1、5v消费、消费者与消费者心理消费、消费者与消费者心理 v消费心理消费心理v消费心理学的研究对象和研究内容消费心理学的研究对象和研究内容6v消费消费 v消费者的含义消费者的含义7v消费是一种行为，是消费主体出于延续和消费是一种行为，是消费主体出于延续和发展自身的目的，有意识地消耗物质资料发展自身的目的，有意识地消耗物质资料和非物质资料的能动行为。和非物质资料的能动行为。n生产消费：生产过程中对工具、原料、燃生产消费：生产过程中对工具、原料、燃 料、人力等的消耗。料、人力等的消耗。n个人消费：满足自身需要对各种生活资料、个人消费：满足自身需要对各种生活资料、劳务、精神产品的消耗。劳务、精神产品的消
2、耗。8v消费主体，指在不同时空范围内参与消费消费主体，指在不同时空范围内参与消费活动的人或集团。活动的人或集团。v 消费者分类消费者分类9v从消费过程考察从消费过程考察v从参与消费的情况考察从参与消费的情况考察v从消费主体的角度考察从消费主体的角度考察 10v 消费者是对各种消费品的需求者、购买者消费者是对各种消费品的需求者、购买者和使用者，处于需求、购买、使用三个过和使用者，处于需求、购买、使用三个过程中某一过程或全过程的人都可称为消费程中某一过程或全过程的人都可称为消费者。者。11即消费者在同一时空范围对某一消费品的态即消费者在同一时空范围对某一消费品的态度度v潜在的消费者：目前尚未购买，
3、但将来有潜在的消费者：目前尚未购买，但将来有可能购买者。可能购买者。v现实的消费者：通过现实市场交换行为，现实的消费者：通过现实市场交换行为，获得某种消费品并从中受益的人。获得某种消费品并从中受益的人。v永不消费者：当前和未来都不可能购买者。永不消费者：当前和未来都不可能购买者。12v个体消费者个体消费者v家庭消费者家庭消费者 _以上两者与个人和家庭支付能力密切以上两者与个人和家庭支付能力密切相关相关v 集体消费者集体消费者 _与个人和家庭支付能力无密切关系与个人和家庭支付能力无密切关系13v心理的本质心理的本质v心理学的含义心理学的含义v消费心理消费心理v消费心理的分类消费心理的分类14心理
4、是脑的机能，是人脑对客观现实的反映。心理是脑的机能理是脑的机能v个体心理的发展与脑的发育完善有密切关系。v脑异常带来心理异常。v脑能成为复杂心理活动的器官，并有复杂的机能。15心理是客观现实的反映。v客观现实是心理的源泉。v人的心理是对客观现实能动的反映。v心理是对客观现实的主观映象。16心理学是研究人的心理现象的产生、发展、变化的规律的科学。它从两个方面即人的心理过程和个性心理方面来研究人的心理现象。见图1-1。17心理现象心理过程个性心理特征个性意识倾向性 个性心理特征意志过程情感过程认识过程注意感觉、知觉、记忆、想象、思维能力气质、性格需要、动机兴趣、信念18v消费者在购买、使用和消费商
5、品过程中的一消费者在购买、使用和消费商品过程中的一系列心理活动。系列心理活动。v举例说明举例说明19v本能性消费心理是指由人的生理因素所决定本能性消费心理是指由人的生理因素所决定的、自然状态下的心理需要的反映。的、自然状态下的心理需要的反映。v社会性消费心理是指由人所处的社会环境因社会性消费心理是指由人所处的社会环境因素决定的，以某种生理因素为条件、社会状素决定的，以某种生理因素为条件、社会状态下的心理需要反映。态下的心理需要反映。20v两者之间的关系：相互依存，相互联系。两者之间的关系：相互依存，相互联系。前者表现为基础的、初级的心理活动，后者前者表现为基础的、初级的心理活动，后者表现为发展
6、的、高级的心理活动；表现为发展的、高级的心理活动；前者是后者的前提与基础，后者是前者的发前者是后者的前提与基础，后者是前者的发展与提高。展与提高。v本能性消费心理取决于人的生理因素，而社本能性消费心理取决于人的生理因素，而社会性消费心理取决于由社会政治经济发展水会性消费心理取决于由社会政治经济发展水平决定的消费者心理。平决定的消费者心理。21v消费心理学是研究消费者在其消费活动中消费心理学是研究消费者在其消费活动中的心理现象产生、发展和变化的一般规律的心理现象产生、发展和变化的一般规律的科学，它是心理学原理在消费领域的应的科学，它是心理学原理在消费领域的应用，是一门应用性的交叉学科。用，是一门
7、应用性的交叉学科。22v对消费者心理过程，心理状态，个性心理对消费者心理过程，心理状态，个性心理的研究的研究(内部因素内部因素)v对影响消费者心理的社会因素，经济因素，对影响消费者心理的社会因素，经济因素，市场环境的研究市场环境的研究(外部因素外部因素)v对消费心理发展变化趋向的研究对消费心理发展变化趋向的研究23v消费心理学产生的条件消费心理学产生的条件 v消费心理学的发展和趋向消费心理学的发展和趋向 24v生产的发展生产的发展 v普通心理学的发展普通心理学的发展v消费心理学的学科化和发展消费心理学的学科化和发展v消费心理学在我国的研究情况消费心理学在我国的研究情况 25v19世纪末德国心理
8、学家威廉世纪末德国心理学家威廉冯特创立了心冯特创立了心理实验室进而理实验室进而认知理论、学习理论、态认知理论、学习理论、态度改变理论、个性理论等。度改变理论、个性理论等。v 1901年美国心理学家沃尔特年美国心理学家沃尔特D斯科特提斯科特提出将心理学应用到广告活动中，并出版了出将心理学应用到广告活动中，并出版了广告心理学广告心理学，从而开辟了消费心理学，从而开辟了消费心理学研究的先河。研究的先河。26v1960年美国心理学会成立了消费者心理学年美国心理学会成立了消费者心理学科分会，标志着消费心理学作为一门独立科分会，标志着消费心理学作为一门独立的学科正式成立。的学科正式成立。27v消费心理学三
9、个发展阶段消费心理学三个发展阶段l早期萌芽阶段早期萌芽阶段 19世纪末世纪末 20世纪世纪30年代年代l中期应用阶段中期应用阶段 20世纪世纪30年代年代60年代年代l后期变革阶段后期变革阶段 20世纪世纪70年代现在年代现在v消费心理学学科的发展趋向消费心理学学科的发展趋向l研究角度趋向多元化研究角度趋向多元化l研究参数趋向多样化研究参数趋向多样化l研究方法趋向定量化研究方法趋向定量化28v遵循原则遵循原则v研究方法研究方法29v客观性原则。客观性原则。消费心理是由客观存在引起消费心理是由客观存在引起的。必须按它们本来的面貌加以考察，不的。必须按它们本来的面貌加以考察，不能脱离实际去主观臆断
10、。能脱离实际去主观臆断。v发展性原则。这个原则要求在事物产生、发展性原则。这个原则要求在事物产生、延续、变动的连续过程中研究心理现象。延续、变动的连续过程中研究心理现象。v联系性原则。联系性原则。要求我们不能孤立地而要联要求我们不能孤立地而要联系其它相关科学成果进行研究。系其它相关科学成果进行研究。30v观察法。观察法。这种方法是在市场营销活动中，这种方法是在市场营销活动中，通过消费者的外部表现（动作、行为、谈通过消费者的外部表现（动作、行为、谈话）去了解其心理活动的方法。话）去了解其心理活动的方法。v实验法。实验法。这种方法是有目的地严格控制或这种方法是有目的地严格控制或创设一定条件引起某种
11、心理现象进行研究创设一定条件引起某种心理现象进行研究的方法。的方法。31v实验室实验法。这种方法指在实验室里借实验室实验法。这种方法指在实验室里借助各种仪器进行研究的方法，也可以在实助各种仪器进行研究的方法，也可以在实验室里模拟自然环境条件或工作条件进行验室里模拟自然环境条件或工作条件进行研究。研究。v自然实验法。这种方法指在企业营销环境自然实验法。这种方法指在企业营销环境中，有目的的创造某些条件或变更某些条中，有目的的创造某些条件或变更某些条件，给消费者心理活动施加一定的刺激或件，给消费者心理活动施加一定的刺激或者诱导，从中了解消费者心理活动的方法。者诱导，从中了解消费者心理活动的方法。32
12、v访谈法。通过与研究对象直接交谈，在口访谈法。通过与研究对象直接交谈，在口头信息沟通过程中了解消费者状态的方法。头信息沟通过程中了解消费者状态的方法。有面对面和电话访谈有面对面和电话访谈2种形式。种形式。v问卷法。通过事先设计的调查问卷，向被问卷法。通过事先设计的调查问卷，向被问者提出问题，并由其予于回答，并从众问者提出问题，并由其予于回答，并从众了解被问者心理的方法。主要有邮寄、入了解被问者心理的方法。主要有邮寄、入户、拦截、集体问卷法户、拦截、集体问卷法4种。种。33v满足顾客的需求满足顾客的需求v 发现新的市场机会发现新的市场机会v 提高服务质量和服务水平提高服务质量和服务水平 v 有助
13、于引导消费有助于引导消费v案例分析：兔年新春旅游方式呈多样化案例分析：兔年新春旅游方式呈多样化vfinance.jrj/consumer/2019/02/2214239257884.shtml34v人的心理现象的主要内容：人的心理现象的主要内容：心理活动过程心理活动过程：认识过程：认识过程 情感过程情感过程 意志过程意志过程 个性心理个性心理 个性心理特征个性心理特征_能力、气质、性格能力、气质、性格 个性心理倾向个性心理倾向_需要、兴趣、态需要、兴趣、态 度、动机等度、动机等35v感觉和知觉感觉和知觉 v记忆与注意记忆与注意36v 感觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客感觉：是人脑对直接作用于
14、感觉器官的客观事物的个别属性的反映。观事物的个别属性的反映。v 知觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客知觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。观事物的整体反映。v 感觉与知觉的关系。感觉与知觉的关系。37v 刺激物刺激物：视觉视觉 听觉听觉 嗅觉嗅觉 味觉味觉 触觉触觉v感觉是认识的初级阶段，知觉是感觉的深感觉是认识的初级阶段，知觉是感觉的深入和发展。入和发展。38v知觉的选择性知觉的选择性 v知觉的整体性知觉的整体性 v知觉的理解性知觉的理解性 v知觉的恒常性知觉的恒常性 错觉错觉39v人们知觉客观事物时，总是有选择地把某人们知觉客观事物时，总是有选择地把某一事物作为知觉对象，而
15、把其他事物作为一事物作为知觉对象，而把其他事物作为知觉的背景。知觉的背景。40v根据以往的经验将客观事物的个别部分个根据以往的经验将客观事物的个别部分个别属性知觉为一个整体别属性知觉为一个整体。41v人们总是以过去的经验为依据，力求对知人们总是以过去的经验为依据，力求对知觉对象作出某种解释。觉对象作出某种解释。42v 知觉印象在相当程度上保持其稳定性知觉印象在相当程度上保持其稳定性。43v 知觉不能正确地反映客观事物，出现歪曲。知觉不能正确地反映客观事物，出现歪曲。例如：例如：几何图形错觉几何图形错觉 运动错觉运动错觉 时间错觉时间错觉 承重错觉承重错觉 倾斜错觉倾斜错觉v错觉的原因：众说纷纭
16、，人们可以自觉地纠正错错觉的原因：众说纷纭，人们可以自觉地纠正错觉，有时还可以利用错觉觉，有时还可以利用错觉。44v记忆记忆 v注意注意 v想象与思维想象与思维 45v记忆的概念记忆的概念 v记忆的心理过程记忆的心理过程 v记忆的种类记忆的种类 46v记忆是人脑对过去经历过的事物的反映，记忆是人脑对过去经历过的事物的反映，如曾经感知过的事物、思考过的问题、体如曾经感知过的事物、思考过的问题、体验过的情绪或做过的动作等。验过的情绪或做过的动作等。47v识记识记 v保持保持 v回忆回忆 v认知认知 48v是一种有意识的反复的感知，从而使客观是一种有意识的反复的感知，从而使客观事物的印迹在头脑中保留
17、下来，成为映像事物的印迹在头脑中保留下来，成为映像的心理过程的心理过程 49v在识记的基础上，把感知到的事物进一步在识记的基础上，把感知到的事物进一步巩固的过程，她使记忆的材料能较长时间巩固的过程，她使记忆的材料能较长时间地保持在头脑中。地保持在头脑中。50v对不在眼前的过去经历过的事物表现在头对不在眼前的过去经历过的事物表现在头脑中重新显出来的过程，或是在不同的情脑中重新显出来的过程，或是在不同的情况下，恢复过去经历的过程。况下，恢复过去经历的过程。51v当过去感知过的事物重新出现时，能够识当过去感知过的事物重新出现时，能够识别出来。别出来。52v瞬时记忆瞬时记忆 v短时记忆短时记忆 v长时
18、记忆长时记忆 消费者先前的经验，极大地影响他们对外消费者先前的经验，极大地影响他们对外部信息的选择和记忆。部信息的选择和记忆。艾宾豪斯的记忆的规律。艾宾豪斯的记忆的规律。53v注意的概念注意的概念v注意的分类注意的分类 54v指人的心理活动对一定事物的指向和集中。指人的心理活动对一定事物的指向和集中。55v无意注意：无意注意：又称随意注意，是指既没有自觉的目又称随意注意，是指既没有自觉的目的，也不需要任何意志努力的注意。的，也不需要任何意志努力的注意。v有意注意：有意注意：是指有预定目的并需要经过意志努力是指有预定目的并需要经过意志努力的注意。有意注意是一种高级的注意形式。的注意。有意注意是一
19、种高级的注意形式。56v想象想象v想象的作用想象的作用 v联想联想 v思维思维 57v是人脑对过去形成的表象进行加工改造而是人脑对过去形成的表象进行加工改造而产生新形象的心理过程。产生新形象的心理过程。58v联想：联想是由一种事物想到另一种事物的心理联想：联想是由一种事物想到另一种事物的心理活动过程。活动过程。联想的主要表现形式：联想的主要表现形式：1)接近联想接近联想 2)类似联想类似联想 3)对比联想对比联想 4)因果联想因果联想 5)色彩联想色彩联想 6)音乐联想音乐联想59v思维的概念思维的概念 v思维的分类思维的分类 60v是人脑运用分析、综合、比较、抽象、概是人脑运用分析、综合、比
20、较、抽象、概括等一系列活动，是认识和推断未知事物括等一系列活动，是认识和推断未知事物的过程，是人的认识活动的高级阶段。的过程，是人的认识活动的高级阶段。61v按思维形式分：按思维形式分：形象思维形象思维 抽象思维抽象思维 v按思维品质分：按思维品质分：常规思维常规思维 创造思维创造思维 发散思维发散思维62v情感情感 v情绪和情感的区别情绪和情感的区别 63v情感：是人对客观事物符合主体需要的程情感：是人对客观事物符合主体需要的程度度 所产生的态度和内心体验。所产生的态度和内心体验。v情感分类：积极的情感情感分类：积极的情感 消极的情感消极的情感v影响消费者情感的外部因素：购物环境影响消费者情
21、感的外部因素：购物环境 商品商品 销售服务销售服务64v引起情绪和情感的需要的性质不同引起情绪和情感的需要的性质不同 情绪：天然需要情绪：天然需要 情感：社会需要情感：社会需要v情绪和情感在稳定性上的差别情绪和情感在稳定性上的差别 情绪：情景性、激动性和短暂性。情绪：情景性、激动性和短暂性。情感：情景性、稳定性和长期性。情感：情景性、稳定性和长期性。v情绪和情感是可以转化的。情绪和情感是可以转化的。65v意志的概念：意志的概念：是人自觉地确定目的，并根据目的支配调节其行动以克服困难实是人自觉地确定目的，并根据目的支配调节其行动以克服困难实现预定目的的心理过程。现预定目的的心理过程。v消费者的意
22、志过程：消费者的意志过程：作出购买决策的阶段作出购买决策的阶段 执行购买决策的阶段执行购买决策的阶段 评价购买决策的阶段评价购买决策的阶段v认识过程，情感过程，意志过程之间的关系认识过程，情感过程，意志过程之间的关系v案例分析：善用情感打开消费者的心锁案例分析：善用情感打开消费者的心锁v 情感营销赢在以情感营销赢在以“情情”感人感人v “佳佳佳佳”和和“乖乖乖乖”的不同命运的不同命运66v消费者的个性心理特征消费者的个性心理特征 v消费者的动机和行为消费者的动机和行为 67v消费者气质上的差异消费者气质上的差异 v消费者性格上的差异消费者性格上的差异v消费者能力上的差异消费者能力上的差异 68
23、v气质的概念：是指人的典型的、稳定的气质的概念：是指人的典型的、稳定的心理特征。是影响人的心理活动和行为心理特征。是影响人的心理活动和行为的一个动力特征。的一个动力特征。v气质的个体差异气质的个体差异v气质学说的类型气质学说的类型v消费者的气质在购买行为中的表现消费者的气质在购买行为中的表现69v主要的气质学说主要的气质学说 1).体液说体液说 2).血液说血液说 3).体形说体形说 4).激素说类激素说类 5).高级神经活动类型说高级神经活动类型说v基本气质类型及其特点基本气质类型及其特点70v性格：性格：是人对现实的稳定态度和与之相适是人对现实的稳定态度和与之相适应的习惯化了的行为方式及心
24、理特征。应的习惯化了的行为方式及心理特征。v性格与气质的区别与联系性格与气质的区别与联系v性格的特征性格的特征v西方学者从不同角度划分的性格类型西方学者从不同角度划分的性格类型v性格与消费行为性格与消费行为71v美国心理学家从购买动机角度划分的性格类型：美国心理学家从购买动机角度划分的性格类型：传统导向型传统导向型 内在导向型内在导向型 他人导向型他人导向型v霍妮从人际关系角度划分的性格类型：霍妮从人际关系角度划分的性格类型：逊顺型逊顺型 攻击型攻击型 孤立型孤立型72v能力：指直接影响人的活动效率，能促使能力：指直接影响人的活动效率，能促使活动顺利完成的个性心理特征。活动顺利完成的个性心理特
25、征。v能力与知识、技能的区别和联系能力与知识、技能的区别和联系v能力的结构：能力的结构：v能力的个体差异：表现特点的差异能力的个体差异：表现特点的差异 发展水平的差异发展水平的差异 表现早晚的差异表现早晚的差异v消费者的购买能力的具体表现消费者的购买能力的具体表现 73v一般能力：观察力一般能力：观察力 注意力注意力 记忆力记忆力 想象力想象力 思维能力思维能力v特殊能力：某些专业或特殊职业所应具备特殊能力：某些专业或特殊职业所应具备的能力的能力74v消费者的需要消费者的需要 v消费者需要的基本特征消费者需要的基本特征 v消费者的购买动机消费者的购买动机 v消费者的购买行为消费者的购买行为 7
26、5v 需要的概念需要的概念v 需要的产生需要的产生v 需要的层次需要的层次76v需要的多样性和差异性需要的多样性和差异性v需要的层次性和发展性需要的层次性和发展性v需要的伸缩性和周期性需要的伸缩性和周期性v需要的可变性和可诱导性需要的可变性和可诱导性77v动机：是人们某种行为的内在驱动力。动机：是人们某种行为的内在驱动力。需要与动机的关系：需要是动机产生的基需要与动机的关系：需要是动机产生的基础和源泉的，当需要有了明确的目标，就础和源泉的，当需要有了明确的目标，就转化为动机。转化为动机。v动机的功能动机的功能 v顾客购买动机类型顾客购买动机类型 78v 始动功能始动功能v 导向功能导向功能v
27、维持功能维持功能v 强化功能强化功能79v购买动机的基本类型：生理性购买动机购买动机的基本类型：生理性购买动机 心理性购买动机心理性购买动机 v购买动机的具体类型购买动机的具体类型：求廉动机：求廉动机 求名动机求名动机 求奇求趣动机求奇求趣动机 从众动机从众动机 求异动机求异动机案例分析：从炫耀性消费看红旗车的人悲剧案例分析：从炫耀性消费看红旗车的人悲剧网民连中QQ陷阱钱财被骗 贪小便宜心理是最大隐患 80v第一节第一节 消费者群体概述消费者群体概述 v第二节第二节 不同年龄性别的群体的消费心理不同年龄性别的群体的消费心理v第三节第三节 消费习俗消费习俗v第四节第四节 消费流行消费流行81v消
28、费者群体的概念与分类消费者群体的概念与分类 v社会群体与消费心理社会群体与消费心理 v消费者群体对消费心理的影响消费者群体对消费心理的影响 82v消费者群体的概念：具有某种共同特征的消费者群体的概念：具有某种共同特征的若干消费者组成的集合体，表现出相同或若干消费者组成的集合体，表现出相同或相近的消费心理行为。相近的消费心理行为。v消费者群体的形成：消费者群体的形成：1.消费者因其共同生理、心理特点的不同消费者因其共同生理、心理特点的不同形成不同的消费者群体。形成不同的消费者群体。2.不同消费群体的形成受外部因素的影响。不同消费群体的形成受外部因素的影响。3.生产力发展水平、文化背景、民族、宗生
29、产力发展水平、文化背景、民族、宗教信仰、地理气候等。教信仰、地理气候等。83v相关群体的含义：相关群体的含义：人们用以指导自己目前行为的，具有某种人们用以指导自己目前行为的，具有某种价值观念和观察事物准则的因素。对消费价值观念和观察事物准则的因素。对消费者个体的心理和行为有直接和间接影响的者个体的心理和行为有直接和间接影响的一切群体。一切群体。v相关群体的分类相关群体的分类 1、正式群体和非正式群体、正式群体和非正式群体 2、自觉群体和回避群体、自觉群体和回避群体 3、所属群体和参照群体、所属群体和参照群体84v为消费者提供可供选择的消费行为或生活为消费者提供可供选择的消费行为或生活方式的模式
30、。方式的模式。v消费者群体引起消费者的仿效欲望，从而消费者群体引起消费者的仿效欲望，从而影响他们对商品购买与消费的态度。影响他们对商品购买与消费的态度。v消费者促使人们的行为趋于某种消费者促使人们的行为趋于某种“一致一致化化”。85v少年儿童消费者群体的消费心理少年儿童消费者群体的消费心理 v青年消费者的消费心理青年消费者的消费心理 v中年消费者群体的消费心理中年消费者群体的消费心理 v老年消费者群体的消费心理老年消费者群体的消费心理 v女性消费者群体的消费心理女性消费者群体的消费心理 86v儿童消费者群体的消费心理儿童消费者群体的消费心理v少年消费者群体的消费心理少年消费者群体的消费心理 v
31、面向少年儿童消费者群体的营销策略面向少年儿童消费者群体的营销策略 87v 从纯生理性需要逐渐发展为带有社会性的从纯生理性需要逐渐发展为带有社会性的需要需要v 从模仿型消费逐渐发展为带有个性特点的从模仿型消费逐渐发展为带有个性特点的消费消费v 消费情绪从不稳定发展到比较稳定消费情绪从不稳定发展到比较稳定88v有成熟感、独立性强。表现出不愿受父母有成熟感、独立性强。表现出不愿受父母束缚、要求自主独立地购买所喜欢的商品。束缚、要求自主独立地购买所喜欢的商品。v购买的倾向性开始确定、购买行为趋于稳购买的倾向性开始确定、购买行为趋于稳定定 对商品的分析、判断、评价能力逐渐增加对商品的分析、判断、评价能力
32、逐渐增加v从受家庭的影响转向受社会的影响受影响从受家庭的影响转向受社会的影响受影响的范围逐渐扩大，包括同学、朋友、书籍、的范围逐渐扩大，包括同学、朋友、书籍、大众媒体、明星等。大众媒体、明星等。89v根据不同对象，采取不同的组合策略根据不同对象，采取不同的组合策略v改善外观设计，增加商品的吸引力改善外观设计，增加商品的吸引力v树立品牌形象树立品牌形象90v青年消费者群体的特点青年消费者群体的特点 v青年消费者群体的消费心理青年消费者群体的消费心理 v面向青年消费者群体的营销策略面向青年消费者群体的营销策略 91v数量大数量大v独立性强、购买潜力大独立性强、购买潜力大v扩散性扩散性92v追求时尚
33、，表现时代追求时尚，表现时代 思维敏捷、思想活跃、有冒险精神、创新思维敏捷、思想活跃、有冒险精神、创新精神精神v追求个性，表现自我追求个性，表现自我v追求实用、表现成熟追求实用、表现成熟v注重情感、冲动性强注重情感、冲动性强93v满足青年消费者多层次的心理需求满足青年消费者多层次的心理需求v开发时尚产品，引导消费潮流开发时尚产品，引导消费潮流v缩小差距，追求商品的共同点缩小差距，追求商品的共同点v做好售后服务做好售后服务94v经验丰富，理智性强。经验丰富，理智性强。注重：效用、价格、外观的统一、多分析、比注重：效用、价格、外观的统一、多分析、比较、判断较、判断v量入为出、计划性强、勤俭持家、精
34、打细算量入为出、计划性强、勤俭持家、精打细算v注重身份，稳定性强注重身份，稳定性强v面对中年消费者群体的市场营销策略面对中年消费者群体的市场营销策略 1)注重培育中年消费者为忠诚顾客注重培育中年消费者为忠诚顾客 2)在商品的设计上要突出实用性、便利性在商品的设计上要突出实用性、便利性 3)促销广告要理性化促销广告要理性化95v消费习惯稳定，消费行为理智消费习惯稳定，消费行为理智v商品追求实用：实用性第一，质量可靠，方便实商品追求实用：实用性第一，质量可靠，方便实用，经济合理，舒适安全；而品牌、款式、颜色、用，经济合理，舒适安全；而品牌、款式、颜色、包装装潢第二位。包装装潢第二位。v消费追求便利
35、，易学易会，操作方便。消费追求便利，易学易会，操作方便。v需求结构发生变化：需求结构发生变化：用于食品和保健品需求量增加用于食品和保健品需求量增加 用于穿着和奢侈品方面的支出大大减少用于穿着和奢侈品方面的支出大大减少 v部分老年消费者把有补偿性消费心理部分老年消费者把有补偿性消费心理96 据网上调查显示：女性在家庭消费中有完据网上调查显示：女性在家庭消费中有完全支配权全支配权51.6%，和家人协商，和家人协商44.5%v女性消费者群体的消费心理女性消费者群体的消费心理v面向女性消费者群体的市场营销策略面向女性消费者群体的市场营销策略 97v情感心理：品牌的寓意、款式色彩的联想、情感心理：品牌的
36、寓意、款式色彩的联想、商品形状的美感商品形状的美感v注重商品的实用性和细节设计注重商品的实用性和细节设计v注重商品的便利性和生活的创造性注重商品的便利性和生活的创造性v有较强的自我意识和自尊心有较强的自我意识和自尊心v 购买商品挑剔购买商品挑剔v 攀比炫耀心理攀比炫耀心理98v环境布置要典雅温馨、热烈明快、有个性环境布置要典雅温馨、热烈明快、有个性特色。特色。v商品设计注重细节，色彩、款式、形状要商品设计注重细节，色彩、款式、形状要体现流行时尚、使用方便。体现流行时尚、使用方便。v广告宣传，注重商品的实用性，具体利益广告宣传，注重商品的实用性，具体利益v现场促销，注重女性的情绪变化现场促销，注
37、重女性的情绪变化99v消费习俗的概念：消费习俗的概念：人们在日常消费生活中，由于自然的，社人们在日常消费生活中，由于自然的，社会的原因所形成的不同地区各具特色的消会的原因所形成的不同地区各具特色的消费习惯。表现在饮食、婚丧、节日、服饰费习惯。表现在饮食、婚丧、节日、服饰等方面。等方面。v消费习俗的特点消费习俗的特点 v消费习俗的分类消费习俗的分类v消费习俗对消费心理的影响消费习俗对消费心理的影响 100v 长期性长期性v 社会性社会性v 地区性地区性v 非强制性非强制性101v喜庆性的消费习俗喜庆性的消费习俗 表达人们各种美好愿望而引起的各种消费表达人们各种美好愿望而引起的各种消费需求，如春节
38、、圣诞节等。需求，如春节、圣诞节等。v纪念性的消费习俗，如清明节、端午节等。纪念性的消费习俗，如清明节、端午节等。v信仰性消费习俗信仰性消费习俗v社会文化性的消费习俗，如花灯节、风筝社会文化性的消费习俗，如花灯节、风筝节等节等v地域性的消费习俗，如地域性的消费习俗，如“南甜、北咸、东南甜、北咸、东辣、西酸辣、西酸”102v形成了习惯性购买形成了习惯性购买v强化了顾客的偏好和从众心理强化了顾客的偏好和从众心理v影响顾客消费心理的变化速度影响顾客消费心理的变化速度103v消费流行的含义消费流行的含义v消费流行的分类消费流行的分类 v消费流行的发展阶段消费流行的发展阶段 v消费流行与消费心理的交互影
39、响消费流行与消费心理的交互影响 104v流行：在一定时期内社会上迅速传播或风流行：在一定时期内社会上迅速传播或风 行一时的事物。行一时的事物。v消费流行：在一定时期和范围内，大部分消费流行：在一定时期和范围内，大部分消消 费者呈现出相似或相同行为的一费者呈现出相似或相同行为的一种消费现种消费现 象。象。例如：例如：20世纪世纪60年代的三大件：手表、年代的三大件：手表、自行车、缝纫机。自行车、缝纫机。20世纪世纪70年代的三大件：电视机、年代的三大件：电视机、洗衣机、收录机。洗衣机、收录机。105v按消费流行的商品分类按消费流行的商品分类 v按流行的速度分类按流行的速度分类v按流行的范围分类按
40、流行的范围分类 106v吃的商品流行吃的商品流行v用的类商品引起的消费流行用的类商品引起的消费流行 主要因为该类商品给生活带来的便利所引主要因为该类商品给生活带来的便利所引起。起。v穿着类商品引起的消费流行穿着类商品引起的消费流行 主要由该类商品的附带特性引起。主要由该类商品的附带特性引起。107v迅速流行迅速流行v缓慢流行缓慢流行v一般流行一般流行108v世界性的消费流行世界性的消费流行v全国性的消费流行全国性的消费流行v地区性的消费流行地区性的消费流行v阶层性的消费流行阶层性的消费流行109v流行的酝量期流行的酝量期v流行发展期流行发展期v流行高潮期流行高潮期v流行衰退期流行衰退期消费流行
41、的地域差、品种差、时间差消费流行的地域差、品种差、时间差110v消费心理对消费流行的影响消费心理对消费流行的影响 1、个性意识的自我表现对消费流行的影、个性意识的自我表现对消费流行的影响响 2、从众和模仿心理对消费流行的影响、从众和模仿心理对消费流行的影响v消费流行对消费者心理的影响消费流行对消费者心理的影响111v消费者认知态度的变化消费者认知态度的变化 怀疑态度取消怀疑态度取消 肯定倾向增加肯定倾向增加 学习时间缩短学习时间缩短v使消费者原有的消费心理发生发向变化使消费者原有的消费心理发生发向变化 对高价格的不敏感对高价格的不敏感 不讲究物美价廉、经济合算等不讲究物美价廉、经济合算等v驱动
42、力的变化驱动力的变化v有些顾客原有的偏好心理受到冲击。有些顾客原有的偏好心理受到冲击。v案例分析：做生意要瞄准女人案例分析：做生意要瞄准女人112v第一节第一节 商品设计与消费心理商品设计与消费心理v第二节第二节 商品名称、商标与消费心理商品名称、商标与消费心理v第三节第三节 商品包装与消费者心理商品包装与消费者心理 113v消费者对新商品的心理要求消费者对新商品的心理要求 1.对新产品的基本功能的要求对新产品的基本功能的要求 2.对新产品的心理欲求对新产品的心理欲求v新产品设计的心理策略新产品设计的心理策略v消费者对新产品的购买分析消费者对新产品的购买分析 1.新产品购买者的分析新产品购买者
43、的分析 2.消费者拒绝接受新产品的心理分析消费者拒绝接受新产品的心理分析 3.新产品推广的心理策略新产品推广的心理策略114v商品命名与消费者心理商品命名与消费者心理 v品牌与消费心理品牌与消费心理115 选定恰当的语言文字，概括的反映商品的选定恰当的语言文字，概括的反映商品的形状、性能、用途等特点。形状、性能、用途等特点。v商品命名的心理要求商品命名的心理要求 v商品命名的心理策略商品命名的心理策略116v名实相符名实相符“三九胃泰三九胃泰”v便于记忆，便于记忆，最好不要超过五个字最好不要超过五个字v引人注意、独特、新颖，如引人注意、独特、新颖，如“狗不理包子狗不理包子”v引发联想，如引发联
44、想，如“喜临门喜临门”、“孔府家酒，孔府家酒，叫人想家叫人想家”v避免禁忌避免禁忌 117v根据商品的主要效用命名（功能法）根据商品的主要效用命名（功能法）化妆品、药品多见，如小户师防晒霜，胃必治。化妆品、药品多见，如小户师防晒霜，胃必治。v根据商品的主要成分命名（自然法）根据商品的主要成分命名（自然法）食品、药品、化装品多用，如鲜橙多、蜂王浆、食品、药品、化装品多用，如鲜橙多、蜂王浆、五粮液、羽绒服等五粮液、羽绒服等 v根据人名命名根据人名命名 “中山装中山装”“”“吴良才眼镜吴良才眼镜”“”“东坡肉东坡肉”“”“张小张小泉剪刀泉剪刀”v根据地名命名法根据地名命名法 “茅台酒茅台酒”“”“北
45、京烤鸭北京烤鸭”“”“龙井茶龙井茶”表现当地表现当地独特的原料或历史的悠久。独特的原料或历史的悠久。（未完，下页）（未完，下页）118v根据商品的外形命名（象形法）根据商品的外形命名（象形法）多用于食品、工艺品多用于食品、工艺品“猫耳朵猫耳朵”“”“漫天漫天星星”“”“燕尾服燕尾服”v根据商品的外文译音命名根据商品的外文译音命名 v根据吉祥物或美好事物命名根据吉祥物或美好事物命名 “龙凤水饺龙凤水饺”v根据商品的色彩命名根据商品的色彩命名 白加黑感冒片白加黑感冒片 119v品牌含义：品牌含义：一种名称、术语、标记、符号或设计，能一种名称、术语、标记、符号或设计，能区别不同企业生产的产品区别不同
46、企业生产的产品v消费者对品牌的心理作用过程消费者对品牌的心理作用过程 v品牌设计的心理要求品牌设计的心理要求 120v品牌的认知过程：品牌的认知过程：认识、了解、确信并接受商品的过程。认识、了解、确信并接受商品的过程。v品牌的情感品牌的情感品牌的忠诚过程品牌的忠诚过程 行为忠诚：在实际行为上能够持续购买行为忠诚：在实际行为上能够持续购买某一品牌产品某一品牌产品 情感忠诚：品牌的个性与消费这的生活情感忠诚：品牌的个性与消费这的生活方式、价值观念吻合。方式、价值观念吻合。121v 造型优美，文字简洁造型优美，文字简洁 v 个性鲜明，富于特色个性鲜明，富于特色 v 与商品本身的性质与特点相协调与商品
47、本身的性质与特点相协调 v 符合习俗，遵从法律法规符合习俗，遵从法律法规122v商品包装的含义：商品包装的含义：各类用于盛装或包裹商品的容器和材料。各类用于盛装或包裹商品的容器和材料。v商品包装的心理功能商品包装的心理功能 v商品包装设计心理要求商品包装设计心理要求 v商品包装设计的心理策略商品包装设计的心理策略123“无声的推销员无声的推销员”v识别功能识别功能 v安全功能安全功能 v美化功能美化功能 v联想功能联想功能124v安全实用、便于携带安全实用、便于携带 v新颖别致、艺术性强新颖别致、艺术性强 v诱发联想，有针对性诱发联想，有针对性 v统一和谐，大方得体统一和谐，大方得体 125v
48、色彩协调搭配色彩协调搭配v符合商品性能符合商品性能v便利消费者便利消费者v商品系列化包装商品系列化包装v具有针对性的包装设计具有针对性的包装设计v案例分析：案例分析：SONY何以成为驰名商标？何以成为驰名商标？126v商品价格的心理功能商品价格的心理功能v消费者价格心理消费者价格心理 v消费者心理中的价格阈限消费者心理中的价格阈限 127v商品价值认识功能商品价值认识功能v自我意识的比拟功能自我意识的比拟功能128v消费者价格心理特征消费者价格心理特征v价格变动对消费者心理和行为的影响价格变动对消费者心理和行为的影响129v价格阈限的含义：价格阈限是指消费者心价格阈限的含义：价格阈限是指消费者
49、心理上所能接受的价格界线。理上所能接受的价格界线。v商品定价的心理策略商品定价的心理策略v价格调整的心理策略价格调整的心理策略v案例分析：如何为产品案例分析：如何为产品“聪明定价聪明定价”？130v营销外部环境与消费心理营销外部环境与消费心理 v营销内部环境与消费心理营销内部环境与消费心理 v购物场所微环境与消费心理购物场所微环境与消费心理 131v商店选址的心理分析商店选址的心理分析v门面装潢的心理分析门面装潢的心理分析v橱窗设计的心理分析橱窗设计的心理分析132v营销场所的心理要求营销场所的心理要求v商品陈列的心理要求商品陈列的心理要求v购物场所微环境与消费心理购物场所微环境与消费心理 1
50、33v音响设计音响设计v微气候微气候v商场内部照明商场内部照明v色彩色彩134v营销服务的心理效应营销服务的心理效应 v营销人员对顾客心理的影响营销人员对顾客心理的影响 v营销服务中的冲突及处理营销服务中的冲突及处理 135v营销服务的特点营销服务的特点v营销服务的心理效应营销服务的心理效应136v营销人员对顾客心理的影响营销人员对顾客心理的影响v营业员仪表行为对消费心理的影响营业员仪表行为对消费心理的影响137v消费者权益与保护消费者权益与保护v消费者投诉时的心理消费者投诉时的心理v对消费者投诉的沟通与处理对消费者投诉的沟通与处理138v营销广告与消费心理学营销广告与消费心理学v广告策划与设
