1、PAUPing An University平 安 大 学“执行”阅读指导（三）平安大学筹备中心 2004年12月1PAUPing An University平 安 大 学为什么要执行。不为人知的鸿沟 执行文化带来的区别-成功企业源自成熟的执行执行的三要素。领导者的7条基本行为 建立文化变革的框架 绝对不能托付他人的工作人员的配置。人员流程 战略流程 运营流程2PAUPing An University平 安 大 学3PAUPing An University平 安 大 学4PAUPing An University平 安 大 学q 再高明的领导也无法帮助一个自认为根本不需要任何帮助的下属（P1
2、33页）q 培训的主要目标就是帮助人们解决自己在工作中遇到的问题（P140页）q 让人们以一种体面的方式离开自己的工作岗位是强化公司执行文化的一个重要手段（P139页）q 诚实、共同语言和频率。毕竟，坦诚的对话是非常关键的（P144页）一、执行的理念一、执行的理念(2-1)5PAUPing An University平 安 大 学q 公司层次的战略就像是一个系统化的载体，它主宰着公司各部门之间的资源分配，但它并不是各部门战略的简单总和。（P153页）q 公司战略通常还会定义出该公司的经营范围（P153页）q 公司层次的战略还会考虑到公司目前的业务结构（P153页）q一个好的战略流程是培养执行文
3、化的最好方式之一（P155页）q 阶段性目标是实现任何战略的基石（P165页）q 在制定预算的时候要以现实为依据(P196页)一、执行的理念一、执行的理念(2-2)6PAUPing An University平 安 大 学四、好的与不好的执行的区别四、好的与不好的执行的区别三、执行的内容三、执行的内容一、执行的理念一、执行的理念 7PAUPing An University平 安 大 学q 挽留人才，同时替换掉那些业绩没有达到期望标准的员工。（P128页）q 一个是组织惰性，当长久没有工作变动的时候，整个组织就会表现出一种明显的惰性。第二个问题是升迁过快.（P130页）二、执行的方法二、执行的
4、方法(14-1)8PAUPing An University平 安 大 学q 最好的办法就是找五个认识这个人的人，把他们集中到一间屋里，大家开诚布公，分享彼此对这个人的观点，直到最终达成共识。客观的评判应当是集思广益的结果，这也就是人员流程的核心所在。（P135页）q 在人才评估会议之后，我给每一位与会成员写了一封信，就大家达成一致的意见做出总结。这些信成为了我们以后进行人才规划和建立领导者输送渠道的基础。（P136页）二、执行的方法二、执行的方法(14-2)9PAUPing An University平 安 大 学q 有些人并不能胜任他当前的工作，需要被调整到稍微低一级的职位上，而有些经理甚
5、至必须离开自己当前任职的公司。而评价一个人员流程的标准就在于它是否能够清楚地将这两类人区别开，以及它是否能够帮助领导者们做出可能会给人们带来一些痛苦的决定。（P137页）二、执行的方法二、执行的方法(14-3)10PAUPing An University平 安 大 学q 人力资源部门不仅要懂得：如何培养人才，如何使他们安心于目前的工作岗位，如何鼓舞公司的士气等战术层面的问题，还要学会更多地从企业领导者的角度考虑问题。比如说，他们要懂得如何使公司盈利，如何从批判的角度进行思考，如何实现预定目标，以及如何把战略和执行结合起来。（P141页）二、执行的方法二、执行的方法(14-4)11PAUPin
6、g An University平 安 大 学q“在评判一个人是否胜任自己岗位的时候，我们通常将评判对象分为三类：v 而如果一个人显然不而如果一个人显然不能胜任自己的岗位的话，能胜任自己的岗位的话，我们就会设法让其离开我们就会设法让其离开公司，或者让其他人接公司，或者让其他人接替他目前的工作。而且替他目前的工作。而且根据我们的规定，所有根据我们的规定，所有的评判工作都必须在六的评判工作都必须在六个月内结束个月内结束”（P143P143页）页）v 如果一个人的工作还如果一个人的工作还算勉强令人满意，这就意算勉强令人满意，这就意味着我们需要对其施加一味着我们需要对其施加一定的压力，并给予一定的定的压
7、力，并给予一定的帮助：比如说他可能只是帮助：比如说他可能只是不太善于管理财务罢了，不太善于管理财务罢了，这时我们就需要给他派一这时我们就需要给他派一名财务总监，并为他提供名财务总监，并为他提供必要的组织支持。必要的组织支持。v 如果一个人非如果一个人非常适合他目前的工常适合他目前的工作岗位的话，我们作岗位的话，我们就只需要对他的工就只需要对他的工作进度进行进行监作进度进行进行监督就可以了。督就可以了。非常合适非常合适有些牵强有些牵强不合适不合适二、执行的方法二、执行的方法(14-5)12PAUPing An University平 安 大 学q 杜克公司的团队最终列出四种基本的技能：v最后，我
8、必须掌握一定的领导技能，因为杜克会问：克里斯是否具备足够的领导技能来领导公司人力资源管理部门的工作？”（P145页）v 第三，我必须拥有一定的管理技能。在杜克，管理技能是一项非常重要的标准，因为商业模式的运营在很大程度上就意味着管理、规划、组织、指挥和控制。v 我还要掌握一定的商业技能，了解杜克的商业模式以及它的盈利方式。v 比如说，罗尔夫（在进入人力资源管理部门之前，他是一名工程师）认为，“假设杜克正考虑聘请我担任公司的人力资源部门执行官，我必须拥有人力资源管理的背景知道什么是ERISA，了解任命、培训、薪酬等方面的东西。这些都是功能性的技能。功能性技能功能性技能商业技能商业技能管理技能管理
9、技能领导技能领导技能二、执行的方法二、执行的方法(14-6)13PAUPing An University平 安 大 学q 一份业务部门的战略绝对不应当超过50页的篇幅，而且应该非常容易理解。它的核心应该能够被精简到一页纸之内。（P154页）q 一份真正有效的计划应当是由执行者制定的。企业职能人员帮助收集数据和进行分析，但领导人员必须亲自负责制定战略计划的核心部分。（P155页）二、执行的方法二、执行的方法(14-7)14PAUPing An University平 安 大 学q 一份优秀的战略应该是可以随着环境的变化而随时调整的。一年进行一次规划可能是一种非常危险的规划方式，尤其是对于那些身
10、处周期比较短的行业当中的公司来说，因为市场环境瞬息万变，根本不会给你很长时间进行大的战略调整。但阶段性的评估就不同了，它可以帮助你对当前的市场情况和企业发展阶段有着更好地了解，同时对计划进行一些必要的调整。（P165页）二、执行的方法二、执行的方法(14-8)15PAUPing An University平 安 大 学q 你不应该为了计划而计划。在制定任何一项计划的时候，你必须同时考虑到必要的成本和可能的收益，必须注意在实现长期目标的同时保证短期效益。（P166页）q 一项合理的计划必须保证短期利益和长期利益的平衡（P166页）q 要想实现这种平衡，你必须拥有一定的创造性，并能够寻找到必要的外
11、部资源（P167页）q 高露洁是一个注重以季度为单位的短期收益的公司，所以它每年都有着令人羡慕的收益增长纪录，而且它在收益增长、销售和现金流方面都要远胜于自己的竞争对手。（P167页）二、执行的方法二、执行的方法(14-9)16PAUPing An University平 安 大 学q 必须对企业的一些基本情况有着完整的了解（对于不同的企业来说，具体情况可能有所差异）：现金流程、边际利润、周转率、收入增长、市场份额和竞争优势。比如说，我们在前面谈到的那位主张投资3亿美元开发新产品的部门经理就需要回答下列问题，否则就无法以解释自己的战略的盈利程度和投资回报情况：不同需求水平的定价策略。客户是否会
12、为你所提供的产品支付你 所期望的价格？当前和未来的成本及成本结构 计划实施过程中的现金需求情况。为了实现收入增长目标，你的企业需求采取哪些行动。为了推广产品，你的企业需要进行多少投资 在技术开发上追加投资，以便为下一代的产品研制做好准备 竞争对手会在价格上采取什么样的应对策略。（P170-171页）二、执行的方法二、执行的方法(14-10)17PAUPing An University平 安 大 学q 战略评估结束之后，你应该给每位领导者写封信，在这封信中，你的主要目的是确认此次讨论所达成的共识，并将其作为战略实施过程中的进程指标。（P183页）二、执行的方法二、执行的方法(14-11)18P
13、AUPing An University平 安 大 学q 而在一家具有执行文化的企业当中，领导者在制定计划的过程中就会考虑到运营流程中可能出现的问题，并制定出一份能够将战略和人员及结果联系在一起的运营计划。q 而运营计划则为这些人员开展工作提供了明确的指导方向。它把企业长期的目标分解为一些阶段性的任务，为了完成这些阶段性的任务，领导者就不得不做出许多具体的决策，将其整合到整个组织的运营当中，并根据市场情况的变化及时进行调整。所以在制定运营计划的过程中，所有的数据都必须以现实为依据，它不仅要以企业去年的表现为参照，从而为企业发展确定新的目标，还要为实现目标制定出具体的工作步骤。（P188页）二、
14、执行的方法二、执行的方法(14-12)19PAUPing An University平 安 大 学q一份运营计划包括了你的企业准备在一年之内完成的项目它们将保证你的企业能够在收益、销售和现金流等方面达到预期的目标。（P189页）q 运营计划应该具体指出企业不同部门之间如何协调配合，如何在不同的方案之间进行取舍，并根据客观情况的变化对企业发展战略进行适时的调整。（P189页）q 运营计划应当为企业的所有成员共享，因为参与到计划中的人越多无论是应急计划还是企业为来年制定的计划，了解企业目标的人也就越来越多，从而你取得成功的概率就越大。（P189-190页）q 这些运营计划通常都是建立在一个事先准备
15、好的预算方案上的，但真正理想的方式应该是反向的：具体预算应该根据企业的运营计划来确定，而不是反之。（P190页）二、执行的方法二、执行的方法(14-13)20PAUPing An University平 安 大 学q 同步协调对于执行过程和组织激励都是非常重要的。同步协调意味着组织中所有在不停变动的环节对外部环境都有着相同的假设，并对各自的行动方案有着无言的默契左手知道右手在干些什么。同步协调还意味着将各个相互依赖的环节的目标协调起来，并将它们与整个组织的目标之间建立联系。当环境发生变化的时候，同步协调就会对各个环节的工作进行协调，并对资源进行重新分配。（194页）q 首先，它可以迫使你换一种
16、方式思考问题；第二，它可以帮助你在执行的时候做得更好。（P219页）二、执行的方法二、执行的方法(14-14)21PAUPing An University平 安 大 学四、好的与不好的执行的区别四、好的与不好的执行的区别二、执行的方法二、执行的方法一、执行的理念一、执行的理念22PAUPing An University平 安 大 学q 人们不仅要评价被评选者在当前这份工作中表现不平，而且还要对那些潜在的继任者进行评估，并根据评估结果对被评选者的工作岗位进行调整。人才评估还将就那些无法胜任自己当前工作的人进行讨论，并设法制定出相应的解决方案，是要对他们进行更多的指导，还是要给他们调换工作岗位
17、？对于那些可能离职或被开除员工，领导者必须准备好接替他的人。除了个体人员的评估之外，人才评估还将涉及组织设计、一般人才开发和技能需求（以适应新战略的要求）（P132页）三、执行的内容三、执行的内容(14-1)23PAUPing An University平 安 大 学q 无论一项战略的具体内容如何，它的基本目标都非常简单：为企业赢得更多的客户，并建立一种可持续的竞争优势，同时为股东获得足够丰厚的回报。战略定义了一个企业的发展方向，并为此做好了充分的准备。那么，为什么许多战略最终都会以失败告终呢？（P149页）q 规划人员必须对实际的操作过程、市场现实、现有资源和企业的强势弱势等问题有着非常深刻
18、的了解。（P149页）三、执行的内容三、执行的内容(14-2)24PAUPing An University平 安 大 学q一份符合实际的战略计划实际上就应该是一份行动计划。（P149页）q一旦制定了一项计划，你就必须考虑以下几个问题：该计划中假定的前提是否成立？是否还有其他方案可供选择？你的组织是否拥有足够的能力来将该计划付诸实施？为了使该计划在长期内能发挥作用，你需要采取哪些短期和中期行动？你是否能在情况出现变化时对该计划进行适当的修订。（P149页）三、执行的内容三、执行的内容(14-3)25PAUPing An University平 安 大 学q 如果你能够把战略中的要素清晰地定义出
19、来，那么即使最复杂的战略也可以用一页纸的篇幅完整的表达出来。（P152页）q 许多优秀的方案都是在激烈讨论中诞生的。这也是好的规划流程的一个重要步骤。（P173页）三、执行的内容三、执行的内容(14-4)26PAUPing An University平 安 大 学q 一份优秀的战略计划必须考虑以下问题：对外部环境的评估如何？你对企业现有市场和客户的理解如何？什么是发展企业的最佳方式（在保证利润的前提下），目前企业发展的主要障碍是什么？你的竞争对手都是谁？你的企业是否具有实施该项战略的能力？企业短期利益和长期利益是否平衡？执行计划过程中的阶段性目标是什么？企业目前面临着哪些关键问题？企业如何保持
20、持久的盈利？（P157-158页）三、执行的内容三、执行的内容(14-5)27PAUPing An University平 安 大 学v 每个业务部门对自己所面临的竞争形势的了解程度如何？v 你的组织执行该计划的能力如何？v 这份计划是否具有极强的针对性？v 我们是否选择了正确的方案？v 人员和企业运营之间的连接是否清晰？（P174页）三、执行的内容三、执行的内容(14-6)28PAUPing An University平 安 大 学在进行战略评估的过程中，人们需要对竞争形势进行分析。但在大多数情况下，企业在对自己的竞争对手进行分析时，他们所使用的材料行业结构、成本结构、市场份额、品牌区分度和
21、分销渠道都是过时的。而事实上，真正重要的是竞争对手当前的市场表现以及它们以后可能会采取的行动。我们的竞争对手将采取哪些措施来把我们阻档在它的客户门外？竞争对手的销售力量如何？我们的竞争对手将采取什么措施来增加自己的市场份额？在我们推出新产品之后，他们将采取什么应对措施？我们对这些竞争对手的领导层的背景了解多少？我们对最强的竞争对手的领导者了解多少？竞争对手可能会采取哪些并购行为来应对？竞争对手是否组成战略联盟，并主动向我们发起攻击？竞争对手会招聘哪些新的人才来改变当前双方的竞争力量对比？（P174页）三、执行的内容三、执行的内容(14-7)29PAUPing An University平 安
22、大 学q 如何进行正确的选择呢？其中一个重要的判断标准就是该方案的具体和清晰程度。在考虑每项方案的时候，你都应该向自己提出以下四个问题：v 这个方案是否与目前的市场现实情况一致？v 我们组织是否拥有足够的条件来执行这项方案？v 我们是否在寻求方案的时候过于贪婪了？v 这项方案能否给我们带来利润？（P178页）三、执行的内容三、执行的内容(14-8)30PAUPing An University平 安 大 学q 一份好的战略计划必须能够直接转化为行动计划。（P181页）q 在一份战略计划当中，我们决定要投资启动一种新产品（以对我们现有的产品进行补充），而且我们对投资的具体金额，预期的结果等都有了
23、明确的指标。因此，在对运营计划进行评估的时候，我们就必须确保运营计划包含了一份足以保证该战略目标实现的研发行动步骤方案（P181页）q 我们的客户对象是谁?他的购买习惯是怎样的？客户对我们的产品需求期是多长？当前的竞争形势如何？我们向客户所提供的价值有多大程度的可替代性？（P198页）三、执行的内容三、执行的内容(14-9)31PAUPing An University平 安 大 学q 我们的下一步工作就是制定运营计划。这项工作共分三步，第一步就是确定目标。第二步是制定行动计划，其中包括在短期任务和长期目标之间把握好平衡。我们还要确定出那些人们能够制定出应急方案的领域。最后，我们将和所有的与会
24、人员一起就会议讨论结果达成共识，并建立详细的跟进措施以确保每个人都能完成自己的任务。但真正重要的是，他们必须用一页纸的篇幅按照由外到内，由上到下的顺序总结出自己的主要措施。所谓“由外到内”就是指这些数字必须反应出公司所面临的经济和竞争环境，它们所传达的信息必须使投资者相信：购买这家公司的股票是争环境，它们所传达的信息必须使投资者相信：购买这家公司的股票是值得的。（P202页）三、执行的内容三、执行的内容(14-10)32PAUPing An University平 安 大 学q 这些人实际上是犯了很大的错误，因为不经过积极公开的讨论，他们就不可能真正了解很多非常重要的因素：定价策略、客户结构、
25、产品和销售渠道结构、广告和促销、产品和服务质量及数量、经济形势预测、竞争形势以及竞争对手可能做出的反应等等。（P204页）三、执行的内容三、执行的内容(14-11)33PAUPing An University平 安 大 学q 好的评估会议的一个重要标志就是它总有一份详细的跟进计划。如果没有这份计划的话，与会人员很可能在会议结束后就把会议内容抛之脑后，大家在会上所做的承诺也就成了永远无法兑现的空话。q 进行跟进的一个重要手段就是向每个与会人员发送一份备忘录，列出大家在会议上达成的所有细节性信息。（P211页）q 执行型公司总是会在形势发生变化的时候尽快制定出应急计划霍尼韦尔在9.11之后的表现
26、就是一个很好的例子。（P214页）三、执行的内容三、执行的内容(14-12)34PAUPing An University平 安 大 学q 这种评估流程还可以让你不至于确立一些不切实际的目标。当然，很多领导都喜欢确立一些超出企业当前水平的目标，因为他们相信这是敦促下属竭尽全力的最有效方法。但问题是，很多领导者不知道应该如何具体利用这种目标。（P218页）q 目标有两个目的。首先，它可以迫使你换一种方式思考问题；第二，它可以帮助你在执行的时候做的更好。q 在确立这种目标的时候，关键是要明确你所确立的目标具有多大的可行性，我可以提供一种方法。通常情况下，对于任何一项计划来说，影响它的前提因素都不会
27、超过六个。（P219页）三、执行的内容三、执行的内容(14-13)35PAUPing An University平 安 大 学q 首先，也是最为重要的，我需要知道你明白自己的任务。第二，我要让你知道，这个计划是可以完成的，而且我知道这一点，所以如果你需要的话，我可以为你提供更多的资源。第三，由于事先已经考虑到你可能需要一些建议，所以我已经对这个问题进行了充分考虑。（P219页）三、执行的内容三、执行的内容(14-14)36PAUPing An University平 安 大 学四、好的与不好的执行的区别四、好的与不好的执行的区别三、执行的内容三、执行的内容二、执行的方法二、执行的方法一、执行的
28、理念一、执行的理念37PAUPing An University平 安 大 学q 在分析问题的时候，人们通常都是采用一种由内到外的方式，也就是说，他们总是更多地从制造和销售产品的角度来考虑问题，而忽视了客户的购买行为和实际需求。关键就是要了解那些实际做出购买决策的人以及他们的购买行为。（P159页）四、好的执行与不好的执行之间的区别（四、好的执行与不好的执行之间的区别（1-1）q 战略评估能够帮助我们更加明确企业发展的方向。它实际上为企业提供资源分配的基础，决策者在进行资源分配的时候，可以有选择地把更多的资源投入到那些更加富有吸引力的项目当中，而同时减少对不那么诱人的项目的投入。（P179-180页）38PAUPing An University平 安 大 学39
