1、知识回顾 1选择采购渠道的原则？2身份未定供应商的演变方向可以有哪些？3选择供应商的长期标准主要考虑哪些方面？4战略供应商选择的影响因素主要有？导入案例 小胡饺子店改变采购策略，利润额大增A采购计划的概念采购计划的概念C采购业务洽谈的内容采购业务洽谈的内容B编制采购计划的步骤编制采购计划的步骤目录1采购计划的概念 指企业管理人员在了解市场供求情况，认识企业生产经营活动的过程中，以及掌握物料消耗规律的基础上，对计划期内物料采购管理活动所做的预见性的安排和部署。采购计划的概念 指企业管理人员在了解市场供求情况，认识企业生产经营活动的过程中，以及掌握物料消耗规律的基础上，对计划期内物料采购管理活动所
2、做的预见性的安排和部署。编制采购计划的目的编制采购计划的目的1、预估商品的需求量，防止缺货2、避免商品储存过多，占用资金 和存储空间3、配合连锁企业计划与资金调度4、便于采购部事前准备，选择有利时机采购5、确定商品标准，以便管理商品数量和成本 采购计划的构成要素采购计划的构成要素1 1、什么、什么2 2、质量、质量3 3、多少、多少4 4、谁、谁5 5、何时、何时6 6、什么价格、什么价格7 7、在哪里、在哪里8 8、如何、如何9 9、风险、风险A做好市场调查和预测做好市场调查和预测编制采购计划的步骤编制采购计划的步骤影响商品供求的因素影响商品供求的因素1.1.影响商品需求的因素影响商品需求的
3、因素 价格价格 收入收入 偏好偏好 消费者预期消费者预期 相关商品价格相关商品价格 2.2.影响商品供给的因素影响商品供给的因素 价格价格 生产成本生产成本 相关商品价格相关商品价格 价格预期价格预期 技术、经济制度技术、经济制度B 企业管理部门根据各营业组（部）要货计划的汇总，统一核定商品资金定额，确定采购计划金额。C1、采购预算 是指采购部门在一定计划期间(年度、季度或月度)编制的材料采购的用款计划。2、采购预算的作用（1）保障企业战略计划和作业计划的执行，确保企业组织目标一致（2）协调企业各部门之间的合作经营（3）在企业各部门之间合理安排有限的资源，保证资源分配的效率性（4）在企业物流成
4、本进行控制、监督 1.以下不属于采购计划内容的是（）。A.商品数量 B.商品质量 C.搬运人员 D.进货时间 2.影响商品需求的因素有（）。A.商品价格 B.替代品的价格 C.互补品的价格 D.收入水平练习：选择题练习：选择题C C ABCDABCDC目录ONTENTS采购业务洽谈的内容采购业务洽谈的技巧采购合同的概念签订采购合同的原则采购合同的内容签订采购合同的程序采购业务洽谈的内容 1 1、商品谈判、商品谈判 2 2、价格谈判、价格谈判 3 3、服务谈判、服务谈判 4 4、促销谈判、促销谈判 1.1.准备准备 2.2.开始开始 3.3.探索探索 4.4.试验试验 5.5.讨价还价讨价还价
5、6.6.结束结束谈判的全流程?$制定谈判的方案p制定目标的限度p确定谈判的主题（商品，价格，服务，促销等）p谈判的时间和议程p准备备选方案议 价 前 的 自 我 检 查1.确定在谈判中真正要讨论的议题。2.如果不能和供货商达成协议，你怎么办？3.如果供货商不能和你达成协议，他会怎么办？4.分析每项谈判议题对你的重要性为何？5.分析每项谈判议题对供货商的重要性又为何？6.议价区域是否确定？7.是否有交换利益的可能？19谈 判 失 败 的 原 因 疏于准备工作 设定的谈判目标不切实际 实行的谈判战术失灵 太匆忙 由于文化差异所导致的误解 沟通障碍，不聆听对方 缺乏谈判技巧的训练与练习20采购业务洽谈的技巧采购业务洽谈的技巧1 1.熟悉情况熟悉情况2.2.善于察言观色善于察言观色3.3.顾忌对方利益顾忌对方利益 谈判时，不一定要采取尔虞我诈的策略 谈判目的是获得你要的，也协助对方获得他要的 倾听对手的条件，设法满足对方部分的要求 谈判的更高境界是“我大赢，你小赢”买卖不成人情在，建立关系，比一次的胜负更重要双 赢 的 谈 判 策略22采购合同的概念采购合同的概念 采购合同是经供求双方谈判协商一致同意而签订的“供需关系”的法律文件，是双方都应遵守和履行的经济合同。四、签订采购合同的原则 五、采购合同的内容 六、签订采购合同的程序谢谢观赏
