1、之之旅行社外联业务旅行社外联业务旅游管理系旅游管理系n 许小姐是某国际旅行社的外联部经理，许小姐是某国际旅行社的外联部经理，身着正装，打扮入时，看她每天忙碌的身身着正装，打扮入时，看她每天忙碌的身影，你一定想知道她都做些什么工作呢？影，你一定想知道她都做些什么工作呢？n许小姐昨天从一个朋友处得知他们公司打算组许小姐昨天从一个朋友处得知他们公司打算组织织5050多人赴香港、澳门旅游，并从朋友处获得了该公多人赴香港、澳门旅游，并从朋友处获得了该公司总经理的联系方式。许小姐立即与总经理通了电话，司总经理的联系方式。许小姐立即与总经理通了电话，表示希望承办这次旅游业务，并约定今天上午到其办表示希望承办
2、这次旅游业务，并约定今天上午到其办公室细谈。许在自己办公室打开电脑，调出昨晚在家公室细谈。许在自己办公室打开电脑，调出昨晚在家准备好的旅游线路初步设计文档，找了一些补充资料准备好的旅游线路初步设计文档，找了一些补充资料进行修改打印成书面文件，将其放入精致的文件夹，进行修改打印成书面文件，将其放入精致的文件夹，满怀信心地出门了。满怀信心地出门了。n中午，许满面春风地带中午，许满面春风地带着签妥的旅游合同回到办公着签妥的旅游合同回到办公室。又一笔生意做成了。室。又一笔生意做成了。n从许小姐一天的工作中，你从许小姐一天的工作中，你看出她都主要做了些什么吗看出她都主要做了些什么吗？1、分析市场，了解需
3、求 2、开发产品，设计线路 3、促进销售，寻找渠道 所以，外联业务就是旅行社与旅游客户（包括旅所以，外联业务就是旅行社与旅游客户（包括旅游者、旅游中间商和其他旅行社）联络，通过市游者、旅游中间商和其他旅行社）联络，通过市场分析，设计开发旅行社线路产品并直接销售的场分析，设计开发旅行社线路产品并直接销售的业务。业务。1、市场分析：外联人员要作好旅游市场调查工作，研究国内外旅游市场的发展动态，及时向旅行社经营决策者提供通过调查和预测得出的结论，如产品质量、客户情况、发展趋势等市场信息，以便决策者作出正确的经营决策。2.设计产品外联人员根据目标市场特点，认真研究旅游消费者的旅游动机和消费心理，设计有
4、吸引力的旅游产品。同时还要加强与各地接待社的合作，经常与其保持联系，收集当地最新的旅游市场信息，使本社的旅游产品不断更新、完善。3.销售产品外联人员一个重要的职责就是与客户进行业务洽谈，签订旅游合同，同时还要负责承办国内外旅游个体或旅游中间商的委托代办业务，并且积极参加旅游展销、促销活动，做好对外旅游宣传工作，树立良好形象，招揽更多的客源。一、市场调研青岛国际旅行社打算设计“九寨黄龙旅游线路”，请你为他们思考，设计线路前期需要完成哪些市场调研工作？n1.1.熟悉旅游景点（大交通、景区景点简介、熟悉旅游景点（大交通、景区景点简介、成都至景区的交通工具、不同交通工具需要成都至景区的交通工具、不同交
5、通工具需要花费的时间、航班时刻及票价）花费的时间、航班时刻及票价）n2.2.景区附近可以提供旅游服务的供应商（餐景区附近可以提供旅游服务的供应商（餐饮食宿、购物、自费项目等等以及它们的标饮食宿、购物、自费项目等等以及它们的标准和距离景区的距离）准和距离景区的距离）市场调研内容n3.3.同行之间的竞争（青岛有哪些旅行社推同行之间的竞争（青岛有哪些旅行社推出了九寨黄龙旅游线路？它们的报价分出了九寨黄龙旅游线路？它们的报价分别是多少？）如何利用网络查找相关资料？别是多少？）如何利用网络查找相关资料？n4.4.这条旅游线路的需求量调查，可以通过这条旅游线路的需求量调查，可以通过哪些途径了解到旅游线路的
6、需求量？哪些途径了解到旅游线路的需求量？市场调研内容（一）市场供应信息（一）市场供应信息（二）同行竞争信息（二）同行竞争信息（三）市场需求信息（三）市场需求信息 一、旅行社市场调研的内容一、旅行社市场调研的内容喝杯咖啡，总结一下二、旅行社市场调研的方法二、旅行社市场调研的方法n（一）直接调查法 n（二）间接调查法想想看！别急着回答！想想看！别急着回答！想想看！别急着回答！想想看！别急着回答！如何准确细分消费者市场n按地理环境细分n按人口统计细分n根据旅游者的心理细分n根据旅游者的消费行为细分n按旅游目的细分n国内新兴的旅行社市场n举例：以青岛某旅行社为例，可以按“地理因素”标准将全国旅游市场细
7、分为以云南为中心的西南旅游市场；以西安为中心的西北旅游市场；以哈尔滨为中心的东北旅游市场；以海南为中心的华南旅游市场；以上海为中心的华东旅游市场等。工作内容提示：n1.大交通、成都至景区的交通工具、不同交通工具需要花费的时间；航班时刻及票价。n高铁：n汽车：n航空：工作内容提示：n2.景区附近可以提供旅游服务的供应商（餐厅酒店、购物、自费项目以及它们的收费标准和距离景区的距离）3.同行之间的竞争（成都有哪些旅行社推出了九寨黄龙旅游线路？它们的报价分别是多少？）具体行程n第一天：成都黄龙第一天：成都黄龙 九寨沟九寨沟 自行前往成都双流机场集合，乘机飞往自行前往成都双流机场集合，乘机飞往九寨沟。之
8、后前往黄龙景区游览。黄龙的九寨沟。之后前往黄龙景区游览。黄龙的海拨较高，可根据自己的体力量力而行，海拨较高，可根据自己的体力量力而行，最高可步行到黄龙寺（也可乘索道，上行最高可步行到黄龙寺（也可乘索道，上行80元，下行元，下行40元，索道费自理），沿途欣元，索道费自理），沿途欣赏迎宾池、飞瀑流辉、洗身洞、盆景池、赏迎宾池、飞瀑流辉、洗身洞、盆景池、黄龙寺、五彩池等，游览时间在黄龙寺、五彩池等，游览时间在4小时左右。小时左右。之后前往九寨沟住宿。之后前往九寨沟住宿。具体行程n第二天：乘九寨沟观光车全天游览九寨沟第二天：乘九寨沟观光车全天游览九寨沟 全天游览九寨沟风景区，全天游览九寨沟风景区，10
9、小时左右。小时左右。游览则查洼沟（长海、五彩池、季节海游览则查洼沟（长海、五彩池、季节海等）、日则沟（原始森林、箭竹海、熊猫等）、日则沟（原始森林、箭竹海、熊猫海、五花海、珍珠滩瀑布、镜海、诺日朗海、五花海、珍珠滩瀑布、镜海、诺日朗瀑布等）、树正沟（犀牛海、老虎海、树瀑布等）、树正沟（犀牛海、老虎海、树正瀑布、树正群海、卧龙海、芦苇海、盆正瀑布、树正群海、卧龙海、芦苇海、盆景滩等）。晚上可自费参加藏羌风情歌舞景滩等）。晚上可自费参加藏羌风情歌舞晚会（约晚会（约180元元/人）宿：九寨沟口同一家人）宿：九寨沟口同一家宾馆宾馆具体行程n第三天：九寨沟成都。第三天：九寨沟成都。九寨沟口自由活动，前往
10、川主寺黄龙机场，九寨沟口自由活动，前往川主寺黄龙机场，乘机返回成都，行程结束，机场散团。乘机返回成都，行程结束，机场散团。n4.以以“九黄旅游线九黄旅游线”为例，按为例，按“人口因素人口因素”细分其这条旅游线路的目标市场。细分其这条旅游线路的目标市场。旅行社产品的销售旅行社产品的销售一、一、旅行社销售业务的方式旅行社销售业务的方式1单项服务的销售方式：直接销售、委托销售2、包价旅游的销售方式：系列团、非系列团二、旅行社产品的销售手段直接销售直接销售 间接销售间接销售 多级销售多级销售 多环节销售多环节销售 直接销售直接销售是指旅行社不通过中间商而直接将产品转移到最终消费者手中。优点是手续简便，
11、由于没有中间商的介入，可降低成本、增加利润。直接销售方式目前在我国国内旅游者广泛使用。直接销售主要包括以下五种n（一）（一）待客上门待客上门n（二）（二）销售点销售销售点销售n（三）（三）电话销售电话销售n（四）（四）走访客户走访客户n（五）（五）网上销售网上销售间接销售间接销售是指旅行社借助中间商将产品转移到最终消费者手中。目前我国的国际旅行社在国际入境旅游业务中，主要采取的是间接销售手段。这种销售方式也就是由中国旅游企业与国外零售商挂钩，将旅游产品卖给旅游零售商，再由零售商直接将产品卖给旅游者。主要又以下两种形式：1、通过境外旅游代理商旅游代理商向国外旅游者销售产品 2、通过境外旅游经营商
12、或批发商旅游经营商或批发商向国外旅游者销售产品多级销售：多级销售：这种销售方式是目前国际上旅游业最常用的一种，使用也最广泛。旅游企业 旅游批发商 旅游零售商 最终消费者多环节销售：多环节销售：这种销售方法在国际旅游业也是比较这种销售方法在国际旅游业也是比较常用的。此方法有利的是如果总代理和旅行社合作得常用的。此方法有利的是如果总代理和旅行社合作得好，总代理可全力以赴地积极开展推销；缺点是如果好，总代理可全力以赴地积极开展推销；缺点是如果代理选择不当则直接影响旅游产品在市场上的销售代理选择不当则直接影响旅游产品在市场上的销售 旅游企业旅游企业 旅游总代理旅游总代理 旅游批发商旅游批发商 旅游零售
13、旅游零售商商 最终消费者最终消费者三、旅行社产品的促销三、旅行社产品的促销n促销是通过各种手段和方法，利用各种渠道和工具，把旅行社产品介绍给国内外旅游者和旅游批发商，使他们对本旅行社产品产生兴趣，并最终实现旅行社产品的有效销售。促销方式促销方式n一、旅游广告一、旅游广告n二、人员推销二、人员推销n三、公共关系三、公共关系n四、销售推广四、销售推广n五、网络销售五、网络销售一、旅游广告一、旅游广告n旅游广告是指利用一定媒介，把各种旅游产品或服务的信息传送到潜在的顾客中去，以达到促销的目的。(准确)n旅行社广告主要有二类：一是旅行社形象广告；二是具体产品的广告。广告如何才能吸引消费者n2005年年
14、“五一五一”黄金周，深圳黄金周，深圳某旅行社开发某旅行社开发的的“宁夏银川宁夏银川6日双飞团包机旅游日双飞团包机旅游”产品，产品，市场竟然没什么反应，负责该项目的张经市场竟然没什么反应，负责该项目的张经理一愁莫展。理一愁莫展。广告策略广告策略如何改变如何改变n首先，产品名称由原来的首先，产品名称由原来的“宁夏银川宁夏银川6日双飞团日双飞团”改成了改成了“塞上江南行塞上江南行宁夏银川宁夏银川6日双飞团日双飞团”；n其次广告设计由原来的无主题变为其次广告设计由原来的无主题变为“驼铃声声大漠行驼铃声声大漠行”为为主题，给整条线路一个明确的定位和概括性的说明主题，给整条线路一个明确的定位和概括性的说明
15、；第；第三，把原来的罗列行程变为突出三，把原来的罗列行程变为突出“第一次第一次”的体验：第的体验：第一次乘包机直飞宁夏，第一次骑骆驼观长河落日；第一一次乘包机直飞宁夏，第一次骑骆驼观长河落日；第一次在沙漠绿洲万亩沙湖观鸟；第一次支持治沙次在沙漠绿洲万亩沙湖观鸟；第一次支持治沙亲手亲手种下一棵树种下一棵树”；n最后把该广告从综合广告版中提出来，做成一个独立的最后把该广告从综合广告版中提出来，做成一个独立的专题广告，加强色彩运用，给人强烈的视觉冲击，力求专题广告，加强色彩运用，给人强烈的视觉冲击，力求留下十分深刻的整体印象。留下十分深刻的整体印象。二、人员推销二、人员推销 n人员推销：人员推销：就
16、是指旅行社派出推销员直接与顾客接触，以加速销售的促销方法，又称直接推销。它的主要职能包括向顾客传递旅游产品的信息和情报；说服顾客购买本企业的产品，尽可能在短期内促成交易；代表旅行社向顾客提供各项服务，如咨询、介绍旅游产品的特色等；还要收集顾客对产品的意见并及时反馈给企业。三、公共关系三、公共关系n公共关系的主要功能是沟通信息、协调社会组织与公众之间的关系、扫除相互关系中的障碍、谋求合作和支持。它主要是通过各种现代化的传播手段，及时掌握来自公众的各类信息，使自己不断适应所处的环境，并为制定正确的经营方针和策略提供咨询。同时，通过向公众及时传达各类信息，来赢得社会各方面的理解和支持。四、销售推广四
17、、销售推广 n销售推广也称销售促进。是旅行社面向同业或顾客提供的短期激励活动，目的在于诱使其购买某一特定产品。是一种在短期内可以迅速产生效果的促销活动。n1、促进旅游者尝试购买新产品n2、增加销售n3、对抗竞争n4、与中间商建立良好合作关系五、网络销售五、网络销售n 作为一种影响日渐广泛的信息沟通手段，Internet在现代信息传递中起着越来越重要的作用。作为一种促销工具或手段，Internet是目前任何旅游营销主体都不容忽视的新型促销工具。n n每一次的加油，每一次的努力都是为了下一次更好的自己。22.11.1422.11.14Monday,November 14,2022n天生我材必有用，
18、千金散尽还复来。1:27:541:27:541:2711/14/2022 1:27:54 AMn安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。22.11.141:27:541:27Nov-2214-Nov-22n得道多助失道寡助，掌控人心方位上。1:27:541:27:541:27Monday,November 14,2022n安全在于心细，事故出在麻痹。22.11.1422.11.141:27:541:27:54November 14,2022n加强自身建设，增强个人的休养。2022年11月14日上午1时27分22.11.1422.11.14n扩展市场，开发未来，实现现在。2022年11月
19、14日星期一上午1时27分54秒1:27:5422.11.14n做专业的企业，做专业的事情，让自己专业起来。2022年11月上午1时27分22.11.141:27November 14,2022n时间是人类发展的空间。2022年11月14日星期一1时27分54秒1:27:5414 November 2022n科学，你是国力的灵魂；同时又是社会发展的标志。上午1时27分54秒上午1时27分1:27:5422.11.14n每天都是美好的一天，新的一天开启。22.11.1422.11.141:271:27:541:27:54Nov-22n人生不是自发的自我发展，而是一长串机缘。事件和决定，这些机缘、事件和决定在它们实现的当时是取决于我们的意志的。2022年11月14日星期一1时27分54秒Monday,November 14,2022n感情上的亲密，发展友谊；钱财上的亲密，破坏友谊。22.11.142022年11月14日星期一1时27分54秒22.11.14谢谢大家！谢谢大家！
