1、2022-10-41开场白开场白第1页/共64页2022-10-42课程介绍课程介绍谁是大客户 20“客户分析方法 30“客户关系建设 60“(休息)10“实现销售 30“自我总结 30“顾问式销售 30“结束语 10“第2页/共64页2022-10-43课程介绍课程介绍谁是大客户客户分析方法 客户关系建设(休息)实现销售自我总结(休息)顾问式销售 结束语第3页/共64页2022-10-44谁是大客户谁是大客户第4页/共64页2022-10-45谁是大客户谁是大客户%10080604020第5页/共64页2022-10-46谁是大客户谁是大客户10080604020第6页/共64页2022-1
2、0-47如何发掘如何发掘20%20%的客户的客户投入产出模型投入产出ABA:销售额/利润/影响力。B:人、财、物1234FOCUS IN第7页/共64页2022-10-48四美达重点客户分类 五大行业（金融、财税、教育、证券、五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政）邮政）五小行业（电信、公安、交通、军队、五小行业（电信、公安、交通、军队、保险）保险）五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造）、制造）第8页/共64页2022-10-49谁是大客户谁是大客户 大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。第9页/共64页2022-10-410课程介
3、绍课程介绍谁是大客户客户分析方法 客户关系建设(休息)实现销售自我总结顾问式销售 结束语第10页/共64页2022-10-411客户分析方法客户分析方法组织结构关键人物应用及项目分析竞争对手作战计划第11页/共64页2022-10-412客户分析方法客户分析方法例：XXX大学校长室国资处（设备处）财务处计算机系图书馆。职责。第12页/共64页2022-10-413客户分析方法客户分析方法问题：以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁。第13页/共64页2022-10-414客户分析方法客户分析方法校长XX处长XX科长XX系老师形象层决策层实施层使用层第14页/共64页2022-10-415
4、客户分析方法客户分析方法形象层决策层实施层使用层价值取向学校地位领导认可把事做好方便好用第15页/共64页2022-10-416客户分析方法客户分析方法客户名单具体客户的个人特点客户的地位、影响力关系紧密程度第16页/共64页2022-10-417客户分析方法客户分析方法行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问题应用特点、采购方式今年的项目计划、资金来源采购计划预估（历史数据）第17页/共64页2022-10-418客户分析方法客户分析方法竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力对手的同盟军对手的主要短板第18页/共64页
5、2022-10-419客户分析方法客户分析方法优势、劣势（外）机遇、挑战（内）阶段性目标、时间、责任人SWOT分析策略、措施计划第19页/共64页2022-10-420小结小结第20页/共64页2022-10-421课程介绍课程介绍谁是大客户客户分析方法 客户关系建设(休息)实现销售自我总结顾问式销售 结束语第21页/共64页2022-10-422客户关系管理客户关系管理第22页/共64页2022-10-423客户关系管理客户关系管理第23页/共64页2022-10-424客户关系管理客户关系管理潜在孵化产出第24页/共64页2022-10-425客户关系管理客户关系管理煮熟的鸭子也会飞第25
6、页/共64页2022-10-426客户关系的建立客户关系的建立第26页/共64页2022-10-427客户关系的建立客户关系的建立第27页/共64页2022-10-428第28页/共64页2022-10-429第29页/共64页2022-10-430第30页/共64页2022-10-431第31页/共64页2022-10-432第32页/共64页2022-10-433第33页/共64页2022-10-434第34页/共64页2022-10-435第35页/共64页2022-10-436第36页/共64页2022-10-437第37页/共64页2022-10-438客户关系的深入客户关系的深入有
7、目的地收集客户的个人资料寻找与客户的共同兴趣、爱好尝试进入客户的社交圈给客户提供“服务热线”。第38页/共64页2022-10-439客户关系的稳定客户关系的稳定第39页/共64页2022-10-440客户关系的管理客户关系的管理A类客户B类客户C类客户现场管理精细管理记帐管理第40页/共64页2022-10-441休息休息第41页/共64页2022-10-442课程介绍课程介绍谁是大客户客户分析方法 客户关系建设(休息)实现销售自我总结顾问式销售 结束语第42页/共64页2022-10-443实现销售实现销售第43页/共64页2022-10-444实现销售实现销售“销售真理”:无论你与客户是
8、何种关系，在机会出现时，都要立刻去拜访客户，找出客户“热键”。第44页/共64页2022-10-445第45页/共64页2022-10-446第46页/共64页2022-10-447第47页/共64页2022-10-448第48页/共64页2022-10-449实现销售实现销售有效争取资源，组合资源第49页/共64页2022-10-450实现销售实现销售第50页/共64页2022-10-451实现销售实现销售第51页/共64页2022-10-452实现销售实现销售结论：第52页/共64页2022-10-453课程介绍课程介绍谁是大客户客户分析方法 客户关系建设(休息)实现销售自我总结顾问式销售
9、 结束语第53页/共64页2022-10-454自我总结自我总结 总结报告（季度）1、行业、客户的环境变化2、竞争对手3、成功/失败案例总结(平时的分析总结)4、经验总结5、资源需求向你的老板展现你的能力养成习惯,留下轨迹第54页/共64页2022-10-455课程介绍课程介绍谁是大客户客户分析方法 客户关系建设(休息)实现销售自我总结顾问式销售 结束语第55页/共64页2022-10-456顾问式销售顾问式销售效果关系强制型报酬型契约型专家型咨询型第56页/共64页2022-10-457顾问式销售方法顾问式销售方法 保持解决问题的态度和保持解决问题的态度和 向客户推荐合适的解决方案。向客户推
10、荐合适的解决方案。这是双赢的解决方法！这是双赢的解决方法！第57页/共64页2022-10-458顾问式销售的目的顾问式销售的目的 顾客不再是上帝顾客不再是上帝 成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问 持续让客户满意并获取商业价值持续让客户满意并获取商业价值第58页/共64页2022-10-459顾问式销售顾问式销售第59页/共64页2022-10-460课程总结课程总结第60页/共64页2022-10-461心得体会心得体会第61页/共64页2022-10-462欢迎大家与我交流欢迎大家与我交流第62页/共64页2022-10-463谢谢大家!第63页/共64页2022-10-464感谢您的观赏！第64页/共64页
