1、优质沟通谢向阳 课程目标沟通的涵义沟通的涵义有效沟通过程中的有效沟通过程中的5个技巧个技巧有效沟通的有效沟通的6个步骤个步骤人际风格沟通技巧人际风格沟通技巧电话沟通技巧电话沟通技巧业务员沟通技巧业务员沟通技巧第一讲 什么是沟通沟通是为了一个设定的目标目标，把信息、思想信息、思想和情情感感在个人或群体间传递，并且达成共同协议的过程共同协议的过程。沟通的三大要素1要有一个明确的目标1达成共同的协议1沟通信息、思想和情感要有一个明确的目标在沟通时，见面的第一句话应该说：“这次我找你的目的是”达成共同的协议在沟通结束时，我们一定要用这样的话来总结：“非常感谢你，通过刚才交流我们现在达成了这样的协议，你
2、看是这样的一个协议吗？”沟通的两种方式沟通语言声音语气非语言书面口头肢体语言身体动作双向沟通传送者接受者沟通的三个行为：听说问高效沟通的三原则1.谈论行为不谈论个性（练习）2.要明确沟通3.积极聆听导致沟通失败的原因有哪些？1.缺乏信息或知识。2.没有说明重要性。3.只注重了表达，而没有注重倾听。4.没有完全理解对方的话，以致询问不当。5.时间太短。6.不良的情绪。7.没有注重反馈。8.没有理解他人的需求。9.职位的差距、文化的差距也会造成很多沟通的失败。第二讲第二讲 有效沟通技巧有效沟通技巧1.引言2.有效发送信息的技巧3.关键的沟通技巧积极聆听4.有效反馈技巧完整的沟通过程：F面对面的沟通
3、是最好的沟通方式接收反馈发送有效发送信息的技巧1.决定发送信息的方法2.何时发送信息3.确定信息内容4.谁该接受信息？5.何处发送信息？常用的信息发送方法：电子邮件电话开会或者面对面谈话电子邮件优点：可以传递大量的、准确的信息。优点：可以传递大量的、准确的信息。缺点：不能很好的传递你的思想和感情。缺点：不能很好的传递你的思想和感情。选择恰当的沟通时间，应充分考虑对方的情绪。态度影响态度注意：自然赋予我们人类一张嘴,两只耳朵.也就是让我们多听少说-苏格拉底聆听的原则（聆听测试）1.适应讲话者的风格2.眼耳并用3.首先寻求理解他人，然后再被他人理解4.鼓励他人表达自己，表示赞同5.聆听全部信息6.
4、表现出有兴趣聆听有效聆听的步骤1.准备聆听2.在沟通过程中采取积极的行动3.通知对方如果你没听清、理解 沟通的过程是一个双向的循环，即：发送、聆听、反馈聆听的五个层次1.听而不闻2.假装聆听3.选择性聆听4.专注的聆听5.设身处地的聆听反馈沟通双方期望得到一种信息的回流，给对方一个建议，目的是帮助对方把工作做得的更好。反馈有两种：正面的反馈建设性反馈反馈不是关于他人之言行的正面或负面意见关于他人之言行的解释对将来的建议或指示第三讲第三讲 有效的肢体语言有效的肢体语言 1.引言信任是沟通的基础2.有效沟通的五种态度3.建立合作态度的技巧 4.有效利用肢体语言的技巧 5.沟通视窗有效的肢体语言 可
5、以赢得别人对你的信任信任是沟通的基础沟通的五种态度强迫 合作折衷回避 迁就果敢的合作的合作态度具体的表象1.双方都能够 阐明 各自所担心的问题2.积极并愿意解决问题3.共同研究解决决问的方案4.对事不对人，不揭短，不指责5.达成双赢的目的，大家都获益最多有效利用肢体语言1.第一印象：决定性的七秒种2.说话语气及音色的运用3.有效利用肢体语言4.沟通视窗及运用技巧第一印象：决定性的七秒钟我们永远没有我们永远没有第二次机会第二次机会形成第一印象的要素1.对方衣着2.对方表情3.对方眼神4.对方动作5.对方话语不同的音色产生1.高兴的2.伤心的3.愤怒的4.亲切的5.平和的注意说话的语气（7%）你在
6、说什么（38%）你是怎么说的（55%）你的身体语言非言语表述行为含义手势脸部表情眼神姿态声音柔 和 的 手势 表 示 友 好、商 量、强 硬的手势则意味着：“我是对的，你必须听我的”。微 笑 表 示友 善 礼 貌，皱眉 表 示怀 疑和不满意盯 着 看 意味 着 不 礼 貌，但 也 可能 表示兴趣，寻求支持双 臂 环 抱表 示 防 御，开会 时 独坐 一隅意味着傲慢或不感兴趣演 说 时 抑扬 顿 挫 表 明 热情，突然 停顿是为了造成悬念，吸引注意力第四讲第四讲 高效沟通的基本步骤高效沟通的基本步骤 步骤一 事前准备步骤二 确认需求步骤三 阐述观点介绍FAB原则步骤四 处理异议步骤五 达成协议步
7、骤六 共同实施步骤一事前准备1.设立沟通目标2.制定行动计划3.预测可能遇到的异议和争执4.进行分析首先要明确：我这次与你沟通的目我这次与你沟通的目的是什么？的是什么？步骤二确认需求有效提问积极聆听及时确认问题的两种类型开放式问题 对方可以尽情地去阐述、描述自己观点的一些问题。封闭式问题 对方只能用“是”或“不是”来回答的问题。问题的优势和风险优势风险节省时间收集信息不全控制谈话内容谈话气氛紧张收集信息全面浪费时间谈话氛围愉快谈话不容易控制封闭式开放式几个不利于收集信息的问题少说为什么。“你能不能再说得详细一些？”少问带有引导性的问题，如“难道你不认为这样是不对的吗？”多重问题 描述特点（Fe
8、ature）转化作用（Advantage）强调利益（Benefit）采用顺序表达时，对方更容易听得懂，印象会非常深。步骤三 阐述观点 FAB原则步骤四 处理异议用对方的方法说服对方。处进异议时，态度要表现出具有“同理心”。步骤五 达成协议1.达成协议的时候，要做到以下几方面：2.感谢3.赞美4.庆祝第五讲第五讲 人际风格沟通技巧人际风格沟通技巧1.1.引言引言2.2.选择与沟通对象接近的方式选择与沟通对象接近的方式3.3.人际风格的分类人际风格的分类4.4.与不同风格的人的沟通技巧与不同风格的人的沟通技巧了解你的沟通对象掌握不同人的沟通特点注意对方的音量和语速人际风格的四大分类 内向 分析型
9、支配型 被动 主动 和蔼型 表现型 外向分析型人的特征严肃认真有条不率语调真实的寡言的缄默的面部表情少动作慢合乎逻辑准确语言，注意细节有计划有步骤使用挂图喜欢有较大的个人空间支配型人的特征果断指挥人独立有能力热情面部表情比较少情感不外露有作为强调效率有目光接触说话快且有说服力语言直接，有目的性使用日历计划和蔼型人的特征合作友好赞同耐心轻松面部表情和蔼可亲频繁的目光接触说话慢条斯理声音轻柔，抑扬顿挫使用豉励性的语言办公室里有家人照片表达型人的特征外向直率友好热情不注重细节令人信服幽默合群活泼快速的动作和手势生动活泼、抑扬顿挫的语调有说服力的语言陈列有说服力的物品与分析型人的沟通技巧注重细节 遵守
10、时间用较多的、准确的专业术语避免太多的身体接触与支配型人的沟通技巧不要有太多的寒喧声音洪亮、充满信心有一个结果的行动计划不要流露太多感情有强烈的目光接触与表达型的人沟通的技巧眼神看着对方的动作从宏观的角度谈论问题说话要直接确认最后的协议与和蔼型的人沟通的技巧看清和对方的关系不断的赞赏对方时刻充满微笑说话抑扬顿挫不时的鼓励对方频繁的目光接触第六讲第六讲 电话沟通技巧电话沟通技巧 1.1.引言引言2.2.接听和拨打电话的基本技巧接听和拨打电话的基本技巧3.3.转达电话的技巧转达电话的技巧4.4.应对特殊事件的技巧应对特殊事件的技巧 在双方面谈时，你的身体姿势、面部表情占谈话效果的55%，而电话交谈
11、时却只闻其声，不见其人，即 只 能 靠 声 音、语 言 沟 通。接听和拨打电话的基本技巧1.电话机旁应备记事本和铅笔2.先整理电话内容，后拨电话态度友好3.态度友好4.注意自己的语速和语调5.不要使用简略语、专用语6.养成复述习惯接听电话的程序拨打电话的程序转接电话的技巧1.关键字句是否听清楚2.慎重选择理由如何应对突发事件1.由于电话的原因听不清楚对不起，刚才没有听楚，请再说一遍好吗？对不起，刚才没有听楚，请再说一遍好吗？2.接到打错了的电话这是这是公司，你找哪儿？公司，你找哪儿？3.遇到自己不知道的事关于关于事呀！很抱歉，我不清楚，负责人才知道，请销等，我事呀！很抱歉，我不清楚，负责人才知
12、道，请销等，我让他来接电话。让他来接电话。4.接到顾客的索赔电话谢谢您打电话来。今后一定加倍注意，那样的事绝不会再发生。谢谢您打电话来。今后一定加倍注意，那样的事绝不会再发生。第七讲第七讲 接近客户的技巧接近客户的技巧1.引言2.如何使用接近语言3.接近客户的技巧4.获取客户好感的六大法则如何使用接近语言一、什么是接近一、什么是接近?在专业的沟通技巧上,定义为“由接触到准客户,至切入主题的阶段”。二、接近注意点二、接近注意点1.讯速打开准客户的“心防”2.学会推销商品前，先销售自己3.常用的接近话语的要点常用的接近语言的要点：称呼对方的名字进行自我介绍感谢对方接见进行寒喧表达拜访的理由再一次地
13、赞美及询问接近客户的技巧面对接待员的技巧面对秘书的技巧会见关键人士的技巧面对接待员的技巧你要用坚定清晰的语句告诉接待员你的意图适时和接待员打招呼面对秘书的技巧一向秘书介绍自己，并说明来意二若发现关键人士不在或正在开会时的沟通步骤：a.留下名片b.很清楚地说明来意c.烦请秘书替我约定下一次约见的时间会见关键人士的技巧接近的技巧接近的技巧结束谈话后的告辞技巧：结束谈话后的告辞技巧：1.谢谢对方在百忙当中抽时间会谈。2.再次提醒，接下去双方进行准备的事项，以备下次再会谈。3.退出门前，轻轻地向对方点头，面对关键上人士将反手关门。4.向秘书，接待员告辞获取客户好感的六大法则1.给客户良好的外观印象2.要记住并常说出客户的名字3.让你的客户有优越感4.替客户解决问题5.自己保持快乐开朗6.利用小赠品赢得准客户的好感
