1、1.通过给对方形成尽可能不利的谈判条件，而通过给对方形成尽可能不利的谈判条件，而使对方获得在该环境条件的的合理利益使对方获得在该环境条件的的合理利益2.所以，在某种意义上讲，谈判是双方所以，在某种意义上讲，谈判是双方“投机投机取巧取巧”的博奕过程的博奕过程3.谈判的过程应该谈判的过程应该应该应该“公平公平”4.成功谈判的结果成功谈判的结果应该是应该是“双赢双赢”确定采购需求确定采购需求谈判对象的调研谈判对象的调研实施谈判实施谈判签订备忘录或合同签订备忘录或合同销售谈判销售谈判采购谈判采购谈判谈判主体谈判主体销售员销售员采购员采购员掌握信息的程度掌握信息的程度知道价格底限知道价格底限推测价格底限
2、推测价格底限心理上心理上表面上多为弱势表面上多为弱势表面上多为强势表面上多为强势谈判技巧谈判技巧重点在防守重点在防守重点在进攻重点在进攻第一步：第一步：双方意向的明确双方意向的明确第二步：双方差异的分析第二步：双方差异的分析第三步：各项分歧的重要性排序第三步：各项分歧的重要性排序第四步：设定各项分歧的谈判目标第四步：设定各项分歧的谈判目标第五步：达成谈判目标的各种方法和途径第五步：达成谈判目标的各种方法和途径第六步：谈判方式的确定第六步：谈判方式的确定1._2.让供应商根据该合同提交初步方案让供应商根据该合同提交初步方案双方差异双方差异理想目标理想目标对手目标对手目标需要谈判的主要问题需要谈判
3、的主要问题你的重要性你的重要性对手的重要性对手的重要性价格价格交货期交货期预付款预付款质量标准质量标准保修期保修期运输费用运输费用付款期付款期违约责任违约责任需要谈判的主要问题需要谈判的主要问题理想目标理想目标底限底限价格价格交货期交货期预付款预付款质量标准及验收质量标准及验收保修期保修期运输费用运输费用付款期付款期违约责任违约责任需要谈判的主要问题需要谈判的主要问题可供让步的其他条款可供让步的其他条款（A类不能让；类不能让；B类可让）类可让）价格价格交货期交货期预付款预付款质量标准质量标准保修期保修期运输费用运输费用付款期付款期违约责任违约责任1._（先全面后细节）（先全面后细节）2.纵向式
4、谈判（重点式）纵向式谈判（重点式）3.迂回式谈判（先易后难）迂回式谈判（先易后难）4.分组谈判分组谈判1.项目：计算机采购项目：计算机采购2.分小组分小组3.谈判准备时间：谈判准备时间：10分钟分钟4.谈判时间：谈判时间：20分钟分钟5.判断标准：看哪一组谈的最好？判断标准：看哪一组谈的最好？需要谈判需要谈判的主要问的主要问题题你的你的排序排序对手对手的排的排序序最高目标最高目标最低目标最低目标对手目标对手目标谈判的余谈判的余地地可供让步的可供让步的其他条款其他条款价格价格7500元元8500元元交货期交货期2周周4周周预付款预付款订金订金10万万定金定金10万万质量标准质量标准国家标准国家标
5、准对手企业对手企业标准标准保修期保修期3年年1年年运输费用运输费用本厂仓库本厂仓库乙方付款乙方付款本厂仓库本厂仓库甲方付款甲方付款付款期付款期3个月个月1个月个月违约责任违约责任2项项0采购谈判的项目名称：计算机购买1.本小组谈的好的有哪些？本小组谈的好的有哪些？2.本小组谈的不好的有哪些？本小组谈的不好的有哪些？1.开场的目的是什么？开场的目的是什么？_2.开场的原则是什么？开场的原则是什么？_ _ _1.掌控不佳的原因是什么？掌控不佳的原因是什么？2.我方为强势时我方为强势时3.我方为弱势时我方为弱势时1.“问问题问问题“的目的是什么？的目的是什么？_ _2.“问问题问问题”时常出现的问题
6、时常出现的问题 _ _1.为什么没有为什么没有答答好？好？2.如何如何答答好？好？_1.是否意识到是否意识到“僵了僵了”2.怎么办？怎么办？_ _1.为什么会产生？为什么会产生？2.如何解决？如何解决？1.理解对手的性格吗？理解对手的性格吗？2.为什么没有把握好？为什么没有把握好？1.太快的原因太快的原因2.太慢的原因太慢的原因3.如何把握让步的节奏？如何把握让步的节奏？1.不要只说自己的理由不要只说自己的理由2._3.平等相待，寻求共识平等相待，寻求共识4.不要指责对方不要指责对方5.不要强加意志不要强加意志6.表达要有感召力，避免大道理表达要有感召力，避免大道理1.公开招标法公开招标法2._3.议价法议价法1.成本定价法成本定价法2._3.行情定价法行情定价法什么情况下什么情况下不涨就停不涨就停尽量争取尽量争取自己消化自己消化
