1、 来自来自销售网络的业务精英们销售网络的业务精英们WELCOME TO YOU 序序 言言这是一场没有硝烟的战争这是一场没有硝烟的战争竞争的风暴随处肆虐竞争的风暴随处肆虐我们就象我们就象笼中的鸟需要散步笼中的鸟需要散步夜行的人需要灯光夜行的人需要灯光新的思想呼啸而过新的思想呼啸而过击中时代的背影击中时代的背影正如文化是一种共生的现象正如文化是一种共生的现象包括羊的价值包括羊的价值狼的原则狼的原则学习重点学习重点1、什么是客户及客户资源管理、什么是客户及客户资源管理2、客户分类、客户分类3、客户拜访技巧、客户拜访技巧4、客户管理的、客户管理的7种工具和种工具和10种技巧种技巧目目 录录第一章、业
2、务代表的行为规范第一章、业务代表的行为规范第二章、客户分类及主要客户特点第二章、客户分类及主要客户特点第三章、客户拜访技巧第三章、客户拜访技巧第四章、第四章、7种管理技巧、工具，种管理技巧、工具，10大秘笈大秘笈业务代表的行为规范业务代表的行为规范 第一章第一章价格战价格战服务战服务战渠道战渠道战信息战信息战资源战资源战 爆发爆发中国家电业风暴远远只是开始！中国家电业风暴远远只是开始！迎接挑战要从加强自身修炼开始！迎接挑战要从加强自身修炼开始！以自信和热诚感染客户，先推销自己再推销产品。以自信和热诚感染客户，先推销自己再推销产品。对成交的客户必需心存感激，并经常保持联系。对成交的客户必需心存感
3、激，并经常保持联系。以诚待客，信守诺言，但不乱许诺。以诚待客，信守诺言，但不乱许诺。市场无限，要不断努力增加客户数量，并努力提高渠道客户的质量。市场无限，要不断努力增加客户数量，并努力提高渠道客户的质量。向计划目标挑战，日新日进，达到区域市场第一，进而在更大市场成为第一。向计划目标挑战，日新日进，达到区域市场第一，进而在更大市场成为第一。心怀大志，百折不挠，做事善始善终。心怀大志，百折不挠，做事善始善终。快速反应，立即行动，完善每一个工作过程，产生最佳工作效果。快速反应，立即行动，完善每一个工作过程，产生最佳工作效果。熟知有关产品知识，讲究应酬技巧，沟通要有理、有节。熟知有关产品知识，讲究应酬
4、技巧，沟通要有理、有节。注重渠道客户之间的平衡，不过分倚仗超大型客户，积极、开放的对待新客户。注重渠道客户之间的平衡，不过分倚仗超大型客户，积极、开放的对待新客户。比客户更了解市场，引导客户发展。比客户更了解市场，引导客户发展。提高业绩，需要卓越的知识和技术。但更重要的是自己对工但更重要的是自己对工作的态度。唯有将全部热情完全燃烧于业务工作之上的态度，作的态度。唯有将全部热情完全燃烧于业务工作之上的态度，才能成为真正出类拔萃的业务代表。才能成为真正出类拔萃的业务代表。唯有投入热情并享受工作的人，才能保证热情的长久性。客户也会受其热心感动，加强对他的信任，自然能充分发挥领导客户的能力，结果，业绩
5、提高了。总之，确定身为业务代表的基本态度，既是踏上成功的第一步，更是保证成功的最重要因素。销售是一门综合性的艺术。因此，要想成为一名优秀的业销售是一门综合性的艺术。因此，要想成为一名优秀的业务代表，就必须不断的提高自身素质，培养多方面的能力。务代表，就必须不断的提高自身素质，培养多方面的能力。苦苦干加巧干才能出成绩。干加巧干才能出成绩。客户分类及客户分类及主要客户特点主要客户特点 第二章第二章 扪心自问：扪心自问：饭碗是饭碗是谁谁提供的？提供的？这绝对不是企业沽名钓誉之语，而是经这绝对不是企业沽名钓誉之语，而是经过惨痛的教训才总结出来的诛心之言！过惨痛的教训才总结出来的诛心之言！谨记：谨记：得
6、罪一个客户，等于树立十个对手！得罪一个客户，等于树立十个对手！客户客户饭碗是谁提供的？饭碗是谁提供的？谁又真正将之贯彻到实际运作中去了呢？谁又真正将之贯彻到实际运作中去了呢？一、什么是客户及客户资源管理一、什么是客户及客户资源管理客户：客户：广义上指企业提供产品和服务的个人广义上指企业提供产品和服务的个人 或群体对象；对生产企业讲指的是和或群体对象；对生产企业讲指的是和 企业发生交互行为的客户，也就是企业发生交互行为的客户，也就是“外外 部部”客户既客户既“分销商或经销商分销商或经销商”这种这种重重 要的客户。要的客户。1 1、概念、概念一、什么是客户及客户资源管理一、什么是客户及客户资源管理
7、1 1、概念、概念 客户资源管理客户资源管理：关系关系资源资源资产资产客户管理客户管理率先跨上此台阶率先跨上此台阶“平衡平衡”原则原则:服弱克强服弱克强2 2、核心思想、核心思想 一个中心、两个基本点一个中心、两个基本点“二八二八”原则原则:重点客户突出重点客户突出客户客户一、什么是客户及客户资源管理一、什么是客户及客户资源管理 电器贸易电器贸易家电连锁家电连锁国际超市连锁国际超市连锁大商场大商场SHOPING MALL二、客户的分类与主要客户特点二、客户的分类与主要客户特点有的放矢有的放矢瞄得准和炮弹本身一样重要瞄得准和炮弹本身一样重要二、客户的分类与主要客户特点二、客户的分类与主要客户特点
8、2 2、客户发展演变、客户发展演变传统百货业传统百货业品牌专卖店品牌专卖店个体经销商个体经销商大型超市大型超市 家电连锁家电连锁联合经销商联合经销商时间时间销售量销售量二、客户的分类与主要客户特点二、客户的分类与主要客户特点3 3、客户的特点、客户的特点二、客户的分类与主要客户特点二、客户的分类与主要客户特点客户导向越来越加强：从客户导向越来越加强：从4P4P到到4C4C 4P4P面世以后，曾横扫半个世纪，然而在急风暴面世以后，曾横扫半个世纪，然而在急风暴雨般的个性化浪潮的推动下，却渐渐为日益逼近雨般的个性化浪潮的推动下，却渐渐为日益逼近的的4C4C所挑战，客户导向越来越加强。所挑战，客户导向
9、越来越加强。早期美国西部的快枪手早期美国西部的快枪手决斗，电光火石之间，一人决斗，电光火石之间，一人中枪倒地，一人则潇洒地还中枪倒地，一人则潇洒地还枪入套，并说：这就是慢的枪入套，并说：这就是慢的代价。代价。练就扎实的基本功练就扎实的基本功 你是大侠吗？你是大侠吗？不是？那就再练练！不是？那就再练练！客户拜访客户拜访技巧技巧第三章第三章业务员转型业务员转型1 1、观念、观念市场的导向在转变，销售观念也随之转变。市场的导向在转变，销售观念也随之转变。三句半型业务员：三句半型业务员：第一句第一句-最近卖得怎样？最近卖得怎样？第二句第二句还需要进多少货？还需要进多少货？第三句第三句-什么时候款到位？
10、什么时候款到位？最后半句最后半句-喝！喝！2 2、行为、行为 观念决定行为！观念决定行为！该怎么做呢？该怎么做呢？蠢蠢欲动了蠢蠢欲动了?我们要我们要。业务员转型业务员转型一、客户拜访八个程序：一、客户拜访八个程序：（1 1）梦想梦想-我们与客户都有梦想，他们梦想有一位有才智、可靠的销售员。我们与客户都有梦想，他们梦想有一位有才智、可靠的销售员。（2 2）每个客户都有独特之处）每个客户都有独特之处-开怀及宽容的态度对待客户。开怀及宽容的态度对待客户。（3 3）个人的使命）个人的使命-成功依赖客户，真正发工资是顾客。成功依赖客户，真正发工资是顾客。（4 4）销售如同在追求）销售如同在追求-如追求爱
11、情，关键在于如追求爱情，关键在于“心甘情愿心甘情愿”。（5 5）尊敬客户）尊敬客户-敬人者人恒敬之。敬人者人恒敬之。（6 6）要求作决定）要求作决定-客户不喜欢太好胜、太强硬的业务员。（水的力量）客户不喜欢太好胜、太强硬的业务员。（水的力量）（7 7）掌握时间运用）掌握时间运用提前计划，及时安排。提前计划，及时安排。（8 8）面部表情）面部表情-微笑能令人喜悦。微笑能令人喜悦。二、客户拜访二、客户拜访-八项提示：八项提示：三、客户拜访的基本功夫三、客户拜访的基本功夫（1 1）基本技能）基本技能 询问、聆听、确认（客户需求）询问、聆听、确认（客户需求）（2 2）基本态度）基本态度 诚实、尊重、谦
12、虚、专业、严谨、守时、守信诚实、尊重、谦虚、专业、严谨、守时、守信（3 3）基本禁忌）基本禁忌 A A、说到做不到，大包大揽。、说到做不到，大包大揽。B B、直接攻击竞争对手，直接介入客户的内部矛盾。、直接攻击竞争对手，直接介入客户的内部矛盾。C C、当面和背后评价客户（包括当众赞美）、当面和背后评价客户（包括当众赞美）D D、张冠李戴，换汤不换药。、张冠李戴，换汤不换药。（4 4）基本技巧）基本技巧 A A、把聪明和正确留给客户（让客户变得透明，而自己需要一点朦胧）、把聪明和正确留给客户（让客户变得透明，而自己需要一点朦胧）B B、个性化、个人化的关心。、个性化、个人化的关心。C C、每次接
13、触客户预先设立明确的目标。、每次接触客户预先设立明确的目标。D D、做到的比说到的多一点点（且被注意到）、做到的比说到的多一点点（且被注意到）（5 5）基本工作内容）基本工作内容 A A、理解客户的需求（公司、个人）。、理解客户的需求（公司、个人）。B B、发现、确认、把握机会。（先售点拜访，了解一线信息。）、发现、确认、把握机会。（先售点拜访，了解一线信息。）C C、建立、加深并维护关键客户的关系、建立、加深并维护关键客户的关系 D D、实现销售、实现销售三、客户拜访的基本功夫三、客户拜访的基本功夫开场白了解需求 提案/价值达成共识 目目 标标 准备q要达到什么目的；q为达到目的做了什么准备
14、；q你在现场的武器；q如果没有达到目标，有没有办法再回去。销售能力销售能力对产品的投入程度对产品的投入程度人员、设备人员、设备库存是否合理库存是否合理销售、陈列技能销售、陈列技能内部管理内部管理客户对员工的激励客户对员工的激励利利 润润对品牌、产品、业务员的偏好对品牌、产品、业务员的偏好对政策、策略的支持与配合对政策、策略的支持与配合对手的干扰对手的干扰让对方定调子,你去跟随!产品需求服务需求体验需求关系需求成功需求q逃避痛苦 帮助顾客解决问题。q 追求快乐 帮助客户做得更好。我需要了解的信息了解的办法1、2、4、3、1、2、4、3、不找到对方的需求，就不能使他心甘情愿地做你希望的事情。（1
15、1）谈判的类型）谈判的类型 （2 2）谈判的目标）谈判的目标 （3 3）谈判的步骤）谈判的步骤 （4 4）谈判的技巧）谈判的技巧 （1 1）坚持和能够做决定的人谈）坚持和能够做决定的人谈（2 2）预留空间给自己）预留空间给自己（3 3）让步缓慢）让步缓慢 （4 4）退一步要进一步）退一步要进一步 （5 5）黑脸、白脸交替变换）黑脸、白脸交替变换 （6 6）安全答话）安全答话 （7 7）期限效果）期限效果 （8 8）跳舞的数据）跳舞的数据 （9 9）故部疑阵）故部疑阵 （1010）送礼品给谈判对手）送礼品给谈判对手 技技巧巧长期利益长期利益短期利益短期利益政策政策感情感情客户客户厂家厂家力量力量
16、较量较量审时度势、知己知彼审时度势、知己知彼思路清晰、目标实际、方案可行、持之以恒、坚忍不拔思路清晰、目标实际、方案可行、持之以恒、坚忍不拔计谋、权变计谋、权变实力决定结果实力决定结果各自力量所在各自力量所在个性化以客户为中心符合客户的需要满足客户多层次的需要解决顾客的问题而不是销售你的产品“我们不卖彩电，我们帮顾客买彩我们不卖彩电，我们帮顾客买彩电。电。”内部协调准备工作行政事务在客户处交通没 有结 果的 活动建立关系增值服务压货销售人员时间分配比率 有效销售时间 分析销售活动三个建议：三个建议：（1 1）协议、合同在先，实际行动在后。不要搞什么）协议、合同在先，实际行动在后。不要搞什么 先
17、斩后奏、先做后补的事情。先斩后奏、先做后补的事情。（2 2）协议、合同签定后马上交有关部门备案，自己）协议、合同签定后马上交有关部门备案，自己 也按日期建立文件夹以备查索。也按日期建立文件夹以备查索。（3 3）经常检查协议与合同执行进度与程度。）经常检查协议与合同执行进度与程度。这次拜访达到的结果如何？这次拜访达到的结果如何？如果没有达到目的，那么原因如何？如果没有达到目的，那么原因如何？下一次的解决方案补救计划如何？下一次的解决方案补救计划如何？7 7种工具或技巧种工具或技巧1010大秘笈大秘笈 第四章第四章苏宁苏宁家乐福家乐福 国美国美领导领导强势强势有力有力防守防守弱势弱势朝不保夕朝不保
18、夕竞竞争争地地位位对本品忠诚度对本品忠诚度转向转向忠诚忠诚成长成长试验试验1 1、ADLADL战略模型战略模型一、管理工具或技巧一、管理工具或技巧（分公司）（分公司）2 2、“顾问式销售顾问式销售”模式模式巩固信心巩固信心建立信任建立信任有效推荐有效推荐发掘需要发掘需要未感满意未感满意缺乏信任缺乏信任没有需要没有需要没有帮助没有帮助解决问题解决问题的态度的态度做几件让客户收益且满意的事，先做再说。沟通、资讯互换对客户已突现的问题提出建议，按客户的要求提供帮助。做客户的顾问，帮助客户发现经营隐患，提出建议和方案。禁忌禁忌1：不：不懂装懂懂装懂禁忌禁忌2：成事：成事不足败事有余不足败事有余一、管理
19、工具或技巧一、管理工具或技巧3 3、特优利、特优利FABFAB技巧技巧 销售的原则销售的原则 （1 1）展示特点）展示特点-是什么？是什么？（2 2）解释优点）解释优点-有什么？有什么？（3 3）引导客户明了其利益）引导客户明了其利益-怎么样？怎么样？（4 4）让客户赞同）让客户赞同-效果展示效果展示一、管理工具或技巧一、管理工具或技巧F FA AB B 特点特点 因为因为/所以所以 优点优点 利益利益这产品将配合 所以 顾客们更容易 销售这产品必着大规模的电 接受它，能为你带来更视广告活动，可观的销量。串连词串连词一、管理工具或技巧一、管理工具或技巧4 4、杜彬方式、杜彬方式 访问顺序三原则
20、访问顺序三原则 （1 1）从重要的顾客开始）从重要的顾客开始 （2 2）从重要的商谈项目开始）从重要的商谈项目开始 （3 3）从最难约见的顾客开始）从最难约见的顾客开始 开拓新客户的四次访问原则开拓新客户的四次访问原则 第一次，留下良好印象第一次，留下良好印象 第二次，认真倾听，收集情报第二次，认真倾听，收集情报 第三次，作出姿态，进行简单商谈第三次，作出姿态，进行简单商谈 第四次，进行深入商谈，判断成交可能第四次，进行深入商谈，判断成交可能一、管理工具或技巧一、管理工具或技巧5 5、客户、客户ABCABC分类及分析分类及分析 （1 1）什么是）什么是ABCABC客户分析法客户分析法 （2 2
21、）ABCABC分析法的理论基础分析法的理论基础 （3 3）实际操作中客户）实际操作中客户ABCABC分析的三项指标分析的三项指标 （4 4）三项客户指标分析要点）三项客户指标分析要点一、管理工具或技巧一、管理工具或技巧5 5、客户、客户ABCABC分类及分析分类及分析 寻找重要客户寻找重要客户一、管理工具或技巧一、管理工具或技巧6 6、图片讲解法、图片讲解法第一，令顾客留下深刻印象。第一，令顾客留下深刻印象。第二，增加客人的参与感。第二，增加客人的参与感。第三，不是侵犯攻击性的推销。第三，不是侵犯攻击性的推销。第四，最会打动顾客的心，产生一股拥有的渴望。第四，最会打动顾客的心，产生一股拥有的渴
22、望。第五，图片一个重要的好处，是吸引客人的注意力。第五，图片一个重要的好处，是吸引客人的注意力。一、管理工具或技巧一、管理工具或技巧7 7、加减乘除法则、加减乘除法则加加“利益利益”完整的服务、优良品质、完整的服务、优良品质、品牌企业形象、产品特点品牌企业形象、产品特点减减“客户不满意客户不满意”作业上的困扰、成本高、作业上的困扰、成本高、产品的抱怨、心理成见产品的抱怨、心理成见乘乘“多方面的优点多方面的优点”多方功能之应用、特有之多方功能之应用、特有之服务、全面服务系统服务、全面服务系统除除“降低成本降低成本”总成本、使用年限、所有客总成本、使用年限、所有客户已承认的、优点等户已承认的、优点
23、等一、管理工具或技巧一、管理工具或技巧二、二、1010大秘笈：大秘笈：业务员的自我修炼业务员的自我修炼1 1、肯定自己、肯定自己 要客户对产品有信心，更要让他们对你有好感。要客户对产品有信心，更要让他们对你有好感。2 2、养成良好的习惯、养成良好的习惯 每个人都是习惯的奴隶。每个人都是习惯的奴隶。3 3、有计划地工作、有计划地工作 使自己和目标客户拥有相同的话题或特点。使自己和目标客户拥有相同的话题或特点。4 4、具备专业知识具备专业知识 要比竞争者更了解他们自身的产品。要比竞争者更了解他们自身的产品。5 5、超值服务、超值服务 决不对客户说决不对客户说“不不”任何事都可以再商量。任何事都可以
24、再商量。6、坚持不懈、坚持不懈 失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。二、二、1010大秘笈：大秘笈：业务员的自我修炼业务员的自我修炼7 7、正面思考模式、正面思考模式 切记没有人能打败你，除非你自己。切记没有人能打败你，除非你自己。8 8、优点学习法、优点学习法 想要成为强者，最快的方式就是向强者学习想要成为强者，最快的方式就是向强者学习。9 9、做正确的事、做正确的事1010、良好的个人形象、良好的个人形象 让自己看起来就像是让自己看起来就像是“一件优越的产品一件优越的产品”。二、二、1010大秘笈：大秘笈：业务员的自我修炼业务员的自我修炼结束语结束语 到此结束到此结束 谢谢！谢谢！恭喜你们恭喜你们你虽不是绝顶高手，你虽不是绝顶高手，但已比大部分人都厉害！但已比大部分人都厉害！此课件下载可自行编辑修改，供参考！此课件下载可自行编辑修改，供参考！部分内容来源于网络，如有侵权请与我联系删除！部分内容来源于网络，如有侵权请与我联系删除！
