1、2022-11-16保险找工行保险找工行 专家帮你忙专家帮你忙保险经纪简介保险经纪简介1 1银行与保险经纪合作结合点2 2 目 录 工行与江泰合作及进展情况32双方未来合作方向设想4保险法126条规定，“保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。”投 保 人投 保 人/被保险人被保险人保险人保险人投保人投保人/被保险被保险人人+保险经纪人保险经纪人保险人保险人买方导向市场买方导向市场卖方导向市场卖方导向市场1.1 保险经纪人定义31.2 保险经纪人作用与服务特点客户客户维权维权始终代表客户利益，为客户选择适合的保险公司、合理的价格、优越的承保
2、条件风险风险管理管理协助客户管控经营风险，提供全面的风险管理服务专业专业技术技术量体裁衣的方案设计，变“格式化”保单为“个性化”服务规模规模购买购买依托客户群体的规模购买效应，有效控制客户的保费支出，不额外增加客户成本服务服务保障保障提供免费协助索赔服务及各项增值服务4 国际 保险经纪人1575年起源于英国，作为保险人和被保险人的媒介应运而生，利用其丰富的保险专业知识和对市场行情的了解合理安排保险业务。英国：保险经纪公司超过3200家，60以上的财险业务是由经纪人介绍的，“劳合社”只接受其保险经纪人安排的业务。德国：保险经纪人有被保险人的“同盟者”之称。在工业企业保险业务的销售上，50%一60
3、的业务量是由经纪人带来的。1.3 保险经纪发展现状（国际）5国内引入保险经纪人经纪公司发展迅速2000年2008年6月首批3家入世需要填补空白全国333家保费收入92.77亿元同比增长43.56%财险保费71.78亿元占全部经纪保费收入的77.52%占同期全国财险保费收入的5.52%财险是主营业务 团险是新兴业务未来方向1.3 保险经纪发展现状（国内）61.4 江泰保险经纪简介7 目 录 8保险经纪简介1银行与保险经纪合作结合点2工行与江泰合作及进展情况3双方未来合作方向设想4保险经纪是推保险经纪是推动财险业务发动财险业务发展的重要力量展的重要力量保险公司产品缺位保险公司产品缺位l格式化保单格
4、式化保单l利益主体对立利益主体对立l卖方导向卖方导向经纪公司资源缺位经纪公司资源缺位l社会认知度低社会认知度低l探索营销渠道探索营销渠道l买方导向买方导向2.1 保险经纪发展的重要启示企业财险导购缺位企业财险导购缺位l需求不断变化需求不断变化l保险采购弱势保险采购弱势银行代理平台缺位银行代理平台缺位l财险技术短板财险技术短板l服务手段欠缺服务手段欠缺91、同质化的产品推销(卖保险)2、指定式的承保公司安排3、垄断型的客户利益争夺4、单一化的保险公司服务5、弱势型的业务资源管理2.2 银行-保险与银行-经纪的合作特点对比银行+保险公司 vs 银行+保险经纪1、个性化的综合营销(买服务)2、自主式
5、的承保公司选择3、公平型的客户利益保障4、多元化的银保增值服务5、强势型的业务资源管控卖方导向风险型买方导向风险型102.3 银行与保险经纪的合作价值l 一笔贷款两笔收入l 专业风险管理专家l 优质保险经纪服务l 企业客户服务多样l 做大财险业务规模l 降低信贷资产风险l 提升增值服务水平l 增强客户忠诚程度银行品牌+关系营销=渠道价值（银行）技术优势+全面服务=专家价值（保险经纪）11为客户为银行2.4 保险经纪具体做什么协助防范信贷风险确保抵押财险收入 深度开发可保资源提供金融增值服务 提升客户满意度培养银保专业人才 结合需求产品创新保单审核与风险查勘量身定做保险方案公平公正的询价招标 专
6、业的索赔协助服务其他保险增值服务（提供保险手册、保险培训、实时保险咨询）12 目 录 13保险经纪简介1银行与保险经纪合作结合点2 2工行与江泰合作及进展情况3双方未来合作方向设想43.1总对总合作概况 u 2005年12月，工总行和江泰签订银行保险经纪服务全面合作协议，扩大双方合作范围。u 2006年底，工总行下发关于加快推进与保险经纪公司合作试点工作的通知（工银机构发 200656号），选定11家分行作为与江泰开展业务合作的试点行。u 2008年2月，工总行下发关于印发2008年度与保险公司合作计划的通知（工银办发2008196号），明确与江泰确定二级试点行并开展“保险找工行、专家帮你忙”
7、企业财险主题营销活动。u 2008年9月，工总行下发关于与江泰保险经纪公司联合开展市场营销活动的通知（工银机构发200840号），联合江泰提升工行代理财险业务规模，实现全年代理财险业务收入目标。14u合作落实 11家试点分行与我司当地分公司签订了合作协议，并指定两家以上的二级分行同江泰开展合作。u培训宣讲 我司已先后协助17家分行（江苏、北京、河北、山东、广西、辽宁、山西、浙江、陕西、广州、江西、贵州、内蒙古、安徽、湖北、青海、海南）免费进行了培训，据不完全统计参加培训人数1500多人。u案例开发 已在河北、浙江、陕西、山东、广东、广西、江西、内蒙、贵州、安徽10个地区取得业务合作收入。3.2
8、双方合作效果15因地制宜选择合作切入点上饶上饶重点联合营销重点联合营销企业抵押物保险企业抵押物保险 九江九江重点营销重点营销大中型项目保大中型项目保险险抚州抚州重点营销重点营销个人卡式保险个人卡式保险 合作效果：目前江西省内已确定上饶、九江、宜春、吉安、赣州五个二级试点行，辐射全省代理财险业务合作。截止2008年8月末，完成代理对公财险业务22笔，实现代销业务量67.1万元，佣金收入28万元，达成业务意向客户6家。3.3各地合作做法分享江西16是贷款审批保险是否由工行代理登记台帐贷款审查审批江泰协助办理保险保单送交工行定期核对数据结算手续费说明理由登记台帐 工行与江泰共 同签署意见二次审查保险
9、办理情况否3.3 各地合作做法分享江西（抵押财险）u财险代理专业运作、统一管理，充分挖掘信贷资源 u财险代理流程化，显著提高中间业务收入u为客户完善保险条款，明晰保险责任，提供免费的优质保险顾问服务u有助于工行完善信贷资产安全管理及合法规避手续费合规风险 171 1、客户经理提供企业信息。、客户经理提供企业信息。2 2、协助江泰拜访目标客户，、协助江泰拜访目标客户，取得客户原有保单。取得客户原有保单。3 3、协助江泰与客户沟通，取、协助江泰与客户沟通，取得客户保险经纪服务授权书。得客户保险经纪服务授权书。工行客户经理1 1、与客户经理共同拜访目标、与客户经理共同拜访目标客户客户3 3、免费为客
10、户审核保单，对、免费为客户审核保单，对客户风险管理及保险安排提出客户风险管理及保险安排提出合理化建议。合理化建议。4 4、取得客户授权后负责制作、取得客户授权后负责制作方案、询价招标事宜，与客户方案、询价招标事宜，与客户经理共同协助企业做出保险决经理共同协助企业做出保险决策并签订保险合同。策并签订保险合同。5 5、提供包括协助索赔在内的、提供包括协助索赔在内的全面保险经纪服务。全面保险经纪服务。6 6、其他保险经纪相关事务。、其他保险经纪相关事务。江泰公司员工监督监督协助协助沟通沟通汇报汇报3.3 各地合作做法分享江西（抵押财险）18仅限于仅限于抵押资产抵押资产财险业务财险业务企业、项目企业、
11、项目代理财险业务代理财险业务全面营销全面营销 抵押财险合作的角色定位不同 抵押财险佣金规模有限工行营销项目财险欠缺专业技术手段 工行资源优势与江泰技术优势结合 完成总行指标须做大财险规模仅九江“赛得利化纤有限公司”项目即 可实现代理保费收入300万元元 3.3 各地合作做法分享江西（项目营销）19发现房贷险消费潜在需求 创新柜台产品销售形式 争取客户最优承保条件探索短、平、快 新型创收模式3.3 各地合作做法分享江西（卡式保险）个人信贷客户以房贷为主，原有房贷险不能满足风险保障需求，并且带有强制性适合人群范围广、保障范围全、产品定价合理、销售操作流程简单，适合在个贷中心、VIP理财室代销 完善
12、双方合作细节满足客户保险需求20两级宣讲确定目标 工行协助接触客户依托关系技术营销保单分析整合方案 专家帮忙、节约成本、扩大保障、全面服务专家帮忙、节约成本、扩大保障、全面服务我司与工行在内蒙地区合作首个成功案例（佣金收入合计14.52万元）“工行江泰”保险增值服务为客户合理扩大保障范围，避免重复保险，节约保费支出。原保险单保费合计69万余元，我公司建议以询价方式为客户节约了3万多元的保险费，并且提供了完整的保险期内服务计划。3.3 各地合作做法分享内蒙古21目前该企业虽不是工行信贷客户，但与工行存在结算关系，其相关保险需求依然可由江泰作为工行保险顾问进行安排。我司与工行的企业财险业务合作对于
13、客户可保资源的深度开发和长期维护客户关系起到了积极作用。3.3 各地合作做法分享陕西延安试点资源丰富 工行引荐客户顾虑针对特点推荐方案特种车辆实现收入22 目 录 23保险经纪简介1银行与保险经纪合作结合点2 2工行与江泰合作及进展情况3双方未来合作方向设想4构建“工行-江泰”企业财险平台企业可保资源深度开发经营（案例式开发）信贷资产保险打包管理经营（规模式开发）4.1 工行-江泰财险发展方向244.2 案例式开发操作步骤u 以独立客户为单位，业务合作初期阶段以中小企业为主。以独立客户为单位，业务合作初期阶段以中小企业为主。u旨在通过合作案例凸显经纪人作用，适合于大型客户及工程项旨在通过合作案
14、例凸显经纪人作用，适合于大型客户及工程项目财险营销。目财险营销。u前前2个步骤由工行客户经理协助江泰完成，业务操作的关键是取个步骤由工行客户经理协助江泰完成，业务操作的关键是取得客户授权。得客户授权。254.3 规模式开发操作步骤u以省级分行或特定行业为单位，按企业的风险特点订制以省级分行或特定行业为单位，按企业的风险特点订制财险团购方案，通过规模购买获得最优承保条件。财险团购方案，通过规模购买获得最优承保条件。u节约人力、物力等业务开发成本，提高财险购买话语权节约人力、物力等业务开发成本，提高财险购买话语权及服务保障程度，形成买财险到工行的消费理念。及服务保障程度，形成买财险到工行的消费理念。u红色部分由双方合作完成，客户授权的取得在业务操作红色部分由双方合作完成，客户授权的取得在业务操作流程中明确规定。流程中明确规定。262022-11-1627谢谢大家！谢谢大家！
