1、实战谈判技巧实战谈判技巧 谈判策略路线谈判策略路线中国人民大学第一章第一章 全新视角认知谈判全新视角认知谈判第二章第二章 切入共同利益，获得交易权切入共同利益，获得交易权第三章第三章 抓住谈判筹码，增加发言权抓住谈判筹码，增加发言权第四章第四章 控制谈判节奏，提升控制权控制谈判节奏，提升控制权第五章第五章 巧设解决方案，影响决策权巧设解决方案，影响决策权第六章第六章 顺利开局破冰顺利开局破冰第七章第七章 摸清对方底牌摸清对方底牌第八章第八章 有效攻心说服对方有效攻心说服对方第九章第九章 影响锁定对方决策影响锁定对方决策第十章第十章 打好价格战的开端打好价格战的开端第十一章第十一章 报价技巧全攻
2、略报价技巧全攻略第十二章第十二章 报价方式巧设定报价方式巧设定第十三章第十三章 议价策略与价格掌控策略议价策略与价格掌控策略第十四章第十四章 妥协让步的时机与技巧妥协让步的时机与技巧第十五章第十五章 促成对方决策促成对方决策第十六章第十六章 突破谈判僵局突破谈判僵局第十七章第十七章 合同谈判锁定胜局合同谈判锁定胜局 中国人民大学出版社第一章第一章 全新视角认知谈判全新视角认知谈判一、新的课程谈判策略路线一、新的课程谈判策略路线 解决三个方面的问题：解决三个方面的问题：第一，掌握谈判的控制要素；第一，掌握谈判的控制要素；第二，掌握最新的谈判工具第二，掌握最新的谈判工具-谈谈判路线；判路线；第三，
3、结合各种实战情景和谈判第三，结合各种实战情景和谈判的各个阶段（开局、中期、后期），研的各个阶段（开局、中期、后期），研究各种实战策略案例。究各种实战策略案例。中国人民大学出版社二、谈判的本质：二、谈判的本质：（一）谈判不是大家简单理解（一）谈判不是大家简单理解的讨价还价。的讨价还价。（二）谈判不是尔虞我诈。（二）谈判不是尔虞我诈。（三）谈判是通过谈话影响对（三）谈判是通过谈话影响对方判断决策方判断决策中国人民大学出版社三、学习谈判的必要性。三、学习谈判的必要性。谈判是上到国家之间的冲突，谈判是上到国家之间的冲突，下到公司之间的合作，甚至是个下到公司之间的合作，甚至是个人人际关系中问题的解决方式
4、之人人际关系中问题的解决方式之一。一。现实生活中的许多问题的产现实生活中的许多问题的产生就是缺乏谈判能力。比如我国生就是缺乏谈判能力。比如我国国际贸易多为订单贸易等。国际贸易多为订单贸易等。中国人民大学出版社第二章第二章 切入共同利益，获得交易权切入共同利益，获得交易权一、谈判的五个关键性控制要素一、谈判的五个关键性控制要素：（一）谈判的利益共同点（一）谈判的利益共同点 （二）谈判的筹码（二）谈判的筹码 （三）谈判的策略路线（三）谈判的策略路线 （四）谈判的替代性解决方案（四）谈判的替代性解决方案 （五）相互需求强度（五）相互需求强度 以上五个关键性要素决定了谈判中双方的关系，以上五个关键性要
5、素决定了谈判中双方的关系，以及最后谈判的结果和成败。以及最后谈判的结果和成败。中国人民大学出版社二、分析谈判的利益共同点：二、分析谈判的利益共同点：（一）谈判是真实的共同利益交换，而不是表面的（一）谈判是真实的共同利益交换，而不是表面的立场冲突。立场冲突。（二）要透过表面立场，看到对方立场背后的真实（二）要透过表面立场，看到对方立场背后的真实利益。要打动别人，首先要抓住他的关键利益诉求点。利益。要打动别人，首先要抓住他的关键利益诉求点。（三）谈判要找出双方的共同利益点：双方利益交（三）谈判要找出双方的共同利益点：双方利益交叉点。叉点。1 1、共同利益点抓的越准，谈判的基础越牢固。、共同利益点抓
6、的越准，谈判的基础越牢固。2 2、谈判中的常见问题：共同利益点抓得不准；、谈判中的常见问题：共同利益点抓得不准；打着共同利益的旗号损害对方的利益。打着共同利益的旗号损害对方的利益。3 3、抓共同利益并不是要让利给对方，但是要明、抓共同利益并不是要让利给对方，但是要明白不满足对方的深入利益，就实现不了自己的谈判目标。白不满足对方的深入利益，就实现不了自己的谈判目标。（1 1）谈判的第一句话很关键，要非常准确，要）谈判的第一句话很关键，要非常准确，要透过立场看利益。透过立场看利益。（2 2）价格在一个专业谈判者眼里永远只是一个）价格在一个专业谈判者眼里永远只是一个表面立场，他根本不是真实利益。利用
7、比价模式把这个表面立场，他根本不是真实利益。利用比价模式把这个真实利益探出来。真实利益探出来。中国人民大学出版社（四）谈判的两大误区：（四）谈判的两大误区：1 1、被表面立场所迷惑；、被表面立场所迷惑；2 2、缺乏真正换位思考。、缺乏真正换位思考。（五）抓住共同利益的策略建议：（五）抓住共同利益的策略建议：第一，要抛弃表面立场的争端，关注第一，要抛弃表面立场的争端，关注真实利益的交换，不要在表面立场争端。真实利益的交换，不要在表面立场争端。第二，每次谈判之前，要仔细寻找双第二，每次谈判之前，要仔细寻找双方的利益交叉点在哪里，找到后再谈判。方的利益交叉点在哪里，找到后再谈判。第三，谈判高手首先想
8、到的不是自己第三，谈判高手首先想到的不是自己应该得到多少，而是对方会怎么出招，要应该得到多少，而是对方会怎么出招，要进行换位思考。进行换位思考。第四，谈判只有满足相互共同利益的第四，谈判只有满足相互共同利益的基础上，才能实现多方的利益。如果你不基础上，才能实现多方的利益。如果你不满足对方的利益，你的利益也实现不了，满足对方的利益，你的利益也实现不了，因为谈判是双方的事情。因为谈判是双方的事情。中国人民大学出版社第三章第三章 抓住谈判筹码，增加发言权抓住谈判筹码，增加发言权一、谈判筹码的概念：一、谈判筹码的概念：谈判筹码，就是能够影响谈判结果的任何谈判筹码，就是能够影响谈判结果的任何资源或者策略
9、。资源或者策略。中国人民大学出版社二、谈判筹码的分类：二、谈判筹码的分类：（一）正向筹码和负向筹码；（一）正向筹码和负向筹码；1 1、正向筹码：能够带来好处，使对方同、正向筹码：能够带来好处，使对方同意己方想法的筹码。也叫利诱性筹码。意己方想法的筹码。也叫利诱性筹码。2 2、负向筹码：威胁性筹码。如果不合作，、负向筹码：威胁性筹码。如果不合作，我会用某些方式损害你的某些方面的利益。我会用某些方式损害你的某些方面的利益。3 3、日常所说的威逼利诱，就是利诱性筹、日常所说的威逼利诱，就是利诱性筹码和威胁性筹码的交叉利用。码和威胁性筹码的交叉利用。（二）既定筹码和创造性筹码。（二）既定筹码和创造性筹
10、码。1 1、既定筹码，简称固码，就是已经固定、既定筹码，简称固码，就是已经固定的筹码或者这个筹码就是那么多。的筹码或者这个筹码就是那么多。2 2、创造性筹码，简称为创码，就是创造、创造性筹码，简称为创码，就是创造出来的筹码。出来的筹码。3 3、谈判中有些筹码是固定的，有些筹码、谈判中有些筹码是固定的，有些筹码是创造的。是创造的。中国人民大学出版社三、筹码的用法：三、筹码的用法：（一）准备筹码，即人们常说的谋定而后动。（一）准备筹码，即人们常说的谋定而后动。（二）筹码交换（二）筹码交换 1 1、设定一些虚拟的筹码或者真正去创造筹码，去换取、设定一些虚拟的筹码或者真正去创造筹码，去换取对方的同意，
11、这叫筹码交换。对方的同意，这叫筹码交换。2 2、筹码交换的基本原则：以少换多，以小换大，以虚、筹码交换的基本原则：以少换多，以小换大，以虚换实。换实。（三）筹码的交换代替：（三）筹码的交换代替：1 1、筹码交换替代的一个观念：很大程度上，谈判中不、筹码交换替代的一个观念：很大程度上，谈判中不只是利诱性筹码这一种方式，需要多种筹码进行谈判。只是利诱性筹码这一种方式，需要多种筹码进行谈判。2 2、筹码如何交换替代：、筹码如何交换替代：（1 1）人们常说的威逼利诱，谈判中可以该做利诱威）人们常说的威逼利诱，谈判中可以该做利诱威逼，先利诱后威逼。逼，先利诱后威逼。（2 2）谈判要维护长期关系，当你把对
12、方威胁到位了，）谈判要维护长期关系，当你把对方威胁到位了，就需要一个利诱性筹码。就需要一个利诱性筹码。（3 3）如果谈判中交叉替代不成功时，就需要筹码创）如果谈判中交叉替代不成功时，就需要筹码创造。造。3 3、谈判的一个观念：谈判者要对自己有信心，基本上、谈判的一个观念：谈判者要对自己有信心，基本上没有实现不了的谈判结果，只有不会实现这个结果的谈判者。没有实现不了的谈判结果，只有不会实现这个结果的谈判者。谈判的本质就是筹码的替代交换，或者创造。这是谈谈判的本质就是筹码的替代交换，或者创造。这是谈判的第二个要素叫做谈判筹码。判的第二个要素叫做谈判筹码。中国人民大学出版社第四章第四章 控制谈判节奏
13、，提升控制权控制谈判节奏，提升控制权一、谈判中的试错行为：一、谈判中的试错行为：逐个扔完谈判筹码。（开放试错型谈判）逐个扔完谈判筹码。（开放试错型谈判）中国人民大学出版社二、谈判的策略路线：逐步分步骤、有路线地扔谈二、谈判的策略路线：逐步分步骤、有路线地扔谈判筹码。判筹码。1 1、优秀的谈判者或者谈判高手，是分步骤来实、优秀的谈判者或者谈判高手，是分步骤来实施谈判目标或者是有路线的。施谈判目标或者是有路线的。2 2、人们一定要懂谈判策略路线，一定在谈判之、人们一定要懂谈判策略路线，一定在谈判之前就把后边将要发生的状况看清楚。谈判不能见招前就把后边将要发生的状况看清楚。谈判不能见招拆招，不能只是
14、谈判技巧谈判策略，一定要有策略拆招，不能只是谈判技巧谈判策略，一定要有策略路线。路线。中国人民大学出版社三、三代谈判知识体系：三、三代谈判知识体系：1 1、第一代叫技巧学派、第一代叫技巧学派 2 2、第二代叫策略、第二代叫策略 3 3、第三代叫谈判策略路线、第三代叫谈判策略路线 谈判不能见招拆招，不能只是谈判技巧谈谈判不能见招拆招，不能只是谈判技巧谈判策略，一定要有谈判路线，这是第三代谈判判策略，一定要有谈判路线，这是第三代谈判的知识体系。的知识体系。系统化的策略路线比见招拆招的单一策略系统化的策略路线比见招拆招的单一策略更加有效。一定要避免试错型谈判。更加有效。一定要避免试错型谈判。中国人民
15、大学出版社四、利用策略路线控制谈判四、利用策略路线控制谈判 1 1、由开放试错型谈判转变为封闭锁定型谈、由开放试错型谈判转变为封闭锁定型谈判。判。2 2、封闭锁定型谈判、封闭锁定型谈判 （1 1）我封好条件，第一步满足什么条件，）我封好条件，第一步满足什么条件，我再走第一步；满足什么条件，我再走第二步。我再走第一步；满足什么条件，我再走第二步。满足相应的条件，我的路线再往下走，我的策满足相应的条件，我的路线再往下走，我的策略再用，而且我同时准备好不同的策略，不同略再用，而且我同时准备好不同的策略，不同的条件满足不同的策略。的条件满足不同的策略。（2 2）人们在谈判中要争做）人们在谈判中要争做“
16、四有新人四有新人”：“有备选策略有备选策略”；“有策略纵深有策略纵深”；“有策略有策略转化转化”；“有预期结果有预期结果”。不能做。不能做“三无人三无人员员”：“无备选无备选”；“无纵深无纵深”；“无转化无转化”。策略无路线这叫策略无路线这叫“三无人员三无人员”。3 3、谈判中策略要逐步使用，筹码有威胁性、谈判中策略要逐步使用，筹码有威胁性筹码，也有利诱性筹码。筹码，也有利诱性筹码。中国人民大学出版社五、总结五、总结 如果有谈判路线的时候，就如果有谈判路线的时候，就不是见招拆招，也不会经常试错。不是见招拆招，也不会经常试错。而没有路线的时候，往往经常所而没有路线的时候，往往经常所做的就是一种在
17、谈判中非常忌讳做的就是一种在谈判中非常忌讳的叫做试错型的行为。因此，总的叫做试错型的行为。因此，总结成一句话叫做结成一句话叫做“下棋有后手，下棋有后手，谈判有路线谈判有路线”。这是谈判的第三。这是谈判的第三个关键性控制性要素。个关键性控制性要素。中国人民大学出版社第五章第五章 巧设解决方案，巧设解决方案，影响决策权影响决策权一、谈判的第四个关键性控制要素叫替代性解决方案一、谈判的第四个关键性控制要素叫替代性解决方案。（一）达成交易的最佳替代方案，即替代性（一）达成交易的最佳替代方案，即替代性解决方案。解决方案。（二）为什么需要替代性解决方案？（二）为什么需要替代性解决方案？1 1、谈判中出现僵
18、局缓后再谈只是一种表、谈判中出现僵局缓后再谈只是一种表面策略。面策略。2 2、谈判双方之间的底线没有交集，谈判、谈判双方之间的底线没有交集，谈判基础就不存在，是一种对谈判的误解。基础就不存在，是一种对谈判的误解。3 3、如果价格高低行不行就走人，就是暴、如果价格高低行不行就走人，就是暴力解决问题力解决问题 4 4、优秀谈判者所谓的一个行为措施或者、优秀谈判者所谓的一个行为措施或者谈判策略，不是在底线或一条线上争端，而是不谈判策略，不是在底线或一条线上争端，而是不断地寻找替代方案。断地寻找替代方案。（三）怎样提出替代性解决方案：人们不要（三）怎样提出替代性解决方案：人们不要在表面立场上争执，纵向
19、的争端和冲突，要进行在表面立场上争执，纵向的争端和冲突，要进行横向切割。横向切割。中国人民大学出版社二、谈判的第五个关键控制要素：相互需求强二、谈判的第五个关键控制要素：相互需求强度度（一）相互需求强度：（一）相互需求强度：谈判双方的关系或者地位是由相互需求强谈判双方的关系或者地位是由相互需求强度决定的。关系的本质叫做相互需求强度。度决定的。关系的本质叫做相互需求强度。（二）对谈判中相互需求强度的认识：（二）对谈判中相互需求强度的认识：相互需求强度不是不变的，它是可以改变相互需求强度不是不变的，它是可以改变的。的。（三）相互需求强度对谈判的影响：谈判中对（三）相互需求强度对谈判的影响：谈判中对
20、方更加需要你的时候，你才具有发言权。方更加需要你的时候，你才具有发言权。（四）如何改变相互需求强度：（四）如何改变相互需求强度：1 1、利用谈判优势改变相互需求强度：、利用谈判优势改变相互需求强度：你的筹码越多，对方对你的需求强度越强。你的筹码越多，对方对你的需求强度越强。2 2、利用威胁性筹码改变相互需求强度：、利用威胁性筹码改变相互需求强度：谈判中你不一定都是优势的，如果你有威谈判中你不一定都是优势的，如果你有威胁性筹码，就能改变相互需求强度。胁性筹码，就能改变相互需求强度。中国人民大学出版社三、阶段小结三、阶段小结谈判的五大控制要素：谈判的五大控制要素：第一、谈判当中抓住双方的共同利益，
21、这叫第一、谈判当中抓住双方的共同利益，这叫做抓住了谈判的交易权。做抓住了谈判的交易权。第二、谈判当中准备好更多的筹码，筹码越第二、谈判当中准备好更多的筹码，筹码越多，谈判的发言权越强，这叫做决定谈判发言权。多，谈判的发言权越强，这叫做决定谈判发言权。第三、谈判要分步骤实施，不是一蹴而就第三、谈判要分步骤实施，不是一蹴而就 ，也不是想到哪招用那招，这叫谈判的路线或策略也不是想到哪招用那招，这叫谈判的路线或策略路线，这决定谈判的控制权。路线越好，控制权路线，这决定谈判的控制权。路线越好，控制权越强。越强。中国人民大学出版社 第四、谈判当中，当一招不行的时候，不要纵第四、谈判当中，当一招不行的时候，
22、不要纵向争端，而要横向切割，准备好替代性的解决方案向争端，而要横向切割，准备好替代性的解决方案或者叫替代方案，他决定了谈判的决策权，要用替或者叫替代方案，他决定了谈判的决策权，要用替代方案去影响对方的决策。代方案去影响对方的决策。第五、双方的关系或者优先考虑谁是由相互需第五、双方的关系或者优先考虑谁是由相互需求强度决定的，他决定了谈判的优先权。求强度决定的，他决定了谈判的优先权。这五个因素就是我们在谈判当中要综合运用的。这五个因素就是我们在谈判当中要综合运用的。中国人民大学出版社第六章第六章 顺利开局破冰顺利开局破冰一、谈判的过程（总体路线）：一、谈判的过程（总体路线）：1 1、前期开局定调；
23、、前期开局定调；2 2、中期磋商交换；、中期磋商交换；3 3、后期缔结收尾。、后期缔结收尾。中国人民大学出版社二、谈判前期开局定调二、谈判前期开局定调（一）开局定调的路线：（一）开局定调的路线：开局定调分三步：开局定调分三步：第一、开局破冰信任到位；第一、开局破冰信任到位；第二、探询摸底了解到位；第二、探询摸底了解到位；第三、价值传递吸引到位。第三、价值传递吸引到位。（二）开局定调的方式：（二）开局定调的方式：正确运用谈判的五大关键性控制要素。正确运用谈判的五大关键性控制要素。中国人民大学出版社三、开局破冰：三、开局破冰：（一）开局破冰：谈判开始时，做什么能突破（一）开局破冰：谈判开始时，做什
24、么能突破对方的先验戒备或者先验拒绝叫做谈判前期破冰。对方的先验戒备或者先验拒绝叫做谈判前期破冰。（二）开局破冰的目标：（二）开局破冰的目标：不完全是拉关系，而是获取信任，获得需要的不完全是拉关系，而是获取信任，获得需要的情感气氛。情感气氛。（三）破冰三要素：（三）破冰三要素：突出利益诉求点；突出利益诉求点；用利益抓住对方的兴趣点；用利益抓住对方的兴趣点；要打消对方的疑虑，营造双方合适的一种要打消对方的疑虑，营造双方合适的一种情感和氛围。情感和氛围。（四）开局破冰的路线：（四）开局破冰的路线：开局破冰有六个共同。开局破冰有六个共同。中国人民大学出版社 第一步，同感。（非语言沟通共识叫做有同第一步
25、，同感。（非语言沟通共识叫做有同感。见面时的礼仪特别重要）感。见面时的礼仪特别重要）第二步，同语。（语言共识有同语，共同的第二步，同语。（语言共识有同语，共同的语言。准确切入对方感兴趣的话题）语言。准确切入对方感兴趣的话题）第三步，同利。（有共同的利益这是第三个第三步，同利。（有共同的利益这是第三个同，有同利。换位思考）同，有同利。换位思考）第四步，同心。（关系共识有同心。寻找同第四步，同心。（关系共识有同心。寻找同乡、同窗、同源、同姓等共同点或寻找双方个性上乡、同窗、同源、同姓等共同点或寻找双方个性上的共鸣。）的共鸣。）第五步，同道。（因为双方的价值判断一致，第五步，同道。（因为双方的价值判
26、断一致，具有相同的理念和看法（共同的心理），甚至更深具有相同的理念和看法（共同的心理），甚至更深层次的相同的价值观，这叫价值共识有同道。）层次的相同的价值观，这叫价值共识有同道。）第六步，同行。（双方要有共同行动）第六步，同行。（双方要有共同行动）总之，谈判就是搞关系，关键是能否把关系总之，谈判就是搞关系，关键是能否把关系高的更专业一点高的更专业一点（五）常见问题：对方想直接进入讨价还价怎么办？（五）常见问题：对方想直接进入讨价还价怎么办？中期磋商交换路线会给予解答。中期磋商交换路线会给予解答。中国人民大学出版社第七章第七章 摸透对方底牌摸透对方底牌一、探询摸底：一、探询摸底：谈判的第二步，了
27、解对方的真实想法和需求在谈判的第二步，了解对方的真实想法和需求在哪里。哪里。二、探询摸底试深浅的重要性：二、探询摸底试深浅的重要性：表面的态度立场背后都有深入的立场动机表面的态度立场背后都有深入的立场动机（利益）在影响对方，只有探出对方的利益，才能（利益）在影响对方，只有探出对方的利益，才能更有目的地进行价值传递，激发对方的成交预期。更有目的地进行价值传递，激发对方的成交预期。中国人民大学出版社三、探询的目标：三、探询的目标：探清对方立场背后的利益动机。探清对方立场背后的利益动机。四、探询摸底的套路或路线：四、探询摸底的套路或路线：（一）搞清楚要了解哪些内容：问全（围（一）搞清楚要了解哪些内容
28、：问全（围绕交易话题，探对方的成交预期、价格预期和绕交易话题，探对方的成交预期、价格预期和合作方式）。合作方式）。（二）搞清楚所要了解的问题上对方的需（二）搞清楚所要了解的问题上对方的需要：探透（分析对方对交易话题的回答，找出要：探透（分析对方对交易话题的回答，找出他立场背后的利益需求）他立场背后的利益需求）中国人民大学出版社五、探询摸底的方式：五、探询摸底的方式：提问并分析对方的回答提问并分析对方的回答六、提问的策略：六、提问的策略：（一）每次探询的时候，先开放式地问他，不要（一）每次探询的时候，先开放式地问他，不要给他太大压力。给他太大压力。（二）再问他一个封闭式的问题。（二）再问他一个封
29、闭式的问题。任何一个谈判者要象医生看病人一样，要把任何一个谈判者要象医生看病人一样，要把对方问全问深问透。对方问全问深问透。（三）问题设计的要求：（三）问题设计的要求：1 1、问题的设计很关键，要探询摸底。、问题的设计很关键，要探询摸底。2 2、问题串联要巧妙。、问题串联要巧妙。中国人民大学出版社本章总结本章总结1 1、谈判讲究要有路线，要探询摸底。、谈判讲究要有路线，要探询摸底。2 2、探询摸底要探全探深探透，探询摸、探询摸底要探全探深探透，探询摸底要有谈判路线。底要有谈判路线。探全包括成交预期、价格承受能力、探全包括成交预期、价格承受能力、双方合作方式，都要探询摸底。双方合作方式，都要探询
30、摸底。问全就是想好需要问的问题。问全就是想好需要问的问题。问深问透就需要问对方一些开放式问深问透就需要问对方一些开放式问题、选择式问题或封闭式问题，以及问题、选择式问题或封闭式问题，以及开放式选择式结合。即提问循环、类比开放式选择式结合。即提问循环、类比判断、引导描述。每一个都问全问深问判断、引导描述。每一个都问全问深问透，第一个探寻完了再到第二个，第二透，第一个探寻完了再到第二个，第二个探寻完了再到第三个，第三个探寻完个探寻完了再到第三个，第三个探寻完了再到第四个，这叫问全问深问透。了再到第四个，这叫问全问深问透。中国人民大学出版社第八章第八章 有效攻心说服对方有效攻心说服对方一、价值传递：
31、一、价值传递：谈判的第三步叫价值传递或谈判的第三步叫价值传递或者叫对症下药。者叫对症下药。二、价值传递的作用：二、价值传递的作用：价值传递的目的是深深吸引价值传递的目的是深深吸引对方，让对方觉得，选择双方合对方，让对方觉得，选择双方合作最好，使对方产生成交预期，作最好，使对方产生成交预期，为后面的价格谈判达成很好的一为后面的价格谈判达成很好的一个基础。因此谈判开局定调，价个基础。因此谈判开局定调，价值传递很关键。值传递很关键。中国人民大学出版社三、价值传递的种类：三、价值传递的种类：正向价值传递和负向价值传递正向价值传递和负向价值传递四、价值传递的内容：四、价值传递的内容：应是对方所需要的价值
32、，价值在谈判专家的眼应是对方所需要的价值，价值在谈判专家的眼里就是对对方的有用性（对方的利益所在）。里就是对对方的有用性（对方的利益所在）。五、价值传递的做法：五、价值传递的做法：（一）正向价值传递：买到的东西有什么样的好（一）正向价值传递：买到的东西有什么样的好处。（正向筹码，包括固码和创码）处。（正向筹码，包括固码和创码）（二）负向价值传递：买到的东西可以避免什么（二）负向价值传递：买到的东西可以避免什么样的坏处。（负向筹码，包括固码和创码）样的坏处。（负向筹码，包括固码和创码）中国人民大学出版社六、价值传递的路线：六、价值传递的路线：第一步价值锁定；第一步价值锁定；第二步价值替换；第二步
33、价值替换；第三步价值认同。第三步价值认同。中国人民大学出版社（一）价值锁定（一）价值锁定 1 1、价值传递的第一步叫价值锁定。、价值传递的第一步叫价值锁定。2 2、价值锁定分为四小步（步骤路、价值锁定分为四小步（步骤路线）：线）：第一步，情景匹配引人入胜；第一步，情景匹配引人入胜；第二步，强调独特而不可替代的第二步，强调独特而不可替代的优势；优势；第三步，利益匹配满足对方。即第三步，利益匹配满足对方。即我的独特优势满足你的需要；我的独特优势满足你的需要；第四步，实际例证第四步，实际例证中国人民大学出版社（二）价值替换（二）价值替换 1 1、价值替换：对方不认可传递价值的时候，要、价值替换：对方
34、不认可传递价值的时候，要逐步转变他的思维，让他逐步认可这个价值。价值替逐步转变他的思维，让他逐步认可这个价值。价值替换是价值传递的第二步。换是价值传递的第二步。2 2、价值替换的原因：出现价值错位（不同的人、价值替换的原因：出现价值错位（不同的人认同的价值是不一样的，对方认同的价值与你传递的认同的价值是不一样的，对方认同的价值与你传递的价值不是完全一致）。价值不是完全一致）。3 3、价值替换的方式（策略）：、价值替换的方式（策略）：第一种叫换方向。换他的思维方向。第一种叫换方向。换他的思维方向。第二种叫换焦点。转换他的关注焦点。第二种叫换焦点。转换他的关注焦点。第三种叫换时间。与其短期比不如长
35、期比。第三种叫换时间。与其短期比不如长期比。第四种叫换频道。转换争议解决方式。如变争第四种叫换频道。转换争议解决方式。如变争执为合作。执为合作。4 4、价值替换的关键在于寻找替换点。、价值替换的关键在于寻找替换点。中国人民大学出版社第九章第九章 影响锁定对方决策影响锁定对方决策（三）价值认同：价值传递的第三步叫价值认同。（三）价值认同：价值传递的第三步叫价值认同。1 1、经过价值锁定和价值替换，如果双方的价值认同一致，、经过价值锁定和价值替换，如果双方的价值认同一致，对方就会产生成交预期。对方就会产生成交预期。2 2、如果经过价值锁定和价值传递，对方对共同利益仍不、如果经过价值锁定和价值传递，
36、对方对共同利益仍不认同，则需进行价值传递的第三步价值认同。认同，则需进行价值传递的第三步价值认同。3 3、价值认同的策略：、价值认同的策略：（1 1）局部价值认同：指对全部事实或者全部价值无法）局部价值认同：指对全部事实或者全部价值无法人同时，退而求其次对局部价值进行认同。人同时，退而求其次对局部价值进行认同。（2 2）价值固化：通过无偏见的第三方创造价值认同。）价值固化：通过无偏见的第三方创造价值认同。（四）谈判中正向价值不可行，就要进行负向价值传递。正、（四）谈判中正向价值不可行，就要进行负向价值传递。正、负向筹码交互使用。负向筹码交互使用。一些威胁性策略：组合比选、消减对方筹码、组合竞争
37、、一些威胁性策略：组合比选、消减对方筹码、组合竞争、毒丸策略、经销商三三制管理原则、盯准型降价等。毒丸策略、经销商三三制管理原则、盯准型降价等。中国人民大学出版社阶段总结阶段总结 人不是不可改变的，关键在于你怎么通过人不是不可改变的，关键在于你怎么通过价值传递让他去改变他的价值认知。当然价值价值传递让他去改变他的价值认知。当然价值传递完了之后，对方真的死心塌地想跟你一起传递完了之后，对方真的死心塌地想跟你一起好好谈的时候，这时我们谈判前期就已经全部好好谈的时候，这时我们谈判前期就已经全部结束了，之后双方就要进入谈判的中期讨价还结束了，之后双方就要进入谈判的中期讨价还价了。价了。谈判的前期有三步
38、：谈判的前期有三步：第一开局破冰信任到位；第一开局破冰信任到位；第二探询摸底了解到位；第二探询摸底了解到位；第三价值传递吸引到位。第三价值传递吸引到位。这通常叫做三到位，这三到位以后，就可这通常叫做三到位，这三到位以后，就可以进入讨价还价，也即谈判中期的磋商和交锋以进入讨价还价，也即谈判中期的磋商和交锋阶段。阶段。中国人民大学出版社第十章第十章 打好价格战的开端打好价格战的开端 一、谈判前期开局定调的策一、谈判前期开局定调的策略路线：略路线：第一开局破冰信任到位。第一开局破冰信任到位。第二探询摸底了解到位。第二探询摸底了解到位。第三价值传递吸引到位。第三价值传递吸引到位。开局定调还没定好的时候
39、，开局定调还没定好的时候，不要轻易开局讨价还价。不要轻易开局讨价还价。前期到位，就应毫不犹豫进前期到位，就应毫不犹豫进行中期讨价还价。行中期讨价还价。中国人民大学出版社 二、谈判中期磋商和交换二、谈判中期磋商和交换的策略路线有三个基本环节：的策略路线有三个基本环节：第一个叫讨价还价锁定利益。第一个叫讨价还价锁定利益。第二个叫影响决策锁定意向，就是第二个叫影响决策锁定意向，就是让对方确定最终的合作意向选你。让对方确定最终的合作意向选你。第三个叫突破僵局锁定节奏。第三个叫突破僵局锁定节奏。原则：价格谈判一开始，就不是原则：价格谈判一开始，就不是“单线控制单线控制”（价格），不是价格一根（价格），不
40、是价格一根筋。而是筋。而是“双线控制双线控制”（成交预期、价（成交预期、价格预期）。格预期）。中国人民大学出版社 三、讨价还价的第一步叫询价三、讨价还价的第一步叫询价 （一）询价的要求：（一）询价的要求：1 1、询价的时机要掌握好。、询价的时机要掌握好。一般在对方有成交预期的情况下询价。一般在对方有成交预期的情况下询价。2 2、询价的次数要掌握好。、询价的次数要掌握好。一般建议询价不要超过两到三次，就一般建议询价不要超过两到三次，就是询两三次。是询两三次。3 3、掌握询价内容、掌握询价内容 好的询价既要询价格本身，还要询价好的询价既要询价格本身，还要询价格条件、价格对比，至少要包括价格和价格条
41、件、价格对比，至少要包括价格和价格条件。格条件。中国人民大学（二）询价方式：（二）询价方式：1 1、竞争性询价、竞争性询价 2 2、利益正式询价、利益正式询价 3 3、引诱式询价、引诱式询价 4 4、锁定式询价（先锁定价格、锁定式询价（先锁定价格条件，再询价。）条件，再询价。）中国人民大学出版社（三）询价应避免：（三）询价应避免：1 1、单独询价；、单独询价；2 2、急切询价；、急切询价；3 3、主观询价。、主观询价。中国人民大学出版社四、讨价还价的第二步：比价四、讨价还价的第二步：比价 （一）比价模式：（一）比价模式：1 1、历史比价：按照历史价位来比、历史比价：按照历史价位来比价。变与过去
42、比为与将来比。价。变与过去比为与将来比。2 2、竞争性比价：横向比，货比三、竞争性比价：横向比，货比三家看哪家合适。切断可比性。家看哪家合适。切断可比性。3 3、预算比价：改变对方的预算。、预算比价：改变对方的预算。4 4、性价比比价：投入产出比价。、性价比比价：投入产出比价。5 5、成本比价：注意机会成本。、成本比价：注意机会成本。6 6、试探比价：主动帮助对方比。、试探比价：主动帮助对方比。7 7、同行比价：给与地区最惠价。、同行比价：给与地区最惠价。中国人民大学出版社四、讨价还价的第二步：比价四、讨价还价的第二步：比价 （二）锁定对方比价模式，不（二）锁定对方比价模式，不锁定对方比价模式
43、就不能讨价还锁定对方比价模式就不能讨价还价。价。中国人民大学出版社第十一章第十一章 报价技巧报价技巧 一、讨价还价的第三步叫报一、讨价还价的第三步叫报价。价。中国人民大学出版社二、报价时机二、报价时机满足下列条件，才能报价：满足下列条件，才能报价：第一，客户或谈判对象认可第一，客户或谈判对象认可我方的价值传递；我方的价值传递；第二、比价模式基本一定时第二、比价模式基本一定时再报价；再报价；第三、预计具体价格差异在第三、预计具体价格差异在合理范围之内再报价。合理范围之内再报价。中国人民大学出版社三、价格定位三、价格定位（一）成本定位（一）成本定位（二）竞争型报价或市场报价（二）竞争型报价或市场报
44、价 1 1、盯准型：盯准最大竞争对手。、盯准型：盯准最大竞争对手。2 2、微高压制型：比一般品牌微微要高、微高压制型：比一般品牌微微要高些。些。3 3、微低竞争型：比竞争对手稍微低一、微低竞争型：比竞争对手稍微低一点。点。4 4、高价封顶型：价格远远与其他产品、高价封顶型：价格远远与其他产品拉开档次。拉开档次。5 5、低价搅局型：毒丸策略的一种。自、低价搅局型：毒丸策略的一种。自己做不了，也不让竞争对手做的好。报一己做不了，也不让竞争对手做的好。报一个低价，然后退出。个低价，然后退出。（三）心理报价：报出让对方有点接受不了，（三）心理报价：报出让对方有点接受不了，又有点割舍不下的价位。又有点割
45、舍不下的价位。中国人民大学出版社三、价格定位三、价格定位 （四）在谈判中不要轻易狮子大开（四）在谈判中不要轻易狮子大开口。口。狮子大开口适用情况：狮子大开口适用情况：第一，可能很大程度上这个报价没第一，可能很大程度上这个报价没有价格参照性，没有其他比价。有价格参照性，没有其他比价。第二，对方有足够承受能力。第二，对方有足够承受能力。第三，未来也不会有历史比价，一第三，未来也不会有历史比价，一锤子买卖。锤子买卖。第四，对方非常需要你。第四，对方非常需要你。中国人民大学出版社第十二章第十二章 报价方式报价方式一、报价有一定的方式：一、报价有一定的方式：（一）固定报价（一）固定报价 （二）选择式报价
46、（二）选择式报价 （三）范围报价（三）范围报价 （四）折扣价（四）折扣价 （五）拆分式报价（五）拆分式报价中国人民大学出版社二、还价二、还价 （一）还价应注意的几个问题：（一）还价应注意的几个问题：1 1、不要急于还价；、不要急于还价；2 2、还愿不还价；、还愿不还价；3 3、定位要准确。、定位要准确。4 4、还价要低走，其他条件要、还价要低走，其他条件要高开。高开。中国人民大学出版社二、还价二、还价 （二）还价时机：锁定对方成（二）还价时机：锁定对方成交预期再还价。交预期再还价。中国人民大学出版社二、还价二、还价 （三）还价方法：（三）还价方法：1 1、条件性还价：还价的时候、条件性还价：还
47、价的时候添加各种限制条件或附加条件添加各种限制条件或附加条件 2 2、交换性还价：还价的时候、交换性还价：还价的时候要准备好交换条件。要准备好交换条件。中国人民大学出版社第十三章第十三章 议价路线议价路线 一、报价后对方由低到高的五一、报价后对方由低到高的五大反应：大反应：第一种：直接离场；第一种：直接离场；第二种：抱怨太贵；第二种：抱怨太贵；第三种：没反应；第三种：没反应；第四种：表示要考虑考虑；第四种：表示要考虑考虑；第五种：就是接受出价。第五种：就是接受出价。中国人民大学出版社 二、认真分析和应对报价后对二、认真分析和应对报价后对方反应：方反应：（一）第一种反应：直接离场。（一）第一种反
48、应：直接离场。1 1、判断真走还是假走；、判断真走还是假走；2 2、应对：不卑不亢的回答：要走是、应对：不卑不亢的回答：要走是你的权利，选哪家也是你的权利，但是我你的权利，选哪家也是你的权利，但是我们希望跟你合作，你觉得多少价格合适？们希望跟你合作，你觉得多少价格合适？3 3、马上跟催缘由，反向让对方还价，、马上跟催缘由，反向让对方还价，再进行非价格筹码让步试探，再实施让步再进行非价格筹码让步试探，再实施让步（第一次、第二次，然后坚持不让，最后（第一次、第二次，然后坚持不让，最后通牒。），在判断议价成功呢还是议价暂通牒。），在判断议价成功呢还是议价暂停，转入其他话题。停，转入其他话题。中国人民
49、大学出版社 （二）抱怨太贵（二）抱怨太贵 应对：不要去跟对方谈论价格应对：不要去跟对方谈论价格的高低，探对方的比价模式，探对的高低，探对方的比价模式，探对方立场背后的真实利益。不要跟他方立场背后的真实利益。不要跟他表面讨价还价。表面讨价还价。询问压价理由，锁定对方成交询问压价理由，锁定对方成交预期，再反向让对方还价，再进行预期，再反向让对方还价，再进行非价格筹码让步试探，再实施让步非价格筹码让步试探，再实施让步（第一次、第二次，然后坚持不让，（第一次、第二次，然后坚持不让，最后通牒。），在判断议价成功呢最后通牒。），在判断议价成功呢还是议价暂停，转入其他话题。还是议价暂停，转入其他话题。中国人
50、民大学出版社（三）没反应（三）没反应 1 1、错误应对：对方没反应你也没反应。、错误应对：对方没反应你也没反应。2 2、换位思考。仔细分析对方没反应背后的三、换位思考。仔细分析对方没反应背后的三种情况：种情况：（1 1）他已经接受你的价格，心里窃喜，害怕）他已经接受你的价格，心里窃喜，害怕你后悔，所以没反应。（真有谱，假考虑）你后悔，所以没反应。（真有谱，假考虑）应对：拖一段时间可能他就成交了。应对：拖一段时间可能他就成交了。（2 2）没有成交预期，冷处理。（真有谱，假）没有成交预期，冷处理。（真有谱，假考虑）考虑）（3 3）心里没谱。（真没谱，真考虑）心里没谱。（真没谱，真考虑）3 3、询问
