1、如何设定目标、计划如何设定目标、计划 没有目标的人永远要为有目标的人工作没有目标的人永远要为有目标的人工作 人生需要有方向，人生需要有目标。讲到目人生需要有方向，人生需要有目标。讲到目标很多人认为是老生常谈，但是很多人并不知道标很多人认为是老生常谈，但是很多人并不知道目标的概念和为什么设定目标，以及设定目标的目标的概念和为什么设定目标，以及设定目标的重要性。假如一条船在海上航行，如果它不知道重要性。假如一条船在海上航行，如果它不知道在哪靠岸，也不知道向哪个方向航行，那会怎么在哪靠岸，也不知道向哪个方向航行，那会怎么样？它只能在海上漂泊。美国前总统威尔逊说过，样？它只能在海上漂泊。美国前总统威尔
2、逊说过，“人类因有梦想而伟大！人类因有梦想而伟大！”正是人类因有梦想和正是人类因有梦想和远大的目标，才有了今天社会的文明和发展。远大的目标，才有了今天社会的文明和发展。什么是目标？什么是目标？就是结合自己的实际情况制定的、通过努力、在就是结合自己的实际情况制定的、通过努力、在一定期限内能够达到的积极向上的想法。一定期限内能够达到的积极向上的想法。所以，所以，目标目标=梦想梦想+期限期限 没有目标的人将迷失一生。世界著名的成功学大没有目标的人将迷失一生。世界著名的成功学大师博恩师博恩崔西讲：成功崔西讲：成功=目标，其他都是这句话的注解。目标，其他都是这句话的注解。没有目标的人永远要为有目标的人服
3、务。没有目标的人永远要为有目标的人服务。27%的人没有目标，生活在社会最底层；的人没有目标，生活在社会最底层；60%的人有目标但模糊，成为上班族，生活在中层；的人有目标但模糊，成为上班族，生活在中层；10%的人有目标，清晰，成为专家、工程师；的人有目标，清晰，成为专家、工程师；3%的人有目标，清晰，且白纸黑字写下来，成为顶的人有目标，清晰，且白纸黑字写下来，成为顶 尖人物。尖人物。可见，有目标和没有目标、有目标和把目标写下来可见，有目标和没有目标、有目标和把目标写下来是绝对不同的。所以，在完美事业中，设订目标是成是绝对不同的。所以，在完美事业中，设订目标是成功的关键。功的关键。设定目标的重要性
4、设定目标的重要性1 1、设定目标会清楚看到我们努力的、设定目标会清楚看到我们努力的方向，集中全力去完成。方向，集中全力去完成。2 2、设定目标能使我们有使命感。、设定目标能使我们有使命感。当你设定三年做到销售顾问时，你就会明确首当你设定三年做到销售顾问时，你就会明确首 先要不断的提升你的自我期许，完善自己，把先要不断的提升你的自我期许，完善自己，把 完美人帮人的优秀理念复制下去，你的心胸就完美人帮人的优秀理念复制下去，你的心胸就 会宽广、责任感就会越来越强。会宽广、责任感就会越来越强。3 3、设定目标能激发我们的潜能、调动、设定目标能激发我们的潜能、调动我们的积极性。我们的积极性。当你有目标，
5、就会有压力，压力就会产生动力，自然而然的就产生了积极性，随着取得了一个又一个成绩，你就会有成就感，同时又激发了更大的积极性。目标设定后，你会全力以赴的去完成，会发挥超常的能力和力量，这就是潜能。4 4、设定目标后你就会了解你在完成目设定目标后你就会了解你在完成目标的过程中每个阶段要达到的程度，随标的过程中每个阶段要达到的程度，随时检查进度。时检查进度。这一点很重要，因为设定目标后，你不可能一下子或很短时间实现，所以要有一个过程和实现目标的各个阶段。目标设定后，你自己就会随时检查各个阶段的目标完成情况，是否存在问题，及时纠正，不走偏。5 5、目标设定后，为完成目标，你就会知道所、目标设定后，为完
6、成目标，你就会知道所需要的工具、知识、技能和需要合作和寻求协需要的工具、知识、技能和需要合作和寻求协助的对象。助的对象。比如我们的目标是销售顾问，你就知道需要多少个符合条件的客户，怎样培养，需具备哪些业务知识和沟通解决问题的能力，需要怎样学习，怎样提高能力。也就是说，做到每个级别就应该具备相应的能力等等。6 6、设定目标，你就会制定出切实可行的时间计、设定目标，你就会制定出切实可行的时间计划和行动计划。划和行动计划。我们常说，时间是重要性的分配。当设定目标后，你就会有时间压力，就会督促你每分每秒做最有生产力的事情，同时也学会了有效的授权，知道了什么该做，什么不该做，不浪费时间。为什么很多人不设
7、定目标？为什么很多人不设定目标？我们经常遇到很多人，从不设定目标，推着干，我们经常遇到很多人，从不设定目标，推着干，干到哪算哪，由着性子干，所以，成绩很慢。为干到哪算哪，由着性子干，所以，成绩很慢。为什么呢？什么呢？1、不知道设定目标的重要性。、不知道设定目标的重要性。2、对完美事业发展前景认识不够，对自、对完美事业发展前景认识不够，对自己己 缺乏信心。缺乏信心。3、不知道如何设定目标。、不知道如何设定目标。完整有效设定目标的步骤完整有效设定目标的步骤1、将有效的目标具体写下来。写出来后详细、将有效的目标具体写下来。写出来后详细 分割，没有实现不了的目标，只有分割不分割，没有实现不了的目标，只
8、有分割不 够细够细的目标。的目标。实现目标的有效方法：实现目标的有效方法：（1 1）视觉化。）视觉化。把目标写在白纸上，贴到床头，使你能够经常看到，不断的输入你的潜意识，让潜意识发挥作用来帮你达成目标。（2 2）自我确认。）自我确认。每天早晚对着镜子重复输入“我真的很不错，我真的很不错，我真的、真的、真的、真的、真的很不错！”同样是运用潜意识；（3 3）听目标录音带。）听目标录音带。2、一定要定出完成日期。、一定要定出完成日期。3、列出达成目标的好处。、列出达成目标的好处。4、列出达成目标的过程中会遇到、列出达成目标的过程中会遇到 的障碍。的障碍。5、列出完成目标需要的条件、知、列出完成目标需
9、要的条件、知 识、技能、资讯和合作人。识、技能、资讯和合作人。6、写出具体的行动计划。、写出具体的行动计划。为什么要做计划？为什么要做计划？说到计划，目标重要，但没有计划，目标很难实说到计划，目标重要，但没有计划，目标很难实现。所以，计划比目标更重要。计划指导目标，目现。所以，计划比目标更重要。计划指导目标，目标指导行动。也有一些朋友，目标设定了，为什么标指导行动。也有一些朋友，目标设定了，为什么没有实现，因为没有计划。没有计划就等于计划失没有实现，因为没有计划。没有计划就等于计划失败。切实可行的计划是帮你实现目标的关键。败。切实可行的计划是帮你实现目标的关键。做计划的原则是要简单有效做得到才
10、行，而且做计划的原则是要简单有效做得到才行，而且要具体、明确，小到每一天要做什么、完成什么，要具体、明确，小到每一天要做什么、完成什么，包括一段时间的检视工作也要重点地列到计划当中。包括一段时间的检视工作也要重点地列到计划当中。如何列计划？如何列计划？1、个人零售计划、个人零售计划 2、个人推荐计划、个人推荐计划3、组织销售计划、组织销售计划 4、会议安排计划、会议安排计划5、学习计划、学习计划 6、收入计划、收入计划7、级别计划、级别计划 8、重点人物培养和管理计划、重点人物培养和管理计划9、时间管理计划、时间管理计划 10、每天工作计划、每天工作计划11、理财计划、理财计划 12、后勤服务
11、计划、后勤服务计划 年年 度度 计计 划划 基基 数数 增增 长长 参参 考考 表表月份月份基数（递增基数（递增20%20%）新增）新增VIPVIP业绩必须达到业绩必须达到30%30%张三张三 李四李四 王五王五 刘七刘七 孙八孙八 周二周二 冯六冯六 钱久钱久孔十孔十3 360006000100001000015000150002000020000400004000050000500001010万万1515万万2020万万4 47200720012000120001.81.8万万2400024000480004800060000600001212万万1818万万2424万万5 5864086
12、4014400144002.162.16万万28800288005760057600720007200014.414.4万万21.621.6万万28.828.8万万6 6103681036817280172802.592.59万万34560345606912069120864008640017.217.2万万25.925.9万万34.634.6万万7 7124411244120736207363.113.11万万4147241472829448294410368010368020.720.7万万31.131.1万万41.541.5万万8149291492924883248833.733.73万
13、万4976649766995329953212441612441624.924.9万万37.337.3万万49.849.8万万9179151791529859298594.484.48万万597195971911943811943814929914929929.929.9万万44.844.8万万59.859.8万万10214992149935831358315.385.38万万716637166314332614332617915917915935.935.9万万53.853.8万万71.771.7万万11257982579842998429986.456.45万万85996859961719
14、911719912149902149904343万万64.564.5万万8686万万12309583095851597515977.747.74万万10319510319520638920638925798825798851.651.6万万77.477.4万万103103万万1371503715061917619179.299.29万万12383412383424766724766730958530958561.961.9万万92.992.9万万124124万万24458044580743007430011.111.1万万148601148601297200297200371502371502
15、74.374.3万万111111万万149149万万合计合计5349653496891618916159.359.3万万7979万万158158万万198198万万396396万万593593万万792792万万此表格可作为各部门总业绩完成情况参考表，也可作为整个部门整体此表格可作为各部门总业绩完成情况参考表，也可作为整个部门整体 业绩检查表。业绩检查表。此表简单明确，便于总体检查督促。此表简单明确，便于总体检查督促。项项目目对对象象姓姓名名日期日期时间时间地地点点过程过程（起始（起始-结束结束）零售零售产品产品PV成功成功率率VIPVIP:PV成功成功率率重复重复消费消费产品产品PV成功成功
16、率率总结总结成功成功总率总率增加增加新友新友信息信息跟进跟进沟通沟通1对对1完整完整沟通沟通顾客顾客服务服务美容美容操作操作总总计计_年年_月月 第第_周周 个人评估检查表个人评估检查表2008 2008 年年 度度 计计 划划月月份份级别级别总业绩总业绩骨干骨干新增新增VIPVIP完整沟通完整沟通1313步步5 5要素要素顾客持续消顾客持续消费费服务服务零零 售售沟通沟通本月重点本月重点35%35%业绩业绩VIPVIP数数场场次次人人次次50%50%人次人次15%15%人次人次3 34 45 56 67 78 89 91010111112121 12 2合合计计其他备注：假设完整沟通成功率为
17、其他备注：假设完整沟通成功率为1/31/3。沟通成功率为沟通成功率为1/51/5。平均每新增平均每新增1 1人人500PV500PV，老顾客，老顾客300PV300PV。每月参加一次系统培训，参加一次大型产品推广会。每月参加一次系统培训，参加一次大型产品推广会。直销员开始独立举办家庭聚会，客户经理以后独立开办训练会。所有业务员独立举办直销员开始独立举办家庭聚会，客户经理以后独立开办训练会。所有业务员独立举办HP.ABCHP.ABC。按每月制定目标按每月制定目标(业绩业绩)来举例来举例 制定目标制定目标,把目标分解把目标分解:新增按新增按VIP 35;持续消费按持续消费按50;零售按零售按15;
18、举例举例:以部门当月完成以部门当月完成30000PV来计算来计算,其中业务其中业务 骨干按骨干按5人来计算人来计算,把把30000PV分解分解:1、新增、新增VIP按按35 (30000 PV 35 =10500PV)2、重复消费按、重复消费按50计算计算 (30000 PV 50=15000PV)3、零售按、零售按15计算计算 (30000 PV 15=4500PV)第一方面第一方面:新增新增VIP业绩的分解业绩的分解 10500 PV 5(骨干骨干)=2100 PV 要完成要完成2100 PV需要新增需要新增VIP 5人人(每新增每新增 VIP按按500PV计算计算:2100PV 500P
19、V 5人)若按沟通成功率为若按沟通成功率为15计算计算 5(骨干骨干)5(人次人次)=25(人次人次)25人次人次(需沟通人数需沟通人数)4周周=6-7人次人次(每每 星期星期)(6-7人次人次)7天天=1(人次人次)天天 即即:每天沟通每天沟通1 1人次即可人次即可.解释解释:以上是指个人完成一对一沟通的情况，以上是指个人完成一对一沟通的情况，是按新增是按新增VIP35%的业绩来计算的业绩来计算.其中还有一些因素是可以变化的其中还有一些因素是可以变化的:(1)假如部门中骨干不是假如部门中骨干不是5人而是多人人而是多人,相对新增业相对新增业 绩就大绩就大;(2)假如个人行动力强假如个人行动力强
20、、肯付出肯付出、平均沟通的不仅是平均沟通的不仅是 一人而是多人一人而是多人,那么新增业绩就大那么新增业绩就大;(3)假如某个人的业务能力强假如某个人的业务能力强、沟通到位沟通到位、成功率高成功率高、新增业绩就大新增业绩就大.分解分解:用完整式沟通用完整式沟通13步步5要素要素(创建环境创建环境:家家庭聚会庭聚会;工作室工作室;课堂课堂)举例举例:当月整体业绩当月整体业绩30000PV,按新增按新增35%业绩计业绩计 算算,新增业绩为新增业绩为10500PV若每新增若每新增1人按人按500PV 计算，计算，即即:10500PV 500PV=21人人（需新增（需新增VIP21人）人）.怎样完成新增
21、怎样完成新增VIP21人人,需创造环境需创造环境,采用完整式采用完整式沟通沟通13步步5要素的运做模式要素的运做模式只做几场业务活动只做几场业务活动就完成了就完成了.例例:21人的新增业绩人的新增业绩,只需要只需要3场业务活动就可完成场业务活动就可完成,也可做也可做56场场.新增业绩会更大新增业绩会更大.第二方面第二方面:重复消费的业绩分解重复消费的业绩分解例例:总业绩总业绩30000PV;持续消费持续消费50;骨干骨干5人人.完成持续消费业绩完成持续消费业绩:30000PV50=15000 PV完成业绩按完成业绩按5个骨干计算个骨干计算(多人更好多人更好)15000PV 5(骨干骨干)=30
22、00PV 若按每人若按每人(或每个家庭或每个家庭)每月消费每月消费300PV计算计算(所所有产品有产品)3000PV 300PV=10人人(或或10个家庭个家庭)即可即可 若沟通成功率按若沟通成功率按15计算计算,每人按每人按300PV消费，消费，10(人或家庭人或家庭)5(人次人次)=50(人次人次)沟通沟通50人次人次4周周=13人次人次 13人次人次 7天天=2人次天人次天即：每天需要跟进服务人次即可即：每天需要跟进服务人次即可 持续消费持续消费:主要是指沟通、跟进、服务如果主要是指沟通、跟进、服务如果不仅仅是不仅仅是5个骨干个骨干,而是多个骨干而是多个骨干,服务跟进的质量服务跟进的质量
23、高高,那么重复消费的业绩量就大那么重复消费的业绩量就大,会比现有的业绩会比现有的业绩高很多高很多.解释解释:重复消费业绩关键是做好沟通服务重复消费业绩关键是做好沟通服务,如果如果 有效的分解到每天、每人就容易多了有效的分解到每天、每人就容易多了.例如例如:如果每天沟通服务的不只是如果每天沟通服务的不只是2-3人人,而是多而是多 人人,重复消费业绩大重复消费业绩大;如果业务能力强如果业务能力强,沟通到位沟通到位,服务做的好服务做的好,重重 复消费量更大复消费量更大;如果部门不只是如果部门不只是5个骨干个骨干,而是多人做服务、而是多人做服务、跟进跟进,重复消费量会更大重复消费量会更大.第三方面第三
24、方面:零售业绩的分解零售业绩的分解例例:当月总业绩当月总业绩30000PV,零售按零售按15 完成零售业绩：完成零售业绩：30000PV15=4500PV 完成业绩按完成业绩按5个骨干计算个骨干计算(多人更好多人更好)4500PV 5骨干骨干=900PV 假如按每人销售假如按每人销售100PV计算计算 900PV 100PV=9人人(销售给销售给9个人个人)按沟通成功率按沟通成功率15计算计算 需要零售需要零售:9人人5=45人次人次 45人次人次 4周周=11-12人次人次 (11-12人次人次)7天天=1-2人次人次也就是说每天只需销售也就是说每天只需销售人次即可人次即可所有大目标的完成是无数小目标的累加，所有大目标的完成是无数小目标的累加，只有目标的细化分解，才能够让我们在完成只有目标的细化分解，才能够让我们在完成目标的过程中更有效的达成目标的过程中更有效的达成成功目标成功目标伯恩伯恩崔西崔西祝早日实现人生目标！祝早日实现人生目标！
