1、电电 话话 营营 销销电话营销技巧与实例电话营销技巧与实例电话营销的特性电话营销靠声音传递信息 客户经理只能靠客户经理只能靠“听觉听觉”去去“看到看到”准客准客户的所有反应并判断营销方向是否正确。户的所有反应并判断营销方向是否正确。同样地，准客户在电话中也无法看到客户同样地，准客户在电话中也无法看到客户经理的肢体语言、面部表情，准客户只能借着经理的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人，是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。并决定是否继续这个通话过
2、程。在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在在20302030秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。电话营销是一种你来我往的过程电话营销是一种你来我往的过程 最好的拜访过程是客户经理说最好的拜访过程是客户经理说1/31/3的时间，而让准客户说的时间，而让准客户说2/32/3的时间，如的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。此做可以维持良好的双向沟通模式。电
3、话营销的目标设定电话营销的目标设定 常见的主要目标有下列几种：常见的主要目标有下列几种：根据你商品的特性根据你商品的特性,确认准客户是否确认准客户是否 真正的潜在客户真正的潜在客户 订下约访时间订下约访时间 确定客户来开户时间确定客户来开户时间 确认出准客户何时作最后决定确认出准客户何时作最后决定 让准客户同意接受服务提案让准客户同意接受服务提案常见的次要目标有下列几种：常见的次要目标有下列几种：取得准客户的相关资料取得准客户的相关资料 订下未来再和准客户联络的时间订下未来再和准客户联络的时间 引起准客户的兴趣，并让准客户同引起准客户的兴趣，并让准客户同意意 先看适合的先看适合的他的投资建议书
4、他的投资建议书 得到转介绍得到转介绍电话营销基本训练l开场白开场白l接通接通l有效询问有效询问l重新整理客户之回答重新整理客户之回答l推销服务的功能及利益点推销服务的功能及利益点电话营售基本训练电话营售基本训练l尝试成交尝试成交l正式成交正式成交l异议处理异议处理l有效结束电话有效结束电话l后续追踪电话后续追踪电话 开场白 开场白在初次打电话给准客户时，必须要在在初次打电话给准客户时，必须要在1515秒内做公司秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和
5、你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列3 3件事：件事：l 我是谁我是谁/我代表那家公司？我代表那家公司？l 我打电话给客户的目的是什么？我打电话给客户的目的是什么？l 我公司的服务对客户有什么好处？我公司的服务对客户有什么好处？有效询问 有效结束电话 因此，客户经理要有效的结束与准客户因此，客户经理要有效的结束与准客户的销售谈话，建议使用下面的方法：的销售谈话，建议使用下面的方法：1 1、首先要感谢客户选择公司的服务。、首先要感谢客户选择公司的服务。“汪先汪先生，谢谢您对我们公司的支持，让我们有机生，谢谢您对我们公司的支持，让我们有机会替贵公司服务会替贵
6、公司服务”。2 2、确认客户的基本资料。、确认客户的基本资料。3 3、肯定强化客户的决定。、肯定强化客户的决定。4 4、提供客户开户后服务咨讯。、提供客户开户后服务咨讯。利用销售工具l传真lDMl电子邮件l网站电话营销高手的事后工作l每日电话销售统计表l每周电话销售统计表l电话销售评估表电话销售人员技巧训练电话销售人员技巧训练经典的销售案例经典的销售案例三大销售型人才三大销售型人才家族式企业家族式企业-实战类销售人员实战类销售人员（摸爬打滚、头破血流）（摸爬打滚、头破血流）大型企业大型企业-复制型销售人员复制型销售人员（学术型、只有理论没有实战、只有实战没有理论）（学术型、只有理论没有实战、只
7、有实战没有理论）海归派海归派-留学，外资企业销售人员留学，外资企业销售人员（经过（经过MBA训练，理论训练，理论+实战）实战）一、如何做销售？一、如何做销售？懂得懂得“销售销售”是什么是什么?它意味着什么它意味着什么?我想每个人都可以成为一个好的销售人员。我想每个人都可以成为一个好的销售人员。“销售销售”可以是可以是:只要让你的目标客户（当然你要知道你的目标客户在只要让你的目标客户（当然你要知道你的目标客户在哪里）接受你所传达的讯息，销售的第一个重要目的就达哪里）接受你所传达的讯息，销售的第一个重要目的就达到了，有了这个基础，成功已经距离你很近了。到了，有了这个基础，成功已经距离你很近了。销售
8、产品销售产品-产品要帮助客户产品要帮助客户销售服务销售服务-服务是否可以提升销售服务是否可以提升销售销售理念销售理念-产品在市场的文化产品在市场的文化销售人员必须建立在行动的基础上销售人员必须建立在行动的基础上小牛和老骡子小牛和老骡子有一段时间，老农夫一直用牛和骡子一起耕作，耕有一段时间，老农夫一直用牛和骡子一起耕作，耕作相当辛苦。年轻的小牛对骡子说：作相当辛苦。年轻的小牛对骡子说：“今天我们装今天我们装病吧，休息，休息。病吧，休息，休息。”老骡子却答到：老骡子却答到：“不行啊，我不行啊，我们需要把工作做完，因为耕种的季节很短啊。们需要把工作做完，因为耕种的季节很短啊。”但小牛还是装病了，农夫
9、给它新鲜的干草和谷物，但小牛还是装病了，农夫给它新鲜的干草和谷物，尽量让它舒服，等老骡耕作回来，小牛询问地里的尽量让它舒服，等老骡耕作回来，小牛询问地里的情况如何，情况如何，“没有以前耕作的多，没有以前耕作的多，”老骡回答：老骡回答：“但但我们也耕作了相当一段距离？我们也耕作了相当一段距离？”“但是，他停下来和屠夫说了好长时间的话。但是，他停下来和屠夫说了好长时间的话。”传达的信息必须传达的信息必须是客户感兴趣是客户感兴趣 案例：案例：汽车销售员的法宝汽车销售员的法宝1提供的服务提供的服务提供的产品提供的产品服务理念服务理念为客户解决为客户解决眼前的问题眼前的问题2产品使用后的产品使用后的满意
10、度调查，满意度调查，客户转介绍客户转介绍 特别客户进行特别客户进行定期性的电话拜访定期性的电话拜访31、首先要明白你给你的客户传达的信息是什么？、首先要明白你给你的客户传达的信息是什么？2、销售人员用专业的眼光提出建设性意见、销售人员用专业的眼光提出建设性意见3、销售永远要对客户负责、销售永远要对客户负责二、如何让客户接受你传达的讯息二、如何让客户接受你传达的讯息为什么销售人员行动能力难？为什么销售人员行动能力难？优秀的销售人员具备的三个条件：优秀的销售人员具备的三个条件：销售人员本身对销售的热爱销售人员本身对销售的热爱销售人员必须懂得学习及学习心理学销售人员必须懂得学习及学习心理学销售人员必
11、须是一个具有创新精神的人，这是销售人员需要具备的素销售人员必须是一个具有创新精神的人，这是销售人员需要具备的素质中最重要的一点质中最重要的一点销售人员应该把握的销售思路：销售人员应该把握的销售思路：错误的做法：介绍他的产品是多么好！价格多么便宜！错误的做法：介绍他的产品是多么好！价格多么便宜！正确的做法：销售产品是帮助客户解决自身现在意识到的问题和客户正确的做法：销售产品是帮助客户解决自身现在意识到的问题和客户自身没有意识到的问题自身没有意识到的问题三、如何让销售人员拥有专业的眼光三、如何让销售人员拥有专业的眼光 销售人员如何做到可以为客户提出建设性的意见，让销售人员如何做到可以为客户提出建设
12、性的意见，让销售和客户的见面成为一次建设性的谈判呢？销售和客户的见面成为一次建设性的谈判呢？销售人员必须具备广泛的知识层面销售人员必须具备广泛的知识层面知讯者生存，一个企业在这方面必须引导销售人员知讯者生存，一个企业在这方面必须引导销售人员销售人员真正的销售秘诀应该是：激情的生活、激情的工销售人员真正的销售秘诀应该是：激情的生活、激情的工作，让自己可以去感染周围的每一个人，个人的魅力也是作，让自己可以去感染周围的每一个人，个人的魅力也是销售过程应该把握的关键。销售过程应该把握的关键。请问各位销售人员，你能把你的客户变成你的朋友吗？请问各位销售人员，你能把你的客户变成你的朋友吗？四、如何寻找客户
13、四、如何寻找客户 寻找客户主要是通过网络、广告杂志等来寻找客户资寻找客户主要是通过网络、广告杂志等来寻找客户资源，所以说销售人员要学会用电话来联络感情、了解客户源，所以说销售人员要学会用电话来联络感情、了解客户真正的需求、建立信任、赢得定单真正的需求、建立信任、赢得定单电话拜访细节注意电话拜访细节注意 足够的自信心，相信自己能力足够的自信心，相信自己能力 案例分享：化装品推销员案例分享：化装品推销员 知道自己想做什么？准备说什么？知道自己想做什么？准备说什么？调节心态调节心态 语音、语调、语气、热忱度、情绪状况、感染力语音、语调、语气、热忱度、情绪状况、感染力 控制电话时间，保证通话最佳效果控
14、制电话时间，保证通话最佳效果 电话拜访时间电话拜访时间五、电话行销突破接待的策略五、电话行销突破接待的策略突破接待的策略：突破接待的策略：克服你的内心障碍克服你的内心障碍错误的思维：客户是上帝错误的思维：客户是上帝注意你的语气注意你的语气您好！张先生在吗？不要说：您好！张先生在吗？不要说：“我是我是#公司的业务公司的业务#”避免直接回答对方的盘问，使出怪招，迂回前进避免直接回答对方的盘问，使出怪招，迂回前进您好！张先生在吗？您好！张先生在吗？“请问你是哪里的？找他什么事？请问你是哪里的？找他什么事？”回答小技巧：我也不知道，刚才我在接电话是他给我打电话，留下了回答小技巧：我也不知道，刚才我在接
15、电话是他给我打电话，留下了电话和姓名电话和姓名摆高姿态，强渡难关摆高姿态，强渡难关你跟陌你们的客户讲话都是这样的态度吗？张总有交代你这样做吗？你跟陌你们的客户讲话都是这样的态度吗？张总有交代你这样做吗？电话拜访，别把你的名字电话留给接电话的人电话拜访，别把你的名字电话留给接电话的人如果你找的人暂时不在，请在选择时间，留下电话就等于失败如果你找的人暂时不在，请在选择时间，留下电话就等于失败找到负责人如何交谈找到负责人如何交谈打电话，对方一口拒绝了你怎么办打电话，对方一口拒绝了你怎么办自我安慰，调整状态自我安慰，调整状态用其它品牌，为什么要用你的品牌、你的降格又高用其它品牌，为什么要用你的品牌、你
16、的降格又高收集同行产品的资料收集同行产品的资料电话销售中，如何建立信任度电话销售中，如何建立信任度电话拜访要真诚、发自内心，多次沟通电话拜访要真诚、发自内心，多次沟通客户心理分析，换位思考客户心理分析，换位思考换位思考（案例：产品的价值体现）换位思考（案例：产品的价值体现）电话的跟进电话的跟进电话销售过程也可以称为交朋友的过程，关键在于你交的是否是有价电话销售过程也可以称为交朋友的过程，关键在于你交的是否是有价值的朋友值的朋友销售人员，如何做好销售以外的后勤工作销售人员，如何做好销售以外的后勤工作整理交易记录，定期电话回访整理交易记录，定期电话回访确定客户采购计划，建立信任度，减少购买周期确定
17、客户采购计划，建立信任度，减少购买周期做好自己的销售计划做好自己的销售计划年、季、月、周、日，因为销售是在培育中成长的，需要时间过程年、季、月、周、日，因为销售是在培育中成长的，需要时间过程提升自我的专业知识提升自我的专业知识没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访就一定能实现销售没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访就一定能实现销售销售人员如何做好有效的客户拜访销售人员如何做好有效的客户拜访销售人员拜访的标准内容销售人员拜访的标准内容 销售产品销售产品 是拜访客户的主要任务是拜访客户的主要任务 市场维护市场维护 是确保市场稳定、持续性的运作是确保市场稳定、持续性的运作 建设客户感情建设
18、客户感情 是赢得客户对你工作的配合和支持是赢得客户对你工作的配合和支持 信息收集信息收集 是了解市场最新动态，有效监控市场动态是了解市场最新动态，有效监控市场动态 指导客户指导客户 向客户要订单的业务员；向客户出主意帮助客户的业务员向客户要订单的业务员；向客户出主意帮助客户的业务员收集市场信息收集市场信息了解准客户资料、调查客户销售活动了解准客户资料、调查客户销售活动建议客户定货建议客户定货销售人员在了解客户具体情况后，要制定促销方案销售人员在了解客户具体情况后，要制定促销方案客户沟通客户沟通企业最新信息介绍、销售信息、竟品信息企业最新信息介绍、销售信息、竟品信息客户指导客户指导培训、顾问式销售、服务、投诉培训、顾问式销售、服务、投诉行政工作行政工作填写销售报告、落实客户承诺、评估销售业绩填写销售报告、落实客户承诺、评估销售业绩 Thanks!
