1、一、主管应具备的条件 观念正确，思想积极乐观 具有良好的专业形象 具有发现人才的慧眼，培养人才的意愿 贯彻，执行公司制度能力 注重团队精神、民主 计划工作，工作计划的执行力 关爱、辅导业务员的心境、能力（可以请学员补充）一、主管应具备的条件观念正确，思想积极乐观二、主管的角色 业务员心目中的主管1、2、3、4、5、6、78、5分钟填表格 3分钟代表报告，海报纸或空白投影片，讲师总结归纳二、主管的角色业务员心目中的主管三、业务员心中的主管1、值得信赖2、为人谦和3、处事公正4、效忠公司5、生活严谨6、乐于助人7、知识丰富8、知过能改9、健康活力10、计划、执行与NO.2对比，提问：你做到了吗？三
2、、业务员心中的主管1、值得信赖四、业务员喜欢主管之处 我与主管建立友谊 主管教导新的推销方法及技巧 训练课程内容精辟 为实现最好业绩，主管给予相当程度的肯定 归属感及合作关系 营业部的报表上，登载我的工作进展 主管的辅导使我们有所获益 从训练课程中获得启示 给予下属具体可行的建议四、业务员喜欢主管之处我与主管建立友谊五、业务员不喜欢主管之处 业务员流动率高 主管没有做个别市场训练 成为老业务员后，主管极少辅导 训练不够 主管不管实际的成绩，经常责求更多的业绩 主管很少利用时间处理业务员问题 增员面谈时，对工作性质与内容误导五、业务员不喜欢主管之处业务员流动率高六、主管的七项职责 业务员的甄选
3、业务员的训练 业务人员的表现督导及目标设定 指导现有的业务人员 行销协助及支援 管理人才的发掘及培养 经营管理六、主管的七项职责业务员的甄选七、经营管理理念 主管应时常提醒自己：1、我的营业部是否在赚钱？2、我的营业剖否在赚取最大的利润？（简单概念介绍）七、经营管理理念主管应时常提醒自己：八、经营管理原则 检视营业组的经营成本 发现收入，利润的获利事实 核算必要的支出 促成有利润的业绩 发掘有绩效的业务员 进行有绩效的活动（讨论部分项目）八、经营管理原则检视营业组的经营成本寿险事业与基本法事业规划的四个步骤：自我诊断与评估 了解未来的工作及职责，判断自己对未来工作的适应性预测 明确工作目标，如
4、何达成 确定工作方向，强化改进不足之处寿险事业与基本法事业规划的四个步骤：主任的前程规划 工作目标主任的职责 薪酬目标主任的待遇及福利 发展目标晋级考核 竞赛目标各级竞赛方案主任的前程规划工作目标主任的职责业务主任的待遇与福利待遇：待遇：初年度佣金 续年度服务津贴 继续率奖金 管理津贴 组育成津贴 增员奖金 年终奖金福利：福利：团体人身意外伤害保险 团体人身保险 团体住院医疗保险 养老公积金业务主任的待遇与福利待遇：业务主任的晋级考核业务主任于最近一季考核期达到下列条件，自次委起晋级为高级业务主任：1、任职业务主任满一季考核期2、本组月平均FYC_元3、个人月平均FYC_元4、直辖人员_名，其
5、中含正式业务员以上人员_名5、直接育成营业组_ 组6、通过晋级培训7、通过晋级考试及综合考评业务主任的晋级考核业务主任于最近一季考核期达到下列条件，自次业务主任的维持条件 业务主任于最近一季考核期末达到 下列条件，自次季起降起为资深业务员1、本组月平均FYC_元2、直辖人员_元3、个人月平均FYC_元如于最近一季考核期个人月平均FYC达到_元以上时，可自次季起转任为展业主任。业务主任的维持条件业务主任于最近一季考核期末达到 下列条件，事业比较业务员工作业务员工作 客户开发 需求分析 推销及促成 行政事务 计划及目标规划 与人相处差异之一：目标设定 关心自己个人的表现差异之二：增员 不断开发新的
6、客源业务主任工作业务主任工作 对业务员的筛选 对业务员的训练 对业务员的检查、监督/目标设定 对业务员指导行销支援、协助 管理人才的发掘及培养 经营管理差异之一：更关注单位长期发展及人均产能等问题差异之二：不断寻找有销售保险意愿的人事业比较业务员工作业务主任工作辅导概论 辅导的定义 辅导的目的 辅导的意义 辅导的原则辅导概论辅导的定义辅导的定义、目的定义：定义：辅助督导组员高效运作，并帮其快速成功目的：目的：帮助业务员尽快成功 协助业务员高效运作 培养可持续发展的业务员 建立、巩固并发展寿险事业 复制成功经验 创造更高的经营效益辅导的定义、目的定义：有效辅导的原则 了解你（主管）自己知识、意愿
7、、技巧、习惯（KASH）了解你的业务员（KASH）要以业务员的专业知识为基础 主任能协助业务员状改善 诊断问题依据客观事实而非主观见解 提出建议时，要使用明确而非建设性的词句 确信预防胜于治疗，使辅导工作持续不断 与业务员建立共同目标有效辅导的原则了解你（主管）自己知识、意愿、技巧、习惯（主管每日工作重点 增员、选才、训练、激励辅导与活动管理、会报管理、陪同展业、个人业务拓展主管每日工作重点新人的辅导 新人的心理建设及目标 新人陷入低潮原因 新人陷入低潮的征兆 辅导的方法新人的辅导新人的心理建设及目标新人陷入“活动低潮”的征兆 开始对推销工作害怕 原有的积极热诚逐渐冷淡 工作活动习惯改变 内部
8、人际关系变坏 业绩不如从前，士气低落工作日志不完整、不正确 与业务主管接触次数减少 滞留在办公室的时间变长 市场业务活动量减少，能力衰退 开始挑剔公司处理保单的毛病新人陷入“活动低潮”的征兆开始对推销工作害怕新人陷入低潮的原因 开始充满激情，实际推销受挫后失去信心 缘故断线，又不会培养新主顾 接触、促成方法不到位，工作不顺而悲观 养成坏习惯 业务无法赶上 主管关心不够新人陷入低潮的原因开始充满激情，实际推销受挫后失去信心新人的心理建设 新人职前教育 创造需求 分析寿险的前景 前程规划 衔接教育 增强对寿险及商品的观念 建立对人寿保险的信仰 令其相信保险是解决人生问题的最佳方法 家庭拜访 让新人
9、家人了解其事业值得投入 让新人家人支持其发展并给予信心 建立勇气与自信 使其明白挫折是成功之母 丰富人生，经历就是财富新人的心理建设新人职前教育新人辅导的目标设定 收入目标 学习目标 晋升目标 竞赛目标新人辅导的目标设定收入目标新人辅导的内容知识知识：商品知识 契约条款 投保规划 展示资料 寿险功用 同业商品技巧技巧：建立客源 销售流程 销售技巧态度态度：目标设定 自我激励 正面积极 成功分享习惯习惯：拜访记录 工作量化 单位活动新人辅导的内容知识：态度：新人辅导的方法 个人观察 角色扮演与训练活动 陪同辅导实地观察 工作日志的辅导 个别面谈 新进业务人员辅导分析新人辅导的方法个人观察陪同拜访
10、的目的 市场实际演练，观察业务员的推销技能 协助销售，帮助业务员促成保单 明确意在育才不在销售 建立主管威望，缩小上下级距离陪同拜访的目的市场实际演练，观察业务员的推销技能陪同拜访的执行步骤 说明陪同拜访的目的 规划拜访事项 与业务员达成协议 计划时间安排 征得客户同意 拜访后检讨回馈陪同拜访的执行步骤说明陪同拜访的目的检讨、回馈的重点 语言 语气 眼神 态度 倾听 推销流程 制定培训方案检讨、回馈的重点语言辅导的技巧 倾听 反问 回馈 建立共识 向上反映辅导的技巧倾听辅导后的追踪 会不会做（CAN DO）以技巧知识，确定业务员“会做”该工作 肯不肯做（WILL DO）以实际工作表现确定业务员
11、“肯做”该工作辅导后的追踪会不会做（C A N D O）以技巧知识，确定业老人的辅导既有业务员陷入低潮的征兆：满足于现有收入、缺乏进取，精神松驰 因同一工作反复产生厌倦 推销方法落伍而不自知 被新人赶上，自觉失面子 被主管忽略时 染上恶习老人的辅导既有业务员陷入低潮的征兆：老人辅导的方向 心态调理，明确从业目的，坚定从业信心 推销知识的更新 制定竞赛目标，重燃工作热情 培养良好的生活、工作习惯 多正面鼓励，少公开批评老人辅导的方向心态调理，明确从业目的，坚定从业信心老人辅导的方法9.3.1法则法则 9个走动：约1-3分钟 询问个别弱点的改善状况，表明对改善过程及结果的期望及要求 3个规劝“私下
12、”规劝改善不足之处，纠正错误 1个面谈 每周检讨周活动计划，约15-20分钟 检讨主顾，拜访及业绩的质量 辅导内容 个人成长目标 布置作业：1、描述小组业务现状2、找出问题症结（一、二个典型现象）3、如何进行有效辅导老人辅导的方法9.3.1 法则初级激励意愿*技巧=表现初级激励80/20定律8 0/2 0 定律比例图1008010020业务量比例比例图1 0 0 8 0 1 0 0 2 0 业激 励 主管要想激励他人，首先必须学会自我激励 提问：为什么要激励？激 励主管要想激励他人，首先必须学会自我激励主管如何保持状态 尽量约访客户 行为表现正面积极 多与热情向上的人相处 公开承诺，奋斗目标
13、省视从业动力、宗旨主管如何保持状态尽量约访客户激励的作用 业务员工作的三大要领：个人的效率，寻找准客户的效率，推销的效率的基本就是业务员的士气及观念 只有激励斗志，培养士气，才有可能创造更高的业绩与生产力激励的作用业务员工作的三大要领：个人的效率，寻找准客户的效率激励的内涵 激励是驱使人愿意竭尽所能，是领导才能的重要方面之一，它是使人成功地施展所长的过程，使人因为愿意竭尽所能而工作并使工作更起劲更有效。激励的内涵激励是驱使人愿意竭尽所能，是领导才能的重要方面之一激励的步骤 分析、诊断业务员的状况 发掘激发并加强愿望 强化其工作目标 帮助其自我肯定 提升其展业技巧 重燃其工作热忱激励的步骤分析、
14、诊断业务员的状况激励的方法物质奖励物质奖励：总公司 分公司 营业区 营业部 营业组 举办的各类竞赛精神奖励：精神奖励：激将法（或对比法）前程规划 表明主任的高期望值 个别辅导 口头奖励 特别礼遇询问各位主任常用哪些方法？激励的方法物质奖励：激励的原则 可达成 可执行 可衡量激励的原则可达成活动量管理目标：目标：塑造具有竞争力的营业组，建立长期竞争优势目的：目的：学习技能，完善组织，提升人均绩效、产能活动量管理目标：活动量管理的定义 业务员对一段时间内所从事的推销活动过程（包含推销对象及推销目的），制定可行的量化目标，并客观记录工作成果，从而检讨、改进、提升推肖成效的一套行销管理制度 业务主管对
15、所辖业务员的推销活动计划做事先指导，并于执行一段时间后，追踪、检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，从而使业务员的活动量不断提高，推销技能不断提升的一套行销管理方法活动量管理的定义业务员对一段时间内所从事的推销活动过程（包含活动管理的好处提升产能=加强销售活动管理因为，它可以协助我们：建立充足而有效的准客户，确定拜访的对象 保持一定质量和数量的销售活动 提升销售活动的针对性和有效性 大幅提升业务员的成功率 提高业务员的增员意愿 从而，协助我们持续地提升和保持较高的产能，事业永续、良性经营。活动管理的好处提升产能=加强销售活动管理活动管理的五个组成部分 制定规划的质与量 主顾的质与量 拜
16、访的质与量 报告的质与量 业绩 的质与量活动管理的五个组成部分制定规划的质与量业务员活动管理工具 月工具 业务员每月目标设定表 周/日工具 业务员每周检讨及拜访计划表 准主顾卡 计划100 工作日志业务员活动管理工具月工具业务主任活动管理工具 月工具 业务主任关键业绩指标目标设定表 营业组每月活动目标设定表 周/日工具 营业组每周活动情况检讨表 业务主任每周工作时间计划及记录表 业务员每日活动检查表业务主任活动管理工具月工具范例 某业务员上周计划完成保费6000元，件数4件，实际达成8000元，件数1件、运用检讨表进行检查辅导填写、发表，小组讨论，自己举一实例范例某业务员上周计划完成保费6 0
17、 0 0 元，件数4 件，实际达成8周工具业务员每周检讨及拜访计划表_年_月第_周 填写日期：_ 业务员姓名：项目上周目标 上周成果差距原因改进方法保费收入（元）保单件数（件）新增拜访名单（个）拜访客户数（个）新准主顾数（个）增员（人）周工具业务员每周检讨及拜访计划表强化活动管理的成果目标 出勤率90%报表填写率90%拜访真实率100%人均日拜访量6访 人均件数4件 人均保费10000元强化活动管理的成果目标出勤率9 0%行动之路 为达成上述目标，我将运用什么办法？请学员填写自己的成果目标，思考这些成果给自己及属员带来的收益。行动之路为达成上述目标，我将运用什么办法？专业化推销辅导方法 目的：
18、学会有效的辅导方法 目的：提高留存率，人均产能，健全组织发展 要领：运用DOME分析诊断，分组讨论，角色扮演，代表报告 收获：管理专业化，组织稳健，收入增加专业化推销辅导方法目的：学会有效的辅导方法专业化推销辅导方法五大要素 辅导目标：该项检查点反复检讨的最终目标 事前准备：进行该项检查点时所需的资料及工具 辅导重点：该项检查点是新人推销所应具备的技巧有关知识能力的提示 辅导活动：表明进行该项检查时主管可使用的方法 检查点：共同研讨发现该项总是症结，新人制定改进方案，主管施以辅导，重复进行，直至完善专业化推销辅导方法五大要素辅导目标：该项检查点反复检讨的最终专业化推销辅导方法七大检查点 计划与
19、活动 主顾开拓 接触前准备 接触 建议书说明 促成售后服务专业化推销辅导方法七大检查点计划与活动辅导流程图新 人全心投入学习虚心接受指正积极配合主管主 管了解市场、训练丛书及相关资料的内容主管常用话要诼经验资料的准备各项资料是否真实事前准备七大检查点1、计划与活动2、主顾开拓3、接触前准备4、接触5、建议书说明6、促成7、售后服务推销演练陪同作业成功者教学教学训练丛书衔接教育课程安排相关资讯提供推销演练市场活动与成功者交流观看研读训练丛书在职培训上课学习学习活动辅导方法实际市场活动销 售 活 动 记 录 表检查点实作PESOSP.准备E.说明S.示范O.观察S.督导辅导流程图新 人主 循环检查
20、流程新人计 划 与 活 动主 顾 开 拓接 触 前 准 备是否是否接触是否是否建 议 书 说 明促成是否售 后 服 务是否是育成辅导目标辅导重点1.确立新人理想收入目标2.确立新人每日5访以上3.在衔接训练中，请新填写100个准主顾名单4.合理安排每日的拜访活动5.使新人养成良好的工作习惯1.使新人了解介绍法、缘故法、直接拜访法基本概念及话术2.协助新人了解获取推介名单的要领1.以电话约访信函），取得面谈2.建立制作展示资料的习惯及运用话术3.养成拟定拜访计划的习惯4.使新人养成良好的工作习惯1.每三次约访中，至少一次面谈2.克服以新的接触的恐惧心理3.熟练接触要领4.发掘客户购买点5.为送建
21、议书铺路，订定拜访时间1.每三次面谈至少送出一份建议书2.依据客户购买点，设计建议书3.熟练建议书说明要领4.适时促成1.每送三份建议书至少促成一件2.克服新人促成的恐惧心理3.强化促成动作4.获得推介名单1.建立完整的客户资料档案2.掌握递交保单的技巧3.建立个人售后服务模式4.获得推介名单1.订立年收入目标2.填写“活动目标表”3.填写“计划-100”4.填写“工作日志”5.排定优先拜访顺序1.主顾开拓的重要性2.准主顾应具备的条件3.主顾开拓的方法4.如何获取“推介名单”1.确定拜访计划2.信函接触3.电话约访4.展示资料制作及话术1.接触要领2.判断客户购买点，为下次拜访铺路3.接触演练1.未找到购买点不提出2.完整的建议书设计3.建议书制作4.建议书解说原则1.掌握促成时机2.熟练促成方法3.有效的促成动作4.寻求推介名单1.递交保单前的检查动作2.售后服务的目的3.售后服务的功能4.售后服务的方法与技巧循环检查流程新人计划与活动主顾开拓接触前准备是否是否接触是否
