1、 一、学习准备一、学习准备1.相关理论学习准备。阅读任务页中的学习相关理论学习准备。阅读任务页中的学习准备，做好理论知识的准备工作。准备，做好理论知识的准备工作。1二、计划与实施二、计划与实施（一）查阅资料（一）查阅资料（二）理论知识讲解（二）理论知识讲解（三）任务实施（三）任务实施（四）学习拓展（四）学习拓展2十十 元元 广广 告告各位顾客朋友们你们好，我处新到一批特价各位顾客朋友们你们好，我处新到一批特价T T恤，恤，厂家一次性处理，十元一件，件件十元，厂家一次性处理，十元一件，件件十元，我们的经营理念是我们的经营理念是宁赔百万，不留商品一件宁赔百万，不留商品一件希望顾客朋友们前来购买希望
2、顾客朋友们前来购买家有家财万贯，还得家有家财万贯，还得精打细算精打细算你往前走，别回头，该出手时就出手你往前走，别回头，该出手时就出手买不买没关系买不买没关系，到这里瞧一瞧，到这里看一看，到这里瞧一瞧，到这里看一看所有商品全部十块钱所有商品全部十块钱十元一件，件件十元十元一件，件件十元真正的物有所值，真正的清仓处理真正的物有所值，真正的清仓处理十块钱，十块钱，不算多不算多，去不了香港去不了新加坡，去不了香港去不了新加坡十块钱，十块钱，不算贵不算贵，不用回家去开家长会，不用回家去开家长会十块钱十块钱,不很多不很多,买不了房子买不了汽车买不了房子买不了汽车,旅游也到不了莫斯科。旅游也到不了莫斯科。
3、十块钱，十块钱，不咋地不咋地，盖不了房子买不了地。，盖不了房子买不了地。时间抓紧，抓紧时间！时间抓紧，抓紧时间！十元一件，件件十元！十元一件，件件十元！推销的概念和特点1、推销的含义、推销的含义（1）广义的推销）广义的推销（2）狭义的推销）狭义的推销52、推销的特点（1）特定性（2）说服性（3）双向性（4）互利性（5）系统性推销的功能和作用推销的功能和作用1、推销的功能、推销的功能72、推销的作用（1）推销有利于促进生产发展和技术进步（2）推销能促进经济发展和社会繁荣（3）推销是企业获得生存与发展的重要途径（4）推销为人们创造了更多的发展机会推销人员的类型和职责1、推销人员的类型、推销人员的类
4、型（1）生产企业推销人员）生产企业推销人员（2）批发企业推销人员）批发企业推销人员（3）零售企业推销人员）零售企业推销人员（4）职业推销人员）职业推销人员（5）生产资料推销人员）生产资料推销人员102、推销人员的职责（1）收集市场信息 注意市场信息的收集 注意寻找和发现新市场的信息（2）沟通关系 推销人员应改变“卖完就分手”的做法。建立、维护、发展（3）销售商品 推销人员最基本的职责。推销工作的核心职责。（4）提供服务 一切以服务为宗旨，是现代推销的出发点和立足点。服务是产品功能的延伸。（4）树立形象（P9）学生撞宝马后留311元和道歉信 感动车主 2月初，河南新密一名高二学生陈奕帆，骑电动车
5、不慎撞上了一辆停在路边的宝马车，因车主不在现场，该学生写了一封道歉信，然后用信包着寒假打工挣来的311元钱卡在宝马车门把手里。图为陈奕帆。陈奕帆在道歉信中写道：“叔叔您好：我昨天骑车不小心把你的车倒车镜撞坏了，很不好意思，我心里也很难受，我是矿务局的学生，寒假在城里打工，我给你留了钱作为补偿，我知道这不够，但我已经没有钱了，非常对不起。”车主薛战民说，当时看到纸条后，觉得没必要再去追究责任，就顺手把纸条撕烂揉成团扔到地上。后来觉得该为这名学生做点什么，又把纸条捡了起来。“这孩子利用寒假打工，说明孩子的家境不太好，但他撞了车子能勇于承担，并尽自己的能力进行赔偿，说明他是个诚实善良的孩子，我们应该
6、对他的这种行为进行表扬和鼓励。”车主薛先生说。据悉，薛先生的维修费用为1.3万元左右。2月8日，薛先生寻求当地警方帮助寻找“交通肇事逃逸者”，将钱还给对方，如果对方家境贫困，他愿意资助对方完成学业。2月11日，通过当地警方的帮助，薛先生与陈奕帆的家人取得联系。陈奕帆的妈妈楚女士称，见面后，楚女士提出赔偿车主所有的损失，但薛先生说既然已经明确说过不要奕帆赔偿了，就坚决不会要这个钱。楚女士再三请求提供银行账号，均被拒绝。2月12日下午，薛先生委托女儿给楚女士和陈奕帆送来一万元现金，表示要资助陈奕帆的学业。对这一万元，楚女士和陈奕帆坚决不要，陈奕帆说：“本来就是我做错，到现在我心里还非常内疚，不让我
7、赔偿我已经很感谢了，怎么好意思再要这钱呢？”最终在当地宣传部工作人员、交警大队民警的共同劝说下，楚女士才收下了这笔饱含情义的“助学金”。关于乔吉拉德（P9）乔吉拉德，原名:约瑟夫萨缪尔吉拉德(Joseph Sam Girardi)，1928年11月1日出生于美国密歇根州底特律市），是美国著名的推销员。他是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员，从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车。乔吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。创造了伟大的传奇：连续12年被吉尼
8、斯世界记录大全评为世界零售第一。乔吉拉德接受美国总统接见 连续12年平均每天销售6辆车至今无人能破。被吉尼斯世界记录誉为“世界最伟大的销售员”迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。乔吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：1.平均每天销售6辆车；2.最多一天销售18辆车；3.一个月最多销售174辆车；4.一年最多销售1425辆车；5.在12年的销售生涯中总共销售了13000余辆车。传统的推销观念传统的推销观念1、原始推销观念、原始推销观念以生产和产品为中心以生产和产品为中心能生产什么，就卖什么能生产什么，就卖什么能生产多少，就卖多少能生产多少，就卖多少272、倾力推销观念 技巧导向型推销观念 以达成
9、交易为中心，忽视顾客的需要 以企业为中心，忽视顾客利益 举例，保健品的“一阵风”式销售表现：（1）货物出门，概不负责（2）不重视顾客需要，而重视生产，注意提高产品质量，注意推销技术的探讨和研究。（3）不顾顾客的利益，强行推销，让顾客购买并不需要的，留之无用弃之可惜的推销品。现代的推销观念现代的推销观念 1、“以顾客需求为中心”的观念 买方市场 顾客想找到一个 “以价值为导向，理解顾客心思的朋友”情人节催生“天价玫瑰”个别品种批发千余元一束 2月11日，记者调查发现，进口玫瑰成为抢手货，在三圣乡花卉批发市场，厄瓜多尔进口玫瑰、25支一束的“自由女神”，批发价达到1500元，每支均价60元。“这是
10、从厄瓜多尔进口的红玫瑰，叫自由女神。”店员介绍，“自由女神”每支的批发价60元，零售价逼近了100元，25支一束批发价是1500元。“我们建议零售价是2000元，因为现在已经缺货，一些花店零售价格可能要3000元以上。”老板李先生说，因为担心价格太贵，不敢进货太多，但批发预订情况完全出乎意料。半个月前，“自由女神”全部被预订完，没货了。贵得有理贵得有理 南美飞来品质高保存期长达南美飞来品质高保存期长达40天天 进口玫瑰价格高，首先表现在品质上，蜀汉路一家花店老板刘女士专门进行了对比。一支国产“卡罗拉”和一支肯尼亚“真爱”，一眼就能看出两者品质上的差异。前者茎干细小、刺多，花蕾色泽偏暗红，采摘存
11、放一两天后，花瓣尖尖就会枯焉，而后者花蕾硕大、饱满，色泽鲜红，可以放置一个月。“贵有贵的道理，现在的年轻人追求品质，买的人也很多。”2、“整体销售”的观念（1）全过程销售概念 贯穿于企业经营与管理的全过程。（2）全员销售观念 要求企业的全体员工共同参与销售，并共同对销售负责。（3）战略观念 要求企业树立全局观念，把企业的长远目标和利益与现实目标和利益相结合。（4）环境观念 企业必须努力营造一个良好的销售环境。宏观环境 微观环境 企业应在满足顾客需求的同时，还要考虑社会的整体利益和长远利益。案例 大气污染大气污染案例案例 农夫山泉一分钱捐赠农夫山泉一分钱捐赠 2002 2002年的年的“阳光工程
12、阳光工程”有一条广告：有一条广告：“您的一分钱，您的一分钱，我们是这样花的，我们是这样花的，20022002年，农夫山泉阳光工程已为年，农夫山泉阳光工程已为2424个省个省的的377377所学校捐赠了所学校捐赠了50290285029028元的体育器材。您的一分钱，元的体育器材。您的一分钱，让让2020万孩子第一次感受到运动的快乐。万孩子第一次感受到运动的快乐。”而而20022002的一份参加阳光工程发布会的的一份参加阳光工程发布会的媒体报道曾表示，媒体报道曾表示，“该工程计划从今年起到该工程计划从今年起到20082008年，为期年，为期7 7年，其实施方案以年度为单位不断推进。本年度活动期年
13、，其实施方案以年度为单位不断推进。本年度活动期间，农夫山泉公司继续推出间，农夫山泉公司继续推出一瓶水，一分钱一瓶水，一分钱活动：即活动：即每销售一瓶农夫山泉饮用天然水，农夫山泉公司就代表消每销售一瓶农夫山泉饮用天然水，农夫山泉公司就代表消费者捐出一分钱用于阳光工程。费者捐出一分钱用于阳光工程。”本田妙案本田妙案 日本横滨本田汽车公司汽车大王青木勤社长，。别出心裁地出了一个退小汽车而绿化街道的“本田妙案”。此方案一推出，即受到意想不到的效果。“本田妙案是怎样产生的呢?青木勤社长在每天外出和上下班的途中发现，汽车在飞跑过程中排出：大量废气直接污染了城市的环境，不但乌烟瘴气，而且还造成街道旁绿树的枯
14、萎。青木勤社长看到自己的产品给环境带来的不利影响，心情非常沉重。他决心解决这个问题，恢复大自然的本来面目。于是，青木勤社长亲自制定了“今后每卖一辆车，就要在街道两侧种一颗纪念树”的经营方针；随后本田公司又将卖车所得的利润一部分转为植树的费用，以减轻越来越多的汽车排气对城市环境的污染。本田妙案实施后，汽车一辆辆地开出厂门，街上的树木也一棵棵栽上，绿化地带也一块块铺开、消费者心中自然产生了一种强烈的需求愿望，同样是买汽车，为什么不买绿化街道的本田汽车呢?既可买到需要的产品，还可以美化生活环境，这可真是有心栽花花不开，无心插柳柳成荫。这种别出心裁的“我为你植树”的营销策略，使本田汽车的营销量与“绿”俱增，在汽车行业激烈的市场场竞争中，一直立于不败之地。分析：1、请分析说明本田在利用环境方面有什么特色？2、我国大中城市目前面临的汽车污染也十分严重，许多消费者感到交通越来越拥挤，汽车污染越来越严重，据此，你认为案例对我国企业汽车营销有什么启示？
