1、存量车位委托物业公司销售方案存量车位委托物业公司销售方案（委托代理模式）（委托代理模式）车位销售工作小组车位销售工作小组20142014年年7 7月月2 2日日 目目 录录一、地下车位基本情况二、市场分析三、市场调研对比四、定价分析五、建议定价及成本核算六、委托代理及激励政策七、各类优惠政策八、相关考核建议一、地下车位基本情况各房地产公司车位数量、销售价格等基本情况如下：项目项目产权车位产权车位未售人防车位未售人防车位未售合计未售合计备注备注总数总数已售已售销售比例销售比例 现售价格现售价格未售未售爱上城16、17区5239718.55%6.4万426385811爱上城15区767598.68
2、%6.4万1468469上城一区137844232.08%7.4万9360936房产局备案不允许销售6个家园625182.26%4万11011景城87628031.96%7.8万5960596归业主所有169个雅筑1125246.43%7.1万6040100爱上城13区740.00%7.5万74246320暂定价格爱上城11区000.00%0744744学府4100.00%6万41088498暂定价格上城三区A261个车位，全部没有产权，其中90个是子母车位。弘阳上城119822018.36%8.5万978291007弘阳尊邸56831154.75%7万25738+217=255512合计52
3、77152828.96%374922556004二、市场分析1、车位购买需求调查 各项目总规划户数为15486户，其中未交付1338户（南通）。经调查小区业主有车辆数量为3494辆左右，有车比例为25%（未交付户数除外）。目前每天停放在道路两侧及小区外的车辆有980余辆从需求方面分析判断各小区都具有购买的市场需求。具体明细如下项目名称规划户数 车辆数量 有车比例 规划车位目前地下车位停放率购买需求（地面无固定车位及小区外停放数量）爱上城一部316381625.80%145230%245上城一区3326118035.48%137852%240家园62景城136786963.57%104582%1
4、10雅筑2227634.23%15231%29爱上城二部275153919.59%106830%210学府7407810.54%4985%52上城三区A标124218614.98%26136弘阳上城1865/52718535.10%1227/43335.10%33弘阳尊邸81010512.96%8239.72%25 目前各项目入驻情况调查各项目入住率统计项目名称总户数已经入住户数自住户数 自住入住率旭日上城一区3326约2500180054%54%旭日景城1367约1260100073%73%彩翼园13区89675066975%75%彩翼园11区17521174103059%59%上城三区（A
5、标）116940034%34%旭日雅筑22219016072%72%旭日学府750224649%9%爱上城一部32292250186558%58%南通弘阳上城3981069925%25%弘阳尊邸81020019224%24%平均入住率52%52%购买力调研上城一区：通过租用车位业主沟通，入住业主大部分属刚需业主，知道以后停车困难，车位必须，但是目前都没有购买计划，主要是资金问题，所以我认为降价并不能快速去化；爱上城一部：项目业主大多属于刚需购房者，经了解70%车辆用户购车均做了贷款。业主普遍认为6万以上的价格不能承受。爱上城二部：有意向购买人的年龄段多数为40-50岁左右；价格在6.5万可接受
6、者居多；弘阳尊邸：通过小区走访调查，尊邸业主大部分为工薪阶层，并且都是当地乡镇、农村进来的，购买能力普遍为中下水平，分析心理价位承受能力较低。三、市场调研对比1、车位价格调查弘阳项目项目名称爱上城一部上城一区家园 景城 雅筑爱上城二部学府弘阳上城弘阳尊邸车位价格 6.5万8万4万 8万 6.5万7万6万 8.5万 7万周边项目项目名称大华水城天润城大华中南花城琴湖家园车位价格9万5.4万5.2万9万 15万5万三、市场调研对比大华项目2、车库基础设施调查 车库出入口对比：爱二部、爱一部、学府、上城三区与周边小区差异不大爱二部爱一部三、市场调研对比上城一区改造后2、车库基础设施调查 车库出入口对
7、比：上城一区改造前后对比上城一区改造前三、市场调研对比2、车库基础设施调查面、标标对比，我司司项目与周边小区差异不大爱上城一部上城一区改造后上城一区改造前大华项目四、定价分析 综合上述调查分析：1、静态财务成本分析：按照目前各公司车位销售表价测算，存量车位预计可售资金约2.5亿元。按照3年去化的进度，财务成本按照年费用10%计算，第一年财务成本为2500万元；第二年财务成本1650万元，第三年财务成本850万元，三年合计财务成本需0.5亿元。（不含每年220万元管理成本）2、目前各项目购买车位潜在需求约980余个左右。3、在桥北置业的多属于刚需，因此业主实际消费水平并不高，购买能力受到限制，车
8、位价格的高低因素起主导作用。4、从调查结果显示车库的品质、基础设施存在不足，性价比相对较低，对业主有一定影响。5、从市场价格对比看，比同一区域内价格偏高。6、从购买能力分析，车位定价在5-7万元之间易于接受。五、建议定价及成本核算 1、为盘活公司未售出车位资产，减少空置车位管理成本，为公司，扩大再生产回笼资金，建议调整现行销售价格促进销售。通过调查、分析建议价格为注：（1）为考虑前期购买业主的稳定，此价格为集团控制价，仅为地产公司对物业公司价格（此价格包含所有销售优惠政策）；（2）销售时各物业公司可以采取阶梯价格；（3）销售单价在高于底价以上的由各公司自行调整；低于底价成交必须签呈报相关领导审
9、批同意后才能实施。（4）关于付款方式：A、分期付款：首付不低于总价的20%，余款两年内免息、分季度逐次付清；B、按揭付款；C、一次性付款。项目爱上城一部上城一区家园景城雅筑爱上城二部学府弘阳上城弘阳尊邸现表价6.5/77.5/8.54887.568.57现成交价5.9/6.4 7.4/8.447.87.17.568.57建议底价5636.566.556.86 2、促进销售预计可回笼资金：按照去化70%计算为：项目名称可售车位(个)现成交价（万元）调价前收回资金（万元）调后价格（万元）调价后收回资金（万元）按照70%去化收回资金（万元）爱上城一部4276.42732.8521351494.5上城
10、一区9367.46926.4656163931.2家园1144433323.1景城5967.84648.86.538742711.8雅筑607.14266360252爱上城二部747.55556.5481336.7学府41062460520501435弘阳上城9788.583136.86650.44655.28弘阳尊邸25771799615421079.4合计2790522741.415918.98五、建议定价及成本核算 3、促进销售可减少地产每年支付的车位管理费约220万元项目名称可售车位车位管理费（元/月）年管理费用（元）爱上城一部42760307440上城一区93660673920家园4
11、602880雅筑606043200爱上城二部746053280学府41060295200弘阳上城97860704160弘阳尊邸25740123360合计2203440六、委托代理及激励政策 1、委托物业公司代理销售的优势 物业公司有着长期为业主服务的良好基础，能够及时、准确了解客户需求，与业主接触交流便利，易于沟通。物业公司各服务中心工作人员贴近业主、便于开展销售宣传活动。利用物业公司现有各服务中心资源，提供销售服务更便捷，可为业主节省更多时间，业主乐于接受。为地产公司节省更多人力、物力、财力的支出。2、物业公司计划销售方案 不确定最高销售价。确定最低销售价：以本次调整价为最低销售价。3、自项
12、目交付业主使用时，车位销售责任主体由地产公司转移至物业公司。2014年下半年销售指标及2015年-2017年销售计划：20142014年年6-126-12月及未来月及未来3 3年车位销售指标年车位销售指标项目名称目前剩余车位总数下半年销售指标（个）2015年销售指标（个）2016年销售指标（个）2017年销售指标（个）备注旭日上城一区93690 148 207 237 旭日雅筑6012 8 12 13 旭日爱上城一部42760 64 90 103 旭日爱上城二部7440 6 8 10 旭日景城596145 79 110 126 旭日学府41040 65 91 104 旭日家园1111 0 0
13、0 弘阳上城978106 153 214 244 弘阳尊邸25760 34 48 55 合计3749 564 557 780 892 3、激励政策为加快车位销售活动的开展，有效促进销售、鼓励销售，采取销售激励方式，给予销售人员及物业公司相应的酬金奖励，具体为（1）按照销售总额的（到账额）的2%-3%计提奖励（佣金）。完成月度销售计划100%及以上时，计提销售总额的3%、完成月度销售计划90%以上时，计提销售总额的2.8%、完成月度销售计划80%以上时，计提销售总额的2.6%、完成月度销售计划70%以上时，计提销售总额的2.4%、完成月度销售计划60%以上时，计提销售总额的2.2%、月度销售计划
14、未完成50%时，计提销售总额的2%。此奖励按月结算。（2）超过底价销售提取酬金，超出底价销售的差价提取归物业公司（溢价奖励）。具体结算金额根据物业公司年度绩效得分按比例进行结算。此奖励于半年度、年度考核结束后即进行结算。（3）佣金奖励、溢价奖励的分配方案由各公司根据实际情况制定分配方案报集团相关部门审批后实施。七、各类优惠政策1、为便于服务中心灵活逼定客户，结合前期各种优惠政策，制定如下优惠审批权限：A、物业公司各部门（服务中心）项目负责人每个车位优惠1000元的审批权限，副总经理每个车位优惠1500元的审批权限，总经理每个车位优惠2500元的审批权限；B、地产公司副总每个车位优惠2000元的
15、审批权限；地产公司总经理每个车位优惠3000元的审批权限，集团副总裁每个车位优惠4000元的审批权限，4000元以上的优惠报集团总裁审批。2、团购优惠：团购5个（含）-9个（含）的，可在原有价格上每个车位优惠2000元，团购10个（含）-14个（含）的，可在原有价格上每个车位优惠2500元，每增加5个车位，优惠价格增加500元，以此类推，最高优惠10000元/个车位；3、以上优惠不能累计优惠，原则上各种优惠只能享受一次；同时享受两个以上优惠的需报相关领导审批同意后再进行实施；4、员工福利优惠在成交价格后享受；5、该优惠措施报集团审批同意实施时，同时终止前期针对车位销售的各项优惠政策。八、相关考
16、核建议1、销售计划执行情况对中层及以下人员进行月度考核，在月度考核中作为直接扣分项，每低于10%扣绩效1分，每高于10%加绩效1分，扣分、加分以5分为限；2、各子公司车位销售计划完成情况于2014年半年度重点工作调整时，纳入各子公司绩效考核指标体系，具体权重占比由绩效考核委员会确定。序序号号关键绩效指标关键绩效指标（KPI）权重权重目标值或目标值或达成标准达成标准指标说明指标说明/评分规则评分规则实际实际值值得得分分考核部门考核部门/数据来源数据来源1回款20%4549万元当年度实际到账的收入回款与预算目标值比较进行评价：该项得分=（实际回款值/预算目标值）*90集团财务管理部2净利润20%目
17、标值当年度净利润与当年度分解的目标值比较进行评价：该项得分=（实际完成值/目标值）*90，详见利润考核细则。集团财务管理部3服务满意度10%85%根据每半年由集团组织的满意度调查数据与目标值进行比较评价：该项得分=（实际满意度值/目标值）*90。集团地产运营部4服务处现场管理20%-从各服务处保安、保洁、绿化、车辆、设备设施管理等现场管理的规范性方面进行评价。具体评分规则详见集团地产运营管理部过程检查评分办法。集团地产运营部5制度流程、各类台帐建设计划完成率10%100%以 2014年公司标准化建设计划清单完成情况评价。每项未按时完成扣10分，完成质量不高酌情扣分。制度标准颁发后未在2周内宣贯
18、培训每次扣1分。集团地产运营部6团队建设5%-员工培训计划完成率：100%，每低1%扣10分；中高层、主管主动离职率5%，每超1人扣10分。集团人力资源部7车位销售工作15%完成年度计划当年度实际销售车位个数与年度计划指标值比较进行评价：该项得分=（实际销售车位个数/年度计划指标值）*90集团地产运营部8资金计划及费用预算的准确性直接扣分项预算偏差率10%根据实际实际发生的资金支付及管理费用对比预算目标值进行评价。偏差10-15%扣1分、15%-25%扣2分，25%以上扣3分。集团财务管理部0事故从物业公司的人身安全、财产安全及工程维修方面进行评价。出现人员致死致残的事故、经济损失在20万元以
19、上的安全及质量事故每次扣10分，出现其他安全质量事故酌情扣分5-10分。集团地产运营部9重大安全事故10 营运管理规范性-出现人员违规违纪被集团通报处理的、信息化系统数据录入或维护不准确或不及时的，视情节每次扣1-5分。集团审计监察部绩效考核总得分：绩效考核总得分：说明1、本目标责任书约定的指标名称、目标值和权重，为全年度主要经营管理指标，半年度、季度、年度考核以此表为基准进行分解；2、对个别指标的目标值，如因不可抗力或非主观因素造成的超额完成或无法完成，可由集团绩效薪酬委员会讨论后确定调整系数；3、对本指标计算过程中遇到的含糊地带，应由集团相关职能部门提出合理的解释，经上级领导确认后执行；4、相关部门对提供的纳入计算的各种数据承担确保正确的责任。提供错误数据的，该部门负责人应按照相应的影响承担责任；5、其他额外的加扣分遵照集团绩效亮点、暗点加扣分评分细则评分。
