1、社会信用体系基础知识2018年1月一、信用管理从业人员一、信用管理从业人员信用管理从业人员信用管理从业人员 是指从事信用信息收集、核实、加工、分析、报告的专业人员，主要是指从事信用信息收集、核实、加工、分析、报告的专业人员，主要包括在授信机构、征信与资信调查机构、资信评级机构、信用管理咨包括在授信机构、征信与资信调查机构、资信评级机构、信用管理咨询机构从业的专业人员。询机构从业的专业人员。根据四川省建设厅根据四川省建设厅关于进一步加强房地产开发企业资质管理的通知关于进一步加强房地产开发企业资质管理的通知（川建房发（川建房发20071152007115号）和号）和关于加强房地产开发企业资质管理有
2、关于加强房地产开发企业资质管理有关问题的补充通知关问题的补充通知（川建房发（川建房发20072552007255号）精神，自号）精神，自20082008年年1 1月月1 1日起，凡新申报、定级、升级以及换发证书的开发企业均应提供信用日起，凡新申报、定级、升级以及换发证书的开发企业均应提供信用管理师资格证明材料。管理师资格证明材料。信用管理从业人员的职业道德信用管理从业人员的职业道德1.1.保密性保密性2.2.客观性客观性3.3.专业性专业性企业的信用管理人员企业的信用管理人员 企业信用制度的基本精神与原则：企业信用制度的基本精神与原则：1.1.最大可能促进企业产品销售：最大可能促进企业产品销售
3、：设计、制定和实施有效的信用设计、制定和实施有效的信用政策与信用管理手段，不断开发与增进新客户，稳定与维护老客户，政策与信用管理手段，不断开发与增进新客户，稳定与维护老客户，最大可能促进企业销售，扩大市场占有率。最大可能促进企业销售，扩大市场占有率。2.2.最合理控制信用风险：最合理控制信用风险：企业信用管理人员必须最合理控制信用企业信用管理人员必须最合理控制信用风险，包括尽职调查、合理授信、管理应收账款等。风险，包括尽职调查、合理授信、管理应收账款等。信用管理师学科特点信用管理学知识内容构成是由跨学科的知识构成的。信用管理学知识内容构成是由跨学科的知识构成的。一、信用管理独有知识：一、信用管
4、理独有知识：客户资信调查客户资信调查客户信用评估客户信用评估（逾期）应收账款管理和追收（逾期）应收账款管理和追收二、与其他学科交叉知识：二、与其他学科交叉知识：信息管理信息管理财务管理财务管理合同管理合同管理法务管理法务管理档案管理档案管理信用管理师国家职业资格考试培训信用管理师国家职业资格考试培训 二、社会信用体系二、社会信用体系信用与经济的关系信用与经济的关系 信用理论研究表明，一国信用经济成分的比例大小与该信用理论研究表明，一国信用经济成分的比例大小与该国经济增长有密切关系。国经济增长有密切关系。经济学把市场经济形态的演变分为三个阶段经济学把市场经济形态的演变分为三个阶段：（：（1 1）
5、以）以物物交换方式物物交换方式为主的自然经济时期，（为主的自然经济时期，（2 2）以）以货币作为货币作为交换媒介的交换媒介的货币经济时期，（货币经济时期，（3 3）以）以信用交易信用交易为主导的为主导的信用经济时期。信用经济时期。信用与经济的关系信用与经济的关系 通常认为，当一国的通常认为，当一国的人均人均GDPGDP超过超过20002000美元美元时，该国的经时，该国的经济就开始迈进信用经济阶段。表现为该国的市场交易形态济就开始迈进信用经济阶段。表现为该国的市场交易形态从现金交易为主转变为以信用交易为主，即从现金交易为主转变为以信用交易为主，即50%50%以上以上的交的交易是以信用交易方式达
6、成的。易是以信用交易方式达成的。国际货币基金组织国际货币基金组织20102010年年4 4月公布的数据显示，我国人均月公布的数据显示，我国人均GDPGDP是是36783678美元美元，排第，排第100100位。位。信用管理的作用和意义信用管理的作用和意义 信用管理是企业风险的保护伞。信用管理是企业风险的保护伞。信用管理是企业销售的拐杖。信用管理是企业销售的拐杖。信用管理是企业发展的指南针。信用管理是企业发展的指南针。信用风险种类信用风险种类 商业性信用风险、金融性信用风险商业性信用风险、金融性信用风险 道德性信用风险、非道德性信用风险道德性信用风险、非道德性信用风险信用风险的原因信用风险的原因
7、 信用风险源于信用交易中的信息不对称。信用风险源于信用交易中的信息不对称。我国信用风险的原因我国信用风险的原因1.1.内部普遍缺乏基本的信用风险控制机制和信用管理制度内部普遍缺乏基本的信用风险控制机制和信用管理制度2.2.缺乏信用信息的社会共享机制缺乏信用信息的社会共享机制3.3.相关法律体系不完善，失信成本过低相关法律体系不完善，失信成本过低社会信用体系的框架社会信用体系的框架1 1、信用管理行业、信用管理行业2 2、信用监管体系、信用监管体系3 3、信用法律体系、信用法律体系4 4、信用文化与教育、信用文化与教育（1 1）信用投放）信用投放（1 1）行业监管）行业监管（1 1）信用文化）信
8、用文化（2 2）征信服务）征信服务（2 2）中央银行）中央银行（2 2）信用管理教育）信用管理教育（3 3）信用保障服务）信用保障服务（3 3）民间机构）民间机构 失信惩戒机制：失信惩戒机制：信用评级、信用公开、黑名单等方式。信用评级、信用公开、黑名单等方式。三、企业信用管理三、企业信用管理国外信用管理的起源和发展国外信用管理的起源和发展 国外信用管理起源于国外信用管理起源于18301830年的英国和年的英国和19371937年的美国，其年的美国，其标志是征信机构的出现。标志是征信机构的出现。18301830年，世界第一个征信机构创立于英国伦敦，主要帮年，世界第一个征信机构创立于英国伦敦，主要
9、帮助贸易商调查交易对方的资信状况，评价贸易商的信誉。助贸易商调查交易对方的资信状况，评价贸易商的信誉。目前，国际公认的专业资信评级机构有三家：穆迪、标目前，国际公认的专业资信评级机构有三家：穆迪、标准普尔和惠誉国际。（准普尔和惠誉国际。（P209P209：表：表8-1 8-1 三大评价机构比较）三大评价机构比较）标准普尔：标准普尔：是国际权威评级机构，也是日本金融厅指定的五大是国际权威评级机构，也是日本金融厅指定的五大评级机构之一。评级机构之一。穆迪公司的创始人是约翰穆迪公司的创始人是约翰穆迪，他在穆迪，他在19091909年首创对铁路债券进行信年首创对铁路债券进行信用评级。用评级。19131
10、913年，穆迪开始对公用事业和工业债券进行信用评级。目年，穆迪开始对公用事业和工业债券进行信用评级。目前，穆迪在全球有前，穆迪在全球有800800名分析专家，名分析专家，17001700多名助理分析员，在多名助理分析员，在1717个国个国家设有机构，股票在纽约证券交易所上市交易（代码家设有机构，股票在纽约证券交易所上市交易（代码MCOMCO）。）。穆迪投资服务公司信用等级标准从高到低可划分为：穆迪投资服务公司信用等级标准从高到低可划分为：AaaAaa级、级、AaAa级、级、A A级、级、BaaBaa级、级、BaBa级、级、B B级、级、CaaCaa级、级、CaCa级和级和C C级。级。Fitc
11、hRatings 惠誉国际惠誉国际19131913年由约翰年由约翰惠誉（惠誉（John K.Fitch）创办。创办。19971997年惠誉国际并购年惠誉国际并购了另一家评级机构了另一家评级机构IBCA，2000年并购了年并购了DUFF&PHELPS，随后随后又买下了又买下了Thomson Bankwatch，目前，公司目前，公司97%97%的股权由法国的股权由法国FIMALAC公司控制。公司控制。19751975年美国证券交易委员会年美国证券交易委员会SECSEC认可惠誉国际、标准普尔、穆迪为认可惠誉国际、标准普尔、穆迪为“全国认定的评级组织全国认定的评级组织”。我国信用管理的起源和发展我国信
12、用管理的起源和发展 我国信用评级行业的发展始于我国信用评级行业的发展始于19871987年，共分为年，共分为5 5个发展阶段。到目个发展阶段。到目前为止，我国的资信评级机构大概有前为止，我国的资信评级机构大概有5050家，其中规模大、具备在家，其中规模大、具备在全国范围内开展业务能力的只有全国范围内开展业务能力的只有5 5家：家：中国诚信国际信用评级机构中国诚信国际信用评级机构 大公国际资信评级机构大公国际资信评级机构 联合资信评级有限机构联合资信评级有限机构 上海远东资信评级有限机构上海远东资信评级有限机构 上海新世纪资信评估投资服务有限公司上海新世纪资信评估投资服务有限公司我国的信用管理师
13、职业资格我国的信用管理师职业资格 20062006年年1 1月，月，信用管理师国家职业标准信用管理师国家职业标准由劳动和社会保障部颁由劳动和社会保障部颁布实施。布实施。20062006年年4 4月，中国就业培训技术指导中心会同中国市场学会信用工月，中国就业培训技术指导中心会同中国市场学会信用工作委员会，共同发出作委员会，共同发出关于开展信用管理师国家职业资格实验性培关于开展信用管理师国家职业资格实验性培训的通知训的通知。20062006年是我国实施信用管理师国家职业资格证书制度、开展信用管年是我国实施信用管理师国家职业资格证书制度、开展信用管理师国家职业培训的第一年。理师国家职业培训的第一年。
14、信用管理师是在企业中从事信用风险管理和征信技术的专业人员。信用管理师是在企业中从事信用风险管理和征信技术的专业人员。企业信用管理的工作内容企业信用管理的工作内容1.1.企业信用风险识别和评估企业信用风险识别和评估2.2.企业信用管理企业信用管理：（1 1）客户信用档案管理，（）客户信用档案管理，（2 2）客户授信，（）客户授信，（3 3）应收账款管理，（应收账款管理，（4 4）商帐追收，（）商帐追收，（5 5）利用征信数据库开拓市场，）利用征信数据库开拓市场，（6 6）投放信用工具。）投放信用工具。3.3.企业信用制度建设企业信用制度建设：（1 1）建立企业守信制度，解决企业对外信）建立企业守
15、信制度，解决企业对外信用形象问题，（用形象问题，（2 2）建立企业信用管理制度，解决客户信用风险控）建立企业信用管理制度，解决客户信用风险控制和转移问题。制和转移问题。4.4.信用管理人员的教育、培训和从业执照信用管理人员的教育、培训和从业执照教育：企业内部员工的研讨会、新员工的培训、外聘专家讲座等教育：企业内部员工的研讨会、新员工的培训、外聘专家讲座等信用管理师共分三个等级：助理信用管理师、信用管理师、高级信用管理师共分三个等级：助理信用管理师、信用管理师、高级信用管理师信用管理师什么是企业信用？信用信用Credit经济生活中建立相互信任、诚实守信的一种承诺经济生活中建立相互信任、诚实守信的
16、一种承诺或价值。或价值。企业信用企业信用Enterprise Credit企业在经济生活中建立相互信任、诚实守信的一企业在经济生活中建立相互信任、诚实守信的一种承诺或价值。种承诺或价值。特征：特征：是企业价值交换的特殊形式；是企业价值交换的特殊形式；企业间价值交换存在滞后性。企业间价值交换存在滞后性。信用申请的形式信用申请的形式1.1.口头申请口头申请2.2.书面申请书面申请3.3.电子申请电子申请 书面信用申请是现代企业信用交易的前提书面信用申请是现代企业信用交易的前提特点：程序严谨、信息收集、法律保障特点：程序严谨、信息收集、法律保障信用管理师国家职业资格考试培训信用管理师国家职业资格考试
17、培训 信用申请步骤信用申请步骤 销售部门转达申请销售部门转达申请 发放信用手册发放信用手册 与信用申请人面谈与信用申请人面谈 说服和指导客户填写信用申请表说服和指导客户填写信用申请表 回复信用申请回复信用申请信用管理师国家职业资格考试培训信用管理师国家职业资格考试培训 受理新客户应注意：受理新客户应注意：信用经理的决定权信用经理的决定权 信用管理人员的沟通能力信用管理人员的沟通能力 强势客户的处理强势客户的处理 谈话方式谈话方式信用管理师国家职业资格考试培训信用管理师国家职业资格考试培训 老客户信用申请老客户信用申请 最低风险客户的申请处理：立刻接受最低风险客户的申请处理：立刻接受 较低风险客
18、户的申请处理：交易条件、额度使用情况和企较低风险客户的申请处理：交易条件、额度使用情况和企业履行条件许可情况下，立刻接受业履行条件许可情况下，立刻接受 中等风险客户的申请处理：只有取得资信证明才接受中等风险客户的申请处理：只有取得资信证明才接受 较高风险客户的申请处理：一般不接受较高风险客户的申请处理：一般不接受信用管理师国家职业资格考试培训信用管理师国家职业资格考试培训 四、客户管理四、客户管理 评价客户的方法：评价客户的方法：5C5C学说学说 P120P120 表表5-6 5-6 中国建设银行的个人信用计分模型中国建设银行的个人信用计分模型 P134P134信用评估的三大方法信用评估的三大
19、方法财务分析法（纯定量分析）：财务分析法（纯定量分析）：定义：定义：利用被评估人的财务数据、指标进行信用评估和决策的方法。利用被评估人的财务数据、指标进行信用评估和决策的方法。特点：特点：不受主观因素影响，但没有充分考虑其他信用要素。不受主观因素影响，但没有充分考虑其他信用要素。信用评级法（定性和定量相结合）：信用评级法（定性和定量相结合）：定义：定义：对被评估人的信用要素设定权重、极差，并形成评估模型，对被评估人的信用要素设定权重、极差，并形成评估模型，通过评估模型的综合得分结果进行信用评估和决策的方法。通过评估模型的综合得分结果进行信用评估和决策的方法。特点：特点：包含所有信用要素，更全面
20、反映被评估人。模型的设计带有包含所有信用要素，更全面反映被评估人。模型的设计带有主观因素，对信用要素权重的比例如何设定，仍然存在差别。主观因素，对信用要素权重的比例如何设定，仍然存在差别。特征分析法（纯定性分析）：特征分析法（纯定性分析）：定义：定义：仅依靠反映客户的特征的非财务要素评估和决策的方法。仅依靠反映客户的特征的非财务要素评估和决策的方法。信用评估的信用评估的“3C”、“5C”理论理论品格（品格（CHARACTERCHARACTER）包含企业和管理者两方面的品格、性格、行为和作风。大多数人都包含企业和管理者两方面的品格、性格、行为和作风。大多数人都把品格作为企业信用要素中的最重要要素
21、。把品格作为企业信用要素中的最重要要素。能力（能力（CAPACITYCAPACITY）是仅次于品格的信用要素。能力既包括经营者的能力，又包含企业是仅次于品格的信用要素。能力既包括经营者的能力，又包含企业经营、获利和偿债能力。只有两者都出色，经营、获利和偿债能力。只有两者都出色，“能力能力”方面的评价才方面的评价才能高。能高。资本（资本（CAPITALCAPITAL）企业在财务方面的表现。企业在财务方面的表现。担保品（担保品（COLLATERALCOLLATERAL）包括抵押、担保。包括抵押、担保。状况（状况（CONDITIONCONDITION）是指政治、经济、环境、市场、战乱等大环境对企业信
22、用能力的影是指政治、经济、环境、市场、战乱等大环境对企业信用能力的影响。响。信用管理师国家职业资格考试培训信用管理师国家职业资格考试培训 客户财务状况调查客户财务状况调查 必须取得、否则拒绝赊销；必须取得、否则拒绝赊销；客户财务状况越完整越好；客户财务状况越完整越好；经过审计财务报表远远胜过未经审计财务报表；经过审计财务报表远远胜过未经审计财务报表；来源于不同途径的财务报表可能存在较大差异。来源于不同途径的财务报表可能存在较大差异。信用管理师国家职业资格考试培训信用管理师国家职业资格考试培训 客户偿付意愿和能力客户偿付意愿和能力 领导者的意愿：偿付意愿很大程度上通过管理者品格反映，领导者的意愿
23、：偿付意愿很大程度上通过管理者品格反映，具有以下基本特征的客户管理者是危险的：具有以下基本特征的客户管理者是危险的：1 1）爱说大话。）爱说大话。2 2）假话连篇，歪曲事实，信口开河。）假话连篇，歪曲事实，信口开河。3 3）总是将错误和过失推卸到别人身上。）总是将错误和过失推卸到别人身上。领导者的能力：领导者的能力：包括：组织能力、管理能力、策划能力、控制能力等。包括：组织能力、管理能力、策划能力、控制能力等。信用管理师国家职业资格考试培训信用管理师国家职业资格考试培训 企业战略经营方针企业战略经营方针 愿景、使命、价值观愿景、使命、价值观 战略、总目标、考核指标战略、总目标、考核指标 主要经
24、营策略主要经营策略 实施计划实施计划 控制、改进的方法控制、改进的方法信用管理师国家职业资格考试培训信用管理师国家职业资格考试培训 企业资源优势企业资源优势 一个企业能够在如此竞争激烈的市场中生存和发展，其先一个企业能够在如此竞争激烈的市场中生存和发展，其先决条件是应该拥有一些相对或绝对优势的企业资源。如果决条件是应该拥有一些相对或绝对优势的企业资源。如果没有任何资源优势，这个企业不会有可持续发展的能力，没有任何资源优势，这个企业不会有可持续发展的能力，甚至很可能在短期内就出现危机。甚至很可能在短期内就出现危机。企业资源优势包括：资金资源优势、人才资源优势、技术企业资源优势包括：资金资源优势、
25、人才资源优势、技术资源优势、品牌资源优势、政府资源优势、生产资源优势、资源优势、品牌资源优势、政府资源优势、生产资源优势、渠道资源优势、客户群体认同优势等。对不同行业和类型渠道资源优势、客户群体认同优势等。对不同行业和类型的企业，各项资源优势对企业的重要性也不同。的企业，各项资源优势对企业的重要性也不同。信用管理师国家职业资格考试培训信用管理师国家职业资格考试培训 董事会和管理层的关系董事会和管理层的关系 在现代企业中，董事会和管理层的关系对企业的长远发在现代企业中，董事会和管理层的关系对企业的长远发展影响很大。如果董事会和管理层出现裂痕，势必影响展影响很大。如果董事会和管理层出现裂痕，势必影
26、响到企业的正常经营管理工作，给企业带来不利影响。到企业的正常经营管理工作，给企业带来不利影响。如果企业的董事长和总经理由一个人担任，往往会造成如果企业的董事长和总经理由一个人担任，往往会造成总经理的重大决策没有其他人员或机构监督，使企业的总经理的重大决策没有其他人员或机构监督，使企业的发展方向出现偏差，这也被认为是企业管理体制上的一发展方向出现偏差，这也被认为是企业管理体制上的一种弊端。因此，有必要了解客户董事会和管理层的关系。种弊端。因此，有必要了解客户董事会和管理层的关系。信用管理师国家职业资格考试培训信用管理师国家职业资格考试培训 客户资金运用客户资金运用 稳妥性：企业资金运用包括企业资
27、金的投向、领导者的稳妥性：企业资金运用包括企业资金的投向、领导者的投资风格、企业资金压力等相关内容。考察客户资金运投资风格、企业资金压力等相关内容。考察客户资金运用就是考察客户在资金使用方面是否稳妥。对于企业来用就是考察客户在资金使用方面是否稳妥。对于企业来讲，客户资金稳妥非常重要。讲，客户资金稳妥非常重要。信用管理师国家职业资格考试培训信用管理师国家职业资格考试培训 企业的担保和抵押情况企业的担保和抵押情况 企业的担保和抵押情况是企业的或有负债，是企业的企业的担保和抵押情况是企业的或有负债，是企业的潜在风险，潜在风险，如果客户对第三方承担了担保义务，一旦第三方不能如果客户对第三方承担了担保义
28、务，一旦第三方不能偿付欠款，其偿付义务就由客户承担。偿付欠款，其偿付义务就由客户承担。如果存在担保、抵押，如果客户一旦出现财务危机，如果存在担保、抵押，如果客户一旦出现财务危机，作为抵押担保的受益人就能够优先获得补偿，而商业作为抵押担保的受益人就能够优先获得补偿，而商业交易中的债权人就处于不利的地位。交易中的债权人就处于不利的地位。信用管理师国家职业资格考试培训信用管理师国家职业资格考试培训 客户经营状况客户经营状况 客户的经营状况反映企业的竞争能力和潜在动力，如客户的经营状况反映企业的竞争能力和潜在动力，如果缺乏良好的经营状况，偿付能力必然难以获得保障。果缺乏良好的经营状况，偿付能力必然难以
29、获得保障。主营业务、经营业绩、原材料采购及价格、供应商、主营业务、经营业绩、原材料采购及价格、供应商、销售区域及收款方式、主要客户、经营场所、人力资销售区域及收款方式、主要客户、经营场所、人力资源、生产能力、产量、品牌等。源、生产能力、产量、品牌等。客户身份、信用申请目的客户身份、信用申请目的 对一些中小客户、新注册的客户或无法通过公共途径对一些中小客户、新注册的客户或无法通过公共途径获取信息的客户，非常有必要考察和核实客户身份、获取信息的客户，非常有必要考察和核实客户身份、信用申请的目的和偿付能力。信用申请的目的和偿付能力。信用管理师国家职业资格考试培训信用管理师国家职业资格考试培训 客户信
30、息的主要来源客户信息的主要来源“4表表”“报告报告”n 客户信用申请表客户信用申请表n 面访和实地调查表面访和实地调查表n 信用相关方调查表信用相关方调查表n 资产负债表和损益表资产负债表和损益表 n 第三方信用报告第三方信用报告信用申请表面访和实地调查表客户信用数据库信用相关方调查表资产负债表和损益表3第三方信用报告 采集老客户信用信息的方法采集老客户信用信息的方法 定期采集定期采集 不定期采集不定期采集 老客户提出新的信用额度申请时；老客户提出新的信用额度申请时；有消息、迹象和证据表明客户的信用状况突然发生或有消息、迹象和证据表明客户的信用状况突然发生或即将发生恶化时；即将发生恶化时；交易
31、突然出现异常时；交易突然出现异常时；其他信用经理认为必须立刻采集客户信息时。其他信用经理认为必须立刻采集客户信息时。信用管理师国家职业资格考试培训信用管理师国家职业资格考试培训 五、征信工作原理与准则五、征信工作原理与准则企业资信调查企业资信调查1.1.企业资信调查的内容要点企业资信调查的内容要点 P175P1752.2.信息采集的渠道信息采集的渠道 P180P1803.3.企业资信调查报告的类型企业资信调查报告的类型 P182P182房地产市场调研的内容房地产市场调研的内容 市场环境：市场环境：房地产政策、经济动态、国家和地区的发房地产政策、经济动态、国家和地区的发展规划、城市规划等。展规划
32、、城市规划等。市场需求：市场需求：消费者行为习惯、消费群体特征等。消费者行为习惯、消费群体特征等。市场供给：市场供给：住房总套数、周转率、价格等。住房总套数、周转率、价格等。市场营销活动：市场营销活动：营销渠道、各种广告的费用与效果、营销渠道、各种广告的费用与效果、竞争对手的营销策略等。竞争对手的营销策略等。2022-11-19成都市房地产经纪人岗位培训42消费者信用调查消费者信用调查1.1.消费者信用调查的目的消费者信用调查的目的 P188P1882.2.表表7-57-5个人信用报告样本个人信用报告样本 P197P1973.3.常见的个人信用报告的类型常见的个人信用报告的类型 P199P19
33、9六、专业信用风险管理服务六、专业信用风险管理服务有四种专业的信用风险转移方式：有四种专业的信用风险转移方式：1.1.保理（保理银行保理（保理银行 ）2.2.信用保险（保险公司）信用保险（保险公司）3.3.担保（担保公司）担保（担保公司）4.4.商帐追收（商帐追收机构）商帐追收（商帐追收机构）1.1.国际保理与国际贸易融资国际保理与国际贸易融资 P240P240 图图9-2 9-2 国际双保理业务国际双保理业务流程图流程图2.2.信用保险信用保险：（1 1）贷款信用保险，（）贷款信用保险，（2 2）个人信用保险，（）个人信用保险，（3 3）出口信用保险，（出口信用保险，（4 4）政治风险保险。）政治风险保险。P246P2463.3.信用担保信用担保4.4.商帐追收商帐追收 P262P262
