1、口子集团酒店代表培训材料 金鹃客户部第一部分：口子集团公司简介公司简介安徽口子集团拥有资产八亿二千万元，占地一千五百亩，年产各类优质曲酒三万余吨，是中国100家最大饮料企业，安徽工业50强之一口子酒有二千多年的历史，流传着许多美丽的故事和传说历代文人墨客留下了千百首脍炙人口的诗章。“隔壁千家醉，开坛十里香”妇孺皆知口子集团技术力量雄厚，拥有现代化的质检中心，公司拥有安徽省仅有的二位国家级评酒委员目前口子产品有大通关、濉溪老口子、口子窖系列等多个品种金鹃客户部公司简介（续）传统优势：拥有二百多年历史的发酵池厂区内有历史名泉“福泉”，历经数百年而不竭，口子酒均以此高龄古泉水酿制拥有建于明清时期的大
2、型地下储酒库金鹃客户部第二部分：白酒基本知识一、白酒主要分类1、按酿造方法分：蒸馏酒：原料经糖化、发酵、蒸馏过程，如白酒、白兰地发酵原酒：发酵后经过滤压榨，如啤酒、黄酒、果酒配制酒：用酒精或成品酒添加调料配制而成，如露酒、药酒2、按酒精含量分：高度酒 酒精含量高于40%中度酒 酒精含量20%-40%低度酒 酒精含量低于20%金鹃客户部二、白酒主要原料主料：含淀粉或糖分的原料，以高粱为佳辅料：吸收主料的浆水，起疏松作用，多用糠壳酒曲：糖化剂，分大曲、小曲、麸曲 大曲 ：以大麦、小麦、豌豆制成，名优酒多用大曲，但用量较大，北方多用大曲小曲：胚形较小，多用米粉、糠拌和一些中药材，南方米香型酒多用小曲
3、麸曲：又称快曲，用麸皮加酒糟而成酒母：酵母菌，菌种的质量影响酒的风味水：主要为水的质量、酸碱性、硬度等 金鹃客户部三、主要风味1、酱香型：酱香突出，幽雅细致，酒体醇厚，回味悠长。代表：贵州茅台，四川古蔺郎酒 2、浓香型：窖香浓郁，绵柔甘冽，香味谐调，尾净余长。“入口甜、落口绵、尾子净”代表：四川泸州老窖，四川宜宾五粮液，安徽亳州古井贡，口子大通关，濉溪老口子等3、清香型：清香纯正，口味谐调，微甜绵长，余味爽净 代表：山西杏花村汾酒，河南宝丰酒金鹃客户部主要风味（续）4、米香型：蜜香清雅纯正，入口柔绵，落口甘冽，回味怡畅 代表：桂林三花酒5、兼香型：代表：贵州遵义董酒，陕西凤翔西凤酒，口子窖系列
4、金鹃客户部第三部分：口子酒主要产品介绍 （一）大通关酒酒店价26元，按照酒店的档次不同会有浮动，但不超过30元度数：48度；香型：浓香型；包装：大众化，适合朋友聚饮氛围目标消费者：年龄25-45岁，男性，月收入500元以上，职业为普通职员或业务人员消费地点：中小酒店消费心理：一般性朋友聚饮用酒，寻找喝酒时热闹、无拘束的感觉，喜欢开玩笑、善意的恶作剧以制造朋友间的话题消费行为：聚饮，一次每桌1-2瓶，酒前会打打牌，喝酒时会划拳、猜酒令以优质高粱、大麦、小麦、豌豆为原料 精工酿制，口感顺畅，自家酿造，酒质醇和。名称吉祥中包含着热烈的氛围，是沟通人际、拉近关系的好饮品。“万事随人愿，一路大通关”是主
5、要广告用语金鹃客户部（二）濉溪老口子酒店价：60-70元，按照酒店的档次不同会有浮动，约比四星级迎驾贡低5-10元度数：50度 香型：浓香型 包装：高档，古朴而不老旧，略带现代感目标消费者：男性，35-55岁，白酒嗜饮者，月收入700元以上，身份为有一定权力的管理者消费地点：中高档酒店消费心理：有丰富的人生经历，注重白酒的品质消费行为：多为业务招待应酬，喝酒时相对理智，较注重形象，通常在酒桌上不单单谈公事，会触及个人话题“老口子，老口味”，濉溪老口子酒质好，消费者较认可宣传上突出它表达希望相互间建立良好关系的愿望，而不是仅仅表达一种尊重和客套 金鹃客户部（三）口子窖系列酒口子窖系列酒按储存时间
6、长短分为口子窖酒、二年口子窖、五年口子窖、六年口子窖、十年陈口子，主打产品为五年口子窖五年口子窖酒店价100元左右，按酒店档次不同有所浮动度数：46度 香型：兼香型 包装：古朴典雅，价值感强目标消费者：男性，35-55岁，白酒嗜饮者，月收入800元以上，身份为有一定权力的管理者消费地点：中高档酒店消费心理：有丰富的人生经历，注重白酒的品质，注重个人的品位形象消费行为：多为业务招待应酬，喝酒时相对理智，较注重形象，通常在酒桌上不单单谈公事，会触及个人话题口子窖代表口子酒的形象，反映企业的技术水平、经营意识等金鹃客户部第四部分：推销观念培训 使用双手的是劳工，使用双手与头脑的是舵手，使用双手、头脑
7、与心灵的是艺术家，只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的人，才能成为优秀的推销员。金鹃客户部一、我们认为口子小姐是销售渠道中一个非常重要的环节，她们直接面对顾客，是联系企业和消费者的桥梁口子小姐是帮助企业建立和经销酒店良好关系的一个重要方面口子小姐是收集竞争者信息、接受消费者反馈的重要渠道口子小姐身处中高档酒店，面对消费者、经销商、竞争者，她们的一言一行，一颦一笑是展示公司形象的窗口金鹃客户部我们还认为 我们的口子小姐是素质最高的，也是最优秀的！金鹃客户部二、我们相信（一）相信推销的潜力我们直接面对消费者，与消费者进行沟通，便于了解消费者的真实需求，满足需求我们想顾客之所想，想顾客之未想，急顾客
8、之所急，急顾客之未急，用产品和自己的服务让顾客满意推销学作为一门学科，已经形成一套系统的理论和方法，从对市场的分析、消费者心理的揣测到我们自我素质的培养，达到让自己在推销过程中言之有物，有的放矢金鹃客户部（二）相信自己的魅力“我一定能成功，因为我是最出色的”良好的感觉能力：感觉到顾客的反应，并根据这些反应进行调整自我激励，自我鞭策的能力金鹃客户部（三）相信产品的实力口子集团良好的品牌形象口子酒优秀的品质有竞争力的价位广告的支持金鹃客户部三、我们需要（一）现代推销观念信息观念：服务观念时间观念创新观念竞争观念教育观念金鹃客户部（二）高度的责任感忠实于自己的企业忠实于自己的顾客，以消费者的利益为重
9、忠实于自己的推销目标金鹃客户部（三）良好的心理素质自强自信稳定的情绪，把个人的情绪与工作分开经得起挫折，经得起成功金鹃客户部（四）良好的业务素质高度的市场洞察力丰富的产品知识熟知消费者的知识熟知推销方面的技巧法律知识（五）良好的个性，生活习惯，健康的体魄金鹃客户部第五部分、基础知识培训一、礼仪（一）服饰仪容（女性）头发梳洗整齐，没有头屑化妆清淡牙齿清洁，口腔清新头发不能染成异色，发式不怪异纽扣齐全，整齐胸章位置统一制服清洁、整齐、光鲜饰物只能带结婚戒指及手表穿肉色丝袜金鹃客户部（二）仪态站姿挺拔，优美、典雅坐姿文雅走姿稳重金鹃客户部（三）动作优雅进出包厢的动作进出公共场所及电梯的动作递物与接物
10、取低处物品的动作上下楼梯的动作避免不雅的举动金鹃客户部（四）体态语目光 1、注视对方，表示关注 2、目光的许可空间 3、直视对方是失礼的行为 4、眼神的运用微笑 如同面对自己的朋友或亲友，发自内心，始终如一手势的运用 金鹃客户部二、倾听和观察（一）注意倾听做好倾听的准备，了解相关的知识，并预先考虑到顾客可能会提出什么问题给顾客以说话的机会，而不是自己多说话注意力要集中要有表情、有兴趣地听不要打断顾客的话给顾客以思考时间对顾客的话要有反应金鹃客户部（二）学会观察重在洞察顾客的内在心理顾客话语外的含义观察对方的表情留心顾客的态度注意顾客态度的突变留意对方的逆反心理金鹃客户部三、谈话（一）主动介绍产
11、品介绍重点在能够打动顾客的关键点注意观察对方的反应，选择合适的机会强调但不重复金鹃客户部（二）善于提问主动介绍，用自己的见解把推荐的意图表达出来用征求意见或请教的方式提出问题进行引导对顾客提出的有利的见解立即肯定，并一步步地促使之下决心限制式提问，一个问题提供二个可选择的答案，这二个答案都是肯定的金鹃客户部（三）回答的艺术 尊重顾客的意见，肯定他的某些见解回答问题前稍做停顿，思考并使顾客认真地听取回答对顾客的异议复述一遍，再进行回答善于把顾客的顾虑转化，用产品的优势化解金鹃客户部四、不同类型的顾客行动型深思熟虑型热情洋溢型自我中心型优柔寡断型沉默不语型金鹃客户部第六部分、实战沟通技巧一、与顾客
12、的沟通（一）开场白：先生您好！我是口子集团的酒店代表，非常荣幸能向您介绍我们的一种新品口子酒口子窖，（展示样品或宣传手册）外观古朴典雅，显示了很高的品位，兼香型风味，也与众不同。（开场白仅供参考，可视顾客的反应增减）金鹃客户部（二）顾客的反应 1、“好，那就来一瓶吧”表示感谢，用产品的优点来肯定他的选择。2、“出去出去，要什么酒我会自己选！”视顾客的态度，如果态度极其恶劣，道声对不起后，有礼貌的退出，接过顾客的话，表示可以为他提供多少个品种，包括竞争品牌的服务，顾客可能产生好感 3、推托“好，我先看一看”“等一会再说吧”对其他同席者：“你们说呢”“我尝一尝再说吧”引导顾客注意口子酒的优良品质和
13、与众不同的品位，帮助顾客选择最能显示我们的推销能力！金鹃客户部（三）特殊情况1、遇到白酒的专家，问到一些不会回答的专业问题时 承认自己不会，并勇于请教，利于双方交流2、顾客失礼的语言 巧妙地避开话题，正视对方3、顾客失礼的动作 离开，但决不能和顾客争吵，动手，保持风度金鹃客户部二、与酒店的沟通 与酒店保持良好的关系是我们工作的基本点，时刻牢记，我们不仅仅是口子集团的酒店代表，也是酒店的一员 遵守酒店的各种规定，主动帮助酒店员工招呼客人、打扫卫生等，与酒店员工尤其是直接主管，建立良好的人际关系。金鹃客户部三、与竞争者同行的沟通相互尊重相互交流和平共处金鹃客户部四、对自己说顾客的拒绝是一种正常的自我保护行为推销，显示自己的价值 努力，决不为自己找借口 懒惰，（会很愉快）业绩下滑 心情变糟 上级压力 工作消极 懒惰的恶性循环图微笑，自信，顾客接受口子酒，首先必须接受我 金鹃客户部 THE END
