1、有效拜访成功的销售是由多次成功的拜访完成的拜访前准备拜访中沟通拜访后评估销售拜访的流程拜访前准备制定有效约见理由确定单一销售目标制定未知信息清单制定合理行动承诺单一销售目标SSO（single sales objective）与我们产品和服务方案相关 清晰具体的 使用人员明确 应用目标明确 有明确的预算 有具体的时间计划未知信息清单 客户的概念和需求 客户的现状和处境 客户的期望 预算情况 决策流程 项目进度和时间表 公司政治情况和经济情况 决策影响人有哪些 可能的变化 方案和客户概念差异 客户怎么看竞争形势 还有什么其他信息需要了解有效约见理由PPP原则原则Purpose 目的“我们为什么见
2、面？”Process 过程“我们将如何进行”Payoff 收益“此次交流对彼此有何好处”Eg.张总，我们想针对您关心的门户系统集成做一次交流，主要想听您 认为的关键问题有哪些，然后一起讨论目前业务系统面临的问题和解决办法，以确保解决方案能更好满足您需求，以提高我们方案的针对性和有效性，时间定在周四上午10点到11点，您看可以吗？合理行动承诺 具体的动作（4W）现实合理的 权限范围内 流程阶段的 能力所及的 源于客户概念 消耗时间和成本拜访中沟通开场四季沟通术提问倾听承诺&总结顾虑&信任开场 自我介绍你是谁，干什么工作，有什么经历，做过什么与客户相关的事情 适当寒暄熟悉程度，对方层级、性格问开放
3、式问题 激发兴趣第三方成功故事行业&岗位，期望目标，实现障碍，需求能力，业务场景，具体做法，效果价值问标准探索讨论问需求提问了解说愿景呈现解释说优势展示告知获取信息给予信息了解客户概念关联方案优势四季沟通术提问倾听 提问信息类确认类态度类承诺类顾虑类 倾听专注停下手中所有的事情放下自己固有的想法不预设答案随时准备发现有价值的信息 黄金静默点头，肢体语言提问-沉默-回答-再沉默-再回答顾虑&信任 顾虑（太极推手）L：listen 专注倾听客户问题S：share 理解并分享对方感受C：clarify探索并澄清 信任专业形象专业素养共同点真诚承诺&总结 行动承诺最佳行动承诺最低可接受承诺 总结收官总结过程回顾共识下步计划感谢及期望拜访评估总结确认拜访评估信任评估总结确认 总结客户目标当前现状所需能力预期价值下一步计划邮件总结拜访评估 评估内容为推动销售，我们收集了哪些信息我们创造了什么差异点这些独特优势是否被客户所认同客户给出哪些新的承诺客户的行动承诺与最佳承诺相关性多大信任评估 信任评估信任=真诚+有能力真诚=为对方着想+善于沟通真诚&有能力=理解客户、专业意见、善于沟通Thank You！
