1、 Copyright 2010经营管理系统市场细分，确定目标市场消费者行为分析确定竞争对手，制定竞争战略，构建竞争优势建立商业生态系统生产产品，创造价值建立均衡4P组合制定5年发展战略建立战略支撑体系内部诊断分析外部环境分析 Copyright 2010场营销战略、竞争优势与企业的可持续发展跨国公司为什么能跨越国界，成功地登陆中国？跨国公司的市场营销有何特色？跨国公司的市场营销经验对国内企业是否有借鉴意义？国内企业该从跨国公司那里学什么？Copyright 2010市场营销战略、竞争优势与企业的可持续发展1五、中国企业面临的挑战展望篇16在发展中走向成熟三、市场营销的战略战术三、市场营销的战略
2、战术 成长篇成长篇7创造价值8体现价值9宣传价值10交付价值11营销新概念 四、长远规划与可持续发展出四、长远规划与可持续发展出 成熟篇成熟篇12可持续发展面临的问题13监督约束机制的建立14人力资源的管理15企业5年战略规划一、概述：一、概述：1环境与现状分析二、企业战略与竞争优势二、企业战略与竞争优势 创业篇创业篇(准备工作准备工作)2市场细分与目标市场选择3消费者行为分析4竞争优势的建立5竞争战略的设计 1 6竞争战略的设计2 Copyright 2010我们的企业面临什么样的机会与挑战，如何在当今中国 还不规范的市场环境中生存与发展？不懂市场经济的“游戏规则”能否在市场竞争中取胜？为什
3、么“价廉物美”的产品并不一定 占有市场？为什么重复建设、恶性竞争屡屡发生？而令企业 无所适从?为什么很多企业 只剩下打价格战和广告战这两招？中国的民营和国有企业需要什么样的“企业家”？进军“世界500强：意味着什么？跨国公司 给中国带来了什么？对我们有什么启示？如何防止人才流失给企业带来的打击和威胁？课程从回答以下9个问题来展开：Copyright 2010市场经济存在的前提市场经济存在的前提是资源资源有限，即 自然资源有限，【传统经济时代】人力资源有限，【知识经济时代】时间有限，资金有限。【全球经济一体化下，资金不再重要】Copyright 2010市场营销是科学还是艺术？科学 艺术 Cop
4、yright 2010市场营销的科学观和艺术观艺术科学20%80%艺术科学艺术科学80%20%50%50%发达国家现状中国现状中国未来 Copyright 2010案例分析认知与经验市场机会成功难度成功原因经验思维 Copyright 2010制约企业发展的关键因素企业家资源职业经理人资源技术劳动力资源经营理念经营战略经营战术中 国发达国家转化转化中国很缺乏 Copyright 2010不同地域企业的追求目标日本公司：长期增长，市场份额最大化（增长最大化）美国公司：短期利润，利润最大化（股东回报最大化）欧洲公司：稳步发展，就业最大化（选民满意度最大化）中国公司：快速发展，知名度最大化（家喻户晓
5、）Copyright 2010“大”与“强”的辨证关系“大”“强”“大”：规模大，产量大，销售大，名气大，投资力度大，市场覆盖面大，销售/服务网点多 适用于有明显规模经济效益的行业“强”：管理好，人员稳定素质高，运作效率高，成本控制好，利润率高，投资回报率高 适用于所有行业 Copyright 2010“大”与“强”的辩证关系两条不同的成长思路A、B企业规模小企业规模大有竞争优势无竞争优势起点起点终点终点AABBC Copyright 2010知识经济意味着什么？工业经济时代工业经济时代 知识经济时代知识经济时代资金 知识原材料 服务设备 管理 劳动力 经验、技能技术 技术面临的挑战 产品过剩
6、 信息过剩制造业衰退，服务业发展，信息业飞腾 Copyright 2010中国市场环境变化趋势市场透明度混沌状态混沌状态略微透明略微透明半透明半透明基本透明基本透明完全透明完全透明-15 -10 -5 0 +5 +10 +15年目前及状况加入WTO Copyright 2010吸引外资的政策走向预测过去过去巨大的潜在市场特殊的税收优惠低廉的劳动成本注重资金、技术出口导向型将来将来巨大的现实购买力规范透明的市场环境有竞争力的原材料供应链注重管理经验满足内需型 Copyright 2010讨论国内案例的局限性很多企业家或经理人还不能冷静地、客观地对待批评意见，特别是外部人士的意见。很多企业家还没有
7、愿望用自己企业的失误来警示他人，为社会做贡献。国内还未形成专门从事研究，具有国际水准的案例编写机构。现有案例大多来自新闻媒体、个人经验及他人介绍，缺乏客观的、准确的、经企业核实的资料。有些企业的成功和失误带有很强的随机性和偶然性，不具备推广/借鉴的价值。有些企业的成功和失败带有浓厚的政策性因素和非经营性原因。Copyright 2010市场营销战略、竞争优势与企业的可持续发展2五、中国企业面临的挑战五、中国企业面临的挑战展望篇展望篇16在发展中走向成熟三、市场营销的战略战术三、市场营销的战略战术 成长篇成长篇7创造价值8体现价值9宣传价值10交付价值11营销新概念 四、长远规划与可持续发展出四
8、、长远规划与可持续发展出 成熟篇成熟篇12可持续发展面临的问题13监督约束机制的建立14人力资源的管理15企业5年战略规划二、企业战略与竞争优势二、企业战略与竞争优势 创业篇创业篇(准备工作准备工作)2市场细分与目标市场选择3消费者行为分析4竞争优势的建立5竞争战略的设计 1 6竞争战略的设计2一、概述：一、概述：1环境与现状分析 Copyright 2010目标市场的选择市场细分将一个大市场分隔成若干个小市场，而每个小市场中的用户具有类似的消费需求、购买心态、消费模式、购买方式。这样就能有针对性地选择目标客户群目标客户群，才知道谁是你的竞争对手？知道了竞争对手，才能真正去了解竞竞争对手争对手
9、的状况，并制定相应的市场营销战略和战术市场营销战略和战术，以达成企业的经营目标经营目标 甜冷热 Copyright 2010为什么要进行市场细分资源有限供求关系竞争状况用户状况消费者的分化与差异性目标客户得到极大的满足在局部战场/地区形成优势123 Copyright 2010市场细分在计划过程中的作用机会与实力要平衡才行进入与退出权衡以后方可决策目标与战略明确真正的竞争对手确定优先级与重要性 Copyright 2010市场细分在执行过程中的作用机会与实力要平衡才行进入与退出权衡以后方可决策目标与战略明确真正的竞争对手确定优先级与重要性 Copyright 2010市场细分的参考工具之一可定
10、义的目标市场工业品行业/领域用途/目的使用者/操作者地域/省市消费者年龄/性别收入/阶层职业/学历地域/省市 Copyright 2010服装市场的细分案例 Copyright 2010服装市场的细分案例 Copyright 2010目标市场选择的标准和依据贵公司认为什么因素重要？100 Copyright 2010目标市场选择的实例描述日用品以满足（解决什么问题）需要为目的，注重 ，经济实用，分布在大中城市，受过中等教育的中年人（年龄段）。工业品以满足（解决什么问题）需要为目的，注重 ，高质量，高性能，适用于家电制造业，分布在华南地区，以出口导向型为主的企业。Copyright 2010市场
11、细分的基本原则从个性中找出共性 （点与面，市场与用户）从纷乱中找出规律 （审美，爱好，关注）从模糊中找出数据 （量化，统计，数据来源）从探索中找到“脉搏”（循环，经验，修正）Copyright 2010目标市场选择的原则第一目标市场 全力以赴，重点突破的市场，吸引力最大，与本企业的实力相匹配。第二目标市场 积极争取，在完整产品定义中有一定份量，吸引力较大，与本企业实力基本匹配。第三目标市场 兼顾需要，基本上不影响完整产品定义，有一定吸引力，与本企业产品定位基本吻合。Copyright 2010强手如林，如何生存？Copyright 2010市场定位与机会分析大企业与大市场，小企业与小市场，机会
12、与实力的平衡点？定位决定了竞争的战场 与谁竞争，在什么地方竞争？大型企业为什么不能通吃？小型企业为什么越来越多？中型企业为什么越来越难生存？性能质量价格档次 Copyright 2010机会与实力的平衡科研力量品牌市场能力生产能力实力实力成长率品牌形象竞争状况市场规则机会机会机会？-你有能力？-还有谁有同样的能力？螳螂扑蝉，黄雀在后？只有疲软的经济，没有疲软的市场 Copyright 2010市场预测与量化分析未来能否预测？预测准确度意义何在？市场细分是前提条件和成败关键历史数据内部数据假设经验证实？否定？修正不确定性变量与 风险数据/信息的量化是难度最大的一个方面你要消费者接受你的产品，你要
13、找到你的客户群体非消费不可的理由是什么？非要买你的产品的理由是什么？Copyright 2010市场营销战略、竞争优势与企业的可持续发展-3五、中国企业面临的挑战五、中国企业面临的挑战展望篇展望篇16在发展中走向成熟三、市场营销的战略战术三、市场营销的战略战术 成长篇成长篇7创造价值8体现价值9宣传价值10交付价值11营销新概念 四、长远规划与可持续发展出四、长远规划与可持续发展出 成熟篇成熟篇12可持续发展面临的问题13监督约束机制的建立14人力资源的管理15企业5年战略规划二、企业战略与竞争优势二、企业战略与竞争优势 创业篇创业篇(准备工作准备工作)2市场细分与目标市场选择3消费者行为分析
14、消费者行为分析4竞争优势的建立5竞争战略的设计 1 6竞争战略的设计2一、概述：一、概述：1环境与现状分析 Copyright 2010用户分析消费者的现状生理需要安全需要社会需要尊重需要自我实现 Copyright 2010消费者的价值取向心理因素功能因素经理因素 Copyright 2010企业形象与产品定位1企业希望自己的产品在消费心目中意味着什么？企业标签，产品标签。用户如何描述与评价本企业的产品？形容词，可比性，定位什么样的宣传语言能打动消费者？长期记忆与短期记忆 Copyright 2010企业形象与产品定位2宜家家居家居快餐开宝马，坐奔驰金利来男人的世界海尔中国造 Copyrig
15、ht 2010产品的国家形象特征 Copyright 2010产品形象的区域特征欧洲（高档型）欧洲（高档型）日本（超值型）日本（超值型）美国（经济型）美国（经济型）较低较高价格较低较高质量中国中国 Copyright 2010产品的地区形象特征 Copyright 2010消费者决策时关心什么不同过程环节，顾客关心的重点不一定一样，而且是往往不一样 Copyright 2010消费者需求与状态分析本企业本企业竞争竞争对手对手 Copyright 2010一般商品的消费流程（五个层次）企业知名度企业知名度购买率购买率产品可信度产品可信度产品偏爱度产品偏爱度产品知名度产品知名度企业可信度企业可信度
16、企业偏爱度企业偏爱度12345 Copyright 2010沟通方式及其有效性文字文字表格表格图形图形模型模型长期记忆有效性 Copyright 2010不同消费群体的价值取向之一高质量低质量低价格高价格 Copyright 2010不同消费群体的价值取向之二公用私用休闲工作 Copyright 2010不同消费群体的价值取向之三经常偶尔少多消费频率消费量 Copyright 2010不同消费群体的价值取向之四家庭规模低高收入 Copyright 2010为什么物廉价美的产品会不畅销（案例分析）价格便宜，但服务档次低价格便宜，但服务档次低 这是一个好客的地方，是不富裕的工薪阶层享受物廉价美的滑
17、雪和阳光的胜地，游客来自周围发达的国家。尽管当地政府希望吸引更多的游客，但是该旅游胜地的设施却不尽人意，外表华丽的旅馆提供了有限的舒适，缺水，电话出故障，糟糕的前台，态度恶劣的服务员，不干净的房间等等。总之，基础设施、设备和服务连最低要求都达不到。“摘自国外记者的介绍”消费者的角度物美价廉，旅游胜地物美价廉，旅游胜地 这是一个空气清新的地方，一年有156天大雪覆盖，具有绝妙的滑雪坡度，每年都有不计其数的国际滑雪健将光临，并给予高度评价。这是一个非常时髦的滑雪胜地，山上有很多舒适的旅馆，诱人的餐馆和各种娱乐设施，日夜开放。这里距离大城市只有50公里，交通便利，几十年来受男女老少的欢迎。可以毫不夸
18、张地说：这里可以和瑞士和法国的旅游胜地媲美。快来吧，我们欢迎您！“摘自当地旅游公司的介绍”公司内部人的角度从里往外看与从外往里看？以什么标准来看？为什么会有如此在的分歧？从里往外看与从外往里看？以什么标准来看？为什么会有如此在的分歧？Copyright 2010市场营销战略、竞争优势与企业的可持续发展-4五、中国企业面临的挑战五、中国企业面临的挑战展望篇展望篇16在发展中走向成熟三、市场营销的战略战术三、市场营销的战略战术 成长篇成长篇7创造价值8体现价值9宣传价值10交付价值11营销新概念 四、长远规划与可持续发展出四、长远规划与可持续发展出 成熟篇成熟篇12可持续发展面临的问题13监督约束
19、机制的建立14人力资源的管理15企业5年战略规划二、企业战略与竞争优势二、企业战略与竞争优势 创业篇创业篇(准备工作准备工作)2市场细分与目标市场选择3消费者行为分析4竞争优势的建立竞争优势的建立5竞争战略的设计 1 6竞争战略的设计2一、概述：一、概述：1环境与现状分析 Copyright 2010市场的定义与竞争的定义白色家电白色家电烘干机烘干机洗衣机洗衣机厨房用品厨房用品黑色家电黑色家电自来水自来水软饮料软饮料茶茶可乐可乐果汁果汁矿泉水矿泉水果酒果酒市场竞争分散与集中的平衡分散与集中的平衡啤酒啤酒牛奶牛奶 Copyright 2010竞争优势从何而来竞争优势竞争优势企业能力企业能力优势取
20、决于能力能力取决于资源竞争优势就是厂家经过长期的积累得来的专长，决定了企业能否长期发展，即使环境恶劣在知识经济时代，最关键的就是把个体的力量变成集体的力量 Copyright 2010竞争优势的建立与保持竞争压力来自何处？竞争压力来自何处？供应商的 计价还价资格现有的直接竞争对手加入竞争的新对手替代品的威胁用户的 计价还价资格 Copyright 2010现代企业间的竞争 什么情况下竞争更激烈 竞争结构行业中的小企业过多，实力相当 行业中只有几家规模相当的大企业 竞争对手分散（战略，地区，特色）战略收益越高 成本条件固定成本越高相对于增值来说 贮存成本越高 竞争者之间的成本差别越大益越高 需求
21、和市场条件市场需求弹性越大 市场增长缓慢 产品生命周期短 产品或服务的差异性小 市场横向透明度越低，纵向透明度越高转换厂家成本越低 市场退出条件退出市场的沉没成本越高 。退出市场的固定成本越高 退出市场的感情障碍越大 公司内部各业务单位之间的战略关系越密切政府和社会的限制越多 Copyright 2010替代品的威胁v成本远低于现有的产品（原材料、能耗、工艺）v技术上先进，代表一种发展趋势v比现有的产品更有利于健康v比现有的产品埸有利于环境保护v某些产品人们有更换品牌的习惯（喜新厌旧）具有同样或类似的功能达成具有同样或类似的功能达成同样的目的同样的目的供应商的 计价还价资格现有的直接竞争对手加
22、入竞争的新对手替代品的威胁用户的 计价还价资格 Copyright 2010加入竞争的障碍一把双刃剑v规模经济限制了小公司的加入（单位成本）v进入该市场的资金需求很大（如半导体）v产品的可替代性低，转换产品代价高（软件）v品牌忠诚度和名牌效应使用户不愿换厂家v专有技术、专利、地点优势，学习周期长v无法利用现有的销售渠道v政府严格控制的一些行业供应商的 计价还价资格现有的直接竞争对手加入竞争的新对手替代品的 威胁用户的 计价还价资格 Copyright 2010供应商的讨价还价能力在下列情况下供应商占有优势v只有少数几家供应商，相对垄断v没有更便宜或更适当的替代品v对供应商来说，该行业并不重要v
23、供应商的产品是企业产品的核心部件v产品独特，转换产品代价高v供应商很容易制造最终产品参与竞争供应商的 计价还价资格现有的直接竞争对手加入竞争的新对手替代品的 威胁用户的 计价还价资格 Copyright 2010用户的讨价还价能力在下列情况用户占有优势：v采购量占总产量非常大的大用户v产品对用户来讲成本很高，选择慎重v产品标准化，缺乏独特性，很容易替代v改变供应商的转换成本低v用户的最终产品利润低（指工业品）v产品对用户的最终产品质量影响不大（指工业品）v用户可自行设计基制造v产品横向透明度高，用户了解很清楚供应商的 计价还价资格现有的直接竞争对手加入竞争的新对手替代品的 威胁用户的 计价还价
24、资格 Copyright 2010构成竞争优势的主要方面外在因素1、商标2、专利3、版权4、品牌内在因素企业文化企业人员素质与凝聚力企业管理体系行业知识/经验产品易被仿造，服务易被复制 Copyright 2010竞争优势的维持与演变可变因素不变因素优势优势弱势弱势 Copyright 2010竞争焦点的演变与预测性能质量 （Performance&Quality)运作 （Operation&HR)市场 （Marketing)80年代以前竞争的焦点是 质量和性能质量和性能，成本与服务日本车vs美国车90年代竞争的焦点是 市场营销和市场营销和“商业生态环境商业生态环境”Mac vs PC21世纪
25、初竞争的焦点将是将是 企业运作的有效性和人力资源企业运作的有效性和人力资源Dell vs 其他PC厂家好产品还要一个生物链的支持低成本运作，整合发挥人力资源 Copyright 2010竞争优势的保持v学习周期长、经验曲线陡，复制难度大；学习周期长、经验曲线陡，复制难度大；v软硬结合、内外结合、化不利因素为有利因素；q消费品，以软为主，以硬为辅；q工业品，以硬为主，以软为辅；了解游戏规则，对游戏规则有影响力了解游戏规则，对游戏规则有影响力 Copyright 2010市场形势与竞争状况纵向透明度（厂商之间）横向透明度（消费者对产品的了解）市场透明度无序过度竞争适度垄断竞争适度和平竞争市场、用户
26、、价格 作为一个大公司，就要努力提高透明度。同一个产品，质量、效果不一样。小公司则希望搅混水。Copyright 2010竞争状况的演变与影响强强弱弱一个企业能不能进入一个市场，先问问自己有没有能力成为垄断竞争的一员，得到垄断利润？一个企业能不能进入一个市场，先问问自己有没有能力成为垄断竞争的一员，得到垄断利润？竞争的最后稳定形态 Copyright 2010协同竞争-新的思维方式自己竞争对手客户配套厂商供应商 Copyright 2010如何创新，以小胜大？案例分析-佳能与施乐复印机佳能佳能拜访施乐的客户：拜访施乐的客户：创新的基础创新的基础对施乐的复印机不满意的地方有哪些？三个原因？走访有
27、需求但没买施乐复印机的客户：走访有需求但没买施乐复印机的客户：创新的源泉创新的源泉复印机那么有用，你为什么不买？三个原因？四个概念：进入障碍森林与树木协同竞争游戏规则施乐开发复印机后申请了500多项专利，实现了过河拆桥的目的；只看到大型复印机，没看到更大市场的小型复印机市场；佳能采取协同竞争；要取得市场上的成功，只能改变游戏规则：使用者、购买者、购买标准 Copyright 2010市场营销战略、竞争优势与企业的可持续发展-5五、中国企业面临的挑战五、中国企业面临的挑战展望篇展望篇16在发展中走向成熟三、市场营销的战略战术三、市场营销的战略战术 成长篇成长篇7创造价值8体现价值9宣传价值10交付价值11营销新概念 四、长远规划与可持续发展出四、长远规划与可持续发展出 成熟篇成熟篇12可持续发展面临的问题13监督约束机制的建立14人力资源的管理15企业5年战略规划二、企业战略与竞争优势二、企业战略与竞争优势 创业篇创业篇(准备工作准备工作)2市场细分与目标市场选择3消费者行为分析4竞争优势的建立5竞争战略的设计竞争战略的设计 1 6竞争战略的设计2一、概述：一、概述：1环境与现状分析 Copyright 2010案例分析VCD机的市场大战争
