1、1市场营销方案编写大纲市场营销方案编写大纲机密机密2目目 录录 营销组合分册第一部 推广命名篇第二部 包装与价格组合篇第三部 营销渠道篇 销售管理分册第四部 产品经销体系篇第五部 销售管理制度篇 终端管理分册第六部 终端销售管理标准篇第七部 终端展示标准篇第八部 终端物料设计篇 营销传播分册第九部 促销筹划篇第十部 广告筹划篇3营销组合分册之推广命名篇第一部第一部4篇首语：好的产品名应如刀般锋利、充满力量，如好书般意蕴深长好的名字本身就是传播的利器。体力健(180ML)双歧增殖保健品短期内登陆北京市,首先必须面对费用拮据、投入有限和上市季节不便展开室外促销等困扰，此时，一个适宜的产品推广名称，
2、便呼之欲出了。第一部第一部推广命名篇推广命名篇5第一部第一部推广命名篇推广命名篇体体力力健健 高记忆：即使对年轻而没有亲身感受的受众，亦能因其包含的神秘与新奇元素而一经过目即被记忆。震憾性：闻其名，特定年龄的消费者极易激发岁月中曾有的记忆，无论感情倾向如何，其震憾性均不言而喻。流传性：当它开始引发受众人群的窃窃私语甚至争论时，它便不胫而走，开始自发的流传（传播）。适配性：它将很容易地与各种奇巧的营销行为配合，同时由于上述三项基础，营销活动本身，也较易为受众关注。四大四大理由理由6第一部第一部推广命名篇推广命名篇体体力力健健 系统风险：来自政策面强势个体干预的风系统风险：来自政策面强势个体干预的
3、风险；险；躲避策略：此躲避策略：此“体力健非彼体力健非彼“体力健体力健+适适度公益行为或政府公关。度公益行为或政府公关。风险与规避传播风险：因命名的独特性引起受众普遍不适；传播风险：因命名的独特性引起受众普遍不适；躲避策略：此躲避策略：此“体力健非彼体力健非彼“体力健体力健+功功能教育能教育形象风险：因命名的独特性引起受众对投资主形象风险：因命名的独特性引起受众对投资主体体力健的不良印象；体体力健的不良印象；躲避策略：另行注册壳公司独立运作。躲避策略：另行注册壳公司独立运作。7第一部第一部推广命名篇推广命名篇“体力健受众信息沟通流程示意体力健？什么东西？文革的“体力健死灰复燃了？！体力健？挺有
4、挺有意思的意思的是产品？什么东西呢？初步印象关注原来是种饮料！厂家故弄玄虚，不过也有点儿意思；听说是有益肠道的喔！原来是种功能饮料类似“红牛一类的，不过包装真有个性！它的“双歧增殖对我这么重要！原来是这么个“体力健哪！口味不算差，还有些保健功能偶尔一喝也蛮不错的！被动信息接收正面印象完成8营销组合分册之包装与价格组合篇第二部第二部 fdcew 房地房地产产E网网 :/fdcew /9第二部第二部包装与价格组合篇包装与价格组合篇导读目录导读目录一、定价的原理一、定价的原理二、产品二、产品“体力健的根本销售形体力健的根本销售形态态三、特别说明三、特别说明10第二部第二部包装与价格组合篇包装与价格组
5、合篇一、定价的原理一、定价的原理1、常见的价值形态：、常见的价值形态：价值感知价值感知 价格价格 本钱本钱 一般难以觉察、顾客自觉占了廉价，厂商存在一般难以觉察、顾客自觉占了廉价，厂商存在“合合理利润的损失理利润的损失 价格价格 价值感知价值感知 本钱本钱 顾客产生不信任和消费抵触心理顾客产生不信任和消费抵触心理 价格价格 本钱本钱 价值感知价值感知 顾客对购置该产品根本不予考虑顾客对购置该产品根本不予考虑2、理想的价值形态：、理想的价值形态：价值感知价值感知=价格价格 本钱本钱11第二部第二部包装与价格组合篇包装与价格组合篇3、与竞争者、与竞争者“红牛的定价对照红牛的定价对照市场份额占有“红
6、牛的平均单位价格0.024元/ml“体力健单位本钱“红牛单位本钱结论：结论：“体力健体力健180ml180ml单瓶定单瓶定价应在价应在4.44.4元元左右。左右。12第二部第二部包装与价格组合篇包装与价格组合篇二、产品的根本销售形态二、产品的根本销售形态180ml180ml普通玻瓶单支装普通玻瓶单支装消费人群：初次尝试购置者、消费人群：初次尝试购置者、偶发性轻度购置者、消费能偶发性轻度购置者、消费能力不稳定的年轻消费者等力不稳定的年轻消费者等13第二部第二部包装与价格组合篇包装与价格组合篇4 4瓶瓶180ml180ml 4 4礼盒装礼盒装消费人群：经常性中度购置消费人群：经常性中度购置者、低端
7、礼品采购者等者、低端礼品采购者等吸引方式：吸引方式：新颖便利包装形式、实惠相对单支购新颖便利包装形式、实惠相对单支购置的促销价格。置的促销价格。零售定价：零售定价：正常零售价正常零售价￥17.619.2元元销售促进价销售促进价￥16元元 :/fdcew /14第二部第二部包装与价格组合篇包装与价格组合篇2020瓶瓶180ml180ml 2020纸箱包装纸箱包装消费人群：习惯性重度购置消费人群：习惯性重度购置者、肠疾患者等特殊消费群体者、肠疾患者等特殊消费群体吸引方式：吸引方式：清晰明确的产品功能诉求。清晰明确的产品功能诉求。零售定价：零售定价：正常零售价正常零售价￥8896元元销售促进价销售促
8、进价￥80元元15第二部第二部包装与价格组合篇包装与价格组合篇三、特别说明：三、特别说明：作为一个缺少前期导入式传播的作为一个缺少前期导入式传播的功能饮品，即使是特别设定的销售促功能饮品，即使是特别设定的销售促进价，与一般功能饮料相比，定价仍进价，与一般功能饮料相比，定价仍属偏高属偏高因此新奇的产品命名、精因此新奇的产品命名、精巧便利的包装形式、明了强势的功能巧便利的包装形式、明了强势的功能主张将成为主张将成为“体力健乌市登陆的三体力健乌市登陆的三只利器。只利器。16营销组合分册之营销渠道篇第三部第三部1717一、渠道选择一、渠道选择二、渠道模式的突出特点二、渠道模式的突出特点三、渠道建立三、
9、渠道建立四、渠道控制原理四、渠道控制原理第三部第三部营销渠道篇营销渠道篇导读目录导读目录1818一、渠道选择一、渠道选择1 1、新产品入市通常渠道方案、新产品入市通常渠道方案 直销直接渠道、含自营终端直销直接渠道、含自营终端 经销间接渠道经销间接渠道 混合渠道混合渠道就就“体力健而言，除团购业务、自控终端如某些酒楼体力健而言，除团购业务、自控终端如某些酒楼终端、医院等特殊客户外，渠道方案应以间接渠道控制终端、医院等特殊客户外，渠道方案应以间接渠道控制为主，在节日消费旺盛的春节前后，更接近混合渠道模式。为主，在节日消费旺盛的春节前后，更接近混合渠道模式。第三部第三部营销渠道篇营销渠道篇19192
10、 2、营销渠道与五大、营销渠道与五大“营销营销流流第三部第三部营销渠道篇营销渠道篇商品流商品流灌装厂（北庭）中转库生产商（汇源）经销商顾客直营终端所有权流所有权流灌装厂（北庭）生产商（汇源）经销商顾客直营终端2020第三部第三部营销渠道篇营销渠道篇资金流资金流灌装厂（北庭）生产商（汇源）经销商顾客银行银行直营终端信息流信息流灌装厂（北庭）中转库生产商（汇源）经销商顾客直营终端2121第三部第三部营销渠道篇营销渠道篇促销流促销流生产商（汇源）经销商顾客广告代理商直营终端2222一、渠道模式的突出特点一、渠道模式的突出特点第三部第三部营销渠道篇营销渠道篇v 直接渠道模式 优点：便于营销行为的标准化
11、控制、信息传递准确及时；优点：便于营销行为的标准化控制、信息传递准确及时；缺点：运营本钱高人员、物流系统费用等缺点：运营本钱高人员、物流系统费用等生产商（汇源）顾客直营终端客户团体2323第三部第三部营销渠道篇营销渠道篇v 间接渠道模式 优点：优点：1 1、运营本钱、铺市费用低现成网络、运营本钱、铺市费用低现成网络 2 2、市场进入快、信息来源广、市场进入快、信息来源广缺点：缺点：1 1、竞争的有序性差、效劳品质低、竞争的有序性差、效劳品质低 2 2、渠道依赖性强、渠道依赖性强生产商汇源顾客零售商一级经销商零售商2424第三部第三部营销渠道篇营销渠道篇“体力健体力健”混合渠道模混合渠道模式式汇
12、源经销商零售商消费者汇源消费者零售商直营终端团购、医院销售等特殊业务2525第三部第三部营销渠道篇营销渠道篇三、渠道建立三、渠道建立1 1、渠道构建原那么：、渠道构建原那么：消费者导向：购置便利、消费满意消费者导向：购置便利、消费满意 便于有效控制；便于有效控制；高效作业高效作业 实现渠道环节利益最大化实现渠道环节利益最大化 拥有信息直达管道拥有信息直达管道2626第三部第三部营销渠道篇营销渠道篇2 2、渠道建立的内容：、渠道建立的内容：对管控市场的渠道规划与模式选择对管控市场的渠道规划与模式选择 渠道环节设置与到达通路渠道环节设置与到达通路 建立渠道控制团队、确认渠道控制责任建立渠道控制团队
13、、确认渠道控制责任 渠道开通渠道开通 渠道环节资料建档渠道环节资料建档2727第三部第三部营销渠道篇营销渠道篇3 3、渠道建立流程：、渠道建立流程：1渠道模式细分渠道模式细分汇源 普通中型商业网点 大型商业网点 自有终端 周边小型网点 含小型酒楼等 辐射性经销网点 周边零售网点 大型消费终端主要酒楼等 特定医院 汇源产品自营店 团购客户 2828第三部第三部营销渠道篇营销渠道篇2渠道控制区隔渠道控制区隔v 采集渠道单位资讯v 中、大型商业网点区域与作用区域划分v 辐射性网点影响区域划分v 大型消费终端确定v 可开发医院终端确定v 汇源产品自营店选址v 团购客户鳞选v 区域营销体系规划 2929
14、第三部第三部营销渠道篇营销渠道篇3渠道控制责任渠道控制责任v 明确渠道控制责任；v 设定各渠道及其分支的销售目标。4委派责任人委派责任人v 委派责任人并进展相关业务标准培训。5渠道贯穿实施渠道贯穿实施3030第三部第三部营销渠道篇营销渠道篇6渠道根底管理渠道根底管理v 详细采集渠道企业资讯，建立渠道档案v 正确测算渠道分支的销售潜力。3131四、渠道控制原理：四、渠道控制原理：1 1、合同控制、合同控制在书面合同中明确要求达成的行为，以具法律效力的文件对渠在书面合同中明确要求达成的行为，以具法律效力的文件对渠道单位的经营行为进展约束；道单位的经营行为进展约束；2 2、利益鼓励、利益鼓励不仅提供
15、或保障渠道单位个人合理的收益或获利时机，更应不仅提供或保障渠道单位个人合理的收益或获利时机，更应帮助渠道推动销售，令其更容易获得奖励。这对在渠道中树立品帮助渠道推动销售，令其更容易获得奖励。这对在渠道中树立品牌好感度极为重要却易受到无视。牌好感度极为重要却易受到无视。3 3、公关交往、公关交往通过人际交往与渠道的各级人员保持良好沟通。强化渠道信息的通过人际交往与渠道的各级人员保持良好沟通。强化渠道信息的准确，以及时调整营销行为或躲避风险。准确，以及时调整营销行为或躲避风险。第三部第三部营销渠道篇营销渠道篇32324 4、通路运作的内容：、通路运作的内容：第三部第三部营销渠道篇营销渠道篇通路运作
16、应收帐款客户管理生动化管理人员管理市场活动3333A A、人员管理、人员管理目标目标方案拜访方案拜访 路线管理路线管理时间管理时间管理 使用客户卡使用客户卡 获取订单获取订单铺货率铺货率 报表报表第三部第三部营销渠道篇营销渠道篇B B、客户管理、客户管理客户资料客户资料库存管理库存管理零售价管理零售价管理消费者消费趋势消费者消费趋势竞争对手活动竞争对手活动经销商管理价格、经销商管理价格、库存、人员、培训库存、人员、培训等等C C、应收帐款、应收帐款v客户平均销量v信用额度v信用周期 v正常收款 v非正常货款处理 v坏帐处理3434D D、生动化管理、生动化管理v产品集中陈列v同一品牌垂直陈列v
17、同一包装水平陈列v中文正面标签面对消费者v明显的价格标签v先进先出 v渠道海报、POP v明显和易看见v适当、合理设置试饮设备第三部第三部营销渠道篇营销渠道篇E E、市场活动、市场活动信息收集客户和消费者信息收集客户和消费者渠道分析客户、消费者、渠道分析客户、消费者、竞争对手、环境竞争对手、环境设计活动设计活动目标确定目标确定实施活动实施活动监控过程和结果监控过程和结果总结总结35销售管理分册产品经销体系篇第四部第四部361.1.购物渠道分类购物渠道分类2.2.经销体系规划经销体系规划3.3.特殊渠道的销售规划特殊渠道的销售规划4.4.对经销商的支持政策对经销商的支持政策5.5.经销商的利润分
18、析经销商的利润分析6.6.经销商的代理资格经销商的代理资格导 读 目 录导 读 目 录第四部第四部产品经销体系篇产品经销体系篇37购置渠道分类购置渠道分类食 杂 店/售 货 店酒楼便 利 店批发市场百货商店超级市场大 卖 场购 物 渠 道传统渠道现代渠道特殊渠道经销形式汇 源 生 物 工 程 公 司 营 销 公 司第四部第四部产品经销体系篇产品经销体系篇3838经销体系规划经销体系规划百货商店超级市场大 卖 场现 代 渠 道经销商汇 源 公 司 v 针对现代渠道，建议利用经销商固有的销售通路，进展铺货；v 针对传统渠道，专走批发市场，旨在上量。传 统 渠 道批发市场便利店杂货店第四部第四部产品
19、经销体系篇产品经销体系篇3939特殊渠道的销售规划特殊渠道的销售规划酒楼宾馆加油站特 殊 渠 道汇 源 公 司 v 建议以汇源公司的内部人力资源，与销售区域内的所有符合销售条件的酒楼、宾馆甚至加油站等特殊销售通路建立合作关系，利用促销或其他手段，使产品直接进入销售终端，与消费着面对面的接触。第四部第四部产品经销体系篇产品经销体系篇40v返利政策v销售奖励：在完成公司规定的销售额，返利按规定任务的1%计算，超过任务局部按3%进展现金奖励。v回款奖励：在完成公司规定的销售额，并及时回款返利按规定任务的3%计算，超过任务局部按5%进展现金奖励。v年终返利：完成公司规定的年销售额，同时完成回款，返利按
20、规定的5%计算，超过任务局部按7%进展现金奖励。v广告、促销政策v广告支持：由公司筹划、提供统一的广告宣传策略，协助经销商按制定的宣传方案有步骤地执行。v促销支持：为经销商提供促销策略及所需的礼品、POP等宣传物料。对经销商的支持政策：对经销商的支持政策：第四部第四部产品经销体系篇产品经销体系篇41v 按经销商毛利为20%计算，全年如果完成年销售额100万元为例，经销商的利润空间如下：v 获利空间100万20%100万5%250000元；v 经销商获利空间均可依此类推进展计算。经销商的利润分析：经销商的利润分析：第四部第四部产品经销体系篇产品经销体系篇42v 具有独立的法人资格，一般纳税人资格
21、及营业执照；v 有固定的经营场所；v 具有一定的经济实力，良好的商业信誉和资信；v 具有食品尤其功能饮料为佳的销售经历，在代理销售区域内有健全的销售网络和营销队伍；v 具有一定的销售配送能力送货车v 能够执行公司的统一定价政策；v 现款提货，首次提货金额2万元。经销商的代理资格：经销商的代理资格：第四部第四部产品经销体系篇产品经销体系篇43销售管理分册销售管理制度篇第五部第五部44一、一、工作职能与岗位职责工作职能与岗位职责二、二、经销商管理经销商管理三、三、日常事务管理日常事务管理导读目录导读目录第五部第五部销售管理制度篇销售管理制度篇45一.工作职能与岗位职责第五部第五部销售管理制度篇销售
22、管理制度篇46一一.营 销 组 织 架 构营 销 组 织 架 构汇源生物工程公司营销公司市场推广部经理1人营销代表假设干导购代表假设干财会专员1人灌装厂财务部总经理市场经理助理1人总经理办公室47二二.营 销 公 司 工 作 职 能营 销 公 司 工 作 职 能1.营销公司根据公司的年度/季度营销方案，承担该年度/季度的销售任务，组织销售人员的二次任务分配；2.根据公司的任务指标，可按要求报招聘方案，经总经理审批后，由市场推广经理负责组织、招聘、培训所需要的营销代表；3.负责市场的开发、管理和完成足够的铺货到达率；4.负责市场的销售的售前、售中、售后效劳，处理消费者的信息反响和投诉；485.负
23、责组织、筹划、执行公司在市场的产品宣传、品牌宣传、企业形象宣传，提升企业和品牌的知名度、认知度和美誉度；6.处理政府职能部门的联系、协调等公关，确保销售业务工作的顺利进展；7.行使对公司的财产保护的管理权，确保公司的财产平安；8.负责收集、整理、反响市场信息及同行竞争品牌的市场营销动态。49三三.营 销 岗 位 职 责营 销 岗 位 职 责 总 经 理总 经 理1.1.对市场销售的管理对市场销售的管理2.2.制定、分配公司年度制定、分配公司年度/季度的销售方案、任务；季度的销售方案、任务；3.3.分析研究市场，对市场进展合理细分，指导市场推广经理对分析研究市场，对市场进展合理细分，指导市场推广
24、经理对市场进展销售任务二次分配；市场进展销售任务二次分配；4.4.制定、下达营销政策，催促市场推广经理的工作；制定、下达营销政策，催促市场推广经理的工作；5.5.合理方案、分配、控制市场宣传、促销及日常开支的费用；合理方案、分配、控制市场宣传、促销及日常开支的费用；6.6.负责对各项固定资产办公用品管理和保护，保证公司财产不负责对各项固定资产办公用品管理和保护，保证公司财产不受损失；受损失；50每月根据下级各部门工作人员的表现，进展工作业绩和业务能力的考核，制定工作评分表，对各级人员的工资核算及定级考核；对各级通路的投款、提货情况进展随时检查，严格执行公司出货的政策；催促及承受市场经理对营销代
25、表完成“月度工作总结、下月工作方案及所有公司要求反响的各项报表，并依此进展调整公司所有营销工作。512.与下级部门的协调管理与下级部门的协调管理3.组织建立、完善各级销售渠道的协调管理工作；组织建立、完善各级销售渠道的协调管理工作；4.管理、监视公司广告执行人员对广告宣传、促销活动的执行管理、监视公司广告执行人员对广告宣传、促销活动的执行情况；情况；5.管理、监视货物的物流情况，对营销代表及仓储人员所做的管理、监视货物的物流情况，对营销代表及仓储人员所做的货物进、出、存报表进展审核，发现问题及时追查处理货物进、出、存报表进展审核，发现问题及时追查处理6.管理、监视、敦促回款情况。管理、监视、敦
26、促回款情况。523.行使职权行使职权4.行使销售任务的分配权；人员招聘、考核、调动、任免权；行使销售任务的分配权；人员招聘、考核、调动、任免权；5.行使公司各项费用方案、开支、监视使用权；人员工资考核、行使公司各项费用方案、开支、监视使用权；人员工资考核、分配权；分配权；6.行使广告、促销方案的方案、审核权，品牌建立执行权；行使广告、促销方案的方案、审核权，品牌建立执行权；7.行使售前、售中、售后的处理建议权；财产管理、控制保护权；行使售前、售中、售后的处理建议权；财产管理、控制保护权；8.行使公司所有资源的管理、方案调度权行使公司所有资源的管理、方案调度权53三三.营销岗位职责营销岗位职责
27、市 场 经 理市 场 经 理1.协助总经理开展市场营销及公司的各项管理工作，并共同领导、管理、组织和配合营销代表及导购人员开拓市场、效劳市场、培育市场；2.根据市场特点，配合经销商等销售渠道及广告公司共同筹划、制定与执行促销活动，并负责对公司提供的广告、促销方案进展有效论证，提出适合市场情况的合理化建议；3.配合媒介执行情况对媒体购置，并进展媒介监测；4.负责促销终端的现场布置和监视、对宣传和促销效果进展监视，确保到达应有的广告效果；545.控制公司广告宣传、促销物料的分配、领用情况，保护公司资源的流失；6.每月及时收集产品市场信息和效劳信息，并以书面形式向总经理反响；7.了解市场上的竞争品牌
28、/产品的情况和新举措，并及时反响公司、总经理；8.及时向营销代表及导购代表传达公司下发的各种通知，并按通知精神对其进展指导；559.以不符合公司要求或违反公司规定的销售终端提出整改建议，经公司、总经理批准后负责整改工作；10.加强与消费者协会、卫生部门和各种传媒的联系，确保产品上市的有利地位；11.负责每月货物分配、市场销售、本钱费用等报表的填报及总结工作。12.负责导购人员的招聘、培训与管理；56三三.营销岗位职责营销岗位职责 营 销 代 表营 销 代 表1.必须全力配合市场开展市场开拓、销售等工作，如期完成公司分配的销售任务指标；2.在承受公司分配的任务、区域后，必须拟订一份年度/季度的销
29、售工作方案，交市场经理审核，并呈总经理办公室作为工作考核依据；3.必须按公司制度、要求努力开拓目标市场，协调好各商业单位/销售终端的关系，管理好所负责区域的市场价格，同时监视好所负责区域的货物流向；4.每月月初作出“上月工作总结及本月工作方案，交市场经理审核，呈公司办公室作为工作考核；575.每月月初作出“上月工作总结及本月工作方案，交市场经理审核，呈公司办公室作为工作考核；6.营销代表必须严格执行公司的营销方案，坚持现款现货的原那么，对收到的现金、支票、银行承兑须认真检查，并于当天交由公司财务部，同时注明来源、签名确认收讫日期，以确保货款平安；7.营销代表必须定期与公司储运、财务部门核对帐目
30、，确保与经销商等销售渠道的经济帐目准确；8.认真执行公司下达的广告、促销方案，搞好当地的促销工作，同时对本区域的每次促销活动每次一小结，并以书面形式反响市场经理；589.通过各种信息渠道，积极收集市场信息，并及时反响回公司领导；10.负责各种销售渠道终端的管理工作，作到产品摆放标准、POP设置标准、导购代表行为标准，确保公司及产品形象统一标准；11.每月对导购代表的工作考核，根据导购代表的销售实绩定期填报?导购代表底薪及奖金汇总表?，经导购代表签名，市场经理确认后，连同?月度销售报表?呈报公司，作为导购代表工作考核；59三三.营销岗位职责营销岗位职责 导 购 代 表导 购 代 表1.根据公司下
31、达的销售任务，在自己所在的终端通过推介产品，达成销售目标；2.充分学习公司产品、营销知识，不断提高自身素质，利用公司资源，努力到达预期的销售成果；3.充分了解所在终端的情况，针对竞争品牌/产品的优劣势，抓住每一个销售时机，有效地扩大销售范围；604.及时将竞争市场信息和销售中出现的问题与困难反响给市场经理或营销代表，同时作好销售台帐工作，按时按质作好信息的反响工作；5.负责市场销售终端的维护工作；6.遵守卖场的有关规定，杜绝违纪现象；7.注重个人形象，提高个人素质，突出公司品牌及产品形象。61三三.营 销 岗 位 职 责营 销 岗 位 职 责 财 务 人 员财 务 人 员1.组织与职责2.贯彻
32、执行公司财务管理制度和销售管理制度；3.根据公司财务管理制度和销售管理制度，协助公司制定各项管理制度；4.协助公司搞好销售财务管理，参与公司的销售管理；5.对于公司的掉如的各类存货建立进、出、存管理制度，完善手续，保证公司资产的平安、完整、增殖；负责公司客户往来帐目的核对清收，协助公司制定回款回笼方案，组织销售货款回笼；62协助公司制定费用管理制度，正确划分费用种类，控制各项费用额度；负责公司各种财务资源的保管，财务资料的审核，对公司日常业务进展监控；配合公司各项业务审计，按时向公司填报各类报表及提供其他信息，并完成公司交给的其他任务；632.权限3.对销售管理实施财务监视；4.对公司制定的财
33、务管理制度和销售管理政策享有实施权。5.工作要求6.正确设置和使用会计科目，组织安排公司会计核算工作；7.严格执行公司费用管理制度，履行费用报销审核权，对违反公司财务管理规定的行为及时制止、纠正，对重大问题提出处理建议并上报总经理；8.严格执行公司存货管理规定，负责存货出库单据的填开、保管；64按存货的品种、规格、数量建立商品调拨明细帐；按客户提货品种、规格、数量、金额及回款等明细内容设置与核对应收帐；建立并登记现金收支日记帐，掌握公司费用基金的使用状况；每月底与仓库对帐，并实施实地盘点，确保帐实相符；按公司规定，设置客户待开发票序时登记，跟踪客户开具增殖税发票之数据资料和客户开具的银行票据的
34、传递情况；按时向公司呈报各类报表；65严守公司秘密，维护公司利益；定期核对各个会计科目，并将核对情况反响至公司；月底费用备用金流水帐由公司审核、备案；协助公司市场经理处理日常业务。66 二.经销商管理6767一一.宗旨宗旨1.1.形成双方合同体系：形成双方合同体系：厂商与经销商之间以一定的合约作为约束。2.2.资源共享：资源共享：双方共享市场、竞争、消费动向和市场支持3.3.培训：培训：厂商应从各方面 培训经销商，提供销售、产品、管理、配送等培训，提高经销商的铺货、销售水平。4.4.陪同销售：陪同销售：厂商派人协助经销商到终端去沟通、谈判，提供各式样品、pop海报。6868二二.价格控制价格控
35、制1.1.价格体系价格体系2.2.价格是影响厂商、经销商、市场和消费者的重要因素，价格是影响厂商、经销商、市场和消费者的重要因素，故此，合理而准确的价格政策是保障厂商利益，调动经销商的故此，合理而准确的价格政策是保障厂商利益，调动经销商的积极性，吸引消费者，战胜竞争对手，保证市占有率的关键。积极性，吸引消费者，战胜竞争对手，保证市占有率的关键。3.3.对经销商实行单一价格政策，不管何地区经销商，厂商提供统对经销商实行单一价格政策，不管何地区经销商，厂商提供统一价格。一价格。4.4.对经销商差异定价，对经销商差异定价，根据各地特点，对经销商进展差异定价，根据各地特点，对经销商进展差异定价，但幅度
36、需控制在一定的范围内，以免窜货。但幅度需控制在一定的范围内，以免窜货。5.5.基点定价，以一基点作标准价格，其他追加运费。基点定价，以一基点作标准价格，其他追加运费。6969D.对经销商折扣E.1单次进货折扣数量多少F.2累计数量折扣某时段定货量G.3装运单位折扣集装箱H.4混和折扣现金扣、月扣、季扣、年扣等 防止贴扣抛货I.批发商定价：制订批发商价格控制经销商的方法J.对渠道终端统一定价K.1卖场价格特定包装 L.2超市价格M.3便利价格毛利率N.4传统渠道价格指导价O.5其他渠道价格 开放 7070G.控制零售价的益处H.1经销商、批发商、零售商利益保障I.2免于零售商之间冲突，保证系统运
37、转J.3让消费者对产品有信心K.4最终保证厂商利益L.价格体系运作原那么，让通路每个环节都有利润空间，让大家都赚钱 71712.2.价格稳定价格稳定3.3.价格混乱在上海市场常有发生，而价格又是企业竞争价格混乱在上海市场常有发生，而价格又是企业竞争手段，管理不好会破坏市场体系，削减产品市场竞争力。手段，管理不好会破坏市场体系，削减产品市场竞争力。造造成价格混乱因素：成价格混乱因素：4.4.厂商原因：厂商原因：1.1.不同市场实行不同价格失控不同市场实行不同价格失控5.5.2.2.对不同经销商实行不同价格对不同经销商实行不同价格 6.6.3.3.奖励政策：奖励政策：7.7.低抛低抛多进多进低抛低
38、抛多奖多奖窜货窜货7272v 经销商原因：1.将好卖产品来带货销售 2.经销商之间争客户：低价无利做死产品 3.维持原客户：让利 4.因大订单而降价73731.制订完善价格体系：企业要从长远利益规划指定合理的价格体系；2.严格执行和监视市场各通路环节的价格：违规者取消其经销商资格；3.企业不要盲目塞货；4.杜绝将奖励打进本钱对经销商而言：必须开场约法三章，窜货取消奖励；5.不得将市场费用贴进本钱；6.厂方制止业务人员因利益驱动引导经销商低价窜货；三三.价 格 管 理 的 关 键价 格 管 理 的 关 键7474四四.应 收 帐 款 的 管 理应 收 帐 款 的 管 理1.对经销商帐款管理形式2
39、.A.现结方式；3.B.银行承兑；4.C.信用额度5.绝不能因销量压力而不对客户帐款进展管理，导致公司坏帐。6.经销商对批发客户和传统客户 现结方式特殊例外7.经销商对现代渠道客户 帐款因控制在合理且能承受的范围内，不影响正常周转。其中会有两种情况：7575四四.应 收 帐 款 的 管 理应 收 帐 款 的 管 理 1.经销商在终端压货，多做销量，压了大量资金 2.经销不愿在终端压货以不断货为准，因压货必将使自己库存，厂商又要其补货，使其多压资金。当然每一种情况都有可能会发生，主要看经销商资金能力，假设经销商周转有困难，须更换经销商。7676v 目标：让整个通路中每个环节都赚钱v 市场现有的大
40、经销商都是有个体经营开展起来的，是利用厂商大量放帐、赊销使其壮大的。v 他们的特点是敢闯、敢冒险。v 他们的长处是：v -机制灵活v -穿透力强v -反响快老板定v -大多数渠道采购愿与其合作v -积累大量资金v -有现成的网络和人员 7777v缺点是：v -市场开发能力不捉缺乏v -人员不齐业务和理货v -管理能力不强文化不高v -提升业务能力差v -营销体系不完整、渠道失重v -忽略新的时机点v在对通路鼓励时，不仅要让经销商有利可图，更需要对经销商人员进展各种培训、指导，监视其业务人员按厂商设定的各项政策执行，让经销商真正成为我们的战略伙伴，让经销商为提升产品品牌，扩大市场影响作出努力，真
41、正做到经销商有利更重要是如何谋利，能和我们一起开展。7878v 终端铺货时，绝对奉行统一批发价；v 如遇零售商或竞争对手恶意低价冲货，应及时取消供货，情况严重者应上报公司备案予以解决；v 如某经销商在其目标区域内存在非目标区域的货物或出现不同供货价，应警觉并备案，一旦查核货源属外区域，应及时告知“汇源公司；v 所有货品外批给零售商时统一提供零售参考价，并坚决执行，以免造成价格混乱；v 如市场出现一样包装的货品，应立即采购样本费用由“汇源公司承担，并告知“汇源公司，以免滋生假货。六、价格及窜货控制六、价格及窜货控制79 三.日常事务管理80一一.文 明 办 公文 明 办 公1.考勤纪律2.按时上
42、、下班、不得无故旷工、缺勤；3.精神饱满、工作积极、工作态度端正，杜绝不正之风不雅之行为；4.保持办公环境卫生、清洁，遵守岗位操作规程，防止代岗。5.礼仪6.待人接物，礼貌周到，注意个人形象，保持环境清洁；7.用语标准、礼貌、清晰；8.举止大方得体，会客时按约定时间赴约，不迟到、不失约，遇特殊情况，须事先声明；9.信息传输10.由市场经理传达贯彻执行召开例会、传达公司会议精神，分析总结上月工作状况，下达下月工作方案并布置工作任务，各员工不得缺席；11.上司关心、支持下属工作，虚心听取下属意见；下属有意见应诚恳地向上级反映，不得无理指责和辱骂上级。81二二.档 案 管 理档 案 管 理1.公司提
43、供的各类产品的证书资料；2.营业执照；3.价格表；4.营销方案、广告筹划案、促销放案和媒介投放方案；5.各类报告；6.各类合同协议；7.公司各类文件档案；8.费用、工资台帐；9.各销售区域销售台帐；10.分类目管理存放，文件查找、检索，确保文件的齐全及机密；11.办公用品管理档案。82终端管理分册终端销售管理标准篇第六部第六部83831.1.目的目的2.2.终端特性终端特性3.3.终端管理方法终端管理方法4.4.终端生动化终端生动化5.5.终端监控关键指标终端监控关键指标6.6.促销活动促销活动7.7.直销终端直销终端8.8.人员能力开展人员能力开展9.9.终端网络管理与考核终端网络管理与考核
44、目目 录录84841.市场必须对终端管理越加重视，既要产品铺到终端还要提升销量，增加产品的市场控制力和品牌认知度，因此终端的争夺尤为重要。2.短时间内，在广告与促销的协调下，迅速建立“汇源公司以及“体力健的市场知名度，并给消费者良好的品牌形象；3.市场推广部在公司领导的的指导与协调下，以实现“贴近市场、快速反响、促进销售的目标。一、目 的一、目 的85851.1.现代渠道卖场、超市、便利现代渠道卖场、超市、便利 量大、利低、产品多、营业时间长、周末量大，量大、利低、产品多、营业时间长、周末量大，店外消费、店外消费、多种包装、食品区域大、竞争大、陈列多种包装、食品区域大、竞争大、陈列/促销集中、
45、送货频繁促销集中、送货频繁 量少、利高、产品有限、店内量少、利高、产品有限、店内/外消费、陈列空间有限、资金外消费、陈列空间有限、资金有限、营业时间长、竞争剧烈、包装限制有限、营业时间长、竞争剧烈、包装限制 量少、利高、品少、有专卖可能、陈列有限，但就餐顶峰时消量少、利高、品少、有专卖可能、陈列有限，但就餐顶峰时消费量比较可观，是培养品牌忠诚者地方费量比较可观，是培养品牌忠诚者地方二、终端特性二、终端特性8686通常终端的管理主要交给经销商，但经销商一般只是将产品铺到终端，没有全面管理的理念。就目前而言，既要使产品顺利进入终端，又要提升销量，还要增强产品市场控制力和提高品牌认知度，终端管理显得
46、尤为重要。三、终端管理方法三、终端管理方法87871.人员拜访和进场谈判及时、良好客情、路线管理合理、客户资料齐全，信息反响及时。2.产品系列3.既要在终端摆放单件产品和促销系列，也要兼顾适宜品牌和包装出现在适宜的销售终端。4.库存管理5.在各种终端上，都有平安库存，以每一核算时段销量的1.5倍作为标准。6.注：连锁经营的企业既考虑总仓，也考虑门店。8888 生动化是指零售点对产品、广告品、设备陈列与管理。生生动化是指零售点对产品、广告品、设备陈列与管理。生动化意义是树立品牌形象、增加品牌价值、提高消费者忠动化意义是树立品牌形象、增加品牌价值、提高消费者忠诚度、引发购置欲、增销量。诚度、引发购
47、置欲、增销量。终端生动化的作用：终端生动化的作用：1 1树立品牌形象、增加品牌价值树立品牌形象、增加品牌价值 2 2提高消费者忠诚度提高消费者忠诚度 3 3扩大陈列空间扩大陈列空间 4 4引发消费者购置欲引发消费者购置欲 5 5提升销量和利润提升销量和利润 四、终端生动化四、终端生动化8989v 终端生动化的内容：终端生动化的内容：v 1 1POPPOP海报、立牌、座牌、宣传单张、礼品等摆海报、立牌、座牌、宣传单张、礼品等摆放；放；v 2 2价格标签明显价格标签明显 ；v 3 3产品含促销装标准化陈列；产品含促销装标准化陈列；v 4 4合理投放设备；合理投放设备；v 5 5导购促销人员培训、演
48、练。导购促销人员培训、演练。9090v 产品生动化标准：产品生动化标准：v 同类集中陈列同类集中陈列v 同品牌垂直陈列同品牌垂直陈列v 同包装水平陈列同包装水平陈列v 中文面对消费者中文面对消费者v 位置明显位置明显v 价格明显价格明显v 每个品牌和包装至少两个排面每个品牌和包装至少两个排面v 先进先出先进先出v 库存量水平必须是平安的库存量水平必须是平安的91911.销量指标分品牌、包装、渠道2.铺货率3.断货率4.客户数5.生动化6.折扣7.市场支持8.人员管理数据和各类表格9.掌握信息、发现和解决问题、调整方向、应对竞争五、终端监控关键指标五、终端监控关键指标9292根据市场竞争情况，考
49、虑淡旺季、节日因素和品牌及包装，合理安排促销活动，尽量防止渠道重叠，免的经销商有空间进展窜货，打乱市场价格和秩序。注：促销标准下文有详尽阐述六、促销活动六、促销活动93七、直 销 终 端七、直 销 终 端v适合地点：酒楼、酒店、娱乐场所等；v促销人员培训、管理；v产品陈列：按标准摆放在酒点总台醒目之处；v宣传物料齐备海报、宣传单张、促销礼品；v每日/周/月销售情况报表。94每日销售情况报表每日销售情况报表 月份 周 填报 目 标 实 绩 差 额 十 内 容 特别记事 1 2 3 4 5 6 7 合计 95v对业务人员理货员进展销售及产品知识全面、系统的培训，不断提升业务能力。v对经销商的业务人
50、员助销员定期进展同标准的业务管理培训，提升经销商的各方面能力。v通过如此运作，使装瓶厂再其控制范围内的所有客户有同标准的效劳，控制市场。八、人员能力开展八、人员能力开展96v 招募途径：视招募规模可采取公开招聘终中介机构或报纸广告的方式；或视所在终端情况有效保证应聘人员的素质；v 招募形式：采取笔试和面视结合的形式。第一轮为面试，主要考察应聘人员的售货经历、语言表达能力。第二轮主要考察应聘人员的文字表达能力和产品的相关知识，上岗试用一个月后，确定最终人选。v 应聘人员具备的条件：v 年龄适宜在1830岁之间，初中文化以上程度；v 相貌端庄，举止大方，具亲和力；v 具备一定的文字表达能力，口头语
