1、LOGO案例案例1：到超市购物的消费者最关心什么？：到超市购物的消费者最关心什么？v 日本超市的经营者曾就消费者对卖场的关心程度这一问题，日本超市的经营者曾就消费者对卖场的关心程度这一问题，在一个在一个2.5万人的商圈发放了万人的商圈发放了2000张调查问卷，回收了张调查问卷，回收了1600张，具有很强的代表性，调查顾客最关心卖场的什张，具有很强的代表性，调查顾客最关心卖场的什么？么？v 调查初期，超市经营者都以为商品价格可能占极高的比例，调查初期，超市经营者都以为商品价格可能占极高的比例，但事实并为如此。但事实并为如此。v 调查结果：调查结果：“开放式，容易进入开放式，容易进入”25%，“清
2、洁明清洁明亮亮”14%，“商品陈列，易看易选商品陈列，易看易选”15%，价格，价格5%v 可见消费者最关心的是卖场的布局。卖场布局和商品陈列可见消费者最关心的是卖场的布局。卖场布局和商品陈列是诱发顾客购买的原因之一。是诱发顾客购买的原因之一。Company Logo案例案例2：酸奶、盒饭与：酸奶、盒饭与7-11Company Logo案例案例2：啤酒与尿布：啤酒与尿布Company Logo商品陈列的重要性商品陈列的重要性v消费者购买的特点消费者购买的特点冲动性购买的类型增加购买(add on)瞬间冲动购买(spur of moment)品牌转移(brand switching)75%以上的消
3、费者在饮料食品类的购买属冲动型购买以上的消费者在饮料食品类的购买属冲动型购买Company Logo商 品 陈 列产 生 兴 趣引 起 注 意建 立 品 牌 形 象获得购物者的注意就是增加冲动性购物的关键点获得购物者的注意就是增加冲动性购物的关键点对 广 告 的 记 忆引 起 购 买 欲2 秒 钟 以 内购 买Company Logov好的商品陈列起到的作用好的商品陈列起到的作用（1）好的陈列使顾客更容易找到他想要的东西。Company Logo（2）好的陈列促使顾客 看看买买喔喔动作动作 心理心理停停咦咦嗯嗯Company Logo（3）商品流动快时，让通路高兴，公司业务员高兴，厂商高兴，人
4、气窜升，良性循环，人气更旺。Company Logov商品陈列能做什么？商品陈列能做什么？（1）刺激消费者冲动性地购买。（2）增加商品回转，使卖场气氛活性化。（3）增加商品利润。（4）增加产品的市场占有率。（5）达成营销活动的整体功能。（6）加强店头的好感。（7）提高消费者对产品的忠诚度。（8）在感召力上形成优势。Company Logo 即使是水果，蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。据研究，同样的场地，仅摆放位置的差别可以使销售额发生30%以上的变化。法国经商谚语 Company Logo第一节第一节 卖场布局卖场布局v卖场布局涉及很多方面：卖场布
5、局涉及很多方面：J店名。易读易记，富有个性，有一定的寓意J店标。图形 J门面。朝向及门面性格；橱窗及店面用材料J店铺周围设计。停车场及绿化等J店铺内部设计。店铺照明、色彩、声音、气味、通风、地板等外部Company Logo徐文长和徐文长和”缺点心缺点心“Company Logo味觉营销味觉营销v 在西方某些市场正悄然开展了一种有趣的在西方某些市场正悄然开展了一种有趣的“嗅觉营销嗅觉营销”。从。从2000年年10月起，走进法国农月起，走进法国农业银行的百家分行，顾客就闻到浓郁的忍冬花香业银行的百家分行，顾客就闻到浓郁的忍冬花香味，这种特有的香味使人联想起农村的气息，这味，这种特有的香味使人联想
6、起农村的气息，这就是法国农业银行的独特标识。在巴黎搭乘地铁，就是法国农业银行的独特标识。在巴黎搭乘地铁，也会闻到茉莉花，香草，雪松等淡淡的香味，让也会闻到茉莉花，香草，雪松等淡淡的香味，让顾客乘上交通工具，就像在草地上走的感觉。顾客乘上交通工具，就像在草地上走的感觉。Company Logo连锁店店铺设计与布连锁店店铺设计与布局的基本原则局的基本原则连锁超市的卖场布局连锁超市的卖场布局Company Logov醒目，刺激消费者的原则醒目，刺激消费者的原则v方便顾客的原则方便顾客的原则v促进促进消费消费的原则的原则v创造良好的购物环境，使消费者快乐的原则创造良好的购物环境，使消费者快乐的原则v安
7、全性原则安全性原则设施安全，食品安全等设施安全，食品安全等Company Logo连锁店店铺设计与布连锁店店铺设计与布局的基本原则局的基本原则连锁超市的卖场布局连锁超市的卖场布局Company Logo入口与通道设计入口与通道设计v出入口设计出入口设计J充分引导顾客J出入口分开 J超市入口一般应在客流量大、交通方便的一边 J入口处尽量开阔宽敞，一般在2.5至3米 J出口设置收银台 Company Logov 通道设计通道设计J 通道主通道副通道J 通道设计的原则足够的宽度；笔直通畅，地面平坦，无障碍物（顾客一般不回头）；灯光明亮，少拐角J 通道宽度主通道的宽度副通道的宽度：副通道的宽度：最小通
8、道宽度不能小于1.2 m 货架的高度与宽度 货架高度1.8 m（除仓储式超市）货架间距1.4 m良好的通道能够引导顾客按设计的自然走向，走向卖场的每个角落。Company Logo经营面积经营面积主通道宽度主通道宽度 备注备注 2000m2 1.82.0m 一般应为一般应为2m 3000 m2经营经营面积面积2000 m22.12.5 m 一般应为一般应为2.3 m 3000 m2 2.53.0 m一般应为一般应为2.8 mCompany Logov卖场布局中磁石理论的运用卖场布局中磁石理论的运用(以超市为例以超市为例)第 一 磁 石点第 二 磁 石点第 三 磁 石点第 四 磁 石点第 五 磁
9、 石点Company Logov第一磁石点第一磁石点 位位 置置：位于卖场中主通道的两侧，是顾客必经：位于卖场中主通道的两侧，是顾客必经之地，商品销售最主要的地方之地，商品销售最主要的地方 配置商品配置商品：主力商品，购买频率高的商品：主力商品，购买频率高的商品v第二磁石点第二磁石点 位位 置置：穿插在第一磁石点中间，担负着诱导消：穿插在第一磁石点中间，担负着诱导消费者走到卖场里面的任务。费者走到卖场里面的任务。配置商品配置商品：最新的流行商品；季节性商品；明亮：最新的流行商品；季节性商品；明亮华丽的商品华丽的商品Company Logo v 第三磁石点第三磁石点 位位 置：位于超市陈列货架两
10、头的端架位置，顾客接触频率最高的置：位于超市陈列货架两头的端架位置，顾客接触频率最高的地方地方 配置商品：特价商品；高利润商品；厂家促销商品；季节商品；购买配置商品：特价商品；高利润商品；厂家促销商品；季节商品；购买频率高的商品；在便利店端架的商品是告诉你这个后面的货架陈列的频率高的商品；在便利店端架的商品是告诉你这个后面的货架陈列的商品是什么。商品是什么。v 第四磁石点第四磁石点 位位 置：卖场中副通道的两侧，是充实卖场各个有效空间的摆设。置：卖场中副通道的两侧，是充实卖场各个有效空间的摆设。是要让消费者在陈列线中间引起注意的位置，商品的配置上主要以单是要让消费者在陈列线中间引起注意的位置，
11、商品的配置上主要以单项商品来规划，即以商品的单个类别来配置。项商品来规划，即以商品的单个类别来配置。陈列商品：特意大量陈列的商品（副通道两侧）；广告效应强的商品；陈列商品：特意大量陈列的商品（副通道两侧）；广告效应强的商品；热门成熟的商品热门成熟的商品v 第五磁石点第五磁石点 位位 置：位于收银前的中间卖场，是组织大型展销、特卖活动的非置：位于收银前的中间卖场，是组织大型展销、特卖活动的非固定卖场（并不固定陈列某种商品）固定卖场（并不固定陈列某种商品）陈列商品：大量促销的商品；随即购买性比较强的个人及家庭备用小陈列商品：大量促销的商品；随即购买性比较强的个人及家庭备用小商品。商品。Compan
12、y Logo第二节第二节 商品陈列的注意事项商品陈列的注意事项商品分类商品分类商品陈列商品陈列商品陈列的调整商品陈列的调整Company Logo商品分类商品分类v 按商品的自然属性分类按商品的自然属性分类 大分类 中分类 小分类 单品v 按商品在销售中的作用分类按商品在销售中的作用分类 主力商品20%辅助商品80%刺激商品（例如，店长推荐）v 按商品在促销中的作用分类按商品在促销中的作用分类 销售性产品直接销售的一般商品 诱导性产品通过较低价格吸引顾客的商品 观赏性产品 Company Logo第二节第二节 商品陈列的注意事项商品陈列的注意事项商品分类商品分类商品陈列商品陈列商品陈列的调整商
13、品陈列的调整Company Logov 商品陈列货架的选取商品陈列货架的选取 各种业态的标准货架各种业态的标准货架 食品超市：小型平板货架（高度1.6米）大型综合超市：大型平板式货架（高度1.8-2.0米）便利店：高度1.3米的货架 仓储式商场：6-8米的仓储式货架 v 商品陈列的位置商品陈列的位置v 商品陈列的数量商品陈列的数量 卖场陈列量+内仓存放量=1.5日销量 卖场陈列量与商圈有关，与面积有关 陈列排面数的确定v 特殊商品用特殊陈列工具特殊商品用特殊陈列工具Company Logo以高以高165，长，长100厘米的货架为例厘米的货架为例上段黄金线中段下段J货架的最上层，高度在120-1
14、60厘米之间J陈列一些推荐商品，或有意培养的商品J该商品到一定时间可移至下一层J是人眼最易看到，手易拿去商品的陈列位置J高度在85-120厘米之间J一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销商品J忌讳陈列无毛利或低毛利的商品J高度在50-85厘米之间J一般用来陈列一些低利润或为了保证齐全性的商品J陈列因顾客需要不得不卖的商品J陈列原来放在上段和黄金线上的已进入商品衰退期的商品J高度在10-50厘米之间J一般用来陈列一些体积较大、重量较重、易碎、毛利比较低，但周转相对较快的商品J陈列一些消费者认定品牌的商品或消费弹性低的商品Company Logo第二节第二节 商品陈列的注意事项商品陈
15、列的注意事项商品分类商品分类商品陈列商品陈列商品陈列的调整商品陈列的调整Company Logov每月销售状况分析每月销售状况分析v应季应节的商品预测应季应节的商品预测v滞销商品的淘汰滞销商品的淘汰v畅销商品的调整与新商品的导入畅销商品的调整与新商品的导入v商品配置的最后修订商品配置的最后修订卖场布局与商品 陈列的好坏可以用卖场动线加以评价。好的卖场布局使得卖场内没有死角。Company Logo第三节第三节 商品陈列的原则商品陈列的原则v分区定位的原则分区定位的原则v易见易取的原则易见易取的原则v满陈列的原则满陈列的原则v先进先出的原则先进先出的原则v同类商品垂直陈列原则同类商品垂直陈列原则
16、v关联性原则关联性原则Company LogoCompany Logo第四节第四节 商品陈列的基本方法商品陈列的基本方法v陈列方法陈列方法 整齐排列法（突出量感）随机陈列法 盘式陈列法（突出量感）端头陈列法 窄缝陈列法（突出量感）突出陈列法 悬挂陈列法 岛式陈列法 展示陈列法Company Logov商品陈列技巧商品陈列技巧货架商品不足的陈列货架商品不足的陈列商品展示面一致商品展示面一致多处陈列多处陈列Company Logo第三章第三章 总结总结v了解商品陈列与卖场布局之于连锁企业的重要性了解商品陈列与卖场布局之于连锁企业的重要性v理解连锁理解连锁店铺设计与布局的基本原则店铺设计与布局的基本原则v掌握卖场布局中磁石点理论的应用掌握卖场布局中磁石点理论的应用v掌握商品分类掌握商品分类v掌握商品陈列中货架高度的划分掌握商品陈列中货架高度的划分v理解商品陈列的调整理解商品陈列的调整v掌握商品陈列的原则和方法掌握商品陈列的原则和方法v作业：找一个大卖场，画出五类磁石点，并找出作业：找一个大卖场，画出五类磁石点，并找出每类磁石点陈列的商品种类。每类磁石点陈列的商品种类。Company LogoLOGO
