1、 销售知识一销售知识一主要内容o 电话预约的基本要领o 电话预约的目的与意义o 电话预约的流程o 电话预约的注意事项o 如何应对客户拒绝要重视电话拜访 一般人对于电话拜访，重视程度往往不如面对面拜访.有人认为他是一件不起眼的工作，或认为是一件简单的不得了的工作.但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事，需要做好充分的准备,就象我们常说的那句话:“好的准备就是成功的一半.”制定好电话拜访计划o 电话拜访应和面对面拜访一样，要事先有一个计划。o 这个计划，就是针对本次摆放的目标,引导对方对产品引起注意，对代表建立好感，积极进行约会的说辞。o 其中应包括打电话给谁，如何说开场白、介绍
2、酒店产品的哪些方面、了解对方哪些情况、什么时机打电话等。有了这样的计划，在电话中就可以从容不迫，给对方以好感。电话预约的要基本要领 力求谈话简洁，抓住要点。考虑到交谈对方的立场。使对方感到有被尊重、重视的感觉。没有强迫对方的意思。成功的电话预约，不仅可以使对方对你产生好感，也便于拜访工作的进一步进行。o 我们打电话拜访的唯一目的是筛选客户争取上门拜访，而不是要做电话销售电话预约的目的与意义找到主要负责人找到主要负责人电话介绍电话介绍寻找目标寻找目标客户客户 如果感兴趣要求见面如果感兴趣要求见面电话预约流程电话预约流程寻找目标客户o 黄页o 网络o 客户介绍o 广告媒体、报刊、杂志您好，我是莆田
3、延寿温泉大酒店市场营销您好，我是莆田延寿温泉大酒店市场营销部的部的 ，我们了解到贵公司经常有，我们了解到贵公司经常有在外举办活动或者接待，所以打电话沟通在外举办活动或者接待，所以打电话沟通一下，看有没有合作的基础。一下，看有没有合作的基础。(按照自己按照自己的意思适当修改的意思适当修改)电话介绍电话介绍 电话手稿电话手稿(一一)电话手稿电话手稿(二二)找到主要负责人找到主要负责人关于客户接待和活动策划这块，请问咱们公司关于客户接待和活动策划这块，请问咱们公司是哪位负责的？是哪位负责的？电话约见o 电话手稿（三）电话手稿（三）o 您好，先生您好，先生/小姐。我是莆田延寿温泉大酒店小姐。我是莆田延
4、寿温泉大酒店市场营销部的，我们了解到贵公司经常有在外市场营销部的，我们了解到贵公司经常有在外举办活动或者接待，所以打电话沟通一下，看有没举办活动或者接待，所以打电话沟通一下，看有没有合作的基础。我们是一家位于莆田市最美丽的延有合作的基础。我们是一家位于莆田市最美丽的延寿溪畔，坐拥天马山、俯瞰九华山，集半山建筑、寿溪畔，坐拥天马山、俯瞰九华山，集半山建筑、山水园林、会议度假为一体的超五星级酒店，看看山水园林、会议度假为一体的超五星级酒店，看看您公司有没有兴趣了解一下您公司有没有兴趣了解一下,如果先生感兴趣我如果先生感兴趣我们可以找个时间谈谈。们可以找个时间谈谈。v预约技巧v怎样开始第一句话v异议
5、处理技巧 v怎样完结一个电话对话 有效电话流程 电话前准备o 拿起电话时一定要心情平静,将自己想要介绍的资料在脑子里再过一遍,再准备打电话.电话前准备n 打电话的目的或你要说明什么内容？n 企业能在合作中获得什么利益？n 企业将会问到的一些什么问题？n 对与企业将会提出的问题有心中有没有合理的解释？o 准备好纸和笔o 准备好礼貌用语o 准备好讲述内容(草稿)o 准备好微笑的声音o 准备好简单客户资料 电话拜访中o 确认对方身份 o 说明自己的身份o 问候对方o 阐明本次电话拜访的目的o 切入主题电话拜访中v 左手握话筒，右手执笔备纸v 坐直、微笑，注意语音、语调、语速v 使用“请”、“谢谢”、
6、“对不起”、“我可以.吗？”等敬谦词语电话拜访中n 利益销售：n 简洁、具体n 互动n 异议处理n 不要惊慌、保持耐心、保持热情n 缓冲、探询、聆听、解答v大部分客户在电话中不说真话大部分客户在电话中不说真话v客户需要感到自己被尊重客户需要感到自己被尊重v客户的需求被重视客户的需求被重视o 没有需要 o 没有时间 o 价格、交通等因素没打成共识 o 不明白产品的优点 怎样将异议变为机会怎样将异议变为机会o 细心聆听 o 分享感受 o 澄清异议 o 提出方案 o 要求行动 电话预约后的总结记录o 打完电话后一定要做好记录，记录要尽可能详细，内容要包括客户的基本情况、您跟客户的谈话内容摘要等等，还
7、要包括您对该客户的基本判断 我为什么要（花时间）见你？你们提供什么（对我有价值的服务）？你有什么特别（与我接触过的其他人）？如何让语言得体动听o 发音时要清晰、明朗，切记吞吞吐吐o 发出的声音必须符合当时、当地的气氛o 锻炼、改进、自信、心态o 眼观六路、耳听八方、胆大心细、遇事不慌！o 了解相关产品知识、社会阅历要加深、随机应变的能力要提高注意事项o 别在电话中进行产品说明 在电话中，千万不要谈酒店产品的细节，如此会拉长谈话时间，客户也不见得听得懂，不然就听一听就拒绝掉，反而影响约访的目的，不过，简单介绍产品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁。注意事项o 不要边抽烟、饮食或嚼口香糖 这个道理很
8、容易懂，相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出滋滋的咀嚼声吧！若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了！注意事项o 尊重对方 o 做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话即将告一段落，不管有没有约访成功，销售人员都要维持应有的礼貌态度。注意事项o 如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。o 遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，应把握谈话的大方向，婉转暗示对方此次电话拜访的目地.注意事项o 讲话应热情和彬彬有礼。热情的讲话易于感染对方；彬彬有礼的话语，同样易于得到有礼貌的正面回答。o 像“您好”、“打扰您了”、“如您不介意
9、的话”等礼貌用语，应成为我们的口头禅。同样，开门见山，也是较受欢迎的说话方式，拿腔捏调、故意卖关子、吐吐吞吞都易招致对方反感。当准客户拒绝电话约访时怎么办 o（）“你把资料邮()过来就可以了。”当然可以了。你的邮件地址是？其实明天、后天我们会有安排拜访在您公司附近。如果你有时间，我可以安排我公司的销售人员来拜访您，亲自给您送过去。客户拒绝电话约访时怎么办 o（）“我很忙！”这也是为什么我先打电话来的原因，（张总经理），我希望我可以在一个您较方便的时间来拜访您，您看什么时间合适呢？1、约定时间和地点、约定时间和地点o 事先打电话说明拜访的目的，并约定拜事先打电话说明拜访的目的，并约定拜访的时间和
10、地点。不要在客户刚上班、访的时间和地点。不要在客户刚上班、快下班、异常繁忙、正在开重要会议时快下班、异常繁忙、正在开重要会议时去拜访。也不要在客户休息和用餐时间去拜访。也不要在客户休息和用餐时间去拜访。去拜访。2、需要做哪些准备工作？、需要做哪些准备工作？o 了解要拜访公司的情况，准备拜访时可能用了解要拜访公司的情况，准备拜访时可能用到的资料。到的资料。o 穿着与仪容。穿着与仪容。o 检查各项携带物是否齐备（名片、笔和记录检查各项携带物是否齐备（名片、笔和记录本、公司和产品介绍和宣传资料、合约本、公司和产品介绍和宣传资料、合约.01）。）。o 明确谈话主题、思路和话语。明确谈话主题、思路和话语
11、。、出发前、出发前o 最好与客户通电话确认一下，以防临时最好与客户通电话确认一下，以防临时发生变化。发生变化。o 选好交通路线，算好时间出发。选好交通路线，算好时间出发。o 确保提前确保提前5至至10分钟到。分钟到。4、到了拜访公司门口、到了拜访公司门口o再整装一次。再整装一次。o如提前到达，不要在被访单位里如提前到达，不要在被访单位里溜达。溜达。再看看你的行装专业吗？整齐吗？你的精神充沛吗？一切都令你满意吗？充满信心地出发吧！谢谢！o踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就未来。22.11.2422.11.24Thursday,November 24,2022o弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。7:4
12、8:347:48:347:4811/24/2022 7:48:34 AMo安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。22.11.247:48:347:48Nov-2224-Nov-22o重于泰山，轻于鸿毛。7:48:347:48:347:48Thursday,November 24,2022o不可麻痹大意，要防微杜渐。22.11.2422.11.247:48:347:48:34November 24,2022o加强自身建设，增强个人的休养。2022年11月24日上午7时48分22.11.2422.11.24o追求卓越，让自己更好，向上而生。2022年11月24日星期四上午7时48分34秒
13、7:48:3422.11.24o严格把控质量关，让生产更加有保障。2022年11月上午7时48分22.11.247:48November 24,2022o重规矩，严要求，少危险。2022年11月24日星期四7时48分34秒7:48:3424 November 2022o好的事情马上就会到来，一切都是最好的安排。上午7时48分34秒上午7时48分7:48:3422.11.24o每天都是美好的一天，新的一天开启。22.11.2422.11.247:487:48:347:48:34Nov-22o务实，奋斗，成就，成功。2022年11月24日星期四7时48分34秒Thursday,November 24,2022o抓住每一次机会不能轻易流失，这样我们才能真正强大。22.11.242022年11月24日星期四7时48分34秒22.11.24谢谢大家！谢谢大家！
