1、第十二章 国际贸易方式教学教学重点：重点：代理代理、包销和包销和经销寄售的含经销寄售的含义；投标、拍义；投标、拍卖、租赁；对卖、租赁；对销贸易销贸易 教学教学难点：难点：商品的期货贸商品的期货贸易易教学目的和要求教学目的和要求 使学生了解代理、使学生了解代理、包销和经销寄售的包销和经销寄售的含义；含义；投标、拍投标、拍卖、租赁；对销卖、租赁；对销贸易贸易 及具体的及具体的做法等。做法等。一、代理（一）代理的含义（一）代理的含义 所谓代理，是指卖方（委托人）给所谓代理，是指卖方（委托人）给予代理商在特定地区和一定期限内享有代予代理商在特定地区和一定期限内享有代销代购指定商品权利的贸易方式。销代购
2、指定商品权利的贸易方式。第一节代理、包销、经销和寄第一节代理、包销、经销和寄 售售 从代理的性质与特点看，从代理的性质与特点看，代理人在代理业务中，只是代代理人在代理业务中，只是代表委托人行为，代理人与委托表委托人行为，代理人与委托人通过代理协议建立的这种契人通过代理协议建立的这种契约关系是属于委托代理关系，约关系是属于委托代理关系，而不同于经销中的买卖关系。而不同于经销中的买卖关系。不以自己的名义运用自己的资不以自己的名义运用自己的资金进行与第三者的交易活动。金进行与第三者的交易活动。1、总代理总代理 （二）二）代理的种类代理的种类国际货物买卖中的代理可以从不同国际货物买卖中的代理可以从不同
3、角度分类，按委托人授权的大小可角度分类，按委托人授权的大小可分为：分为：总代理总代理，是委托人在指定地区的全权代表，是委托人在指定地区的全权代表，他有权代表委托人从事一般商务活动和某他有权代表委托人从事一般商务活动和某些非商务性的事务。些非商务性的事务。独家代理独家代理，是在指定地区和期限内，是在指定地区和期限内单独代表委托人行事，从事代理协议中单独代表委托人行事，从事代理协议中规定的有关业务的代理人。委托人在该规定的有关业务的代理人。委托人在该地区内，不得委托其他代理人。地区内，不得委托其他代理人。2、独家代理、独家代理独家代理和独家经销与一般代理和一独家代理和独家经销与一般代理和一般经销方
4、式相比有以下优点：般经销方式相比有以下优点：(1)通过协议，确定了双方在一定期限内的相互通过协议，确定了双方在一定期限内的相互关系，双方利益一致，从而能更好地协调。关系，双方利益一致，从而能更好地协调。(2)能够调动独家代理商的积极性，能充分利用能够调动独家代理商的积极性，能充分利用其销售渠道和经营能力等有利条件，扩大销售。其销售渠道和经营能力等有利条件，扩大销售。(3)可以使出口商避免在同一地区的多头竞争。可以使出口商避免在同一地区的多头竞争。(4)可向用户提供必需的售后服务。可向用户提供必需的售后服务。（5）有利于卖方有计划地安排生产，均衡供）有利于卖方有计划地安排生产，均衡供货。货。一般
5、代理一般代理，又称佣金代理，又称佣金代理，是指在同，是指在同一地区和期限内委托人可同时委派几个代一地区和期限内委托人可同时委派几个代理人代表委托人行为，代理人不享有独家理人代表委托人行为，代理人不享有独家专营权。专营权。3、一般代理、一般代理（三）代理的性质与特点（三）代理的性质与特点 代理人在代理业务中，只是代理代理人在代理业务中，只是代理委托人行为，代理人与委托人通过代委托人行为，代理人与委托人通过代理协议建立的这种契约关系是属于委理协议建立的这种契约关系是属于委托代理关系，而不同于经销中的买卖托代理关系，而不同于经销中的买卖关系。关系。（四）销售代理协议（四）销售代理协议 代理协议是明确
6、委托人和代理代理协议是明确委托人和代理人之间权利与义务的法律文件。销人之间权利与义务的法律文件。销售代理协议主要包括以下内容：售代理协议主要包括以下内容：1、代理商品和地区、代理商品和地区 2、委托人的权利与义务、委托人的权利与义务 3、佣金的支付、佣金的支付 二、包销和经销（一）经销的概念与性质（一）经销的概念与性质 经销是指进口商经销是指进口商(即经销商即经销商)与国外出口与国外出口商商(即供货商即供货商)达成协议，承担在规定的期达成协议，承担在规定的期限和地域内购销指定商品的义务。限和地域内购销指定商品的义务。（二）经销协议的基本内容 1、经销商品的范围经销商品的范围 2、经销地区、经销
7、地区 3、经销数量或金额、经销数量或金额 4、作价方法、作价方法 5、经销商品的其他义务、经销商品的其他义务 6、经销期限、经销期限三、寄三、寄 售售 寄售，是一种委托代售的贸易方寄售，是一种委托代售的贸易方式，也是国际贸易中为开拓商品式，也是国际贸易中为开拓商品销路、扩大出口而采用的一种通销路、扩大出口而采用的一种通常做法。它与先出售、后出运货常做法。它与先出售、后出运货物的一般贸易方式不同，而是先物的一般贸易方式不同，而是先出运、后出售商品。出运、后出售商品。（一）寄售的含义（一）寄售的含义 寄售是指出口人寄售是指出口人(又称寄售人又称寄售人)先将准先将准备销售的货物运往国外寄售地，委托备
8、销售的货物运往国外寄售地，委托当地代销人当地代销人 按照寄售协议规定的条按照寄售协议规定的条件代为销售后，再由代销人同货主结件代为销售后，再由代销人同货主结算货款。算货款。（二）寄售的性质 寄售是按双方签订的协议进行的，寄寄售是按双方签订的协议进行的，寄售人和代销人之间不是买卖关系，而售人和代销人之间不是买卖关系，而是委托与受托关系，寄售协议属于行是委托与受托关系，寄售协议属于行纪合同纪合同(又称信托合同又称信托合同)性质。性质。（二）寄售的特点 1、寄售人与代销人是委托代售关系。、寄售人与代销人是委托代售关系。2、寄售是由寄售人先将货物运至寄售地，然后、寄售是由寄售人先将货物运至寄售地，然后
9、再寻找买主，因此，它是凭实物进行的现货交易。再寻找买主，因此，它是凭实物进行的现货交易。3、货物出售前，代收行不承担任何风险和费用。、货物出售前，代收行不承担任何风险和费用。四、寄售方式的利弊 (一一)寄售的优点寄售的优点 1、对寄售人来说，寄售有利于开拓市场和、对寄售人来说，寄售有利于开拓市场和扩大销路。扩大销路。2、代销人在寄售方式中不需垫付资金，也、代销人在寄售方式中不需垫付资金，也不承担风险，因此，寄售方式有利于调动不承担风险，因此，寄售方式有利于调动那些有推销能力、经营作风好、但资金不那些有推销能力、经营作风好、但资金不足的客户的积极性。足的客户的积极性。3、寄售是凭实物进行的现货买
10、卖，、寄售是凭实物进行的现货买卖，买主看货成交，付款后即可提买主看货成交，付款后即可提货，大大节省了交易时间，减货，大大节省了交易时间，减少了风险和费用，为买主提供少了风险和费用，为买主提供了便利。了便利。(一一)寄售的缺点寄售的缺点 采用寄售方式出口时，对寄售人来讲采用寄售方式出口时，对寄售人来讲也有以下缺点：也有以下缺点：1承担的贸易风险大承担的贸易风险大 2资金周转期长，收汇不够安全资金周转期长，收汇不够安全 第二节第二节 投标、拍卖、租赁投标、拍卖、租赁 一、投标的含义一、投标的含义 投标投标 是指投标人是指投标人(卖方卖方)应招标人的邀请，应招标人的邀请，按照招标的要求和条件，在规定
11、的时间内按照招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人递价，争取中标的行为。向招标人递价，争取中标的行为。招标与投标是一种贸易方式的两个方面。招标与投标是一种贸易方式的两个方面。招标招标 是指招标人是指招标人(买方买方)发出招标通知，说发出招标通知，说明拟采购的商品名称、规格、数量及明拟采购的商品名称、规格、数量及其他条件，邀请投标人其他条件，邀请投标人(卖方卖方)在规定的在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。的行为。二、拍二、拍 卖卖 拍卖，是一种具有悠久历史的交易方式，拍卖，是一种具有悠久历史的交易方式，在今天的国际贸易中仍被采用。通过拍卖成在今天的
12、国际贸易中仍被采用。通过拍卖成交的商品通常是品质难以标准化、或难以久交的商品通常是品质难以标准化、或难以久存、或按传统习惯以拍卖出售的商品，如裘存、或按传统习惯以拍卖出售的商品，如裘皮、茶叶、烟草、羊毛、木材、水果以及古皮、茶叶、烟草、羊毛、木材、水果以及古玩和艺术品等。玩和艺术品等。(二)拍卖的特点 国际货物的拍卖方式具有以下特点：国际货物的拍卖方式具有以下特点：1拍卖是在一定的机构内有组织地进拍卖是在一定的机构内有组织地进行的行的 2拍卖具有自己独特的法律和规章拍卖具有自己独特的法律和规章 3拍卖是一种公开竞买的现货交易拍卖是一种公开竞买的现货交易二、拍卖的出价方法 拍卖的出价方法有以下三
13、种拍卖的出价方法有以下三种(一一)增价拍卖增价拍卖 (二二)减价拍卖减价拍卖 (三三)密封递价拍卖密封递价拍卖三、拍卖的一般程序 拍卖业务进行的程序拍卖业务进行的程序 一般可分为三个阶段一般可分为三个阶段 (一一)准备阶段准备阶段 （二）正式拍卖（二）正式拍卖（三）成交与交货（三）成交与交货 第三节 对销贸易 一、对销贸易的含义和基本特征一、对销贸易的含义和基本特征 对销贸易对销贸易，是指在互惠的前提下，由两，是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或者全部以相对的方的进口产品可以部分或者全部以相对的出口产品来支付。出
14、口产品来支付。对销贸易有多种形式 易货贸易易货贸易、补偿贸易、补偿贸易、反购或互购、反购或互购、转、转手贸易手贸易 和抵销和抵销 我国对外经贸活动中采用较多的是易我国对外经贸活动中采用较多的是易货贸易和补偿贸易货贸易和补偿贸易 一、易货贸易 易货易货(Barter)就严格意义而言，易货是指双方当事人就严格意义而言，易货是指双方当事人间等值货物的互换，不涉及货币，只由交间等值货物的互换，不涉及货币，只由交易，双方在一个合同里作出规定，不涉及易，双方在一个合同里作出规定，不涉及第三者。这种交易方式，多见于边境贸易。第三者。这种交易方式，多见于边境贸易。在一般国际贸易中，多通过对开信用证的在一般国际
15、贸易中，多通过对开信用证的方式进行易货。在这种方式中，交易双方方式进行易货。在这种方式中，交易双方签订换货合同。各自出口的商品都按约定签订换货合同。各自出口的商品都按约定的货币计价并通过信用证结算。的货币计价并通过信用证结算。易货贸易的形式易货贸易的形式 易货贸易在国际贸易实践中主要表现为易货贸易在国际贸易实践中主要表现为下列两种形式，即狭义的易货和广义的易下列两种形式，即狭义的易货和广义的易货。货。狭义的易货是纯粹的以货换货方式，不狭义的易货是纯粹的以货换货方式，不用货币支付。其特征是交换商品的价值相用货币支付。其特征是交换商品的价值相等或相近，没有第三者参加，并且是一次等或相近，没有第三者
16、参加，并且是一次性交易，履约期较短。性交易，履约期较短。现代的易货贸易都是采用比较灵活的方式，现代的易货贸易都是采用比较灵活的方式，即所谓广义的易货。这种易货方式主要有即所谓广义的易货。这种易货方式主要有以下两种不同的做法。以下两种不同的做法。记帐易货贸易一方用一种出口货物交换对方出口的另一种一方用一种出口货物交换对方出口的另一种货物，双方都将货值记帐，互相抵冲，货货物，双方都将货值记帐，互相抵冲，货款逐笔平衡，无需使用现汇支付。或者在款逐笔平衡，无需使用现汇支付。或者在一定时期内平衡一定时期内平衡(如有逆差，再以现汇或商如有逆差，再以现汇或商品支付品支付)对开信用证方式对开信用证方式 这是指
17、进口和出口同时成交，金额大这是指进口和出口同时成交，金额大致相等，双方都采用信用证方式支付致相等，双方都采用信用证方式支付货款，也就是双方都开立以对方为受货款，也就是双方都开立以对方为受益人的信用证，并在信用证中规定一益人的信用证，并在信用证中规定一方开出的信用证，要在收到对方开出方开出的信用证，要在收到对方开出的信用证时才生效。也可以采用保留的信用证时才生效。也可以采用保留押金方式，具体做法是先开出的信用押金方式，具体做法是先开出的信用证先生效，但是结汇后，银行把款扣证先生效，但是结汇后，银行把款扣下，留做该受益人开回头证时的押金。下，留做该受益人开回头证时的押金。易货贸易具有下列优点易货贸
18、易具有下列优点 (一一)有利于缺乏外汇支付能力的国家或企有利于缺乏外汇支付能力的国家或企业之间开展对外贸易，调剂余缺。业之间开展对外贸易，调剂余缺。(二二)有利于利用易货做到以进带出或以出有利于利用易货做到以进带出或以出带进。带进。易货贸易也有其局限性易货贸易也有其局限性 (一一)参加易货的商品，不论是品种、规格、参加易货的商品，不论是品种、规格、数量等等都必须是对方所需要的，至少数量等等都必须是对方所需要的，至少是可以接受的。这势必给此种贸易方式带是可以接受的。这势必给此种贸易方式带来了很大的不灵活性和难度。来了很大的不灵活性和难度。(二二)易货的开展受双方国家经济互补性易货的开展受双方国家
19、经济互补性的制约。一般而言，两国的经济发展的制约。一般而言，两国的经济发展水平、产业结构差异较大的国家间的水平、产业结构差异较大的国家间的互补性比较强，产品交换的选择余地互补性比较强，产品交换的选择余地比较大；相反，如果两国间的出口商比较大；相反，如果两国间的出口商品结构类似或接近，进行起来就比较品结构类似或接近，进行起来就比较困难。困难。二、互购 (一一)互购贸易的含义及做法互购贸易的含义及做法 互购互购，顾名思义，就是交易双方互相购买，顾名思义，就是交易双方互相购买对方的产品。互购贸易涉及使用两个既独立对方的产品。互购贸易涉及使用两个既独立而又相互联系的合同。而又相互联系的合同。三、补偿贸
20、易 （一）补偿贸易又称作产品回购（一）补偿贸易又称作产品回购。产品回。产品回购在日本被称为购在日本被称为“产品分成产品分成”，这种做法，这种做法多出现于设备的交易。它是指按照回购协多出现于设备的交易。它是指按照回购协议，先进口国以赊购方式或利用信贷购。议，先进口国以赊购方式或利用信贷购。补偿贸易补偿贸易 是指在信贷基础上进行的、进口是指在信贷基础上进行的、进口与出口相结合的贸易方式，即进口设备，与出口相结合的贸易方式，即进口设备，然后以回销产品和劳务所得价款，分期偿然后以回销产品和劳务所得价款，分期偿还进口设备的价款及利息。还进口设备的价款及利息。(二)补偿贸易的种类 在当前我国开展的补偿贸易
21、中，按照用来在当前我国开展的补偿贸易中，按照用来偿付的标的的不同，大体上可分为三类：偿付的标的的不同，大体上可分为三类：1直接产品补偿直接产品补偿 2间接产品补偿间接产品补偿 3劳务补偿劳务补偿（三）、补偿贸易的特征与作用补偿贸易的特征1、补偿贸易以信贷作为前提条件。2、设备供应方必须同时承诺回购设备进口方的产口或劳务，这是构成补偿贸易的必备条件。补偿贸易的作用补偿贸易的作用2、对设备供应方的作用、对设备供应方的作用1、对设备进口方的作用、对设备进口方的作用（四）进行补偿贸易应注意的问题（四）进行补偿贸易应注意的问题1、必须做好项目的可行性研究。、必须做好项目的可行性研究。2、合理计算贷款的成
22、本和安排偿还期。、合理计算贷款的成本和安排偿还期。3、正确处理补偿产品和正常出口的关系，、正确处理补偿产品和正常出口的关系，原则上应该以不影响我国的正常出口为前提。原则上应该以不影响我国的正常出口为前提。加工贸易一、来料加工一、来料加工业务的性质业务的性质二、来料加工业务二、来料加工业务的作用的作用来料加工业务第四节 商品的期货交易 一、期货交易的含义一、期货交易的含义 期货交易期货交易(Futures Trading)是指在期货交是指在期货交易所内，按一定规章制度进行的期货合同易所内，按一定规章制度进行的期货合同的买卖。的买卖。二、期货交易与现货交易的联系与区别二、期货交易与现货交易的联系与
23、区别(1)从交易的标的物看。从交易的标的物看。(2)从成交的时间和地点看从成交的时间和地点看 (3)从成交的形式看。从成交的形式看。(4)从履约方式看。从履约方式看。(5)从交易双方的法律关系看。从交易双方的法律关系看。(6)从交易的目的看。从交易的目的看。二、二、期货市场的构成期货市场的构成（一）期货交易所（一）期货交易所（二）期货佣金商（二）期货佣金商（三）清算所（三）清算所（四）期货交易的参加者（四）期货交易的参加者 交易者可分为两大类：套期保值者和投机交易者可分为两大类：套期保值者和投机者。者。二、套期保值的做法 套期保值者在期货市场上的做法有两种：卖期保值和买期保值 卖期保值是指套期
24、保值者根据现货交易情况，先在期货市场上卖出期货合同(或称建立空头交易部位)，然后再以多头进行平仓的做法。通常生产商在预售商品时，或加工商在采购原料时，为了避免价格波动的风险，经常采取卖期保值的做法。买期保值 与卖期保值恰好相反，买期保值是指套期保值与卖期保值恰好相反，买期保值是指套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上买入期货者根据现货交易情况，先在期货市场上买入期货合同合同(或称建立多头交易部位或称建立多头交易部位)，然后再以卖出期，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法。货合同进行平仓的做法。n进料进料加工业务业务一、进料加工的含义一、进料加工的含义 是指从国外购进原料，加工生产出成是指从国
25、外购进原料，加工生产出成品再销往国外。由于进口原料的目的是为了品再销往国外。由于进口原料的目的是为了扶植出口，进料加工又可称为扶植出口，进料加工又可称为“以进养出以进养出”。二、进料加工业务的做法1、先签订进口原料的合同，加工出成品后再寻找市场和买主。2、先签订出口合同，再根据国外买方的订货要求从国外购进原料，加工生产，然后交货。3、对口合同方式。即与对方签订进口原料合同的同时签订出口成品的合同，原料的提供者也就是成品的购买者。三、开展进料加工的意义三、开展进料加工的意义（一）有利于解决国内原材料紧缺的困难，利用（一）有利于解决国内原材料紧缺的困难，利用国外提供的资源，发展出口商品生产，为国国外提供的资源，发展出口商品生产，为国家创造外汇收入。家创造外汇收入。（二）开展进料加工可以更好地根据国际市场的（二）开展进料加工可以更好地根据国际市场的需要和客户的要求，组织原料进口和加工生需要和客户的要求，组织原料进口和加工生产，特别是来样进料加工方式，有助于做到产，特别是来样进料加工方式，有助于做到产销对路，避免盲目生产，减少库存积压。产销对路，避免盲目生产，减少库存积压。（三）进料加工是将国外的资源和市场与。（三）进料加工是将国外的资源和市场与。国内生产能力考核成绩相结合的国际大循环方式，国内生产能力考核成绩相结合的国际大循环方式，也是国际分工的一种形式。也是国际分工的一种形式。
