1、谨呈：公司领导附件：步行街招商方案目录第一部分招商总体战略分析：自招或外包第二部分招商方式与宣传第三部分招商策略第四部分项目业态分类组合第五部分招商对象第六部分招商及销售政策第七部分优惠幅度建议第八部分管理费与招商条件第九部分招商技巧第十部分工作细分第一部分招商总体战略分析：自招或外包A、直招+坐招+代理商招相结合，做到有效招商优势：劣势：1、统一招商、统一运营、统一物业 1、缺乏专业人员2、有效的考虑当地情况 2、资源相对匮乏3、调整灵活 3、对业态的把握可能存在偏差4、树立商户信心，更好地促进销售B、外包专业商业运营公司优势：劣势：1、资源丰富 1、容易忽略当地情况2、团队人员充足 2、操
2、作较为模式化3、业态配比把握较准确 3、缺少必要的灵活性4、公司不必为招商付出时间与精力第二部分招商方式与宣传可采取租赁与联营方式招商，分业态集中式分段招商，并且利用一切可以利用的手段对公司的项目造势1、媒体整合1.1 立体交叉组合报纸平面广告、户外广告牌、POP、楼体形象、招商/售销中心等因素对商家产生最直接的冲击。例：项目采用了形象广告、电视专题片、电视新闻；报纸软文、专刊、专题报道、新闻、DM 夹报、户外广告、公交流动的车载宣传广告、邮寄广告、宣传单张、手机短信等多种形式。结合不同的目标客户群体，在媒体投放量及形式上采取了不同策略：针对商户，宣传时重点采取了宣传单张和商户阅读率高的报纸夹
3、报，配合一定量的报纸新闻性专刊，在保障信息传递量的基础上，以新闻的形式提高了信息的可信度；针对投资群体，将宣传重点放在电视广告及政府公务员阅读率高的当地政府刊物。1.2 长短期效应组合：报纸的时效较短，POP、广告牌时效较长，在推广前期注重长期即时效应媒体应用（如户外广告和直邮），有助于树立深刻的品牌形象；中后期偏重短期时效宣传（如报纸广告），敦促商家的入驻。1.3 公关活动先行，构筑较高的平台，与政府形成互动。1.4 媒体的跟踪报道。广告是自己说自己好，而新闻是别人说你好；新闻传播的是事实；新闻原则上花钱不多。在活动前造大声势，形成一种轰动效应；在活动中现场报道，让论坛或是座谈的动态尽展社会
4、；在活动后跟踪报道，扩大论坛或是座谈的影响。2、体验式营销通过组织部分重点商户或是媒体记者，到我们已经运做成功的市场进行实地感受，从而打消商户对我们后期市场经营的一些顾虑，强化商户信心,形成良好的口碑传播，加速商户的购买行为。适用于招商畜势期的后一阶段，因为这时候商户的心理变的感性起来，此时给他们一些必要合适的感受刺激，能够加速其购买行为。3、开盘时领导推介（招商发布会），着重说明政府对项目的支持与期许，增加项目的政治色彩4、商户进驻签约仪式5、业主进驻签约仪式等6、策划是魂，招商是体7、策划是商业地产运作思路的加工厂和宣传基地；招商是商业地产销售窗口和信息反馈中心。7.1 楼书制作招商说明书
5、一定制作精美而具特色且便于携带与观看；内容主题突出，除进驻背景、集团简介外，加强对商户关注问题的宣导。例：为什么好、为什么强、为什么买等。7.2 DM单的制作根据招商人员的反映情况（招商与策划周例会要一起开），内容时常更新，根据不同阶段定期推出不同的卖点或解答商户所关注问题，同时分析整体市场发展前景，利于我公司及时准确的把握市场动脉。版面可以特殊设计。例：XX 项目的DM 单可以铺盖整张桌子，很多商户都拿它铺桌子，并时时更新，增加了DM 单的暴光率，不会被商户当作简单的宣传资料而丢弃。第三部分招商策略商业地产开发与住宅地产开发最大的区别在于服务对象不同：住宅开发主要面对终端用户群体；而商业地产
6、开发面对的不仅是商铺投资者、主要的是个人和机构经营者，最重要的是系关商业地产项目持续经营的数以万计的消费者。运营商与招商针对的是特定的经营者，换位思维、良好沟通成为招商的关键。商业地产项目的招商不应是单纯租赁的交易关系，而是需要从经营者的角度为出发点，从经营管理等诸多方面给予经营者信心。1、主力商户优先；采取先确定主力商户，再全面招商，重点引入品牌进驻，以大代小，这对项目经营活动与形象会产生重要影响2、品牌客户带动招商；知名主力商户可以为项目带来大量的客流，创造良好的氛围，可以增强其他商户的信心，对项目招商起到促进作用；项目采取各种优惠措施引入重点商户，可以用其作为宣传的要点、亮点、卖点，刺激
7、其他有需求、在观望的商户3、分行业招商；针对不同的商业行业分类集中招商，防止资源混乱，形成重复登记的混乱现象4、加盟招商；品牌有拓展的需求，需要发展加盟，而商户与投资者希望能经营好的品牌，打开市场，形成长期的、持续的经营，保证长远发展，因此建议设立加盟服务中心，提供品牌推荐与投资咨询等服务（所有的服务只限于建议性的推介，不作任何实质承诺）5、总量控制；通过分批推出商铺数量的控制，制造分批商铺供不应求的的局面，引发市场轰动，促进商户进入，再通过大商户知名品牌的进驻装修，提升商户的预期值，在商铺数量与大商业环境火爆的双重心理挤压，粉碎其疑虑，促进招商与销售的顺利进行；商业地产需要的是商业价值、商业
8、氛围，只有品牌进驻了，其它中小户（品牌）才有信心进驻，好位置一定给有影响力大品牌。在一个项目的商铺当中，由于位置、格局等方面因素的不同，自然有优劣好坏之分。对销售现场人流的控制以及销控表的人为设计，可以人为地制造出热销的情形，从而导致商户产生买不到的压力，最终误导出抢购的行为，一旦这种情况出现，就可以加速销售，最终不好位置也成了抢手的位置。从而加速回款的速度，降低资金的使用成本，也为涨价提供基础。6、优惠招商；采取免租、折扣租金、减免物业、免费使用广告位等，针对重点与主力商户，优惠的幅度一定要大，这样才具有吸引力7、按已租（售）、未租（售）区域把控在各个功能区内，根据销售进度，标明出已租（售）
9、商铺、未租（售）商铺，分批次进行租（售）。待第一批次相邻的商铺租（售）完以后，接着推出第二批次相邻的商铺，以此类推。这样，就能做到租（售）出去的商铺铺铺相连，形成相对独立的区域，如果有剩下未租（售）商铺，那么剩下的部分商铺，也能铺铺相连，形成相对独立的区域，便于后期统一招商、经营和管理。第四部分项目业态分类组合百货类（建议2年起签）：黄金珠宝 钟表眼镜 化妆品类 皮具箱包 男女服装 男女皮鞋大小家电 数码通讯 文体用品 家居用品 运动器材 运动休闲针织内衣 儿童用品 时尚配饰 灯具布艺 音像制品 文化图书商品批发 烟酒名茶餐饮类（建议5年起签）：中西快餐 特色小吃 火锅涮锅 各式炒菜 各类饮品
10、休闲娱乐类（建议3年起签）：咖啡茶语 棋牌足浴 网吧健身 游艺歌城 美容美发 酒吧SPA配套便民（建议3-5年起签）：银行通讯 中西药店 洗衣租赁 百货超市 证券邮局 糕点制作旅馆住宿 培训教育 婚纱摄影 物流配送第五部分招商对象所有符合商业步行街规划业态和业种、品类的当地及外地所有意向客户（表1）第六部分招商及销售政策以较低价格吸引众多商户进驻，先期实现项目商业氛围浓厚，树立企业及当地商业地标性的标志，然后在进行小幅、分阶段、深层次的商户调整，从而达到较好的经济效益与社会效益价格策略：1、“低开高走”策略：即以优惠甚至以震撼价入市，以优质优价的形象打入市场，抢占份额，获得市场关注，聚集人气。
11、2、结合价格低开的策略，先以较有吸引力的价格推出位置相对较差的铺位，再随着市场的响应推出相对较好的铺位，价格亦做相应提升。3、设立最低价“特价单位”策略,以部分位置极差且面积较大的铺面以最低起价出租（售），作为“特价单位”，以超低价造成热销、抢购场面。第七部分优惠幅度建议(内部掌握）为了尽快使项目实现销售租赁任务的完成，应当向所有签约商户承诺2-3年不涨租金，5年租金涨幅不超过10%，优惠内容:1、尝试性经营，先经营再签约2、签约5年免收一年租金3、签约3年免受半年租金4、一次性缴纳租金2年的商户免3个月租金5、大客户及知名客户加3个月装修免租期6、其他客户装修免租期从15天45天不等7、免一
12、年物业费8、免半年物业费9、赠送公司广告位的使用权（制作、发布、电费等直接费用由使用者承担）注：以上优惠条件视情况可以任选两条同时有效第八部分管理费与招商条件按实际运营管理的支出预算平局分摊，包括清洁、保安、商务维护（客诉、策划等）、公共水电、公共保险等招商条件：1、具备优秀经营意识，认可步行街理念的商户2、服从统一管理的商户（所有商户必须签订商户管理协议书、服务质量承诺书和安全责任书）3、需缴纳经500010000不等的经营保证金4、物业费：元月5、签约人须持有效证件（身份证、营业执照、企业法人代码证、税务登记证，餐饮、医药、食品须有卫生许可证）6、有经营历史的客户7、其他第九部分招商技巧1
13、、善于倾听：先听取商户的意见，第一次交流不能先透露我方太多信息，可以先征询对方的情况，先不下结论。采取一问二听三沟通的方式。2、达到共性：首先与商户交朋友，找出共同兴趣。招商不是一个简单的签约过程、买卖过程、谈判过程、条件交换的过程，交上了朋友，很多事情就水到渠成。3、以退为进：我们可以先不谈或模糊谈条件，先讲项目愿景，对项目的发展潜力进行描述，以及经营收益和增值收益。最后谈我们的招商条件，吸引更多的商家，扩大招商知名度。4、赢得信任：我们招商所面对的都是各行业的精英，表面上既要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又要处心积虑的低调为人，我们不要目中无人，要尊重和赞赏对方，以赢得对方的好感
14、；5、专业性强：要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通，你要懂对方的生意经，你就很容易切入主题，谈到敏感和对方关注的问题，让对方清楚了解为什么“有利可图”，这才是对方最最关心的大事件。第十部分工作细分一、招商准备1、与政府洽谈工作（表2）（1）争取与周至行政主管部门联系，以招商引资的形式争取对本项目经营商家的一部分相关税费的减免；（三年内税收减半，申报步行街统一的定额税）注：争取政府对步行街的支持，向工商部门申请统一的定额税收，并在经营的前三年给予税收减半的优惠支持。（2）与主管工商管理部门联系，争取本项目的经营商家办理手续的简化，同时代经营商家办理相关登记手续；（3）由管理公司作为平时商家与
15、工商及税务的联系单位，以解除商家的后顾之忧。（根据实际需要，可直接由个人专项负责服务）2、招商文本及相关资料准备（表3）3、其它准备工作（表4）以上这些事宜的协商最终以书面文件或文书的形式确定，以便在招商时使用。三、项目配套存在的问题1、由于项目未来的商家（餐饮）多存在进行一些明火操作，故此部分商铺应充分考虑消防和环保问题；2、一定要的水、电、气等相关配套上有针对性地进行配置，以满足项目的经营要求；尤其是项目用电线路在未来承受的负荷较大，线路的设置应考虑到商家使用的要求，不但要有照明电，而且要有工作电；3、由于商家多属于消费者较多的消费场所，加之一些烹饪要求，应很好地考虑通风和消防设施；4、在
16、整个建筑及项目步行街区内应考虑足够的广告位；5、在商铺的适当位置也应考虑一些排污管道甚至预留卫生间区域；6、项目经营区域分布规划可以较为灵活地根据大客户的实际要求进行灵活的划分；四、项目周边零售业、娱乐业、餐饮业调研及分析及消费者意见征求1、分布及规模2、商业出租率3、商业租售价格水平4、消费者问卷调查表5（有小礼品赠送）调查人：调查时间：调查地点：招商进度计划表（表招商进度计划表（表6）五、招商队伍组建(一)组建周至云塔广场商业步行街招商办（招商开始日前确定）(二)招商人员人数的配置与职责根据工作需要，将招商人员定为10-15名较为合适。具体工作分配如下：招商经理（1人）：负责统管全局，重要
17、商家谈判，把控进度，安排招商人员的日常工作。招商主管（2-4人）：执行招商方案、日常策划工作。负责与商家的的洽谈与签约，协助招商经理与重要商家的洽谈。招商代表（7-10人）：由主管安排具体招商工作的接待与跟进，各业态招商进行初步的接待与洽谈，每两人负责2-3个建筑业态；所有人员除必要的招聘外，可以从商业公司抽调业务尖子，部分人员可由销售人员兼任。(三)招商办公地点因整个招商需和销售配合，建议在销售展示中心设招商咨询点，另在现场设置一个招商办公室，作为签约和客户咨询场所。（1）云塔广场销售展示中心招商咨询点（广场现场办公室）（2）隆发购物广场销售展示中心招商咨询点（大荔、周至现场办公室）六、招商
18、工作中存在的劣势以及应对措施（表7）七、招商费用预算（表8）招商费用表（年 月 日-年 月 日）如不考虑一些大型租赁客户的租金补贴情况，到项目开街为止的招商费用可控制在 万左右。八、招商工作中常见的误区1、盲目定位，不切合实际。为了在销售推广中宣传项目的价值，开发商往往对项目的定位人为拔高，即导致商铺的价格定得比较高，而理智的做法是根据周围的消费群体以及居民的收入来决定如何定位，定位过高或过低都会和周围的消费环境不协调，定位过低会损害开发商的利益，而定位过高，则会造成商家今后的经营成本过高，不敢问津，从而给项目招商工作带来极大的障碍。2、招商期望值过高。期望值过高的表现首先体现就是在租金上。我
19、们在定租金价格的时候首先考虑的不应是自己的利润，应该先考虑经营者，只有经营者生存了，我们的商场才能生存。我们要通过这个商铺核算出客户在这里经营每个月能产生的营业额，甚至每个月客户的毛利可能是多少，这样我们才能核算出他们的租金成本，而这个成本还是不计算物业管理费、水电费等在内的，我们的租金成本只有比这个价格还要低一些的时候客户的利润才可能突现。把场子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，以后每半年或1年有一个递增，这样的话客户从心理上比较容易接受，而一开始如果太高了，往往就形成客户不想进来这种局面。开发商最终应该考虑的是商场整体的经营效益，整体的商业氛围，整体的购物环境，不能只简单地计算所谓的利润，而应留给经营者更多的空间。因为，只有多为经营者着想，才能赢得更多的投资者。3、缺乏持续经营的商业管理观念。很多开发商认为客户进来了就万事大吉了，这是一个很大的误区。其实客户进来只是开始的第一步，如何持续的经营才是最关键的问题。开发商招来了客户，还要注意协助客户经营，客户生存得越久，项目就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客户做了一段后纷纷流失，再招商就非常的困难了九、具体的招商流程具体的招商流程其实很简单，如下表：（表9）谢谢观看 招商部
