招生咨询宝典教师培训咨询技巧促成100%成交课件.pptx

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1、解密教师培训咨询技巧促成100成交据统计,的营销公司的推销员每天用的时间进行电话营销,但只有的人才能达到电话高手。打电话的目的是什么?上门咨询添加微信成交快速熟悉项目总结自己的方法打一场胜战01 咨询准备工作01-2快速熟悉项目打造专业顾问课程认真听,先让自己成为学员考霸领学第一次课,反复听三遍物料认真看,然后实战练单页、折页、手册、教材教辅信息上网查,做好笔记报名考试官网、公众号等01-2总结自己的方法把别人的思想变成自己的思想内部上台讲,内部竞赛和奖励扫盲课,公开课简化吸收再传播实战演练,尝试自己做手册用自己的思路做自己的宣传手册打一场胜战简单相信,完美执行首战必胜,这是一条铁的法则选择最

2、大资源、选择最好的时机鼓舞团队的士气从易到难,从简到繁激励要及时,树立模范金钱与精神双丰收,让它人效仿01-2销售管理的三板斧:定目标、盯过程、拿结果01-3 如何进行有效的咨询管理?第二通电话:性别、年龄、工作情况、学习情况等客户基本信息产品最新信息、开课计划、促销政策等产品信息准备方案1、2、3学习方案准备成交步骤、套路成交手段预设产品信息准备学习方案准备01-4 如何开始一次有效的咨询?高效咨询02一个新的项目或是新的咨询师什么最重要?话术业绩流程的作用(1)流程是往前推进的作业顺序。能够去指引你的销售进程,能够持续往前去推进。(2)流程可以保持电话目的性,能够时刻去纠偏,不要被学员牵着

3、鼻子走。(3)流程是一个自检的工具。(3-5分钟有效沟通)第一通做开发第二通做二次跟进、去解决异议第三通关单一通电话一次电话,而是看是否完成对应的流程一个完整的流程包含三通电话开场白话天地探需入主题产品介绍二次跟进异议处理抛促销缔结和关单电话销售的流程开场白话天地探需入主题产品介绍异议处理抛促销缔结和关单现场咨询的流程03-1 开场白情景:1、说完自我介绍就被挂2、怕被拒绝,一口气说完所有3、明明是个好客户,就是不搭理你。一个优秀的销售人员,核心技能是从第一通电话开始03-1 开场白开始意味着结局50%的时间关注第一通电话解决信任的问题03-1 开场白1、找人确认、自报家门2、表面来意3、建立

4、信任(语速-慢、语调-匹配客户的语调、专业)规范的标准,包含三个部分:问候语、品牌信息、个人信息开场白1:开场白2:示例:您好,我是*教育负责教师资格证项目的*老师。是您本人打算考教师资格证吗?示例:您好,我是*教育负责教师资格证项目的*老师。您在我们网站咨询了教师证,您是*吗?03-1 开场白开场白需要做到:第一 自信、大方、得体你一定需要的态度第二 平等 才有可能成交,你是学生,我是职业导师。第三 专业 才能速度建立起信任所有的开场提出疑义都是诱惑所有的开场提出疑义都是诱惑都是诱惑都是诱惑不要报价不要报价按照按照流程流程走下去走下去场景场景学员:学员:“你们的教师证多少钱?”“你们在我们这

5、有没有学校?”话话术:术:你的顾虑我能理解.我非常理解您,我先简单的了解下您的情况,听完我的介绍你的疑虑我相信你的担忧都可以解决。如果没有解决,我再专门一一为你解决。控场解决开场出现的疑义03-1 开场白别掉坑:别掉坑:1、自杀式开场(如:你好,我这里有个注会课程,你需要吗?)2、骗子式开场(太过热情、没有底气)03-1 开场白03-2 话天地-探需情景:情景:有些客户可以表现出来,有些是表达不出来,需要你对他背景了解后做引导。有些客户可以表现出来,有些是表达不出来,需要你对他背景了解后做引导。没有需求或深层次的需求,需要去创造需求。没有需求或深层次的需求,需要去创造需求。03-2 话天地-探

6、需第一个店主是一个不合格的销售人员,只是一味的告诉客户自己的产品如何好,而不了解客户需要什么。第二个店主是一个合格的营销人员,懂得通过简单的提问,满足了客户的一般需要。第三个店主可以说是一个优秀的销售人员,他不仅仅了解和满足了客户的一般需求,而且还挖掘创造了客户的需求需求背后的需求,帮助客户分析问题,解决问题,获得客户的信任,作为回报,就会获得客户的定单。03-2 话天地-探需需求三层次:兴趣点(显现的,开放性问题)-对会计感兴趣,想了解注会痛点(浅需求)(对现状不满,寻求改变,封闭式问题)-工资低、工作不满意、找不到工作等提升点(我们去帮助客户职业规划,陈述事实为主,不要问答式,把客户的思维

7、拉高造梦)03-2 话天地-探需1、确定决策者是否是决策者2、了解背景(需求它爹)(一切与成交有关的学员信息)问和聊(赞美)话术:户籍、专业、工作、所在地、家庭情况、收入、年龄、需求 03-2 话天地-探需3、创造需求浅层次需求用开放性问题,深层次需求靠封闭性问题四问公式获取需求:哪方面?(您想获取哪方面帮助呢?)是不是?(您是不是想换工作呢?)为什么?(您为什么要报考教师资格证呢?)怎么做?(您有准备怎么来进行学习吗?)03-2 探需快速探需:03-2 话天地-探需包含三个部分:学员的基本信息、学员的意愿示例:因为教师证资格证现在报考条件越来越严格,涉及到学历、户籍、人事关系、专业一类,我先

8、了解下您的情况,看看您能不能报考,可以吗?您目前是在郑州这边工作还是户籍是在郑州这边呢?有办理居住证吗?目前是什么学历和专业呢?那你是打算考哪个学段呢?幼儿园、小学还是中学呢?那您怎么突然有想法考一个教师资格证呢?是想转行当老师吗?还是现在已经从事了教育行业呢?定需:对需求陈述。03-2 话天地-探需示例:您的情况我大概了解了,目前是*学历,*户籍(在*工作),打算考*学段的教师资格证,考证主要是因为接下来想从事教师行业*,对吧?03-2 话天地-探需总结:销售是一个理解客户,客户理解销售产品的过程没有需求,销售就是不存在的签单之本,你对客户的需求有多了解,就有多大的概率成交无需求不报价,因为

9、价格是你最后的底牌卖对产品的价值03-3 介绍产品流程FAB法则塑造产品价值情景:客户愿意听你的产品介绍,但听完之后无动于衷你的产品很好,但客户不理解有需求的客户一直在考虑,但没有下决定03-3 介绍产品流程什么是FAB法则?FAB基本介绍 FAB是产品销售中最常用的一种说服技巧。下面我们来体会一则诠释FAB法则的经典小故事。FFeature:属性AAdvantage:作用BBenefit:益处03-3 介绍产品流程什么是FAB法则?猫&人民币的故事1一只猫很饿,销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应。03-3 介绍产品流程什么是FAB法则?猫&人民币的故事2“猫先生,我这儿有一摞钱,可以

10、买很多东西。但是猫仍然没有反应。03-3 介绍产品流程什么是FAB法则?猫&人民币的故事3“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱。“你就可以大吃一顿”这是对猫的益处(Benefit)。这就是一个完整的FAB。03-3 介绍产品流程第一个销售只讲产品特性第二个销售只讲了产品特性&作用第三个销售讲了产品特性&作用&利益重点:你的产品对客户是否有帮助;你的产品能不能打动客户。记住:不是你的课程打动不了学员,是你打动不了学员不是你的课程打动不了学员,是你打动不了学员03-3 介绍产品流程F、A、B的定义FABA和B的区别:产品的作用A是产品

11、本身所固有的,无论谁购买这个产品,产品的作用都是固定不变的;但是益处B却是特定的,不同的人购买所获得的益处是不一样的。Feature:属性即产品所包含的客观现实,所具有的属性Advantage:作用我们的产品的优点,给用户群体带来的用处Benefit:益处就是给用户(您)带来的特定利益03-3 介绍产品流程教师乐的FAB课堂采用学练结合的方式,主讲老师直播详讲,课堂课后安排任务巩固,对高频错题还做剖析,结合考前1个月的刷题班,让你的学习效率提高60,能帮您在课堂就掌握知识改变课后死记硬背,快速通过考试。邀约话术:同学您好,今天给您电话,是因为我们这周六有个重要的教师资格证直播(培训)课程,邀请

12、了有十年经验的考霸名师来给我们上课,可以听到很多考试重点和备考技巧,帮你快速的通过考试,这次课的名额有限,您看我先帮你预约一个可以吗?可以呀!好的,我先加一下你的微信,把课程的时间和地点发给你!FBA实战演练03-3 介绍产品流程FAB常用表达方式:它是(),可以(),帮您实现()别掉坑:(1)只会说产品好,不会是好销售(2)学员不会因为产品好,就买你的产品(3)三流的销售和一流的销售最最核心的是塑造B的部分(4)没有说明白FAB不能报价 苹果发布会一开始永远不报价03-3 介绍产品流程03-4异议处理的流程情景:1.课程介绍的很好,为什么客户没按剧本来?2.不管你怎么说,客户部会有新的异议出

13、现03-4异议处理的流程(1)不要害怕问题(2)没有疑问的学员不是一个好学员(3)学员不感兴趣是不会提问题的(4)没有异议的都不会掏钱付费03-4异议处理的流程异议处理成交辩论赛虚假异议异议处理是十字路口倾听认同澄清陈述要求异议处理流程03-4异议处理的流程1、倾听。仔细去听,要能够听得懂客户,倾听时要鼓励客户。倾听的话术:您说、是的、恩对、您说的挺对的。肯定对方,告诉客户我在听,这样客户才会把所有的想法说出来,不要否认客户。异议处理流程异议处理五步骤:03-4异议处理的流程2、认同。不管怎么荒唐要认同客户,任何人的诉求都一样,不希望被反驳。认同的话术:站在您的角度我非常理解您为什么这么说。这

14、样客户就认为你认同他,建立信任。异议处理流程异议处理五步骤:03-4异议处理的流程3、澄清。澄清做的好客户不会出现疑义澄清话术:您您最担心最担心的就是这个问题对吗?其他的还有吗?的就是这个问题对吗?其他的还有吗?澄清的目的让客户思维更聚焦,避免走入十字路口 能够找到客户的真实意思。异议处理流程异议处理五步骤:03-4异议处理的流程4、陈述。提供解决方案。陈述话术:针对您刚才的问题,是这样来帮你解决的,*异议处理流程异议处理五步骤:03-4异议处理的流程5、要求。销售提出要求 让客户积极行动。要求话术:那您看,你可以先报我们的*班,尝试一下可以吗?异议处理流程异议处理五步骤:03-4异议处理的流

15、程别掉坑:1.分清真实和虚假疑义。2.没有介绍完产品不要做异议处理,所有的异议都可以用产品来解决。3.不要把解决异议变成辩论赛。03-4异议处理的流程异议处理流程练习:学员对证书的背书有异议03-4异议处理倾听认同澄清陈述要求成功案例03-5关单情景:第一种:每次都在找客户要结果,考虑的怎么样?买不买?第二种:是有意愿,但始终在犹豫,没确定什么时间。第三种:聊的特别好,双方都了解情况,但始终开不了口成交。03-5关单案例-农夫与猎人l 农夫?l 猎人?好的销售=农夫+猎人何时关单?1、学员意愿好2、想了解客户对产品的了解程度(试水温),可以尝试3、想了解客户是否有意愿合作4、多次联系没有结果0

16、3-5关单关于报价(1)价格永远是最后一个环节,无需求不报价(2)价格出现得越早越不容易成交(3)只有学员充分了解课程后报价才有意义(4)只要报价客户一定会抗拒03-5关单03-5关单报价方法:1、物超所值法多用“才”“只要”等字,比如我们的课程才2980元,我们的价格才多少多少钱,这样给客户心理暗示我们的东西不贵。2、切片报价法给客户算账,比如你的课程2980元,你可以说7.6元一天。分期付款就是这个概念,切片降低学员对价格敏感。3、非标准化产品有三个档的课程,全报给客户,1980、2980、3980的,客户大概率选择2980。我们觉得不贵,客户才会觉的不贵。如果我们自己觉得贵,肯定成交不了

17、关单前的三问(3个Yes+付款前身份确认+付款后会做什么):1、服务-问客户:我说的课程和服务你都明白了吗?2、帮助-问客户:对您有帮助吗?3、确认-问客户:您看现在可以报名了吗?可以先学走来吗?03-5关单的流程明确自己的身份-付款前解决信任(排除不确定性)1、明确付款时间2、明确付款人3、明确付款方式假设成交:付款后会做什么(教材账号课程服务)03-5关单的流程不成功?1、问学员不能成交的原因2、问出预估能够成交(报名)的时间3、给学员布置作业(给体验课)4、让学员介绍朋友5、加微信,加电话联系人(备注信息)信任是成交的基础,安全感信任越高成交的概率越高03-5关单03-6促销流程情景:1

18、、客户问你要优惠,问完之后说再考虑考虑2、客户说同意报名,但一直没有太强的紧迫感3、达成共识后客户会觉得你一直在催他不买/03-6促销流程买促销关单促销就是客户现在买单的理由什么时候买促销作用:1.优越感2.占便宜(让学员感觉占便宜比实际占便宜更重要)03-6促销流程促销表现形式:1、由头(年中大促、奖学金、助学金、周年庆.)2、形式过去。前几天.某个活动。针对意愿强的学员。今天一定要成交。现在。未来。过几天.有个.活动。针对意愿不太强。今天比较难成交的。3、利益点(现在报名优惠多少.今天报名可以送初级课程/抵用券.)4、名额(稀缺有限)5、换身份二次电话(主管经理.)03-6促销流程促销的形

19、式:过去式、进行式、将来式促销注意事项:(1)促销完,记录学员意愿,不合作原因是什么?(2)促销内容是什么?为二次回访做准备03-6促销流程促销注意事项:(1)促销知识临门一脚,前提认可产品,达成共识。(2)促销慎用。03-6促销流程促销核心:三个Yes、二个为什么、一个卡点三个Yes:服务都明白了吗?服务能帮到你吗?确定今天能办理吗?促销完,记录学员意愿,不合作原因是什么?促销内容是什么?为二次回访做准备二个为什么:为什么帮您申请、为什么今天办理好处什么是什么一个卡点:时间紧迫、名额稀缺03-6促销流程03-7二次回访流程属于客户管理:目的:跟进不等于第一通电话,提升学员意向完整开发;上次电

20、话的升华;清晰判断学员意向成交跟进:4-11次管理:老/新=8/2步骤:(1)暖场重新建立信任,第1通电话结果的过渡(2)重温旧梦-复述需求点,火上浇油-强化需求(3)解决异议-浅层(服务解决)、深层(成功案例:人名字全称、职业、时间数字、利益点,一个好的销售要有一堆的成功故事)(4)淡化深层疑义;建立信任;借别人鼓励03-7二次回访流程03-7二次回访流程别掉坑:(1)大忌:开场就问考虑的怎么样?(2)二次跟进=一次完整的开发(3)推动客户意愿的前提,是清晰的判断客户的意愿阶段(4)客户的意愿随时在变,可能变化,也可以变好。情景:有些人特别努力,但业绩总是不好,而有些人却很容易成交勤奋是销售

21、的一条腿,方法是另一条腿四个销售方法情景:第一:善于利用资源,广撒网第二:用微信经营好学员(考试/工作变化、天气变化、最近公司的动态、鸡汤文、促销活动)第三:随时关注客户的意愿第四:总结客户的规律性四个销售方法线下咨询注意事项04咨询流程电话咨询微信咨询微信成交邀约面谈/试听面谈成交开场白话天地探需入主题产品介绍异议处理抛促销缔结和关单现场咨询的流程线下咨询的特点视觉听觉感觉线下咨询的特点视觉个人职业形象校区布置宣传视频上课视频咨询物料课堂、办公室自信、着装、谈吐,肢体语言学校氛围、企业文化氛围、引导性教材、教辅、物料包、咨询手册、学员学习案例、就业案例等真实课堂,真实工作环境、整洁试听课堂、

22、学员反馈等肯定客户:02-1 背靠大树好乘凉肯定客户的目标、肯定客户的选择示例:肯定客户的目标:我觉得您选择考教师从业资格证是很正确的,老师这个职业未来有很大的发展前景有高收入、多假期、工作稳定、工作环境等等肯定客户的选择:您来我们这里就来对了!我们这里是全国“联教计划”的指定学习中心,联教计划是由教育部批准的国家一级协会中国教育技术协会发起的全国教师培养计划,是目前教师资格证统考以来首个全国性的教师培养的指定课程。全国范围内“联教计划”的指定学习中心所用的课程体系、教材教辅、授课名师都是统一的标准,而且是目前全国影响力最广的,通过率最高的课程。一句话介绍“联教计划”指定课程:02-1 背靠大

23、树好乘凉 联教计划是由教育部批准的国家一级协会中国教育技术协会发起的全国教师培养计划,是目前教师资格证统考以来首个全国性的教师培养的指定课程。全国范围内“联教计划”的指定学习中心所用的课程体系、教材教辅、授课名师都是统一的标准,而且是目前全国影响力最广的,通过率最高的课程。解决需求,真正的需求02-1 准却把脉 解决直接需求来的都是小龙女,我保证让你过儿过过是直接需求,其它都是伪需求,而且要快速的过稳妥的过舒服的过如何快速的过?稳妥的过?舒服的过?02-1 准却把脉 解决直接需求善用物料,不要全凭一张嘴善用物料,不要全凭一张嘴手册在销售过程中起什么作用?展示佐证、证明一个完整的手册,代表着一个

24、完整的思路如何快速的过?稳妥的过?舒服的过?02-1 准却把脉 解决直接需求如何正确的使用手册?如何正确的使用手册?对手册不熟悉,要找的东西找不到?这是大忌翻阅手册时,眼睛不能盯着册子看,要盯着客户要训练到嘴讲到哪就能翻到哪如何快速的过?02-1 背靠大树好乘凉模式、名师、课程、题库、教材示例:模式(第4页):我们的课程是线上线下结合的智慧课堂模式,很适合像您这样的上班族(学生、全职妈妈、初学者),可以有线上的精品直播还有智慧课堂的线下课,学习做题不懂的可以线上问,也可以问我们的老师。名师(第5页):老师都是名师,在培训行业十多年,很有经验,有很多方法和要点可以省去你很多备考的时间。如何快速的

25、过?(三折页)02-1 背靠大树好乘凉示例:课程(第3页):您可以看一下我们的课程体系的,是根据最新的考大纲进行设计的,很科学,有考情分析、教材精讲、习题精练和考前冲刺题库:我们提供的题都是历年的真题,考试的大纲每年变动不会太大,所以很多历年的真题改一点内容继续考,而我们也会根据重难点来给您针对性的练习。教材:“联教计划”唯一指定的统一标准教材,一共有3本教材和8本教辅,每个章节都是学练结合,还有对应课程的二维码可以学习,很方便。而且经过名师的提炼,教材比普通教材要薄很多,因为把重难点都圈出来,针对性的学习。模考:除了平时的课程,我们在考前还会组织考试,让你提前熟悉一下考场,可以说我们的学员模

26、拟考试通过的正式考试也一定能过。如何稳妥的过?02-1 背靠大树好乘凉时效、押题、模考、不过退费示例:时效:我们的课程是一年有效,一年有两次的考试机会,线上的课程是可以无限次的回放,还可以看到老师的总结和点评。押题:考前我们会根据每次的考试大纲进行预测和押题,线上的专题直播和线下的考前串讲。模考:除了平时的课程,我们在考前还会组织考试,让你提前熟悉一下考场,可以说我们的学员模拟考试通过的正式考试也一定能过。不过退费:这是我们的退费协议,你看一下,很多学员都和你一样有这样的担心,都和我们签订的不过退费,如果到时候你真的还不过,那只需要扣掉教材费我们就全额退给你。当然,你也不希望你退费,这个只是保

27、障,最关键的还是通过考试,我们的通过率一直在95%以上。如何舒服的过?02-1 背靠大树好乘凉陪伴式教学、课程的服务和监督示例:陪伴式教学:我们学校的教学理念就是陪伴,有线上的陪伴还有线下的教学服务。我们会根据你的情况制定学习计划,不同的阶段匹配不同的服务,比如你的写作能力比较差,那我们会根据你的情况专项的给你进行提分训练,比如你的记性不太好,我们会给你足够多的题库给你不断的强化等等。而且你还可以通过app来看你自己的学习情况,题做了多少,错了多少,直播看了多少,看懂了多少都有记录,我们的后台是可以看到你的学习情况的,如果你没有认真学,我们的老师可是骚扰您的哟!优势分析:02-3 为什么选择我

28、们全国统一的标准中国教育技术协会“联教计划”的唯一指定课程有招考和技能提升的完整课程体系是指定的学习中心和线下机构比我们的线上的智慧课堂可以很灵活的适合你和线上机构比我们的线下的课程和模拟考试、还有报考服务可以很贴心的照顾你总之,我是你的过儿,你是我的小龙女咨询结束后必做的几件事别忘记试听课程!别忘记加微信!别忘记推公众号!示例:说了这么多,你可以亲自上我们的app上体验一下,上面有很多免费的好课。您加一下我的微信,我把试听的方法发给你。您也可以关注一下我们的微信公众号,关注后可以领到习题和干货,还有报告的通知。一对多咨询技巧031对多的咨询场景03-1 解决现场学员90%的问题公开课、体验课

29、、会销场景特点:场面、规模、造势人多、封闭、专业品牌、名师、团队参会学员特点:思考力下降盲目自信、敢想敢做情绪化,急于采取行动会销场,老师已经解决掉了90%的问题你要做的就是成交03-1 解决现场学员90%的问题咨询师该怎么做?03-1 解决现场学员90%的问题做好本组成员的情况调查。会销过程不要认真听课,你的目的是成交,要善于观察。要确保自己的形象,情绪一定要到位。提前做好功课,能够为学员介绍场地布置例如:机构品牌、“联教计划”、教材教辅等03-2 制造羊群效应,一哄百应羊群效应:羊群效应是指人们经常受到多数人影响,而跟从大众的思想或行为,也被称为“从众效应”。03-2 制造羊群效应,一哄百

30、应如何做好羊群效应:配合台上讲师,不断的回答“是”预设007,让这部分人成为大家效仿的“领头羊”关键环节做好示范作用,大声肯定已报名的学员03-3 利用优惠政策,现场成交优惠快速成单:一个学员的有效成交时间是7分钟当你超过了7分钟,现场果断放弃,或准备下个环节再跟进砸金蛋环节、促销政策、抽奖环节都不能错过会销快速成单的几种方法“直接要求”成交法“二选或多选”成交法“激将”成交法“当众”成交法“惜失”成交法因小失大法“既得利益引导”成交法“特殊优惠”成交法“预先框视”成交法“步步为营(步步紧逼)”成交法转介绍裂变方法04广义的转介绍:就是品牌的传播狭义的转介绍:就是将意向学员的信息给你转介绍裂变

31、方法04如何做好转介绍?在什么时机提出转介绍?转介绍裂变方法04在什么时机提出转介绍?转介绍的3个最佳时机1、当客户购买你的产品的时候;2、你为客户做了一些事情,客户对此表示感谢或赞赏之时;3、你的产品和服务得到客户认可之时,就可以向顾客提出转介绍要求。转介绍裂变方法04如何做好转介绍?目前比较好用的三种方式:第一就是物质的,通过物质的给予,让学员拉同学过来。第二通过课时的优惠,奖励给与学员的帮你转介绍。第三通过对学员的到位的服务,让学员信任主动来为你做推荐。转介绍裂变方法04对于教师资格证协议通关班的奖励物质:免费专题直播 考霸方法论考前冲刺卷 模块刷题笔试经典题 面试经典题微信分销转介绍裂变方法04让转介绍成为一种习惯不论是否成交,都要有转介绍的习惯转介绍不一定要有交换基础,也可以是对你的认可除了学员,别忘记的你粉丝群体,他们的力量很强大。最好的转介绍就是效果信念决定行为行为决定成果谢谢!

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