1、商店布局与商品陈列商店布局与商品陈列 本章主要内容 商店布局商店布局 商品陈列商品陈列 商店氛围商店氛围 n对对15个城市，个城市，3万顾客进行调查：万顾客进行调查：“对什么对什么店铺感兴趣？店铺感兴趣？”。n64%的人对个性化的店铺产生兴趣，包括商品的人对个性化的店铺产生兴趣，包括商品的个性、服务的个性、布局陈列的个性等。的个性、服务的个性、布局陈列的个性等。n布局与陈列不仅仅是展示，一定要对销售起到布局与陈列不仅仅是展示，一定要对销售起到促进效果。促进效果。好的陈列会带来好的陈列会带来20%左右的销售提左右的销售提升升。商店设计须考虑的三个目标商店设计须考虑的三个目标 n商店的氛围必须与商
2、店的形象及总体战略商店的氛围必须与商店的形象及总体战略协调一致协调一致 n必须有助于影响顾客的购买决策必须有助于影响顾客的购买决策 超市消费者中有75%-80%都在悠闲自由自在的环境中，不由自主地选购 权衡商店设计要素的成本与由此带来的提权衡商店设计要素的成本与由此带来的提高销售额、利润额上的价值高销售额、利润额上的价值 百事可乐的生动化陈列百事可乐的生动化陈列n在全世界，百事产品的50%以上都是因消费者冲动而购买。使产品生动化是百事销售业务代表的第二个职责，产品生动化是销售业务代表在零售点内为使百事产品对消费者更可见、更可获、更方便和更具有吸引力所做的一切。为了履行产品生动化的责任，百事销售
3、业务代表必须做到以下几点。百事可乐的生动化陈列百事可乐的生动化陈列n确保百事产品陈列在最佳地点。确保百事产品陈列在最佳地点。n保持和增加所有百事产品的货架空保持和增加所有百事产品的货架空间。间。n按按“百事模式百事模式”的产品生动化标准的产品生动化标准陈列百事产品陈列百事产品n充分利用零售点给予百事产品陈列充分利用零售点给予百事产品陈列的空间。的空间。n使用售点广告（如货架说明牌、海使用售点广告（如货架说明牌、海报、报、LOGO等）来刺激产品销售。等）来刺激产品销售。n在百事产品上标明价格，特别在所在百事产品上标明价格，特别在所有促销性陈列的产品上，并且做好有促销性陈列的产品上，并且做好产品的
4、清洁与轮转。产品的清洁与轮转。n使产品生动化并供足所有的次要陈使产品生动化并供足所有的次要陈列品和冰柜列品和冰柜/冰柜的存货，以便出冰柜的存货，以便出售更多的快销产品售更多的快销产品商店设计须考虑的三个目标商店设计须考虑的三个目标 n权衡商店设计要素的成本与由此带来的提权衡商店设计要素的成本与由此带来的提高销售额、利润额上的价值高销售额、利润额上的价值n 商店内最好的位置最值钱，那么这最好的位置商店内最好的位置最值钱，那么这最好的位置留给哪些商品？需要考虑商品销售情况、市场占留给哪些商品？需要考虑商品销售情况、市场占有率、对人流的带动情况等指标。有率、对人流的带动情况等指标。第一节第一节 商店
5、布局商店布局1 1、顾客第一原则、顾客第一原则n在空间布局、主副通道的安排上要符合消费者在空间布局、主副通道的安排上要符合消费者的购物习惯的购物习惯 n设置顾客活动休息区设置顾客活动休息区 商店布局的原则商店布局的原则2 2、安全便利原则、安全便利原则 安全性安全性包括：包括：顾客的安全顾客的安全 商场的安全商场的安全 商品的安全商品的安全 便利性便利性包括：包括：交通及停车交通及停车 是否有公共设施是否有公共设施 出入口的设计是否便于顾客进出出入口的设计是否便于顾客进出 商品陈列能否让顾客一目了然、购买方便商品陈列能否让顾客一目了然、购买方便 收银机的数量是否与客流量相适应等等收银机的数量是
6、否与客流量相适应等等3 3、促进销售的原则、促进销售的原则 n使顾客置身于一个适合某种特定行走路线的布置中使顾客置身于一个适合某种特定行走路线的布置中n“动线动线”：指卖场的布局，使顾客自然行走、购物的：指卖场的布局，使顾客自然行走、购物的轨迹。良好的动线规划可诱导顾客在店内顺畅地选轨迹。良好的动线规划可诱导顾客在店内顺畅地选购商品，购商品，避免卖场产生死角，提高卖场平效。动线避免卖场产生死角，提高卖场平效。动线设计对零售卖场尤其重要。设计对零售卖场尤其重要。n布局多样化布局多样化 n将冲动性购买商品、交易次数频繁、色彩造型艳丽将冲动性购买商品、交易次数频繁、色彩造型艳丽美观的商品摆放在明显部
7、位以吸引顾客美观的商品摆放在明显部位以吸引顾客 4 4、高效利用原则、高效利用原则n充分利用空间，提高单位面积效益充分利用空间，提高单位面积效益 n缩小办公、仓储面积，最大限度地扩大营业面缩小办公、仓储面积，最大限度地扩大营业面积积 5 5、关联原则、关联原则n相关品类商品关联布局相关品类商品关联布局 n高利润商品与低利润大销量商品搭配布局高利润商品与低利润大销量商品搭配布局 n购买频率高的产品与购买频率低的产品搭购买频率高的产品与购买频率低的产品搭配布局配布局 n顾客本人购买产品与顾客家庭消费产品搭顾客本人购买产品与顾客家庭消费产品搭配布局原则配布局原则 6 6、经济性原则、经济性原则二、商
8、店布局的类型二、商店布局的类型（一）店内总体面积分配（一）店内总体面积分配 营业面积（占营业面积（占60%-70%60%-70%）包括陈列销售）包括陈列销售 商品面积、顾客占有面积商品面积、顾客占有面积 仓库面积（占仓库面积（占15%-20%15%-20%）卖场内仓库面）卖场内仓库面 积、卖场内散仓面积积、卖场内散仓面积 附属面积（占附属面积（占15%-20%15%-20%）办公室、休息）办公室、休息 室、更衣室、电梯、安全设施占有面积室、更衣室、电梯、安全设施占有面积（二）商店布局的类型（二）商店布局的类型1 1、卖场通道设计原则、卖场通道设计原则 每组柜台之间的距离，即为每组柜台之间的距离
9、，即为卖场通道卖场通道 主通道主通道是顾客移动的主要通道，也就是顾是顾客移动的主要通道，也就是顾客行走的最主要路径客行走的最主要路径副通道副通道是顾客在卖场内移动的支流是顾客在卖场内移动的支流1 1、卖场通道设计原则、卖场通道设计原则u通道宽度一般是按照人的基本宽度、购物车的基本宽度为依据通道宽度一般是按照人的基本宽度、购物车的基本宽度为依据进行设计的进行设计的u人体区间宽度大约人体区间宽度大约0.450.45米（成年男子肩宽），米（成年男子肩宽），2 2人双向行走就人双向行走就是是0.90.9米，一个人正面加上另一个人侧面蹲下的宽度为米，一个人正面加上另一个人侧面蹲下的宽度为1.21.2米，
10、米，这是商店进行通道宽度设计的基准这是商店进行通道宽度设计的基准u主通道如能达到主通道如能达到1.51.5米，卖场就不会拥挤米，卖场就不会拥挤u副通道最低宽度副通道最低宽度0.4-0.50.4-0.5米，能让一个人自由通过米，能让一个人自由通过u在超市必须保证通道有足够的宽。一般来讲，营业面积在在超市必须保证通道有足够的宽。一般来讲，营业面积在600平方米以上的超市，卖场主通道的宽度要在平方米以上的超市，卖场主通道的宽度要在2米以上，副通道米以上，副通道的宽度要在的宽度要在1.2-1.5米之间。最小的通道宽度不能小于米之间。最小的通道宽度不能小于90厘米，厘米，即即2个成年人能够同向或逆向通过
11、。个成年人能够同向或逆向通过。2 2、商店布局类型、商店布局类型 现代零售商店使用三种普遍的商店布局设计：现代零售商店使用三种普遍的商店布局设计：直线式直线式 岛屿式岛屿式 自由式自由式 直线式（格子式）布局直线式（格子式）布局直线式，又称方格式，是指将货架和通道平行摆放于店堂，直线式，又称方格式，是指将货架和通道平行摆放于店堂，各通道宽度一致。各通道宽度一致。优点：优点：最大限度展示商品，非常适合顾客逛遍整个商店，便最大限度展示商品，非常适合顾客逛遍整个商店，便于选购；比较经济，几乎没有空间的浪费，安装和维护非常于选购；比较经济，几乎没有空间的浪费，安装和维护非常经济经济 缺点：缺点：商店气
12、氛比较商店气氛比较冷淡、单调；当较拥冷淡、单调；当较拥挤时，易使顾客产生挤时，易使顾客产生被催促的不良感觉被催促的不良感觉岛屿式布局岛屿式布局定义：定义：是在营业场所中间布置成各不相连的岛屿形式，在岛屿是在营业场所中间布置成各不相连的岛屿形式，在岛屿中间设置货架陈列商品中间设置货架陈列商品 优点：优点：布局富有创意，装饰和美化营业场所；商场气氛活跃；容易引起顾布局富有创意，装饰和美化营业场所；商场气氛活跃；容易引起顾客冲动性购买；满足消费者对某一品牌商品的全方位需求，对品牌供应商客冲动性购买；满足消费者对某一品牌商品的全方位需求，对品牌供应商具有较强的吸引力具有较强的吸引力 出入口 岛岛屿屿式
13、式布布局局基基本本形形式式 货 架缺点：缺点：布局过于变化会布局过于变化会造成顾客迷失，顾客会造成顾客迷失，顾客会因无耐心寻找而放弃一因无耐心寻找而放弃一些计划内购物；不利于些计划内购物；不利于最大限度利用营业面积；最大限度利用营业面积；现场用人较多，不便于现场用人较多，不便于柜组营业员的互相协作；柜组营业员的互相协作；货架不规范，成本较高货架不规范，成本较高岛屿式布局岛屿式布局家乐福家乐福 某百货商场某百货商场店中店形式店中店形式n在店中店形式下，岛屿式布局就改造为专业店布局形式广泛使用。在专业在店中店形式下，岛屿式布局就改造为专业店布局形式广泛使用。在专业店布局下，顾客可以一次性选购自己喜
14、欢的商品店布局下，顾客可以一次性选购自己喜欢的商品 自由流动式布局自由流动式布局就是顾客通道呈不规则路线，货位布局灵活。这种布局有时既采用格子式，就是顾客通道呈不规则路线，货位布局灵活。这种布局有时既采用格子式，又采用岛屿式，顾客通道呈不规则分布。陈列商品的货架可能具有不规则又采用岛屿式，顾客通道呈不规则分布。陈列商品的货架可能具有不规则的形状，如半圆形、圆形、复型等等。主要在小型专业商店或大型商店的的形状，如半圆形、圆形、复型等等。主要在小型专业商店或大型商店的各部门内运用得很成功。各部门内运用得很成功。优点：优点：货位布局十分灵活，顾客可以随意穿行各个货架或柜台；卖场气氛货位布局十分灵活，
15、顾客可以随意穿行各个货架或柜台；卖场气氛较为融洽、休闲，可促使顾客的冲动性购买；便于顾客自由浏览，不会产较为融洽、休闲，可促使顾客的冲动性购买；便于顾客自由浏览，不会产生急切感，增加顾客的滞留时间和购物机会。生急切感，增加顾客的滞留时间和购物机会。缺点：缺点：顾客拥挤在某一柜顾客拥挤在某一柜台，不利于分散客流；不台，不利于分散客流；不能充分利用卖场，浪费能充分利用卖场，浪费场地面积；这种布局方便场地面积；这种布局方便了顾客，但对商店的管理了顾客，但对商店的管理要求却很高，尤其要注意要求却很高，尤其要注意商品安全的问题。商品安全的问题。自由流动式布局：某超市糕点区自由流动式布局：某超市糕点区商店
16、在色彩的运用中，要考虑四个原则：商店在色彩的运用中，要考虑四个原则：“适时适时”指颜色要适合商品销售的季节。指颜色要适合商品销售的季节。“适品适品”指商店的装饰色应该与商品相协调，不应造成不和谐之感。指商店的装饰色应该与商品相协调，不应造成不和谐之感。“适所适所”指店内色调应与商店风格相一致，否则影响商店的形象。指店内色调应与商店风格相一致，否则影响商店的形象。“适人适人”充分考虑目标顾客对色彩的偏好和敏感程度。充分考虑目标顾客对色彩的偏好和敏感程度。资料：超市色彩的运用资料：超市色彩的运用面包区面包区黄色调，令人想到烤得金黄黄、香喷喷的面包。黄色调，令人想到烤得金黄黄、香喷喷的面包。熟食区熟
17、食区橙色调，橙色引发人的食欲。橙色调，橙色引发人的食欲。精肉区精肉区红色调，生肉在红色背景下会越发显得新鲜、活嫩。红色调，生肉在红色背景下会越发显得新鲜、活嫩。水产区水产区蓝色调，海鲜在这种色调的映衬下才够鲜。蓝色调，海鲜在这种色调的映衬下才够鲜。蔬果区蔬果区绿色调，仿真绿叶果藤缠绕，使人感到新鲜环保。绿色调，仿真绿叶果藤缠绕，使人感到新鲜环保。商场照明商场照明三种照明类型：基本照明、特殊照明、装饰照明三种照明类型：基本照明、特殊照明、装饰照明出入口照明n超市出入口一般情况下人流量较大，尤其是节假安日或促销时人群更加拥挤，为安全考虑，入口基础照明相对其它区域亮度要高一些。此处可以采用节能筒灯配
18、合金卤灯照明，以提高入口亮度，起到更好功能照明的目的。入口处色温一般采用中性色温，营造明亮，大方的氛围，同时光色较暖，给人舒适的感觉。服装鞋帽区照明n本区域以十几到几百元不等的特价商品或换季商品为主打，特点为快速消费的大卖场。在照明上营造的氛围追求明亮的视觉感受和高亮度商品展示效果。化妆品专柜照明n超市的化妆品都以货架的形式陈列。货架之间距超市的化妆品都以货架的形式陈列。货架之间距离较近，照明应以避免阴影、方便找寻商品为原离较近，照明应以避免阴影、方便找寻商品为原则，在货架之间采用带遮罩的荧光灯支架；在货则，在货架之间采用带遮罩的荧光灯支架；在货架内可以采用架内可以采用 LED 灯带照明，将灯
19、具发热降到最灯带照明，将灯具发热降到最低，达到减轻用电负荷，并减少因温度过高损害低，达到减轻用电负荷，并减少因温度过高损害化妆品的目的。化妆品的目的。家纺产品区照明n本区域商品在照明上营造的氛围追求明亮的视觉感受和高亮度商品展示效果。灯具选择主要以支架和灯盘为主。日用品区照明n超市常规物品，如油盐酱醋、零食、洗浴用品等等都以货架的形式陈列。货架之间距离较近，照明应以避免阴影、方便找寻商品为原则，在货架之间采用带遮罩的荧光灯支架；或者采用防眩系列的格栅灯盘照明。生鲜水果区照明n此处不宜采用发热亮太高的照明灯具，造成生鲜水果的水分流失，使水果失去新鲜感，同时要配备无紫外、红外辐射的高显色性冷光源照
20、明，并使用透明面罩的小功率白炽灯作为重点照明。n在蔬菜区可以采用支架灯照明，将灯具发热亮降到最低，达到减轻用电负荷，节能的目的。营造一种清新、生态的氛围，局部增加高显色性光源，可以使生鲜水果颜色看起来更加真实。熟食、熟食、肉类区照明n此区域有相对独立的货柜、后厨设施。照明要求显示性能良好的照明设备，还原食物本色。肉类区通常以冷柜形式陈列，壁柜式冷藏柜可以采用暗藏 LED 线形灯照明。营造一种新鲜、明快的氛围。局部增加高显色性光源，或增加红色遮罩，可以使生鲜颜色看起来更加诱人。通道照明n通道以基础照明为主，采用节能筒灯或荧光支架起到功能性照明的作用，亮度不宜过高，并能达到一定的方向指引作用。根据
21、空间特性采用特殊灯具或造型，能使整体看起来更整洁，同时具有一定的指引性。音乐与气味音乐与气味声音是商店气氛的重要组成部分，声音的种类和密度可对商店声音是商店气氛的重要组成部分，声音的种类和密度可对商店气氛产生积极的影响，但店内的各种声响超过一定的限度则会使顾气氛产生积极的影响，但店内的各种声响超过一定的限度则会使顾客反感。商店在选择背景音乐一定要结合商店的特点和顾客特征，客反感。商店在选择背景音乐一定要结合商店的特点和顾客特征，以形成一定的店内风格；同时，还要注意音量高低的控制；音乐的以形成一定的店内风格；同时，还要注意音量高低的控制；音乐的播放也要适时有度。播放也要适时有度。1 1、音乐、音
22、乐2 2、气味、气味气味同声音一样有正面影响也有负面影响。商店中的气味大多气味同声音一样有正面影响也有负面影响。商店中的气味大多与商品相关，商品与其气味的协调，对刺激顾客购买有积极的促销与商品相关，商品与其气味的协调，对刺激顾客购买有积极的促销作用。不良气味会使人反感，有驱除顾客的副作用。作用。不良气味会使人反感，有驱除顾客的副作用。案例：案例：FrederickFrederick商店的香味商店的香味气味正在日益成为商店氛围中的一个重要组成部分。一种选择错气味正在日益成为商店氛围中的一个重要组成部分。一种选择错误的香气，尽管令人愉快，却可能抑制顾客的消费支出。好莱坞经销误的香气，尽管令人愉快，
23、却可能抑制顾客的消费支出。好莱坞经销女士内衣的零售商女士内衣的零售商FrederickFrederick商店几年前引进了一种浓郁的花香商店几年前引进了一种浓郁的花香-类类似于在似于在Victorias SecretVictorias Secret商店成功运用的那种香气。然而，几乎就商店成功运用的那种香气。然而，几乎就在同时，在同时，FrederickFrederick商店的销售额就下降了，接着，各连锁分店纷纷商店的销售额就下降了，接着，各连锁分店纷纷放弃了这种香气。专家认为，失败源于对目标顾客群的误解。放弃了这种香气。专家认为，失败源于对目标顾客群的误解。Victorias SecretVic
24、torias Secret商店的销售目标是那些在闺房粉红色的轻柔商店的销售目标是那些在闺房粉红色的轻柔灯光下，穿着讨人喜欢的睡衣的女性购买者，浓郁的花香在那里闻起灯光下，穿着讨人喜欢的睡衣的女性购买者，浓郁的花香在那里闻起来感觉很好。而招来麻烦的来感觉很好。而招来麻烦的FrederickFrederick商店吸引的是为女性购物的男商店吸引的是为女性购物的男士。它的内衣带有一些男士对女士内衣的看法。在这种氛围中，浓郁士。它的内衣带有一些男士对女士内衣的看法。在这种氛围中，浓郁的花香起到了相反的作用。这种气味令男性顾客不悦。的花香起到了相反的作用。这种气味令男性顾客不悦。三、磁石理论三、磁石理论
25、u所谓磁石，就是指卖场中最能吸引顾客注意力的地方，所谓磁石，就是指卖场中最能吸引顾客注意力的地方，磁石点就是顾客的注意点，要创造这种吸引力就必须磁石点就是顾客的注意点，要创造这种吸引力就必须依靠商品的配置技巧来实现。依靠商品的配置技巧来实现。u商品配置中的磁石理论运用的意义就在于，在卖场中商品配置中的磁石理论运用的意义就在于，在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客走遍整个卖场，最大限售，并且这种配置能引导顾客走遍整个卖场，最大限度地增加顾客购买率。度地增加顾客购买率。u下表将超市店铺各个磁石点的位置、商品下
26、表将超市店铺各个磁石点的位置、商品配置要点以及配置的商品类型进行比较配置要点以及配置的商品类型进行比较 第二节第二节 商品陈列商品陈列商品陈列原则商品陈列原则 商品陈列要做到以顾客为中心，以消费者满意为原则的理商品陈列要做到以顾客为中心，以消费者满意为原则的理念，根据顾客选择商品的习惯，结合企业客观条件，采用科学念，根据顾客选择商品的习惯，结合企业客观条件，采用科学的方式，方法，结合经营者的目标，展示商品的特性，从而达的方式，方法，结合经营者的目标，展示商品的特性，从而达到树立形象、吸引客流、刺激消费、增加销售的目标。到树立形象、吸引客流、刺激消费、增加销售的目标。可以概括为：商品陈列是否一目
27、了然，便于寻找和拿取，是可以概括为：商品陈列是否一目了然，便于寻找和拿取，是否给人一种丰满充足的量感，使顾客购物产生信心和满足感。一否给人一种丰满充足的量感，使顾客购物产生信心和满足感。一个好的卖场商品陈列让人感到生动、美观、整洁和丰满。个好的卖场商品陈列让人感到生动、美观、整洁和丰满。什么是成功的商品陈列什么是成功的商品陈列什么是成功的陈列？什么是成功的陈列？能够吸引你，引起你购买能够吸引你，引起你购买的这种陈列是最成功的！的这种陈列是最成功的！商品陈列的意义在于它能够吸引顾客引起购买欲望。商品陈列的意义在于它能够吸引顾客引起购买欲望。突出重点突出重点 所有的商品都需要向顾客发出自己有关的信
28、息，都需要陈列展示出来，但在众多所有的商品都需要向顾客发出自己有关的信息，都需要陈列展示出来，但在众多的商品里，可以根据销售需要更突出地展示出来。采用一些特定的展台（有立体的商品里，可以根据销售需要更突出地展示出来。采用一些特定的展台（有立体展台）或方法要满足这方面的需求。展台）或方法要满足这方面的需求。商品陈列应注意的问题商品陈列应注意的问题(1)(1)立体展示更能突出商品的特点立体展示更能突出商品的特点 示范商品的优越性示范商品的优越性 形象化地展示商品内在和形象化地展示商品内在和外观的质量是销售工作的基外观的质量是销售工作的基本技能。如衣服只需要衣架本技能。如衣服只需要衣架一般悬挂便可展
29、示其款式质一般悬挂便可展示其款式质地，但如果让顾客对其产生地，但如果让顾客对其产生深刻的印象，充分感知这件深刻的印象，充分感知这件衣服穿后的效果，便可让适衣服穿后的效果，便可让适合的模特穿上，更加呈现这合的模特穿上，更加呈现这些商品的使用效果。甚至有些商品的使用效果。甚至有的服装为了更加生动地体现的服装为了更加生动地体现效果，要求推销这部分商品效果，要求推销这部分商品的售货人员穿在身上，通过的售货人员穿在身上，通过她的形态、动作、举手抬足、她的形态、动作、举手抬足、与顾客的交流之间更加活灵与顾客的交流之间更加活灵活现地展示了商品。活现地展示了商品。示范商品的优越性示范商品的优越性商品陈列应注意
30、的问题商品陈列应注意的问题(2)(2)u让顾客放心购买让顾客放心购买 有的商品人们对其功能十分了解，通过一般陈列顾客便能知晓，但有的商品人们对其功能十分了解，通过一般陈列顾客便能知晓，但对有一些商品，一般性的商品陈列时不能展现出其内在的质量和特点的。对有一些商品，一般性的商品陈列时不能展现出其内在的质量和特点的。如对一些纺织品、生活器具、家具等应让顾客知道其制作的原材料，应如对一些纺织品、生活器具、家具等应让顾客知道其制作的原材料，应打开外层或呈剖物面形态展示出来，让顾客看了放心才会增加购买欲望。打开外层或呈剖物面形态展示出来，让顾客看了放心才会增加购买欲望。u陈列成系列化陈列成系列化 每一类
31、商品都有其不同的特征，表现商品特征的一个有效方法就是每一类商品都有其不同的特征，表现商品特征的一个有效方法就是将同类商品按不同的方式集中组合起来，构成完善的几何图案。不同的将同类商品按不同的方式集中组合起来，构成完善的几何图案。不同的商品系列还可用不同陈列装置。商品系列还可用不同陈列装置。u抓住顾客心理抓住顾客心理 顾客在挑选商品时，最关心的商品的价格、商品质量之外，他还要顾客在挑选商品时，最关心的商品的价格、商品质量之外，他还要围绕购买目的考虑。如果做礼品，他要购买那些精装、漂亮的商品，如围绕购买目的考虑。如果做礼品，他要购买那些精装、漂亮的商品，如若自己或家人使用，它就要考虑实际耐用的商品
32、。而商家在陈列上要符若自己或家人使用，它就要考虑实际耐用的商品。而商家在陈列上要符合顾客这种购买心理，把一般可做礼品的商品和家用商品在展示上区别合顾客这种购买心理，把一般可做礼品的商品和家用商品在展示上区别开来。开来。商品陈列应注意的问题商品陈列应注意的问题(3)(3)所有的陈列避免过分拥挤所有的陈列避免过分拥挤 不同的商品如果陈列得过不同的商品如果陈列得过于拥挤则会挡住顾客的视线，于拥挤则会挡住顾客的视线，也影响顾客对商品的美的感觉。也影响顾客对商品的美的感觉。为了避免过多的商品展示受到为了避免过多的商品展示受到展示面积或空间的限制，可以展示面积或空间的限制，可以将一部分你要突出展示的商品将
33、一部分你要突出展示的商品在陈列时多占一些空间，其他在陈列时多占一些空间，其他次要展出的商品少占一些空间。次要展出的商品少占一些空间。商品经过分类组合陈列在不同商品经过分类组合陈列在不同的陈列装置上，顾客可以充分的陈列装置上，顾客可以充分地进行观察，从而能避免观赏地进行观察，从而能避免观赏集中陈列商品的拥挤。商品陈集中陈列商品的拥挤。商品陈列的效果如何，不仅取决于生列的效果如何，不仅取决于生动新颖的布置，也取决于能够动新颖的布置，也取决于能够给顾客留下观赏的空间。给顾客留下观赏的空间。留有适宜的空间更能引起注意留有适宜的空间更能引起注意商品陈列过于拥挤商品陈列过于拥挤商品陈列应注意的问题商品陈列
34、应注意的问题(4)(4)产品显而易见，伸手可取产品显而易见，伸手可取显而易见显而易见：商品正面必须向着顾客；价格标签必须清晰可见；：商品正面必须向着顾客；价格标签必须清晰可见；每一种商品不能被其他商品挡住；从人的视觉出发来布置商每一种商品不能被其他商品挡住；从人的视觉出发来布置商品；系列产品应该呈纵向陈列品；系列产品应该呈纵向陈列 商品陈列应注意的问题商品陈列应注意的问题(5)(5)消费者不可能购买他们根本没看到的产品消费者不可能购买他们根本没看到的产品销售38%17%16%15%14%38%55%71%86%100%产品显而易见，伸手可取产品显而易见，伸手可取陈列的高度陈列的高度“黄金陈列线
35、黄金陈列线”u目前普遍使用的陈列货架一般高目前普遍使用的陈列货架一般高165180厘米，长厘米，长90120厘米，这种货架上最佳的陈列段位是处于厘米，这种货架上最佳的陈列段位是处于上段和中段之间段位，即货架的第二、三层，这种上段和中段之间段位，即货架的第二、三层，这种段位称之为陈列的黄金线。这是眼睛最容易看到、段位称之为陈列的黄金线。这是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。置。u黄金陈列位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌黄金陈列位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列商品、独家代理
36、或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润无毛利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失。上一个巨大的损失。u其他两段位的陈列中，最上层通常陈列需要推荐的其他两段位的陈列中，最上层通常陈列需要推荐的商品；下层通常是销售周期进入衰退期的商品。商品；下层通常是销售周期进入衰退期的商品。3 3、产品显而易见，伸手可取、产品显而易见，伸手可取n陈列远近陈列远近 阶层式棚架阶层式棚架 阶层式棚架阶层式棚架 u满陈列满陈列可平均提高可平均提高24的销售额。满陈的销售额。满陈列既提高销量，又发挥货架的仓库列既提高销量，又发挥货架的仓库储存作用。储存作用。商品放满
37、陈列要做到以下几点：商品放满陈列要做到以下几点：（1）货架每一格至少陈列）货架每一格至少陈列3个品个品种，平均每平方米要达到种，平均每平方米要达到11至至12个个品种的陈列量。品种的陈列量。（2）当商品暂缺货时，要采用销）当商品暂缺货时，要采用销售频率高的同类商品来临时填补空售频率高的同类商品来临时填补空缺。缺。（3）商品满陈列不是乱陈列，商）商品满陈列不是乱陈列，商品与商品之间要有秩序、有规律的品与商品之间要有秩序、有规律的摆放摆放商品陈列应注意的问题商品陈列应注意的问题(6)(6)纵向陈列方法就是将几种品牌的商品摆放在同一货架上。纵纵向陈列方法就是将几种品牌的商品摆放在同一货架上。纵向陈列
38、方法可将更多的商品同时更多地展现在顾客面前。向陈列方法可将更多的商品同时更多地展现在顾客面前。商品陈列方法商品陈列方法纵向陈列法纵向陈列法纵向陈列法纵向陈列法每一个厂牌按照自己的单品纵向陈列每一个厂牌按照自己的单品纵向陈列 商品陈列也应注重逻辑和有序，有资料表明，合理摆放的商品可增加商商品陈列也应注重逻辑和有序，有资料表明，合理摆放的商品可增加商品的销售。商品摆放应遵循商品、价签及商标对应的规则、商品丰富和品的销售。商品摆放应遵循商品、价签及商标对应的规则、商品丰富和品种齐全的规则。品种齐全的规则。横向陈列方法就将一个品牌的商品摆放在一层货架上。通常横向陈列方法就将一个品牌的商品摆放在一层货架
39、上。通常在超市为突出某一主题或某一主力商品时，采用该方法就比在超市为突出某一主题或某一主力商品时，采用该方法就比较有效。较有效。商品陈列方法商品陈列方法横向陈列法横向陈列法 端头陈列的商品端头陈列的商品 端架陈列可以引导顾客购物，缓解顾端架陈列可以引导顾客购物，缓解顾客对特价商品的怀疑担心。端架位置的商客对特价商品的怀疑担心。端架位置的商品不仅是便宜，也并不仅是销售大批量商品不仅是便宜，也并不仅是销售大批量商品和特价商品的空间，它还起着控制卖场品和特价商品的空间，它还起着控制卖场内顾客流动顺畅的作用。内顾客流动顺畅的作用。在端架上陈列的商品可分为四大类：在端架上陈列的商品可分为四大类：高毛利商
40、品高毛利商品 新品新品 促销商品促销商品 要处理的滞销商品要处理的滞销商品 商品陈列方法商品陈列方法端头陈列法端头陈列法(1)(1)端头陈列端头陈列u超市在做货架端头陈列时不应该太过于简单、完全可以把超市在做货架端头陈列时不应该太过于简单、完全可以把货架变为一个具有感召力的新形象，从而给顾客一个生动、货架变为一个具有感召力的新形象，从而给顾客一个生动、鲜明丰满、新颖的感受。鲜明丰满、新颖的感受。u超市端架陈列不容忽视的问题超市端架陈列不容忽视的问题 时间以一周为好、最长不超过时间以一周为好、最长不超过1010天。天。尽可能向顾客明确优惠点。尽可能向顾客明确优惠点。陈列方式能引人注意。陈列方式能
41、引人注意。尽量力展新产品。尽量力展新产品。方便购买、便于拿取。方便购买、便于拿取。强调艺术感和舞台效果。强调艺术感和舞台效果。价格明确价格明确 货架周边有较宽的通道货架周边有较宽的通道 贴近老百姓生活贴近老百姓生活商品陈列方法商品陈列方法端头陈列法端头陈列法(2)端架商品陈列的方法端架商品陈列的方法 单品大量陈列：体现量多和物美价廉。单品大量陈列：体现量多和物美价廉。纵向分段陈列：每类商品占一纵列表现色彩分明。纵向分段陈列：每类商品占一纵列表现色彩分明。横向分段陈列：在突出某一商品主题时使用。横向分段陈列：在突出某一商品主题时使用。同一价格陈列：提供各种格式各样的商品，但价格同一价格陈列：提供
42、各种格式各样的商品，但价格一样。一样。展台式陈列：将商品放置展示台上，一般为配合某展台式陈列：将商品放置展示台上，一般为配合某一主题的促销活动。一主题的促销活动。关联相关陈列：相同相近的商品种类顺序排列，造关联相关陈列：相同相近的商品种类顺序排列，造成购物联想。成购物联想。交叉陈列：错落有致地搭配，给人新鲜、丰富的感交叉陈列：错落有致地搭配，给人新鲜、丰富的感觉。觉。商品陈列方法商品陈列方法端头陈列法端头陈列法(3)超市把相同超市把相同商品、按不同商品、按不同规格、不同数规格、不同数量予以分类，量予以分类，然后陈列在一然后陈列在一起，目的是让起，目的是让顾客理解超市顾客理解超市薄利多销的特薄利
43、多销的特点，从而更多点，从而更多地购买商品。地购买商品。商品陈列方法商品陈列方法比较性陈列比较性陈列把多个包装捆在一起销售把多个包装捆在一起销售 大量陈列法的效果大量陈列法的效果 在某一商品的陈列上用足够大的空间陈列足够多的某一在某一商品的陈列上用足够大的空间陈列足够多的某一商品品种，用以吸引顾客目光，同时营造一种廉价感和热销商品品种，用以吸引顾客目光，同时营造一种廉价感和热销感，烘托了超市购物气氛，达到刺激购买的目的。实践证明，感，烘托了超市购物气氛，达到刺激购买的目的。实践证明，如果引导的好，销售量比正常消费会有大幅度提高。如果引导的好，销售量比正常消费会有大幅度提高。直接效果：如果辅以其
44、他促销手段的配合，采用大量直接效果：如果辅以其他促销手段的配合，采用大量陈列法通常能提高该商品销售数量，增加销售力。陈列法通常能提高该商品销售数量，增加销售力。间接效果：能带动其他采用正常陈列方法的同类或相间接效果：能带动其他采用正常陈列方法的同类或相近商品的销售，产生以点带面的效果。大量陈列某几种商品，近商品的销售，产生以点带面的效果。大量陈列某几种商品，能改变布局上的沉闷、刻板的局面，产生一种起伏动感的陈能改变布局上的沉闷、刻板的局面，产生一种起伏动感的陈列效果，改善了店面的销售氛围。一些季节性商品大量陈列列效果，改善了店面的销售氛围。一些季节性商品大量陈列还给人们带来换季的信息，引导顾客
45、对换季商品购买。几种还给人们带来换季的信息，引导顾客对换季商品购买。几种或几十种具有促销优势的商品采用大量陈列法，还可以给顾或几十种具有促销优势的商品采用大量陈列法，还可以给顾客带来整体商品都在促销的印象，从而带来很大的积极效果。客带来整体商品都在促销的印象，从而带来很大的积极效果。所以只要活灵活现地运用这种陈列方法。就能收到很好的效所以只要活灵活现地运用这种陈列方法。就能收到很好的效果，使商家在竞争中处于有利的地位。果，使商家在竞争中处于有利的地位。商品陈列方法商品陈列方法大量陈列法大量陈列法(1)(1)大量陈列法的技术要点大量陈列法的技术要点 选择适宜的商品，最理想的商品是顾客经常购买的，
46、选择适宜的商品，最理想的商品是顾客经常购买的，购买数量比较大的，认知度较高的商品。购买数量比较大的，认知度较高的商品。在类似的商品群中，可以选择一个为代表采用大量陈在类似的商品群中，可以选择一个为代表采用大量陈列法，用以带动其他商品一起促动销售。列法，用以带动其他商品一起促动销售。独家经营的特色商品以及因进货渠道的优势而相对便独家经营的特色商品以及因进货渠道的优势而相对便宜的商品，应每隔一段时期便采用一次此方法。宜的商品，应每隔一段时期便采用一次此方法。超市主销的质量优良的拳头商品。超市主销的质量优良的拳头商品。在采用大量陈列法的同时配合价格上的优势，这样的在采用大量陈列法的同时配合价格上的优
47、势，这样的效果会更好。效果会更好。商品陈列方法商品陈列方法大量陈列法大量陈列法(2)(2)大量陈列法的形式大量陈列法的形式 岛型陈列岛型陈列 这是超市最常用的一种这是超市最常用的一种大量陈列法。在主通道附近大量陈列法。在主通道附近设置平台，最能引起人们的设置平台，最能引起人们的注意，如果平台四面都可以注意，如果平台四面都可以选择商品，那么可以陈列四选择商品，那么可以陈列四种商品吸引不同方向的顾客。种商品吸引不同方向的顾客。在这四个面的商品中应有最在这四个面的商品中应有最主要的一个面，应陈列最主主要的一个面，应陈列最主销的商品，数量也应尽量最销的商品，数量也应尽量最多多。商品陈列方法商品陈列方法
48、大量陈列法大量陈列法(3)(3)大量陈列法的形式大量陈列法的形式 落地陈列法。落地陈列法。采用这种大量陈列法的商品多采用这种大量陈列法的商品多用带包装的商品，顾客在取货时不用带包装的商品，顾客在取货时不会造成商品垮塌，顾客挑选也比较会造成商品垮塌，顾客挑选也比较方便。也可以采用在主通道附近堆方便。也可以采用在主通道附近堆叠多层商品的方法。叠多层商品的方法。商品陈列方法商品陈列方法大量陈列法大量陈列法(3)(3)大量陈列法的形大量陈列法的形式式 货架式陈列法。货架式陈列法。在通道两侧货在通道两侧货架用较少的空间位架用较少的空间位置大量陈列同一种置大量陈列同一种商品，也能给顾客商品，也能给顾客很强
49、的吸引力，这很强的吸引力，这时更应该配合好商时更应该配合好商品的促销宣传品。品的促销宣传品。商品陈列方法商品陈列方法大量陈列法大量陈列法(3)(3)服装陈列的原则服装陈列的原则 丰富感。服装属于选购商品，顾客在购买时希望能有更多的挑选丰富感。服装属于选购商品，顾客在购买时希望能有更多的挑选机会，以便对其质量、款式、色彩、价格进行比较。机会，以便对其质量、款式、色彩、价格进行比较。醒目化。为了吸引顾客，商家应根据服装的特点选择服装的展示醒目化。为了吸引顾客，商家应根据服装的特点选择服装的展示部位、空间、位置、叠放方法等，使顾客易于注意。部位、空间、位置、叠放方法等，使顾客易于注意。商品陈列方法商
50、品陈列方法服装陈列技巧服装陈列技巧(一一)醒目的服装陈列醒目的服装陈列 服装陈列的原则服装陈列的原则 合理化。根据顾客的购物习合理化。根据顾客的购物习惯和心理要求，对同一品种同一系列惯和心理要求，对同一品种同一系列的服装在同一区域展示。陈列要适于的服装在同一区域展示。陈列要适于顾客的观看感受，要尽力提高服装的顾客的观看感受，要尽力提高服装的视觉角度和视觉效果。视觉角度和视觉效果。艺术美。服装陈列要通过艺艺术美。服装陈列要通过艺术造型使服装展示美感。陈列方法要术造型使服装展示美感。陈列方法要新颖独特，构思巧妙，生动新鲜，对新颖独特，构思巧妙，生动新鲜，对顾客有强烈的吸引力。服装陈列讲究顾客有强烈
