1、2022-11-251商务谈判商务谈判(Business Negotiation)(Business Negotiation)毛毛 敏敏电子科大成都学院电子科大成都学院 经管系经管系2022-11-252荷伯荷伯柯思曼：柯思曼：你的现实世界你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你愿是一个巨大的谈判桌，不管你愿意与否，你都是一个谈判者。意与否，你都是一个谈判者。入世谈判是这样完成的入世谈判是这样完成的2022-11-253在在19991999年年1111月月1515日中美达成协议之前六天的谈日中美达成协议之前六天的谈判，曾经出现非常激烈的场面。当时的政治北京是，判，曾经出现非常激烈的场面。当时的政
2、治北京是，5 5月份中国驻南使馆被炸事件后，中美关系很困难，月份中国驻南使馆被炸事件后，中美关系很困难，双方都需要转机。而中美达成世贸协议，可能会成双方都需要转机。而中美达成世贸协议，可能会成为中美关系的转机。为中美关系的转机。谈判进行了几天，很艰难，双方都很强硬，到谈判进行了几天，很艰难，双方都很强硬，到了了1111月月1414日晚上日晚上7 7点钟以后，整个美国谈判代表团点钟以后，整个美国谈判代表团全部消失。中国代表打手机、打到饭店房间都找不全部消失。中国代表打手机、打到饭店房间都找不到他们，打通的惟一一次电话，对方说他们现在都到他们，打通的惟一一次电话，对方说他们现在都想休息，有些人到酒
3、吧去了，有些人逛商场去了，想休息，有些人到酒吧去了，有些人逛商场去了，准备次日早上启程回国。他们还给礼宾部门打了一准备次日早上启程回国。他们还给礼宾部门打了一个电话，说是人很多，要求安排一个开道车，并在个电话，说是人很多，要求安排一个开道车，并在机场上给予一定的礼遇。一切迹象都表明，他们明机场上给予一定的礼遇。一切迹象都表明，他们明天是肯定要走了。天是肯定要走了。怎么办？怎么办？2022-11-254当天晚上当天晚上1111点钟，谈判组长龙永图打电点钟，谈判组长龙永图打电话给美国的驻华使馆代办话给美国的驻华使馆代办(当时他们的大使当时他们的大使在美国国内在美国国内)。表示，作为常识，在经历这。
4、表示，作为常识，在经历这么一个世界瞩目的谈判以后，双方总得见么一个世界瞩目的谈判以后，双方总得见一次面吧，至少需要商量一下如何对新闻一次面吧，至少需要商量一下如何对新闻界发布此次谈判的结果。大概一个小时以界发布此次谈判的结果。大概一个小时以后，美国贸易代表回话了，说，他们上午后，美国贸易代表回话了，说，他们上午1010点的飞机，出发之前见一见是必要的。点的飞机，出发之前见一见是必要的。她说能不能她说能不能4 4点半钟见。点半钟见。大家分析一下有没有什么特殊意思？大家分析一下有没有什么特殊意思？如何确定自己的想法？如何确定自己的想法？2022-11-255如果美方打算走，为什么要如果美方打算走，
5、为什么要4 4点半钟见中方？七点半钟见中方？七八点钟见一下，半个小时不就解决了吗？龙永图试八点钟见一下，半个小时不就解决了吗？龙永图试探说，是不是太早了。美方代表说，不早，我们还探说，是不是太早了。美方代表说，不早，我们还习惯于美国的时间。习惯于美国的时间。4 4点半到点半到7 7点半有点半有3 3个小时的时间，足以把最后的个小时的时间，足以把最后的文本全部解决。由此可推测美方仍是想要谈成。谈文本全部解决。由此可推测美方仍是想要谈成。谈判小组很快就报告了上边，觉得谈判成功的可能性判小组很快就报告了上边，觉得谈判成功的可能性很大。果然很大。果然4 4点半钟去了以后，美方把谈判的协议文点半钟去了以
6、后，美方把谈判的协议文本全部准备好了。然后中方就开始一页一页地核对本全部准备好了。然后中方就开始一页一页地核对文本，最后剩下七个问题。文本，最后剩下七个问题。美方代表态度很僵硬，表示这七个问题，中方必美方代表态度很僵硬，表示这七个问题，中方必须接受，如果不能接受，前面谈的几十页上百页协须接受，如果不能接受，前面谈的几十页上百页协议都不能作数，谈判还将以失败告终。龙永图也表议都不能作数，谈判还将以失败告终。龙永图也表示，如果要签订协议，就是这个东西，那七个问题示，如果要签订协议，就是这个东西，那七个问题免谈。这七个问题是这几天谈判过程中美方施加强免谈。这七个问题是这几天谈判过程中美方施加强大压力
7、一直想要解决的。大压力一直想要解决的。怎么办？怎么办？2022-11-256最后关头，朱镕基总理出现在谈判第一线。朱镕最后关头，朱镕基总理出现在谈判第一线。朱镕基总理说，如果美方决定改行程，我可以跟他们谈。基总理说，如果美方决定改行程，我可以跟他们谈。话一说完，美国人就来了，根本就不谈什么改行程话一说完，美国人就来了，根本就不谈什么改行程的问题了的问题了他们根本就没订那天的飞机。朱镕基他们根本就没订那天的飞机。朱镕基总理谈判技巧非常高明，他直接对美方说，这七个总理谈判技巧非常高明，他直接对美方说，这七个问题，有两个问题我可以让，其他你们必须让步。问题，有两个问题我可以让，其他你们必须让步。如果
8、接受，马上可以签订协定。我不是来跟你谈判如果接受，马上可以签订协定。我不是来跟你谈判的，我是来作决策的。的，我是来作决策的。五比二应该说是不错了，而且让的那两个问题也五比二应该说是不错了，而且让的那两个问题也不是什么特别要害的问题。但是作为谈判代表，中不是什么特别要害的问题。但是作为谈判代表，中方把这七个问题作为底线把了这么多年，所以一旦方把这七个问题作为底线把了这么多年，所以一旦要让的时候，也不太甘愿。当然大家都知道对谈判要让的时候，也不太甘愿。当然大家都知道对谈判的定义就是妥协的艺术。美方拿到这两个让步，喜的定义就是妥协的艺术。美方拿到这两个让步，喜出望外，他们生怕中方一点面子也不给，七个
9、问题出望外，他们生怕中方一点面子也不给，七个问题都不让步。这实际上是给了一个台阶，使大家有了都不让步。这实际上是给了一个台阶，使大家有了签订协议的可能性。所以美方很快就答应了。签订协议的可能性。所以美方很快就答应了。2022-11-257顾客：顾客：“这件上衣卖多少钱？这件上衣卖多少钱？”售货员：售货员：“这件上衣很漂亮，只卖这件上衣很漂亮，只卖9898元。元。”顾客：顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值喂，你看上面有一点线头，我看只值2828元。元。”售货员：售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？好？2828元太少了。元太少了。”顾客：顾客
10、：“好吧！好吧！3838元，怎么样？我可是诚心想买。元，怎么样？我可是诚心想买。”售货员：售货员：“小姐，你杀价也太凶了。小姐，你杀价也太凶了。7878元算啦！元算啦！顾客：顾客：“4848元！元！”售货员：售货员：“我的成本还不止我的成本还不止4848元哩！请你再认真出个元哩！请你再认真出个价钱。价钱。”顾客：顾客：“5858元！这是我愿意付出的最高价。元！这是我愿意付出的最高价。”售货员：售货员：“你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年，价钱将是到了明年，价钱将是5858元的两倍。我看你是诚心想买，元的两倍。我看你是诚心想买，你再加你再加1010元
11、钱，这件衣服就是你的了。元钱，这件衣服就是你的了。”顾客：顾客：“你退一步，我退一步，你退一步，我退一步，6363元成交！元成交！”售货员：售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。好吧，穿得好下次再来哟。”2022-11-258第一章第一章 商务谈判概论商务谈判概论 本章主要内容本章主要内容:商务谈判的定义商务谈判的定义 商务谈判的构成商务谈判的构成 商务谈判的分类商务谈判的分类 商务谈判的程序商务谈判的程序 2022-11-259 什么叫谈判？什么叫谈判？什么叫商务？什么叫商务？什么叫商务谈判？什么叫商务谈判？2022-11-2510一、商务谈判的定义（一）谈判的定义 专业类 经济学：谈判是通过交
12、涉去实现交易利益最大化的过程；哲学：谈判是以有理或无理的理由说服对手的过程；信息学：谈判是交易双方通过信息交流，将非对称信息渐变为对称信息，从而影响对方立场，实现己方追求条件的过程；2022-11-2511专家类专家类杰勒德杰勒德I I尼仁贝格：尼仁贝格：“谈判是一项互惠的谈判是一项互惠的合作事业合作事业”辞学类辞学类中文对谈判有两种表述：洽谈和谈判中文对谈判有两种表述：洽谈和谈判结论：谈判系为妥善解决某个问题或分歧，结论：谈判系为妥善解决某个问题或分歧，满足各自需要满足各自需要，通过，通过彼此对话彼此对话而而争取达成争取达成协议协议的行为或过程。其本质是的行为或过程。其本质是沟通，沟通，其艺
13、其艺术是术是妥协。妥协。2022-11-2512（二）商务的定义 商务的概念：商务即商业活动，即贸易或交易，国内及国家间的货物或商品的买卖行为。国内商务与国际商务的区别 国内商务是指本土，即关内的交易活动；而国际商务是指远洋，即关外的交易活动。（三）商务谈判的定义：综上所述，商务谈判的定义应为：为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。2022-11-2513（四）商务谈判的特点（四）商务谈判的特点 商务谈判是以商务谈判是以追求经济利益追求经济利益为目的；为目的；商务谈判是一个商务谈判是一个互动互动过程；过程；商务谈判是商务谈判是互惠互惠
14、的，是的，是不均等的公平不均等的公平；商务谈判是商务谈判是合作与冲突合作与冲突的对立统一；的对立统一；商务谈判涉及面广。商务谈判涉及面广。2022-11-2514（五）谈判的要点问题（五）谈判的要点问题首先，确定谈什么，就是确定谈判首先，确定谈什么，就是确定谈判的目标。的目标。其次，确定跟谁谈，即确定谈判的其次，确定跟谁谈，即确定谈判的对象。对象。最后，确定怎样谈，即确定谈判的最后，确定怎样谈，即确定谈判的方法。方法。2022-11-2515一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便开一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便开始讨论如何公平的分这个橙子。始讨论如何公平的分这个
15、橙子。两个人吵来吵去，最终达成一致意见，由一个孩子负责切，两个人吵来吵去，最终达成一致意见，由一个孩子负责切，而另一个孩子选。结果，这两个孩子各自取得了一半橙子，高高而另一个孩子选。结果，这两个孩子各自取得了一半橙子，高高兴兴回家了。第一个孩子回家后把橙子皮剥掉扔进垃圾桶，把果兴兴回家了。第一个孩子回家后把橙子皮剥掉扔进垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子把果肉挖掉扔进垃圾桶，肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子把果肉挖掉扔进垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有其他方案出现。如果两个孩子充分交
16、流各自所需，或许会有其他方案出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想然而，可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何创造价值创造价值就非常重要了。就非常重要了。想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：他说：“如果把这个橙子全
17、给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母不让他吃糖了。另。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。一个孩子想了一想，很快就答应了。2022-11-2516商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则一、诚信原则一、诚信原则二、平等自愿原则二、平等自愿原则 三、互利共赢原则三、互利共赢原则 四、立场服从利益原则四、立场服从利益原则 五、对事不对人原则五、对事不对人原则 六、守法原则六、守法原则七、求同存异原则七、求同存异原则2022-11-2517 商务谈判三要素 谈判当事人 谈判
18、标的 谈判背景标的谈判背景前台当事人后台当事人二、商务谈判的构成2022-11-2518（一）谈判当事人 前台当事人 后台当事人主谈人主谈人谈判组长谈判组长参谈人员参谈人员领导人员领导人员辅助人员辅助人员2022-11-2519台前当事人：台前当事人：参加谈判的人员参加谈判的人员主谈人：主谈人：谈判桌上的主要发言人和组织者。任务在于将台谈判桌上的主要发言人和组织者。任务在于将台下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。谈判组长：谈判组长：项目谈判班子的负责人，是台前谈判人员的领导项目谈判班子的负责人，是台前谈判人员的领导者，也是上级派到谈判一线的直接代
19、表。可以补者，也是上级派到谈判一线的直接代表。可以补充、纠正、干预甚至否定主谈人的论述。充、纠正、干预甚至否定主谈人的论述。两职分离时的配合：两职分离时的配合：明确划分责任权限；明确划分责任权限；正确处理彼此关系，突出尊重与信任；正确处理彼此关系，突出尊重与信任；谈判僵持时，共同寻找解法；谈判僵持时，共同寻找解法；意见分歧时，多倾听对方意见；意见分歧时，多倾听对方意见；“马失前蹄马失前蹄”时忌互相埋怨。时忌互相埋怨。参谈人员参谈人员2022-11-2520 台后当事人：台后当事人：未参加谈判但与之相关的人员未参加谈判但与之相关的人员 领导人员：领导人员：布阵：组织谈判班子并提出工作要求，审布阵
20、：组织谈判班子并提出工作要求，审定谈判的阶段目标和终极目标。定谈判的阶段目标和终极目标。跟踪谈判进程：主动或者被动听汇报。跟踪谈判进程：主动或者被动听汇报。适当参与：适时、适量、适度。适当参与：适时、适量、适度。辅助人员：辅助人员：尊重辅助人员，让其有参与感；尊重辅助人员，让其有参与感；尽量选好调查研究的题目和范围；尽量选好调查研究的题目和范围；适时评价，及时肯定辅助人员的劳动；适时评价，及时肯定辅助人员的劳动；谈判结束特别是成功时，论功行赏。谈判结束特别是成功时，论功行赏。2022-11-2521（二）谈判标的 定义：指谈判涉及的交易或买卖的内容。是谈判的起因、客体、核心。谈判标的类别固态气
21、态液态精神知识高技术买卖合作合资兼并（并购）特许经营承包BOT咨询（顾问）招投标形态属性交易形式2022-11-2522 标的特征标的特征普遍的共性：谈清责、权、利特殊的个性：形态个性 安全、交付、定性、评价形式个性 一是直接买卖标的物 二是间接买卖标的物 三是谈判地位倾斜 四是个性的多重性2022-11-2523（三）谈判背景（三）谈判背景 定义：定义：谈判当事人与谈判标的均处在谈判当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境之中，这就是谈某个特定的客观环境之中，这就是谈判背景。判背景。政治背景：政治背景：指本国政局的稳定状态及政策的指本国政局的稳定状态及政策的要求，以及交易方所在国之间的外交状
22、态。要求，以及交易方所在国之间的外交状态。国内商务谈判（1）全局状况（2）局部状况（3）中央政策（4）地方政策国际商务谈判 （1）政局 （2）外交关系2022-11-2524经济背景：经济背景：指谈判当事人与标的所处的宏观与指谈判当事人与标的所处的宏观与微观经济环境条件。微观经济环境条件。宏观经济因素：宏观经济因素：汇率的变化、通货膨胀、股汇率的变化、通货膨胀、股市涨跌、经济发展快慢。市涨跌、经济发展快慢。微观经济因素：微观经济因素：标的物的市场状态标的物的市场状态 当事人企业状况当事人企业状况卖方卖方买方买方垄断市场垄断市场“巧妙巧妙”要价、辞不要价、辞不伤人伤人寻找对方弱点，灵活寻找对方弱
23、点，灵活运用时间、机会运用时间、机会供大于求供大于求“阶梯阶梯”让价、避弱让价、避弱突强、利用耐心突强、利用耐心紧抓对方弱点、从多紧抓对方弱点、从多方面追求优惠方面追求优惠求大于供求大于供兼顾长远利益兼顾长远利益合理安排谈判和交付合理安排谈判和交付进度、善用进度、善用“远势远势”供求平衡供求平衡“造势造势”、看准时机、备好退路、看准时机、备好退路2022-11-2525 人际关系：人际关系：即谈判手所属的企业之间、即谈判手所属的企业之间、谈判手之间、领导人之间的关系。谈判手之间、领导人之间的关系。直接与间接：直接与间接：充分利用双方谈判人员的直接、友好关系；充分利用双方谈判人员的直接、友好关系
24、；利用双方熟识的有声望的中间人。利用双方熟识的有声望的中间人。友好与旧嫌友好与旧嫌 友好：以叙旧开始，扬长避短和坚持公开；友好：以叙旧开始，扬长避短和坚持公开；旧嫌：换人、先消怨、后论事。旧嫌：换人、先消怨、后论事。新朋与老友新朋与老友 新朋：谈判前先摸底，谈判中留有余地；新朋：谈判前先摸底，谈判中留有余地；老友：适度利用老友情，利益至上。老友：适度利用老友情，利益至上。2022-11-2526三、商务谈判的分类三、商务谈判的分类（一）谈判目标分类法（一）谈判目标分类法 1 1、不求交易结果的谈判、不求交易结果的谈判 2 2、意向书、协议书、合同的谈判、意向书、协议书、合同的谈判 3 3、索赔
25、谈判、索赔谈判（二）交易地位分类法（二）交易地位分类法 1 1、买方地位的谈判、买方地位的谈判 2 2、卖方地位的谈判、卖方地位的谈判 3 3、代理地位的谈判、代理地位的谈判 4 4、合作地位的谈判、合作地位的谈判（三）交易地点分类 1、客座谈判 2、主座谈判 3、客主座轮流的谈判 4、在第三地的谈判2022-11-2527（一）谈判目标分类法（一）谈判目标分类法1 1、不求交易结果的谈判、不求交易结果的谈判一般性会见一般性会见谈判特点谈判特点 两不限：人员不限、地点不限两不限：人员不限、地点不限 有主题有主题谈判组织要求谈判组织要求 出场人选目标明确。出场人选目标明确。谈判试探性较明显，勿操
26、之过急谈判试探性较明显，勿操之过急2022-11-2528技术性交流技术性交流谈判特点谈判特点 交流时间可长可短。地点有一定的讲究，谈判交流时间可长可短。地点有一定的讲究，谈判目的在于把目的在于把“听听”与与“见见”结合。结合。谈判组织要求谈判组织要求 参与人应为专家；参与人应为专家；把握好技术信息的深度（广告性、生产性）；把握好技术信息的深度（广告性、生产性）；把握好谈判的气氛。把握好谈判的气氛。送客送客谈判特点谈判特点 遵守遵守“买卖不成仁义在买卖不成仁义在”的宗旨。的宗旨。谈判组织要求谈判组织要求 委婉动情；委婉动情；空许诺，即开空许诺，即开“远期空头支票远期空头支票”；推卸责任，即将交
27、易失败原因归咎对方。推卸责任，即将交易失败原因归咎对方。2022-11-2529 2、意向书、协议书、合同的谈判意向书的谈判：对签字人并不构成一种合同义务，意向书的谈判：对签字人并不构成一种合同义务，但有备忘的作用。但有备忘的作用。谈判特点谈判特点 时间灵活；时间灵活；目标灵活；目标灵活；谈判组织要求谈判组织要求 谈判时应地位平等，态度轻松。谈判时应地位平等，态度轻松。把握好法律界限，莫让把握好法律界限，莫让“意向意向”变为变为“承诺承诺”。必须深谙合同成立的条件，而使意向书不具备约必须深谙合同成立的条件，而使意向书不具备约束条件。束条件。遣词造句应准确，不留歧义。遣词造句应准确，不留歧义。2
28、022-11-2530协议书：指谈判各方对特定时刻双方立场的系统概协议书：指谈判各方对特定时刻双方立场的系统概括的文件，有时也称为原则协定或范围（框架）协括的文件，有时也称为原则协定或范围（框架）协定。定。谈判特点谈判特点 无约束力，只能作为一种过渡性的工作文件。无约束力，只能作为一种过渡性的工作文件。相对意向书，其内容更丰富、更深入、更具体，相对意向书，其内容更丰富、更深入、更具体，表示双方共同点也多了，但本质上两者仍同属一类。表示双方共同点也多了，但本质上两者仍同属一类。谈判组织要求谈判组织要求 首先要认清它是交易最终谈判的基础，在描述首先要认清它是交易最终谈判的基础，在描述共同点，即协商
29、一致点时应尤为谨慎。共同点，即协商一致点时应尤为谨慎。其次，对涉及合同要件的点：标的特性、交付其次，对涉及合同要件的点：标的特性、交付条件、支付条件、验收等，要坚持严。条件、支付条件、验收等，要坚持严。最后，应字斟句酌，绝不让条件力度被文字软最后，应字斟句酌，绝不让条件力度被文字软化，也不可让法律界限模糊。化，也不可让法律界限模糊。2022-11-2531合同：一个汇集交易各方权利与义务，受法律保合同：一个汇集交易各方权利与义务，受法律保护，并由法律强制执行的契约。该契约一经签订，护，并由法律强制执行的契约。该契约一经签订，就成为约束签字各方的法律。就成为约束签字各方的法律。谈判特点谈判特点
30、直奔目标直奔目标能成交的条件；能成交的条件；对己方目标据理力争对己方目标据理力争利益追求有明显分歧；利益追求有明显分歧；为达目标手法多变为达目标手法多变攻防措施不拘一格，只求攻防措施不拘一格，只求实效。实效。谈判组织要求谈判组织要求 应确保合同有效；应确保合同有效；应切实把握文字与数字条件的统一；应切实把握文字与数字条件的统一；谈判要求手法多变，既顽强，又灵活，能吸引对谈判要求手法多变，既顽强，又灵活，能吸引对方跟随谈判，共同找到期望的缔约条件。方跟随谈判，共同找到期望的缔约条件。2022-11-2532 3、索赔谈判直接索赔谈判直接索赔谈判（1 1）重合同。）重合同。（2 2）重时效。）重时
31、效。（3 3）重证据。）重证据。（4 4）重关系。）重关系。间接索赔谈判间接索赔谈判三种表现形式三种表现形式 调解调解 仲裁仲裁 诉讼诉讼2022-11-2533（二）交易地位分类法买方地位的谈判买方地位的谈判卖方地位的谈判卖方地位的谈判代理地位的谈判代理地位的谈判合作地位的谈判合作地位的谈判2022-11-2534买方地位的谈判谈判特点谈判特点 买方谈判手天然地拥有一定的谈判优势。买方谈判手天然地拥有一定的谈判优势。谈判组织要求谈判组织要求 广集信息广集信息 度势压人：挑刺、货比三家、度势压人：挑刺、货比三家、“寒风刺骨寒风刺骨”善于压价善于压价卖方地位的谈判谈判特点谈判特点 卖方推销商品，
32、求人者势必弱。卖方推销商品，求人者势必弱。谈判组织要求谈判组织要求 主动出击、紧疏结合、虚实相映、待价而沽主动出击、紧疏结合、虚实相映、待价而沽2022-11-2535案例：案例：江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值年的努力，发展为产值200200多万元的规模，产品打入日本市场，战多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。有一年，日本三家株式会社的老板同一天
33、接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽待价而沽”、“欲欲擒故纵
34、擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货
35、数量超过该厂现有生产能力的好几货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。倍。2022-11-2536（三）交易地点分类 客座谈判 主座谈判 客主座轮流的谈判 在第三地的谈判2022-11-2537客座谈判客座谈判 谈判特点：谈判特点：“远征远征”，难度较大；贴近对手，难度较大；贴近对手 谈判组织要求：谈判组织要求：语言过关语言过关适时客主易位适时客主易位会坐会坐“冷板凳冷板凳”主座谈判 谈判特点：语言精通、方便请示、谈判空间大；易被对方刺探情报。谈判组织要求：阵严气足 当好主人 及时修补漏洞2022-11-2538案例：客主易位案例：客主易位日本一家著名的汽车公司在美国刚刚
36、日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆登陆”时，急需找一家时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱我们
37、十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，
38、美国人也不想失日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。2022-11-2539日本与澳大利亚的煤铁谈判日本与澳大利亚的煤铁谈判日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本的谈判者应该到澳大利亚去谈买主。按理来说，日本的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本生意。但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。澳大利
39、亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，去谈生意。澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈桌上常常表现出
40、急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款待作的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼鱼饵饵”，就钓到了，就钓到了“大鱼大鱼”，取得了大量谈判桌上难以，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。获得的东西。2022-11-2540客主座轮流的谈判客主座轮流的谈判 谈判特点：谈判特点：时间、地点灵活，谈判组织复杂时间、地点灵活，谈判组织复杂 谈判组织要求：谈判组织要求：依阶段特征组织谈判依阶段特征组织谈判放置时间带来的问题：控制转换时间、放置时间带来的问题：控制转换时间、明确阶段
41、目标、注意人员稳定明确阶段目标、注意人员稳定在第三地的谈判 谈判特点：双方均无优势可言 谈判组织要求：充分准备 组织紧凑 强调配合2022-11-2541其他分类其他分类 按谈判内容性质：按谈判内容性质：经济谈判、非经济谈判经济谈判、非经济谈判 按谈判参与方的数量：按谈判参与方的数量：双方谈判、多方谈判双方谈判、多方谈判 按谈判所属部门：按谈判所属部门：官方谈判、民间谈判、半官方谈判、民间谈判、半官半民谈判官半民谈判 按谈判的沟通方式：按谈判的沟通方式：口头谈判、书面谈判口头谈判、书面谈判2022-11-2542四、商务谈判的程序四、商务谈判的程序一、准备阶段一、准备阶段选择对手选择对手背景调
42、查背景调查组建班子组建班子制定计划制定计划模拟谈判模拟谈判三、履约阶段 二、谈判阶段 开局 磋商 协议2022-11-2543思考题 什么是商务谈判？什么是商务谈判构成的三要素？谈判背景包括哪些因素？不求交易结果的谈判有哪几种情况？各有何谈判特点？谈判组织有何要求？买方或者卖方地位的谈判有何特点？谈判组织有哪些要求？客座谈判、主座谈判各有何特点？谈判的程序是什么？2022-11-2544商务谈判中的八字真言商务谈判中的八字真言关于商业经营中的诚信原则，中国自古就有关于商业经营中的诚信原则，中国自古就有“货货真价实，童叟无欺真价实，童叟无欺”的八字经典，有趣的是，在英的八字经典，有趣的是，在英文
43、中也有一个八字真言：文中也有一个八字真言：NO TRICKSNO TRICKS，从字面看来，从字面看来，与中文的意义非常相近。不过与中文的意义非常相近。不过“NO TRICKS”NO TRICKS”并不并不仅仅代表字面的意思，每一个字母还有更深一层的仅仅代表字面的意思，每一个字母还有更深一层的含义含义谈判中的八种力。谈判中的八种力。“N”N”代表需求（代表需求（needneed）。对于买卖双方来说，。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品
44、，买方就拥有较强的谈判力。买方就拥有较强的谈判力。“O”O”代表选择（代表选择（optionsoptions）。如果谈判不能最后。如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。2022-11-2545T T代表时间（代表时间（timetime）。指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，。指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的
45、的谈判力。如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。“R”R”代表关系（代表关系（relationshiprelationship）。如果与顾客之间建立强有力的。如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。I I代表投资（代表投资（investmentinvestment）。在谈判过程中投入了多少时间和精力？。在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。C C代表可信性（代表可信性（credibilitycredibi
46、lity）。潜在顾客对产品可信性也是谈判力。潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有的一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。不能决定最后是否能成交。K K代表知识（代表知识（knowledgeknowledge）。知识就是力量。如果你充分了解顾客的。知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客
47、的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。经验，顾客就有较强的谈判力。S S代表的是技能（代表的是技能（skillskill）。这可能是增强谈判力最重要的内容了，。这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维。的思维。2022-11-2546案例分析案例分析 美国美国“旅店大王旅店大王”希尔顿曾经有过这样一件他希尔顿曾经有过这样一件他终生引以为豪的事情。当年
48、，希尔顿计划在达拉斯终生引以为豪的事情。当年，希尔顿计划在达拉斯建造一座耗资数百万美元的新旅店，以实现他的建造一座耗资数百万美元的新旅店，以实现他的“以德克萨斯州为基地，每年增加一座旅馆以德克萨斯州为基地，每年增加一座旅馆”的发的发展计划。但由于资金短缺，不得不中途停工。展计划。但由于资金短缺，不得不中途停工。希尔顿决定去见卖给他地皮的大商人杜德，他希尔顿决定去见卖给他地皮的大商人杜德，他开门见山地告诉杜德，饭店工程无法继续。杜德听开门见山地告诉杜德，饭店工程无法继续。杜德听后不以为然，认为此事与他无关。希尔顿说：后不以为然，认为此事与他无关。希尔顿说：“杜杜德先生，我来找您是想告诉您，饭店停
49、工对我来讲德先生，我来找您是想告诉您，饭店停工对我来讲固然不是一件好事，但您的损失会比我更固然不是一件好事，但您的损失会比我更大。大。”“”“我不明白您在说什么。我不明白您在说什么。”杜德说。杜德说。2022-11-2547案例分析案例分析希尔顿向他解释其中的道理：希尔顿向他解释其中的道理：“如果我公开如果我公开透露一下，饭店停工是因为我想换一个地方盖透露一下，饭店停工是因为我想换一个地方盖饭店，那么饭店周围的地价一定会暴跌，这样饭店，那么饭店周围的地价一定会暴跌，这样的结果对您是不利的，您看是不是呢？的结果对您是不利的，您看是不是呢？”杜德听后，经仔细权衡利弊，最终同意了希杜德听后，经仔细权衡利弊，最终同意了希尔顿的要求。由杜德出钱将那家饭店盖好，然尔顿的要求。由杜德出钱将那家饭店盖好，然后交给希尔顿，待赚了钱再分期偿还给杜德。后交给希尔顿，待赚了钱再分期偿还给杜德。两年后，由杜德出钱盖成的达拉斯希尔顿大饭两年后，由杜德出钱盖成的达拉斯希尔顿大饭店正式营业，使希尔顿又向店正式营业，使希尔顿又向“旅店王国旅店王国”迈进迈进了一大步。了一大步。试分析：试分析：希尔顿的谈判为什么能成功？希尔顿的谈判为什么能成功？
