1、信息管理学院 School of Information Management以企业为中心的B2B电子商务 信息管理学院 School of Information Management通用汽车的B2B电子商务改革 电子商务改革到2005年，建立根据客户要求定制汽车的计划，通过这种方式，从库存中减少费用。出售资本资产 在 TradeXchange 在线拍卖市场上拍卖资本资产，如用于生产的机器设备 大大缩短了销售时间 增加了销售额信息管理学院 School of Information ManagementGeneral Motors B2B Initiatives TradeXchange 中
2、的电子商务改革 每年通用在普通商品上的花费达一亿美元，这些商品包括直接物料和非直接物料 传统过程 采购通常要花费几周的时间 竞标过程高昂的准备成本限制了一些竞标者 反向拍卖竞标自动化 所有合格供应商都可以通过internet看到竞争对手的报价，这是一种“公开投标”竞标过程更加快捷 通用公司最终支付的价格大大降低信息管理学院 School of Information ManagementB2B 电子商务的概念和特点 B2B 电子商务的基本概念 企业之间通过电子化方式进行交易 因特网 Internet 外联网 Extranets 内联网 Intranets 私有网络Private network
3、s(e.g.,EDI)公司将交易过程自动化以改进该过程信息管理学院 School of Information ManagementB2B 电子商务的概念和特点(接上页.)市场规模和内容 预计到2005年，电子商务市场业务量将从2003年的1亿美元上升到4万亿美元 到2005年基于Internet的B2B电子商务业务量占全球B2B电子商务业务量的比例将从2000年的2.1%上升到10%私有和公有电子商务市场 私有市场一对多模式 公有市场多对多模式信息管理学院 School of Information ManagementB2B 电子商务的概念和特点(接上页.)B2B 电子商务是如何开展的?可
4、以直接在买卖双方进行 可以通过在线中介开展 通过企业供应链展开 中介化或再中介化 交易的类型 即期购买价格根据供需动态决定 战略性物资采购在买卖双方磋商基础上建立长期合同关系信息管理学院 School of Information Management图 6-1B2B 供应链信息管理学院 School of Information ManagementB2B 电子商务的概念和特点(接上页.)供应链关系 相关的子流程和角色 购买原材料 产品制造和服务提供 运送到分销商处 消费者购买 传统流程是由书面交易方式管理的 电子商务的运用为供应链中各方提供独特的竞争优势信息管理学院 School of I
5、nformation ManagementB2B 电子商务的概念和特点(接上页.)电子商务中的实体 卖方公司卖方公司从个别公司的营销管理角度看问题从个别公司的营销管理角度看问题 买方公司买方公司从个别公司的采购管理角度看问题从个别公司的采购管理角度看问题 电子中介电子中介类似交易所和供应商服务中心的第类似交易所和供应商服务中心的第三方中介服务提供者（服务范围可能延伸到订三方中介服务提供者（服务范围可能延伸到订单执行）单执行）交易平台交易平台定价和议价的规则，如拍卖和反向定价和议价的规则，如拍卖和反向拍卖等拍卖等信息管理学院 School of Information ManagementB2B
6、 电子商务的概念和特点(接上页.)电子商务中的实体（接上页.）支付服务提供将货款支付给销售商的机制提供将货款支付给销售商的机制 物流提供商包装、仓储、运输和其他交易必需包装、仓储、运输和其他交易必需的后勤服务的后勤服务 网络平台因特网、内联网、外联网、增值网因特网、内联网、外联网、增值网 通信协议 EDI或XML 后台集成连接到连接到ERP系统、数据库、内联网和系统、数据库、内联网和其他应用系统其他应用系统信息管理学院 School of Information ManagementB2B 电子商务的概念和特点(接上页.)产品 顾客 供应商 生产过程 运输 存货 供应链 竞争者 销售和营销 供
7、应链过程和性能B2B中处理的信息信息管理学院 School of Information ManagementB2B 电子商务的概念和特点(接上页.)B2B 中的电子中介 消费者和企业可以共享同一个中介 企业针对不同的供应商采用不同的中介 B2B 模型带来的收益 减少纸张的使用 加快周转速度 减少错误 提高员工的生产效率 降低费用 改进客户管理和合作伙伴关系管理信息管理学院 School of Information ManagementB2B 电子商务的模式 以企业为中心的模式 卖方市场(一对多)买方市场(多对多)多对多市场交易所 买卖双方以电子方式交流、交易的电子市场买卖双方以电子方式交流
8、、交易的电子市场 交易社区 交易中心 交易所信息管理学院 School of Information ManagementB2B 电子商务的模式（接上页.）其他B2B模式和服务 买卖关系 价值链集成商 价值链服务供应商 信息经纪人 垂直和水平市场 垂直市场专门针对某个行业 水平市场产品和服务可以运用到各个行业信息管理学院 School of Information ManagementB2B 电子商务的模式（接上页.）B2B 中的虚拟服务行业 旅行和旅游服务 房地产 电子支付 在线股票交易 在线贷款和融资 其他在线服务信息管理学院 School of Information Managemen
9、t图 6-2 卖方B2B市场结构信息管理学院 School of Information Management卖方市场：一对多 虚拟卖方香港的 B.hk B2B 虚拟办公用品零售商，有3类主要客户：大公司客户 中型公司客户 小办公室 公司目标将产品销往东南亚各国 提供1万多种产品 采购自300多家供应商信息管理学院 School of Information Management卖方市场：一对多(接上页.)虚拟卖方香港的 B.hk(接上页.)公司的门户网站非常吸引人，而且易于使用 在线浏览目录 使用搜索引擎 支付 现金或支票付款 银行帐户自动支付 信用卡支付 购物卡支付信息管理学院 Schoo
10、l of Information Management卖方市场：一对多(接上页.)虚拟卖方香港的 B.hk(接上页.)配送 使用自己的运货卡车和仓库 在线制订配送计划 24小时之内甚至当天将货物交付 整合的定购系统和基于SAP的后台支持系统信息管理学院 School of Information Management卖方市场：一对多(接上页.)虚拟卖方香港的 B.hk(接上页.)增值服务 顾客可以跟踪他们订单中每一件物品的状态 可以实时检查库存情况 基于客户档案提供促销和购买意见 为每种商品和每位客户定制价格 为有多个分支机构的客户设立集团帐户，并提供比较式管理报告 为有分支机构的客户提供中央
11、控制和批准功能 定期的重复性定购可以自动完成 提供大量的Excel格式的报告和数据信息管理学院 School of Information Management卖方市场：一对多(接上页.)客户服务 通用电气公司 公司每年接到2000万个关于其产品的求助电话 每个电话的应答成本从5美元降低到0.2美元 Milacron 公司 其电子商务网站提供5.5万种产品 10万多家中小型企业可以方便而安全地选择、购买和应用公司的产品 服务范围得到扩展，提供了许多新的服务信息管理学院 School of Information Management卖方市场：一对多(接上页.)Dell IntelIBMCisc
12、o目录直销配置和定制为企业提供了一个机会进行有效的定制为企业提供了一个机会进行有效的定制企业客户企业客户在线定制产品在线定制产品在线获得报价在线获得报价在线提交订单在线提交订单成功的案例信息管理学院 School of Information Management卖方市场：一对多(接上页.)目录直销 带来的收益 减少买卖双方的成本，减少定购和产品配置中的错误 加快定购周期 定制产品的能力 针对不同的客户提供不同的价格信息管理学院 School of Information Management卖方市场：一对多(接上页.)目录直销(接上页.)限制因素 可能会和现有渠道冲突 如使用传统EDI，客户
13、成本将会很高 必须要有足够多的在线企业客户才能确保系统是可行的信息管理学院 School of Information Management卖方市场：拍卖及其他模式 正向拍卖物品被展示在拍卖网站上 带来收益 增加浏览量 争取和留住成员正向拍卖的类型：在自己的网站上拍卖:大型企业有必要建立自己的拍卖网站，而不需要向中介支付佣金 如果企业已经有了用于目录销售的电子市场，那么开展在线拍卖所需要的额外费用就不会太高信息管理学院 School of Information Management卖方市场：拍卖及其他模式（接上页.）通过中介:没有资源要求 拥有和控制拍卖信息 上市时间短 搜索和报告 搜索和报
14、告拍卖网站上几乎每一个相关的拍卖活动 可以提供一套总结报告、一套综合性标准报告 可以提供分析更复杂信息的其他手段信息管理学院 School of Information Management卖方市场：拍卖及其他模式（接上页.）出帐单和收款 输入特定商家的装运重量和费率后，可以自动计算拍卖品的运费 支付服务可以要求获得最终用户的信用卡数据，因此所有信用卡数据都被保密 拍卖数据可以方便的下载到现有系统中 B2B电子商务卖方市场成功的前提条件:足够数量的忠实用户 产品知名度高 价格不是购买时的主要考虑因素信息管理学院 School of Information Management卖方市场案例：思科
15、连接在线 客户服务思科连接在线Cisco Connection online 在线定购因特网产品中心Internet Product Center 查询订单状态思科在网站上为顾客提供跟踪和常见问题解答工具信息管理学院 School of Information Management卖方市场案例：思科连接在线(接上页.)思科获得的好处 降低了订单处理费用 改进了技术支持和客户服务 降低了技术支持人员的费用 降低了软件发布的成本 交货周期从410天减少到23天信息管理学院 School of Information Management卖方市场案例：思科连接在线(接上页.)客户获得的好处 快速的配
16、置订单 更快的计算费用 更快更有效的和思科的员工合作信息管理学院 School of Information Management卖方市场中介 马歇尔（Marshall）工业公司一家大型电子元件经销商，以创新性的使用IT和Web而闻名 产品和服务 MarshallNet 因特网上的门户网站 战略性欧洲因特网 电子设计中心 PartnerNet NetSeminar 教育和新闻门户网站信息管理学院 School of Information Management卖方市场中介(接上页.)马歇尔（Marshall）工业公司(接上页.)生存策略 提出不断改进的计划和创新 基于团队的组织方式、扁平化结构
17、和分散化决策 销售人员的报酬从基于佣金变为利润共享信息管理学院 School of Information Management卖方市场中介(接上页.)马歇尔（Marshall）工业公司(接上页.)生存策略 高度强调客户关系管理 通过新的基于Web的服务为供应商和客户创造新的价值 充分支持电子商务项目:改变内部组织结构 改变内部流程信息管理学院 School of Information Management卖方市场中介(接上页.)波音的PART 扮演向航空公司提供维护用零部件的角色 为航空公司和维护商提供访问飞机维护部件和运行部件数据的途径 目标:为客户提供“一站式”采购以及在线维护信息和订
18、单的功能信息管理学院 School of Information Management 波音的 PART 使用传统EDI的备件业务 机械师将需要的配件通知采购部，采购部批准，完成采购 航空公司通过波音的增值网络与波音建立联系 波音寻找配件生产商，并要求送货 在因特网上开展PART业务 鼓励客户通过成本更低、更加快捷的电子化方式下订单 不到一年，大约50%的波音客户使用在线业务来定购部件和获取客户服务卖方市场中介(接上页.)信息管理学院 School of Information Management 波音的 PARTPART 带来的好处 改进客户服务 节省大量的运营费用 带来新的销售机会 在线
19、客户服务减少了服务人员处理的电话量，还减少了数据的处理量，相应降低了因管理错误带来的配件退回数卖方市场中介(接上页.)信息管理学院 School of Information Management卖方市场中介(接上页.)波音的 PART 技术图纸技术支持的便携式访问 波音的在线数据系统(Boeing On Line Data，BOLD)提供以下服务:工程图纸工程图纸手册手册目录目录其他技术信息其他技术信息 便携式维护辅助系统(Portable Maintenance Aid，PMA)解决维护问题信息管理学院 School of Information Management卖方市场中介(接上页.
20、)波音的 PART 给波音客户带来的好处 效率提高花费更少的时间搜寻需要的信息 费用降低由于在线而不是在办公室获取信息，所以因遗漏信息而延误的可能性减少了 收入增加由于使用了BOLD和PMA，服务更加快捷，检修时间减少，获取收入的机会增加了信息管理学院 School of Information Management买方市场：多对一和电子采购 采购代理(买方)直接采购 有计划的使用原材料 不备有现货 间接采购 用于维护、修理和运营活动，合成为MORs（maintenance，repairs，operations）或者用于采购非生产性物资 间接物资采购中的低小效率信息管理学院 School of
21、 Information Management图 6-3 传统采购过程图Source:,February 2001.信息管理学院 School of Information Management买方市场：多对一和电子采购(接上页)采购管理的革新 采购管理革新已被视作提高利润率的战略途径 借助Web实施的战略包括:电子化招标 批量采购 从经过审核的供应商处购买 集团采购 及其他信息管理学院 School of Information Management买方市场：多对一和电子采购(接上页)采购流程再造的目标 提高采购代理的效率 降低采购价格 改进信息流和管理 减少从非合同供应商处购买，即独立购买
22、 改进支付流程 精简购买流程，使其更加简单、快速信息管理学院 School of Information Management买方市场：多对一和电子采购(接上页)采购流程再造的目标(接上页.)降低每笔订单的采购管理费用 发现更好的供应商，他们能更好和或更加便宜地提供产品和服务 有效地将采购流程和预算控制相结合 减少购买和运输过程中的人为错误信息管理学院 School of Information Management图 6-4 买方市场结构信息管理学院 School of Information Management买方市场：多对一和电子采购(接上页)直接和间接物资采购 使用工具将间接物资的采
23、购过程电子化 任务关键型产品电子采购的技术运用直接采购直接物资的价值可以占到制造型企业支出的80%需要和供应商建立长期关系以获得质量稳定的产品 紧密联接供应链上的主要供应商l间接采购使用公共交易所来购买间接物资信息管理学院 School of Information Management买方市场：反向拍卖 因特网出现前的反向拍卖流程 买方准备好对要生产的产品的说明 买方通过报纸广告、电邮、传真或电话的方式公布该项目 向感兴趣的供应商提供详细信息 供应商准备标书 投标者递交标书 买方企业的多个部门对标书进行评估信息管理学院 School of Information Management买方市场
24、：反向拍卖(接上页.)基于Web的反向拍卖流程 买方准备招标项目信息 买方在自己有安全措施的门户网站上张贴项目说明 买方寻找潜在的供应商 买方邀请供应商 供应商从网站上下载项目信息 供应商以电子化方式投标 方向拍卖可以实时进行，也可以持续几天 买方评估供应商的投标，将合同授予最符合要求的供应商信息管理学院 School of Information Management买方市场：反向拍卖(接上页.)基于Web的反向拍卖流程 带来的好处:电子流程速度更快 管理费用降低 有更多机会找到价格最低的产品信息管理学院 School of Information Management通用电气的采购革命 通
25、用电气的采购革命 采购效率很低包括很多零散的交易 询价过程就需要大概7天时间 采购流程复杂、费时 一般只向两三家供应商发送所有零件的询价单 交易处理网Trading Process Network(TPN)电子化采购 整个采购流程只需要7天 供应商在2小时内就可以得到所需信息 当天就可以订立合同信息管理学院 School of Information Management通用电气的采购革命(接上页.)TPN 给通用电气带来的好处 整个采购过程得到改善 需要的劳动量减少了30%通过在网上和更多的供应商接触，原材料成本降低了5%-50%重新部署 参与采购过程的人员中，有60%被重新部署 采购部门有
26、更多的时间集中进行战略活动，而不是像从前那样做书面工作、影印和装信封等信息管理学院 School of Information Management通用电气的采购革命(接上页.)TPN 给通用电气带来的好处 从前要花1823天时间来寻找供应商、准备报价、谈判价格和订立合同，而现在只需911天 在将整个交易过程电子化后，发货单可以自动与订单相统一，及时反映交易的任何变动 通用电气遍布全球的采购部门可以共享有关最佳供应商的信息信息管理学院 School of Information Management通用电气的采购革命(接上页.)给采购商带来的好处 寻找全球范围内的新供应商，与其建立伙伴关系 强
27、化与现有商业伙伴间的关系，并精简采购流程 快速地将信息和说明传递给商业伙伴 将电子图纸同时传送给多个供应商 缩短采购周期，降低采购成本 快速地从大量供应商中接受并比较投标，从而获得更好的价格信息管理学院 School of Information Management通用电气的采购革命(接上页.)给供应商带来的好处 提高销售量 扩展市场，发现的购买者 降低小数和营销活动的管理费用 缩短询价周期 提高销售人员的效率 优化投标流程信息管理学院 School of Information Management通用电气的采购革命(接上页.)实施战略 在通用电气一个部门开展电子商务，再逐渐扩展到其他所有
28、部门 将网站作为公开的竞标市场来为通用电器获得佣金收入信息管理学院 School of Information Management集中目录 集中供应商目录:内部市场 有时，为了节省时间，从最方便的供应商那里购买，但却要支付一定的额外费用 解决方法是将素有被认可的供应商的产品集中到公司总部 减少供应商的数量 对于跨国公司购买者 使企业在不同地方的采购人员从更远但数量更少的供应商那里购买，这样购买数量增加，价格便下降了信息管理学院 School of Information Management团体购买 团体购买来自多个购买者的订单被集中到一起 内部集中 获得经济规模 降低了交易管理费用 外部集
29、中 在网上集中需求 为中小型企业提供更好的价格、选择和服务信息管理学院 School of Information Management电子易货交易 电子易货 不使用金钱的基础上交换货物和服务的行为 企业以自己剩余的东西交换自己需要的东西 易货交易 在易货交易所里，企业将剩余物资提交给交易所 得到积点，用积点购买自己需要的产品 好处:比人工处理更快 易于找到可能交易的对手信息管理学院 School of Information Management合作商务 供应商之间可以使用基于Web的系统来进行:交流 设计 计划 信息共享 信息发现信息管理学院 School of Information M
30、anagement合作商务(接上页.)使用网络中心将自己所有的业务伙伴集中在一起信息管理学院 School of Information Management图 6-6 供应商外联网:哈得逊 代顿公司的案例 信息管理学院 School of Information Management合作商务(接上页.)通过与供应商的合作缩短设计周期：Adaptec 公司 一家微芯片制造商 公司将制造任务外包，集中精力进行产品研发 生产外包使得该公司在和有生产制造能力并能优化交货进度的对手竞争时面临劣势 问题的解决 使用外联网和企业级供应链整合软件 大大减少了订单产生到产品供应之间所需要的时间信息管理学院 S
31、chool of Information Management合作商务(接上页.)通过与供应商的合作减少产品开发时间：Caterpillar 公司跨国重型机械制造商，也是外联网的早期使用者直接向设计者提交定制的配件，并由供应商直接将最终产品交给客户将工程部和制造部与供应商、分销商、海外的工厂和客户连接到一个全球化的外联网上信息管理学院 School of Information Management合作商务(接上页.)其他合作商务的例子 百胜餐饮国际集团 Tricon Restaurant International将合作商务平台应用于全球化品牌营销和管理中 RE/MAX地产总经销商，使用合作
32、商务改善遍布全国的房地产代销商、销售协会和供应商网络的交流与合作 马里奥特连接全球的公司、分销商、业务伙伴、供应商和顾客 Nygard of Canada加拿大的奈戈尔德公司为整个供应链开发了一套合作系统信息管理学院 School of Information ManagementB2B 基础设施 用于运行数据库和应用软件的服务器 开展卖方活动，包括目录销售的软件 开展拍卖和反向拍卖的软件 进行电子采购（买方）的软件信息管理学院 School of Information ManagementB2B 基础设施(接上页.)进行客户关系管理的软件，可能与某个呼叫中心相关 安全的硬件和软件 建立店面
33、的软件 电信网络和协议信息管理学院 School of Information Management外联网和EDI 建立某种跨组织网络（如外联网）和一种通用协议（EDI）传统的EDI在增值网上运行，限制了小公司的访问 基于因特网的EDI使世界各地的公司都能够方便的访问信息管理学院 School of Information Management整合 ERP 软件 客户、供应商和其他企业的数据库 原有的系统 目录（产品）信息 存货系统 销售数据统计 供应链管理和决策支持系统应用软件信息管理学院 School of Information Management整合(接上页.)与现有信息系统相整合
34、与后台信息系统整合中的问题:基于内联网的工作流 数据库管理系统(DMBS)应用软家包和ERP系统信息管理学院 School of Information Management整合(接上页.)与业务伙伴整合 电子商务可以很方便与以某公司为中心的一方结合在一起 难以和另一方（任何买家或卖家）相结合 买方需要一个能与后台信息系统交互的购物车信息管理学院 School of Information ManagementB2B Agents图图 6-7 基于智能代理的商务：基于智能代理的商务：设计场景设计场景Source:J.K.Lee and W.Lee(1997).信息管理学院 School of
35、Information Management实施问题 合理性和优先级 必须对项目进行成本收益分析 对公司的影响 可能的渠道冲突 如何处理因流程再造产生的对变革的抵触 这种成本收益分析与寻找B2B电子商务机会和判定可选方案的优先级有关信息管理学院 School of Information Management实施问题(接上页.)选择供应商 主流供应商会使用自己的软件和流程，并在必要时加入合作伙伴 选择集成商，它们会混合和匹配现有的产品和供应商，根据去也的需要来建立一个“最佳组合”会员计划 这种计划类似于B2C中广泛采用的推荐计划 对于B2C中介来说，这种计划相当有用信息管理学院 School
36、of Information Management实施问题(接上页.)实施电子采购 使电子采购适应企业的电子商务战略 总结和改变采购流程本身 判定去也是否有ERP或SCM系统，如果有，就必须将电子采购和这些系统结合起来。如果没有，在开展电子采购前最好先进行行业流程再造（BPR）协调买卖双方的信息系统信息管理学院 School of Information Management管理问题 B2B营销卖方市场需要广告和激励 使用何种模式，以及在何时使用需要有一个执行战略并区分优先次序 采购流程再造 如果去也的采购量达到足够吸引主要供应商，可考虑在自己的网站商建立买方市场来再造采购流程 如果采购量不够
37、大，企业应加入第三方中介的市场信息管理学院 School of Information Management管理问题(接上页.)整合在电子商务市场中，交易和物流相关联 在多对多交易中这种关联尤其紧密 在以企业为中心的市场中最好也考虑与物流和其他支持服务相整合信息管理学院 School of Information Management管理问题（接上页.）商业道德 访问交易系统中未经授权领域的行为应被禁止 应从技术和法律两方面保护合作者的隐私 拍卖反向拍卖和正向拍卖都应该考虑 它们带来的收益巨大 实施起来较为简单 具体做法灵活多样信息管理学院 School of Information Management管理问题（接上页.）电子采购成功的两个关键因素 减少日常事物的数量减少日常事物的数量 通过使用像工作流、群件、通过使用像工作流、群件、ERP软件和软件和B2B模模式这样的信息技术来缩短整个采购周期式这样的信息技术来缩短整个采购周期
