1、成交成交让顾客买得开心让顾客买得开心所谓成交，是指顾客所谓成交，是指顾客接受接受销售人员的购买销售人员的购买建议及推销演示，建议及推销演示，立即立即购买产品的行动过程。购买产品的行动过程。v一、顾客交易行为的心理种类一、顾客交易行为的心理种类v二、建议购买的时机与技巧二、建议购买的时机与技巧主要内容主要内容一、顾客交易行为的心理种类一、顾客交易行为的心理种类v1 1、求美心理、求美心理v2 2、求名心理、求名心理v3 3、求实心理、求实心理v4 4、求新心理、求新心理v5 5、求廉心理、求廉心理v6 6、攀比心理、攀比心理v7 7、嗜好心理、嗜好心理v8 8、猎奇心理、猎奇心理v9 9、从众心
2、理、从众心理v1010、感性心理、感性心理v1111、求便心理、求便心理v1212、儿童消费心理、儿童消费心理1 1、求美心理、求美心理追求商品的艺术欣赏价值追求商品的艺术欣赏价值心理核心心理核心“装饰装饰”、“漂亮漂亮”顾客类型顾客类型中青年女顾客以及文艺界人士中青年女顾客以及文艺界人士商品类型商品类型女性时装、化妆品、首饰、工女性时装、化妆品、首饰、工艺品、家庭装饰用品艺品、家庭装饰用品2 2、求名心理、求名心理追求名牌追求名牌心理核心心理核心“显明显明”、“炫耀炫耀”，对名牌有安全感和信赖感对名牌有安全感和信赖感顾客类型顾客类型具有经济实力和社会地位的人具有经济实力和社会地位的人表现欲和
3、炫耀心理较强的人表现欲和炫耀心理较强的人商品类型商品类型高档名牌商品高档名牌商品3 3、求实心理、求实心理追求实惠追求实惠心理核心心理核心“实用实用”、“实惠实惠”顾客类型顾客类型收入不高的家庭主妇收入不高的家庭主妇经济收入高，节俭成习惯的人经济收入高，节俭成习惯的人商品类型商品类型中低档商品、大众化商品中低档商品、大众化商品4 4、求新心理、求新心理追求商品的新潮入时追求商品的新潮入时心理核心心理核心“时髦时髦”、“奇特奇特”顾客类型顾客类型经济条件比较好的青年消费者经济条件比较好的青年消费者商品类型商品类型时装、时尚商品和新产品时装、时尚商品和新产品5 5、求廉心理、求廉心理追求商品的价格
4、低廉追求商品的价格低廉心理核心心理核心“便宜便宜”、“低档低档”顾客类型顾客类型收入较低的顾客收入较低的顾客商品类型商品类型低档商品、残次品、积压品、低档商品、残次品、积压品、削价处理品削价处理品6 6、攀比心理、攀比心理争强好胜、不甘居人后争强好胜、不甘居人后心理核心心理核心“争强斗胜争强斗胜”顾客类型顾客类型收入高的年轻人收入高的年轻人高消费的青少年高消费的青少年7 7、嗜好心理、嗜好心理满足个人兴趣满足个人兴趣心理核心心理核心“单一单一”、“癖好癖好”8 8、猎奇心理、猎奇心理对新奇事物和现象产生注对新奇事物和现象产生注意和爱好意和爱好心理核心心理核心“好奇好奇”顾客类型顾客类型好奇心比
5、较旺盛的青少年好奇心比较旺盛的青少年9 9、从众心理、从众心理消费时以大众的判断为消费时以大众的判断为 自己消费标准自己消费标准心理核心心理核心“从众从众”顾客类型顾客类型缺乏个性追求的消费者缺乏个性追求的消费者1010、感性心理、感性心理以感性主导自己购买行为以感性主导自己购买行为心理核心心理核心“感性感性”顾客类型顾客类型情感比较丰富的女性消费者情感比较丰富的女性消费者1111、求便心理、求便心理追求购买过程简便、省时追求购买过程简便、省时心理核心心理核心“省时省时”顾客类型顾客类型事业型的男性顾客事业型的男性顾客1212、儿童消费心理、儿童消费心理特征特征特别好奇特别好奇稳定性差稳定性差
6、极强的模仿性极强的模仿性商品类型商品类型奇、新、好玩的产品奇、新、好玩的产品玩和智力游戏结合的产品玩和智力游戏结合的产品二、建议购买的时机与技巧二、建议购买的时机与技巧v8 8、最后机会成交法、最后机会成交法v9 9、优惠成交法、优惠成交法v1010、保证成交法、保证成交法v1111、试用促成法、试用促成法v1212、以退为进成交法、以退为进成交法v1313、激将成交法、激将成交法v1 1、请求成交法、请求成交法v2 2、假定成交法、假定成交法v3 3、选择成交法、选择成交法v4 4、总结利益成交法、总结利益成交法v5 5、连续肯定法、连续肯定法v6 6、从众成交法、从众成交法v7 7、小点成
7、交法、小点成交法1 1、请求成交法、请求成交法v 也叫直接成交法，是指销售员在也叫直接成交法，是指销售员在适当的时候适当的时候直接直接要求顾客购买商品的一种方法。要求顾客购买商品的一种方法。1 1、面对老顾客、面对老顾客2 2、顾客对商品产生好感、顾客对商品产生好感3 3、促使顾客集中思考购买、促使顾客集中思考购买4 4、顾客提不出新的异议、顾客提不出新的异议v 优点优点：1 1、可有效地促成交易、可有效地促成交易2 2、可充分利用各种成交机会、可充分利用各种成交机会3 3、可提高推销工作效率、可提高推销工作效率v 缺点缺点：1 1、破坏销售气氛、破坏销售气氛2 2、可能使消费员失去控制权、可
8、能使消费员失去控制权3 3、可能引起顾客反感、可能引起顾客反感2 2、假定成交法、假定成交法v指销售员指销售员假定顾客已经作出购买决策假定顾客已经作出购买决策，而只需答复某一具体问题，从而促使顾而只需答复某一具体问题，从而促使顾客成交的方法。客成交的方法。v 优点优点：1 1、节省成交时间、节省成交时间2 2、可适当减轻顾客成交压力、可适当减轻顾客成交压力v 缺点缺点：1 1、以推销人员的主观假定为基础、以推销人员的主观假定为基础2 2、可能引起顾客反感、可能引起顾客反感3 3、选择成交法、选择成交法v 指销售员为顾客设计出一个有效成交的选择范指销售员为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客
9、只能在成交范围进行选择的一种成围，使顾客只能在成交范围进行选择的一种成交方法。交方法。v 优点优点：1 1、减轻顾客心理压力，创造良好销售气氛、减轻顾客心理压力，创造良好销售气氛2 2、有效促成交易、有效促成交易3 3、使销售员掌握成教的主动权、使销售员掌握成教的主动权m要点要点：推销员要把握好顾客的购买意向，为顾客提供推销员要把握好顾客的购买意向，为顾客提供适合他们适合他们需要的选择方案需要的选择方案。4 4、总结利益成交法、总结利益成交法v 即销售员通过对商品的优点及购买商品后的利即销售员通过对商品的优点及购买商品后的利益进行概括汇总，提示顾客，达成交易的一种益进行概括汇总，提示顾客，达成
10、交易的一种方法。方法。总结利益成交法的三个基本步骤如下：总结利益成交法的三个基本步骤如下：v(1)(1)确定顾客关注的核心利益确定顾客关注的核心利益v(2)(2)总结这些利益总结这些利益v(3)(3)向顾客提出购买建议向顾客提出购买建议v 销售员先用一系列顾客不容易产生分歧的交销售员先用一系列顾客不容易产生分歧的交易问题使对方做出肯定的回答，然后顺势向易问题使对方做出肯定的回答，然后顺势向顾客提出关键性的交易问题，以引导顾客也顾客提出关键性的交易问题，以引导顾客也同样做出肯定的答复，或者说是逼迫顾客不同样做出肯定的答复，或者说是逼迫顾客不能不做出他本来不太情愿的答复。能不做出他本来不太情愿的答
11、复。5 5、连续肯定法、连续肯定法/“YES-YESYES-YES”法法v 指销售利用顾客的从众心理，促使顾客立刻指销售利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买产品的方法。购买产品的方法。6 6、从众成交法、从众成交法7 7、小点成交法、小点成交法v 又称局部成交法，是销售员又称局部成交法，是销售员利用成交小点来间利用成交小点来间接地促成大的交易接地促成大的交易的一种成交技术。的一种成交技术。v 小点即指较小的成交问题或次要的问题。小点即指较小的成交问题或次要的问题。v 以假定成交法为基础。以假定成交法为基础。v 优点优点：1 1、采取了先易后难、逐步推进的方法，避免直接、采取了先易后难、逐步推进
12、的方法，避免直接提出交易的敏感性问题。提出交易的敏感性问题。2 2、有利于减轻顾客成交的心理压力。、有利于减轻顾客成交的心理压力。3 3、推销人员掌握主动权，、推销人员掌握主动权，“进可攻，退可守进可攻，退可守”。v 缺点缺点：1 1、可能分散顾客注意力、可能分散顾客注意力2 2、引起顾客误会，产生纠纷。、引起顾客误会，产生纠纷。8 8、最后机会成交法、最后机会成交法v 指销售员直接向顾客提示最后机会，促其立指销售员直接向顾客提示最后机会，促其立即购买的一种成交方法。即购买的一种成交方法。v 利用利用优惠条件优惠条件来促使顾客购买。来促使顾客购买。v 优惠成交法与最后机会成交法经常结合起来使用
13、优惠成交法与最后机会成交法经常结合起来使用，威力更大。，威力更大。9 9、优惠成交法、优惠成交法1010、保证成交法、保证成交法 v 指销售员向顾客指销售员向顾客提供某种成交保证提供某种成交保证来促成交易来促成交易的方法，是一种大点成交法。的方法，是一种大点成交法。v 保证内容包括商品质量、价格、交货时间、售保证内容包括商品质量、价格、交货时间、售后服务等。后服务等。1111、小狗成交法、小狗成交法/试用促成法试用促成法v 销售员请求顾客销售员请求顾客试用少量包装的商品试用少量包装的商品，先行试，先行试用，以减少风险。如果顾客试用后对商品满意用，以减少风险。如果顾客试用后对商品满意，以后就会多
14、量地购买。，以后就会多量地购买。v 即先试用，后购买。即先试用，后购买。1212、以退为进成交法、以退为进成交法v 在与顾客谈判时，在与顾客谈判时，销售员先作一小步退让销售员先作一小步退让，同，同时将合作的其他条件作一相应的调整，并立即时将合作的其他条件作一相应的调整，并立即进行促成。进行促成。v 对于成交前夕的让步，应以一定的目标为前提对于成交前夕的让步，应以一定的目标为前提，不能作出一次性的大幅度让步。，不能作出一次性的大幅度让步。1313、激将成交法（、激将成交法（SROSRO成交成交法）法）v 销售员运用恰当的语言技巧刺激顾客，销售员运用恰当的语言技巧刺激顾客，利用利用顾客的逆反心理顾客的逆反心理来促成交易的一种方法。来促成交易的一种方法。谢谢 谢！谢！
