1、家庭安康导购销售平台工程方案书工程方案书目录行业分析行业分析1业务模式创新业务模式创新2核心竞争力核心竞争力3竞争对手分析竞争对手分析4目录团队团队5发展战略发展战略6财务预测财务预测7融资方案及资金用途融资方案及资金用途81.行业分析保健品行业市场前景保健品行业市场前景全球性的朝阳产业。以保健食品为例，近全球性的朝阳产业。以保健食品为例，近20年来，美国的保健食品销售额增长了年来，美国的保健食品销售额增长了36倍，倍，日本增长了日本增长了32倍，欧盟诸国那么每年以倍，欧盟诸国那么每年以17的速度增长。的速度增长。“花钱买安康已成为一大时尚。根据统计花钱买安康已成为一大时尚。根据统计部门提供的
2、最新资料说明，我国城镇居民部门提供的最新资料说明，我国城镇居民人均用于保健品的支出每年增长人均用于保健品的支出每年增长90左右，左右，而其它方面的支出增幅都要远远小于此比而其它方面的支出增幅都要远远小于此比例。例。全面的消费人群。全面的消费人群。“银发市场潜力巨大，银发市场潜力巨大，“银发族对保健品的需求尤为旺盛；在银发族对保健品的需求尤为旺盛；在京津沪杭等京津沪杭等10大城市的调查中，大城市的调查中，10岁以岁以上儿童服用保健品的比例高达上儿童服用保健品的比例高达63；这一；这一老一少市场构成保健品消费稳固根底；同老一少市场构成保健品消费稳固根底；同时处于家庭、事业双重压力下的中年人，时处于
3、家庭、事业双重压力下的中年人，也逐步参加保健品消费行列。由此构成了也逐步参加保健品消费行列。由此构成了一个庞大的上升消费市场。一个庞大的上升消费市场。1.行业分析1.健康产业占健康产业占GDP：目前：目前4%、未来、未来15%2.未来十年中国加速进入老龄化社会未来十年中国加速进入老龄化社会3.公共医疗卫生的公益性与市场性博弈公共医疗卫生的公益性与市场性博弈5.医改不能承受之重导致医药保健行业矛盾迭起医改不能承受之重导致医药保健行业矛盾迭起4.医疗资源高度集中，满足不了基础的、个性的健康需要医疗资源高度集中，满足不了基础的、个性的健康需要在国家政策与市场化元素的共同作用下，健康产业将迎来理性的繁
4、荣在国家政策与市场化元素的共同作用下，健康产业将迎来理性的繁荣1.行业分析-市场容量趋势1.行业分析-市场容量趋势商超渠道商超渠道15%药房渠道药房渠道 25%会销渠道会销渠道40%直销渠道直销渠道 18.5%B2C渠道渠道1.5%市场容量构成市场容量构成3500亿亿从上述的市场份额可以看出，保健品的复合型从上述的市场份额可以看出，保健品的复合型B2C渠道刚刚起步还拥有广阔空间！渠道刚刚起步还拥有广阔空间！1.行业分析-渠道优劣势分析日常亚健康大保健系列：日常亚健康大保健系列：产品推广上采用终端高位占领，促销为主（如明星代言、“蓝帽子”及购买积分等），传统媒介宣传为辅的策略。礼品系列：礼品系列
5、：(脑白金、康富来、瑞年、泰尔等脑白金、康富来、瑞年、泰尔等)功能诉求上与大保健品相类似在包装上讲求档次和品味，且售价较高。炒作品种系列：炒作品种系列：主要以电视专题片、报媒软文硬广为主；炒作慨念，夸大功效，过度营销导致产品周期较短。缺点：缺点：渠道门槛费用越来越高、过于依赖媒体导致媒渠道门槛费用越来越高、过于依赖媒体导致媒 体费用居高不下、导致产品价格虚高，过度进行产体费用居高不下、导致产品价格虚高，过度进行产品功效宣传，没有客户体验与客户真实服务。品功效宣传，没有客户体验与客户真实服务。“炒炒作作”依然是营销核心。依然是营销核心。1.行业分析-渠道优劣势分析商超药房商超药房渠道渠道保健品销
6、售渠道分析保健品销售渠道分析会销渠道会销渠道缺点：缺点：多数已单一产品对客户进行多数已单一产品对客户进行“掠夺式掠夺式”开发，产品功能上包治百病，短线开发，产品功能上包治百病，短线“抢钱抢钱”现象严重。现象严重。直销渠道直销渠道 主要以完美、安利为代表，其产品线为亚健康大保健类缺点：缺点：企业进入门槛高、政府政策的紧缩及打压；市场操作上容易“变形”。1.行业分析-渠道优劣势分析保健品销售渠道分析保健品销售渠道分析会销、会销、直销渠道直销渠道 缺点：缺点：低价“红海”压迫下，产品OEM质量良莠不齐，核心竞争力没有形成。1.行业分析-渠道优劣势分析保健品销售渠道分析保健品销售渠道分析B2C渠道渠道
7、 1.行业分析-客户价值建立茫茫 然然 行业公信力很低，多渠道各自过度开发与宣传，导行业公信力很低，多渠道各自过度开发与宣传，导致很多消费者进行本能的抗拒，同致很多消费者进行本能的抗拒，同 时缺少机构科学指时缺少机构科学指导，对导，对“吃什么，怎么吃吃什么，怎么吃”感到茫然。感到茫然。盲盲 从从 消费者在信息不对称的情况下，被企业进行强势的消费者在信息不对称的情况下，被企业进行强势的宣传攻占，很容易进行盲从的不理性消费，事后会对宣传攻占，很容易进行盲从的不理性消费，事后会对行业有反弹性怀疑与否定。行业有反弹性怀疑与否定。1.行业分析-客户价值建立调查显示由于现在保健食品的广告泛滥，致使超过七成
8、的被调查者对广告有着不同程度的反感。1.行业分析-客户价值建立如何解决如何解决消费者消费者的两个问题？的两个问题？如何解决以上的如何解决以上的渠道渠道的矛盾？的矛盾？行业分析-客户价值建立一：经过多年的洗礼，冲动性的保健品消费需求正在逐步向理性消费转变。解决方案的顾问式销售大势所趋。二：基础大保健产品线已经逐步成熟，构建一个行业消费基础平台。三：为消费者把关的公信力流通平台必然会出现。健康产业的“百思买”必将出现！近距离近距离软服务软服务硬产品硬产品2.业务模式创新 保健品复合型保健品复合型B2C电子商务模式提供给客户两大价值点：电子商务模式提供给客户两大价值点：A、个人安康管理解决方案的复合
9、型、个人安康管理解决方案的复合型B2C模式解决了消费者面对众多模式解决了消费者面对众多保健品的茫然与盲从，有针对性的产品选购与搭配，实现真正意义保健品的茫然与盲从，有针对性的产品选购与搭配，实现真正意义上的保健指导客户价值。这点也是有别于单一上的保健指导客户价值。这点也是有别于单一B2C模式的优势模式的优势B、摈弃传统的保健品慨念炒作手法，压缩了渠道费用，实现客户价、摈弃传统的保健品慨念炒作手法，压缩了渠道费用，实现客户价值过渡，解决保健品行业价格虚高问题，提供了货真价实的保健产值过渡，解决保健品行业价格虚高问题，提供了货真价实的保健产品。品。只有提供了切实的客户价值，通过效劳增加客户的转移本
10、钱，这个只有提供了切实的客户价值，通过效劳增加客户的转移本钱，这个模式才能长久生存，才会有持续的竞争力！模式才能长久生存，才会有持续的竞争力！2.业务模式创新-整合健康产业的百思买 店面体验信任包括 1多产品选择多产品选择 2产品价格合理化产品价格合理化 3 产品质量遴选产品质量遴选 4健康解决方案提供健康解决方案提供 B2C会员精准服务1健康干预提醒健康干预提醒 2健康知识传播健康知识传播 3针对性产品信息提供针对性产品信息提供=+2.业务模式创新-整合系统建立建立建立B2C系统系统 （实）（实）建立健康管理体验店建立健康管理体验店 （实）（实）建立健康管理方案后台系统建立健康管理方案后台系
11、统 （虚）（虚）整合会销客户资源整合会销客户资源 （虚）（虚）2.业务模式创新-建立B2C系统B2C系统系统2.业务模式创新-建立B2C系统媒体与数据库的投入产出比媒体与数据库的投入产出比(综合益生康健和禾健的数据所得综合益生康健和禾健的数据所得)1、转单率：从陌生人成为购置产品的客户的命中、转单率：从陌生人成为购置产品的客户的命中率通常为率通常为20%2、会员转化率：从普通客户成为会员的转化，通、会员转化率：从普通客户成为会员的转化，通常为常为80%3、数据库转单率说明：、数据库转单率说明：最匹配的数据库呼出转单率约为最匹配的数据库呼出转单率约为50%媒体主动呼入数据库转单率约为媒体主动呼入
12、数据库转单率约为 75%常规数据库呼出转单率约为常规数据库呼出转单率约为 30%4、媒体单次呼入量：、媒体单次呼入量：客户看到媒体广告打进客户看到媒体广告打进 的量的量 一流媒体为一流媒体为300呼入量每次。呼入量每次。健康评估亚健康检测针对性基因检测针对性体检健康方案制定营养干预与生活方式导入定期会员健康服务会员导入功能性退化检测重大疾病预防 病症检测 健康管理流程2.业务模式创新-建立健康管理体验店2.业务模式创新-安康管理方案v 一套完整的家庭指导方案v 1、日常食疗方案v 2、经络调理方案v 3、运动健身方案v 4、营养改善方案v 5、心理调节方案v 一套标准、规范的检查数据v 1、专
13、业的体检机构v 2、真实完善的数据v 3、中西辩证的评估v 4、微观宏观的对比v 5、一卡式数据管理v 一个全年无休的执行团队v 1、持久的健康辅导v 2、专业的方案督导v 3、科学的预后管理v 4、合理的流程管理建立健康管理方案后台系统建立健康管理方案后台系统2.业务模式创新-整合会销资源 整合会销资源整合会销资源 会销资源现状会销资源现状 每个中小城市都存在半透明状态的会销团体每个中小城市都存在半透明状态的会销团体 20-30家家 (以苏州为例以苏州为例 至少有至少有80%会议营销团队在为转型为挣扎会议营销团队在为转型为挣扎 跑马圈地式的整合势在必行！跑马圈地式的整合势在必行！2.业务模式
14、创新-整合会销资源市场启动资源区域团队负责人 下辖人数 过往业绩/月(万）上海市（普陀区）魏先生1012上海市（奉贤）王先生46上海（宝山）陈小姐68上海（嘉定）陈小姐58江苏（南通）杨先生58江苏（苏州）张先生610江苏（常熟）葛先生68江苏（无锡）李先生1215江苏（徐州）孟先生1012江苏（南京）万先生1216浙江（杭州）陈小姐59浙江（绍兴）沈先生910安徽（合肥）余先生773.核心竞争力保健品复合型B2C直复式销售平台的成功是以虚拟和传统营销优势相结合并以顾客体验为核心的链式结构管理的缜密配合，而非简单的粗放的电子商务销售。复合型精准营销复合型精准营销 网络直购网络直购 数据库营销数
15、据库营销 电话营销电话营销 目录销售目录销售 平媒直购平媒直购健康馆体验健康馆体验 4.竞争对手分析非直接竞争对手 商超药店 会销直销脑白金 2007年销售额44亿 2008年33.88亿太太口服液 2007年销售额30亿 2008年22.17亿瑞年 2007年销售额41亿 2008年37亿安利 2007年销售额130亿 2008年176亿（直销）完美 2007年销售额55亿 2008年50亿（直销)量健 2008年销售额1亿 2009年0.8亿由会销珍奥公司转型而来，目前还没有进行BTC的有效嫁接，同时其店面管理水平很初级，长此以往必然被市场淘汰4.竞争对手分析直接竞争对手 B2C复合型B2
16、C益生康健 2007年销售额4亿 2008年10亿禾健 2007年销售额0.2亿 2008年0.8亿 2009年1亿中科衡通 2008年销售额0.54亿 2009年0.87亿率先从会销转型BTC成功企业，优先抢占了大媒体资源（参考消息），实现了10亿销售额。由于地处北京，销售风格偏蒙派，服务的深度与细度不够，导致上海及长三角市场开拓不力。无法进行全国扩张2007年底于上海成立，2008年利用上海本地媒体资源实现了增长，但受制于B2C特性无法直面客户，故无法形成深度客户服务，同时内部运营协同能力有待提高，故由发展到规模壮大成为一个巨大的障碍。08年全新启动整合B2C模式，在江浙地区整合多个会销团
17、队，开设多家直健康体验馆，同时于上海设立呼叫中心利用B2C进行销量提升，销售额实现爆发式增长，但受限于其门店服务专门针对产品销售而进行，无法形成深度客户归属感，客户二次开发难度增加，同时在门店规模扩张上过于强调直营，拒绝加盟商的进入，无法形成有效的规模化，终究很难实现真正意义上的整合 5.团队-成功要素健康资源整合力营运复制能力文化培训力资本推动力产品信息力 5.团队6.开展战略通过直营与加盟相结合的方式，覆盖全国，进行销售额并入，并积极做公司上市准备。在第一年度的基础上，在江浙沪市场一二线城市中提高社区门店覆盖率，同时引入媒体投放，提升企业公信力及销量，向下覆盖三级城市。完成门店、B2C、媒
18、体3位一体整合 以上海市场为中心在江浙沪区域市场一、二线城市设立中心健康管理体验馆，目标整合100家健康管理体验馆。在上海总部建立呼叫中心及VIP健康管理室初步实现线上线下系统整合。第四年第四年第三年第三年第二年第二年第一年第一年以江浙沪地区为样板市场，其它区域实行招商加盟，进行迅速扩张。进行长三角外的覆盖战略，扩大营收规模，并引进战略投资者，为上市做积极筹备。6.开展战略全国扩张区域复制资源整合总部启动6.开展战略-单店分析(社区小型店)日进店新客户数 6人人新客户转化率 20%复购率 60%员工平均月产量 14000元元单店平均月产量 72000元元产品毛利率 80%客户平均单量 2000
19、元元6.开展战略-单店分析社区小型店v 首期本钱：效劳设备费首期本钱：效劳设备费10000元、装修元、装修10000元其中元其中包括执照办理费简单的必备品，如接待桌、椅子等包括执照办理费简单的必备品，如接待桌、椅子等v 固定本钱：房租固定本钱：房租4000元元/月月(含员工宿舍，工资含员工宿舍，工资11300元元/5人含馆长、中医调理师、员工人含馆长、中医调理师、员工3人，水人，水电税收等杂费电税收等杂费1000元，月累计元，月累计16300元。元。v 流动资金：流动资金：11000元按每月元按每月4场会议销售核算场会议销售核算v 营业收入：以当天每营业收入：以当天每6人进店及每月客户购置转化
20、率人进店及每月客户购置转化率20%保守估计，每月收入保守估计，每月收入6(人人)20%元元30天天2000元元=72000元。元。v 毛利收入：毛利收入：72000元元-首期本钱首期本钱20000元元-固定本钱固定本钱16300元元-流动资金流动资金11000元元=24700元元v 投资回收期：正式经营起，约投资回收期：正式经营起，约60天左右收回首期本钱，天左右收回首期本钱，然后进入每月然后进入每月35000元元-40000元元/月的纯赢利阶段。月的纯赢利阶段。v 备注：以每单店覆盖备注：以每单店覆盖5000户人家计算，按中国户人家计算，按中国20%的老龄人群计算，约有的老龄人群计算，约有4000名中老年消费者。名中老年消费者。7.财务预测融资方案2010201120122013资金用途TitleTitleTitleTitleTitleTitleOOOOOTitleOOOOOTitleOOOOOTitleOOOOOTitleOOOOOTitleOXOXO投资回报结语做正，做大，做强做正，做大，做强 我们的企业理念我们的企业理念近距离，软服务，硬产品近距离，软服务，硬产品 我们的战略思路我们的战略思路
