1、动机理论一、本能论o 本能论力图解释动机的产生原因及其多样性。o 本能论认为动机的产生是因为情境激活了人固有的本能。n 麦独孤：逃避、拒绝、好奇、好斗、获取、自信、生殖、合理性、自卑、建设n 詹姆斯：生物本能（衣食住行）、社会本能（爱、社交、同情、诚实）n 佛洛伊德：生本能、死本能（优势转换）n 马斯洛：自我实现的本能（性善判断）o 发展趋势：本能范围逐步缩小o 常见应用范围：n 各种罪行的解释：o 盗抢、诈骗、强奸o 纵火、杀人、自杀n 司法劝解（促进死本能优势向生本能优势的转换）二、驱力论o 驱力论用以解释动机产生原因及动机强弱变化的原因。o 此理论用驱力代替本能，动机是驱动力，因为人们力
2、图解除、减缓紧张状态，而紧张状态是由于生理需要匮乏而引起。紧张程度随生理需要的匮乏程度所决定，匮乏减弱，驱力也减弱。o P=DHo 常见应用范围：n 觅食行为进行中的动机强弱变化现象。n 恋爱中性行为出现前后的男女关系的转换。三、唤醒理论o 唤醒论力图解释动机产生与动机强弱。o 唤醒论认为，是否存在紧张状态和本能需求不是动机产生的决定性因素，对两者的唤醒（认知）才是决定因素，动机强弱取决于唤醒的水平。唤醒为迷途的羔羊指引了方向。o 适宜的唤醒水平：中等强度。o 常见应用：n 广告词对潜在需求的唤醒n 体育运动赛场上的激励n 学习动机的激发四、诱因理论o 诱因理论力图揭示动机产生的决定性因素。o
3、 此理论认为本能、紧张状态的存在、唤醒水平仍然不能产生有效的动机，只有诱因给予了人们释放本能、解除紧张的条件，动机才能形成。o 公式：P=DHKo 常见应用：n 学习与工作中奖励的设置n 广告的产品效果呈现五、期待价值理论o 期待价值理论解释动机产生的原因o 此理论认为，结果自然是诱人的，但行为是否导致结果呢？只有当人们认识到行为与其效果之间的因果关系，才会产生期待，这种期待直接导致了动机的产生。o 重点：因果关系、结果是有价值的。o 常见应用：n 广告展示产品应用前后的效果，以详细、具体、时尚的方式进行示范和原理解释，使人们建立逻辑关系，促使购买行为的出现。六、动机归因理论o 此理论揭示动机
4、强弱变化的影响因素。o 此理论认为，对先期（或他人）行为成败的不同解释会影响后继行为动机的强弱变化。o 对成败的解释有三个维度、四个因素。o 常见应用：n 工作与学习的自我总结与他人评价。n 产品效果的分析（化妆品、护肤品的作用分析，用明星还是普通人？）七、自我决定理论o 本理论包含于归因理论八、自我功效论o 此理论解释动机的强弱的产生原因。o 自我功效论认为，对自身能力的评价水平、对自身能力能否应对动机情境的判断影响了动机的强弱。自信、胜任的判断能提高动机强度，自卑、危险的判断能降低动机强度。o 常见应用：n 道德情境n 学习的积极性九、成就目标论o 本理论对成就动机的类型进行分析。o 本理
5、论认为成就动机可分为掌握目标类动机、成绩目标两种，或分为求胜动机、避败动机两种。o 常见应用：n 教师领导风格的分析n 学生学习动机的分析与人格培养十、需要论o 需要论揭示动机的产生原因。o 需要论认为动机的产生是因为人有需要。而需要有生理的有社会的，有低层次的、有高层次的，可以划分为五级。o 常见应用：n 学生学习动机的分析（理解、引导）n 高尚品格的培养（正心、修身、齐家、治国、平天下，循序渐进）十一、价值论o 价值论揭示动机强弱的影响因素。o 价值论认为行为结果的价值（生理、社会）大小决定了动机的强弱程度。价值大小的判断取决于人们在社会生活中形成的各种信念、理想、兴趣。o 常见应用：n 道德品质的培养
