1、1页 2009年12月 专业化销售训练专业化销售训练 平安银行保险事业部平安银行保险事业部欢欢 迎迎 参参 加加新人岗前训练课程新人岗前训练课程.2页 2009年12月 基本情况（主要经历）销售业绩（职级+上年收入）受训经历（讲、导师）培训经历（课程、对象）在平安获得的荣誉生活近照讲师介绍讲师介绍.3页 2009年12月 银行保险销售的原则银行保险销售的原则.4页 2009年12月 课程目标课程目标专业化销售各步骤要领专业化销售各步骤要领银保专业化销售的相关话术银保专业化销售的相关话术银保产品的直销技能银保产品的直销技能.5页 2009年12月 训练导航仪训练导航仪销售前准备销售前准备PREP
2、ARE接触接触CONTACT说明说明 SHOWSHOW促成促成FACILITATE异议处理异议处理 EXCEPTIONEXCEPTIONHANDLEHANDLE售后服务售后服务 SERVICESERVICE1 2 4 5 6 3 专业化销售流程专业化销售流程.6页 2009年12月 知识准备 物质准备 心态准备 .销售前准备销售前准备.7页 2009年12月 1.11.1销售前准备知识准备销售前准备知识准备本公司产品知识、同业产品知识、产品优势提炼相关书籍阅读.8页 2009年12月 1.21.2销售前准备物质准备销售前准备物质准备 1 1、投保书投保书2 2、产品说明书产品说明书3 3、条款
3、条款4 4、客户联络卡客户联络卡 1 1、公司简介、公司简介2 2、银行简介、银行简介3 3、理财简报、理财简报4 4、宣传折页、宣传折页5 5、个人证书、个人证书1 1、保单封套、保单封套2 2、调查问卷、调查问卷3 3、签字笔、签字笔4 4、计算器、计算器5 5、空白纸、空白纸6 6、客户档案、客户档案.9页 2009年12月 公司简介公司简介年度报告年度报告央行利率表央行利率表产品折页产品折页险种费率表险种费率表保险相关报道保险相关报道投保书填写范本投保书填写范本银保通简易操作流程银保通简易操作流程保全相关知识保全相关知识.10页 2009年12月 1.31.3销售前准备心态准备销售前准
4、备心态准备p 抗压能力抗压能力p 别想一口吃个胖子别想一口吃个胖子.11页 2009年12月 1.41.4销售前准备目标管理销售前准备目标管理开口次数开口次数成交件数成交件数成交保费成交保费目标目标实际达成实际达成开口成功率开口成功率开口成功率开口成功率=累计成交件数累计成交件数/累计开口次数累计开口次数.12页 2009年12月 销售前准备销售前准备PREPARE接触接触CONTACT说明说明 SHOWSHOW促成促成FACILITATE异议处理异议处理 EXCEPTIONEXCEPTIONHANDLEHANDLE售后服务售后服务 SERVICESERVICE1 2 4 5 6 3 专业化销
5、售流程专业化销售流程训练导航仪训练导航仪.13页 2009年12月 讨论：讨论：通过与客户的接触通过与客户的接触,我们希望得到什么？我们希望得到什么？2 2.1 1接触的目的接触的目的.14页 2009年12月 接触顺序接触顺序优先接触优先接触次优接触次优接触客户类型客户类型中年客户中年客户青年客户女性客户女性客户男性客户家庭客户家庭客户单独客户2 2.2 2接触的优先原则接触的优先原则.15页 2009年12月 2 2.3 3客户需求反射客户需求反射.16页 2009年12月 2 2.3 3客户需求反射客户需求反射.17页 2009年12月 2 2.3 3客户需求反射客户需求反射.18页 2
6、009年12月 2 2.3 3客户需求反射客户需求反射.19页 2009年12月 2 2.3 3客户需求反射客户需求反射.20页 2009年12月 一位大学一年级刚入学不久的男孩对一位同班的女孩产生好感，想与其约会去看电影。请一男一女两名学员进行演练。要求：要求：1、只演练双方接触环节，到女孩询问电影内容为止；2、女孩来找男孩询问图书证如何办理；3、发生地点在教室内，自习时间。4、时间限制三分钟2 2.4 4 案例演示案例演示.21页 2009年12月 接触的步骤1、寒暄聊天 2、信息搜集3、产品导入注意切忌上来奔主题，引起对方疑虑！注意切忌上来奔主题，引起对方疑虑！2 2.5 5递进法递进法
7、.22页 2009年12月 公共聊天话题：公共聊天话题：银行业务、理财、养老、教育、健康等个性聊天话题个性聊天话题：专业知识、体育、旅游、美容、2 2.5.15.1寒暄聊天寒暄聊天.23页 2009年12月 客户家庭信息 客户职业信息客户养老期望 客户保障信息客户资产情况 客户理财信息客户风险喜好 客户子女教育2 2.5.25.2信息搜集信息搜集.24页 2009年12月 收益高 流动性强满足养老需要 满足教育需要满足资产规划需要 对新事物的好奇资金的安全性2 2.5.35.3产品导入产品导入可以作为激发兴趣的导入点可以作为激发兴趣的导入点:.25页 2009年12月 把握时机 主动开口 自然
8、随和 快速切入 大胆引导 单独沟通 2 2.6 6成功接触的关键成功接触的关键.26页 2009年12月 表情 目光语调 语速 动作 着装销售成功的关键在于前销售成功的关键在于前3030秒！秒！2 2.7 7接触的要点接触的要点.27页 2009年12月 接触环节模拟演练1、角色分工:每3人为一组，轮流扮演客户、客户经理、观察者；2、场景设定：1）客户来到银行，准备办理存款 2）理财经理约访的客户，办理理财3、演练要求:激发客户兴趣,开始产品介绍即可4、演练时间：每轮不超过5分钟5、邀请优秀小组上台示范课堂演练课堂演练.28页 2009年12月 销售前准备销售前准备PREPARE接触接触CON
9、TACT说明说明 SHOWSHOW促成促成FACILITATE异议处理异议处理 EXCEPTIONEXCEPTIONHANDLEHANDLE售后服务售后服务 SERVICESERVICE1 2 4 5 6 3 专业化销售流程专业化销售流程训练导航仪训练导航仪.29页 2009年12月 FABE说明法FABE说明产品根据客户需求详略得当的说明3.3.说明说明.30页 2009年12月 F-特性：（Features）产品的特质、特性等最基本功能;A-优势：（Advantages）商品特性究竟发挥了什么功能，同类产品相比较，列出比较优势；B-利益：（Benefits）商品的优势带给顾客的好处。E-证
10、据：（Evidence）证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.3.13.1什么是什么是FABEFABE？FABE的核心是改变观念，的核心是改变观念，从公司的卖点转化为客户的买点。从公司的卖点转化为客户的买点。.31页 2009年12月 3.2 FABE3.2 FABE说明产品说明产品以万能产品天天生息月月复利的特点为例。以万能产品天天生息月月复利的特点为例。以分红产品年年分红的特点为例。以分红产品年年分红的特点为例。.32页 2009年12月 课堂研讨课堂研讨1、将万能产品的以下卖点按、将万能产品的以下卖点按FABE法说明。法说明。（1）收益上不封顶、下有保底（2）保单贷款功能（3）
11、年金转换功能（4）保险保障功能.33页 2009年12月 推销点推销点客户兴趣点客户兴趣点描述描述F FA AB BE E主要1 12 23 3辅助1 12 23 33.3 3.3 根据客户需求详略得当的说明根据客户需求详略得当的说明关键：客户兴趣点与关键：客户兴趣点与B B相互印证相互印证.34页 2009年12月 课堂演练课堂演练根据客户的需求，选择客户的关注点着重说明。要求：一人扮演客户，另一人扮演客户经理。接触、说明环节的整体演练.35页 2009年12月 销售前准备销售前准备PREPARE接触接触CONTACT说明说明 SHOWSHOW促成促成FACILITATE异议处理异议处理 E
12、XCEPTIONEXCEPTIONHANDLEHANDLE售后服务售后服务 SERVICESERVICE1 2 4 5 6 3 专业化销售流程专业化销售流程训练导航仪训练导航仪.36页 2009年12月 4.4.促成促成促成就是“临门一脚”.37页 2009年12月 4.14.1促成的原则促成的原则主动主动 自信自信 坚持坚持请观看视频短片请观看视频短片.38页 2009年12月 4.24.2善于识别购买信号，把握促成时机善于识别购买信号，把握促成时机语言语言动作动作表情表情.39页 2009年12月 4.34.3促成的时机促成的时机客户了解他人购买情况时；客户了解他人购买情况时；客户询问办理
13、的细节时客户询问办理的细节时;客户重新问及前面已说过的某个重点内容客户重新问及前面已说过的某个重点内容 客户索取产品资料客户索取产品资料 ；客户对产品有认同感时；客户对产品有认同感时；客户仔细翻阅彩页客户仔细翻阅彩页,沉默不语时；沉默不语时；客户对你的敬业精神表示赞赏时；客户对你的敬业精神表示赞赏时；.40页 2009年12月 4.4促成方法及示例促成方法及示例 二择一法二择一法 行动法行动法 建议法建议法 从众法从众法 优惠法优惠法 最后机会法最后机会法.41页 2009年12月 演练一：两人一组相互演练促成过程；（对以上方法一一演练）演练二：两人一组相互演练促成过程。（甲方举一个例子，其中
14、要求运用3种以上的促成方法，乙方观察并点评其使用了几种；然后互换角色。）课堂演练课堂演练.42页 2009年12月 4.54.5促成的注意事项促成的注意事项p 多种促成方法配合使用p 说话太多，忽略倾听p 避免提出一些容易遭到顾客拒绝的话 p 一些能证明产品优越性资料的出示.43页 2009年12月 销售前准备销售前准备PREPARE接触接触CONTACT说明说明 SHOWSHOW促成促成FACILITATE异议处理异议处理 EXCEPTIONEXCEPTIONHANDLEHANDLE售后服务售后服务 SERVICESERVICE1 2 4 5 6 3 专业化销售流程专业化销售流程训练导航仪训
15、练导航仪.44页 2009年12月 客户习惯性的反射动作销售人员自己的认识可以了解客户真正的想法导入下一个推销环节的最好时机5.15.1异议的本质异议的本质.45页 2009年12月 你们这个是保险啊？保险我不买，都是骗人的？课堂提问课堂提问.46页 2009年12月 5.2 5.2 异议处理公式（）异议处理公式（）确认确认+认可认可+转换转换+促成促成（C Clarify+larify+A Agree+gree+E Explain+xplain+F Facilitateacilitate）.47页 2009年12月 时间太长了时间太长了 陈先生，你的问题是领取时间长，对吗？我能理解你的想法，
16、其实很多人都有同样的顾虑，除此之外，你还有其它担心吗？其实这个问题是这样的，产品的收益和时间成正比，您想，三年的存款利息为什么比一年高，五年比三年高，您想存五年以上，银行还没有呢。所以这款产品，它不限制时间，只要您觉得产品的收益合适了，您想什么时候取就什么取。对于我的解释你清楚了吗？把你的身份证给我，我帮你填一下。处理举例处理举例5.3 5.3 异议处理公式（）异议处理公式（）.48页 2009年12月 1 1、须有自信心与权威感。、须有自信心与权威感。2 2、把握客户异议的本质，给与正确的解答。、把握客户异议的本质，给与正确的解答。3 3、倾听原则，建立同理心，先处理心情再、倾听原则，建立同
17、理心，先处理心情再处理事情。处理事情。4 4、不可争辩原则。、不可争辩原则。5.4 5.4 异议处理异议处理话术运用的原则话术运用的原则.49页 2009年12月 1、你们这个是保险啊？保险我不买，都是骗人的？2、你这个只有1、75%的保证，太低了，我还是存定期吧？3、你们的合同里都不明保本，我凭什么相信呢？4、你们的这个产品存期时间太长了，万一我要用钱怎么办？5、你们产品利率是变动的，过几天会不会降下来啊？你怎么保证不降？6、产品初始费高课堂演练课堂演练.50页 2009年12月 销售前准备销售前准备PREPARE接触接触CONTACT说明说明 SHOWSHOW促成促成FACILITATE异
18、议处理异议处理 EXCEPTIONEXCEPTIONHANDLEHANDLE售后服务售后服务 SERVICESERVICE1 2 4 5 6 3 专业化销售流程专业化销售流程训练导航仪训练导航仪.51页 2009年12月 6.1售后服务的重要性售后服务的重要性 用服务方式拓展渠道 降低时间、精力成本 用服务形式开拓业务.52页 2009年12月 6.2售后服务的内容售后服务的内容一、为新客户建档二、电话回访提示 大约大约3-53-5天后会有一个尾号为天后会有一个尾号为9551195511的电话对您的电话对您进行电话回访，回访内容主要有三点。您只要肯定进行电话回访，回访内容主要有三点。您只要肯定
19、回答就可以了。回答就可以了。.53页 2009年12月 6.2售后服务的内容售后服务的内容三、满期给付、退保简单流程四、节日问候五、实时讯息六、其他服务不同客户，个性服务不同客户，个性服务.54页 2009年12月 6.36.3售后服务办理途径售后服务办理途径一、客户经理代办一、客户经理代办二、全国服务热线二、全国服务热线9551195511三、分公司保全员三、分公司保全员四、平安一账通四、平安一账通.55页 2009年12月 销售前准备销售前准备PREPARE接触接触CONTACT说明说明 SHOWSHOW促成促成FACILITATE异议处理异议处理 EXCEPTIONEXCEPTIONHANDLEHANDLE售后服务售后服务 SERVICESERVICE1 2 4 5 6 3 专业化销售流程专业化销售流程课程回顾课程回顾.56页 2009年12月 对全部流程进行通关，演练。要求：各个环节特点突出，讲解语言通俗生动。通关要求：通关要求：.57页 2009年12月 Thank you!.
