1、 09 Q4 西北西北ONC1 生意计划生意计划 相里娜 2009.08.312西北西北ONC1生意计划内容生意计划内容3西北西北ONC1销售数据回顾及分析销售数据回顾及分析n09总体呈上升趋势，达成95.02%，较Q1增长34%，低于大区增长37%nQ2大区贡献率第二，24%4Q2地区专员贡献率地区专员贡献率n新疆贡献72.9%，西安23.3%,地区发展不平衡n专员韩勤贡献50.95%，提高人均生产力5法玛新销售数据回顾及分析法玛新销售数据回顾及分析n 09年总体呈上升趋势，西安，兰州不能达成指标，新疆Q3受影响n 新疆份额71%，西安28%，甘青宁不足1%6法玛新销售地区法玛新销售地区TO
2、P10Hospital Name200812200901200902200903200904200905总额排名新疆自治区医学院附属肿瘤医院(新疆医科大第三附属医院)3,2402,1609002,7002,7002,16013,8601中国人民解放军第四军医大学西京医院/军大康复中心(西京康复医院)6701571075403607502,5842西安交通大学第一医院(西安交通大学医学院第一附属医院)18046036036072036024403新疆自治区人民医院1805101803605405602,3304新疆医科大学第一附属医院2805553603605401802,2755新疆石油管理局
3、职工总医院(新疆石油管理局克拉玛依市中心医院)-540-300-8406陕西省妇幼保健院180-360-1807207陕西省人民医院-240380-6208西安交通大学第二医院80503080100984389兰州医学院第一附属医院(兰州大学第一医院)-10-7030038010nTOP10医院销量占地区总额的98.5%，提示应增加医院覆盖面；n新疆肿瘤医院贡献51%，提示应平衡地区发展，挖掘重点医院潜力；7西安、新疆西安、新疆IMS DATA分析分析n法玛新在西安整体没有增长n法玛新MS不及竞品，艾达生是市场的领导者n法玛新是新疆蒽环类市场的领导者n法玛新增长明显，主要抢夺THP的市场8阿诺
4、新销售数据回顾及分析阿诺新销售数据回顾及分析n 阿诺新团队不能达成指标，指标占20%n 新疆贡献率超过90%，新疆自治区医院贡献51%n 西安仅一家医院正式进药n 新疆2名专员贡献43%，48%，西安兰州2名专员无销量9新疆新疆IMS DATA分析分析n阿诺新MS高于瑞宁得，弗隆是AI的领导者n08Q3开始增长非常明显，抢夺了其他3个竞品的份额10西北西北ONC1生意计划内容生意计划内容11ONC1西北西北09Q4目标设定及增长细分目标设定及增长细分08平均A09Q1A09Q2A09Q3T09Q3预估A09Q4增长增长Q4/Q3达成达成EPI13038621466852186779220607
5、281836198220W10%10%100%ARO6336417680645581272664221462090W13%70%total13672261643658232360427873702050818310W11%92%n参考大区上年同期EPI增长31%，ARO增长259%，ONC1西南增长69%，西北增长34%n参考竞品MS，EPI在西安，ARO在新疆，西安有增长空间n西安是Q4及2010年增长的重点，兰州宁夏是开发的重点,新疆受7-5事件影响Q3纯销下降09平均09Q409份额目标份额增长新疆1711824200W72.9%65%17%西安54648685W23.3%28%55%甘
6、青宁7437725W1%7%236%12西北西北ONC1生意计划内容生意计划内容 09Q4目标设定13SWOT分析分析n 大区重视西北的发展，市场部会议名额，院长项目等重点支持n 团队人员成熟度高，3名专员通过II期培训，参加黄埔特训营评估，2名新专员有同行业外企2年以上销售经验；n DM到位，善于利用大部队资源，能够更有效的辅导专员达成目标；DM base西安，帮助西安市场快速增长 S n CPA和IMS data提示：除了新疆EPI,竞品均占据了绝对市场份额，西北各城市仍有很大的增长空间；n 目前法玛新的销量还主要来自乳腺领域，未跟上市场部推广膀胱癌，胃癌的步伐；n 流向显示一些既往未覆盖
7、的医院有自然销量，提示我们可以扩大医院和客户覆盖面；O Wn 辉瑞肿瘤的品牌形象不强；n 乳腺癌受方案T的影响,化疗剂量下降；n 法玛新上市多年，市场活动吸引力小，部分区域反抢仿制品市场份额难度大；n 阿诺新在区域内重点医院均未正式进药；n 阿诺新市场活动少，品牌影响力小；n 管理层空缺导致部分KOL合作度较低；T Tn 部分目标大潜力客户与竞品合作稳定，难切入瓜分份额；n 大医院客户的需求越来越难满足，投入产出比降低n 仿制品的推广方式越来越灵活，竞品的推广力度越来越大；14西北西北ONC1生意计划内容生意计划内容 09Q4目标设定1509Q4关键目标达成领域关键目标达成领域法玛新法玛新乳腺
8、癌领域的深入是销量稳定的大本营膀胱癌领域的开发是销量增长的重要部分西安的快速增长是Q4及下年重点阿诺新阿诺新 重要医院的进药工作是销量的前提 阿诺新品牌形象的树立团队团队 关注专员的个人发展需求 营造积极向上无间合作的团队氛围16策略及行动计划策略及行动计划乳腺癌领域的深入是销量稳定的大本营乳腺癌领域的深入是销量稳定的大本营Strategy:n在新疆掌控重点医院的销量和竞品的动向，开发二级医院；n在西安关注仿制品的重点产出医院和有自然流量的医院；n在甘青宁增加医院覆盖，开发兰州5家，宁夏3家，青海2家；Action plan:n对新疆肿瘤医院等贡献率大的医院，要求专员严密关注竞品对枪手客户的攻
9、势，关注每周纯销，保证良性库存；n创造当地TOP医院与二级医院的学术交流机会，满足KOL提高自身影响力的需求，改变二级医院学术观念，建立辉瑞肿瘤的品牌影响力；nCPA数据提示：陕西省肿瘤医院，西安交大二附院，市四院等仿制品分别有约1200，1500，500支/季度的销量，MICS学术拜访目标科室，找到处方客户和其需求，占领既往未覆盖的市场；n创造区域间交流的机会，在乌鲁木齐和西安培养的speaker来帮助兰州，银川，延安等地学术观念的建立，在兰州延安培养的客户获得讲课机会；n要求专员开发初期对区域内重点客户的学术拜访最少2次/周，重点科室PIM1次/2周，在综合三甲医院目标科室培养处方客户；1
10、7膀胱癌领域的开发是销量增长的重要部分膀胱癌领域的开发是销量增长的重要部分Strategy:n综合三甲医院泌外科是开发膀胱癌市场的战场n与主任建立科室层面的合作n分阶段开展学术会议n关注术后即刻灌注，重视一线医护人员Action plan:n关注综合三甲医院泌外科，找到重点客户，了解用药习惯及原因，分析客户需求nDM协访及市场部重要项目等与主任建立科室层面的合作n分阶段开展学术会议，如膀胱肿瘤病例交流会，点评会，中青年医生沙龙等，传递产品关键信息；nPIM和学术拜访要覆盖到一线医生，跟进其对TUR术后患者的即刻处方，关注门诊膀胱镜室复查患者的带药情况，必要时与护士长合作建立膀胱癌病人随访卡，督
11、促其足量足疗程灌注化疗。18西安的快速增长是西安的快速增长是Q4及下年重点及下年重点Strategy:n找到潜力医院，高潜力客户，竞品的枪手医生,寻找到需求建立合作关系；n培养西京医院成为大区TOP3医院，培养交大一附院，唐都医院，省肿瘤医院，省人民医院，延大一附院贡献率进入大区TOP10；n通力合作开展新颖的学术活动，传递关键产品信息，树立品牌形象；Action plan:nDM和专员逐一分析医院数据，筛选客户，明确重点科室和专家，有的放矢；充分利用市场部的资源，流调，院长项目，数据库，海外会议等与大客户建立合作；n西京医院的目标是成为地区贡献率第二的医院，占西安销量的50%+，要求专员迅速
12、交接西京医院，熟悉客户，消耗库存，恢复上量；立足普外科、肿瘤科，关注血液科，泌外科，放疗科，消化病医院，介入科，妇科；加强与ONC2,3组的同事的合作和资源共享，建立辉瑞肿瘤的形象；n重视唐都医院的潜力，保证足够的学术拜访和PIM开展；挖掘省人民，延大一附血液科，泌外的潜力；n根据CPA提示：加大对陕西省肿瘤医院，西安交大二附院，市四院等的资源覆盖；n分阶段分层面开展学术活动，形式求新，旨在传递关键信息，树立辉瑞品牌形象。19重要医院的进药工作是销量的前提重要医院的进药工作是销量的前提Strategy:n关注西安2家重点医院的进药工作：西京医院，交大一附院n暂未进药前做好铺垫工作，创造机会完成
13、销量Action plan:nDM与专员高度重视进药工作，关注药事会消息，协同拜访关键客户：主管药品院长，药剂科主任，采购，临床主任（药事会成员），会前高频度传递阿诺新关键信息；n与大客户经理合作，资源共享，互通消息，利用院长项目，药剂科项目等与重要客户建立良好客情关系，树立辉瑞肿瘤品牌形象；n寻找竞品的大潜力客户要求第一例处方n等待进药期间，指标不等人，创造机会完成销量：培养专家为住院患者申请临时购进；与CRB同事合作在一附院的开心大药房，西京的便民门诊药房备货，使就诊的门诊患者方便的使用；20阿诺新品牌形象的树立阿诺新品牌形象的树立Strategy:n在AI市场听到阿诺新的声音n培养阿诺新
14、的speaker,把听众变成讲者Action plan:n利用好市场部各种会议资源名额，西区乳腺论坛，CSCO，TEAM研究巡讲等；n有效召开PIM,点评会，Q4在乌鲁木齐举办2次阿诺新城市会，在西安邀请重要客户在办事处开点评会，使客户感受辉瑞和辉瑞人的风格；n在重点医院开展乳腺癌患者教育活动，在病人群中树立阿诺新的品牌形象；n执行市场部的推广策略，鼓励医生使用第一例阿诺新；鼓励已使用的医生保留完整病例资料供分享；n创造讲课机会，培养地区的KOL,每位专员培养自己的区域的speaker，改变对阿诺新的不了解和误解；n在新疆关注弗隆的产出点，加强PIM和资源的覆盖。21团队发展和专员个人发展团队
15、发展和专员个人发展Strategy:n创造积极向上无间合作的团队氛围n关注专员的个人发展Action plan:n开展团队内点评会，PIM竞赛，QQ演练等，周会上共同学习新会议文献和产品知识，提升专员个人技能，营造学习氛围；n多开展健康的teambuilding，鼓励专员的家人一起参加，增强归属感；n利用公司的奖励政策设定团队内的共同目标，如连续达成指标争得团队活动费用集体出游等；n建立多样有效的激励机制：每个专员都是团队中不可或缺的一分子，为每个人的贡献和努力给予相应的鼓励。口头表扬，适当授权，销售积分，担任会议组织者，周会leader，分享成功经验，外出会议陪同，帮带新专员等等；nDM自我学习提高，树立榜样，鼓舞士气，公平公正的处理团队事务；n关注专员的个人发展需求，定期了解思想动向，工作中实地协访辅导，帮助其分析销售数据，多拿奖金，鼓励其挑战更高目标，争夺销售明星等荣誉；22Thanks_
