1、1管理者管理者战区司令战区司令培训专员培训专员客户满意专员客户满意专员信管专员信管专员一、区域经理（办事处主任）岗位职责21.1.管理者：管理者：公司政策的上传下达，工作事物上的计划、公司政策的上传下达，工作事物上的计划、组织、协调、控制以及领导，要面面俱到。甚组织、协调、控制以及领导，要面面俱到。甚至包括人员的培训、理念的灌输等思想工作的至包括人员的培训、理念的灌输等思想工作的开展。开展。一、区域经理（办事处主任）岗位职责32.2.培训专员：培训专员：作为一个团队，整体的成功才是最大的作为一个团队，整体的成功才是最大的成功，作为领导，要肩负起让下属成才的成功，作为领导，要肩负起让下属成才的重
2、任，传道授业解惑，让每个人都能学以重任，传道授业解惑，让每个人都能学以致用，独当一面。授人以鱼不如授人以渔。致用，独当一面。授人以鱼不如授人以渔。一、区域经理（办事处主任）岗位职责43.3.战区司令：战区司令：作为一个区域的主管，面对残酷的竞争和作为一个区域的主管，面对残酷的竞争和自身的生存发展，你就是一位运筹帷幄的战自身的生存发展，你就是一位运筹帷幄的战区司令，制定战略战术，打好攻坚战和保卫区司令，制定战略战术，打好攻坚战和保卫战，为公司抢占制高点。战，为公司抢占制高点。一、区域经理（办事处主任）岗位职责54.4.信管专员：信管专员：市场竞争中会遇到各种各样的风险，比如债市场竞争中会遇到各种
3、各样的风险，比如债务风险又或是行业欺诈等，这些风险存在传递效务风险又或是行业欺诈等，这些风险存在传递效应，因此区域经理要规避和控制风险，配合公司应，因此区域经理要规避和控制风险，配合公司建立完善的风险防控体系，将风险控制在源头建立完善的风险防控体系，将风险控制在源头,防患于未然。防患于未然。一、区域经理（办事处主任）岗位职责65.5.客户满意专员：客户满意专员：客户是上帝，客户是公司利润的来源，提客户是上帝，客户是公司利润的来源，提高客户满意度是售后服务中的重点。一切工高客户满意度是售后服务中的重点。一切工作都要以客户的满意为切入点，不仅仅是从作都要以客户的满意为切入点，不仅仅是从售后服务的角
4、度，而是提高整个团队的服务售后服务的角度，而是提高整个团队的服务意识。意识。一、区域经理（办事处主任）岗位职责71.1.协调能力协调能力2.2.资源组合能力资源组合能力3.3.渠道规划能力渠道规划能力4.4.市场宏观预测能力市场宏观预测能力5.5.掌控能力掌控能力6.6.沟通能力沟通能力二、区域经理（办事处主任）应具备素质8 区域市场往往是远离总部视线之外的外围市场，会出现各种或大或小的问题，如果处理不善，不但影响员工的士气，同时也不利于市场的运作。区域经理应有能力协调化解矛盾，增进理解，利于工作进行。二、区域经理（办事处主任）应具备素质1.1.协调能力协调能力9 一个优秀的区域经理总是善于将
5、各种资源进行有效汇集来为我所用，为市场所用，从而提升市场占有率，提高工作业绩。这种资源可能来自公司的制度和领导的支持，也可能来自市场。二、区域经理（办事处主任）应具备素质2.2.资源组合能力资源组合能力10市场是需要规划的，销售渠道也良莠不齐，关键是要找到适合自身适合市场的渠道，这就要求区域经理有很好的渠道规划能力，通过观察，分析，总结，完善优化渠道。二、区域经理（办事处主任）应具备素质3.3.渠道规划能力渠道规划能力11 市场错综复杂，每个市场的情况都不同，如果只是注重督促和业绩至上，而忽视刚开始的宏观预测，容易出现员工盲目出力而达不到预想效果。这需要区域经理在客观上对市场进行预测并有目标的
6、进行培训，明确员工在每一个阶段需要做的事情，不该做什么。二、区域经理（办事处主任）应具备素质4.4.市场宏观预测能力市场宏观预测能力12 就是对团队的管理能力。因为员工的水平参差不齐，制度的宽严程度不易控制，因此，掌控很重要。区域经理应该首先了解员工真实的想法和工作态度，然后采取针对性的办法进行引导。原则是：教授知识，帮助成长，锁定目标，监督执行。二、区域经理（办事处主任）应具备素质5.5.掌控能力掌控能力13 区域经理向上需要和公司领导和相关部门打交道，向下需要和客户及员工联系，因此区域经理需要具备良好的沟通能力，在和不同的人接触过程中，良好的沟通不仅能够避免误会，增进友谊，同时还能让事情变
7、的简单，从而得到好的支持，使区域市场工作能够开展的如鱼得水。二、区域经理（办事处主任）应具备素质6.6.沟通能力沟通能力141.1.耐性耐性2.2.自律性自律性3.3.积极的心态积极的心态4.4.自信和勇气自信和勇气三、区域经理（办事处主任）应具备品性15 耐性是个人对待事情的承压能力和忍耐力。区域经理面对很多问耐性是个人对待事情的承压能力和忍耐力。区域经理面对很多问题，比如领导给予的压力、下属执行力不到位、市场运作缓慢等，作题，比如领导给予的压力、下属执行力不到位、市场运作缓慢等，作为承上启下的关键人物，有些问题不是一朝一夕能够很好的解决，需为承上启下的关键人物，有些问题不是一朝一夕能够很好
8、的解决，需要一个漫长的过程积累，如同一座城市不是一天就能建成的道理一样，要一个漫长的过程积累，如同一座城市不是一天就能建成的道理一样，区域经理需要有足够的耐性去面对。区域经理需要有足够的耐性去面对。1.1.耐性耐性三、区域经理（办事处主任）应具备品性16 区域经理的一言一行不是简单的代表个人的形象，言行举止和气区域经理的一言一行不是简单的代表个人的形象，言行举止和气质气度时时刻刻在影响着团队。一方面，下属员工以你为榜样在学习质气度时时刻刻在影响着团队。一方面，下属员工以你为榜样在学习你，另一方面公司领导在观察和了解你的行事风格和方法。所以区域你，另一方面公司领导在观察和了解你的行事风格和方法。
9、所以区域经理对自己的要求时刻不能放松，严于律己。如果缺少自律性，该做经理对自己的要求时刻不能放松，严于律己。如果缺少自律性，该做的不做，不该拿的偏要拿，恣意妄为，没有以身作则起到良好的表率的不做，不该拿的偏要拿，恣意妄为，没有以身作则起到良好的表率作用，最终的结果是上行下效缺失威严。作用，最终的结果是上行下效缺失威严。2 2.自律自律性性三、区域经理（办事处主任）应具备品性17 心态决定一个人对事情的看法和行动，一个人只有具备积极的心心态决定一个人对事情的看法和行动，一个人只有具备积极的心态才能焕发高昂的斗志和顽强的精神，才能为设定的目标去努力奋斗，态才能焕发高昂的斗志和顽强的精神，才能为设定
10、的目标去努力奋斗，才有取得成功的可能，作为区域经理，区域市场的重担往往集于一身，才有取得成功的可能，作为区域经理，区域市场的重担往往集于一身，在市场竞争激烈的今天，不进则退是市场选择的必然法则。区域经理在市场竞争激烈的今天，不进则退是市场选择的必然法则。区域经理必须以积极主动的心态去面对和解决问题，只有具备了积极的心态才必须以积极主动的心态去面对和解决问题，只有具备了积极的心态才能在人员调整，渠道建设，促销活动，人员管理等方面找到办法和出能在人员调整，渠道建设，促销活动，人员管理等方面找到办法和出路，才能使自己勇往直前。如果采取被动心态让市场放任自流，恣意路，才能使自己勇往直前。如果采取被动心
11、态让市场放任自流，恣意发展，不去做有效的工作，市场将会在无政府管理中功亏一篑。发展，不去做有效的工作，市场将会在无政府管理中功亏一篑。3 3.积极的心态积极的心态三、区域经理（办事处主任）应具备品性18 与上级进行沟通：与上级进行沟通：1 1）知己知彼的原则）知己知彼的原则 2 2）实事求是的原则）实事求是的原则 3 3）主动沟通的原则）主动沟通的原则 4 4）换位思考的原则）换位思考的原则四、区域经理（办事处主任）沟通技巧19与上级进行沟通与上级进行沟通-知己知彼原则知己知彼原则 即在与上级沟通时了解上级的意图和用即在与上级沟通时了解上级的意图和用意，作为上级往往关注的是你的业绩，但意，作为
12、上级往往关注的是你的业绩，但是这只是其中之一，可能上级对你的市场是这只是其中之一，可能上级对你的市场还有更多的想法和理解，还有更多的想法和理解，区域经理只有了解上级的用意，才能言之区域经理只有了解上级的用意，才能言之有物，言而有底，才能找到上级感兴趣的有物，言而有底，才能找到上级感兴趣的话题，激发上级的兴趣，拉近彼此的距离。话题，激发上级的兴趣，拉近彼此的距离。20与上级进行沟通与上级进行沟通-实事求是原则实事求是原则 即在与上级沟通时，一定要如实汇报，即在与上级沟通时，一定要如实汇报，避免夸大其词或者隐匿瞒报。作为区域经避免夸大其词或者隐匿瞒报。作为区域经理，一次不切实际的汇报就会在上级面前
13、理，一次不切实际的汇报就会在上级面前留下很不好的印象，为自己以后的工作留留下很不好的印象，为自己以后的工作留下隐患，因此一定要切合实际，做到实事下隐患，因此一定要切合实际，做到实事求是。求是。21与上级进行沟通与上级进行沟通-主动沟通原则主动沟通原则 公司领导每天都有很多事务需要处理，公司领导每天都有很多事务需要处理，所以区域经理要积极主动的与上级进行沟通，所以区域经理要积极主动的与上级进行沟通，一方面使自己负责的事务得到处理，另一方一方面使自己负责的事务得到处理，另一方面也加深领导对你的印象和了解，当你在需面也加深领导对你的印象和了解，当你在需要帮助时会得到好的回应。否则，临时抱佛要帮助时会
14、得到好的回应。否则，临时抱佛脚难以起到好的效果，所谓脚难以起到好的效果，所谓“功夫全在诗外功夫全在诗外”就是这个道理的很好解释。就是这个道理的很好解释。22与上级进行沟通与上级进行沟通-换位思考原则换位思考原则 区域经理要站在上级领导的角度考虑区域经理要站在上级领导的角度考虑问题，才能理解领导的意图，理解上级的问题，才能理解领导的意图，理解上级的难处和不得已的地方，只有将问题考虑的难处和不得已的地方，只有将问题考虑的全面，在沟通中一方面可以很好的表达自全面，在沟通中一方面可以很好的表达自己的所思所想，得到领导的理解和信任，己的所思所想，得到领导的理解和信任，另一方面又能够得到领导的认同。另一方
15、面又能够得到领导的认同。23与下属进行沟通：与下属进行沟通：1 1）因人而异的原则）因人而异的原则2 2）多鼓励少批评的原则）多鼓励少批评的原则3 3）多听少说的原则）多听少说的原则4 4）平等沟通的原则）平等沟通的原则四、区域经理（办事处主任）沟通技巧24与下级进行沟通与下级进行沟通-因人而异原则因人而异原则 每个人的性格不同，理念不同，表每个人的性格不同，理念不同，表达方式也不同，区域经理面对不同的下达方式也不同，区域经理面对不同的下属要以不同的沟通方式才能做到良好的属要以不同的沟通方式才能做到良好的沟通。因人而异，因材施教。沟通。因人而异，因材施教。25与下级进行沟通与下级进行沟通-多鼓
16、励少批评原则多鼓励少批评原则 每个人的工作能力有大有小，每个每个人的工作能力有大有小，每个人的长短处各异，但每个人都渴望被承人的长短处各异，但每个人都渴望被承认和了解，所以区域经理在工作中要学认和了解，所以区域经理在工作中要学会对下属多一点赞许和认可，对于下属会对下属多一点赞许和认可，对于下属的工作成绩一定要多多表扬，对于下属的工作成绩一定要多多表扬，对于下属的错误，不要一味批评，尽量避免产生的错误，不要一味批评，尽量避免产生逆反情绪和对工作的消极想法，使沟通逆反情绪和对工作的消极想法，使沟通失去效果。失去效果。26与下级进行沟通与下级进行沟通-多听少说原则多听少说原则 人都有着与生俱来的表现
17、欲望，下人都有着与生俱来的表现欲望，下属在沟通中希望充分展示自己的成绩和属在沟通中希望充分展示自己的成绩和能力，而不是被你当做被批评和教育的能力，而不是被你当做被批评和教育的对象。所以区域经理在沟通中要多听少对象。所以区域经理在沟通中要多听少说，尽量多的听取下属的意见和想法，说，尽量多的听取下属的意见和想法，这样一是可以更好的了解下属，另外也这样一是可以更好的了解下属，另外也可以培养下属的自信心和沟通能力。可以培养下属的自信心和沟通能力。27与下级进行沟通与下级进行沟通-平等沟通原则平等沟通原则 越是别人觉得你重要，对你的回报越是别人觉得你重要，对你的回报就会越多，在沟通中区域经理要学会放就会
18、越多，在沟通中区域经理要学会放下架子，将下属作为自己的朋友和剔除下架子，将下属作为自己的朋友和剔除上下级的同事，让下属感觉到自己的重上下级的同事，让下属感觉到自己的重要，才能消除沟通中的障碍，拉近彼此要，才能消除沟通中的障碍，拉近彼此的距离，对你知无不言，达到最好的沟的距离，对你知无不言，达到最好的沟通效果。通效果。28 百闻不如一见，一线市场反映出的百闻不如一见，一线市场反映出的是市场最真实的一面，客户需要什么，是市场最真实的一面，客户需要什么，反感什么；竞争对手的优劣势是什么；反感什么；竞争对手的优劣势是什么；我们的优劣势是什么，都需要从一线我们的优劣势是什么，都需要从一线市场获取信息。市
19、场瞬息万变，如果市场获取信息。市场瞬息万变，如果远离市场单凭听取汇报，是永远不可远离市场单凭听取汇报，是永远不可能跟上市场的步伐的。能跟上市场的步伐的。1.1.一线市场的重要性一线市场的重要性五、区域经理（办事处主任）下一线292.2.下一线前应准备什么下一线前应准备什么1 1）细致周密的计划（走访哪些市场，拜）细致周密的计划（走访哪些市场，拜访哪些用户等等）访哪些用户等等）2 2）充分的前期准备（交通工具、用户地）充分的前期准备（交通工具、用户地点）点）3 3）明确的目的，每次市场调研都需要带）明确的目的，每次市场调研都需要带着明确的目的，否则就是对时间的浪着明确的目的，否则就是对时间的浪费
20、。费。五、区域经理（办事处主任）下一线30 切实的深入基层，走访到实际需要切实的深入基层，走访到实际需要的地方，切忌流于形式。遇到的问题的地方，切忌流于形式。遇到的问题就记录在册，以做辅助资料使用。亲就记录在册，以做辅助资料使用。亲眼所见和亲耳所听，直接面对市场的眼所见和亲耳所听，直接面对市场的方方面面，确保了反馈信息的真实性方方面面，确保了反馈信息的真实性和及时性，指导下属就会做到有的放和及时性，指导下属就会做到有的放矢。矢。3.3.怎样下一线怎样下一线五、区域经理（办事处主任）下一线314.4.下一线做什么下一线做什么 1 1）抓执行：）抓执行：一份计划九分执行，执行落实是市场的关一份计划
21、九分执行，执行落实是市场的关键，每个时间段所做的方案，区域经理都要键，每个时间段所做的方案，区域经理都要亲自抓落实，使上上下下形成抓落实，抓执亲自抓落实，使上上下下形成抓落实，抓执行的氛围。现在的挖机市场越来越同质化，行的氛围。现在的挖机市场越来越同质化，谁能执行的迅速并且到位，谁就能更接近成谁能执行的迅速并且到位，谁就能更接近成功。功。五、区域经理（办事处主任）下一线322 2）树标杆：）树标杆：树立优秀的市场典型，总结典型的成功经验树立优秀的市场典型，总结典型的成功经验和具体做法，形成和具体做法，形成“比、学、赶、超比、学、赶、超”的良的良好氛围，推动市场的不断推进。好氛围，推动市场的不断
22、推进。3 3）做好计划：）做好计划：因地制宜的执行政策，下一步的工作安排，因地制宜的执行政策，下一步的工作安排，是需要区域经理做好计划的，包括每周每月是需要区域经理做好计划的，包括每周每月的计划分解。的计划分解。五、区域经理（办事处主任）下一线4.4.下一线做什么下一线做什么33 走访市场不能像猴子掰玉米，见到走访市场不能像猴子掰玉米，见到新的丢了旧的。区域经理走访完市场新的丢了旧的。区域经理走访完市场要进行总结分析，将问题下达给相关要进行总结分析，将问题下达给相关负责人在规定时间内去解决，并关注负责人在规定时间内去解决，并关注整个过程随时改进指正，形成今后的整个过程随时改进指正，形成今后的工
23、作思路。工作思路。5.5.下一线后的总结下一线后的总结6.6.下一线应注意的问题下一线应注意的问题 1 1）多与基层人员沟通）多与基层人员沟通2 2）多听取基本人）多听取基本人员意见员意见3 3）真诚了解基层人员的需求）真诚了解基层人员的需求五、区域经理（办事处主任）下一线 341.1.总结本周工作得失，通报完成情况，表彰先进，总结本周工作得失，通报完成情况，表彰先进，指出不足，明确下周重点工作和工作目标指出不足，明确下周重点工作和工作目标2.2.通报日常管理动态（出勤，信息收集，工作状态）通报日常管理动态（出勤，信息收集，工作状态）3.3.收集了解竞争对手动态，制定对策收集了解竞争对手动态，
24、制定对策4.4.案例分析及营销技巧培训案例分析及营销技巧培训5.5.做好例会记录，并按公司标准模板及时上报公司做好例会记录，并按公司标准模板及时上报公司职能部门职能部门6.6.各相关人员提前一天准备，开就要开有准备的会各相关人员提前一天准备，开就要开有准备的会议，切忌走形式议，切忌走形式六、如何开好办事处周例会35七、如何开好公司月度总结会1.1.总结分析当地当月市场行业总结分析当地当月市场行业动态动态2.2.办事处本月指标完成情况，得与失，原因分析及应对措施办事处本月指标完成情况，得与失，原因分析及应对措施3.3.下月经营目标和具体保障措施，需要公司本部如何支持下月经营目标和具体保障措施，需
25、要公司本部如何支持？4.4.了解工厂和公司本部有关商务政策和产品型谱方面的新动向了解工厂和公司本部有关商务政策和产品型谱方面的新动向5 5.通报区域内主要竞争对手的动态，提出应对建议通报区域内主要竞争对手的动态，提出应对建议6.6.有关办事处经营管理方面的重大问题与公司高层加强沟通，争有关办事处经营管理方面的重大问题与公司高层加强沟通，争取公司对局部区域的专项支持取公司对局部区域的专项支持7.7.对公司本月讨论主题发表意见，提出建议对公司本月讨论主题发表意见，提出建议8.办事处办事处有关销售有关销售、服务、财务等需要沟通解决的问题，利用月、服务、财务等需要沟通解决的问题，利用月 度会议的平台加以沟通度会议的平台加以沟通，制定解决方案，制定解决方案9.9.公司管理本部做好记录，形成月度管理通报，下发至各办事处公司管理本部做好记录，形成月度管理通报，下发至各办事处公司管理本部做好有关月度销售、服务、债权等方面的状态通报及公司管理本部做好有关月度销售、服务、债权等方面的状态通报及评比结果，表彰先进，指出不足；提前一周明确本次月度会议主题讨论评比结果，表彰先进，指出不足；提前一周明确本次月度会议主题讨论课题，明确下月工作目标。各办事处工作汇报按以下内容准备：课题，明确下月工作目标。各办事处工作汇报按以下内容准备：
