1、1Mc Sale 销售代表模式第九章 激励机制2第一部分 薪酬体系 输入1.个人贡献和工作目标2.在一个职位/任务上所花费的时间3.DSR 的技巧/能力流程 薪酬体系输出1 个人薪酬管理2 一支高效的队伍，顺利完成目标3一、目的/定义 该模型旨在吸引、激励并长期确保DSR能够完成既定生意目标，并能够不断超越。该方案采用的方法综合考虑了DSR的个人业绩，其工作对于当地市场的贡献以及公司内部的薪资策略。4二、行动步骤 1、分销商运营经理、HR经理和分销商运营项目经理对DSR薪资模型进行年度回顾薪资模型进行年度回顾。应统一遵循全国薪资体系的原则：分销商HR经理每年度通过指定的薪资调查机构收集当地市场
2、上同等价值职位的DSR/DAM的薪资信息。分销商HR经理基于薪资策略中的相关原则，利用当地劳动力市场的职位报酬数据提出对DSR薪资模型的修改建议。5行动步骤 分销商运营领导小组通过对DSR薪资模型的修改建议。分销商HR经理与IT经理共同更新SFA中的城市级别和相应奖金基数信息。分销商运营小组对CBC客户经理进行培训，说明薪资管理政策和实施过程中的修改之处。宝洁公司CBC客户经理对分销商运营经理和DAM进行培训，说明薪资政策和实施过程。6行动步骤 2.确立每月的销量目标、月度工作重点、有效拜访数、每种类型商店的分销要求、下个月的RPS（如果有所变更），并就以上内容与DAM进行沟通。要具体落实到D
3、SR，使用DSR业绩每周回顾表（请参阅分销商记分卡）。3.宝洁客户经理、分销商销售经理和专业系统操作员于月末在分销商系统的DSR薪酬界面内（如DMS/IDS）进行下月目标的更新。4.DAM在每月中旬通过使用DSR每日拜访报告、DSR绩效周回顾表，跟踪和收集每个DSR的销量和工作业绩数据。7行动步骤 5.DAM在次月的第二个工作日前完成DSR业绩月度回顾表并上交给分销商总部系统操作员和宝洁客户经理（表格形式请参照分销商记分表）。6.专业系统操作员在第三个工作日将DSR业绩数据输入系统（该数据由DAM提供），生成DSR每月业绩考核表，并上交宝洁客户经理（细节请参考销售员工具箱内的表格2）。7.宝洁
4、客户经理和分销商销售经理在每月第五个工作日填写DSR月度业绩考核表和DSR月度工资对照表（固定工资加上奖金）（见表3），完成上月的DSR和DAM业绩考评并由此得到对应工资。8行动步骤 8.宝洁客户经理于每月第五个工作日之前把DSR工资对照表上报给市场经理批复。9宝洁CBC客户经理和财务人员于第二周开始时拿到已经市场经理批准的DSR月度工资对照表。10宝洁客户经理和分销商销售经理于第二周结束前与每个DSR/DAM沟通工资的细节问题与下一阶段需要改进的地方。11分销商销售经理于第二周结束前将DSR月度工资对照表交给分销商人事部或财务部负责人。9行动步骤 12分销商人事部或财务部负责人于第三周开始时
5、向地方税务局缴纳个人所得税，并将DSR的税后工资存入其个人的银行账户。13分销商销售经理或指定专人在第三周周末之前将银行的付款清单（remittance report）交给宝洁客户经理，以便于下个月的CSF付款。只有当宝洁客户经理拿到付款清单时才能支付下个月的CSF。14.宝洁公司将于第20个工作日开始到月末，从分销商的VAT发票中扣除CSF。CSF从销售量中进行抵减。如果分销商从第20个工作日到月末期间没有订货的话，CSF将从下月的VAT发票中扣除。10三、衡量结果 1 承认不同的贡献和工作业绩。2 确保相同职位的DSR薪酬在当地是富有竞争力的。3 薪酬支付与分销商费用的预算保持一致。4 固
6、定的基本工资与灵活的奖金相结合 固定基本工资确保DSR达到最低生活保障水平。可变奖金数额根据DSR的销量目标完成情况和绩效评级水平决定。11衡量结果 1 简单明了、易于理解。2能够方便地衡量薪酬的主要因素并易于DAM/AH执行。最大限度减少手工劳动，尽可能使所有数据都能够从常规资料（如DSR每日拜访报告，分销商运营评分表）中自动获取。3 保证DSR有动力进行职业规划和发展。4 新员工在前三个月的实习期获得60%的DSR平均工资，以确保其能充分学习所需知识并激励其学习如何更好工作、享受更高待遇。5100%的DSR都能清楚知道如何获得全部工资，并且对此作出解释。12四、核心要素 1.固定基本工资（
7、RMB/月）该部分工资用于保证销售代表能够达到最低生活水平，一般等于DSR总收入的20%。最低生活保障金每年由当地劳动局公布。2.可变奖金（RMB/月）可变奖金用于激励DSR完成并超额完成生意目标。可变奖金由不同类型DSR的销量目标完成情况和绩效评级水平决定。可变奖金应占到DSR总收入的80%。13核心要素可变奖金a.奖金计算模板奖金组成部分DSR 类型奖金基数销量奖金权重绩效奖金权重总计VSR50%50%100%PSR B50%50%100%PSR A30%70%100%WSR50%50%100%OSDO WSR50%50%100%VS GSR50%50%100%PS GSR奖金基数由市场调
8、查数据和客户所在城市级别决定50%50%100%14核心要素可变奖金 基本原理我们支付DSR奖金,激励其完成销量目标和绩效目标。并确保不同类型的DSR都清楚应该在那些方面付出更多努力。对VSR,PSR B,WSR,OSDO WSR,VS GSR，PS GSR而言，其服务的客户类型和需要使用的技巧决定了销量和工作业绩占据同样的重要性。对PSR A（具有较好教育背景）而言，工作业绩的比重占总体奖金的70%,而销量的比重占30%。因为我们认为对超级/大型超市，保持良好的店内形象是提高销量的最重要因素。为了达到预期的表现，PSR A需要运用客户生意发展方法：根据销量记录下订单、每个拜访都达到DSPM标
9、准和使用概念性销售技巧。15核心要素可变奖金b.奖金基数城市级别一级二级三级四级五级奖金基数DSR167913051012784608新员工在实习期内奖金基数为正常基数的60奖金基数每年将由分销商人力资源经理进行回顾和修订以确保在当地保持竞争力。请参阅工具箱中的表1了解更多奖金和城市级别资料。16核心要素可变奖金c.销量奖金完成目标销量的百分比=实际销量/目标销量销量指数（%）销量奖金（人民币）100%100%+超出目标销量的数量/2 的百分比=奖金基数*销量奖金权重*销量指数注：DSR 只有达到当月实际销量的回款要求才能获得销量奖金。对 VSR、WSR 而言，要完成100的回款，对 PSR
10、B、PSR A 而言，要完成 70以上的回款。17核心要素可变奖金例：一个在三级城市工作的VSR的销量奖金计算完成目标销量的百分比销量指数销量奖金人民币元400080801012*50*80=405120%110%1012*50%*110%=55718核心要素可变奖金d.绩效奖金DSR 的业绩由 DAM 和宝洁客户经理逐月评定，并且仅在当月有效。评比对象应包括所有的 DSR。1）绩效所含因素的计算模板（按照 DSR 的类型，各因素权重有所不同）绩效考核因素DSR 类型分销权重有效拜访权重RPS 达标商店权重DAM/AH 调整比例总计VSR45%45%无10%100%PSR B45%45%无10
11、%100%PSR A45%无45%10%100%WSR45%45%无10%100%VS GSR45%45%无10%100%PS GSR45%45%无10%100%19核心要素可变奖金2)业绩水平计算模板绩效水平（%）绩效奖金（人民币）=所考核绩效水平在所有相关绩效因素中所占的比重=奖金基数*绩效奖金权重*绩效水平例：一个在三级城市工作的 DpSR-B 的绩效奖金计算分 销 的 权重分 销 目 标完成比例有 效 拜 访的权重有 效 拜 访目 标 完 成比例DAM/AH调整比例业绩水平绩效奖金458045100845%*80%+45%*100%+8%=89%1012*50%*89%=45020核心
12、要素可变奖金3)绩效目标 绩效考核因素DSR 类型分销(SKU/商店)总拜访数（个/天）有效拜访数（个/天）RPS 达标（达到标准的商店百分比）DAM/AH 调整比例VSR2515无PSR B129无PSR A8480WSR129无VS GSR118无PS GSR依据RPS 对不 同 商店 类 型的标准118无调整必须本着公正的原则，要能切实反映出 DSR 的工作态度、上报数据的准确度、以及通过与 DSR 实地工作和查店得出的 DSR 对工作的真实贡献程度21核心要素可变奖金e.目标设定和结果追踪lDAM、宝洁客户经理和分销商运营经理根据DSR的不同类型确定下个月的销量目标与绩效目标，并在当月
13、结束前与每位DSR进行沟通。l目标既要富有挑战性、可度量也要可以完成、可相互协调。销量目标和绩效的评定标准要建立在过去3个月的记录、宝洁公司QPP重点、有效目标和零售标准之上。我们尤其建议如下的工作框架：销量目标以每位DSR过去三个月的销量结果作为基准，参考下个月的S&OP目标和QPP工作重点。绩效评定标准依据RPS确立分销标准（VSR要达到RPS的食杂店分销标准，PSR B要达到小型超市和化妆品店的平均分销标准）。DAM使用分销商办公室的DSR Room、DSR每日拜访报告和DSR业绩每日回顾表/每周回顾表(参见分销商记分表的格式)对DSR的每日/每月业绩进行追踪。22核心要素可变奖金l对分
14、销情况和RPS达标商店的评定采用现场检查的方式。检查要包括每种类型的商店，由DAM、分销商销售经理和宝洁客户经理使用DSR每日拜访报告进行检查。f.结果管理 如果DSR的工作业绩已经连续两个月不能达到标准水平的60，宝洁客户经理应将可能的合同中止通知给该DSR,要求其在以后的一个季度内改善工作业绩。23核心要素补充说明3补充说明补充说明a.病假：病假时间不超过六个月，DSR可以享受70的前三个月平均工资水平的货币收入（包括基本工资和奖金）；如病假时间超过六个月则只享受50的货币工资。b.产假：DSR可享受前三个月平均工资水平（包括基本工资和奖金）。c.事假：请假期间扣除100的基本工资。d.旷
15、工：100扣除基本工资，并且按照公司相关纪律处理。所有请假DSR至少需要提前一天向DAM或宝洁客户经理上交书面申请。病假请同时上交医生书面证明。24五、DAM的薪酬体系1 固定工资（人民币/月）：具体原则与DSR固定工资相同。2可变奖金（人民币/月）a.奖金计算模板职 位奖 金 基 数区域销量奖金的权重所辖DSR绩效的奖金权重分销商销售经理/AH的调整比例总计DAM奖金基数由市场调研数据和城市级别决定45%45%10%100%25DAM的薪酬体系b.奖金基数城市级别一 级二 级三 级四 级五 级奖金基数2623203915811225950c.区域销量奖金（销量与该DAM负责的区域相挂钩）完成
16、目标销量的百分比=实际销量/目标销量区域销量指数（%）区域销量奖金（人民币）100%100%+（超出目标销量的数量/2）%=奖金基数*区域销量奖金权重*区域销量指数26DAM的薪酬体系例：一个在三级城市工作的DAM奖金计算完成销量的百分比区域销量指数区域销量奖金（人民币）40%0080%80%1581*45%*80%=569120%110%1581*45%*110%=783d.绩效奖金原则同DSRB绩效奖金相同。DAM的业绩水平与他所管辖的所有DSR业绩水平相挂钩。宝洁客户经理和分销商销售经理在每月对DAM业绩作出考评，该结果当月有效。业绩水平（%）绩效奖金（人民币）=称职的DSR的平均业绩水
17、平=奖金基数*绩效奖金权重的百分比*业绩水平27六、工具 工具工具 请参阅DSR手册工具箱中的薪酬工具。表1：奖金的城市级别表城市的级别依据当地平均收入水平、经济条件和购买力水平决定。表2：DSR月度业绩考评表 表3：DSR每月工资对照表28第二部分 认可与奖励 输入1.个人贡献和工作目标2.在一个职位/任务上所花费的时间3.DSR的技巧/能力流程 认可与回报输出一支高效率的团队顺利完成任务29一、目的/定义通过认可DSR出色的工作业绩并给予相应回报，以激励DSR发挥最大潜能。认可是指通过设立清晰的目标和提供相应的回报，促使个人或集体把精力集中在特定工作内容上。这些内容应该是DSPM、销量、报
18、告的准确性、BCP、DWP的严格执行等等。为了表示对DSR工作业绩的认可，我们设立如下两种奖励措施：非物质奖励颁发荣誉证书或由经理在整个团队前给予表扬。物质奖励颁发奖品如照相机、手表等等。奖励与认可适用于个人，也适用于集体。30二、行动步骤 各级别的销售人员的奖励和认可方案由其直接上级每年制定（作为总的年度生意计划的一部分OGSM）有关奖励的项目进展状况至少应该每周更新一次。确保每个人都能清楚了解到工作现状与目标要求之间的差距。DSR 工作室的人事栏应该公布DSR工作业绩的考评标准。每项奖励与认可计划都应该当众公布：年度奖励与认可方案的设立、竞赛的规则、奖品展示、战况更新和最终获胜者的公布。3
19、1三、结果衡量 1对DSR更高级别的激励应该通过薪酬方式来实现。2在设有奖励的项目进行的任何时段，DSR都充分知情。3.奖励与认可应作为DSR全部薪酬的一个组成部分。32第三部分 职业发展和职位更替 输入1.个人的 贡献 和目 标2.在一个职位/任务上所花 费的 时间 流程职业发 展/职位的 变更输出一支高效率的团队顺利完 成任 务33一、目标/定义 旨在通过提升机制或变更工作职责的方法发挥DSR的最大潜能。职业发展体系要实现工作职位与个人能力的匹配，建立在工作需要的基础上，激励DSR迅速成长、承担更大责任，从而为整个组织完成生意目标提供一支生力军。34二、行动步骤1.提升机制提升机制分销商总
20、经理、人事部经理和部门经理每年要对目标职位（DHL,VSR,VS GSR,PS GSR,PSRB,WSR,OSDO WSR,PSR A,DAM,销售经理,CS/L经理）依据其不同职责修订预期的标准（工作态度、工作技巧、工作能力）。分销商总经理和人事部经理每年对职业发展路线进行设计和修订（参见工具箱中的表格1）。部门经理（销售、CS/L、F&A）根据员工的职业兴趣/职业发展进度进行职员的工作分配，并且每季度更新。该分配方案需要得到分销商总经理的同意。35行动步骤 部门经理通过工作业绩考评选出表现最优的员工，作为更高职位的候选人。部门经理与候选人就长期职业发展计划和现存差距进行沟通，并制定出相应的
21、培训与发展计划以消除现有差距（请参考DAM W&DP 的内容）。在满足如下两个条件的基础上，候选人被提升到更高职位：一、存在工作需要，二、候选人已经达到了更高职位所必须的能力/技巧/知识方面的要求。如，一个DSR从PSR B提升为WSR或PSR A。36行动步骤 2.工作职责变更工作职责变更 当公司晋升职务机会有限时，在现有工作下变更DSR的工作职责时一种很好的激励方式，直接影响其工作效果。对分销商总部和分仓而言，往往有充裕的职位以供变换，而这种变换的激励作用往往可以持续35年。37三、结果衡量 我们尊重每位员工的能力。员工拥有在公司内部的发展和成长机会。公司提供职位晋升，同时也确保员工通过不
22、同的职位工作一定时间以积累丰富经验。确保工作职位的稳定性（在一个职位至少需要做到2年）。兼顾个人对工作灵活性的要求和公司的总体生意需要。38四、工具 参看DSR Manual Toolbox的职业发展工具 表1职业发展路线，包含对工作资历要求、职位工作年限和工作职责的描述。（参见91表1）表2职位安置计划表，规划出每个员工的职业发展道路，岗位轮替计划和资质发展计划。（参见92 表2）在没找到重新开始的理由前，别给自己太多退却的借口。就在那一瞬间，我仿佛听见了全世界崩溃的声音。因为穷人很多，并且穷人没有钱，所以，他们才会在网络上聊天抱怨，消磨时间。别忘了答应自己要做的事情，别忘了答应自己要去的地
23、方，无论有多难，有多远。分手后不可以做朋友，因为彼此伤害过；不可以做敌人，因为彼此深爱过，所以只好成了最熟悉的陌生人。努力吧，只有站在足够的高度才有资格被仰望。渐渐淡忘那些过去，不要把自己弄的那么压抑。往往原谅的人比道歉的人还需要勇气。因为爱，割舍爱，这种静默才是最深情的告白，但愿你能明白。某些时光已成过往，是我再也回不去的远方。不要把自己的伤口揭开给别人看，世界上多的不是医师，多的是撒盐的人。这世界，比你不幸的人远远多过比你幸运的人，路要一步步走，虽然到达终点的那一步很激动人心，但大部分的脚步是平凡甚至枯燥的，但没有这些脚步，或者耐不住这些平凡枯燥，你终归是无法迎来最后的那些激动人心。一个人
24、害怕的事，往往是他应该做的事。每个人都会有乐观的心态，每个人也会有悲观的现状，可事实往往我们只能看到乐观的一面，却又无视于悲观的真实。从来没有人喜欢过悲观，也没有人能够忍受悲观，这就是人生。好像是人开始成长就会缅怀过去，无论是幸福或是悲伤，苍白或是绚烂，都会咀嚼出新的滋味。要让事情改变，先改变我自己；要让事情变得更好，先让自己变得更好。当日子成为照片当照片成为回忆，我们成了背对背行走的路人，沿着不同的方向，固执的一步步远离，再也没有回去的路。想要别人尊重你，首先就要学会尊重别人。所有的胜利，与征服自己的胜利比起来，都是微不足道。所有的失败，与失去自己的失败比起来，更是微不足道。生命不在于活得长
25、与短，而在于顿悟的早与晚。既不回头，何必不忘。既然无缘，何须誓言。感谢上天我所拥有的，感谢上天我所没有的。成功的道路千万条，成功的人生也有千万种，选对适合自己的那条路，走好自己的每段人生路，你一定会是下一个幸福宠儿。活在别人的掌声中，是禁不起考验的人。每一次轻易的放弃，都是人生的一处败笔。什么时候也不要放弃希望，越是险恶的环境越要燃起希望的意志。现实会告诉你，没有比记忆中更好的风景，所以最好的不要故地重游。有些记忆就算是忘不掉，也要假装记不起。理想很丰满，现实很骨感。我落日般的忧伤就像惆怅的飞鸟，惆怅的飞鸟飞成我落日般的忧伤。舞台上要尽情表演，赛场上要尽力拼搏，工作中要任劳任怨，事业上要尽职尽
26、责。今天的困苦为了明天的享乐，今天的抗争为了明天的收获！积德为产业，强胜于美宅良田。爱情永远比婚姻圣洁，婚姻永远比爱情实惠。爱有两种，一种是抓住，你紧张他也紧张；一种是轻松拖住，你舒服他也舒服。哲人无忧，智者常乐。并不是因为所爱的一切他都拥有了，而是所拥有的一切他都爱。原来爱情不是看见才相信，而是相信才看得见。磨难是化了妆的幸福。如果你明明知道这个故事的结局，你或者选择说出来，或者装作不知道，万不要欲言又止。有时候留给别人的伤害，选择沉默比选择坦白要痛多了。我爱自己的内心，慢慢通过它，慢慢抵达世界，或者，抵达你。别跟我说，时间会让我忘记一切，时间不会改变痛，只会让我适应痛。人生不容许你任性，接
27、受现实，好好努力。曾经以为爱情是甜蜜，幸福的，不知道它也会伤人，而且伤的很痛，很痛。人生，一分钟的成功，付出的代价却是好些年的失败。时间几乎会愈合所有事情，请给时间一点时间。蚁穴虽小，溃之千里。多少人要离开这个世间时，都会说出同一句话，这世界真是无奈与凄凉啊！骄傲是胜利下的蛋，孵出来的却是失败。太完美的爱情，我不相信，途中聚聚散散难舍难分，终有一天会雨过天晴。我分不清东南西北，却依然固执的喜欢乱走。若是得手，便是随手可丢；若是得不到，就会想占有。爱情不是寻找共同点，而是学会尊重不同点。总有一天我会从你身边默默地走开，不带任何声响。我错过了狠多，我总是一个人难过,3、戏路如流水，从始至终，点滴不
28、漏。一路百折千回，本性未变，终归大海。一步一戏，一转身一变脸，扑朔迷离。真心自然流露，举手投足都是风流戏。一旦天幕拉开，地上再无演员。相信自己有福气，但不要刻意拥有；相信自己很坚强，但不要拒绝眼泪；相信世上有好人，但一定要防范坏人；相信金钱能带来幸福，但不要倾其一生；相信真诚，但不要指责所有虚伪；相信成功，但不要逃避失败；相信缘分，但不要盲目等待；相信爱情，但不要求全责备；相信上帝，但别忘了锁上门。一个人总要走陌生的路，看陌生的风景，听陌生的歌。最后你会发现，原本费尽心机想要忘记的事情真的就那么忘记了明明说着看开了，放下了，每次却总是不自觉的想起那个给与温暖的人；每每又总是在微笑沉醉时看到了现
29、实，想到了伤痛，然后，冷的感觉再也暖和不起来了，如此反复，心，终于累了，现实就是这样。我曾经醉过，却又最终醒来，我正在行走，却找不到方向。有些人，注定是等待别人的，有些人，注定是被人等的。一件事，再美好，你做不到，也要放弃；一个人，再留恋，不属于你，也要离开。每个人的生命都免不了缺憾，最真的幸福，莫过于一杯水、一块面包、一张床，还有一双无论风雨，都和你十指相扣的手。有些伤痕，划在手上，愈合后就成了往事；有些伤痕，划在心上，哪怕划得很轻，也会留驻于心；有些人，近在咫尺，却是一生无缘的生命中，似乎总有一种承受不住的痛；有些遗憾，注定了要背负一辈子。生命中，总有一些精美的情感在我们身边跌碎，然而那些
30、裂痕却留在了岁暮回首的刹那。这世界并不是所有的东西都符合想象，有些时候，山是水的故事，云是风的故事；也有些时候，星不是夜的故事，情不是爱的故事，许多人走着走着就散了，许多事看着看着就淡了，许多梦做着做着就断了，许多泪流着流着就干了。人生，原本就是风尘中的沧海桑田，只是，回眸处，世态炎凉演绎成了苦辣酸甜。正所谓“独乐乐不如众乐乐。”不错的！当玫瑰离开了原主人的手里，并实现了更有意义的价值。此刻，送人玫瑰这定是开心的，得玫瑰者亦如此。即使，手中已没了那朵玫瑰，但是，那份淡淡的清香仍留在我的手中，久去不散。事情是微小的，精神却是需要发扬光大的。正悟人生戏，邪悟戏人生。水里火里的舞台，挣扎煎熬的表演。
31、你方唱罢我登台，延续千万年，天地一舞台。人类是主角，万物为道具。演绎逼真情节，忘记本来面目。辛辛苦苦，轮回演出，期望完美谢幕。人最悲哀的，并不是昨天失去得太多，而是沉浸于昨天的悲哀之中。人最愚蠢的，并不是没有发现眼前的陷阱，而是第二次又掉了进去。人最寂寞的，并不是想等的人还没有来，而是这个人已从心里走了出去。人生这条路上，能走多远，看到怎样的风景，能遇上谁，邂逅怎样的缘分，皆无定数。我们能做的，就是选择后不抛弃，放手后不愧悔。心似莲花，瓣瓣沁香。人生有太多的遇见，擦肩而过是一种遇见，刻骨铭心是一种遇见。有很多时候，看见的，看不见了；记住的，遗忘了。无论在对的时间遇见错的人，还是在错的时间遇见对
32、的人，对于心灵，都是一次历练。人生短短数年，然后就都会陆续离开这个世界。离开的时候，纵使生前过着无比奢华和享受的生活，死后依然是掩埋在一抔黄土之下，依旧会被蛆虫啃噬最终腐烂。而百年之后，将不会再有人记起你，不会再有人记起你所走过的路，不会再记起你生前的成就以及所享受过的生活人们所能记起你的也仅仅是在你的有生之年而已。难过的时候，给自己一个微笑，那是一份洒脱；吃亏的时候，给自己一个微笑，那是一份淡然；失败的时候，给自己一个微笑，那是一份自信；被误解的时候，给自己一个微笑，那是一份大气；无奈的时候，给自己一个微笑，那是一份达观；痛苦的时候，给自己一个微笑，那是一份解脱真正的勇者，不是没有眼泪的人，而是含着眼泪微笑奔跑的人！
