1、目录 1、市场背景与现状 2、营运模式及思路 3、组织架构及人员优化 4、任务分解目标管理 5、薪资体系、考核方式 6、公司目前问题点及改善建议 7、费用规划一张表 8、品牌运作思路 9、渠道销售策略 10、产品推广策略市场背景与现状1 1当今营销思路及现状说明1.2解渴健康营养情境水、碳酸茶、运动饮料果汁、乳饮料咖啡、奶茶价格价值概念界定：葛汁类饮料饮料的消费者需求层级1.3先导先导消费群消费群广告信赖广告信赖16-24岁岁城市城市时尚流行时尚流行户外户外/随身包随身包价值取向价值取向饮料的消费渗透模式1.4Brand ImageBrand Image品牌印象CategoryCategory
2、品类概念CasingCasing包装视觉CommunicationCommunication传播主张饮料卖什么？1.5 规划期导入期成长期 饮料产品成功行销的模式1.62 2营运模式营运模式打造高绩效团队2.1三个聚焦2.2经销商网络布建-坚定不移走经销商制！2.3决战终端消费者致胜2.43 3组织架构及人员优化说明：人数合计105人，2020年业绩预估1500万。人均单月生产力：1.2万总监总监1名名办事处办事处32名名北北区区15名名南南区区21名名经理经理1名名 主管主管1名名办事处办事处22名名经理经理1名名餐饮主管餐饮主管1名业代名业代5名名职能部门职能部门13名名招聘招聘专员专员1
3、名名市场部市场部8名名文员文员1名名司机司机1名名总经理助理总经理助理1名名市场主管市场主管1名名市场专员市场专员2名名市场督导市场督导4名名计计1名名平面设计平面设计1名名市场推广员市场推广员1名名经理经理1名副经理名副经理1名名主管主管1名名见习主管见习主管1名业名业代代5名名主管主管1名名业代业代2名名主管主管1名名业代业代2名名业业代代2名名业业代代2名名业业代代1名名业业代代1名名主管主管1名业代名业代1名名业业代代1名名业业代代1名名业业代代1名名业业代代1名名业业代代1名名经理经理1名名主管主管2名业代名业代8名名主管主管2名业代名业代5名名业业代代1名名业业代代1名名业业代代1
4、名名业业代代1名名业业代代2名名业业代代1名名外埠主管外埠主管2名名流通主管流通主管1名业代名业代13名名主管主管1名名KA经理经理1名名KA主管主管1名销售主管名销售主管1名名主管主管1名名业业代代1名名主管主管1名业代名业代5名名组织架构-2020年3.1人员结构3.1.1年龄结构3.1.2男女结构3.1.3工龄结构3.1.4学历结构3.1.5营销中心营销中心1 1人人部门人员占比销售部6471.1%市场部1415.6%行政部66.7%财务督查部55.6%岗位人员占比3.2.14 4任务分解目标管理月份月份/销售收入销售收入费用合计销售费用率上年同期销售费用同比增减增幅1 12632887
5、32466.7457.98%38448.4694018.341805.06%2 485472471074.597.03%304136.516693854.89%3 1084356796811.2673.48%82746.68 714064.58862.95%4 9501961164589.16122.56%267298.12 897291.04335.69%5 1768338855645.5448.39%692629.70 163015.8423.54%6 2271204969303.442.68%252078.01 717225.39284.53%7 2836314569902.1220.0
6、9%321303.00 248599.1277.37%8 2575529973270.7437.79%373796.83 599473.91160.37%9 609726774891.93127.09%253960.22 520931.71205.12%合计138444237307955.39 52.79%2586397.46 4721557.93182.55%2021年考核目标任务分解-20214.1 2021年挑战目标任务分解-20214.25 5薪资体系、考核方式职务职务等级等级月度薪资基数（元）月度薪资基数（元）季度奖励基数（元）季度奖励基数（元）部门经理一级一级14000140002
7、100021000二级二级12000120001800018000三级三级10000100001500015000四级四级800012000五级五级60009000一级700010500二级60009000业务主任后勤经理三级50007500四级40006000五级30004500经销商业代底薪1500元（1200元薪资及200元保险100元补助）+提成（客户承担）薪资体系5.1月度薪资考核5.1.1季度薪资考核5.1.2差旅费标准职位住宿费餐费电话费 自有车补驻地房租总监级2006060050001200经理级120304003000800主任级802020010005006 6公司目前问题
8、点及改善建议目前问题点6.1改善建议6.2D:强化执行力7 7费用规划月份月份/销售收入销售收入工资工资差旅费差旅费车用费车用费招待招待费费广告费广告费拉环拉环搭赠搭赠运输费运输费促销费促销费房租房租其他其他费用合计费用合计1 1 1263288126328814066814066837801378014214421498849884140947140947946849468410113101139 91810418104163460.7163460.71564156420001.0420001.04732466.74732466.742 2 4854724854729721797217951
9、0.69510.6184718472324.2324.3 3120000120000115349.115349.5 529520295200 04154741547366423664217117.117117.1471074.5471074.53 3 108435610843561076271076277327.57327.5231923192629.2629.4 441310041310018600186009052090520876487641127121127124900490028312.3628312.36796811.26796811.264 4 95019695019611875
10、611875634625.834625.85717.55717.524167.24167.4 4328059.6328059.66 61455014550921969219623830.423830.4273089.4273089.40 02495972495971164589.161164589.165 5 176833817683381447771447771047210472836683669409406600066000163108.163108.5 5987399873914441.314441.3344583.0344583.04 40 04218.74218.7855645.54
11、855645.546 6 227120422712042041422041424703247032120231202315012150126071360713864508645013490134903 34835348353269121269121309003090060654.460654.4969303.4969303.47 7 2836314283631418977718977728026280268039803941644164150220.1150220.12 2321503215012252122526 6157411574187738773-1500015000254862548
12、6569902.12569902.128 8 257552925755293623353623352852828528100191001939283928101856.4101856.42 256914569144600146001305568305568243002430033821.3233821.32973270.74973270.749 9 609726609726307036.9307036.95 52823828238406340634360436092700.4292700.42674876748745014501191339.9191339.9432424324231923.6
13、631923.66774891.93774891.93合合计计138444231384442316723361672336231560.231560.9 956607.556607.567409.67409.1 11473596.1473596.6 652489252489279394793944 4179735.179735.7 71710194171019412654126548 8471131.5471131.58 87307955.39 7307955.39 销售区域销售区域本期收入本期收入累计收入累计收入工资工资本月本月占收入比占收入比累计累计占收入比占收入比上饶办事处上饶办事处21
14、00580210058010162542101625421371301371306.53%6.53%7853057853057.73%7.73%其中其中 信州区信州区6240006240002760342276034226898268984.31%4.31%2483252483259.00%9.00%上广玉上广玉6942006942002835300283530037707377075.43%5.43%2071962071967.31%7.31%横弋铅横弋铅27300027300023835242383524326733267311.97%11.97%1686031686037.07%7.07
15、%北区北区27370227370217560921756092377923779213.81%13.81%1511421511428.61%8.61%另售团购另售团购235678235678427284427284206020600.87%0.87%10039100392.35%2.35%南昌办事处南昌办事处1710771710771388813138881315436915436990.23%90.23%43117743117731.05%31.05%赣州办事处赣州办事处156000156000499200499200556445564435.67%35.67%11144511144522.
16、32%22.32%省外省外14787214787211841961184196151921519210.27%10.27%37372373723.16%3.16%合计合计25755292575529132347511323475136233536233514.07%14.07%1365299136529910.32%10.32%销售区域销售区域本期收入本期收入累计收入累计收入广告费广告费本月本月占收入比占收入比累计累计占收入比占收入比上饶办事处上饶办事处21005802100580101625421016254265600656003.12%3.12%4988934988934.91%4.91
17、%其中其中 信州区信州区6240006240002760342276034213042130422.09%2.09%1280971280974.64%4.64%上广玉上广玉6942006942002835300283530031035 31035 4.47%4.47%1466571466575.17%5.17%横弋铅横弋铅27300027300023835242383524660966092.42%2.42%1187121187124.98%4.98%北区北区273702273702175609217560925719 5719 2.09%2.09%85104851044.85%4.85%另售
18、团购另售团购235678235678427284427284919591953.90%3.90%20323203234.76%4.76%南昌办事处南昌办事处1710771710771388813138881317994 17994 10.52%10.52%76475776475755.07%55.07%赣州办事处赣州办事处156000156000499200499200182631826311.71%11.71%674736747313.52%13.52%省外省外147872147872118419611841960.00%0.00%49773497734.20%4.20%合计合计257552
19、9257552913234751132347511018571018573.95%3.95%1380896138089610.43%10.43%销售区域销售区域本期收入本期收入累计收入累计收入促销费促销费本月本月本月占收入本月占收入比比累计累计累计占收入累计占收入比比上饶办事处上饶办事处21005802100580101625421016254275711757113.60%3.60%6365556365556.26%6.26%其中其中 信州区信州区6240006240002760342276034218361183612.94%2.94%2176492176497.88%7.88%上广玉上广
20、玉6942006942002835300283530016060160602.31%2.31%1992071992077.03%7.03%横弋铅横弋铅2730002730002383524238352419390193907.10%7.10%1448551448556.08%6.08%北区北区2737022737021756092175609212999129994.75%4.75%64266642663.66%3.66%另售团购另售团购235678235678427284427284890189013.78%3.78%10578105782.48%2.48%南昌办事处南昌办事处1710771
21、7107713888131388813218138218138127.51%127.51%75954275954254.69%54.69%赣州办事处赣州办事处15600015600049920049920010589105896.79%6.79%10054210054220.14%20.14%省外省外14787214787211841961184196113011300.76%0.76%22215222151.88%1.88%合计合计25755292575529132347511323475130556830556811.86%11.86%1518854151885411.48%11.48%销
22、售区域销售区域本期收入本期收入累计收入累计收入费用合计费用合计本月本月占收入比占收入比累计累计占收入比占收入比上饶办事处上饶办事处210058021005801016254210162542396588.52396588.5218.88%18.88%3354149.263354149.2633.01%33.01%其中其中 信州区信州区6240006240002760342276034270575.7270575.7211.31%11.31%1033831.51033831.537.45%37.45%上广玉上广玉6942006942002835300283530013504413504419.4
23、5%19.45%952281.72952281.7233.59%33.59%横弋铅横弋铅27300027300023835242383524915989159833.55%33.55%783235.04783235.0432.86%32.86%北区北区2737022737021756092175609277318.877318.828.25%28.25%54009154009130.76%30.76%另售团购另售团购23567823567842728442728422052220529.36%9.36%447104471010.46%10.46%南昌办事处南昌办事处17107717107713
24、888131388813429973.22429973.22251.33%251.33%2527879.942527879.94182.02%182.02%赣州办事处赣州办事处15600015600049920049920010326110326166.19%66.19%410322.26410322.2682.20%82.20%省外省外1478721478721184196118419677268.7477268.7452.25%52.25%24071224071220.33%20.33%合计合计257552925755291323475113234751973270.74 973270.7
25、4 37.79%37.79%6533063.466533063.4649.36%49.36%项目名称项目名称项目说明项目说明使用说明使用说明比率比率备注备注媒体媒体广告广告费费1.电视广告电视广告为强化品牌及产品的能见度而采用电视台进行企业形象、为强化品牌及产品的能见度而采用电视台进行企业形象、产品介绍销宣传等广告投放。产品介绍销宣传等广告投放。不计入销售中不计入销售中心考核指标心考核指标7%以销售收入以销售收入8000万万元计，该项目总费元计，该项目总费用为用为560万元。万元。2.户外广告户外广告为强化品牌及产品的能见度而采用广告路牌、车身广告、为强化品牌及产品的能见度而采用广告路牌、车身
26、广告、灯箱及店招等形式的广告投放。灯箱及店招等形式的广告投放。计入销售中心计入销售中心考核指标考核指标3.认刊费用认刊费用指令或非指令的报纸、杂志、画册等刊载关于企业形象指令或非指令的报纸、杂志、画册等刊载关于企业形象的宣传费用。的宣传费用。计入销售中心计入销售中心考核指标考核指标4.宣传用品宣传用品指公司统一制作的指公司统一制作的POP广告纸、招贴画、条幅、展示货广告纸、招贴画、条幅、展示货架、广告礼品等。架、广告礼品等。计入销售中心计入销售中心考核指标考核指标5.形象费用形象费用指参与行业协会或有关部门组织的各项评优活动、荣誉指参与行业协会或有关部门组织的各项评优活动、荣誉发布或公司统一策
27、划的公关活动、及委托广告策划发布或公司统一策划的公关活动、及委托广告策划和制作等。和制作等。不计入销售中不计入销售中心考核指标心考核指标营销营销推广推广费费1.业务会业务会公司组织实施的全国经销商座谈会、全国糖酒交易会、公司组织实施的全国经销商座谈会、全国糖酒交易会、产品展销会等。产品展销会等。计入销售中心计入销售中心考核指标考核指标8%以销售收入以销售收入8000万万元计，该项目总费元计，该项目总费用用640万元万元2.特殊推广特殊推广指公司统一组织实施的消费者促销，终端推广及新产品指公司统一组织实施的消费者促销，终端推广及新产品推广活动。推广活动。计入销售中心计入销售中心考核指标考核指标3
28、.常年促销常年促销指公司为促进销售同进稳定市场价格，而采用的常年性指公司为促进销售同进稳定市场价格，而采用的常年性促销活动。促销活动。计入销售中心计入销售中心考核指标考核指标4.总部基金总部基金为缓解市场矛盾需要，同时销售部支配费用项目无法列为缓解市场矛盾需要，同时销售部支配费用项目无法列支的特殊费用支的特殊费用计入销售中心计入销售中心考核指标考核指标5.市场基金市场基金销售部用于处理遗留问题、弥补客户损失、产品检验销售部用于处理遗留问题、弥补客户损失、产品检验而发生的费用，为处理消费者（客户）质量投诉、区而发生的费用，为处理消费者（客户）质量投诉、区域市场冲货以及途中产品运输破损赔偿等发生的
29、费域市场冲货以及途中产品运输破损赔偿等发生的费用，以及各式经销奖励费用。用，以及各式经销奖励费用。计入销售中心计入销售中心考核指标考核指标销售促销售促进费进费1渠道促销渠道促销统一实施的阶段性产品促销，实物促销，现金促销统一实施的阶段性产品促销，实物促销，现金促销及客户订货会活动。及客户订货会活动。计入销售部考核计入销售部考核指标指标10%以销售收以销售收8000万元计，万元计，该项目总费用该项目总费用800万元。万元。春季糖酒会费为春季糖酒会费为40万万元，经销奖励约元，经销奖励约3%左右左右2申请促销申请促销指针对个别地区采取的促销活动，包括特殊促销，指针对个别地区采取的促销活动，包括特殊
30、促销，价差弥补，弥补库存，运费补贴等价差弥补，弥补库存，运费补贴等计入销售部考核计入销售部考核指标指标3进场费用进场费用为拓展或巩固商或夜场等销售而发生的费用（包括为拓展或巩固商或夜场等销售而发生的费用（包括进场费，专柜费，条码费，堆头费，特价活进场费，专柜费，条码费，堆头费，特价活动，庆典赞助费）动，庆典赞助费）计入销售部考核计入销售部考核指标指标4样品纸箱样品纸箱公司分配给销售部的样品，纸箱费用额度内，用于公司分配给销售部的样品，纸箱费用额度内，用于业务联系及弥补货物运输破损的相关费用。业务联系及弥补货物运输破损的相关费用。计入销售部考核计入销售部考核指标指标行政行政办公费办公费1办公费办
31、公费指为业务开展需要支出的办公用品耗材，座机话费，指为业务开展需要支出的办公用品耗材，座机话费，业务人员手机话费补贴及邮政资费等。业务人员手机话费补贴及邮政资费等。计入销售部考核计入销售部考核指标指标10%以销售收入以销售收入8000万元计万元计，该项目总费用，该项目总费用800万元万元办公室、差旅费用3%预估费用240万，人员薪资费用7%预估费用560万。2接待费接待费指为巩固良好客情关系和开拓业务需要而发生的招指为巩固良好客情关系和开拓业务需要而发生的招待客户餐费，客情待客户餐费，客情T费及旅游等相关费用。费及旅游等相关费用。计入销售部考核计入销售部考核指标指标3人员开支人员开支指营销人员
32、工资，奖金，提成，其他福利等。指营销人员工资，奖金，提成，其他福利等。计入销售部考核计入销售部考核指标指标4差旅费差旅费指业务人员走访市场出差所发生的住宿费，市内交指业务人员走访市场出差所发生的住宿费，市内交通费，电话费补贴，长途交通费及自派车费通费，电话费补贴，长途交通费及自派车费计入销售部考核计入销售部考核指标指标5直销工资直销工资指公司自营市场或配合经销市场而聘用的促销人员指公司自营市场或配合经销市场而聘用的促销人员工作中所发生的一切费用，包括固定资产均工作中所发生的一切费用，包括固定资产均摊，房租，办公用品，办公费用，驻点人员摊，房租，办公用品，办公费用，驻点人员手机费，驻点人员差旅费
33、。手机费，驻点人员差旅费。计入销售部考核计入销售部考核指标指标费用规划以营业额以营业额*可用费用可用费用33%使用情况如下：使用情况如下：一、人员、办公管理费：一、人员、办公管理费：10%A：办公室、差旅费用办公室、差旅费用3%B：人员薪资费用人员薪资费用7%二、市场开发费：二、市场开发费：23%A：线上广告：线上广告 5%B：推广活动：推广活动 赠品购买赠品购买 制作费用制作费用：8%C：经销商返利：经销商返利 渠道促销费用：渠道促销费用：10%三、区域销售费用三、区域销售费用 上饶上饶20%，赣南，赣南、赣北赣北50%，省外，省外25%的比例的比例8 8品牌运作思路u消费者对葛的认知度较高
34、u葛的医疗价值非常高。u公司方向性明确。u品质的保证u目前只有xx品牌饮料通过了国家有机食品标志认证u消费者对健康诉求追求的心理日益强大u市场成长空间无限u品牌力差u活跃客户数少u销售网络掌控不足u目前开发的餐饮通路回转较慢u竞品在基础建设、品牌建设方面的投入远大于本品。u客户离厂运距较远，发货量不够，只能走零担，容易造成产品破损。优势：劣势：机会：威胁：外包装绿色传统，实在色彩比较清爽功能需要提炼xx品牌品牌王老吉王老吉甜而略带中药味道初喝者有口腔留存发酵糖分感口感饱满度不足冰饮较易适口怕上火就喝传统，吉庆凉茶饮料包装为中国传统的红外观老成色彩吉庆但易有燥感对预防上火诉求有负面影响待提炼传统
35、，绿色新一派植物功能饮料甜而略带中药味道初喝者有口腔留存发酵糖分感口感饱满度不足冰饮较易适口怕上火就喝传统，吉庆凉茶饮料包装为中国传统的红外观老成色彩吉庆但易有燥感对预防上火诉求有负面影响红牛红牛品牌理念8.2品牌基础8.3目标消费者群体的定位 8.4产品策略8.5 产品策略8.59 9渠道销售策略第一步2021年扎根江西、拓展临时省份锁定江西：快速稳定市场，精耕细作拓展临省：湖北,湖南,浙江,福建及广东第二步精耕临省,进入京,沪并再向外扩张设立办事处,精耕市场进入重大城市,并扩张其它省份第三步进入所有省份,精耕潜力省份成为全国性品牌成为植物功能饮料第一品牌2021年渠道拓展范围9.1渠道模式
36、9.2 渠道经营方式9.3渠道销售思策略9.3年度可确保的渠道规划10%可用费用预估金额20215000万500万渠道别预估费用额餐饮20万加50万餐饮开瓶费商超138万陈列费加26万进店费学校30万流通16万合计280万项目预估费用额经销商返利150万经销商会议20万人员奖励50万合计220万总计500万费用预算表渠道经营细案城市每市预计陈列数量每点每月预计费用费用预估核心城市4个10个2000元90万元侧翼城市7个5个1000元42万元合计：11个75个138万元渠道经营细案渠道经营细案渠道经营细案对象数量(家)费用(元/月)总体费用B类超市5050025万C类超市10030030万食堂水
37、吧10010010万合计20065万渠道经营细案城市步行街陈列网点预估每点每月投入合计费用南昌胜利路70家2008.4万元九江大中路50家1003万元赣州40家1002.4万元上饶40家1002.4万元合计200家16.2万考核项目达成率奖励额度达成率奖励额度达成率奖励额度月度60%-80%(不含)1%80%-100%（不含）2%100%以上3%季度60%-80%(不含)1%80%-100%（不含）2%100%以上3%年度60%-80%(不含)1%80%-100%（不含）2%100%以上3%1010产品推广策略10.1户外媒体的强化10.2广告类型投放目的区域媒体投放方式投放要求电视1,宣传企
38、业品牌2,宣传产品及卖点,促进回转3,促进招商4,促进渠道拓展江西省江西二套前期10秒,后期5秒1,销售人员到位2,开发了40个区域以上,3,开发的区域铺市在20南昌市南昌移动传媒10秒南昌的大学点有铺市广播有车一族江西省交通频率互动节目公交让消费者了解产品,并产生购买南昌,赣州公交车身多线路大学,市中心线路店招冲击消费者视觉,并产生购买全国店招店招集中铺市率在20糖酒会全国招商全国糖酒会多功能展示参加春,秋两季杂志糖酒周刊 新食品全国杂志招商广告交插进行宣传物海报,瓶型贴,膜卷,货架卡,爆炸卡等全国人员有效张贴及维护达成消费者试购的推广活动10.3 10.4 10.510.62021年的行销目标年的行销目标质质化化目目标标量量化化目目标标战战斗斗口口号号祝大家春节快乐！祝大家春节快乐！2021年取得好成绩！年取得好成绩！THE END.Thank You every much!
