1、 销售技巧项目一教学设计单元名称 项目一 销售职业的认知学时9一、单元简介 本教学单元的教学内容如下：1.大家来讨论P2： 2.销售的发展演进3.什么是销售4.不同行业销售的差别5.销售方法论6.销售人员的八大工作事项7.销售活动的原则8.销售的职业魅力9.销售人员的进阶二、教学目标知识目标： 掌握销售的概念与内涵 掌握销售活动的原则 理解不同行业选择不同的销售方式 掌握常用的销售方法能力目标： 理解销售工作的重要意义以及职业发展前景 学会建立现代销售新模式 几种销售方法的运用三、重难点重点难点销售的概念与原则销售方法现代销售新模式、销售方法的运用四、实训内容1.案例讨论2.组建销售团队教学环
2、节教学内容与组织课前登陆浙江省在线开放平台自主学习项目一的内容课中一、大家来讨论：P2【讨论】 对以上观点大家有何看法？ 描述一下你心目中的销售工作。二、知识讲授（一）销售的发展演进1、古希腊文献中记载，销售是一种交换活动 2、18至19世纪后期，销售作为一项初具规模的独立职业登上了历史舞台。3、20世纪初期 ，销售进入到了规模培养的时代 4、21世纪，销售进入了全新的时代（二）什么是销售销售其实也只是一种连接产品 （包含产品、服务、解决方案，以下均用 产品称谓）与客户的媒介.销售是创造、沟通与传送价值给客户，及经营客户关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。（三）不同行业的销售
3、差别汽车汽车是一个重决策的产品。线下渠道一次性支付的金额较高，像店、线下门店、经销商渠道 购买的消费者，才是汽车销售人员发挥价值的地方教育同样是教育行业，面对不同的市场选择，不同产品属性、商业模式以及企业本身的战 略规划，销售的价值也完全不同。中小企业中小企业很多角色集中在一个人身上，比如使用者、决策者一般是同一个部门，甚至是 同一个人，拍板者也可能和决策者角色重叠，因为这个人很可能就是老板自己，这其中没有什么影响者，购买者不会像大企业的采购部门有那么大的权力。 企业越小，越讲究生存，管理不会太严谨，所以很注重业务本身的发展，其购买决策 也会很快，直接说服老板通常是最有效的方式。大企业大企业销
4、售需求复杂度高、决策周期长、客户心理多变、决策人数多、决策成员难以 集中、决策失误承担的风险高等特点。销售人员需 要和客户一起探讨解决方案，然后整合产品资源来满足需求， 这时销售卖的就不只是产品本身了，而是解决方案，然后顺便卖产品。（四）销售方法论1、 关系型销售实施防法：学生观看视频，以及阅读教材内容，完成问题何为关系型销售，它的有哪些特点？有哪些弊端？2、 产品型销售实施防法：学生观看视频，以及阅读教材内容，完成问题产品型销售有什么特点？价值大的产品复杂的产品为什么不适合产品销售？产品型销售模式和关系型销售模式有何异同？3、 顾问式销售顾问式销售是当今世界上最主流的销售模式。顾问式销售之所
5、以有今天的地位，关键在于它的的确确比产品型销售更关注客户。特点：顾问式销售强调不是“卖”，而是和客户一起买的 思想。顾问式销售以客户采购流程作为销售流程的设计基础，这就大大减少了销售难度，顺势而为阻力自然小，这解决了产品型销售中“戗”着来所带来的问题。顾问式销售强调客户痛苦和利益而不是产品或者关系，把痛苦看成采购驱动力，把组织利益看成客户的最终诉求，并以此为核心，设计销售技巧和方法。缺陷： 忽视个人利益； 组织利益更多地局限于产品本身； 没有考虑互联网对采购的影响； 缺乏对集体决策的关注。4、解决方案型销售解决方案型销售在充分汲取大客户销售和顾问型销售精华的基础之上，在三个方面进行了改变和升级
6、。第一，解决方案型销售不仅是流程、技能和方法，更是一套完整的销售体系；第二，解决方案型销售不仅关注销售人员如何实现目标，而且关注如何让客户“配合”销售人员实现目标；第三，解决方案型销售对于“满足客户需求”这一核心问题进行了更深入的探究。 价值型销售瑞士洛桑国际管理学院（）市场营销和变革管理领域的教授肖恩米汉（）认为：客户价值是客户从某种产品或服务中所能获得的总利益与在购买和拥有时所付出的总代价的比较，即客户从企业为其提供的产品和服务中所得到的满足。即：所以价值型销售就是一系列价值创造与价值传递的活动的集合。销售行为要么是为了创造价值，要么是为了传递价值，而传递与创造的目的都是更好地影响客户的采购决策偏向于我们。例如：建立信任就是为传递价值创造条件，谈判就是为了创造出双赢的结果。（四）销售人员的八大工作事项（五）销售活动的原则 满足客户需求的原则 互利互惠的原则 销售使用价值观念的原则 人际关系原则 尊重客户的原则（六）销售工作的职业魅力1.销售是一个零投入、高支持的创业机会2.销售可以带来丰厚的收入3.销售可以带来更好的职业发展（七）销售人员的发展通路课后1、课后完成浙江精品在线开放平台自主学习2、销售团队建设 ，寻找团队项目
