1、商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01通过本章的学习，读者应该能够：通过本章的学习，读者应该能够：了解商务购销谈判含义与特点了解商务购销谈判含义与特点 掌握商务购销谈判的主要内容掌握商务购销谈判的主要内容 了解技术贸易含义、方式与特点了解技术贸易含义、方式与特点 掌握技术贸易谈判的主要内容掌握技术贸易谈判的主要内容 了解其它谈判类型的基本知识了解其它谈判类型的基本知识 熟悉商务谈判案例的分析方法熟悉商务谈判案例的分析方法商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-0110
2、.1商品购销谈判及其实例商品购销谈判及其实例10.2技术贸易谈判及其实例技术贸易谈判及其实例10.3其他类型商务谈判及其实例其他类型商务谈判及其实例商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-0110.1.1商品购销谈判的含义与特点商品购销谈判的含义与特点p商品购销谈判，是指针对有形商品（货物）的买商品购销谈判，是指针对有形商品（货物）的买卖而进行的谈判。卖而进行的谈判。p商品购销谈判，按照交易地位划分，可分为采购商品购销谈判，按照交易地位划分，可分为采购谈判和推销谈判；按照国域的界限划分，可分为谈判和推销谈判；按照国域的界限划分，可分为国内商品购销谈判和国际商品购销谈判
3、。在国际国内商品购销谈判和国际商品购销谈判。在国际商品的购销谈判中，又有进口谈判和出口谈判。商品的购销谈判中，又有进口谈判和出口谈判。p与其他商务谈判相比，商品购销谈判具有以下两与其他商务谈判相比，商品购销谈判具有以下两个特点。个特点。第一个特点是难度相对简单。第二个特点是条款比较全面、细致、严谨。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p商品购销谈判的内容，体现在其交易达成商品购销谈判的内容，体现在其交易达成所需的具体项目中，具体如表所需的具体项目中，具体如表10-1所示。所示。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p麦道公司销售
4、波音客机的谈判麦道公司销售波音客机的谈判(具体内容参见教材具体内容参见教材)商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p音响发烧友购买音响的谈判音响发烧友购买音响的谈判(具体内容参见教材具体内容参见教材)商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p2005年中欧纺织品贸易谈判年中欧纺织品贸易谈判(具体内容参见教材具体内容参见教材)商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-0110.2.1技术贸易的含义与特点技术贸易的含义与特点p技术贸易，是指以技术为对象的买卖交易活动。技术贸易，是指以技术为对象的买卖交易活动。技术
5、贸易中的买方又称为技术贸易中的买方又称为“技术引进技术引进”或或“引进引进方方”、“受让方受让方”，卖方又称为，卖方又称为“技术转让技术转让”或或“转让方转让方”、“许可方许可方”。p按照不同的分类标准，技术具有不同的形式，其按照不同的分类标准，技术具有不同的形式，其作为技术贸易的对象也有所不同。作为技术贸易的对象也有所不同。p技术贸易主要有两种方式：一是技术贸易主要有两种方式：一是“技术软件技术软件”（如专利技术、专有技术、商标的使用权）的买卖如专利技术、专有技术、商标的使用权）的买卖；二是；二是“技术硬件技术硬件”（如成套或关键设备）的买（如成套或关键设备）的买卖。卖。商务谈判实务商务谈判
6、实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p（1）独占许可。）独占许可。p（2）排他许可。）排他许可。p（3）普通许可。）普通许可。p（4）可转售许可。）可转售许可。p（5）互换许可。）互换许可。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p技术贸易谈判的内容一般包括三个方面：技术贸易谈判的内容一般包括三个方面：技术部分的谈判商务部分的谈判法律部分的谈判每一方面的谈判又包括若干具体条款。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p技术转让费的争议问题技术转让费的争议问题(具体内容参见教材具体内容参见教材)商务谈判实务商务谈判实务 机
7、械工业出版社机械工业出版社 2010-0110.3.1其他类型的商务谈判介绍其他类型的商务谈判介绍1合资谈判合资谈判 2合作谈判合作谈判 3租赁谈判租赁谈判 4索赔谈判索赔谈判5工程承包谈判工程承包谈判 商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p一份一份500万美元合资项目的谈判万美元合资项目的谈判(具体内容参见教材具体内容参见教材)商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p可口可乐落户温州的幕后故事可口可乐落户温州的幕后故事(具体内容参见教材具体内容参见教材)商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p开
8、发区工业用地租赁价格的谈判开发区工业用地租赁价格的谈判(具体内容参见教材具体内容参见教材 第第4章的引例章的引例)商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p中日中日FP-148货车质量索赔谈判货车质量索赔谈判(具体内容参见教材具体内容参见教材)商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01在线教务辅导网：在线教务辅导网：http:/ 更多课程配套课件资源请访问在线教务辅导网更多课程配套课件资源请访问在线教务辅导网商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 20
9、10-01商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01馋死商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01商务谈判实务商务谈判实务
10、机械工业出版社机械工业出版社 2010-01商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01PPT研究院P O W E R P O I N T A C A D E M Y商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01
