1、目目 录录第一章第一章 商务谈判概述商务谈判概述第二章第二章 商务谈判的形式与内容商务谈判的形式与内容第三章第三章 商务谈判的组织商务谈判的组织第四章第四章 商务谈判的准备商务谈判的准备第五章第五章 商务谈判的程序商务谈判的程序第六章第六章 商务谈判策略商务谈判策略第七章第七章 商务谈判技巧商务谈判技巧第八章第八章 商务谈判礼仪商务谈判礼仪第九章第九章 文化差异对商务谈判的影响文化差异对商务谈判的影响第一章第一章 商务谈判概述商务谈判概述【本章重点知识本章重点知识】1 1、谈判的涵义及特征、谈判的涵义及特征2 2、商务谈判基本原则、商务谈判基本原则3 3、商务谈判的分类、商务谈判的分类课前热身
2、：课前热身：叙述一件你在生活、学习过程中发生的印叙述一件你在生活、学习过程中发生的印象最深的谈判实例。象最深的谈判实例。1.分析谈判的起因、过程和结果。分析谈判的起因、过程和结果。2.你在这次谈判中得到了哪些利益，对方有你在这次谈判中得到了哪些利益，对方有哪些收益？哪些收益？【案例导入案例导入】在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为价均为 2500 2500 美元。美国商人不愿出此价钱，美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。终于，那位印双方各执己见，谈判陷入
3、僵局。终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅愿意卖多少价，回答还是度画商剩下的两幅愿意卖多少价，回答还是 2500 2500 美元，美国商人思来想去，拒绝了这个美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当再次询问
4、这位印度商人愿以多少价钱幅画。当再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画最后这幅画只能是三幅画的总价钱。的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后一最终，这位印度商手中的最后一幅画以幅画以 7500 7500 美元的价格拍板成交。美元的价格拍板成交。在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目的是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知目的是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么，道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪明物以稀为贵，
5、不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得以的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得以成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的。成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的。所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。第一节第一节 商务谈判概述商务谈判概述一、理解谈判一、理解谈判（一）什么是谈判（一）什么是谈判 谈判是由谈判是由“谈谈”和和“判判”两个字组成。两个字组成。“谈谈”就说话、讨论，是指双方或多方之就说话、讨论，是指双方或多方之间沟通和交流。间沟通和交流。“判判”就是分辨、评定、就是分辨、评定、判决，就是决定一件事情。谈判是人们为判决
6、，就是决定一件事情。谈判是人们为了消除分歧，改善关系，谋求共同的利益了消除分歧，改善关系，谋求共同的利益而相互交换意见，进行磋商的行为和过程。而相互交换意见，进行磋商的行为和过程。其中，谈是为了得到判的结果，判是双方其中，谈是为了得到判的结果，判是双方或多方追求的结果。或多方追求的结果。（二）谈判产生的原因（二）谈判产生的原因 1 1、共同利益的寻求是谈判发生的前提。、共同利益的寻求是谈判发生的前提。2 2、对矛盾冲突的协调统一是谈判发生的动力。、对矛盾冲突的协调统一是谈判发生的动力。3 3、谈判行为的发生是实现利益的保证。、谈判行为的发生是实现利益的保证。案例分析：案例分析：对书对书P192
7、0案例一进行分析并回答其中的问题。案例一进行分析并回答其中的问题。（三）谈判的要点问题（三）谈判的要点问题 通常，谈判之前先要解决三个要点问题，通常，谈判之前先要解决三个要点问题，即谈什么、跟谁谈、怎样谈。即谈什么、跟谁谈、怎样谈。首先，确定谈什么，就是确定谈判的目标。首先，确定谈什么，就是确定谈判的目标。其次，确定跟谁谈，即确定谈判的对象。其次，确定跟谁谈，即确定谈判的对象。最后，确定怎样谈，即确定谈判的方法。最后，确定怎样谈，即确定谈判的方法。（四）谈判的特征（四）谈判的特征1、谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行
8、谈判的动机，人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。也是谈判产生的原因。2 2、谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进、谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。而且只有参与谈判的各方的需要有行谈判活动。而且只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。判。3 3、谈判是一种特殊的人际关系。、谈判是一种特殊的人际关系。4 4、谈判是一种协调行为的过程。、谈判是一种协调行为的过程。5 5、任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和、任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行。地点举
9、行。6 6、谈判具有艺术性。、谈判具有艺术性。二、商务谈判的涵义及构成要素二、商务谈判的涵义及构成要素（一）什么是商务：（一）什么是商务：商务是指商业上的事务。商务包括商务是指商业上的事务。商务包括4 4大部分：大部分：直接媒介商品的交易活动，如从事批发零售的直接媒介商品的交易活动，如从事批发零售的“买卖商买卖商”；为为“买卖商买卖商”直接服务的商业活动，如运输、仓直接服务的商业活动，如运输、仓储、加工整理等储、加工整理等“辅助商辅助商”；间接为商业活动服务的间接为商业活动服务的“第三商第三商”，如金融、保，如金融、保险、信托、租赁等；险、信托、租赁等；具有劳务性质的具有劳务性质的“第四商第四
10、商”，如酒店、餐饮、影，如酒店、餐饮、影剧院以及商品信息、咨询、广告等劳务。剧院以及商品信息、咨询、广告等劳务。（二）什么是商务谈判（二）什么是商务谈判 商务谈判是经济谈判的一种，是指不同商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双利益群体之间，以经济利益为目的，就双方或多方的商务往来关系而进行的谈判。方或多方的商务往来关系而进行的谈判。（三）商务谈判的构成要素（三）商务谈判的构成要素 1 1、商务谈判的主体。、商务谈判的主体。2 2、商务谈判的客体、商务谈判的客体 3 3、商务谈判的目标。、商务谈判的目标。三、商务谈判的特征三、商务谈判的特征（一）商务谈判是以获得经
11、济利益为目的（一）商务谈判是以获得经济利益为目的 （二）商务谈判是以价值谈判为核心的（二）商务谈判是以价值谈判为核心的 （三）商务谈判注重合同条款的严密性与准（三）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性确性 第二节第二节 商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则一、诚信原则一、诚信原则二、合作原则二、合作原则 三、互利共赢原则三、互利共赢原则 四、立场服从利益原则四、立场服从利益原则 五、对事不对人原则五、对事不对人原则 六、守法原则六、守法原则七、相容原则七、相容原则案例分析：案例分析：对书对书P20案例二进行分析并回答其中的问题。案例二进行分析并回答其中的问题。第三节第三节 商务谈判的类型商务谈
12、判的类型一、国内商务谈判和国际商务谈判一、国内商务谈判和国际商务谈判二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判 三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判 四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和第三四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和第三地谈判地谈判五、口头谈判和书面谈判五、口头谈判和书面谈判六、纵向谈判和横向谈判六、纵向谈判和横向谈判七、软式谈判、硬式谈判和原则式谈判七、软式谈判、硬式谈判和原则式谈判课后练习：课后练习：一、复习思考题一、复习思考题1 1、分析商务谈判的特征。、分析商务谈判的特征。2 2、如何正确协调商务谈判中立场与利益的
13、关、如何正确协调商务谈判中立场与利益的关系？系？二、技能训练题二、技能训练题 叙述一件你的同学、朋友之间发生的一次矛叙述一件你的同学、朋友之间发生的一次矛盾冲突，请你站在第三者的角度，运用商盾冲突，请你站在第三者的角度，运用商务谈判的基本原则进行分析。务谈判的基本原则进行分析。1.1.这场矛盾冲突发生的原因是什么？这场矛盾冲突发生的原因是什么？2.2.请你制定一份解决这一问题的方案。请你制定一份解决这一问题的方案。第二章第二章 商务谈判的形式与内容商务谈判的形式与内容【本章重点知识本章重点知识】1、商务谈判的形式商务谈判的形式2 2、商务谈判的内容、商务谈判的内容3 3、商务谈判三部曲、商务谈
14、判三部曲【案例导入案例导入】我国国内某家制造企业需要组装一条生产我国国内某家制造企业需要组装一条生产流水线，但国内厂家生产的相关产品达不到该流水线，但国内厂家生产的相关产品达不到该企业的技术要求，因此只能从国外购买。该企企业的技术要求，因此只能从国外购买。该企业采购人员首先通过互联网了解到目前欧洲有业采购人员首先通过互联网了解到目前欧洲有数家企业生产的产品符合要求，于是他们在网数家企业生产的产品符合要求，于是他们在网上发布了购买信息，数小时后有好几家企业都上发布了购买信息，数小时后有好几家企业都不约而同的发来了包括产品价格、性能等反馈不约而同的发来了包括产品价格、性能等反馈信息，两天后还有三家
15、企业通过传真发来了更信息，两天后还有三家企业通过传真发来了更为详细的资料，并请求与该企业就购买事项进为详细的资料，并请求与该企业就购买事项进行商谈。经过比较分析，该企业选取了德国和行商谈。经过比较分析，该企业选取了德国和瑞典的两家公司作为谈判对象。瑞典的两家公司作为谈判对象。在与德国公司电话谈判时，该公司提出要在与德国公司电话谈判时，该公司提出要对我方购买对我方购买2424种产品技术，我方先前就对德种产品技术，我方先前就对德国公司的产品技术进行了研究，从国公司的产品技术进行了研究，从2424种产品种产品中挑选出中挑选出1313种产品引进，因为这种产品引进，因为这1313种产品技种产品技术已经足
16、以构成一条先进完整的生产线。同术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样，我国既买到了先进的设合理的价格。这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后德国公司的董备又节约了大量的外汇。事后德国公司的董事长事长RR柯鲁格赞叹道：柯鲁格赞叹道：”你们这次商务谈判，你们这次商务谈判，不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都掏去了。脏都掏去了。”由这个案例可以看到，我国这家企业足不由这个案例可以看到，我国这家企业足不出户就完成了一次成功的商务谈判。因此，出户就完成了一
17、次成功的商务谈判。因此，根据谈判内容的特点，选取恰当谈判形式尤根据谈判内容的特点，选取恰当谈判形式尤为关键。本章主要就谈判的内容和形式作了为关键。本章主要就谈判的内容和形式作了一些介绍，掌握这些内容，为大家进一步掌一些介绍，掌握这些内容，为大家进一步掌握谈判策略和技巧有很大帮助。握谈判策略和技巧有很大帮助。第一节第一节 商务谈判的形式商务谈判的形式 商务谈判形式是指谈判各方用来沟通、协商务谈判形式是指谈判各方用来沟通、协商的途径和手段。商的途径和手段。一、面对面谈判一、面对面谈判（一）面对面谈判的含义（一）面对面谈判的含义（二）面对面谈判的优势及缺陷（二）面对面谈判的优势及缺陷（三）面对面谈判
18、的适用范围（三）面对面谈判的适用范围二、电话谈判二、电话谈判（一）电话谈判的含义（一）电话谈判的含义（二）电话谈判的优势及局限性（二）电话谈判的优势及局限性（三）电话谈判的适用范围（三）电话谈判的适用范围（四）电话谈判需要注意的问题（四）电话谈判需要注意的问题三、函电谈判三、函电谈判（一）函电谈判的含义（一）函电谈判的含义（二）优势及缺陷（二）优势及缺陷（三）函电谈判的适用范围（三）函电谈判的适用范围（四）函电谈判的程序（四）函电谈判的程序四、网上谈判四、网上谈判（一）网上谈判含义（一）网上谈判含义（二）网上谈判优势及缺陷（二）网上谈判优势及缺陷（三）网上谈判的适用范围（三）网上谈判的适用范围
19、 对商务谈判的四种形式的特点和适用范围进行对商务谈判的四种形式的特点和适用范围进行比较：比较：面对面谈判面对面谈判电话谈判电话谈判函电谈判函电谈判网上谈判网上谈判接触方式接触方式直接直接间接间接间接间接间接间接表达方式表达方式语言语言语言语言文字文字文字文字商谈内容程度商谈内容程度深入、细致深入、细致受限制受限制全面全面全面全面情感氛围情感氛围有有无无无无无无个性心理个性心理有影响有影响有影响有影响无影响无影响无影响无影响联系方式联系方式慢、窄慢、窄快速、广泛快速、广泛较慢、较窄较慢、较窄快速、广泛快速、广泛费用费用最大最大较大较大较少较少很少很少适用范围适用范围团体谈判团体谈判大型项目大型项
20、目一对一一对一小型项目小型项目日常交易日常交易国际贸易国际贸易日常交易日常交易国际贸易国际贸易案例分析：案例分析：有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作为调。有一天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。“亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗？把它摆在咱们的客厅里一定很美！吗？把它摆在咱们的客厅里一定很美！”妻子说道。妻子说道。“确实非常漂亮！确实非常漂亮！”丈夫完全赞同妻子的观点，丈夫完
21、全赞同妻子的观点，“只是不知它卖什么价钱，广告上没有标价。只是不知它卖什么价钱，广告上没有标价。”这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。鉴这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。鉴于家庭的经济状况，他们决定以于家庭的经济状况，他们决定以500500元作为钟的最高元作为钟的最高价格，只要不超过价格，只要不超过500500元，他们就买下来。功夫不负元，他们就买下来。功夫不负有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一个古董有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一个古董展销店发现了目标。展销店发现了目标。“就是它！就是它！”妻子兴奋极了。妻子兴奋极了。“没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！没错，跟杂志上一
22、模一样，真是美极了！”丈丈夫显然没有忘记自己钱包的状况，夫显然没有忘记自己钱包的状况，“一定要记住，一定要记住，我们不能超过我们不能超过500500元！元！”他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。元。“算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元元的。的。”妻子说道妻子说道,“话是这么说，话是这么说，”丈夫并没有死心，丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点价，我们已经找这么久我们可以试着让他们降点价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？”他们商量了一阵，决定由丈夫出
23、面和售货员商谈。他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商谈。他们都知道他们都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至认为，既然已经寻找了这么长时间，那只挂钟又确认为，既然已经寻找了这么长时间，那只挂钟又确实漂亮，如果能有实漂亮，如果能有600元买下来，也可以。元买下来，也可以。丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道：说道：“我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在我告诉你我想干什么，我要给你的它的标价。现在我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。我肯定
24、你会感到震惊！钟出一个价，只出一个价。我肯定你会感到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我的出价是我的出价是250250元。元。”出乎他的意料，钟表售货出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下：下：“给您，卖啦！给您，卖啦！”居然在居然在1秒钟内做成一笔生意！售货员感到很满秒钟内做成一笔生意！售货员感到很满意地说意地说“老板整天教导我们要满足顾客的需要，并老板整天教导我们要满足顾客的需要，并以此作为发展长期顾客的前提。你们看起来很有诚以此作为发展长期顾客的前提。你们
25、看起来很有诚意！我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没赚到意！我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没赚到什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾客的，那以后就是我们的长期顾客了，没准还会顾客的，那以后就是我们的长期顾客了，没准还会介绍别的顾客来呢？这次老板肯定会表扬我啦！介绍别的顾客来呢？这次老板肯定会表扬我啦！”听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他决不会对自己感到满意的。采烈呢？他决不会对自己感到满意的。“我真傻，我真傻，我应该只出我应该只出150150元。元。”他的第二个反应是：他的第二
26、个反应是：“是不是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病！是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病！”尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什与客厅的环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚上，他和妻子都会想起来看看钟么不对头。每天晚上，他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡忡，以为这只是不是还在走。他们一天到晚忧心忡忡，以为这只挂钟很快就会散架，因为那该死的钟表售货员居然挂钟很快就会散架，因为那该死的钟表售货员居然以以250250元的价格把这只钟卖给了他们。元的价格把
27、这只钟卖给了他们。思考并回答：思考并回答：（1 1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？在哪？（2 2）售货员有什么问题？）售货员有什么问题？（3 3）从这个案例中你认识到了哪些谈判要点？）从这个案例中你认识到了哪些谈判要点？技能训练一：技能训练一：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可以找到在美国、日本各地均可以找到2 2家以上。正在家以上。正在此时
28、，香港某生产商的推销人员去天津访问，此时，香港某生产商的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以为该厂提供所需找到该厂采购人员表示可以为该厂提供所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了。工厂表达了采购意向，人，很快关系就熟了。工厂表达了采购意向，但由于香港生产商的知名度较低，天津半导但由于香港生产商的知名度较低，天津半导体工厂对其产品一直存有疑虑，于是答应安体工厂对其产品一直存有疑虑，于是答应安排一次面对面的谈判，对相关事宜进行商谈。排一次面对面的谈判，对相关事宜进行商谈。要求：要求：1 1、分成两组，分别代表天津半导体工厂和香、分
29、成两组，分别代表天津半导体工厂和香港供应商模拟面对面谈判的过程。港供应商模拟面对面谈判的过程。2 2、每组成员由四人组成，明确成员分工。、每组成员由四人组成，明确成员分工。3 3、谈判结束后，由各组谈判组长做谈判总结。、谈判结束后，由各组谈判组长做谈判总结。4 4、指导教师针对双方的谈判过程进行评析。、指导教师针对双方的谈判过程进行评析。第二节第二节 商务谈判的内容商务谈判的内容 商务谈判是为实现交易目标而就交易条件商务谈判是为实现交易目标而就交易条件进行相互协商的活动，只有了解商务谈判的进行相互协商的活动，只有了解商务谈判的内容，才能真正认识商务谈判。以下主要就内容，才能真正认识商务谈判。以
30、下主要就货物买卖谈判、技术贸易谈判、工程承包谈货物买卖谈判、技术贸易谈判、工程承包谈判、保险业务谈判、租赁谈判、合资经营谈判、保险业务谈判、租赁谈判、合资经营谈判、合作经营谈判等形式谈判的内容进行介判、合作经营谈判等形式谈判的内容进行介绍。绍。一、商品贸易谈判一、商品贸易谈判（一）商品贸易谈判的含义和特点（一）商品贸易谈判的含义和特点（二）商品贸易谈判的主要内容（二）商品贸易谈判的主要内容二、技术贸易谈判二、技术贸易谈判1 1、技术贸易谈判的含义、技术贸易谈判的含义2 2、技术贸易谈判的内容、技术贸易谈判的内容3 3、技术贸易谈判的特点、技术贸易谈判的特点三、工程承包谈判三、工程承包谈判 工程
31、承包，是承包人通过投标或接受委托工程承包，是承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，完成所等方式，与发包人签订合同或协议，完成所规定的工程任务，并按规定的价格向发包人规定的工程任务，并按规定的价格向发包人收取费用。收取费用。工程承包谈判的内容主要涉及：材料、工程承包谈判的内容主要涉及：材料、设备的品种、规格、数量与价格；技术、劳设备的品种、规格、数量与价格；技术、劳务价格；工程条件；工期；工程质量与验收务价格；工程条件；工期；工程质量与验收等。等。四、保险业务的谈判四、保险业务的谈判 保险业务的谈判，就是通过双方的谈判最后保险业务的谈判，就是通过双方的谈判最后签订保险合同的协商
32、活动。签订保险合同的协商活动。保险业务谈判的主要内容包括：资格审保险业务谈判的主要内容包括：资格审查、保险标的、保险利益、不可抗力谈判等查、保险标的、保险利益、不可抗力谈判等谈判内容。谈判内容。五、租赁贸易谈判五、租赁贸易谈判（一）租赁谈判的概念（一）租赁谈判的概念 （二）租赁业务的类型（二）租赁业务的类型（三）租赁谈判的主要内容（三）租赁谈判的主要内容（四）租赁谈判中应注意的问题（四）租赁谈判中应注意的问题 六、合资经营谈判六、合资经营谈判（一）概念和特点（一）概念和特点（二）合资谈判的主要内容（二）合资谈判的主要内容（三）合资经营谈判时应注意的问题（三）合资经营谈判时应注意的问题（七）合作
33、经营谈判（七）合作经营谈判1 1、合作经营的概念与特点、合作经营的概念与特点 2 2、合作经营谈判的内容、合作经营谈判的内容3 3、合作经营谈判应注意的问题、合作经营谈判应注意的问题案例分析：案例分析：欧洲欧洲A A公司代理公司代理B B工程公司到中国与中国工程公司到中国与中国C C公公司谈判出口工厂设备的交易。中方根据其报司谈判出口工厂设备的交易。中方根据其报价提出了异议，建议对方考虑中国市场的竞价提出了异议，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入中国市场的实际情争性和该公司第一次进入中国市场的实际情况，认真考虑修改价格。该代理商做了一番况，认真考虑修改价格。该代理商做了一番解释后，
34、仍不肯降价，并坚称其委托人的价解释后，仍不肯降价，并坚称其委托人的价格如何合理。中方对其条件又做了分析，代格如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做了解释。一个上午过去了，谈判毫理人又做了解释。一个上午过去了，谈判毫无进展。中方认为其过于傲慢固执，而代理无进展。中方认为其过于傲慢固执，而代理人却认为中方毫无购买诚意且没有理解力，人却认为中方毫无购买诚意且没有理解力，双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。问题：问题：1 1、明确这次谈判的类型，说明构成谈判的因、明确这次谈判的类型，说明构成谈判的因素是什么？素是什么？2 2、分析这次谈判失败的主要原因。、分析这次谈判
35、失败的主要原因。3 3、如果你是中方谈判者，要想重新开始谈判，、如果你是中方谈判者，要想重新开始谈判，请选择谈判方式，并陈述具体的谈判策略。请选择谈判方式，并陈述具体的谈判策略。第三节第三节 商务谈判三部曲商务谈判三部曲 在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，要时刻把握条件下，要时刻把握“商务谈判三步曲商务谈判三步曲”的的步骤。步骤。1 1、申明价值。、申明价值。2 2、创造价值。、创造价值。3 3、克服障碍。、克服障碍。成功的商务谈判的评判标准成功的商务谈判的评判标准第一，目标实现标准第一，目标实现标准第二，成本优化标准第二，成本优化标准第三，人际关
36、系标准第三，人际关系标准技能训练二：技能训练二：背景：背景：美日工厂是本市一家生产包装袋的企美日工厂是本市一家生产包装袋的企业，该厂的推销员了解到本市有五家单位大业，该厂的推销员了解到本市有五家单位大量需求该产品，计划通过电话与各家单位的量需求该产品，计划通过电话与各家单位的采购部门进行商谈。采购部门进行商谈。形式：形式：角色扮演角色扮演 时间：时间：20203030分钟分钟 材料：桌椅、手机材料：桌椅、手机要求：要求：首先，确定六名同学分别扮演美日工厂推销首先，确定六名同学分别扮演美日工厂推销员和五家单位的采购部办公室人员；员和五家单位的采购部办公室人员；其次，依据上述背景材料内容，由推销员
37、依其次，依据上述背景材料内容，由推销员依次对其他五家单位进行电话咨询。次对其他五家单位进行电话咨询。观察讨论：观察讨论：在电话谈判中接、打电话的双方存在电话谈判中接、打电话的双方存在怎样的问题。在怎样的问题。总结：总结：应该怎样进行电话谈判技巧训练。应该怎样进行电话谈判技巧训练。第三章第三章 商务谈判的组织商务谈判的组织【学习重点学习重点】1 1、谈判人员的基本条件、谈判人员的基本条件2 2、谈判队伍中各种角色及其职责、谈判队伍中各种角色及其职责3 3、如何处理谈判队伍中各种角色的关系、如何处理谈判队伍中各种角色的关系4 4、谈判人员的培训与激励、谈判人员的培训与激励【导入案例导入案例】198
38、71987年，湖北医药研究所研制出一种胃药年，湖北医药研究所研制出一种胃药冲剂，经专家鉴定具有冲剂，经专家鉴定具有8080年代国际先进水平。年代国际先进水平。当时，武汉某制药厂提出购买这项专利技术，当时，武汉某制药厂提出购买这项专利技术，医药研究所提出的条件是，如果对方提供一医药研究所提出的条件是，如果对方提供一台制剂干燥设备，就可获得该药品的生产权。台制剂干燥设备，就可获得该药品的生产权。围绕这台价值围绕这台价值3 3万元的设备双方开始讨价还万元的设备双方开始讨价还价。在谈判磋商过程中，制药厂的谈判人员价。在谈判磋商过程中，制药厂的谈判人员犹豫不决，内部意见也不统一，最后导致谈犹豫不决，内部
39、意见也不统一，最后导致谈判破裂。判破裂。19901990年，珠海利珠制药厂获知此事，即派年，珠海利珠制药厂获知此事，即派人赶到湖北与研究所进行谈判，当即拍板成人赶到湖北与研究所进行谈判，当即拍板成文。利珠制药厂以文。利珠制药厂以4040万元转让费而获得专利万元转让费而获得专利技术，取名技术，取名“利珠得乐利珠得乐”。19911991年，年，“利珠利珠得乐得乐”以强劲攻势打入包括武汉在内的全国以强劲攻势打入包括武汉在内的全国各地医药二级站，实现年产值各地医药二级站，实现年产值1.21.2亿元，利税亿元，利税3 3千万元的佳绩。经过几年的努力，继而成为千万元的佳绩。经过几年的努力，继而成为有名的上
40、市公司。有名的上市公司。从上面的例子中我们可以看出，由于谈判从上面的例子中我们可以看出，由于谈判人员的操作不当，导致谈判的破裂，使得武人员的操作不当，导致谈判的破裂，使得武汉制药厂与汉制药厂与“利珠得乐利珠得乐”失之交臂。可见，失之交臂。可见，谈判人员的素质及其之间的协同能力对最终谈判人员的素质及其之间的协同能力对最终的谈判结果有着重要的影响。的谈判结果有着重要的影响。第一节第一节 商务谈判人员的素质及构成商务谈判人员的素质及构成一、谈判人员的素质要求一、谈判人员的素质要求（一）思想品德（一）思想品德1 1、遵纪守法、遵纪守法2 2、廉洁奉公、廉洁奉公3 3、讲求道德、讲求道德（二）业务水平（
41、二）业务水平1 1、专业知识，包括：、专业知识，包括：（1 1）商务知识）商务知识（2 2）工程技术知识）工程技术知识（3 3）法律知识）法律知识（4 4）语言知识）语言知识（5 5）文化知识）文化知识 2 2、谈判能力，包括：、谈判能力，包括：（1 1）协调能力）协调能力（2 2）表达能力）表达能力（3 3）分析能力）分析能力（4 4）创新能力）创新能力（三）工作作风（三）工作作风1 1、严谨细致、严谨细致2 2、吃苦耐劳、吃苦耐劳（四）心理状态（四）心理状态1 1、控制心态、控制心态2 2、表情控制。、表情控制。二、谈判队伍的构成二、谈判队伍的构成1 1、商务人员、商务人员2 2、经济人员
42、、经济人员3 3、技术人员、技术人员4 4、法律人员、法律人员5 5、翻译人员、翻译人员三、谈判队伍的规模三、谈判队伍的规模 从大量的商务谈判案例来看，谈判队伍的规从大量的商务谈判案例来看，谈判队伍的规模，归纳起来，应设定在模，归纳起来，应设定在3 37 7人。人。影响谈判队伍规模的因素主要有：影响谈判队伍规模的因素主要有：1 1、谈判的性质和对象、谈判的性质和对象2 2、谈判所需的知识范围、谈判所需的知识范围3 3、谈判人员的素质、谈判人员的素质第二节第二节 商务谈判人员的管理商务谈判人员的管理 通过商务谈判人员管理，可以使谈判人才资通过商务谈判人员管理，可以使谈判人才资源最大程度地发挥作用
43、。仅有良好素质的谈源最大程度地发挥作用。仅有良好素质的谈判人员，而无科学的分工与合作，没有适当判人员，而无科学的分工与合作，没有适当的培训与激励，就不能最大程度地发挥谈判的培训与激励，就不能最大程度地发挥谈判人员的生产效益。在谈判中，分工可以发挥人员的生产效益。在谈判中，分工可以发挥各自的专长，各司其责；合作可以彼此呼应，各自的专长，各司其责；合作可以彼此呼应，形成合力；培训可以完善知识、增强能力；形成合力；培训可以完善知识、增强能力；激励则可以激发热情，提高效率。激励则可以激发热情，提高效率。一、谈判人员的分工与配合一、谈判人员的分工与配合（一）谈判成员的分工（一）谈判成员的分工1 1、主谈
44、人、主谈人（1 1）组织制定谈判执行计划。）组织制定谈判执行计划。（2 2）组织己方谈判策略的实施。）组织己方谈判策略的实施。（3 3）及时沟通信息。）及时沟通信息。（4 4）协调内部关系。）协调内部关系。2 2、辅谈人（专业人员）、辅谈人（专业人员）（1 1）商务人员。）商务人员。（2 2）经济人员。）经济人员。（3 3）技术人员。）技术人员。（4 4）翻译人员。）翻译人员。3 3、其他工作人员、其他工作人员 如记录员、打字员等。负责准确、完整、及如记录员、打字员等。负责准确、完整、及时地记录谈判内容。时地记录谈判内容。（二）谈判成员的岗位配合（二）谈判成员的岗位配合1 1、主谈人与辅谈人（
45、专业人员）的实际配合、主谈人与辅谈人（专业人员）的实际配合2 2、多个专业主谈人的实际配合、多个专业主谈人的实际配合3 3、负责人与主谈人的实际配合、负责人与主谈人的实际配合4 4、“台上台上”人员和人员和“台下台下”人员的实际配合人员的实际配合二、谈判人员的培训二、谈判人员的培训（一）培训内容，包括以下几方面内容：（一）培训内容，包括以下几方面内容：1 1、业务知识培训、业务知识培训2 2、谈判能力培训、谈判能力培训3 3、谈判策略与技巧的培训、谈判策略与技巧的培训4 4、自我控制能力的培训、自我控制能力的培训（二）培训方法（二）培训方法1 1、系统性的专业培训、系统性的专业培训2 2、短期
46、性的专门培训、短期性的专门培训3 3、实践性的现场培训、实践性的现场培训4 4、自发性的自我培训、自发性的自我培训三、谈判人员的激励三、谈判人员的激励1 1、设置合理的奖酬制度。、设置合理的奖酬制度。2 2、及时的表扬或表彰、奖赏。、及时的表扬或表彰、奖赏。3 3、适当的授权。、适当的授权。4 4、委以重任。、委以重任。5 5、职务提升。、职务提升。6 6、提供学习机会。、提供学习机会。7 7、实行自我管理。、实行自我管理。【重点概念解释重点概念解释】v谈判人员素质：是指在先天秉赋的生理素质谈判人员素质：是指在先天秉赋的生理素质基础上，通过后天的实践锻炼和学习形成的，基础上，通过后天的实践锻炼
47、和学习形成的，在谈判工作中经常起作用的诸内在要素的总在谈判工作中经常起作用的诸内在要素的总和。和。v激励：是指通过高水平的努力实现组织目标激励：是指通过高水平的努力实现组织目标的意愿，而这种努力以能够满足个体的某些的意愿，而这种努力以能够满足个体的某些需要为条件。需要为条件。【课外作业题】技能训练一：技能训练一：某传媒广告有限公司主要从事媒体开发、媒介购某传媒广告有限公司主要从事媒体开发、媒介购买、大型活动策划、政府公关、企业全案服务等方买、大型活动策划、政府公关、企业全案服务等方面的经营。目前，主要项目有奥运漫画公益指示户面的经营。目前，主要项目有奥运漫画公益指示户外广告、高档擦鞋设备室内灯
48、箱广告和独家运营海外广告、高档擦鞋设备室内灯箱广告和独家运营海航航东方养生东方养生杂志广告三大项目。其中，奥运漫杂志广告三大项目。其中，奥运漫画指示牌是一项以迎奥运为主题，经北京市公安局画指示牌是一项以迎奥运为主题，经北京市公安局和奥运组委会支持的户外广告项目；高档擦鞋设备和奥运组委会支持的户外广告项目；高档擦鞋设备室内灯箱广告是一项以高档消费场所为主要媒体载室内灯箱广告是一项以高档消费场所为主要媒体载体的广告项目；体的广告项目；东方养生东方养生是国内一本覆盖航机是国内一本覆盖航机和地面的健康类高端杂志，也是国内第一批将东方和地面的健康类高端杂志，也是国内第一批将东方文化与新锐生活完美结合的时
49、尚读本。该公司欲聘文化与新锐生活完美结合的时尚读本。该公司欲聘一名商务谈判代表。一名商务谈判代表。要求：试为该公司拟定一份商务谈判代表的条件及岗要求：试为该公司拟定一份商务谈判代表的条件及岗位职责。位职责。技能训练二：技能训练二：某职业技术学院东校区建设需购置教学用计某职业技术学院东校区建设需购置教学用计算机算机201台，计算机服务器台，计算机服务器1套，套，LED大屏幕大屏幕显示屏显示屏1套，试就此项谈判进行人员组织。套，试就此项谈判进行人员组织。要求：要求：1.选定两组参与活动的人员，分别组建学院选定两组参与活动的人员，分别组建学院（买方）、公司（卖方）两个谈判小组，其（买方）、公司（卖方
50、）两个谈判小组，其他人作为观察员。他人作为观察员。2.每组选定主谈人及组长，配备好成员角色。每组选定主谈人及组长，配备好成员角色。3.进行点评。先由谈判小组成员扮演者自我评进行点评。先由谈判小组成员扮演者自我评价，再倾听观察员的评价意见。价，再倾听观察员的评价意见。第四章第四章 商务谈判的准备商务谈判的准备【本章重点知识本章重点知识】1 1、了解谈判信息的内容；掌握谈判目标的确、了解谈判信息的内容；掌握谈判目标的确定、谈判信息搜集的方法和谈判信息的整定、谈判信息搜集的方法和谈判信息的整理和分析。理和分析。2 2、了解谈判计划确立的过程和要求，掌握谈、了解谈判计划确立的过程和要求，掌握谈判计划的
