1、业务销售培训教程业务销售培训教程 培训要求和培训时间：培训要求和培训时间：在培训时间内关闭移动电话在培训时间内关闭移动电话做好相应的培训记录，在重点章节提醒记录和做好相应的培训记录，在重点章节提醒记录和重点解释重点解释培训时间为四十分钟每节课，上午、下午各两培训时间为四十分钟每节课，上午、下午各两节。节。目录：目录：一、什么是销售？一、什么是销售？二、怎样成为一个合格的广告销售？二、怎样成为一个合格的广告销售？三、我们的媒体怎么样？三、我们的媒体怎么样？四、怎样销售融博广告的媒体？四、怎样销售融博广告的媒体？销售 就是在最短的时间内，用合适的价格把任何产品卖给相关的人。销售就是服务。解决客户问
2、题，帮助客户把销售工作做得更好。销售就是获得最大的利润。一、什么是销售？一、什么是销售？二、怎样成为一个合格的广告销售？二、怎样成为一个合格的广告销售？1.对广告行业的多层次、多方面、全方位地了解和认识。a.认识自己 b.认识公司2.对广告行业的专业知识的熟悉和掌握,时刻关注行业的动态和发展进程和演变过程。a.什么是广告b.广告的形成和演变和发展过程，到当今传统媒体和新兴媒体同一时代并存的格局c.我们的所经营的媒体的优势和劣势分析d.我们的竞争对手分析3.对广告行业的经营模式的划分达到较高的认识，便于个人对公司工作的开展和把握。公司的经营模式公司的工作重心未来的发展方向4.了解本公司的成立的意
3、义 和目标和长远的计划和部署。成长过程多元化经营模式了解我们工作的核心。齐心协力做好个人和团队的工作。为公司迅速的成长和壮大尽心尽力。5.销售前的准备。收集客户基本信息 针对该客户做详细的市场推广计划 约见客户 6.销售过程应该注意的几个重要方面。介绍（各类介绍）回答客户的一系列问题和疑问 后续的客户跟进和签约 客户服务 7.合同签定后公司客户的维护和拓宽增值服务 许多时候，你会遇到拒绝，遇到拒绝是常有的事，你要去了解被拒绝的原因、从而调整自己，进行下一个客户的拓展。所以你要有良好的心态，切勿因此对自己、对媒体失去信心，把自己弄得萎靡不振。三、我们的媒体怎么样？三、我们的媒体怎么样？EK50I
4、I 外型尺寸：6400 x1800 x3800mm LED 尺寸：4800 x2400mm，11.52 重 量：4000KG 显示比例：16：9 屏幕升高：6m 点 间 距（mm）：P10 亮 度：6500 cd/可视距离：5-200m 视 角：110度（左右视角均可达55度）用 电 量（均耗）：0.5度/H，共均耗：6度/小时。380V，3相4线，启动电流为40A。EJ5800 车 型：轻卡Foton BJ1089VDPFG-SD 外型尺寸：7980*2000*3900mm 左面LED全彩屏：4800 x2304mm 右面条屏：4800 x480 舞台面积：18 滚轴系统：4800 x150
5、0(3-6面)16千瓦发电机（耗油量）：5升/小时（柴油）电源电压：AC220V15%4764Hz 显示比例：16：9 屏幕升高：6m 点 间 距（mm）：P10 亮 度：6500 cd/可视距离：5-200m 视 角：110度（左右视角均可达55度服务宗旨：创新的服务理念，全方面为客户提供服务 为客户想得更多，专案式解决客户需求媒体刊例媒体刊例(一一)固定点投放固定点投放播放时间播放时间 AM 10：00PM 22：00播放频次播放频次 30秒秒/120次次/天天/点位点位 播放价格播放价格 105000元元/月月受众分析受众分析：LED广告车位于水城南路黄金城道步行街口（如图所示），该位置
6、为古北地区所有高端人士唯一消费商圈集中区，车速缓慢，视觉效果极佳。媒体刊例媒体刊例古北黄金城道固定点位古北黄金城道固定点位媒体刊例媒体刊例(二二)媒体刊例（二）媒体刊例（二）固定点投放固定点投放播放时间播放时间 AM 10：00PM 22：00播放频次播放频次 30秒秒/120次次/天天/点位点位 播放价格播放价格 105000元元/月月受众分析受众分析：LED屏车位于悦达屏车位于悦达889广场内，丰富、多元的业态配广场内，丰富、多元的业态配置；时尚、品味的产品聚集；新颖、奇特的环境体验；置；时尚、品味的产品聚集；新颖、奇特的环境体验；亲和、人文的街区生活，这一全新的国际商业概念所亲和、人文的
7、街区生活，这一全新的国际商业概念所倡导的享受生活、体验消费等理念更加符合现代人的倡导的享受生活、体验消费等理念更加符合现代人的生活方式，已经被看作是生活方式，已经被看作是E时代的商业典范。而创造时代的商业典范。而创造轻松愉悦的自然空间，同时又可以享受到家庭生活的轻松愉悦的自然空间，同时又可以享受到家庭生活的温馨气息。温馨气息。万航渡路长寿路口悦达万航渡路长寿路口悦达889广场广场四、怎样销售融博广告的媒体四、怎样销售融博广告的媒体？前序 前序 一、认识自己一、认识自己 二、认识你的客户二、认识你的客户 三、认识自己的媒体及自己的公司三、认识自己的媒体及自己的公司 四、销售的步骤四、销售的步骤
8、五、客户经理的五步曲五、客户经理的五步曲 六、一些销售的基本原则六、一些销售的基本原则 七、客户经理培养积极的性格和自我组织力七、客户经理培养积极的性格和自我组织力 八、怎样建立谈生意的方法八、怎样建立谈生意的方法 九、和客户面对面九、和客户面对面 十、公司和员工的关系十、公司和员工的关系 前序前序 从今天开始你就是一名从事传媒事业的一份子了，你将通过系统的学习，增长媒体销售销技能，藉此使您在工作上得到良好的效果。这就是我们进行传媒新人入门培训的最终目的。一、认识自己一、认识自己 整洁 说服力 热诚 自信 殷勤 坚忍 忠诚 以下有七种提议，可以帮助你去结交你的客户 常常微笑的面孔 良好的外表。
9、和善的声音 表现诚恳的态度 守信 专业 给他们利益展示二、认识你的客户二、认识你的客户直接客户间接客户分为（4A公司和本土的大客户代理公司）要注意的事项三、认识自己的媒体及自己的公司三、认识自己的媒体及自己的公司（a）何时创立 （b）始创人的故事（c）股东情况 （d）发展因素（e）经营项目 （f）各媒体优势（g）职员人数 （h）销售的区域（i）同事的关系 （j）员工的福利和薪酬分配（k）公司经营理念（l）公司发展方向（m）公司的一切行政措施等。四、销售的步骤四、销售的步骤五、客户经理的五步曲五、客户经理的五步曲a.客户经理必须是一个人 b.客户经理必须建立信用 c.客户经理必须供给资料 d.客
10、户经理必须引导选择 e.客户经理一定要做笔记 六、一些销售的基本原则六、一些销售的基本原则七、客户经理培养积极的性格和自我组织七、客户经理培养积极的性格和自我组织力力八、怎样建立谈生意的方法八、怎样建立谈生意的方法九、和客户面对面九、和客户面对面 a.准备客户会议 b.记录并发出会议记录 c.每周一次的工作状况报告 d.每月的预算报告e.工作执行 f.持续性建立一个品牌档案g.建立并持续维持一个客户档案 h.工作简要（Job Brief）i.取得制作预估的审批 j.工作进度表k.持续维持一个相关资料和历史档案 十、公司和员工的关系十、公司和员工的关系 司和员工的关系，既是单纯的合作关系，又是复
11、杂的社会关系。公司为我们提供了什么呢？一个舒适的工作环境、一个良好的工作平台、一份固定的薪资待遇和劳动保障。一个协作的工作团队。我们可以在这个平台尽情展示自己的工作能力和人格魅力。为自己的现在和将来奠定一个成功的基础。你不可能一直是个客户经理。有晋升、有加薪、有新的挑战性的工作在等着你们。大家的共同提高才是公司的最大的财富源泉。总结总结 说是说，做是做！关键是我们每个广告员工把所学习的落实到行动中。朝着我们的奋斗目标齐心协力前进。未来属于新兴媒体、未来掌握在我们手中！谢 谢目录 一、终端拜访七步骤；二、拜访过程中遇到的问题；三、销售过程中客户心中在思考什么？四、业务技能之铺市；五、优秀业务员应
12、具备的能力；终端拜访七步骤终端拜访七步骤1.准备准备2.沟通沟通3.查看查看4.展示展示5.订货订货6.陈述陈述7.总结总结终端拜访七步骤终端拜访七步骤第一步：访前准备第一步：访前准备1.检查检查个人仪表检查检查个人仪表形象大使形象大使2.准备产品生动化材料准备产品生动化材料品牌形象品牌形象3.准备清洁用品准备清洁用品品牌形象品牌形象4.统计销售任务统计销售任务工作重点工作重点5.明确拜访目的明确拜访目的目标目标6.进店前回顾进店前回顾对象特点对象特点终端拜访七步骤终端拜访七步骤第二步：初步沟通第二步：初步沟通客情维护言语表达得体言语表达得体察言观色察言观色终端拜访七步骤终端拜访七步骤第三步：
13、店情察看第三步：店情察看（方式要得体）1.检查陈列2.清点库存3.整理售点广告4.查看竞品状况终端拜访七步骤终端拜访七步骤第四步：产品生动化第四步：产品生动化（持久坚持）和为贵和为贵在转移其它品牌产品时，切不可将其他品牌产品藏在转移其它品牌产品时，切不可将其他品牌产品藏匿在后面或遮挡住匿在后面或遮挡住 1.最佳排面陈列最佳排面陈列集中陈列集中陈列2.产品摆放原则产品摆放原则先进先出先进先出终端拜访七步骤终端拜访七步骤第五步：订货第五步：订货（合理引导）估算出上次拜访以来的实际销售量，对照现有实际库存，拟定每种产品的建议订货数量；如果客户仍表示不愿进货，应尽力说服，但应注意说话的尺度，不要让客户
14、觉得在压货。终端拜访七步骤终端拜访七步骤第六步：销售陈述第六步：销售陈述（善于启发）陈述销售机遇例：每箱能赚多少钱，吸引更多客户购买其他商品等 阐述销售方案达成交易终端拜访七步骤终端拜访七步骤第七步：回顾总结第七步：回顾总结（改进提高）表达谢意总结经验终端拜访过程中遇到的其它问题销售售后维护：掌握一定的产品售后知识要坚持对公司产品质量的信心以最快的速度去处理发生串货现象?尽可能地当场收集证据或信息切记安全第一把收集到的信息反馈给你相应的上级主管销售过程中客户心中在思考什么？销售过程中客户心中在思考什么？一、你是谁二、你要跟我谈什么？三、你谈的事情对我有什么好处？四、如何证明你讲的是事实？五、为
15、什么我要跟你买？六、为什么我要现在跟你买 这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资
16、讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。铺市铺市铺市：铺市：也称也称“铺货铺货”，是产品推广与普及的方法，是说服渠道终端客户销售五丰黎红产品的一系列过程，是市场快速启动的重要基础。铺市基本要求：铺市基本要求：做好准备做好准备 规划时间规划时间 确定线路确定线路 围绕目标围绕目标 持续努力持续努力n确定铺市的线路，确定铺市的线路，且
17、确保线路的最优化，每天拜访的农贸市场不易过多，以杭州市场为例每天适宜拜访4至6个农贸市场，以确保铺市量与铺市率的均衡；n手提包里的必装用品：手提包里的必装用品：产品目录、产品价目表、客户资料表、铺市明细登记表、名片、笔、笔记本、计算器和抹布等；n每天熟记产品的卖点、目标消费群、批发价、零售价、销售情况、竞品情况等，掌握丰富的产品知识和行业知掌握丰富的产品知识和行业知识识。铺市准备铺市准备铺市线路铺市线路工作用品工作用品重点产品重点产品产品知识产品知识n确定重点铺市的产品确定重点铺市的产品，包括车上装些什么产品的整合、产品的促销方案或者当天要重点突破上架的核心产品等；最佳铺市时间最佳铺市时间u黄
18、金时段黄金时段：8：3010：30u 上午农贸市场的人流量高峰期往往出现在11点至12点之间，店主忙于做生意，无暇与你招呼。u吃饭时段吃饭时段：12：3013：30u 与司机或同行伙伴就近解决吃饭的问题。u 平时要注重搞好与司机的关系，偶尔请他们吃顿饭或者天热时主动递上饮料。u 团队成员之间团结协作。礼貌对待竞争品牌的业务人员，学习别人长处。u黄金时段黄金时段：14：0016：00u 因为这段时间农贸市场一般没什么客流量，店老板有较充裕的时间与精力与你进行洽谈沟通。上午上午中午中午下午下午铺市技巧铺市技巧“逆铺法逆铺法”：就是首先选择市场最里面的挡口来突破，接着再逆次往市场外面的挡口进行突击。
19、“重点突破法重点突破法”：就是首先选择该农贸市场中整体生意最好、实力最强的挡口（某种程度上是该市场的意见领导者）进行突破。“定点投放法：定点投放法：既一个农贸市场只选择其中1到2家店铺作为我们铺市产品的集中上架。“差异铺市法差异铺市法”：既在需要推广的产品群中挑选不同的产品或规格在不同店铺进行重点突破。铺市铺市沟通分享沟通分享Q1：如何寻找店主？Q2：如何和店主打招呼与沟通？Q3：如何促进新产品上架？如何促进新产品上架？如何促进新产品上架？总原则总原则：“开门见山、投其所好”；不卑不亢、落落大方；具体方法：具体方法：充分利用好手头上的资源，去攻破店老板的心理防线。如品牌、产品质量、产品差异化、
20、促销、利润、销售前景、售后服务等 把自己摆上货架”。为客户着想，计算利润。（举例说明）售后服务保证。做个有心人。对于客户的表现和反映要及时把握，适当的时候请客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大交流范围，增进感情。如何促进新产品上架？如何促进新产品上架？常见的说辞及应对：1、没有消费者问过要买这个产品，肯定卖不好。2、我不能再卖新品了，我的货架已经没位置摆了。3、我以前进过这个产品，但花了我很长时间才能卖完。4、没钱，我进货的钱都用完了（进了其它产品），今天不进货了。如何促进新产品上架？如何促进新产品上架？没有消费者问过要买这个产品，肯定卖不好。答：老板，当我向你介绍别的档口销量不错的同
21、时，消费者已经开始在别的档口大量购买这种产品了。我想您一定知道，冲动性购买影响着消费者的决定。如果消费者在电视或其它媒体上曾经看到过这种产品的广告，到你店里又发现了这种产品，大都会产生购买这种产品的欲望，同时他们也可能成为您的回头客。这给您带来的不仅仅是这个产品本身的利润，还有更长远的利润。如何促进新产品上架？如何促进新产品上架？我不能再卖新品了，我的货架已经没位置摆了。答：老板，我想这不应该成为您不进货的理由，因为消费者有对这种产品的消费需求，我看你那个品牌的产品日期还是去年的，销量肯定要少一些，您不妨腾出个位子放这种产品，这样还能为您挣取更多的经营利润呢。由于是第一次进货，我建议您先少进一
22、点，放一件还是两件？或“那我来帮你整理一下货架，好吗？”在老板的同意下，一般经过重新排列都能再找到空位。如何促进新产品上架？如何促进新产品上架？我以前进过这个产品，但花了我很长时间才能卖完。答：消费者对新产品都有一个接受的过程，原来是消费者第一次接触这种产品，而对该产品的内在质量还不是太了解，现在消费者都已经非常了解这种产品了，原来需要一个月卖完的产品，现在用不了一个星期肯定能够卖完，今天您不妨再留几件。哦，对了，今天我还带了这种产品的宣传画，给你的店铺也装饰一下，消费者看到这种产品的宣传画，您再顺便给推荐一下，产品卖不好才奇怪呢。如何促进新产品上架？如何促进新产品上架？没钱，我进货的钱都用完
23、了（进了其它产品），今天不进货了。答：老板，一件货也就几十元钱，能给你带来的十几元的利润。况且，我们有稳定的服务，现在你对面和隔壁都进货了。如果消费者到你这里买这种产品时，你这里没有。消费者就会去对面或隔壁购买，我们店里是不是又失掉了一笔生意？而我们店铺的生意，一般都是回头客，如果回头客到这里买不到他需要的产品，他就可能转向成为别的店铺的回头客。如何观察货架及维护陈列？1、主要观察或询问产品的陈列情况、生产日期、竞品上架及销售情况等，陈列较乱时在征得老板同意的前提下进行优化调整排面。2、尽量按照“集中化、系列化及突出化”的标准来进行逐步调整。集中化即所有产品在货架上上下对齐或左右对齐地进行摆放
24、；系列化即某一系列产品集中陈列；突出化就是尽量把产品摆在货架或某档口最显眼的地方。“良好的陈列是良好销量的催化剂”，走到哪就要摆到哪，而且还要不断地反复地进行优化与维护。总结做一个合格的销售业务员就是要：清晰职责，明确目标，运用好工具和技巧，达成公司及经销商设置的主要业绩指标。优秀业务人员必备的能力1）与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”优胜劣汰，适者生存。2）笨鸟先飞，重在学习主动学习。不断充电，快速学习。3）狗一样灵敏的嗅觉。4）骡子那样的韧性。5）牛一样的勤奋。6）像猎豹一样锁定目标，立即行动。7）鹦鹉学舌，学出人样来学会说话，讲究艺术。8）像牧羊犬一样的能干学会领导别人与被别人领导。9）像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取。10）具有像蚂蚁一样的合作精神。THE END!
