1、11/28/2022房产部经纪人回流培训客户接待1客户接待客户接待11/28/2022房产部经纪人回流培训客户接待2 目目 录录p店面接待店面接待p电话接待电话接待p橱窗接待橱窗接待p网络客户接待网络客户接待11/28/2022房产部经纪人回流培训客户接待3p在接待上门客时：在接待上门客时：应站起身作自我介绍应站起身作自我介绍关键是笑脸迎坐；关键是笑脸迎坐；开场白：如开场白：如“您好，我能帮到您您好，我能帮到您”。店面接待店面接待11/28/2022房产部经纪人回流培训客户接待4请客人就坐请客人就坐然后递上名片和宣传单（公司宣传单、活动单、然后递上名片和宣传单（公司宣传单、活动单、DMDM单等
2、）单等）其它同事帮忙上水其它同事帮忙上水店面接待店面接待11/28/2022房产部经纪人回流培训客户接待5认真聆听客户对楼盘的要求，如：认真聆听客户对楼盘的要求，如：地理位置；地理位置；楼盘名称；预算购买价钱；面积；朝向；格局楼盘名称；预算购买价钱；面积；朝向；格局社区环境；装修状况；自住或投资；社区环境；装修状况；自住或投资；何时需要搬进去；是否何时需要搬进去；是否换楼等换楼等 对客人的要求越清晰明确日后作楼盘配对时则更易掌握；对客人的要求越清晰明确日后作楼盘配对时则更易掌握；找出重要需求点至少找出重要需求点至少3 3个，也就是买房最重要的原因；个，也就是买房最重要的原因；适时记录；适时记录
3、；店面接待店面接待11/28/2022房产部经纪人回流培训客户接待6提问要点提问要点 经纪人要敢于要求向客人提出：经纪人要敢于要求向客人提出：为什么在此区域买房？（买房的目的）为什么在此区域买房？（买房的目的）谁出钱买房？谁出钱买房？客户是否住在附近？客户是否住在附近？办公地点在附近吗？办公地点在附近吗？是否贷款？是否贷款？店面接待店面接待11/28/2022房产部经纪人回流培训客户接待7客户是否跟过其它地产公司看房？看得哪套房？客户是否跟过其它地产公司看房？看得哪套房？如果曾跟别的地产公司看房，应向客户表示为节如果曾跟别的地产公司看房，应向客户表示为节省时间，请客户说说看的哪套房？看房的感觉
4、？省时间，请客户说说看的哪套房？看房的感觉？房屋的优缺点？在犹豫什么？房屋的优缺点？在犹豫什么？细化客户选择房屋的标准和购买力。细化客户选择房屋的标准和购买力。店面接待店面接待11/28/2022房产部经纪人回流培训客户接待8得悉客户要求后：得悉客户要求后：马上推荐有钥匙的房，同时约业主安排看房；马上推荐有钥匙的房，同时约业主安排看房；如未约到客户要求的房型，要介绍类同而价钱相如未约到客户要求的房型，要介绍类同而价钱相若的楼盘给客户比较；若的楼盘给客户比较；如当日未能约到看房，则预订客户方便的时间，如当日未能约到看房，则预订客户方便的时间，尽快安排，再和客户做时间确认；尽快安排，再和客户做时间
5、确认；店面接待店面接待11/28/2022房产部经纪人回流培训客户接待9注意事项：注意事项：注意着装；服务礼仪；敢于要求；注意着装；服务礼仪；敢于要求；通过短暂交流，了解客户的购买意向；通过短暂交流，了解客户的购买意向；熟知店内房源，方便向客户介绍；熟知店内房源，方便向客户介绍；与客户建立初步的信任关系，了解完意向后及时与客户建立初步的信任关系，了解完意向后及时介绍公司和公司的服务优势，加深客户影响。介绍公司和公司的服务优势，加深客户影响。店面接待店面接待11/28/2022房产部经纪人回流培训客户接待10敬送客户敬送客户所有意向全部了解后所有意向全部了解后 让客户先起身提出走的要求，才跟着起
6、身；让客户先起身提出走的要求，才跟着起身；提醒客户是否有遗漏的东西；提醒客户是否有遗漏的东西；礼貌的送走客户，并保证唯一性；礼貌的送走客户，并保证唯一性；陪同客户出门。有车的送上车，没车的送到家；陪同客户出门。有车的送上车，没车的送到家；标准就是保护好自己的客户和借时做感情沟通。标准就是保护好自己的客户和借时做感情沟通。店面接待店面接待11/28/2022房产部经纪人回流培训客户接待11 来电客户（业主）接待来电客户（业主）接待 难点在于不能形象知道对方的神情变化，但同样难点在于不能形象知道对方的神情变化，但同样可以通过声音来辨别对方的心理过程，在过程中可以通过声音来辨别对方的心理过程，在过程
7、中小心求证，大胆设想、主动出击。小心求证，大胆设想、主动出击。11/28/2022房产部经纪人回流培训客户接待12p接待电话客户（业主）的最终目的接待电话客户（业主）的最终目的 让客户（业主）留下联系电话让客户（业主）留下联系电话要电话前必须满足客户的需求，让他感觉你能帮要电话前必须满足客户的需求，让他感觉你能帮到他；到他；要电话的时机必须掌握，要电话是能够更好的为要电话的时机必须掌握，要电话是能够更好的为他服务；他服务；来电客户（业主）接待来电客户（业主）接待11/28/2022房产部经纪人回流培训客户接待13一般第一次要电话客户都会条件反射性的拒绝，一般第一次要电话客户都会条件反射性的拒绝
8、，这个时候一定要多要，在不同阶段的要电话，一这个时候一定要多要，在不同阶段的要电话，一定要留下经纪人自己的电话与姓名。定要留下经纪人自己的电话与姓名。如果是空房，则说服业主上门服务（验房）。如果是空房，则说服业主上门服务（验房）。来电客户（业主）接待来电客户（业主）接待11/28/2022房产部经纪人回流培训客户接待14p接待电话客户（业主）的中心思想接待电话客户（业主）的中心思想 你能帮到他你能帮到他 愿意和你沟通愿意和你沟通 让他觉得你是他的朋友让他觉得你是他的朋友来电客户（业主）接待来电客户（业主）接待11/28/2022房产部经纪人回流培训客户接待15p接待电话客户（业主）的技巧接待电
9、话客户（业主）的技巧 基础：在最短的时间内了解客户来源的方式、需基础：在最短的时间内了解客户来源的方式、需求。求。要点：第一时间让客户愿意说话要点：第一时间让客户愿意说话来电客户（业主）接待来电客户（业主）接待11/28/2022房产部经纪人回流培训客户接待16p电话接待参考话术：电话接待参考话术：（来电显示）向客户套取电话号码（来电显示）向客户套取电话号码 “陈先生，你打给我们的这个电话号码是可以找到陈先生，你打给我们的这个电话号码是可以找到你对吗？你对吗？”摸底，借此查找对方所需要了解的物业摸底，借此查找对方所需要了解的物业 “陈先生你是不是在陈先生你是不是在 XXXX上班的？你有去过上班
10、的？你有去过XXXX花园花园吗？吗？”来电客户（业主）接待来电客户（业主）接待11/28/2022房产部经纪人回流培训客户接待17 时刻留意在店铺外看广告的客人，因为可能该客时刻留意在店铺外看广告的客人，因为可能该客人不好意思入店面，经纪人应立即出迎接待，继人不好意思入店面，经纪人应立即出迎接待，继而请客人入店内倾谈，若客人真的没有时间，可而请客人入店内倾谈，若客人真的没有时间，可给予店面楼盘的宣传单给客人参考，最后不要忘给予店面楼盘的宣传单给客人参考，最后不要忘记索取客人的联络电话作跟进。记索取客人的联络电话作跟进。橱窗接待橱窗接待11/28/2022房产部经纪人回流培训客户接待18p参考话
11、术参考话术 “你好！我姓陈，先生怎样称呼？王先生是吗？你好！我姓陈，先生怎样称呼？王先生是吗？对哪个楼盘有兴趣呢？我可以作个介绍，不要紧对哪个楼盘有兴趣呢？我可以作个介绍，不要紧的，谈一下吧！店内电脑还有很多盘可作介绍的，的，谈一下吧！店内电脑还有很多盘可作介绍的，进来坐坐吧！（或者）天气这么热，进来喝杯水进来坐坐吧！（或者）天气这么热，进来喝杯水吧！吧！”橱窗接待橱窗接待11/28/2022房产部经纪人回流培训客户接待19 “王先生如果现在没有空的话，不妨留个电话号码王先生如果现在没有空的话，不妨留个电话号码联系，因为好的盘会不定期的上来，这样的话一联系，因为好的盘会不定期的上来，这样的话一
12、旦有好的盘我就可以第一时间通知您了。旦有好的盘我就可以第一时间通知您了。”橱窗接待橱窗接待11/28/2022房产部经纪人回流培训客户接待20 “如果王先生真的不方便留电话，不如这样吧，如果王先生真的不方便留电话，不如这样吧，你公司有传真机吧？若我找到你想要的楼盘，我你公司有传真机吧？若我找到你想要的楼盘，我先传真给你，你觉得有兴趣的话在致电我帮你好先传真给你，你觉得有兴趣的话在致电我帮你好吗？（当传真号码告知后，下一步就好办了）吗？（当传真号码告知后，下一步就好办了）”橱窗接待橱窗接待11/28/2022房产部经纪人回流培训客户接待21p注意事项：注意事项：站好位置站好位置,抢前在客户前进的
13、方向抢前在客户前进的方向,堵住客户到周堵住客户到周边其他店面的可能；客户的注视点在哪？引导客边其他店面的可能；客户的注视点在哪？引导客户视线户视线单刀直入的问法单刀直入的问法,提高客户的兴趣；提高客户的兴趣；在最短时间内吸引进入店面在最短时间内吸引进入店面,以免有同行滋扰；以免有同行滋扰；一定尽最大可能留下电话，还有就是一定要留下一定尽最大可能留下电话，还有就是一定要留下你的电话给客户。你的电话给客户。橱窗接待橱窗接待11/28/2022房产部经纪人回流培训客户接待22p接待网络客户的难点：接待网络客户的难点：是否是真实客户？客户的目的是否是真实客户？客户的目的客户的需求点的挖掘客户的需求点的挖掘预约客户看房时间预约客户看房时间客户联系方式客户联系方式网络客户接待网络客户接待11/28/2022房产部经纪人回流培训客户接待23p当你接待网络客户时：当你接待网络客户时：首先要对盘源熟悉，否则很难得到客户信任；首先要对盘源熟悉，否则很难得到客户信任；耐心去讲解，不要认为客户不实在而错过机会。耐心去讲解，不要认为客户不实在而错过机会。因为客户只是对着网上的信息来看房，他不一定因为客户只是对着网上的信息来看房，他不一定了解这个区片的实际情况和特点。了解这个区片的实际情况和特点。
