1、电话行销(药品分销)电话行销是分销的主要手段第一章、电话分销的意义n电话分销是处理客户资讯最基础的商业媒体n电话分销是成本最低、速度最快的销售方式电话分销的特点n互动性n即时性n其他媒体的补助n经济性n普遍性n快捷性成功的电话行销n拟订营销方案并配合执行n利用现代通信设备及现代通信技术n电话营销与计算机连线作业，建立电话营销系统第二章、电话高手必备的四大工具n物品准备n心态准备n资讯准备n在这个世界上，准备得越充分的人，幸运的事情来临到他身边的次数就越多。物品的十二种准备n1、三种颜色的笔n2、便签纸n3、电话记录本n4、计算器n5、涂改液和橡皮檫n6、喜欢的音乐n7、钟表n8、镜子n9、客户
2、资料n10、备忘录n11、传真件n12、喜欢的饮料和茶水电话行销人员3大心态n打电话是一种心理游戏，也是一种体力劳动。n1、热忱 只有热忱才能融化冷漠的冰n2、自信 销售是信心的传递、情绪的转移n3、真诚 任何方法和技巧都不会大过你的真诚n 相信我，我们会做得更好代理商资讯的12种创新n1、代理商的姓名n2、公司的名称n3、电话号码n4、地址和邮遍n5、合适的时间n6、e-mailn7、代理区域n8、主要代理产品n9、代理商的需求n10、强调事项及特征n11、特殊的语言和语速n12、代理商的喜好代理商销售产品的动机n代理商的状况？n现在销售什么产品？n什么时候开始代理我们的产品？n为什么要销售
3、我们的产品?n为什么要长期销售我们的产品?获取电话名录的方法n1、随时随地交换名片n2、医药展销会议n3、参加专门的研讨会或专业聚会n4、和同行互换资源n5、向专业的电话名录公司购买n6、专业报刊、杂志整理n7、转介绍n8、医药商业拜访代理商姓名公司名称地址邮遍座机分机邻座座机手机家庭电话E-mail代理区域主要产品代理商需求强事项调及特征代理商喜好顾客特殊语言及语速电话沟通客户信息表第三章知己知彼，百战不殆走进大脑n1、大脑工作的真正秘密 大脑是一个信息处理器。通过视觉、听觉、味觉、触觉、嗅觉来了解、分析外界的事物，并作出判断。n2、大脑的思维模式 a、大脑容易被新鲜东西所吸引；b、特别的东
4、西容易被大脑所吸引；c、大脑易关注负面信息；d、大脑关注错误的东西；e、大脑关注跟自己很重要的信息。沟通者3种类型n视觉型n听觉型n感觉型百分百相信并了解产品n产品所有的好处（强调利益分配）n产品价格n产品包装n产品的结算方式n同类竞争对手的产品n产品的缺点n产品的售后服务n产品的趋势产品信息资料一览表产品名称生产日期产品利益分配单价批发价包装运输方式结算方式售后服务产品功能产品缺点竞争对手产品的优缺点 在拨打电话之前必须做好了解代理商的准备，分析代理商需求塑造产品的好处n1、帮助代理商赚钱n2、帮助代理商经营成本（临床费用）n3、产品的卖点n4、认同感 n5、安全感n6、灵活性和自由空间n7
5、、满意度n8、提高经营产品档次积极心态的5个问题n1、今天有什么事情值得我高兴？n2、今天有什么事情值得我感谢？n3、今天有什么事情值得我骄傲？n4、今天有什么事情值得我努力？n5、今天有什么样的人喜欢我，我喜欢什么样的人？第四章成功始于信念改变一个人最根本的是改变一个人的信念新机会的来源n你所接听或拨出的每一通电话都是最重要的电话。（夏目志郎）你生命中的贵人n 每一个沟通电话的对方像我们所盼望的一样成为我们生命的贵人，或者我们即将成为对方生命中的贵人。n结识贵人，从身边开始，从现在开始，从别人没有成功开始。从喜欢自己的声音开始n“喂，你好”，这就是第一次握手。n顾客永远不会给你第二次机会来建
6、立第一印象打电话的目标导向，目标监督检讨是打好电话的捷径n成功等于每天进步一点点，打电话要一个比一个打得好。接打电话的目的n我们始终抱着一个信念，我打电话给你是因为我愿意帮助你，所以没有什么害怕拒绝的。电话行销是在销售热忱、传递热忱n销售是信心的传递，是情绪的转移。只要相信才能做得到天下没有不可沟通的人n天下没有不可沟通的人，只是没有找到跟他沟通的方法。电话是我们的朋友简单的事情重复做n不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海。认真思考并回答问题n1、你是谁？你的背景是什么？n2、代理商为什么要听你讲？n3、代理商为什么销售你的产品？n4、代理商为什么现在销售你的产品？n5、代理商为什么以这
7、样的价格代理你的产品？n6、代理商为什么不销售你的竞争对手产品？n7、代理商为什么长期销售你的产品？第五章、开发电话宝藏的十大步骤态度决定成功n我喜欢我自己n我喜欢我的工作n我喜欢打电话目标引导行为产品绝对适合代理商的网络n产品和代理商的网络相适应n产品是代理商资源的补充让工作环境满意起来n不被干扰n清理桌面n物有所置n尽可能地拥有独立空间n将目标融入环境中，让目标时刻可以激励自己。建立代理商信息资料库n设计代理商信息资料卡n尽量真实记录代理商阅历提高语言的“磁性”分步骤提出合适的问题n20%问话，80%代理商讲n注意：1、缺少经典的话术；2、只为自己思考；3、缺少感性的开头和结尾。真诚倾听代
8、理商心声拒绝不是我们想要的n拒绝是正常现象，拒绝是我们的产品不适应代理商网络，拒绝是因为代理商不了解我们的产品好处。循序渐进，走向成功n打电话是在培养代理商对我们产品的想象力。第六章、拨打陌生电话十一大步骤虽然陌生，我们将成为朋友n1、确认代理商网络优势n2、与代理商联系n3、恰当的自我介绍n4、建立友好关系n5、确定代理商需求n6、认准代理商n7、塑造产品价值n8、假象成交n9、克服拒绝n10、再次测试成交n11、确立拜访的要求第七章、电话营销成功的秘诀听和说声音的次感元n魔鬼出自细节，细节的差别在于声音的差别，而声音的好坏之分是与声音的次感元分不开的。n音量的高低；音速的快慢；音色；声音的
9、强弱；声音的远近；声音的节奏感；声音的旋律感；声音的停顿。美化电话声音的9大定律n1、口鼻换气法n2、一四二呼吸法n3、口型练习法n4、狗喘气法n5、口吹气法n6、面对镜子大声朗读30分钟n7、录音修正自己的声音n8、练声声音训练的8种方法n1、满腔热忱和火力n2、变化说话语调n3、善用停顿nn4、注意你的发音减少尖叫声n5、避免用鼻音说话n6、调节你的说话音量n7、变换你说话的节奏n8、控制你说话的速度送给代理商最有魅力的声音n1、语调热情明朗n2、吐字清楚，段落分明n3、说话语速快慢适中n4、善用停顿n5、音量合适n6、言辞、声调要配合表情n7、措辞高雅，发音正确有效聆听的12准则n1、不
10、要打断代理商讲话n2、不要让自己的思绪偏离n3、真诚、热情地回应顾客n4、要表现出感兴趣n5、要听对方说话的语气和语调n6、表明你在认真聆听n7、了解回馈反应n8、了解对方语言的内涵和外延n9、作好重点记录n10、假设对方所说的话是真的n11、全神贯注当前的电话n12、适当提出引导性的问题第八章、电话营销高手的“矛”和“盾”突破代理商 动之以“矛”11招n1、帮助法则n2、压力法则n3、重要性法则n4、赞美法则n5、悬念法则n6、所以法则n7、坚持不懈法则n8、朋友法则n9、直截了当法则回绝电话挡之以“盾”1、公司法则2、网络法则3、介绍新产品法则解除异议，“矛”“盾”并用n1、代理商不信任
11、n2、代理商不需要n3、代理商觉得没什么帮助n4、代理商不急需代理商拒绝电话约访时怎么办代理商拒接陌拜电话时怎么办第九章、开启宝藏的金钥匙正确的问题正确提问的9种方式n1、开放型的问题n2、特定型的问题n3、选择式的问题n4、引导型的问题n5、推测型的问题n发问型的问题n摘要型的问题n装傻型的问题n离题型的问应该注意的提问第十章、电话高手的八大“功夫”有效询问代理商姓名的话术n有效询问代理商姓名的话术n代理商最想听到的声音，就是自己的名字n话术：n我可以知道您的名字吗？n这位先生（小姐），请问怎么称呼您比较方便呢？n先生（小姐）。请问贵姓？确认代理商电话号码的方法n第一步陈述正面n第二步告知您
12、的号码是多少，告诉代理商你自己的情况。n第三步假想一个不正确的情况，说出一个不正确的号码。n第四步叫做停顿。与代理商通信、投递资讯的细节n1、投递资讯的几个细节 a、亲笔书写；b、非正式的公函可以打印，但是代理商的名字必须亲笔书写；c、信的前面要有专业性；d、信中要有一个贴切的问候；e、首先给代理商介绍你产品的好处；f、给代理商提出一个好建议；g、信函中应该包含的一个重要内容。n2、拟写引言的方式策略建立亲和力的5种NLP模式n1、情绪同步n2、语音和语速同步n3、生理状态同步n4、语言文字同步n5、合一架构（认同感）建立心锚n不断地重复我是正确地！n我是最好的！n我是最棒的！电话行销业务中的
13、时间管理n1、重要的电话要及时拨打n2、重要的电话约定时间n3、节约代理商的每一秒时间n4、时间用来做最有生产力的事情n5、电话行销中的20/80法则拨打电话小技巧n1、拨打电话先做准备n2、拨打电话要思路清晰，热情大方n3、不可转弯抹角n4、不能因自己情绪而影响顾客n5、拨打电话要观点明确，重点部分要加重声音n6、要专业，幽默n7、绝对相信自己的产品是适合代理商的网络n8、第一次拨打电话要注意称呼n9、称呼对方名字要热情n10、不要第一次祥谈产品n11、要记得对方的生日，过节记得祝贺n12、尽量少用专业术语n13、不要逐句阅读文字材料n14、注意跟踪客户，也要告诉顾客你的联系方式n15、如果手机、电话同时响起，先接手机让对方稍等或约定时间打给对方。n16、可以通过电话解决的事情尽量电话解决 汇聚核心竞争力，走团队行销之路n1、团队至高无上n2、互帮互助，共同进步n3、责任在我
