1、一个家兄妹七个，分家一个家兄妹七个，分家1 1、老大拿走了全部的钱、老大拿走了全部的钱2 2、老二占有了房子；、老二占有了房子；3 3、老三接老爸的班；、老三接老爸的班；4 4、老四收拾简单行李，啥也没拿到，离开家准备；、老四收拾简单行李，啥也没拿到，离开家准备；5 5、老五没想法，投靠老大；、老五没想法，投靠老大；6 6、老六偷了家里的首饰，跑了、老六偷了家里的首饰，跑了7 7、老七还小，决定好好读书、老七还小，决定好好读书飞机失事的故事飞机失事的故事冬天，一架冬天，一架300300人乘坐的旅人乘坐的旅游飞机失事，坠落在一片游飞机失事，坠落在一片原始森林中，原始森林中，150150人罹难，人
2、罹难，活着的活着的150150人分成了七个组：人分成了七个组：1、大约、大约20人有通讯设备，信号微弱人有通讯设备，信号微弱2、15人有食物和水人有食物和水3、20人有御寒衣物；人有御寒衣物；4、10人有简单行李，决心走出森林；人有简单行李，决心走出森林；5、10人受伤，等待救援；人受伤，等待救援；6、20个年轻人，狂欢庆祝逃生，期待上帝出现；个年轻人，狂欢庆祝逃生，期待上帝出现；7、其余人随波逐流。、其余人随波逐流。农化经销商在激烈的市场竞争中农化经销商在激烈的市场竞争中怎样才能立于不败之地呢？怎样才能立于不败之地呢？一个农药经销商的故事称呼:李老板性别:男年龄:43岁职业:农药经销商创 业
3、进货/打款/发货 1995年李先生由于不满厂长的一些做法，愤然离职,经历了委屈、痛苦之后，他很快振作了起来，为了挣钱，作过建筑工、送过快餐，遭了不少的罪1998年，在一位朋友的帮助下，他做起了农药生意，代理了几个不同牌子,不同品种的化肥产品.因为是自己的生意,李先生一刻不敢倦怠,既要到厂家去谈生意,又到田间地头去卖农药,风餐露宿.在创业的过程中陪伴他最多的就是他那破旧的辆摩托车成 功 经过用心经营,李老板把自己的生意从一个小店铺发展成一家当地知名的农资经销公司,手下已经有4-5个业务人员帮助他打理生意.农闲的时候,李老板也是措辞严厉的批评那些犯了错的手下人,有的时候,面对过于激烈的批评,手下人
4、也会闹些小情绪.但生意和日子依然是过的那么自在和开心但是农药市场风云变迁，但是农药市场风云变迁，他越来越不适应，越来越他越来越不适应，越来越困惑。困惑。行业集中度越来越高行业集中度越来越高销售成本上涨，利润不断走低销售成本上涨，利润不断走低。竞争更加激烈，新增的农药经销商血拼竞争更加激烈，新增的农药经销商血拼生意难做生意难做 行业变化行业变化一般的广告和促销已无法有效吸引农户的购买。一般的广告和促销已无法有效吸引农户的购买。农户的选择越来越多，使很多产品难以维持旺农户的选择越来越多，使很多产品难以维持旺销局面。销局面。农户变化农户变化生产商渠道扁平化，向扁平化要利润、效率生产商渠道扁平化，向扁
5、平化要利润、效率。因市场过度竞争而导致经销商的营销成本和费用增加；因市场过度竞争而导致经销商的营销成本和费用增加；经营利润率下滑；经营利润率下滑；渠道变化渠道变化市场需要整合型经销商，兼具市场需要整合型经销商，兼具“营销营销”与与“服服务务”职能。职能。企业经营模式全面变化。企业经营模式全面变化。营销模式变化营销模式变化他发现：他发现：价格变幻莫测，受伤的总是价格变幻莫测，受伤的总是“我我”；流通渠道混乱失序，竞争日益激烈流通渠道混乱失序，竞争日益激烈；假冒伪劣火烧不尽，经销商叫苦不迭假冒伪劣火烧不尽，经销商叫苦不迭；资金紧张，经销商想要贷款不容易；资金紧张，经销商想要贷款不容易；强势有实力的
6、经销商强势有实力的经销商协助厂家做分销销售区域逐渐缩小、零售网点减少依靠厂家做分销，自身分销能力差变成承担资金和物流的配送商 一般经销商一般经销商掌握低价格，依靠自身能力开发市场，厂家投入极小没有专业的市场运作，产品销量有限 经营风险非常大面临共面临共同的问同的问题题市场竞争激烈，竞争能力却在逐渐减弱市场竞争激烈，竞争能力却在逐渐减弱经营规模难以扩大经营规模难以扩大利润严重下滑，经营风险加剧利润严重下滑，经营风险加剧 1、竞争激烈 利润下降。如何增加利润？如何增加利润？2、厂家给的价格高 物流不畅 如何提升渠道流通能力？如何提升渠道流通能力？3、资金压力大 如何实现快速销售及货款回收？如何实现
7、快速销售及货款回收？4、新产品找不到卖点 如何迅速抓住产品卖点扩大销售如何迅速抓住产品卖点扩大销售。他每天都在思考他每天都在思考?他怎么办？他怎么办？2680%,3-53-5年年内倒闭内倒闭10%,5-10%,5-1515年内年内倒闭倒闭3%3%左右左右,保持不败保持不败 美国的两位学者柯林斯与波泣斯美国的两位学者柯林斯与波泣斯 选择选择3838家经销商家经销商 深入到这些经销商里研究六年深入到这些经销商里研究六年目光远大目光远大 主动改变主动改变如何改变？如何改变？从哪里改变？从哪里改变？有什么方法？有什么方法？我们首先需要认清楚自己我们首先需要认清楚自己农药行业广泛存在着农药行业广泛存在着
8、九种九种需要改变的经销商！需要改变的经销商！渠道遍布天南海北到处都有业务关系 都能把货铺过去，但是哪里的渠道都不扎实 本地的渠道“蜻蜓点水”没有能力把任何一个地区市场做透 但是又有能力到处窜货一、天女散花型一、天女散花型 经销商没有自己的终端 少量的货是直接批发给零售商的 大多数直接批发给下级经销商。这种经销商仅仅发挥“搬箱子”的功能 没有能力控制终端，造成渠道层次多，渠道成本上升二、空中楼阁型二、空中楼阁型 这种经销商是一种“坐商”不主动去开拓市场 不主动建立更完善的销售网络 不主动与零售商加强关系 甚至不主动去“补货”，只是依靠过去的老商业关系，坐等客户上门。把货批发给下面的批发商就万事大
9、吉了 至于那些批发商能不能有效开拓当地市场、是不是窜货售就不管了。如果出现市场空白，他们也不主动去当地发展经销商三、稳如泰山型三、稳如泰山型 有些经销商赚了一些钱之后就开始实施“多元化”开始去做很多与经销毫无关系的业务，经销业务的资金严重不足 提货量远远不能适应市场的需求四、见异思迁型四、见异思迁型 经销商总是不理会厂家的销售纪律 对厂家的工作不配合，完全按照自己的想法来做，而他们的做法或者、短视，或者是不专业。依靠经验和直觉，听不进厂家的劝告五、自行其是型五、自行其是型 这种经销商缺乏商业追求 不努力适应批发零售市场的新变化 没有业务计划 不培训员工，得过且过 经销能力总是不见提高，无法随着
10、厂家的发展而共同发展六、得过且过型六、得过且过型 这种经销商盲目增加经销产品 什么产品都想做 分散了有限的资金 结果导致哪个产品都做不出规模 整体的渠道管理水平提高得也很慢。七、四处出击型七、四处出击型 缺乏信用的经销商 见利忘义八、见利忘义型八、见利忘义型 只关心渠道中价差 不是努力地开发客户价值、纯粹的分销商，由于不能开发客户价值，也就逐渐失去了本身的价值九、浅尝辄止型九、浅尝辄止型九种经销商，你是哪一种？你是哪一种？41如何赢得市场、持续赢如何赢得市场、持续赢利、赚取利、赚取更大更大财富？财富？毛主席批评过两种人毛主席批评过两种人墙上芦苇，头重脚轻根底浅墙上芦苇，头重脚轻根底浅山间竹笋，
11、嘴尖皮厚腹中空山间竹笋，嘴尖皮厚腹中空42毛泽东语录：没有调查就没有发言权毛泽东语录：没有调查就没有发言权调查：调查：1 1、农药行业现状、农药行业现状2 2、农药行业经销商的一些现状、农药行业经销商的一些现状农药行业现状农药行业现状 1.11.1农药行业扫描农药行业扫描国外农药市场发展动向国外现状国内现状发展趋势大公司推动市场全球化大公司推动市场全球化 新品种开发速度减缓新品种开发速度减缓 l农药的开发具有高风险、高投入和周期长等特点，实力较弱的公司无法承担。因此，近年来世界农药公司之间进行了一系列资产重组，通过兼并与合并，使世界农药生产更加集中，垄断性更强，也更有实力进行新农药的开发和生物
12、工程的研究。l1994年世界大型农药公司有10家，到2002年只剩下6家。2004年这6家公司的销售额占全球总销售额的69%（含非农用销售额）。l目前，世界农药开发和生产主要集中在北美和西欧，销售额在20亿美元以上的6家公司全部在这两个地区。在新品种的开发方面，他们也处于世界前沿。1995年以来，由于环保压力越来越大，农药研究开发费用激增，农药新品种问世的步子放慢，再加上转基因作物的迅猛发展，世界农药销售额增长缓慢，19952005年10年间销售额仅增长约11。近年来，世界农药产品结构发生了较大的变化，杀虫剂销售平稳，除草剂略有增加，杀菌剂有较大增长。目前，世界农药产品总的发展趋势是开发高活性
13、、高安全性、高效益和环境友好的化合物。一个新品种从化合物的合成到商品化需要筛选10万13万种化合物，花费10年时间、耗资2亿美元以上。因此，农药新品种开发和上市速度减缓。1.2 1.2 农药行业扫描农药行业扫描国外农药市场发展动向全球分工协作获进展全球分工协作获进展 生物技术受追捧生物技术受追捧 l跨国农药集团在经济全球化背景下，充分利用外部的优势资源，重新定位、配置企业的内部资源。这些公司将主要掌握科研开发和销售，而把农药的生产转移到其他有成本优势的国家，国际化分工协作的外包市场正在形成与发展。l中国的许多企业利用这个机会，在农药大量出口的同时，也引进了一些国内需要或具有国际竞争力的新品种。
14、上世纪80年代末，基因工程在农药领域的应用取得了突破性进展，90年代以来，已经有数百种基因作物取得了登记。目前，已经有一批抗虫、抗病和耐除草剂的作物进入产业化。转基因作物的播种面积，已由1995年的188万公顷增加到2005年的9000万公顷；农业生物技术市场规模，已由1998年的16.7亿美元增长到2005年的52.5亿美元。基因工程对世界农药市场的影响日益加大，特别是化学杀虫杀螨剂将受到转基因作物的冲击。国外现状国内现状发展趋势 农药产业发展迅速，产量、出口量和消费逐年增长农药产业发展迅速，产量、出口量和消费逐年增长2.1 2.1 农药行业扫描农药行业扫描国内农药市场现状 全国农药产量迅速
15、增长，到2006年底，农药产量与1990年相比增长6倍，出口量也从1993年的4.2万吨，猛增至2006年的58.3万吨 行业集中度低，产业结构不合理的现状比较突出行业集中度低，产业结构不合理的现状比较突出 根据中国农药协会最近的调查，目前拥有农业部登记证的农药企业大概约有2500家。一半以上的企业年注册资金在1000万元以下，年销售量在2000吨以下的企业占据行业内的85%。而07年，整个行业的销售额仅相当于德国拜尔公司一年的销售额。国内缺乏具有国际影响力的公司。国外现状国内现状发展趋势国家加强对农药行业监管和扶持，行业整合逐渐展开国家加强对农药行业监管和扶持，行业整合逐渐展开 2.2 2.
16、2 农药行业扫描农药行业扫描国内农药市场现状 产业结构升级是未来经济发展的必然，在十一五规划中，国家明确鼓励其他行业进入农药领域，鼓励各种资本以资本注入、控股、兼并等形式投资农药工业，目标在于打造资产在50亿100亿元、年销售收入50亿元以上的大型领军企业和一批中型骨干企业。全球农药产业转移和国家政策扶持给国内农药龙头带来发展良机全球农药产业转移和国家政策扶持给国内农药龙头带来发展良机 全球农药产业正处于从发达国家向发展中国家转移过程中，在这一过程中规模大、技术水平高、资金实力雄厚的农药企业将获得更大的发展空间。而国家政策的偏向，更有助于这些企业的发展。国家对农药研发力度不断加大，各项农药标准
17、也将陆续出台，龙头企业的竞争优势逐步加大。国外现状国内现状发展趋势农药对人类的贡献有目共睹。但随着科学研究不断深入和农业技术不断进步，农药的负面影响也逐渐被人们所认识，尤其是不合理用药而危害食品安全的事例已引起社会高度关注，施用高效无毒“绿色农药”的呼声越来越强烈。3.13.1农药行业扫描农药行业扫描国内农药市场发展趋势水性化水性化避免粉尘飞扬 高浓度化高浓度化功能化功能化减少污染，降低成本 粒状化粒状化减少载体与助剂用量，减少材料消耗 能更好地发挥药效 国外现状国内现状发展趋势 研究机构的调研数据表明，51.9%的被访者认为新开发的农药应该属于低残留型的农药，21.73%的被访者认为新开发的
18、农药应该属于安全型的农药，21.38%的被访者认为新开发的农药应该属于高效型的农药，3，68%的被访者认为新开发的农药应该属于经济型的农药。3.23.2农药行业扫描农药行业扫描国内农药市场发展趋势国外现状国内现状发展趋势数据来源：根据慧聪网调查数据整理得出 安全、高效、经济和使用方便的农药产品将成为市场的主流产品，绿色环保是未来农药行业发展的要求。4.4.农药行业扫描农药行业扫描国内农药市场发展趋势国内市场国际化，国际竞争国内化 政府管理市场化，市场趋于规范 企业发展规模向着”大型、集中、垄断”的方向发展，企业数量将大幅缩减 具有自主知识产权的新农药将快速增长 农药企业经营多元化 职业经理人阶
19、层出现 市场总量将稳步提高 建立产权明晰的现代企业制度成为企业的必然选择 生产企业自建营销网络将在一定时期内存在 国外现状国内现状发展趋势5.5.农药行业扫描农药行业扫描国内农药行业发展趋势国外现状国内现状发展趋势一、未来农药行业将突出安全、高效、环保的特点一、未来农药行业将突出安全、高效、环保的特点 对农民来说，效果是第一重要的，随着社会对环保和食品安全越来越重视，农药安全和环保的特点日益突出。因此，企业要赢得发展，加强科研力量，研发安全、高效、环保的产品非常关键。二、农户对行业权威专家、知名企业的认知度和信任度将越来越高二、农户对行业权威专家、知名企业的认知度和信任度将越来越高 由于农民对
20、农药缺乏足够的判断力，因此对植保专家、权威人士的信任度将持续增加。农药行业内权威资源的整合将越来越受到重视，越来越多的农药企业将选择在农业领域内具有较高知名度的权威专家、学者作为背书宣传企业品牌。三、三、“科技科技+服务服务”将成为未来农药企业竞争的焦点将成为未来农药企业竞争的焦点 农药企业将从单纯销售农药产品向给农户提供虫害防治解决方案转变，企业为农户提供安全、高效、环保的农药产品和各种农业技术咨询和服务，成为农化服务的供应商。“科技+服务”将成为农药企业未来发展的方向和竞争的焦点。农药经销商的四大困惑农药经销商的四大困惑各地基层农药经销商生存状况调查各地基层农药经销商生存状况调查经销商感言
21、：经销商感言：价格变幻莫测，受伤的总是价格变幻莫测，受伤的总是“我我”；流通渠道混乱失序，竞争日益激烈流通渠道混乱失序，竞争日益激烈；假冒伪劣火烧不尽，经销商叫苦不迭假冒伪劣火烧不尽，经销商叫苦不迭；资金紧张，经销商想要贷款不容易；资金紧张，经销商想要贷款不容易；市场现阶段的核心特征市场现阶段的核心特征生产企业生产企业p政府严格管制p国家限制农药出口p原材料的生产费用增加p劣质、假冒产品多p农药厂家整体销售形势都不乐观p农药潜在危害大，环境对使用农药要求高p国家对农药水污染排放标准以及其他类农药排放标准陆续实施农户农户经销商经销商p 市场价格起点高，形成高位运行p 高价农药大量都积压在经销商的
22、手中，对未来市场走向迷茫。p 对农药适用范围、使用方法和注意事项缺乏讲解或讲解不得法p 市场价格比较透明，渠道商利润比较低p 农民普遍文化程度较低，缺乏农药使用知识p 农药使用成本明显增加p 农民收益下降p 农户使用习惯发生改变p 面对高价格，农民减少用量的趋势已渐见明显当下，生产商、经销商、农民都各当下，生产商、经销商、农民都各有各的难处，这是前所未有的现象有各的难处，这是前所未有的现象农药经销商越来越困惑农药经销商越来越困惑一、农药生产给使用带来问题。一、农药生产给使用带来问题。二、农药市场混乱。二、农药市场混乱。三、农药标签不规范，甚至有故意误导农三、农药标签不规范，甚至有故意误导农民之
23、嫌民之嫌四、农药销售人员业务素质不高，售后服四、农药销售人员业务素质不高，售后服务不到位务不到位五、农民素质普遍较低，使农药往往不能五、农民素质普遍较低，使农药往往不能得到正确施用。得到正确施用。六、施药器械落后，农药利用率低。六、施药器械落后，农药利用率低。七、农药包装和保管不当，造成社会危害。七、农药包装和保管不当，造成社会危害。八、病虫草害防治过于依赖农药，使农药八、病虫草害防治过于依赖农药，使农药的用量不断上升，农药残留公害。的用量不断上升，农药残留公害。生意难做！生意难做！1 1、竞争激烈、竞争激烈 利润下降利润下降,如何增加利润？如何增加利润？2 2、厂家给的价格高、厂家给的价格高
24、,物流不畅物流不畅如何提升渠道流通能力？如何提升渠道流通能力？3 3、资金压力大、资金压力大如何实现快速销售及货款回收？如何实现快速销售及货款回收？农药经销商农药经销商如何赢得市场，持如何赢得市场，持续赢利？续赢利？毛主席成功的关键是发动起来广大人民，树立起了共产党好的品牌形象。共产党是一个非常优质的品牌，所以在解放战争中，大多数老百姓都积极地拥护和帮助，使的本来弱小的八路军拥有了强大的拥护者和支持者，从而使其成为最后的成功者。品牌传播语：打土豪，分田地主要树立品牌的措施：三大纪律，八项注意想要牢固的占领市场，就一定要懂得打动消费者的心，才能够获得真正的、长远的、持续盈利的发展。61成功案例分
25、享成功案例分享1：62众多手机经销商，众多手机经销商，残酷的价格战，产品战残酷的价格战，产品战经销优势不突出经销优势不突出怎样凸显自己的独特之处？怎样凸显自己的独特之处？怎样获取更大的成长和更多的赢利？怎样获取更大的成长和更多的赢利？63原来：原来：，等待厂家政策与培训，主要配合厂家促销，对市，等待厂家政策与培训，主要配合厂家促销，对市场信息不重视，厂家觉得很难配合！场信息不重视，厂家觉得很难配合！转型转型主动营销，主动出手，主动树立恒波的品牌新形象，主动营销，主动出手，主动树立恒波的品牌新形象，主动进行市场调查，主动变革组织，成为服务型经销商，全面打动主动进行市场调查，主动变革组织，成为服务
26、型经销商，全面打动消费者，赢得厂家、消费者的心！消费者，赢得厂家、消费者的心！6566“手机商业推广机构”实行三大转变单纯的手机零售单纯的手机零售主动树立双品牌主动树立双品牌被动销售被动销售主动为厂家推广手机品牌主动为厂家推广手机品牌和厂家、消费者发展战略伙伴关系和厂家、消费者发展战略伙伴关系简单买卖关系简单买卖关系67主动树立双品牌，即厂家的品牌和经销主动树立双品牌，即厂家的品牌和经销商自己的品牌，通过经销商品牌在当地商自己的品牌，通过经销商品牌在当地的知名度，使得人们认为你所销售的品的知名度，使得人们认为你所销售的品牌都是牌都是“名牌名牌”。68原来：手机经销商原来：手机经销商以全新的定位
27、，以全面的服务转型以全新的定位，以全面的服务转型以国际化、引领行业、获得企业更大支持！以国际化、引领行业、获得企业更大支持！69与厂家达成战略合作关系与厂家达成战略合作关系70主主动动推推广广产产品品71主主动动推推广广自自己己的的品品牌牌72推出自己的员工胸牌推出自己的员工胸牌推出自己品牌的小礼品推出自己品牌的小礼品73在构建在构建“恒波恒波”品牌体系后品牌体系后主动推出自己的营销活动（终端体验主动推出自己的营销活动（终端体验+整合传播）整合传播）树立自己在行业中的地位树立自己在行业中的地位747576主动推出各种促销活动主动推出各种促销活动7778通过品牌化营销，恒波创造了手机连锁帝国，成
28、为了通过品牌化营销，恒波创造了手机连锁帝国，成为了中国最大的手机商之一中国最大的手机商之一服务业强服务业强A A、终端布置：产品生动化表现的最佳效果。、终端布置：产品生动化表现的最佳效果。B B、终端宣传、终端宣传 包括海报、店招、台卡、易拉宝等终端宣传物，包括海报、店招、台卡、易拉宝等终端宣传物，并且要和销售真正的互动起来并且要和销售真正的互动起来 做好终端建设做好终端建设主动营销要点：主动营销要点：经销商必须在新商业形态的拓展和网络建设上经销商必须在新商业形态的拓展和网络建设上形成一套完整的管理模式。形成一套完整的管理模式。以规范的管理和完善的终端维护来完成对新通以规范的管理和完善的终端维
29、护来完成对新通路的占有，从而实现产品覆盖、产品生动化表路的占有，从而实现产品覆盖、产品生动化表现的最佳效果。现的最佳效果。加强网络建设和管理加强网络建设和管理以积极的姿态来开发周边市场，开发自身势力范以积极的姿态来开发周边市场，开发自身势力范围内的农村以及邻近的区域市场，加大网络的覆围内的农村以及邻近的区域市场，加大网络的覆盖面，在更广阔的区域市场做更多的精耕细作的盖面，在更广阔的区域市场做更多的精耕细作的市场深度分销工作，获取更大的收益。市场深度分销工作，获取更大的收益。积极进行市场扩张积极进行市场扩张开拓周边市场，经销商可以：开拓周边市场，经销商可以：寻找当地的合作伙伴来共同开发市场，以自
30、己寻找当地的合作伙伴来共同开发市场，以自己的成功经验来克隆新市场；的成功经验来克隆新市场；自己的网络对周边市场形成辐射和覆盖，业务自己的网络对周边市场形成辐射和覆盖，业务员对该区域市场形成固定的拜访；员对该区域市场形成固定的拜访；熟悉当地的重点渠道，能够协助重点渠道管理熟悉当地的重点渠道，能够协助重点渠道管理市场，掌握终端市场，掌握终端 。经销商形成网络实力后，就可以充分利用经销商形成网络实力后，就可以充分利用渠道的优势，加强区域品牌的开发工作。渠道的优势，加强区域品牌的开发工作。经销商甚至可以买断某一品牌或型号，以经销商甚至可以买断某一品牌或型号，以自有品牌对市场实现网络侵占，将厂家变成加自
31、有品牌对市场实现网络侵占，将厂家变成加工车间。工车间。建立自己的流通品牌建立自己的流通品牌毛泽东思想：深挖洞广积粮缓称王毛泽东思想：深挖洞广积粮缓称王深挖洞广积粮缓称王深挖洞广积粮缓称王不打无准备之仗，不打无准备之仗，不打无把握之仗，每战都应力求有准备，力不打无把握之仗，每战都应力求有准备，力求在敌我条件对比下有胜利的把握。求在敌我条件对比下有胜利的把握。充分的准备是胜利的保证，农业行业经销商要持续赢得市场，赚取财富，必须做好以下八项修炼：新型农药经销商的内功新型农药经销商的内功八项修炼八项修炼经营几个好产品本次大会将就这2个方面着重分享，前面已经分享了渠道分销实战打法体系，本节重点与各位分享
32、农药行业常用的几个营销方法与工具。一、掌控分级传播策略一、掌控分级传播策略是农药市场特性的客观要求是农药市场特性的客观要求 农药市场消费者分层十分明显，两级消费者间差异显著。农药市场消费者分层十分明显，两级消费者间差异显著。意见领袖的市场作用突出，对市场的影响力远远大于其他行业；意见领袖的市场作用突出，对市场的影响力远远大于其他行业；意见领袖特征明显、容易鉴别，使市场实际操作成为可能；意见领袖特征明显、容易鉴别，使市场实际操作成为可能；普通农户对产品认识模糊，缺乏产品判断能力，跟随消费心理严重；普通农户对产品认识模糊，缺乏产品判断能力，跟随消费心理严重；在没有意见领袖口碑的传播作用下，一次传播
33、开拓市场十分困难；在没有意见领袖口碑的传播作用下，一次传播开拓市场十分困难；农民在购买一种农药时，邻里间的口碑效应非常明显，同时农药店店员的推荐也起决农民在购买一种农药时，邻里间的口碑效应非常明显，同时农药店店员的推荐也起决定性作用，农民比较相信权威技术部门的推荐，比较信赖农业专家和技术员的意见。定性作用，农民比较相信权威技术部门的推荐，比较信赖农业专家和技术员的意见。市场研究发现市场研究发现口碑口碑是影响农户购买农药的决定性因素，单纯依靠电视、报纸、终端等是影响农户购买农药的决定性因素，单纯依靠电视、报纸、终端等传统广告形式无法促使农户完成购买行为；传统广告形式无法促使农户完成购买行为；农药
34、市场的一大特性是消费者基数大、面广、点多，单纯依靠电视、报纸、终端等传农药市场的一大特性是消费者基数大、面广、点多，单纯依靠电视、报纸、终端等传统广告形式企业投入费用巨大，在目前行业平均利润率水平下难以支撑如此巨大的投统广告形式企业投入费用巨大，在目前行业平均利润率水平下难以支撑如此巨大的投入；入；分级传播策略是农药市场特性的客观要求分级传播策略是农药市场特性的客观要求 相对于面向农户的直接传播而言，驱动意见领袖传播针对相对于面向农户的直接传播而言，驱动意见领袖传播针对性更强，投入费用很小；性更强，投入费用很小；在影响农户购买决策过程中，面向农户直接传播成为辅助在影响农户购买决策过程中，面向农
35、户直接传播成为辅助手段，意见领袖的口碑才是核心手段；手段，意见领袖的口碑才是核心手段；在面向农户直接传播前必须先驱动意见领袖的口碑，否则在面向农户直接传播前必须先驱动意见领袖的口碑，否则大量的媒介投入风险巨大；大量的媒介投入风险巨大；背景调研：农药信息的来源背景调研：农药信息的来源2.9%4.3%4.3%5.7%8.7%14.5%40.6%43.5%60.9%0%10%20%30%40%50%60%70%广播报纸墙体广告集市上厂家做的宣传农业科技者介绍零售点的广告邻居介绍电视零售商介绍调研显示，口碑（零售商、邻居）是农民获取农药产品信息的主要来源调研显示，口碑（零售商、邻居）是农民获取农药产品
36、信息的主要来源信息的可靠性信息的可靠性1.4%1.4%5.8%5.8%8.7%21.7%26.1%0.0%0.0%0%5%10%15%20%25%30%墙体广告集市上厂家做的宣传报纸广播农业科技者介绍零售点的广告电视零售商介绍邻居介绍零售商、邻居的口碑是农户最值得信任零售商、邻居的口碑是农户最值得信任分级传播分级传播意见领袖意见领袖普通农户普通农户以示范田为手段，整合各种传播工具以示范田为手段，整合各种传播工具对意见领袖进行对意见领袖进行全方位的产品知识教全方位的产品知识教育育，包括：产品机理、使用农药方法、，包括：产品机理、使用农药方法、使用效果等等使用效果等等发挥意见领袖的口碑传播效应，配
37、合发挥意见领袖的口碑传播效应，配合以电视为主的媒体传播促使农民在充以电视为主的媒体传播促使农民在充分分认知、相信农药效果认知、相信农药效果的基础上逐步的基础上逐步形成使用农药的习惯形成使用农药的习惯不同传播对象的传播要点不同传播对象的传播要点传播内容传播内容传播媒介传播媒介传播节奏传播节奏意见领袖意见领袖理性内容：理性内容：产品机产品机理阐述、生产工艺理阐述、生产工艺、科研、科学使用、科研、科学使用农药知识等农药知识等科普培训、科技报科普培训、科技报、产品手册、产品手册先以充分的知识教育先以充分的知识教育为主，配合示范田的为主，配合示范田的效果证明效果证明普通农户普通农户感性内容：感性内容：药
38、效、药效、产品优点产品优点口碑、电视、科口碑、电视、科普普在完成对意见领袖的在完成对意见领袖的传播后启动，先期以传播后启动，先期以低密度、小规格的电低密度、小规格的电视广告为主，再逐步视广告为主，再逐步加大传播力度加大传播力度种植大户是主要的意见领袖种植大户是主要的意见领袖1、拥有土地20200亩或200亩以上的农作物种植大户，对进一步发展的愿望尤为强烈，农药使用量最大，在当地影响里大，产品推广时的重点突破人群重点突破人群。2、拥有土地520亩的农作物种植专业户，家庭收入较好，进一步发展意愿很强。3、拥有土地35亩的小农户，家庭平均年收入为500010000元之间，这样的消费者人数最多，是主要
39、消费人群。是主要消费人群。二、植田二、植田T T理论理论A与B指用以取势的借助物在广告中出现时可能达到的偏离常态的正负两极；-t与+t指常态与偏离常之间的距离，t指-t与+t的绝对值；箭头q指广告投入金额；h指TH之间的距离。“三秋三秋”生产期间，山东某农化经销商联合乡村的生产期间，山东某农化经销商联合乡村的党员在各村设立党员在各村设立“党员农资销售点党员农资销售点”，并在乡村间，并在乡村间开通开通“党员农资服务车党员农资服务车”。每个点上都邀请一名责任心强、有一定农业技术知每个点上都邀请一名责任心强、有一定农业技术知识的党员具体负责所在村农资需求统计与联络，解识的党员具体负责所在村农资需求统
40、计与联络，解答群众提出的技术咨询。答群众提出的技术咨询。由于党员都是各乡村的模范，可信度高，受到了广由于党员都是各乡村的模范，可信度高，受到了广大农民的热烈跟随，取得了良好的市场成绩大农民的热烈跟随，取得了良好的市场成绩媒体广泛报道媒体广泛报道三、活动营销三、活动营销在春耕秋种季节，组织农药方面的专家，深入基层农村，直接面向农民，开展以“送科技、送农药、送服务”为主要内容的“三下乡”活动，为农民提供合理使用农药建议，帮助农民买好农药，用好农药。在遍布主要的销售网点，聘请当地专业农技推广专家，采用坐店咨询、田间指导、对农民进行农药知识培训等多种形式，向农民提供直接服务。经过这些活动宣传推广，使迅
41、速打开了市场的销路。经销商评选种植状元活动经销商评选种植状元活动经销商电视讲座活动经销商电视讲座活动送小黑板活动送小黑板活动案例借势案例借势 ：统一润滑油：统一润滑油统一润滑油统一润滑油少一点磨擦少一点磨擦 多一点润滑多一点润滑 统一润滑油的巧妙借势，正如当年朝鲜、韩国领导人会面时握手一样，邦迪创可贴打出广告“没有什么伤口不可以愈合”是一样的原理。四、手机短信营销四、手机短信营销善用信息工具群发短信储备信息养成习惯1、善用信息工具、善用信息工具手机集群发送器分类建立客户数据档案分类建立客户数据档案2、群发短信、群发短信1、分类发送、分类发送1、按照客户分类进行分类的信息发送。、按照客户分类进行
42、分类的信息发送。2、针对大客户除了普通农作物信息发送，、针对大客户除了普通农作物信息发送，还有当前农作物市场行情信息的发送等。还有当前农作物市场行情信息的发送等。2、因时因地发送、因时因地发送1、按照果树、水稻、各季节蔬菜虫子多、按照果树、水稻、各季节蔬菜虫子多发时节，针对性的为客户提供杀虫方案。发时节，针对性的为客户提供杀虫方案。2、农作物收割时节天气信息发送。、农作物收割时节天气信息发送。3、储备信息、储备信息1、各类型的信息进行备份，皆控制在一定范围内；2、客户数据分类与信息发送的整理。善用信息工具群发短信1、分类发送、分类发送2、因时因地发送、因时因地发送储备信息4、养成习惯在对阵强敌
43、的战争中，只有通过出奇才能够在对阵强敌的战争中，只有通过出奇才能够制胜。制胜。在信息化时代，广告效果呈现直线下降。只有通过出奇招，配合高举高打的营销手段，才能够发挥出巨大的杀伤力。协同战协同战制空战制空战装备战装备战地面战地面战素质战素质战立体化立体化战争战争战略同盟战略同盟与渠道伙与渠道伙伴计划伴计划深度协销深度协销品牌强化品牌强化产品创新产品创新学习与培训学习与培训帮助经销帮助经销商做大做商做大做强的举措强的举措视频欣赏：鹰的故事以上我们共同分享了希望能给大家以启迪。同时更希望朋友们都能给合自身的实际进行精彩的演绎，最终与天道一道，共同打开财富之门！财富之门！2010让我们共同创造让我们共同创造财富新时代财富新时代
