1、2020年8月高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理试卷(课程代码10511)一、单项选择题:本大题共15小题，每小题1分，共15分。1.由两个以上的销售人员组成，通过成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态是（ D ）A.销售小组 B.销售群体C.销售团体 D.销售团队2.整个销售团队思想保守、正统、情绪自满，疲惫厌倦，无热情，缺乏创造性，在思想上与行为上，都陷入严重的唯上主义综合症。以上表现是销售团队发展周期中的（ D ）A.观望时期 B.经受考验时期C.成熟时期 D.衰败时期3.招聘的渠道很多，具有时间短、见效快等特点的招聘途径是（ C ）
2、A.大中专院校及职业技工学校 B.职业介绍C.人才交流会 D.各种媒体广告4.使用小组讨论法进行培训时最适宜的小组人数为（ B ）A.34人 B. 56人C.78人 D.910人5.把企业的未来发展与销售人员的长远利益能很好地结合起来的薪酬模式是（ D ）A.固定工资制 B.奖金制C.佣金制 D.股票期权6.销售团队的人员编制增加一个人，绝不是仅仅增加一份底薪， 底薪只占这个销售人员成本的（ A ）A.1/4 B. 1/5C.1/6 D.1/77.根据购买者的意见来进行销售预测的方法是（ C ）A.销售人员意见法 B.情景法C.购买者意向调查法 D.德尔菲法8.以发现问题的观点为方法的是（ C
3、 ）A. K.J法 B.集思广益法C.分类列举法 D.纸牌法9.如果与会者所提出的问题是与会议无关的，或是妨碍会议目标达成的，会议主持人的答复技巧是（ D ）A.必须要亲自答复 B.必须请其他与会者答复C.必须由发问者本人答复 D.不一定答复10.用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的管理表格是（ A ）A.客户档案表 B.客户漏斗表C.周工作计划表 D.月工作计划表11.销售经理把矛盾展开，待充分显现出问题的症结后再进行处理的冲突处理技术是（ B ）A.引起冲突 B.暴露处理C.利用职权 D.存货缓冲12.当发现对方有良好表现的时候应及时认可和赞扬。这种反馈形式是（ A
4、 ）A.正面反馈 B.负面反馈C.没有反馈 D.修正性反馈13.销售人员能发挥自身能力50%80%的激励形式是（ A ）A.物质激励 B.竞赛激励C.环境激励 D.精神激励14. 不属于团队领导者常见的领导方式是（ B ）A.专制的领导方式 B.开放的领导方式C.放任的领导方式 D.民主的领导方式15.如果团队的销售目标和成员的需要都得到重视，此时团队（ B ）A.士气高、销售效率低 B.士气高、销售效率高C.士气低、销售效率高 D.士气低、销售效率低二、多项选择题:本大题共5小题，每小题2分，共10分。16.目标管理应搭配奖惩办法，奖励内容可区分为（ ACDE ）A.目标奖励 B.阶段奖励C
5、.个人奖励 D.团体奖励E.年终考绩员工奖励17.培训计划评估的原则主要有（ ABCDE ）A.建立正确的评估观念 B.要有良好的评估工具C.要有适当的措施 D.要有完整的回馈系统E.促进销售人员对工作进行检讨18.效能型销售团队在薪酬和考核设计方面应具有的特点包括（ BCE ）A.低底薪 B.高底薪C.低提成 D.少量综合奖励E.较高的综合奖励19.综合配额所综合的指标有（ ABC ）A.销售量配额 B.利润配额C.活动配额 D.专业进步配额E.市场配额20.会议主持人必须掌握的面对面沟通技巧包括（ BCDE ）A.谈话技巧 B.陈述技巧C.发问技巧 D.聆听技巧E.答复技巧三、名词解释题:
6、本大题共5小题，每小题3分，共15分。21.自驱力：是源自销售人员内在的想用自己的方法设法完成销售的心理因素，并非只为了赚钱，而是一种完成欲望的满足感。22.分开培训：是指由各企业分支机构分别自行培训其销售人员。23.纯粹薪水制度：是指无论销售人员的销货额多少，均可以在一定的工作时间之内获得一种定额的薪酬。24.专业进步配额：是涉及到销售人员销售技巧和能力的配额，它不易量化。25.会议扩展：指销售团队成员通过积极参与的方式及成员的不同思维方法产生多方面的意见，以供决策者进行选择。四、简答题:本大题共6小题，每小题5分，共30分。26.简述销售团队可能存在的问题。答：(1)状态懒散。(2)销售动
7、作鲁莽。(3)优秀团队成员带走客户。(4)存在“鸡肋”成员。(5)能人招不到，好人留不住。(6)销售业绩不稳定。【评分说明】每点1分，答对任意5点得满分5分。27.简述销售预测的程序。答：(1)搜集资料。(2)分析资料。(3)选择预测方法，做出判断。(4)依据内外部调整预测。(5)将销售预测与企业销售目标进行比较。(6)检查和评价。【评分说明】每点1分，答对任意5点得满分5分。28.简述销售表格的作用。答：(1)管理表格对销售队伍的日常管理不可缺少的。(1分)(2)是控制销告队伍的重要工具。(2分)(3)好的管理表格基本上能浓缩地体现一个销售人员在一天、一周甚至一个月的工作过程。(2分)29.
8、简述团队冲突产生的结果。答：(1)有利的结果。这种冲突能提高决策的质量，激发革新与创造，调动群体成员的兴趣，提供问题公开、提供紧张解除的渠道，侃进团队成员的友谊，树立领导者的威严，培养自我评估与变革的环境。(2分) (2)有害的结果。可能会降低群体的绩效；造成沟通不畅，团队成员之间误会重重；使团队的凝聚力降低，缺乏合作的意识；使团队工作明争暗斗为主，销售目标降至次位，极端情况，还会威胁到整个销售团队的生死存亡。（3分）30.简述正面反馈注意的要点。答：(1)将全部注意力集中在提问者身上。（1分）(2)向提问者确认您已经收到了他的问题。（1分）(3)针对问题做出回答。（1分）(4)化解无法解答的
9、问题。坦言自己不清楚答案，请在场的其他成员帮自己解答。（2分）31.简述信任的作用。答：(1)互相信任能够促进沟通和协调，只有相互信任，才能共享经验、信息。（2分）(2)信任使团队成员能够把焦点集中在工作而不是其他问题上。（1分）(3)互信能够提升合作的品质（1分），互信是成员相信对方的能力，使合作顺利愉快。（2分）五、论述题:本大题共2小题，每小题10分，共20分。32.试述设计销售目标的内容和好处。答：内容：销售经理列出符合SMART标准的销售目标。（2分）采取表格的方式把销售目标写下来。（2分）可以列出实现上述销售目标所带来的好处。（2分）好处：这个目标一旦实现，销售团队就有了保障。（1
10、分）团队成员个人也学到新的技能。（1分）实现这个销售目标，个人能力的潜能得到印证。（1分）会提升工作积极性和自信心。（1分）33.试述对来自不同招聘渠道销售人员的激励做法。答：(1)从企业内部招聘来的新成员，帮助他们融入销售团队，明晰其工作职责。（2分）(2)新招聘来的经验相对较少的销售人员，安排导师，提供机会，介绍和同事认识，明晰各自的职责，提升他们的“免疫力”，帮助找出他们的初期优势、基本需求并需要进行专门培训的领域。（2分）(3)从别的企业招聘到的有经验的销售人员。帮助他们适应企业文化、融入销售团队。（2分）(4)本企业的老员工，将他们的某些不足与其整个销售活动的贡献有机地联系起来。（2
11、分）【评分说明】如果用自己的语言表述，意思正确，可酌情给0-2分。六、案例分析题:本题10分。34.如此进行的业绩评估李某是某公司销售部门主管，该部门有20多名员工。该部门采用排队法对销售人员的业绩进行评估，每年对员工做一次业绩评估。具体做法是:根据员工的实.际表现给其打分，每个员工最高分为100分，上级打分 占30%，同事打分占70%。在考评时, 20多人互相打分，以此确定员工的业绩排名。李某平时很少与员工就工作中的问题进行交流，只是到了年度奖金分配时才对所属员工进行打分排序。问题: (1)该部门的业绩评估是否正确?答：不正确。（2分）(2)销售经理进行业绩评估时应该按照哪些程序进行?答：建立基本政策。（2分）制定考评目标。（2分）与团队成员进行沟通。（1分）确定评估内容。（1分）收集数据、资料和信息。（1分）业绩评估的实施。（1分）
