1、启发启发：传统的经营略价值正在加速从日渐陈旧的经营策略向着能更多地吸引顾客及增加企业利润的模式转移。产品有一个成长到衰亡的生命周期，经营策略同样有一个由盛而衰的变化过程。1.2何谓经营策略？何谓经营策略？是探索一个公司选择顾客、界定业务范围及特色，明确经营目标，原材料采购，资源配置，进入市场及为顾客创造最大效用，以及赢得利润等行为。经营策略的选择，影响价值转移的结果。1.3何谓价值转移？何谓价值转移？指价值从流入与流出的过程。价值的转移既可能是在产业链之中，也可能在行业之间转移。价值转移三阶级：价值流入、稳定、价值流出。1.4传统产业价值转移的速度越来越快传统产业价值转移的速度越来越快从人类发
2、展的过程看，每一次时代的变化都是一次价值转移的过程：游牧农业工业信息业知识经济时代未来50002002010？1.5在传统行业中在传统行业中：核心价值已从制造业向流通业，分销业，零售业转移。1.6竞争焦点已发生变化竞争焦点已发生变化原来的重点现在的重点收益利润市场份额市场价值份额产品顾客需求技术经营策略1.7随着顾客需求的改变，价值在流失随着顾客需求的改变，价值在流失制造流失营销流失销售流失研究与开发流失各种产品流失原先产生高回报的作业，技能和经营策略都有可能滑落到无利的边缘。1.8高层管理人员应界清：高层管理人员应界清：价值转移的方向与速度行业的盈利区域在哪里？变化该做何努力隐藏在背后的问题
3、是：消费者的现实需求，潜在需求以及有效需求的变化，何种策略才能适应各种变化1.9消费者需求的变化，刺激了价值转移：消费者需求的变化，刺激了价值转移：为新策略及模式打开了机会之门已占领者往往会忽视这些变化，为新的竞争者提供于进入市场的契机。1.10成功企业的思维定势成功企业的思维定势企业成功之后，企业关注的焦点会模糊繁多内部事务等挤占了管理者的时间和精力。思维定势会阻碍我们对价值转向的判断。1.11要赢得胜利要赢得胜利,必须变革必须变革必须彻底革新自身的经营策略，否则，会担负价值流失的风险。每一次转型给企业带来阵痛，转型意味彻底转变组织生产、资源调研、客户服务等在内的企业整体运作经营方式。2.1
4、价值转移的主要原因 过去企业的价值增长是纯粹的技术 今天，真正推动价值增长的核心因素是企业的经营策略传统因素 新源泉任务服务技术突破低成本营销软件产品快速的产品开发能力单纯的产品/技术/制造只有满足顾客切身需求的经营策略能力价值增长才能推动价值增长2.2经营策略的构建 确定重点客户创造的服务项目的核心目标内容关键问题顾客定位以哪些顾客为服务对象哪些顾客是企业的获利来源范围提供何种产品/服务，哪些配套保障的准备工作自己可以做，哪些借助外部力量？差别企业独特的价值观念是什么？为什么顾客想要购买我的产品或服务，主要竞争对手是谁，怎样让顾客相信我们与众不同。赢利方式顾客为我们提供的服务付出怎样的报 酬
5、，股东又将如何补偿我们为顾客创造的价值？2.2经营策略的构建（续）确立企业如何履行服务项目达到获利内容关键问题采购系统企业怎样采购？-是建立长期的供货关系还是短期的？供货双方是合作关系还是互有冲突？生产/运营系统企业自己生产与分包给外部生产的产品各为多少？企业的生产/服务体系的经济状况主要是决定于固定成本还是可变成本？企业所需的是当前流行的技术还是十九世纪的流程技术？资金密度企业选择资金密度大、固定成本高的运营系统呢？还是选择资金密度低且灵活度高的运营方式？研究与开发/产品以内部力量为主还是借助外力？注重工艺流程还开发系统是产品技术？是关心项目选择的正确性还是看重开发速度？2.2经营策略的构建
6、（续）确立企业如何履行服务项目达到获利内容关键问题组织结构集权还是分权？金字塔型还是网络型？职能制、事业部制还是矩阵式？管理人员从内部提升还是从外部招聘？营销机制企业是自己销售呢？还是采用低成本的分销（销售）策略呢？销售业务管理情况如何？是运用特许权方式经销呢？还是采用混合方式经销？案例：经营策略的比较着眼产品着眼顾客刻板的生产系统灵活的生产和销售系统后向一体化专业化技术和规模是成功之源 了解顾客需求和经营策略是成功之源这是经营企业的唯一方式对经营方式进行创新性改进是可能的传统汽车业丰田公司关键要素关键假设2.3.价值转移的三个阶段经营策略利润曲线的变化经营策略所创造的利润价值流入价值稳定时间
7、价值流出模型2.3.1价值转移的三个阶段的策略变化价值转移的三个阶段市场价值/2收益 1价值流入价值稳定价值流出在流出阶段，技能、资源、顾客等都加速流出有限的竞争高成长高获利益竞争平缓市场份额边际利润稳定竞争激烈销售下降利润低2.3.2价值转移：不同层次的分析行业间价值流动价值流入稳定价值流出娱乐业计算机业 制药业航空业2.3.2价值转移：不同层次的分析行业间价值流动（计算机行业）价值流入稳定价值流出微软公司DEC公司2.3.2价值转移：不同层次的分析企业内不同经营策略间的价值流动价值流入稳定价值流出IBM公司的系统集成IBM公司主主机系统2.3.3案例：优势公司的三阶段第一阶段项目优势公司的
8、策略模式差别化设计最好、使用简单，统一的安装基础范围单项产品赢利方式从不断的升级中获得收益营销机制间接销售渠道（零售、邮购等）2.3.3案例：优势公司的三阶段第三阶段项目通讯时代的策略模式差别化速度、业绩、使用简便、多重平台，能够商业化范围基于企业范围的通讯设施赢利方式依靠产品升级，按顾客最基本的要求制作及后续服务营销机制直接和间接销售方式并举（增值转卖商）2.3.3案例：优势公司流动状况价值流入价值稳定价值流出优势公司优势公司1986到低利润优势公司1990到无利润优势公司1994在短短的8年之中2.3.4新竞争环境给企业管理带来的挑战构建一套能够创造并获取价值的经营策略；尽量扩大经营策略处
9、于第一阶段时的获利能力；当经营策略步入第二阶段时，及时调整投资力度；优化稳定阶段的获利能力和持续能力；抢在对手之前识别制定新的经营策略的种种要求，并且抢先行动；当价值开始从过时的经营策略流出时，企业应该打破常规、积极创新，尽快使旧策略为新策略所取代。2.3.5价值转移的应对策略能否真正获得较高利润，策略模式是关键1.多向转移（案例）美国一体化钢铁公司铝材制造商塑料生产商低成本的国外钢铁公司国内小型钢铁企业通用塑料公司/方法模型纽科第二代小型钢铁企业正在发生的价值转移2.3.5价值转移的应对策略2.朝着不盈利的行业转移保守的航空公 司全球性航空公司和“中心辐射”式航空公司区域内点对点全球性大航空
10、公司服务/外源式2.3.5价值转移的应对策略3.创新价值转移创新科学模式创新产品模式健康保护经营模 式在制药业，价值转移的方式是直线型的；80年代价值增长最大化的机会从创新科学模式转移到创新产品模式，90年代又转移到健康保护经营模式。4.多种方式的价值转移（案例）咖啡业的价值转移传统的咖啡店和办公室咖啡供应点传统的食品杂货店中的名牌咖啡精品咖啡屋精品咖啡豆经过多年的停滞价值迅速转移2.3.5价值转移的应对策略4.多种方式的价值转移（案例）咖啡业的价值转移：新阶段传统的咖啡商店和办公室咖啡饮品供应传统的食品杂货店的咖啡品牌精品咖啡屋精品豆精品咖啡经过多种渠道销售的全国驰名的精品咖啡2.3.5价值
11、转移的应对策略5.从一体化到专业化计算机行业的价值变迁专有的垂直一体化经营策略英特尔制造图表业计算机业微软康柏德尔网威惠普艾迪生2.3.5价值转移的应对策略6.从传统销售到低成本分销中间商营销网络的崩溃价值低成本分销传统销售力高端解决方案在制造业时代，传统销售力是主要的营销机制制造业时代2.3.5价值转移的应对策略6.从传统销售到低成本分销中间商营销网络的崩溃价值低成本分销传统销售力高端解决方案在分销时代，价值转移到低成本分销和高端解决方案分销时代2.3.5价值转移的应对策略经营策略与顾客偏好的匹配靠近居民区个人服务新鲜/质量70年代所有物品都在一个商场就能买到快捷/方便选择度价格位置靠近居住
12、地快捷/方便可靠的质量小杂货店商品种类不多店主与顾客关系商店邻近居民区超市位于城市边缘的大型商场各种各样的品牌/商品与供货商计价还价折扣商店有限的商品选择位于市中心的小型商场较低的营运费用与供货商建立伙伴关系80年代90年代小杂货店占领市场超市在价格方面击败了小杂货店折扣商品在价格方面击败了超市顾客偏好经营策略用户需求的演变2.3.1.产品 1.服务 2.3.1.解决问题的方案1.外部资源2.3.对建议和支持持续增长的需求使价值由产品转向服务再转向解决问题的方案和开发外部资源7.从传统销售方式转向高位经营2.3.5价值转移的应对策略3.应付价值转移的策略应付价值转移的策略3.1如何预见价值的转
13、移如何预见价值的转移在你被迫进行价值转移之前公司转移决策者西尔斯西尔斯MBCIBM通用电气默克伍德伍德斯诺夫小沃尔森韦尔奇瓦格洛斯从综合业务到计算机从城市到郊区从收音机到电视从制图业到计算机业从官僚主义到富于竞争案例案例：布莱克巴斯特英特尔特纳AT&T休伊曾加格洛夫特纳爱伦从资源平均化的研究与开发到集中资源开发过程从传统销售到财务管理和低成本销售从出租影像到涉足基础广泛的娱乐业从磁鼓到处理器芯片从利用程序到编写源程序从垄断到市场营销续前表续前表早在竞争者采取行动之前，富于进取精神的高级经营人员往往通过经营策略的精雕细琢，将已经处于价值成熟阶段的公司带回价值迅速流入的阶段。理解顾客：理解顾客：顾
14、客的财富顾家权利顾家需求的成熟度扩展竞争视野：扩展竞争视野：全球化企业家精神行业价值的描述3.2如何突破惯性思维如何突破惯性思维把握客户的习惯，而不要自以为是。变换企业的信息来源。不拘一格地跨行招贤纳才。判定现有经营策略的失败并且知道为什么？3.3如何从价值转移中获利润如何从价值转移中获利润3.3.1未来的价值增长，制定下一个周期的经营策略未来的价值增长，制定下一个周期的经营策略将顾客直接纳入到战略制定的过程之中使用模型并学会从其他行业中获得到启发争取新的相关的核心力量在传统组织体系中，保护新制定的经营策略3.3.2使现行的经营策略的价值最大化使现行的经营策略的价值最大化对现行的设计方案进行严格的检查保护价值限制价值流出3.3.3利润原则：在现有基础上进行价值转移的管理利润原则：在现有基础上进行价值转移的管理在价值流入阶段，保留10%-30%投资和收入对所检验的经营计划多问几个为什么？在过渡阶段，要尽快争取行动谢谢谢谢
