1、商务谈判商务谈判(Business Negotiation)(Business Negotiation)唐纯唐纯第三章第三章 商务谈判各阶段谈判策略与技巧商务谈判各阶段谈判策略与技巧q本章主要内容本章主要内容 开局阶段的策略与技巧开局阶段的策略与技巧 报价阶段的策略与技巧报价阶段的策略与技巧 磋商阶段的策略与技巧磋商阶段的策略与技巧成交与认可阶段的策略与技巧成交与认可阶段的策略与技巧第一节第一节 开局阶段的策略与技巧开局阶段的策略与技巧一、开局在整个谈判中地位和作用一、开局在整个谈判中地位和作用1、开局阶段人们的精力最为充沛，注、开局阶段人们的精力最为充沛，注意力也最为集中。意力也最为集中。2
2、、洽谈的格局就是在开局后的几分钟、洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定。内确定。3、是双方阐明各自立场的阶段。、是双方阐明各自立场的阶段。4、谈判双方阵容中的个人地位及所承、谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来。担的角色完全暴露出来。二、选择合适的开局气氛二、选择合适的开局气氛（一）谈判气氛的类型及特点（一）谈判气氛的类型及特点谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式，谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式，目光、姿态，动作，谈话等一系列有声和无声目光、姿态，动作，谈话等一系列有声和无声的信号，在双方谈判人员大脑中迅速得到的反的信号，在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映，大体
3、有以下几种类型：映，大体有以下几种类型：1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛、冷淡、对立、紧张的谈判气氛在该气氛下，双方见面不关心、不热情、目光不在该气氛下，双方见面不关心、不热情、目光不相遇、相见不抬头、交谈时语气带双关，甚至相遇、相见不抬头、交谈时语气带双关，甚至带讥讽口吻等，这一类型谈判气氛通常是处于带讥讽口吻等，这一类型谈判气氛通常是处于法院调解，双方利益对立情况下发生。法院调解，双方利益对立情况下发生。2、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 在该气氛下，谈判人员进入会场衣冠不整，精在该气氛下，谈判人员进入会场衣冠不整，精神不振，或入座时左顾右盼，显出一种可谈不神
4、不振，或入座时左顾右盼，显出一种可谈不谈的无所谓的态度。谈的无所谓的态度。3、热烈、积极、友好的谈判气氛、热烈、积极、友好的谈判气氛在该气氛下，谈判双方态度诚恳，真挚，见面时在该气氛下，谈判双方态度诚恳，真挚，见面时话题活跃，口气轻松，情感愉快，双方都对谈话题活跃，口气轻松，情感愉快，双方都对谈判的成功充满热情，充满信心，把谈判成功看判的成功充满热情，充满信心，把谈判成功看成友谊的象征。成友谊的象征。4、平静、严肃、严谨的谈判气氛、平静、严肃、严谨的谈判气氛通常双方已不是谈判生手，也非初次见面，双方通常双方已不是谈判生手，也非初次见面，双方自信而检点，平静如水而不声张，进入谈判场自信而检点，平
5、静如水而不声张，进入谈判场所速度适中，默默缓缓而行，处于一种相互提所速度适中，默默缓缓而行，处于一种相互提防，似有成见的气氛之中。防，似有成见的气氛之中。总的来说，热烈，积极，友好的谈判气氛有总的来说，热烈，积极，友好的谈判气氛有着诚挚，合作，轻松，认真的特点，适合发展着诚挚，合作，轻松，认真的特点，适合发展商务关系。商务关系。（二）合理运用影响开局气氛的各种因素（二）合理运用影响开局气氛的各种因素 气质气质 风度风度 服饰服饰 中性话题中性话题 姿态姿态 洽谈座位洽谈座位三、协商谈判议程三、协商谈判议程 商务谈判议程的安排是谈判开局阶商务谈判议程的安排是谈判开局阶段的重要部分，它决定谈判效率
6、，商务段的重要部分，它决定谈判效率，商务谈判议程也即谈判的程序，它包括所谈谈判议程也即谈判的程序，它包括所谈事项的次序和主要方法。原则上是把有事项的次序和主要方法。原则上是把有利于我方的事在程序中突出出来，把不利于我方的事在程序中突出出来，把不利于我方的事，在程序中尽量避免提及。利于我方的事，在程序中尽量避免提及。第二节第二节 商务谈判报价阶段的商务谈判报价阶段的 策略与技巧策略与技巧一、报价的先后策略一、报价的先后策略 引导案例：引导案例：1、街头卖画、街头卖画 2、一块被贱卖的端砚、一块被贱卖的端砚 先报价的利弊：先报价的利弊：利：掌握主动权利：掌握主动权 弊：过早地暴露自己获利的期望值弊
7、：过早地暴露自己获利的期望值 后报价利弊：后报价利弊：利：可根据对方的报价及时调整己方的谈判策利：可根据对方的报价及时调整己方的谈判策略略 弊：比较被动易于被对方牵着鼻子走弊：比较被动易于被对方牵着鼻子走先后报价策略的运用：先后报价策略的运用：一般在高度竞争状况下先报价有利；一般在高度竞争状况下先报价有利；如果自己不是行家，对方是行家，后报如果自己不是行家，对方是行家，后报价有利；价有利；如果自己是行家，不管对方是否是行家，如果自己是行家，不管对方是否是行家，先报价有利；先报价有利；如果对方不是行家，不管自己是不是行如果对方不是行家，不管自己是不是行家，先报价有利；家，先报价有利；一般卖方先报
8、价一般卖方先报价二、两种典型的报价方式二、两种典型的报价方式v西欧式报价西欧式报价 (成交价成交价报价报价)首先以最低价格引起买方的注意，而这一首先以最低价格引起买方的注意，而这一价格一般是以卖方最有利的结算条件为价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提的，如果买方要求改变有关条件，前提的，如果买方要求改变有关条件，则卖方相应提高价格。则卖方相应提高价格。三、报价起点高低策略三、报价起点高低策略v高报价的利弊高报价的利弊 利利：1 1、改变谈判对手的最初要求，压低、改变谈判对手的最初要求，压低对方的期望目标，从而使自己能得到更对方的期望目标，从而使自己能得到更多的利益；多的利益；2 2、可以向对
9、方施加压力，使你在以、可以向对方施加压力，使你在以后的讨价还价中，具有较大的余地后的讨价还价中，具有较大的余地 弊：弊：1 1、容易导致谈判的破裂、容易导致谈判的破裂 2 2、延长谈判时间，降低谈判效率、延长谈判时间，降低谈判效率v报低价的利弊报低价的利弊报低价的利：报低价的利：1 1、提高谈判效率、提高谈判效率 2 2、增加对方对你的信任、增加对方对你的信任报低价的弊：报低价的弊：1 1、可能改变谈判对手的最初要求，、可能改变谈判对手的最初要求，提高对方的期望目标，从而使自己提高对方的期望目标，从而使自己所得的利益变少。所得的利益变少。2 2、可能会在比较低的价格成交，、可能会在比较低的价格
10、成交，不能获得高额利润不能获得高额利润四、其他报价策略四、其他报价策略鱼饵报价法鱼饵报价法哄抬报价法哄抬报价法加法报价法加法报价法 案例案例“赔了夫人，又折兵赔了夫人，又折兵”除法报价法除法报价法中途变价法中途变价法五、如何对待对方的报价五、如何对待对方的报价进行合理的价格解释进行合理的价格解释 所谓价格解释是指报价方就其价格所谓价格解释是指报价方就其价格构成、报价依据、计算基础以及方式方构成、报价依据、计算基础以及方式方法等进行介绍、说明或解答。法等进行介绍、说明或解答。价格解释的原则与技巧：价格解释的原则与技巧：不问不答不问不答 有问必答有问必答 避实就虚避实就虚 能言不书能言不书第三节第
11、三节 商务谈判磋商阶段的商务谈判磋商阶段的 策略与技巧策略与技巧一、让步策略一、让步策略v 让步原则让步原则1 1、不要作无谓的让步，应体现出对、不要作无谓的让步，应体现出对我方有利的宗旨，每次让步都要换我方有利的宗旨，每次让步都要换取对方在其他方面的相应让步。取对方在其他方面的相应让步。2 2、让步要让到刀刃上、让步要让到刀刃上 ，以己方较，以己方较小的让步获取对方较大的满意。小的让步获取对方较大的满意。3 3、在我方认为重要的问题上，力求、在我方认为重要的问题上，力求使对方先让步，而在较为次要的问使对方先让步，而在较为次要的问题上我方可考虑先做出让步题上我方可考虑先做出让步 。4 4、不要
12、承诺作同等幅度的让步。、不要承诺作同等幅度的让步。5 5、作出让步时要三思而后行。、作出让步时要三思而后行。6 6、如果做出的让步欠周，要及时收、如果做出的让步欠周，要及时收回，不要犹豫。回，不要犹豫。7 7、即使己方已决定作出让步，也要、即使己方已决定作出让步，也要使对方觉得己方的让步不是件轻而使对方觉得己方的让步不是件轻而易举的事。易举的事。8 8、一次让步的幅度不易过大，节奏一次让步的幅度不易过大，节奏不宜过快。不宜过快。v让步方式让步方式8种常见的让步方式种常见的让步方式让步方式让步方式预期让步预期让步第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步坚定冒险坚定冒险型型6000060刺
13、激型刺激型6015151515诱发型诱发型608131722希望型希望型602217138妥协型妥协型60401262危险型危险型60491001虚伪型虚伪型605010-11愚蠢型愚蠢型6060000坚定冒险型让步坚定冒险型让步 优点优点向对方充分表明己方坚定的信念向对方充分表明己方坚定的信念如果对方缺乏毅力和耐心，就有可能被征如果对方缺乏毅力和耐心，就有可能被征服，使己方获得较大的利益。服，使己方获得较大的利益。缺点缺点有可能失去合作伙伴，具有较大的风险性有可能失去合作伙伴，具有较大的风险性易给对方造成己方缺乏诚意的印象，影响易给对方造成己方缺乏诚意的印象，影响谈判的气氛谈判的气氛 适用性
14、适用性适用于谈判投入少，依赖性差，占有优势适用于谈判投入少，依赖性差，占有优势的谈判方的谈判方刺激型让步刺激型让步 特点特点态度谨慎，步子稳健，象挤态度谨慎，步子稳健，象挤“牙膏牙膏”一样一样 优点优点本着步步为营的原则，不易被对方占到便宜。本着步步为营的原则，不易被对方占到便宜。对双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均享对双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均享的情况下达成协议的情况下达成协议遇到性情急噪的谈判对手，往往会占上风。遇到性情急噪的谈判对手，往往会占上风。缺点缺点每次让步数量相等，速度平稳，容易使人产生疲每次让步数量相等，速度平稳，容易使人产生疲劳、厌倦感劳、厌倦感谈判效率低，谈
15、判成本高谈判效率低，谈判成本高 适用性适用性适用于缺乏谈判经验，较为陌生的情况适用于缺乏谈判经验，较为陌生的情况诱发型让步方式诱发型让步方式 特点特点 比较机智、灵活，富有变化比较机智、灵活，富有变化 优点优点向对方传递合作、有利可图的信息，向对方传递合作、有利可图的信息，缺点缺点让步由少到多，容易鼓励对方继续讨价还让步由少到多，容易鼓励对方继续讨价还价价 适用性适用性竞争较强的谈判中，谈判高手使用。竞争较强的谈判中，谈判高手使用。希望型让步方式希望型让步方式 特点特点比较自然、坦率，符合一般规律比较自然、坦率，符合一般规律 优点优点易于被对方接受，有利于促成和局易于被对方接受，有利于促成和局
16、让步较为谨慎，一般不会失误让步较为谨慎，一般不会失误达成协议一般在利益均享的条件下完成达成协议一般在利益均享的条件下完成 缺点缺点缺乏新鲜感，终局情绪不高缺乏新鲜感，终局情绪不高 适用性适用性一般适用于商务谈判的提议方一般适用于商务谈判的提议方妥协型让步方式妥协型让步方式 特点特点合作为主、竞争为辅合作为主、竞争为辅 优点优点让步起点较高，富有较强的诱惑力让步起点较高，富有较强的诱惑力 缺点缺点一开始让步幅度较大，容易造成我方软弱一开始让步幅度较大，容易造成我方软弱可欺的不良印象，加剧对手的进攻性可欺的不良印象，加剧对手的进攻性 适用性适用性适用于合作为主的谈判，以追求谈判协议适用于合作为主的
17、谈判，以追求谈判协议的达成。的达成。危险型让步方式危险型让步方式 特点特点给人软弱、老实、憨厚之感给人软弱、老实、憨厚之感 优点优点首先以求和精神，让出多半利益，有可能换得对方较大首先以求和精神，让出多半利益，有可能换得对方较大的回报的回报第三步作出无利可让的假象，打消了对方进一步的期望第三步作出无利可让的假象，打消了对方进一步的期望最后让出小利，显示了己方的诚意。最后让出小利，显示了己方的诚意。缺点缺点如果遇到贪婪的对手，会刺激对方变本加厉，得寸进尺。如果遇到贪婪的对手，会刺激对方变本加厉，得寸进尺。第三步可能因遭到拒绝后，形成谈判僵局第三步可能因遭到拒绝后，形成谈判僵局 适用性适用性在谈判
18、中处于不利境地，但又急于获得成功的谈判一方。在谈判中处于不利境地，但又急于获得成功的谈判一方。虚伪型让步方式虚伪型让步方式 特点特点风格果断诡诈，又具有冒险性风格果断诡诈，又具有冒险性 优点优点前两步让出全部利益，具有较大的吸引力前两步让出全部利益，具有较大的吸引力若前两步仍然不能打动对方，则逆行，使对方认为我方若前两步仍然不能打动对方，则逆行，使对方认为我方确无退路。确无退路。对方一旦上路，则在最后以较小的让步促成终局对方一旦上路，则在最后以较小的让步促成终局 缺点缺点会加大对方的期望值，强化对方的议价能力，犯了让步会加大对方的期望值，强化对方的议价能力，犯了让步之大忌之大忌第三期的逆行，是
19、谈判中的违规行为，极易出现谈判破第三期的逆行，是谈判中的违规行为，极易出现谈判破裂。裂。适用性适用性适用于陷于僵局或危险期的谈判适用于陷于僵局或危险期的谈判愚蠢型让步方式愚蠢型让步方式 特点特点态度诚恳、务实、坦率态度诚恳、务实、坦率 优点优点一开始就亮出底牌，比较容易打动对方一开始就亮出底牌，比较容易打动对方有利于速战速决，提高效率，降低成本有利于速战速决，提高效率，降低成本 缺点缺点让步操之过急，导致对方继续讨价还价让步操之过急，导致对方继续讨价还价可能失去本来能够争取到的利益可能失去本来能够争取到的利益 适用性适用性不鼓励使用不鼓励使用二、拒绝策略二、拒绝策略问题法问题法 借口法借口法
20、条件法条件法补偿法补偿法 未来式未来式 不要狮子大开口不要狮子大开口 转折法转折法 幽默法幽默法三、讨价还价策略三、讨价还价策略v“投石问路投石问路”策略策略 谈判一方提出可能改变的各种交易条件，谈判一方提出可能改变的各种交易条件，以探求对方的价格底线的策略。以探求对方的价格底线的策略。例如：例如：“如果我方增加购买数额，贵方可否考虑如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢优惠价格呢?”“如果我们的预付款增加一倍，贵方的报如果我们的预付款增加一倍，贵方的报价又为多少呢？价又为多少呢？”“如果我们提供免费的技术咨询和援助，如果我们提供免费的技术咨询和援助，贵方可否考虑接受这一价格呢贵方可否考
21、虑接受这一价格呢?”v“坐收渔利坐收渔利”策略策略又称为又称为“制造竞争制造竞争”策略策略谈判一方与所有可能的谈判方进行洽谈，利用他谈判一方与所有可能的谈判方进行洽谈，利用他们之间的竞争，为自己创造有利条件。们之间的竞争，为自己创造有利条件。具体做法：具体做法：1、邀请多家谈判方参加投标，利用他们之间的、邀请多家谈判方参加投标，利用他们之间的竞争取胜。竞争取胜。2、同时多家谈判方与其谈判，把与一家谈判的、同时多家谈判方与其谈判，把与一家谈判的条件作为与另一家谈判的砝码，通过背靠背的条件作为与另一家谈判的砝码，通过背靠背的竞争，促进其竞相降低条件。竞争，促进其竞相降低条件。3、邀请多家谈判方进行
22、集体谈判、邀请多家谈判方进行集体谈判v“最后通牒最后通牒”策略策略（1 1）最后通牒的含义）最后通牒的含义 谈判一方给对方一个最后出价和最后期限，谈判一方给对方一个最后出价和最后期限，对方如不接受，就毅然退出谈判，以此给对对方如不接受，就毅然退出谈判，以此给对方施加强大的压力。方施加强大的压力。（2 2）使用条件）使用条件 A A、时机要准，一般应在我方处于有利地位时使用或价、时机要准，一般应在我方处于有利地位时使用或价格已接近理想价格，其他谈判策略均已使用格已接近理想价格，其他谈判策略均已使用B、应设法让对方已有所投入、应设法让对方已有所投入C C、最后出价应使对方有接受的可能性、最后出价应
23、使对方有接受的可能性D D、依据要硬，要有较强的客观性和不可违抗性、依据要硬，要有较强的客观性和不可违抗性E E、言辞不要过硬容易伤害对方的自尊心、言辞不要过硬容易伤害对方的自尊心F F、要给自己留有一定的余地和弹性，不要把对方逼上、要给自己留有一定的余地和弹性，不要把对方逼上梁山梁山（3 3）对策）对策A A、制造竞争、制造竞争 B B、反下最后通牒、反下最后通牒 C C、走为上、走为上 D D、让步法、让步法（4 4）“最后通牒最后通牒”策略使用失败后的策略使用失败后的补救措施补救措施A A、新指示法、新指示法 B B、升格法、升格法 C C、重新出价法、重新出价法 四、谈判僵局的处理策略
24、四、谈判僵局的处理策略v谈判僵局的特点谈判僵局的特点1、谈判僵局的不确定性、谈判僵局的不确定性2、谈判僵局的阶段性、谈判僵局的阶段性 谈判僵局在中期最为频繁，也是最谈判僵局在中期最为频繁，也是最难解决的难解决的 谈判僵局在后期是最易突破的谈判僵局在后期是最易突破的3、谈判僵局的可利用性、谈判僵局的可利用性v谈判僵局产生的原因谈判僵局产生的原因谈判中形成一言堂谈判中形成一言堂双方观点的争执双方观点的争执人员素质低下人员素质低下信息沟通障碍信息沟通障碍v谈判僵局的突破策略谈判僵局的突破策略 利益协调法利益协调法 转移法转移法 休会法休会法 调节人调停调节人调停 更换谈判人员更换谈判人员 以硬碰硬法
25、以硬碰硬法五、谈判磋商阶段的其他策略五、谈判磋商阶段的其他策略v红白脸策略红白脸策略又称为软硬兼施策略又称为软硬兼施策略谈判初始阶段先由白脸人出场，立场坚谈判初始阶段先由白脸人出场，立场坚定，毫不妥协，当谈判进入僵持状态时，定，毫不妥协，当谈判进入僵持状态时，红脸人出场，作出一些让步。红脸人出场，作出一些让步。注意：注意：1、白脸人态度要强硬，但却不能蛮横无、白脸人态度要强硬，但却不能蛮横无理理2、扮演红脸的应为主谈人，因为他既可、扮演红脸的应为主谈人，因为他既可以把握出场的火候，又可以把握谈判的以把握出场的火候，又可以把握谈判的条件。条件。对策对策1、认识到不管是、认识到不管是“白脸白脸”还
26、是还是“红脸红脸”均属于同一阵线，应同等对待均属于同一阵线，应同等对待2、放慢谈判及让步速度，在、放慢谈判及让步速度，在“白脸白脸”面前应寸步不让，耐心等待面前应寸步不让，耐心等待“红脸红脸”的出现的出现3、“红脸红脸”一旦上场，要求其立即作一旦上场，要求其立即作出让步。出让步。v车轮战术车轮战术 是指谈判一方遇到关键性问题或与对方是指谈判一方遇到关键性问题或与对方无法解决的分歧时，借口自己不能决定无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，不断更换谈判代表，有意或其他理由，不断更换谈判代表，有意延长谈判时间，将消耗对方的精力。促延长谈判时间，将消耗对方的精力。促其作出更大的让步。其作出更大
27、的让步。对策：对策：1、新手上场后不重复过去的谈判内容，、新手上场后不重复过去的谈判内容，如对方否定其前任谈判代表所作的让步，如对方否定其前任谈判代表所作的让步，你也借此否定过去的让步。你也借此否定过去的让步。2、用正当的借口使谈判搁浅，直到把原、用正当的借口使谈判搁浅，直到把原先的谈判对手再换回来。先的谈判对手再换回来。v不开先例策略不开先例策略 当对方无法获取准确的信息时，卖方利当对方无法获取准确的信息时，卖方利用用“本公司从未有过此先例本公司从未有过此先例”既可以用既可以用来拒绝对方，又可以用来满足对方的心来拒绝对方，又可以用来满足对方的心理优越感。理优越感。对策：对策：1、不要轻易相信
28、对方，可通过试探来验、不要轻易相信对方，可通过试探来验证虚假证虚假2、如果条件已到了自己可接受的水平，、如果条件已到了自己可接受的水平，就可以考虑接受。就可以考虑接受。v先斩后奏策略先斩后奏策略 又称为又称为“人质策略人质策略”，在商务谈判中，在商务谈判中，可解释为可解释为“先成交，后谈判先成交，后谈判”，即实力，即实力较弱的一方通过一些巧妙的方法使交易较弱的一方通过一些巧妙的方法使交易已经成为事实，然后在举行的谈判中迫已经成为事实，然后在举行的谈判中迫使对方让步。使对方让步。如：如：1、卖方先取得买方的预付金，然后寻找、卖方先取得买方的预付金，然后寻找理由提价理由提价2、买方先获得卖方的预交
29、的商品，然后、买方先获得卖方的预交的商品，然后提出推迟付款提出推迟付款v休会休会策略策略 是指在谈判的进行遇到某种障碍或在谈判是指在谈判的进行遇到某种障碍或在谈判的某一阶段，谈判一方或双方提出中断谈判。的某一阶段，谈判一方或双方提出中断谈判。暂时休会的一种策略，这能使谈判人有机会暂时休会的一种策略，这能使谈判人有机会重新思考和调整对策，促进谈判的顺利进行。重新思考和调整对策，促进谈判的顺利进行。(1)在会谈某一阶段接近尾声时。此时的休会，在会谈某一阶段接近尾声时。此时的休会，可使双方借休息之机，分析讨论这一阶段的可使双方借休息之机，分析讨论这一阶段的情况，预测下一阶段谈判的发展，提出新的情况，
30、预测下一阶段谈判的发展，提出新的对策。对策。(2)当谈判出现低潮时。当谈判出现低潮时。(3)在会谈出现僵局时。在会谈出现僵局时。(4)在一方不满现状时。在一方不满现状时。(5)在谈判出现疑难问题时。如出现难以解决在谈判出现疑难问题时。如出现难以解决的新情况，休会后、各自进行协商，提出处的新情况，休会后、各自进行协商，提出处理办法是一种很好的避免谈判障碍的方法。理办法是一种很好的避免谈判障碍的方法。v润滑策略润滑策略 是指谈判人员在相互交往过程中，是指谈判人员在相互交往过程中，互相馈赠礼品，以表示友好和联络感情互相馈赠礼品，以表示友好和联络感情的策略。的策略。在使用此策略时，应注意在使用此策略时
31、，应注意 (1)所赠礼品应不带功利性，而完全是所赠礼品应不带功利性，而完全是为了联络感情，否则，会给对方一种为了联络感情，否则，会给对方一种行贿行贿的感觉，使对方警觉，也破坏了的感觉，使对方警觉，也破坏了已方的形象。已方的形象。(2)要尊更谈判对方的风俗习惯及个人要尊更谈判对方的风俗习惯及个人兴趣，使对方感到意外的惊喜。兴趣，使对方感到意外的惊喜。(3)馈赠礼品也要选择适当的时机和场馈赠礼品也要选择适当的时机和场合，使对方感到很自然，易于接受。合，使对方感到很自然，易于接受。v声东击西声东击西 是指在谈判中，一方出于某种需要而有是指在谈判中，一方出于某种需要而有意识地将会谈的议题引到对己方并不
32、重要的意识地将会谈的议题引到对己方并不重要的问题上，借以分散对方的注意力，达到己方问题上，借以分散对方的注意力，达到己方目的。目的。在谈判的过程中，只有更好地隐藏其真正的利在谈判的过程中，只有更好地隐藏其真正的利益，才能更好地实现谈判目标，尤其是在你不能完益，才能更好地实现谈判目标，尤其是在你不能完全信任对方的情况下，使用这种策略。其主要目的全信任对方的情况下，使用这种策略。其主要目的是：是：1.1.尽管双方所讨论的问题对我方是次要的，但采尽管双方所讨论的问题对我方是次要的，但采用这种策略可能表明，我方对这一问题很重视，进用这种策略可能表明，我方对这一问题很重视，进而提高该项议题在对方心目中的
33、价值，一旦我方做而提高该项议题在对方心目中的价值，一旦我方做出让步后、能使对方更为满意。出让步后、能使对方更为满意。2.2.作为一种障眼法转移对方的视线。如我方关作为一种障眼法转移对方的视线。如我方关心的可能是货款支付方式、而对方的兴趣可能在货心的可能是货款支付方式、而对方的兴趣可能在货物的价格上，这时声东击西的作法是力求把双方讨物的价格上，这时声东击西的作法是力求把双方讨论的问题引导到订货数量上，包装运输上，借以分论的问题引导到订货数量上，包装运输上，借以分散对方对前述两个问题的注意力。散对方对前述两个问题的注意力。3 3为以后的真正会谈铺平道路。以声为以后的真正会谈铺平道路。以声东击西的方
34、式摸清对方的虚实，排除正东击西的方式摸清对方的虚实，排除正式谈判可能遇到的干扰。式谈判可能遇到的干扰。4.把某一议题的讨论暂时搁置起来，把某一议题的讨论暂时搁置起来，以便抽出时间对有关的问题作更深入的以便抽出时间对有关的问题作更深入的了解，探知或查询更多的信息和资料。了解，探知或查询更多的信息和资料。5.延缓对方所要采取的行动。如发现延缓对方所要采取的行动。如发现对方有中断谈判的意图，可运用这一策对方有中断谈判的意图，可运用这一策略，做出某种让步的姿态。略，做出某种让步的姿态。6.作为缓兵之计。一方面以继续谈判作为缓兵之计。一方面以继续谈判来应付一方面则另找其他对策也许来应付一方面则另找其他对策也许就会较容易达到目的。就会较容易达到目的。第四节第四节 商务谈判成交与认可阶段的商务谈判成交与认可阶段的策略与技巧策略与技巧一、确认成交信号一、确认成交信号二、场外交易法二、场外交易法三、最后的让步三、最后的让步四、不忘最后的获利四、不忘最后的获利五、慎重对待协议五、慎重对待协议
