1、平安北分衔接训练手册1衔接训练操作手册衔接训练操作手册(促成促成讲解讲解)中国平安保险股份有限公司中国平安保险股份有限公司北京分公司北京分公司平安北分衔接训练手册2课程大纲课程大纲1.1导言导言 1.2促成的时机促成的时机 1.3促成的方法研讨促成的方法研讨 1.3.1促成的方法促成的方法 1.4促成话术促成话术 1.5发出购买信号后的注意事项发出购买信号后的注意事项 1.61.6课程回顾课程回顾 1.7训练训练 平安北分衔接训练手册31.1导言导言1.1.11.1.1讲师自我介绍讲师自我介绍 1.1.21.1.2促成的定义：促成的定义：n n促成是销售的最终目的，不做促成是销售的最终目的，不
2、做 促成的动作，就不会完成销售促成的动作，就不会完成销售1.1.31.1.3课程介绍课程介绍 平安北分衔接训练手册41.2促成的时机促成的时机 1.2.1准确观察，认清购买信号准确观察，认清购买信号 在注意、欲望、决心行动三个阶段，准主顾的情绪十分感性，也极易发生变动。如果不能提高准主顾的情绪，之前的努力就会付之东流。动作和言语两方面 平安北分衔接训练手册51.2.2促成的训练前提促成的训练前提1、业务员确信自己已完全了解 准主顾的需要，2、向他说明了商品建议符合 他的需求，3、同时对他所提出的拒绝问题 进行了恰当的处理，4、最后准主顾向你发出了购买 信号。平安北分衔接训练手册6l 要从旁协助
3、准主顾做出购买的决定，并及 时捕捉准主顾的购买信号。l 促成如同足球比赛中的临门一脚，应使 用最有效的话术。l 遇到拒绝时，不要轻言后退，要坚持，可 以通过转移话题等方式逐渐引导准主顾。l 一次销售很难促成时，可以先告辞，但应 给准主顾留下好印象，为下次拜访打下基础。要与准主顾保持经常的联络，每一、二个月 登门拜访一次。1.2.2促成的训练要点促成的训练要点平安北分衔接训练手册71.3促成的方法研讨促成的方法研讨 平安北分衔接训练手册81、推定承诺法、推定承诺法（默认法）默认法）2、二择一法、二择一法 3、激将法、激将法 4、提高危机意识法、提高危机意识法 5、富兰克林比较法、富兰克林比较法
4、6、故事推销法、故事推销法 7、利益驱动法、利益驱动法 8、立刻行动法、立刻行动法 平安北分衔接训练手册91.4促成话术促成话术 1.4.1促成开门话术促成开门话术 1.4.2促成跟进话术促成跟进话术 1.4.3强调现在投保的好处强调现在投保的好处 1.4.4促成中拒绝处理话术促成中拒绝处理话术 1.4.5几乎山穷水尽的话术几乎山穷水尽的话术 1.4.6已成交客户收集名单话术已成交客户收集名单话术1.4.7未成交客户收集名单话术未成交客户收集名单话术 平安北分衔接训练手册10n1.4.1促成开门话术促成开门话术 陈小姐您觉得每月投资500元够不够？n1.4.2促成跟进话术促成跟进话术 您觉得投
5、资回报将来由您自己还是您太太领取？陈小姐最近身体还好吧？五年内没有得过什么大病？陈小姐单位在什么地方？将来信件写到哪里？陈小姐的身份证经常带在身边吗？麻烦你借我看一下。陈小姐，请您在这里签个字好吗？您喜欢一年缴一次保费还是一个月缴一次保费？平安北分衔接训练手册11n 1.4.3强调现在投保的好处强调现在投保的好处 以后再投保只会增加您的负担，而且身体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保的资格。我们每个人都不知道再过几个月将会发生什么事，n 1.4.5几乎山穷水尽的话术几乎山穷水尽的话术 话术：先生通过与您接触，我觉得您是一位办事严谨的人，现在我真不知道为什麽您一直下不了决心，不知是我的服务还是
6、别的什麽原因，如果有请您告诉我，或您的真实想法，不管能不能做成保险，首先我希望成为您的朋友，其次成为您的业务员。平安北分衔接训练手册12n 1.4.6已成交客户收集名单话术已成交客户收集名单话术话术：王先生通过与您接触我觉得您热情豪爽，有良好人缘，您现在已经成为我的客户，也就是我的贵宾，我想今后我会为您提供最好的服务，现在我有一个小小的请求，想一想，在您的周围有没有象您一样有爱心、责任心，身体健康的人，请您给我写三个名单。（递笔、纸、目光肯定）。因为您知道我的工作就是不断认识更多象您这样的客户。话术：王先生：恭喜您将这个保险计划作为自己和家庭的保障，这实在是明智之举。您远见卓识，对家人的关爱显
7、而易见。我很想有机会认识其它和您一样的朋友，也帮助他们设定目标。因此，我请您想想能提供给我的您朋友（同事、邻居等）的姓名。比方说，有谁是您工作上的伙伴，能介绍给我吗？注意：等待回答。如果他犹豫不决，说想不出谁的名字，就提示他其它类型的人。至少尝试三种类型。例如：1.独生子女家庭2.刚刚得到升迁的人3.新婚夫妇4.有人身故家庭的邻居5.出差越来越频繁的人平安北分衔接训练手册13王先生，你对我的工作这么支持我真的很感激，象您这样热情又爽王先生，你对我的工作这么支持我真的很感激，象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，(很少有人愿意承认自很少有
8、人愿意承认自己人缘差朋友少的己人缘差朋友少的)是不是？是不是？王先生，不晓得您的亲戚和朋友中有没有孩子还小王先生，不晓得您的亲戚和朋友中有没有孩子还小的？（注意的？（注意停顿，让客户想）有没有刚结婚或即将准备结婚的？（稍停，让客停顿，让客户想）有没有刚结婚或即将准备结婚的？（稍停，让客户想）有没有收入高，生活条件挺不错的？（你要耐心地帮客户寻户想）有没有收入高，生活条件挺不错的？（你要耐心地帮客户寻找 合 适 的 人 选）能 不 能 写 三 个 名 字 给 我找 合 适 的 人 选）能 不 能 写 三 个 名 字 给 我 王先生王先生,我越来越感觉得您是我一个非常重要的客户，因此我有一件我越来
9、越感觉得您是我一个非常重要的客户，因此我有一件非常重要的事情想讨教。我不知道在你的亲戚朋友中还有谁已经买非常重要的事情想讨教。我不知道在你的亲戚朋友中还有谁已经买过保险的过保险的?（先提个好问题）你知道的有哪几个呢（先提个好问题）你知道的有哪几个呢?(可能有一些可能有一些,也可也可能并不多能并不多)在你那些可能还没买过的亲友中在你那些可能还没买过的亲友中,介绍三个给我认识介绍三个给我认识,让我让我们先来谈谈你的哥哥。们先来谈谈你的哥哥。(据你了解的情况随意举个例据你了解的情况随意举个例)平安北分衔接训练手册14要 求 获 得 推 介 的 话 术 精 选（二）要 求 获 得 推 介 的 话 术
10、精 选（二）王先生，象您这么能干，我想您目前的收入在您的亲戚朋友中，收王先生，象您这么能干，我想您目前的收入在您的亲戚朋友中，收入肯定算是最高的。（客户一般不会承认）那您是否能告诉我三个，入肯定算是最高的。（客户一般不会承认）那您是否能告诉我三个，您周围比您收入还高的人吗？您周围比您收入还高的人吗？王先生，依您在这行业里的丰富经验，能不能告诉我您最看好的，王先生，依您在这行业里的丰富经验，能不能告诉我您最看好的，也就是最有发展的同事是哪两位？或：除了您以外，您觉得在公司也就是最有发展的同事是哪两位？或：除了您以外，您觉得在公司里比较优秀的是哪两位？里比较优秀的是哪两位？为什么你觉得他们不错？他
11、们现在的事业怎么样？结为什么你觉得他们不错？他们现在的事业怎么样？结婚有孩子了婚有孩子了吗？对家庭的责任心强不强？什么时间，在哪里拜访他们比较方便？吗？对家庭的责任心强不强？什么时间，在哪里拜访他们比较方便？（以上问题让客户答一个再问一个）（以上问题让客户答一个再问一个）（当你初次拜访那位准客户时）杨先生您好，我向我的好朋友，也（当你初次拜访那位准客户时）杨先生您好，我向我的好朋友，也是您认识的王群先生请教，谁是他认为最出色的同行，他马上就提是您认识的王群先生请教，谁是他认为最出色的同行，他马上就提到您的名字，因此今天特意来拜访您，我们能不能相互交换一张名到您的名字，因此今天特意来拜访您，我们
12、能不能相互交换一张名片呢？片呢？平安北分衔接训练手册15要求获得推介的话术精选（三）要求获得推介的话术精选（三）王先生，您知道的，象我这项工作就是每天要跟许许多多人见面，王先生，您知道的，象我这项工作就是每天要跟许许多多人见面，但事实上我只愿意跟象您这样的客户交谈，既不枯燥，又有收获。但事实上我只愿意跟象您这样的客户交谈，既不枯燥，又有收获。您能不能介绍几位跟您要好的，脾气性格差不多的朋友给我？您能不能介绍几位跟您要好的，脾气性格差不多的朋友给我？王先生，您是否对我的服务还比较认可呢？不晓得您对我们的工作王先生，您是否对我的服务还比较认可呢？不晓得您对我们的工作有什么看法？（引入主题）假如让我
13、们的工作对换一下，你干不干？有什么看法？（引入主题）假如让我们的工作对换一下，你干不干？（半开玩笑地）如果让你来做保险，您马上会想到找哪三个人去谈？（半开玩笑地）如果让你来做保险，您马上会想到找哪三个人去谈？王先生，今天占用了您不少时间，但我很高兴能成为您的朋友。在王先生，今天占用了您不少时间，但我很高兴能成为您的朋友。在说再见之前还有一件事要靠您帮助。您有没有想过一开始我让你来说再见之前还有一件事要靠您帮助。您有没有想过一开始我让你来了解保险的时候，你是怎么想的？现在你的看法又是怎样的？对我了解保险的时候，你是怎么想的？现在你的看法又是怎样的？对我的服务还有什么要求呢？（你要把重要的记下来）
14、王先生，一般当的服务还有什么要求呢？（你要把重要的记下来）王先生，一般当你信任一个人，或满意一种商品的时候，你会怎么做？（引导）是你信任一个人，或满意一种商品的时候，你会怎么做？（引导）是不是介绍给自己的熟人？您能不能帮我引荐三个呢？不是介绍给自己的熟人？您能不能帮我引荐三个呢？平安北分衔接训练手册16要求获得推介的话术精选（四）要求获得推介的话术精选（四）王先生，谢谢您成为我的第王先生，谢谢您成为我的第300个客户，虽然现在越来越多的人买了保险，个客户，虽然现在越来越多的人买了保险，但还是有很多人排斥保险。其实他们是不知道该选择什么，心中有一些疑问但还是有很多人排斥保险。其实他们是不知道该选
15、择什么，心中有一些疑问无人解答。不知道您的亲友中有没有这样子的？无人解答。不知道您的亲友中有没有这样子的？我十分愿意帮助他们用寿我十分愿意帮助他们用寿险的方法来解决一些个人或家庭理财上的问题。险的方法来解决一些个人或家庭理财上的问题。王先生，我很珍惜我们之间的缘分，因此我想请您吃个便饭，好好聊聊。顺王先生，我很珍惜我们之间的缘分，因此我想请您吃个便饭，好好聊聊。顺便请您再带一两位你的好朋友一起来，相信您的朋友一定不会错的。您先不便请您再带一两位你的好朋友一起来，相信您的朋友一定不会错的。您先不一定要告诉他们我是做保险的，好吗？一定要告诉他们我是做保险的，好吗？平安北分衔接训练手册17n 1.4
16、.7未成交客户收集名单话术未成交客户收集名单话术话术：先生通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽，有良好人缘，现在我真不知道为什麽您一直下不了决心，可能有这样或那样的原因，没关系慎重考虑是应该的。如果您认可我的话，请您为我提供几个名单，他们象您一样有爱心、责任心，身体健康。因为干我们这行，要想成功就要不断认识象您这样的客户。可能在与他们讲解的过程中，他们也会象您一样考虑，所以我想首先还是先认识一下。平安北分衔接训练手册181.5发出购买信号后的注意事项发出购买信号后的注意事项n n要尝试多次促成。据要尝试多次促成。据LIMRALIMRA统计，一次推销至少需统计，一次推销至少需要五次要五次CL
17、OSECLOSE。n n要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色，而要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色，而 是要做好签约中的每一个动作。是要做好签约中的每一个动作。n n不论签约与否，还应做到：不论签约与否，还应做到：请准主顾介绍新客户；请准主顾介绍新客户；增加准主顾对商品的了解；增加准主顾对商品的了解；加强准主顾对业务员的信任；加强准主顾对业务员的信任；观察准主顾是否符合增员标准观察准主顾是否符合增员标准平安北分衔接训练手册19训练包括哪些环节训练包括哪些环节训练一般程序训练一般标准 各训练重点要求 情景设计及评分标 准 平安北分衔接训练手册20训练一般程序包括训练一般程序包括 指定训
18、练师训练时间要求发放、填写训练表一对一、循环演练训练点评选优秀派队表演发奖平安北分衔接训练手册21训练一般标准训练一般标准 熟悉每一主题的一般步骤与动作 动作要规范 态度自然自信 话术含金量要够 提问及倾听要适宜 合理处理各种情境 能有所创新尤佳平安北分衔接训练手册22 重点要求重点要求判断出拒绝的真伪,掌握拒绝处 理的基本技巧准确捕捉到促成的信号用语言和动作协助客户做促成 平安北分衔接训练手册23情境设计情境设计训练师作真假两种拒绝考察学员训练师适时发出购买信号 平安北分衔接训练手册24情景（一情景（一）在客户家中家庭状况：良好收入：男6000元，女3000元人口：3人，小孩3岁住房条件：两
19、室一厅社会背景：有良好教育、公司白领。拒绝问题：1、近期没钱2、还不着急3、对业务员讲的不信任 平安北分衔接训练手册25情景（二）情景（二）在客户单位中 单位状况：周围环境同事关系工作习惯 拒绝问题：1、近期没钱2、还不着急3、对业务员讲的不信任 平安北分衔接训练手册26情景（三）情景（三）在咖啡厅中周围环境客户情绪 客户习惯拒绝问题：1、近期没需要2、还不着急3、对业务员讲的不信任 平安北分衔接训练手册27训练师评价表训练师评价表受训人员：训练师评价训练师评价：123 新人训练次数：精彩话术：精彩话术：训练师签字：年 月 日平安北分衔接训练手册28促成检查点促成检查点 训练项目训练项目训练要
20、点训练要点备注内容备注内容促成七步促成七步1、从旁协助准主顾做出购买决定、从旁协助准主顾做出购买决定 2、捕捉准主顾的购买信号、捕捉准主顾的购买信号3、使用最有效的话术、使用最有效的话术4、5次次CLOSE5、委婉坚持、委婉坚持6、留下好印象、留下好印象7、保持联络、保持联络促成方法促成方法1、推定承诺法、推定承诺法 （默认法）默认法）2、二择一法、二择一法3、激将法、激将法4、提高危机意识法、提高危机意识法5、富兰克林比较法、富兰克林比较法6、故事推销法、故事推销法7、利益驱动法、利益驱动法8、立刻行动法、立刻行动法促成注意促成注意1、做的位置、做的位置 2、事先准备保单、收据、事先准备保单
21、、收据3、让客户有参与感、让客户有参与感4、注意仪表谈吐举止大方，签单前后，、注意仪表谈吐举止大方，签单前后，始终如一，不喜形于色始终如一，不喜形于色5、使用辅助工具，引导需求、使用辅助工具，引导需求6、签单过程中，不要自制问题、签单过程中，不要自制问题 分数分数检查项目对学员检查进行评分，得分超过100分以上的学员，此课程可通过平安北分衔接训练手册29没有时间再为无谓的承诺叹惜让太阳晒一晒充满希望的背脊迎着世界的风我要无畏地尽力对于必须做的事，我一点都不怀疑要做就做最好的不要明天才说真的可惜我知道我们做到底就是不停不停不停不停不停不停地努力oh oh oh我真的不错我真的很不错我的朋友我想早点告诉你我是真的很不错我是真的很不错oh oh oh我真的不错我真的很不错我的朋友我想早点告诉你我真的很不错我真的很不错我是真的真的真的真的很不错我真的很不错我真的很不错我是真的真的真的真的真的很不错平安北分衔接训练手册30 我们销售的是明天，不是今天；我们销售的是安全、内心的安详，一家之主的尊严以及免于恐惧、免于饥渴的自由；我们销售的是牛奶、面包、家庭的幸福，子女的教育、圣诞节的玩具和复活节的兔子；我们销售的是天伦之乐与自尊；我们销售的是希望、梦想和祈祷。（美）柏特。派罗
