1、小区营销技巧和方法小区营销技巧和方法 石广才 2011.3.20 前言前言 营销应随需而动，顾客在哪，我们的营销就该在哪。追根塑源，那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端”，那么营销就是我们销售工作的前沿阵地，小区拦截队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了顾客一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。具体如何拦截呢？第一步：建立专职小区推广队伍第一步：建立专职小区推广队伍?小区推广部（组）一般由2-10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2-3人为一组，以小组为单位进行小区开发。?招聘：对小区推广销售人员的
2、要求是：吃苦耐老，百折不挠。有物业管理经验的员工，在日后跟物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好关系。?培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。?培训课程：?制度：建立小区推广部的基本制度，主要包括：小区推广部岗位职责小区推广实操手册小区推广人员考核，激励办法小区推广物料管理办法小区推广样板管理办法等。?激励：制定小区推广人员的薪酬管理办法，奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。?“打气”：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务人员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一
3、些同事的成功案例和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取定单！?小区推广部的过程管理：?（1）“三会制度”：通过早会，周会，月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。?（2）“工作日志，工作计划，工作总结管理制度”：每天填写工作日志，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，工作日志在早会前提交，每月提交月度工作总结与工作计划。第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图?将本区域的小区，楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位，价位，户型，户数，配套，开发公司，物业公司，开盘日期，预计装修日期，进驻装修公
4、司，有哪些竞争对手等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。第三步：进行楼盘分析?集资房?特点：业主之间比较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑，多为国营大企业，银行，学校，医院，政府建设的楼盘。?商品房?特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。?拆迁户，出租楼盘?特点：装修时间短，经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便宜。?小别墅?特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。?将手上掌握的楼盘资料分门别类，在
5、楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。第四步：评估开发价值，确定进驻方式第四步：评估开发价值，确定进驻方式?在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入比例，进行投入产出分析，需要明确以下几组数据：?需要投入多少人？进行多少天？?前期公关费是多少？?租金多少？展示物料，宣传物料费用如何？?预计销售收入有多少？?经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式，即投入产出最高的方式来进驻。?目前而言，进驻小区的方式有：?租用门面或车库，设立临时售点/展示区?与家装公司联合进驻?与其他行业品牌联合进驻?宣传：在小区主要出入口挂条幅，贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台，窗
6、户悬挂横幅宣传。?公益广告：赞助制作小区楼层牌，门牌号码，电梯间内的宣传海报，公益标语，赞助制作小区公益宣传牌，告示栏，指示牌，广告电子时钟，小区座椅，小区物业杂志。?赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的售楼晚会。售楼促销活动，业主联欢晚会。?双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。?人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。?对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式；?不同时期的宣传方式?初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）?小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅挂在建筑的墙体上。?楼盘销售阶段：重点做好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案，另外把宣传
7、资料，小礼品放入售楼部，请其代为派发，可能的话，将广告牌，X架，小展架，放在售楼中心进行宣传，通过掌握业主档案，前期与业主可进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。?小区短信是全新的精准短信营销渠道。目标市场明确，轻松发现目标客户，及时向其发送广告信息，确保准确到达。?同时，可与业主管理处联系，做一些公益公告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌，告示栏，指示牌，广告电子时钟，小区桌椅，提前进行预热式宣传。?中期（楼盘售完至集中装修期间）是小区推广的关键时期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。?后期（零星装修期：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务，另外做好售后
8、服务。?如何操作小区售楼晚会/业主联谊会?小区售楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。?切入：赞助一定金额的礼品，奖品，节目，获得晚会冠名，或在现场展示/宣传等。?操作：可与房地产公司合办或单独主办。?展示/宣传：晚会背景画加品牌名，太阳伞，发放单张，布置展架和样板等。?提供节目：组织公司员工表演1-2个有特色的小品，情景剧，参与其中，给业主和物业提供公司留下深刻印象。第五步：对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻第五步：对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻?联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取
9、得较好的位置，方式。有些小区的租金可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房，单位房可找该单位的行政部（福利处）等部门。?在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌，告示栏，指示牌入手，取得物业部门的好感，又能得到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。?建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前一般最少两天要拜访一次。第六步：进驻前的准备第六步：进驻前的准备?物料清单：?1.展架 2.产品 3.帐篷，太阳伞4.形象台，桌，椅?5.电视机，电脑，VCD6.宣传资料7.小礼品8.X展架，KT板?9.小区单张 第七部
10、：正式进驻第七部：正式进驻?正式进驻小区进行推广，销售，有三种方式可供选择?一、单独进驻一、单独进驻“?场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。?场地布置：?（1）一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风，遮阳，避雨，十分牢固且易拆卸，同时也十分抢眼，宣传效果好。?（2）产品展示多采用简易展架?（3）要配有统一的形象台?（4）附近以太阳伞配合造势?（二）异业联盟，联合进驻?为共享资源，节约费用，可找一些门当户对其它行业的相关品牌合作，合作公关，合作宣传，合作展示，合作促销，如瓷砖与橱柜，衣柜与橱柜，电器与橱柜等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻并共同进行推广。?
11、（三）与家装公司联合进驻?对一些住户不多的商品房单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单给予设计师/家装公司一定金额的奖励。第八步：接待与介绍产品第八步：接待与介绍产品?工作人员必须统一穿着公司的制服，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。?介绍产品要专业?绝对不可以与业主争吵?向业主赠送纸巾，气球等小礼品，以博得客户好感。对一些业主需要的卷尺，计算器，雨伞，在登记了业主的姓名，地址，电话后可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。?推广人员要主动出击，向路人散
12、发单张，小礼品，并引导其至展示地点参观?接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程?积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案?送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很珍贵，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页，团购指南，促销活动单张，家装课堂预告，接送时间安排表，业务员名片等 第九步：扫楼第九步：扫楼?所谓的扫楼就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门封里就完事。这些资料，信息要到达业主才有价值?入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼，千万不能死缠烂打，业主反感时要适可而止?入室拜访最好带上一些小礼品，如装修时需要用的卷尺，计算器，纸巾，小雨伞等。?根
13、据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。如您好，李小姐我是某某品牌的，我有些资料想给您看看。?资料最好用纸袋或是塑料袋包装起来，显得很珍贵，业主才不会随便丢弃。资料包括：产品汇总折页，团购指南，促销活动单张，家装课堂预告，接送时间安排表，业务员名片等。?拜访后要留下业主的联系电话，向业主索要电话时可以这样说：到时有一些优惠或家装课堂之类的好随时通知您?扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累?扫楼后应填写业主档案表 第十步：参观预约登记/确认?对一些有意向的客户可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观，在现场可以这样对业主说“我们在这个小区只是展示了部分产
14、品，而且展示产地也比较简陋，效果相对要差一些，建议您去我们展厅去参观一下，展厅的品种齐全，效果也好很多，我们有专车接送”顺便可拿出一份邀请函，请业主填一下，然后在约定时间的前一天晚上在通过电话确认业主是否去，及告知具体时间。第十一步：接送目标顾客至展厅参观第十一步：接送目标顾客至展厅参观?接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观就意味着销售成功率已达到60以上。在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的次数以30人左右为宜，正好一个中巴车可以装下，接送参观的时间最好是周六，日。?在接送前一天确认参观的顾客名单?提前半小时到预定地点（一般在
15、小区的正门口或公交车站）?组织顾客上车，并清点人数，电话联系未到顾客?为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程安排与返程安排 第十二步：展厅接待第十二步：展厅接待?顾客接到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待，接待的动作主要有?倒水?介绍产品与服务：使用FABE法?现场对比测试产品的防污性能，光泽度等?回答顾客疑问，计算用量，费用预算?举办“家装课堂”（详见13步）?接待产品预定（详见14步）?在展厅接待的过程中，要确保每个顾客都要有人接待，不得怠慢任何一个人?展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎 第十三步：家装课堂第十三步：家装课堂?时间：一般选在星期六，日?
16、地点：专卖店内或会议室内，一般说来，要安排在店内，可起到吸引人气的效果。同时，在介绍产品时，可实地讲解。?时间：一个小时左右?讲师：与公司有合作关系的装修公司的资深设计师，或公司的资深销售人员?内容：目前流行的装饰风格，如何选择装休公司，如何选择瓷砖/地板/洁具，产品卖点介绍，家装案例分享，家装注意事项。?设备：投影仪，电脑 第十四步：接受预定第十四步：接受预定?顾客在展厅逗留一个小时左右后，就可以接受预定，为激励顾客预定，可通过以下办法：?团购优惠：向他们讲团购的优惠政策?介绍最近针对*小区的优惠，赠礼方案?交纳定金，上门量房，出设计方案?在预订过程中要发挥意见领袖的作用，（事先商量好）由他
17、召集大家来进行团购与预定。第十五步：团购第十五步：团购?就是集体购买，又称集采。团购分二中方式，一是有意见领袖召集进行（这种方式特别适合单位的集资房或同意兴建的宿舍）。“擒贼先擒王“，做团购先抓住”意见领袖，热心人“，尤其是一些单位，机关的工会，福利部门，行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后有团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的几率就会很大。?二是用BBS进行网上招募。在一些房地产网站，装修材料采购网站，或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购橱柜的帖子，有意向购买的就会
18、跟帖。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族“就特别有效。团购价要底于最低零售价，如超过5户以上可享受团购价。第十六步：小区回访第十六步：小区回访?根据产品预定的名单，逐一对各位顾客进行回访，进行核实，安排送货，收取货款，指导施工，退/补货等服务。?对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系登门拜访，介绍业主到公司展厅参观。争取成功销售。?在各业主装修好准备入住时，可以发短信或打电话祝贺其乔迁新居，并征询其对产品品质，服务过程，装修效果是否满意 第十七步：口碑宣传第十七步：口碑宣传?小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客进行口碑宣传，可以对老客户实行一项促销
19、政策，其介绍一位业主成交的给予一定的奖励或送一些小礼品。小区短信是精准短信营销渠道。小区短信可以实现特定区域/特定时间/对特定用户发送特定信息的短信增值业务。锁定一个区域（小区/商圈/写字楼/展馆等）手机号码，在锁定的目标范围内发信息，目标市场明确，轻松发现目标客户，及时向其发送广告信息，确保准确到达。?同时对一些犹豫不决的客户，可以带他到已装修好的顾客处看产品装修效果。?另外，要把本小区已装好的顾客名单整理成一个表格，将已装好的住宅拍成照片，作为实例向其他潜在的客户展示，能有一个很好促进作用。小区营销口诀：小区营销口诀：?建队伍，制地图，先分类，再评估；?公关好，成本少，筹备足，进驻早；?诚待客，巧推介，扫楼盘，定预约；?接送客，看展厅，家装课，敲预定；?团购惠，回访勤，树口碑，带销售；
