1、流程掌控结果，细节决定成败数量淘出质量，累积造就奇积数字说话，追求简单 1、门店业绩执行4R系统 2、门店业务4R执行实务 3、门店经理的管理角色 4、门店经理的职责 5、地产门店目标管理 为什么每间盈利和亏损的地产中介门店都有店长，都有公司制度，都开早/夕会，都打广告？（都在实施管理，都在沟通，都在做市场营销，但为什么“结果”却大相径庭？）店长小李3月的团队指标是20万，小李很快就分解成：第一周5万 第二周5万 第三周5万 第四周5万（并且每周分解到每人头上）然而第1周过去了，事实并没有像他计划那样发生？第二周过去，仍与目标相差甚远。第4周结束了，团队只完成8万元。最近市场反应非常好！可店长
2、小李却非常烦恼，最近前来咨询买房的客人非常多，可客人想要的盘源或可售的盘源却非常少！于是，小李安排下属大力拓展盘源，好不容易找到一些盘源，价格非常高的。小李管理的门店为什么八个月做到15万，九月却只有7万，业绩总是不稳定小周因下午签买卖合同，本该每天跟进/回访出10和在售/租状态的业主，结果只跟进到5个，按规定少一个要处罚2元，但小周以“签合同耽搁”为由，要求不处罚，每天补上，完成15个。CEO管理奖惩及时，唯有杜绝一切借口的管理才能防止各种变化因素对目标实施的影响以终为始，想要得到什么就准备为什么。在分解目标的同时，更重要的是分解实现目标的策略整体目标实现，要靠策略的整体推进。策略每天、每周
3、、每月都有计划，每个时点都要调整，矫正因个别人每月完成而影响整体策略的推进。目标要分解到每个人，策略实施方案也要分解到每个人，千斤重担人人挑，人人头上有指标。地产中介的 业务本质我们到底经营什么？信息服务-业绩=顾客数量盘源成交率每单信息佣金信息管理佣金管理尽量多的有效盘源收取尽最高的佣金增加盘源的渠道有哪些？店长的盘源拓展目标及计划管理店长的有效盘源库存管理店长的盘源新及维护管理影响盘源成交的因素有哪些？如何提高盘源成交率？盘源成交的竞争排他性管理业主不降价，买家观望时的成交策略市场飙升，业主不断反价时的成交策略佣金收不足的影响因素分析佣金折扣管理2要素谈佣方式解析业绩=顾客数量单次支付佣金
4、顾客消费次数经营业绩战略业绩信息管理服务管理增加顾客的渠道有哪些？店长的客源开拓目标及计划管理店长的A客库存管理店长的客源增及维护管理顾客ABC成交管理门店业绩的长、短期结合策略如何让顾客转介绍 1、顾客服务管理 2、门店经营的策划 3、门店商圈精耕经典地产中介的经营策划案例店长如何有效策划门店经营？商圈精耕作用示范商圈可利用的资源分析店长如何进行商圈精耕/商圈精耕四法则委托信息的获取信息管理能力成交能力服务顾客能力1、管理工作与跑数（做业绩）工作的区别？2、从“懒蚂蚁”故事再看“兵”与“将”上级分行经理顾客下属同事球星：要求店长有强的销售能力队长：要求店长的“领导”能力及管理能力教练：要求店
5、长的辅导及培训能力，带人带心带性Top Sales能人独立生存强调个人能力向业务要业绩个人学习提升门店经理管理者团队作战，合作共存追求团队能力向管理要业绩培训、激励提升1、中心2、基本点3、抓4、收5、追汇报制管理的精髓汇报制管理方式及表格汇报周期：日报/周报/月报汇报数据：签收/收佣/有诚意/下诚意金汇报形式：微信/系统邮件/手机短信信息发布（量化）信息流通（每日盘源“盘点”/读笋盘/新货推荐）店长房勘（心中有房）信息更新及维护信息掌握（考核：背有效盘/笋盘/独家盘/钥匙盘/限时盘/广告/水牌）微群管理（买家/卖家政策及规划）成交捷报你觉得公司的服务好吗？哪里好？地产中介活动过程中，服务到底
6、是什么？“服务好”的关心是什么店长如何做好门店的服务管理及服务标准物业顾问专业形象清洁卫生及店面形象员工精神状态售后跟进客户关系维护工作过程量化（四收-五追）工作过程检查/抽查检查中的表格管理组织领导计划控制目标SMART原则Specific 具体的Measurable 可衡量的A acceptable 可接受的Realistic 实际可行的Timed 时限性你对下属工作量化了多少？1.国际6项量化 2.带看辅助性指标 3.库存类指标量化设计注意事项皮球气足时拍打才能弹起来目标一定要细化及可实现的设定每天/周工作内容定期检查、评估每天召开工作例会晨会管理夕会管理/OEC（夕会四件事）小王是公司
7、的Top Sales，每月业绩都是门店第一，销售能力强，但小王是一个非常喜欢炫耀的人，经常在同事面前炫耀自己，让其他同事没面子。其他同事有集体向店长投诉此事，要小王有点团队精神。如果你是店长，请问你应对小王如何进行管理？史记刘邦：夫运筹帷幄之中，决胜于千里之外，吾不如子房；镇国家，抚百姓给馈饷，不绝梁道，吾不如肖何；连百万之军，战必胜，攻必取，吾不如韩信。此三者，皆人接也，吾能用之，此吾所以取天下也。缺的是：选人、用人、育人、留人的方法当你走进肯德基和一间中式快餐厅时，你会发现里面的人有哪些不一样？为什么同是“中国人”，在不同的餐厅则会表现不一样呢？1.人才是教育出来的2.我们经常的只是别人的
8、策略，却忘记了学培养人才3.人次与策略不同，是无法被对手学习的 1.置业顾问招聘 2.置业顾问管理 3.置业顾问管理 4.如何激励下属 5.店长如何留人 招最好人才，完美主义凭感觉，靠“看”简化成“试用”不注重时间（时间不等人）我们需要什么样的人他们应具备什么样的能力、素质如何辨别这些能力通过什么渠道招到这些人合适的工作找合适的人！对二手地产工作的兴趣工作态度及价值观印象、亲和力、沟通力、外向、韧性对学习的态度标准条件测试面试（观察、问答、演讲）近职调查实工（试工）“不教而战谓之残”-论语“吃药”VS“吃饭”彼得原理 现象：1、大多数人离职因为升职 2、我不杀伯仁，伯仁却为我而死2 3 2不要
9、占用店长太多的时间要让岗前试工者完全明白自己每天应做的事及完成好坏的标准每天的考核最为重要要形成标准化培训辅导文件 （职前15天，岗前6步）二手楼市场发展分析、公司介绍及公司制度、文化“行西”/跑盘（3-5天；画地图考核，提问考核熟悉公司现有楼盘（3天；看钥匙盘，标四至，画户型图盘源跟进（2天；练胆，不怕拒绝，填写跟进记录陪同看楼（2-3天；同资深同事一起看楼）接待看楼（看楼之后每天至少接2上客）带独立带客看楼（进入考核是否合适经纪行业）一切以“专业”为导向流程正确清晰，让员工一次性做对集中分散相结合原则培训与辅导相结合讲解与模拟、对抗练习相结合培训考核与晋升相结合（新进90天）1.市场发展分
10、析，公司介绍及公司制度、文化 2.房地产知识、产权知识、相关法律法规 3.吸盘、吸客、客户接待规范及技巧 4.有效跟进及电话行销技巧 5.如何探测及引导顾客的购楼需求 6.带客看楼前、中、后注意事项 7.各项文件、合同的理解及如何引导客户签署 8.交易、按揭流程及税费计算演练 9.置业顾问服务及礼仪 10.公司业务系统操作培训操作 11.心态培训此阶段，激励培训尤为重要内、外训相结合、建立教材注重市场阶段性问题的解决培训方式、方法要灵活多样培训考核要健全1.置业顾问激励及职业规划2.房屋推荐技巧3.带看前、中、后的高阶技巧4.二手楼谈价及成交技巧5.如何同行家争单6.风水小常识培训7.地产中介
11、常见法律纠纷及规避8.如何高效进行网络推广9.从业心态训练大量的团体建设等相关训练课程德才熟练运用80/20法则分配管理时间熟练运用80/20法则分配培训精力熟悉运用80/20法则分配沟能时间管理过程中必须态度坚定要有归零心态1、解放战争中军官行为引发的思考？2、管理者靠什么来影响下属？职权（检查权）业务能力（专家权）人格魅力1、人的潜能是很大的，要加以引导2、不同的动机引爆不同程度的潜能 奖赏 惩罚 1、奖金 1、扣奖金 2、称赞 2、责骂 3、晋升 3、冷淡的态度 4、物质 4、紧密监控 5、加薪 5、纪律处分 6、信任 6、降级 7、更多机会 7、调岗 8、较佳的工作条件 9、良好的态度
12、 PK惩罚（量化考核，指标合理，时限，严格执行）公众承诺责任制薪酬（有竞争力、业绩为王）晋升制度奖励（结果导向，向能产生业绩的行为导向，及时）排行榜（流动红旗等）你常做园丁吗？营造成就感精神奖励更为重要（适当的物质奖励）关注销售的个人成长1.工作乐趣2.升迁与学习3.好同事4.合理薪酬5.好上司6.被认同7.工作有意义8.福利哈佛大学对12000人进行调查：“你为什么在个公司努力工作”你的下属跟你可以学到什么？他跟你能学到什么？他跟你有什么好的未来？感情留人薪酬留人事业留人制度留人文化留人工作环境留人“经营型店长”的标准是什么店长每天开门的七件事门店如何开好早会店长下班之前的七件事店长的经营分
13、析销售型店长管理型店长经营型店长强的销售能力结果导向的管理对检查负责威权管理善于业务分析商圈精耕工作文件齐整、电话及网络检查钥匙检查员工仪容、仪表检查店面形象、卫生检查激励士气信息盘点（更新盘源、新盘、客户状态）早会人数太少店长培训、辅导、引导、总结能力差流程不清晰，走形式。没有固定的流程、激励环节缺乏检查机制、公司重视不够业绩不好，长时间没有东西分享一、制度规则（不能迟到、调手机等）二、口号、舞蹈激励，带动气氛三、内容精简、重复总结四、结束口号、立即行动五、时间在30分钟左右较佳检查员工的仪容、仪表信息共享（有笋盘、及价格变化之盘等）鼓励、表扬员工注意下属情绪，提高力气传达上级、公司相关信息
14、（若有）读报培训（不定期进行相关业务培训）其他收取下属物业顾问工作汇报报表对分行进行营业数据分析分行目标对照及检查计划明天的工作计划找员工谈心向区域经理汇报（报表）夕会销售技巧培训盘源推销技巧（主推盘、笋盘、钥匙盘等）唱盘、论单、背盘成功案例分享失败个案分享 赞美训练盘源客户经纪活动率/行程目标管理分析盘源：库存、新增、跟进客源：库存、新增、跟进活动率：带看（带看辅助指标）、社区性指标网络营销指标每天业绩走势/完成百分比走势每天/每周（成交、佣金、意向金、洽谈）走势下班前，第二天工作目标调整及制定 （预约制、计划制）早会量化监督完成（国6、预约、房勘、贴条、驻守、网络、库存）协助谈单，签单3个
15、100%3个1收集经纪汇报及向上汇报夕会工作目标及计划（业绩、盘源、客源）周量化检查（新增盘、钥匙、驻守）主推盘3张表聚焦述职月度目标及计划竞争对手分析、市场分析人员异动情况、人事计划、培训计划信息考试、58问等员工专业度考试团队活动区域总监到底管什么人？如何管区域总监到底管什么人？如何管?盘源客源人员门店1.盘源周目标及计划2.增加有效盘831管理3.提高成交率211管理4.主推盘/笋盘管理5.门店形象展示/软硬件1.客源周目标及计划2.客户125管理3客户ABC管理1.早、夕会2.唱盘/背盘/论单3空看/陪看4谈心5.招聘、培训、考核网络1.发布+刷新2.搜索个人自售信息3.竞争对手楼盘分析4.业主论坛/博客/微博1.网经个人品牌建设2.网络营销找客（付费+免费）1.网络招聘2.网络经纪人3.Q群人脉打造商圈1.业主维护/售前服务2.建立责任楼盘手册3.商圈利益相关者维护4.购买楼盘资料5.购买车牌资料6.同行开发及尾盘开发
