1、第五章 谈判策略 Chapter 5 Negotiation Strategy第五章 谈判策略教学目的:让学生掌握,理解谈判策略教学重点:谈判策略教学难点:价格策略教学方法:案例法课时分配:10学时1.What is strategy 谈判人员根据谈判预期目标的要求和谈判情况的变化,灵活地贯彻战略方案所采取的措施总和.曹操平辽东 火烧赤壁2.国际商务谈判策略的应用规律the practical law The concealing of strategy Tendency to benefit and avoid harm Flexibility Creativity The conceali
2、ng of strategy 君不密则失臣,臣不密则失身,几事不密则成害 兵者,诡道也.故能而示之不能,用而示之不用.近而示之远,远而示之近.日本偷袭美珍珠港(口里喊哥哥,手里抄家伙)三爷运银 天王杀东王 慈禧杀肃顺明修栈道,暗渡陈仓 日本卡西欧,曾一度是精工的对手.精工以仿造瑞士表起家,在短时间内取得了卓越的成效.卡西欧成了败将.卡西欧痛定思痛,唯有独树一帜,才能给企业带来生机.在表面上,公司装做无所事事,并放出空气,说准备转产,而暗中却把目光盯在以石英晶体为震荡器的显示技术新领域.经过反复实验,终于开发出了精确度更高,造价更低的石英电子手表.Tendency to benefit and
3、avoid harm 两利相权取其重,两害相权取其轻 以色列与埃及的西奈半岛 以色列的民族性 Flexibility 剑客的机智,速度和艺术家的敏感能力案例 黛丝小姐在应聘壳牌的秘书一职被告之可能会被安排去打杂.“我所看中的是壳牌的人尽其才的用人理念.对于我的工作安排,我没有任何怨言,因为既然我来应聘了,我就做好了这方面的准备.“我认为做为公司的员工,就应该服从工作的安排.说实际点,我会每天把办公环境收拾得干干干净净,让决策者们在更为舒适的条件下工作.当上司工作繁忙而劳累的时候,我会及时送上一杯咖啡,这本身就是一件非常美好的事情.因为上司的业绩中有我一份辛劳.而且许多大人物不都是从小事做起的吗
4、？案例 美国友邦公司对应聘者提出一个问题。“对于那些说关于买保险的事要与太太商量的男人，你是怎样看的。“我认为无论在工作上，还是在家庭中，男人的最大目标都是要使自己活的有价值。虽然男人都想通过工作来证实自己的能力体现活着的意义。但是谁又能说那些有爱心对家庭事物同夫人协商解决的男人地位低下，缺乏价值呢？汉密尔顿小姐应聘财务经理一职,她被提问到:作为财务经理,要求你一年之内逃税100万,你会怎样做?请恕我直言，任何制度都有其合理性，但是不可能没有缺陷。不过您是知道的，有些事情不得不视具体情况而定。所以，这恐怕很难讲。一个完美的答案1.汉密尔顿小姐的答案没有明确的表示自己有办法逃税，因为那将说明她不
5、是一个遵纪守法的人，很可能缺乏诚信。2.她也没有直截了当的说自己没有这种“本事”因为她对财务制度十分熟悉，况且“任何制度都不可能没有缺陷”。3.她表现出了灵活应变的能力，表明自己决不是一个“死脑筋”的人.4.她没有直接表达出总经理的这个要求是违法的.Creativity 变被动为主动 turn passive into active 变弱势为强势 turn weakness into strength 虚张声势 美国某航空公司要在纽约建立一座巨大的航空站,要求爱迪生电力公司按优惠价供电.电力公司认为航空公司有求与我,占有主动地位.于是故意推说公共服务委员会不批准,不予合作,以此要挟抬高价钱.在
6、此情况下,航空公司主动终止谈判,并向外界放出风声,扬言自己建厂发电比依靠电力公司更合算.电力公司得知这一消息后,担心失去赚钱的机会,立刻改变态度,以最优惠的价格供电.谈判的开局策略 一致式开局策略 identical strategy 保留式开局策略 retaining strategy 进攻式开局策略 attactive strategy 挑剔式开局策略 critical strategy 坦诚式开局策略 frank and sincere strategy一致式开局策略 日本人邀请韩国商人来日本,请韩国艺人作陪 同学,同胞,同乡(土）（曾国番）投其所好,找共同点 注重细节,关怀备至 尼克松
7、访华听到 日田重角容与17.8度 谢先生餐厅一致式开局策略的心理学基础 人通常会对那些与其想法一致的人产生好感,并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整.保留式开局策略 对谈判对手的关键性问题不作彻底的确切的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入谈判。一鼓作气，再而衰，三而竭 曹刿论战 欲擒故纵（放长线钓大鱼）日本人与美国人的谈判 先与小客商拍板成交，迫使大客商有失落货源的危机感进攻式开局策略 通过语言或行动来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手的尊重。借以制造心理优势。我的父亲在俄罗斯 日商要求终止谈判挑剔式开局策略 对对手的某项错误或礼仪失误严加指责。使其感到内疚，从而
8、达到营造低调的气氛，迫使对手让步。买主挑剔的目的 使卖主把价格的标准降低 买主有讨价还价的余地 让对方知道买主是精明的卖主对抗挑剔 只要有耐心，那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐露出马脚，而且会失去影响力。遇到实际的问题，要能直攻腹地，开门见山地和买主私下商谈 对于某些问题和要求要能避重就轻 即时的提出抗议 不轻易让步坦诚式开局策略 frank and sincere strategy 坦诚式开局策略比较适用于双方有长期的业务往来，合作的经历比较满意。1.mutually beneficial strategy Have a break Hypothesis honesty and open
9、gift strategy keep the remains Misunderstand Limited power private contact search the opportunity1.互利型谈判策略mutually beneficial strategy 休会 假设条件 开诚布公 润滑策略 留有余地 使用“误会”私下接触 有限权利 寻找契机Have a break 休会策略 休会是指在谈判进行到一定的阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出中断会议，休息一会的要求，以使谈判双方有机会恢复体力，精力和调整对策。NBA暂停 日本人休会 雷峰说:休息是为了更好的革命假设条件 hypot
10、hesis 投石问路策略 如果我购买1000斤,是什么价格 买饼干,我班开茶话会开诚布公 honesty and open 将我方情况的十之八九透露给对方就可以了,实际上,百分之百的开放是不可能.王永庆卖米 陈毅送车给傅作义 李世民给尉迟敬德下跪 皇太极与洪承踌 宋太宗与王建 Jack and Rose 润滑策略 gift strategy 千里送鹅毛,礼轻情意重的故事 要注意由文化造成的爱好上的差异 要考虑礼品价值的大小 要注意送礼的场合留有余地 keep the remains 在双方谈判的过程中,即使是一方能够满足另一方的要求,最好不要马上就答应下来,必要时,答复其主要内容,留有余地.不
11、要什么都承诺 不要使用绝对的字眼 篮球的故事(3分如何赢取,自摆乌龙)使用误会 Misunderstand 当对方不断的提条件,容易使双方陷入讨价还价之时,将对方的意思误会的理解.丹麦人有限权利 Limited power 受到限制的权利才是真正的权利 一方提出某种要求让对方让步，另一方的策略就是运用有限权利 餐馆吃饭买单 基辛格 我开餐馆的经历(让服务员去收款,哭穷)私下接触 private contact Fishing 钓鱼 Strawberry 采草莓寻找契机search the opportunity 寻找契机是指寻找和创造有利条件或抓住有利时机来实现预谋的目的.New orient
12、al，四六级 开大学，家长的望子成龙 爱滋病的预防知识的书本，药品 非典时期的药品 卖希望，罗宾斯的演讲2.对我方有利型的谈判策略 声东击西 最后期限 先苦后甜 攻心策略 疲劳战术 不开先例 争取承诺 出其不意 得寸进尺 以林遮木 既成事实,生米煮成熟饭 以退为进 寻找代理声东击西 当敌我双方对阵时,我方为更有效的打击敌人,造成一种从某一方面进攻的假象,借以迷惑对方,然后攻击其另一面.在谈判中,一方出于某种需要而有意识的将会谈的议题引到对己方并不重要的问题上,借以分散对方的注意力,达到我方的目的.实际的谈判结果也证明,只有更好地隐藏真正的利益需要,才能更好的实现谈判目标,尤其在你不能完全信任对
13、方的情况下.案例 马贩子从来不让卖马的人知道他真正喜欢的马.洛克非勒想使纽约的不动产升值,打算把有影响的机构设在纽约,其中包括联合国大厦.当他悄悄的买下准备建联合国大厦的地皮后.立刻又公开扬言他要以二倍的价格购买纽约的房地产,由此房地产价格飞涨,他达到了自己的双重目的.声东击西的目的 尽管双方所讨论的问题对我方是次要的,但采用这种策略可表明,我方对这一问题很重视,进而提高该项议题在对方心目中的价值,一旦我方做出让步后,能使对方更为满意.作为一种障眼法,转移对方的视线 为以后的真正会谈铺平道路,以声东击西的方式摸清对方的虚实 作为缓兵之计,把某一议题的讨论暂时搁置起来,以便抽出时间对有关的问题做
14、更深入地了解,探知或查寻更多的资料和信息.最后期限 大多数的商务谈判,特别是那种双方争执不下的谈判,基本上都是到了谈判的最后期限或是临近这个期限才达成协议,因为在期限到来时,人们迫于这种期限的压力,迫不得已地改变自己的主张,以尽快求得问题的解决.案例 12个农夫组成的陪审团 日本人利用最后期限红白双脸 先向对方提出苛刻要求,然后再渐渐让步,求得双方一致的做法,以此来获得己方的最大利益.扮演白脸的谈判者提出苛刻的条件,双方在围绕这些条件讨价还价争得不可开交时.红脸上台,不断妥协,让步,调和双方的关系.案例 警察诱供犯人(一人粗暴,一人点烟,放松)曾国藩诱降李秀成 非凡婚纱推销小姐死缠烂打,店长和
15、蔼出面 敌对的商店 霍华休斯与律师买飞机 在贸易谈判中,假使我方为供货方,先由我方代表之一尽量提出严厉的条件,或者是近乎荒谬的提议,以影响对方的期望水准,使其不想做这笔生意.从心理上把对手逼近死胡同 然后由另一人提出另外的条件,看样子是一个折中的方案,做法极其大度.攻心策略 也称情绪论.它是一种心理战术.即谈判一方利用使一方心理上不舒服或感情上的软化来使其妥协退让的战术 以愤怒,发脾气等爆发行动使对手手足无措 以眼泪或其他软化的方式博得同情 过火的恭维 制造负罪感 蔑视的形式疲劳战术 在商务谈判中,有时会遇到锋芒毕露,咄咄逼人的谈判者,对于这类人,疲劳战术是有效的策略.目的在于通过许多回合的拉
16、锯战,使这类谈判者感觉疲劳生厌,以此渐渐磨去锐气.同时也扭转了我方在谈判中的不利地位.等待对手筋疲力尽的时候,我方即反守为攻,促使对方接受我方的条件.研究结果显示:被剥夺睡眠,食物或水的人的行动能力是十分的薄弱.疲倦的人都比较容易被打动,犯下错误.心理学基础 人的心理活动及个性特征有很大的差别 性格比较急噪,外露,对外界事物富于挑战的人,往往缺乏耐心,忍耐力 遏制其气势的方法是采取马拉松式的战术,攻其弱点,避其锋芒.最忌讳的是硬碰硬案例 一位美国石油商曾描述沙特阿拉伯石油大亨亚马尼:他最厉害的一招是心平气和的把一个问题重复一遍又一遍,最后搞得你筋疲力尽,不得不拱手把你的祖奶奶让出去.具体做法
17、对方刚下飞机,火车(长途跋涉)为对方设置陌生的环境 设置紧凑的谈判议程 食物上做文章(防止中毒)喋喋不休的唠叨 确信对手比自己还要急于达成协议,那么用疲劳战术会很奏效.采用此战术,要求我方有足够的思想准备,并确定每一回合的战略战术,以求更有效的击退对方的进攻.不开先例 不开先例是谈判的一方拒绝另一方要求而采取的策略方式.买方提出的要求使卖方感到为难,他可向买方解释,如果答应了买方的要求,对卖方来说就等于开了一个先例,以后对其他买主采用同样的做法,这不仅使卖方无法负担,而且对以前的买主也不公平.案例“你们的报价,我方实在无法接受,因为我们这种型号的产品售价一直是元.”公司是我们十几年来的老顾客,
18、我们一向给他们的回扣是15%,因此对你们来讲也是一样.对策 如果对方使用此策略,我们的策略是具体问题具体分析“我理解你给公司20%的回扣的理由.因为你们在那个地区已经有许多固定的用户,已经占领了当地的市场,没有必要在价格上竞争.但在我们这个地区却不同,这是个新开发的市场,产品还没有知名度,没有固定用户.为了争取用户,就要在价格上竞争,你方给我们的折扣要在30%才行,否则,难以推销.争取承诺 一项承诺就是一个让步,有打折扣的效果.经验证明,人们维护自己说的话,就象维护自身一样.(不包括奸商)买方如果争取到卖方的口头承诺,可以增加买主的议价的力量.买方应把卖方的口头承诺记下来,妥善保存,以备以后查
19、证.买方的人员称赞卖方的服务时,这也是一种承诺,卖方应巧妙的利用这一点.促使双方达成交易.出其不意 在谈判中,使对方惊奇乃是保持压力的较好方法,在短时内,它有一定的震撼力量,甚至会使对方措手不及.令人惊奇的问题.如新的要求,出乎意料的诘问,提出我方掌握的机密,揭露对方的底细.令人惊奇的时间.截止日期,会谈速度的改变,惊人的耐心表现.令人惊奇行动.如退出商谈,拖延的战术,感情上的爆发,坚决的反击.令人惊奇的人物.谈判人员的更换,更高权威者的出现,技术专家,顾问,律师的到场.案例 中国与美国的入世谈判,朱总理亲自出马参与谈判,使几近破裂的谈判最终达成协议.龙永图回忆到:1999年11月15日,当中
20、美人世谈判几近破裂的时候,朱总理亲自出面谈,把最棘手的7个问题找了出来.当时,石部长担心总理出面谈,一旦谈不好将没有回旋的余地,不同意总理出面.总理最终说服我们.最后我方决定由朱总理,钱其琛副总理,吴仪国务委员,石广生和龙永图与美方三位代表谈判.谈判刚开始,朱总理就把7个问题的第一个问题作了让步.当时,我有些当心,悄悄给总理写条子.朱总理没有看条子,又把第二个问题拿过来作了让步.我又担心了,又给总理写条子,总理回过头来对我说,不要再写条子了.然后总理对美方代表说:“涉及的7个问题,我已经做了两个让步,这是我们的最大让步.”美国代表对总理亲自出面参与谈判感到愕然,他们经过商量,终于同意与中方达成
21、入世协议.怎样与日本人谈生意 日本人在谈判中的准备工作是首屈一指的.参与谈判的每一个人都是某一方面的专家,他们提出各种细节问题,要求对方予以答复.对付他们的方法就是让他们觉得你也准备处分,出其不意让他们大吃一惊.齐莫尔曼先生常常在下一轮的谈判中能清楚的讲出很久以前会谈的具体内容细节.这对对方的震惊不亚与提出一个爆炸性的问题.日本人怎么也搞不清他怎么有这么好的记忆力,随心所欲的说出他所需要的各种情况.这样他就轻而易举的扭转了局面.今日 推荐 得寸进尺 这是指一方在争取对方一定让步的基础上,再继续进攻,提出更多的要求.以争取己方的利益.此策略的核心:一点一点的要求,积少成多,以达到自己的目的.案例
22、 骆驼与商人的故事 这是一项要求家庭主妇支持安全驾驶委员会的运动.先要求家庭主妇在请求以立法鼓励安全驾驶的请愿书上签字,结果绝大多数家庭主妇都签了字.然后实验者又要求这些家庭主妇在它们的院子里竖一块牌子,上面写着谨慎驾驶的字样.有55%的主妇同意这样的要求.而没有被要求在请愿书上签字的主妇,只有17%的人同意竖了牌子 推销员的推销:阿司匹林,鱼竿,游艇,卡车 非凡婚纱的推销注意 此战术的运用有一定的冒险性,如果一方压得太凶,或要求越来越高的方式不得当,反而会激怒对方,使其固守原价,甚至加价,以进行报复,从而使谈判陷入进退维谷的僵局.使用条件 出价较低的一方,有较为明显的议价倾向.经过科学的估算
23、,确信对方出价的水分较大.弄清一些不需要的服务费用是否包括在价格之中.熟悉市场行情,一般在对方产品市场疲软的情况下,回旋余地较大.花木马的衣服冬季,春季差异以林遮木 人们被事物的总体所掩盖,忽略了事物的重点,要点.应用以林遮木的方法是,一方会故意向另一方提供一大堆复杂,琐碎,甚至多半是不切实际的信息,使对方浪费时间.被假情报迷惑.另一种表现是一方介绍较多的情况,以分散对方的注意力,遮盖真实意图或关键所在,造成对方错觉,争取更多的让步.对策 始终保持清醒的头脑,设法引诱对方陈述实质内容,并力求让对方按你的思路走.对复杂的资料要进行分类,排队,去粗存精,进行认真的调查分析.善于抓住主要问题,要时常
24、提醒自己是否偏离了商谈的主要目标,可尝试在每一阶段商谈结尾时作一下结论性的提示.援引政府条例,法规或运用有关程序规定,迫使对方道出实情 抓住一切机会向对方开展心理攻势,如暗示我方掌握某些情况.必要时可能放弃合作 注意谈判截止时间,对方一般在你时间紧,而有急于求成的情况下运用这一策略,切忌不要上当.案例 卡洛斯博士在参与一次谈判时,见到卖方为了支持自己的立场,用手推车推了两大箱档案给买主参考.看到大家一脸的惊讶,他解释说:偶然找到,就把它们全带来了.大家笑起来.既成事实 既成事实可理解为先斩后奏,先做后商量.在谈判中不顾对方,先为自己取得有利的地位,或争取某种做法,然后在对付对方可能的反击.案例
25、 刘备招亲 科恩的妻子打算另买一房子.她不厌其烦地约科恩去看房.科恩告诉由她处理就行了.几周之后,妻子打电话给他,说她买了一栋房子,科恩以为听错了,修正他说:你是看中了一栋房子.他妻子说:已经写了合同,但你得同意才行.科恩便放下心来.与妻子一同去看房子.在路上,妻子告诉他,邻居朋友都知道他们要搬家了,他们双方的父母也都通知了,甚至连新房的窗帘也已经做好了.孩子们都选好了自己的房间,告诉了他们的老师.新家具 也已订购.科恩说:我妻子告诉我的是一个已经完成了的事实,为了维持我的面子,我只得同意.买方的做法 如果接到一份不同意的合约,最简洁有效的方法就是,把不同意的条文划掉,签上名字,然后在寄还给对
26、方.以低于赊欠款的汇票或支票作为清偿债务的全部.先侵犯对方的利益,然后再商谈补救的措施.先将购进的设备安装妥当,然后要求退换设备 先将材料使用,再谈改变付款条件.先向法院控告,再设法庭外调解卖方的做法 先动手修理设备,然后再议定修理费 延期交货,使买方没有时间要求更换 收取较高的货款 支付较差的货物提醒 采取既成事实会损害对方的利益,不宜提倡,运用时掌握的度非常重要.如对方采取此策略.我方的对策是:在买卖合同中严格规定,双方应承担的责任,违约条款,处罚措施.在必要的条件下,可果断采取法律行动.以退为进 从表面来看,谈判的一方是退让或妥协,或委曲求全,但实际上退却是为以后更好的进攻,或实现更大的
27、目标.运用形式 二择一.谈判一方故意向对方提出两种不同的条件,然后迫使对方接受条件中的一个.先提温和的条件,再提出强硬的要求.案例 对方购买你的产品,这时你可提出:我方出售产品享受优惠价的条件是:批量购买在2000件以上 或是预付款40%,货款分两次付清寻找代理 商务谈判中代理人是十分重要的.研究表明,寻找代理人谈判,有时比亲自交涉效果还好.聘请代理人注意 要选择层次较高,有威信,商业信誉较好的人 要选择忠诚可靠,愿意与你合作的人 代理人的职业素养(市场判断能力,创新能力,说服能力,应变能力,自信)聘请代理人的作用 可以更好的运用与发挥谈判策略 如当对方向代理人提出条件时,他一方面会考虑代理人
28、的有限权利,所以要求显得较为合理 另一方面,在交易谈判中,代理人的心理状态比较稳定,他不同于交易当事人,买卖成功与其切身利益直接相关.案例 谈判专家尼伦伯格作为一个公司的代理人进行谈判.对方的老板,律师都到场了.而他的委托人却借故没有出席.在谈判过程中,专家发现他可以十分顺利地迫使对方作一个又一个的让步或承诺,而他却可以借委托人未到,权利有限为由,婉绝对方的要求.最后,他以极小的让步为他的委托人争取到很多利益对策 如果对方聘请代理人,在这种情况下,越权和其老板直接交涉.3.讨价还价策略 投石问路 报价策略 抬价压价战术 让步战术 价格让步策略目标分解 文件战术 价格诱惑 最后报价 把握成交机会
29、讨价还价策略 投石问路 报价策略 抬价压价战术 让步战术 价格让步策略 目标分解 文件战术 价格诱惑 最后报价 把握成交机会投石问路ask the way by throwing stone 要想在谈判中掌握主动权就要尽可能了解对方的情况 投石问路就是在价格条款中试探对方的虚实 一般来讲,任何一块石头都能使买方更进一步了解卖方的动机 如果我们和你签订了为期一年的合同,你们的价格优惠是多少?如果我们以现金支付或采取分期付款的形式,你的产品价格有什么差别?如果我们给你提供原材料,价格又是多少呢?如果货物运输由我们解决,你的价格是多少呢?假如我们买下你的所有存货,价格是多少呢?报价策略 报价之所以重
30、要,就是报价对讨价还价乃至整个谈判结果产生实质性的影响.先报价 报价起点的确定 报价方式先报价 先报价比后报价更具影响力 先报价不仅能够为谈判规定一个难以逾越的上限,而且会直接影响谈判对方的期望水平起到争取主动的作用.沉锚效应:人们往往被第一信息所左右就象沉在海底的锚一样,固定你的思维.不利 主要是一方先报价,另一方根据对方的报价水平调整自己的策略和报价方式.在一方报价后,另一方不一定马上还价,而是对原报价挑剔指责,目的是迫使原报价者让步.报价起点的确定 卖方高报价的优势 买方低报价的策略高报价的优势 卖方的报价事实上对谈判的最后结果确立了一个终极上限,对方一般不会接受报价后的提价.采取高报价
31、为卖方让步留有较大的余地,有利卖方在必要的情况下做让步,打破僵局.报价越高,对方对报价的潜力评价越高.报价高低反映报价方的期望水平.买方低报价的策略 买方的报价是向对方表明要求的标准.买方报价的高低反映了他的期望水平,自信,实力.报价低为谈判中的价格调整与让步留出了较大的余地.报价方式 报价时态度要坚定,果断,给人以从容,自信的印象 报价要非常明确 在报价期间,以后,不作解释案例 阶梯的教材7800元 顾客钟彩伊抬价压价战术 此策略是谈判中应用最普遍效果最显著的方法.谈判高手也是抬价压价的高手.抬价是建立在科学的计算,精确的观察,判断,分析的基础上的.忍耐力,经验,能力和信心也是十分重要的.抬
32、价的作用在于:卖方能较好地节制买方的进一步要求,从而更好维护己方的利益.案例 美国谈判专家马克例举他参加的一次谈判.他代表一家公司交涉一项购买协议,对方开始的报价是50万元,他和他公司的成本分析人员都深信只要44万元就可以完成这笔交易.一个月后,他开始和对方谈判.但对方却申明原先的报价有误,现在报价60万元.这反到是马克怀疑自己原先的报价有误,直到最后,当他以50万元的价格与对方成交时,竟然感到非常满意.这是因为他认为以抵于对方要价10万元之差达成了交易,而对方则成功地节制了他的要求.案例 我方下调丁苯橡胶每吨120美圆,韩方感到可以接受,建议中方到汉城.我方到后,对方觉得价格太高,三天后再谈
33、.戏弄我方.中方人员通过有关协会收集丁苯橡胶的进口资料.从哥伦比亚,比利时,南非进口量较大,从中国也不少.我方给的价格最低.我方分析 中方人员分析对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国,可以借机会压中方一手.若不急于订货,为什么邀请中方来汉城.从态度来看,他们来机场接我方且晚上一起喝酒,保持了良好的气氛.韩方意在利用中方人员出国心理,再压价.对策 决定在价格上做文章 态度应强硬,不怕空手而归 价格条件还要涨回市场水平(1200美圆左右)不必用三天时间给韩方通知,仅一天半就将新价格通知 结果;中方成功地使韩方放弃压价的要求让步战术 谈判本身就是理智的取舍过程,没有舍,就没有取.退一步,
34、海阔天空 在作出让步时,最好的办法是让他经过一番争斗取得的东西才是最有价值的.让步的基本原则是以小换大.让步的具体做法 不要做无谓的让步.在未完全了解让步的后果之前,不要轻易使用,会影响双方的实力对比(猫的眼神).让步要让在刀口上,恰倒好处.在重要的问题上让对方让,在次要的问题上.我方让.不要承诺做同等程度的让步 如果做出的让步欠妥,要及时收回.一次让步幅度不要过大,节奏不要太快,要步步为营.让对方提条件 让步是手段,不是目的 不要心太软价格让步策略 让步方法第一次第二次第三次第四次 1100000 2505000 325252525 410203040 5503025-5 640302010
35、 第一种让步,一次全让出,不留余地,对方觉得不可理解.不知足的人并不感谢你.第二种是分两次均等让步,让步幅度较大.对方觉得你是大概的,缺乏诚意.第三种四次均等,这会使对方产生无休止的要求欲望.第四种让步是递增让步,是最忌讳的方式.对方不但不满足反而会诱发更大的让步.第五种让步给人过头的嫌疑.产生怀疑和不信任.第六种最佳.目标分解 技术交易项目水份比较大,把对方报价的项目分解.找出那些我们所需要的技术.案例 我公司与一德国公司进行一项技术引进谈判.对方向我方转让时间继电器的生产技术.价格是40万美圆.我方发现德方的技术转让明细表的一种时间继电器元件-石英震子技术,我方已消化吸收.最后转让费降低1
36、5万美圆.案例 一家药品公司向兽医们出售一种昂贵的兽药,价格比竞争产品贵很多,所以销售人员强调每头牛只需花3美分,这样价格就微不足道了,但他们如果介绍一包要多花30美圆,显然就是一笔大款项了.文件战术 带大量文件去谈判会场,让人感觉你是精心策划准备了,不论你说什么,都会使对手觉得有分量.案例 一家金融公司举行董事会.12名懂事坐在椭圆桌旁.有11名懂事面前摆着笔和纸.而另外一位呢,除了笔和纸外,还有一叠叠文件资料.价格诱惑 价格诱惑就是卖方利用买方担心市场上价格上涨的心理,诱使对方迅速签定购买协议的策略.案例 我母亲买房子 在购买设备的谈判中,卖方提出明年初,价格随市场行情大约会上涨5%,如果
37、对方打算购买这批设备,在年底前签协议,就可以以目前的价格享受优惠,合同执行可明年算.最后报价 最后报价要产生好的效果,提出的时间和方式很重要.如果报价一方看出对方有明显的达成协议的倾向,这时提出会比较合适.把握成交机会 在商务谈判活动中,随着双方对所商讨问题的不断深入,成交的机会会随时出现,那种认为只有商谈到最后,才是要求成交的最佳实机是极端错误的.如何判断对方的成交迹象 对手由对一般问题探讨延伸到对细节问的探讨.(他忽然问:你们的交货期是多长时间.)以建议的形式表示他的遗憾.(“要是再加上一个支架就好了.”这说明他对商品很中意,发现有不理想的地方.但只是小问题.马上作出承诺,要求成交.当对方
38、对你介绍的商品的使用功能随声附和,甚至比你讲得还具体,这也是成交的信号.你要鼓励他.当谈判小组成员由开始的紧张转向松弛,相互间会意地点头,用眼睛示意时.也是成交的好时机.抓住一切显示成交的机会,特别是对方讲话时发出的信号,也许是无意识的.当双方在砍价时,一方报出48元,对方马上叫起来:你怎么能指望我们在45元以上买你们的商品呢?4.识破阴谋欺骗一.别有用心的对手常借与你谈判之机,诱使你披露全部或部分情报,并无意与你做交易.对策:对付这种欺骗手段的有效方法是想方设法澄清对方的谈判动机,除非你确信对方只与你一家进行了实质性的接触.否则不要轻易提供有价值的资料.二.谈判对手提供有名无实的资料,如夸大
39、的产品性能,失效的技术专利,以引诱你洽商.对策:冷静分析 三.谈判对方派遣没实权的人与你商谈,以试探你的立场.对策:要认真考察对方的权限范围,你可直接询问对方,在这个问题上,你有多大的权利.采取假设的条件策略刺探对方.如果对方想在谈妥之后重新翻悔,决不能轻易退让.四.谈判一方擅自改动协议书的内容,单方毁约的行动.对策:仔细审查协议书的内容,责任条款是否清楚,意思表达是否完整.人身攻击一.指责谩骂,迫使对方屈服二.讽刺挖苦,羞辱对方三.或明或暗的方式使对方身体或心理不适.(暗示对方无知,拒绝听对方说话,故意让对方重复,过高,过矮,或过硬的椅子,过亮,过暗的光线,低劣的饮食,持续不间断的会谈)人性
40、的弱点 在日常生活中,人们惯于忍耐,常常把自己的愤怒,恐惧,冷漠或绝望等情绪深埋在心底,一旦遇到人身攻击,妥协是他的首选.对策 action 一.保持情绪上的镇静,处变不惊(你表演得不错,很好)Keep calm二.义正严词指出 point out seriously威胁 threat 优秀的谈判者不赞成使用威胁,避免使用威胁的字眼。如：你们如不能保证在第四季度中全部交货我们将拒绝接受你们的货物，一切损失将完全由你们承担。你们在第四季度中供货确实存在一些困难，但如不能在年底前交货，我们部分车间就会停工待料，造成生产上的损失不说，也会使我们继续履约有极大困难。对付威胁的办法 无视威胁，对其不要理
41、睬。必要时，你可以指出威胁可能产生的后果，揭示使威胁成立的虚假条件，这样，威胁就失去了应有的作用.强硬措施 谈判一方声称某些条款没有任何考虑，商量的余地，固执得不近情理，强硬坚持某些要求，把它当做一种赌博，先向对方摊牌，然后迫使其让步.对策 采取灵活的方式 采取幽默的方式 如用对话的方式打断对方的谈话来对付他，“我想我已明白你的意图是什么，那么你可以听听我们的意见吗？贿赂 为了达成某种交易或创造有利的交易条件，利用金钱，商品向他们选定的人行贿。对策 捐助弱式群体 捐赠国家人质战略 指对谈判双方有价值的东西，包括金钱，货物，财产或个人的名誉。如汽车或设备的零配件。产品的原材料的供应控制。用毒品对
42、对方的控制。对策 应考虑对方的手中的王牌，也应寻找一张，在必要是向对方摊牌。找一个仲裁者，由他提出一个合理的方案。合同签定要严密，切勿先付款或先付货。假出价 使用者利用假出价，排除同行的竞争，以获得与对方谈判的机会，可是一旦进入实质性的磋商阶段，就会改变原先的报价，提出新的苛刻要求。案例 有一人想以3000美金卖掉一艘船。他在报纸上登了分类广告。然后几个有兴趣的买主来看货。其中一位愿意出价2850美圆，并且预先付了25美圆的定金.卖主接受了.他不再考虑其他的买主,只等对方开出支票.可是一连等了好几天,却丝毫不见动静.然后,电话响了,对方很抱歉的说由于妻子的不同意见,实在无法继续完成交易.同时,
43、他提到他已经调查并比较过一般的船价,这艘船的实际价值是2500美金,何况 卖主非常生气,但他已经拒绝其他的买主,接着他怀疑市面上的船价,他又不愿意继续打广告,结果成交.对策 要求对方付大笔的定金,使他不敢轻易反悔.对方提出的条件十分优惠,要警惕对方.查查对方的诉讼记录,看看有否牵涉.保持两到三个交易对象,进退主动.请第三方在写就的合同上签名佐证.百般刁难 当合同执行过程中出现问题,负有责任的一方为了掩盖过错,推卸责任,往往采用百般刁难的作法,甚至不惜歪曲事实,编造假证.目的是使对方筋疲力尽,万般无奈,妥协让步.对策 要探明对方的目的用意.1.在索赔谈判中,一般是要推脱责任或索要高额赔款.2.在
44、商品交易中,对产品百般挑剔,是借机压价.3.在招标工程项目谈判中百般刁难,是承包方企图提高标价.针锋相对,必要时提出讨论问题的截止时间揭露对方的企图,表明我方立场运用法律,政治上的压力.车轮战术 在谈判中,一方出于某种目的,不断地更换谈判人员,借以打乱对方的部署.贾文娇的钢琴赞助谈判 采购经理向部下指示,在谈判时要提出强硬的要求使讨论进入低潮,当双方都筋疲力尽的时候,经理出面亲自处理.对策 我方不要重复已讨论过的条款.如果新的对手否认过去的条款,我方也否认.必要时寻找借口,使谈判搁浅,直到原来的对手换回来.无论更换与否,有心理准备 不轻易让对方换.对于新手,先进行私下接触,摸底后再谈.让步A:
45、We have covered almost all aspects of the conditions in the agreements.But we still have four issues that remain open.These must be resolved if we are to move ahead.B:Yes,we should make a renewed effort to come to some accord on these remaining issues.A:I have a proposal for you.I am willing to bend
46、 on issue1 and 4,if you can accept our position on issue2 and 3.This is a package deal and not subject to any further negotiation.How about it?B:I can perhaps yield somewhat on issue2,but issue 3is a tough one.A:For me,it is most difficult to accept issue 4,since it means much less revenue for us.We
47、 are,however,willing to accept it to ensure that the JV will be formed with your company.B:Let me think about it.I will respond tomorrow morning one way or the other A:我们几乎涵盖了所有的和约条件。但是仍然保留了四个问题，在我们打算继续进行之前应该先解决。B:是，我们应该再努力使这些剩下的问题达成共识。A;我有一个提议。我愿意在问题1和4上妥协，如果你们能够接受我们对问题2和3的立场。一个配套的协议就达成了，你的意见如何？B:问
48、题2我们可以让步，可是问题3就相当困难了。A:对我们来说，接受问题4是最困难的，会使我们的收入大幅减少。但是我们愿意接受以确保合资公司能够成立。B:让我考虑一下。明天上午我会回答你。A:Let us talk about price.This is our price list.The prices of Stoneplat depend on its size and thickness.B:I see.But are not these prices for your domestic customers?A:Yes,but we apply these prices to oversea
49、s customers?B;Market conditions differ from country to country.As you know,the market here is rather competitive.To put it in another way,we need lower prices.A:Yes,we take note of your comment.Prices depend also on volume.How much quantity do you forecast to sell in the first year?B:The first two y
50、ears should be considered as an introductory stage.Do not be too optimistic.A;Then let us develop together a marketing plan with yearly forecasts of volume with pricing.A:让我们来谈谈价格。这是我们的价目表。Stoneplat的价格是依照尺寸和厚度定的。B:我明白了。但是这些价格是提供给国内顾客的吗？A:没错，但是这些价格同样也适用于海外顾客。B:市场条件依国家不同而异。你应该知道这里的市场竞争激烈。换句话说，我们需要较低的价
